超市运作简介与谈判技巧

超市运作简介与谈判技巧

全体同事全力支持您的工作！赠送版OEM超市渠道按业态的分类和特征国际化连锁超市的组织架构中国区总经理中国区财务总监中国区商品部总监全国生鲜类经理全国生鲜类谈判经理全国生鲜类业务发展经理全国电器类经理全国电器类谈判经理全国电器类业务发展经理中国区快速消费品经理全国业务发展经理全国谈判经理快速消费品部全国谈判员（清洁类）助理全国谈判员（干货类）助理全国谈判员（饮料类）助理全国谈判员（冷冻冷藏类）助理全国纺织类经理全国纺织类谈判经理全国纺织品类业务发展经理全国自有品牌经理工程部中国区人力资源总监保安部事业发展部电脑部市场部（店内布置）区域总监（4）商店运作部中国区总经理功能部门（7）店经理店经理店经理财务部市场部品类经理生鲜类部门1部门2部门3部门4品类经理电器类部门1部门2部门3部门4品类经理快速消费品类干货部冷冻冷藏部清洁品部饮料部助理品类经理纺织类部门1部门2部门3部门4工程部店经理店经理中国区商品部区域总监（4）建立同客户的全方位的沟通公司及大区客户营销总监/全国卖场经理 高层拜访 经销商总经理/卖场采购总监省经理商超经理业务员理货员项目经理部门经理采购经理店员或店面主任●建立良好的客户关系●谈判●制订预算费用和销量●定期的业务回顾●日常拜访●定单配送●拜访报告/客户档案●执行市场活动●保证陈列标准店内执行和规范的陈列超市营运的几个关键指标销售额利润每天交易次数每单平均交易金额产品组合/毛利组合库存天数商品损耗率平效·产品区货架·产品区端架和地堆·食品促销区/公共促销区（礼品）·出入口·交叉陈列·节日特别促销区超市陈列资源端架促销海报促销限时抢购免费赠品（试吃）幸运抽奖买赠促销装（捆绑、加大装）优惠券大批量优惠特别陈列主题促销超市促销方式谈判技巧谈：是谈论，交换判：是判定对方的意思

谈判是行动的最高智慧，是最高的行动艺术。谈判是冲突管理，通过谈判来满足自己的利益，对方的需求，获得双赢。谈判是什么？

商业谈判需要理性的分析，其核心是利益。实质：不是你喜好什么，而是你想得到什么。美国人：友谊是短暂的。利益是永恒的。孙子兵法：多算胜，少算不胜，何况无算乎!商业谈判的理论作为一个客户，他们可能会要同我们在不同的层次上谈判：全球全国地区当地店面

因此，如果我们不能有效地管理各个层次的谈判，我们可能会为同一个活动付出双倍、三倍、甚至是四倍的花费！谈判的层次1、目的：明确双方的目的，才能有的放矢2、时间：愈接近于期限，对方就愈可能妥协3、信息：信息是谈判之源4、实力：让对方相信你的实力与权力谈判的要素●增加杞浓产品的销量、市场份额和市场表现，抓住（主导）增长机会。●代表公司使所投入的费用“物有所值”。●保持同客户良好的合作，成为客户酒类礼品品类的第一位的合作伙伴。●制订出“切实可行”的解决方案。杞浓的目的把公司的业务当成自己的生意看待1、全国/地区/当地销量返利2、锁定采购集团的价格3、新品上架费4、市场投资5、促销投资6、集中/直接配送7、集中/直接结算8、店内理货员9、免费产品10、端头/促销台费用11、最好的价格12、海报费13、货架费14、周年纪念支持15、市场活动执行16、新店开业赞助17、户外广告（停车场）18、店内广告19、毛利客户的目的●对竞争的评估●你了解客户的竞争对手在做什么，你可能知道你的客户所不知道的东西●你了解顾客在买什么（品牌、包装、品味）●杞浓在客户的业务中的比重●客户占杞浓业务的比重●如有变化，对客户/我们自己的影响是什么信息的重要性—知己知彼●识别决策者●评估客户的需求和客户可能采取的立场●根据成本/收益分析，制订销售政策和支持策略●做出一个建议计划●将你的建议提供给你的客户——这就是谈判●通过谈判达成共识●书面确认所达成的协议实力的造变—谈判计划的七个步骤中医讲：望、闻、问、切谈判是：说、听、问、答1、叙述的技巧2、积极倾听，以静制动3、善于提问，主动进攻4、对答如流，反制对手谈判中的过程●谈判本身意味着有赢有输，或至少也是两个不满意的人的彼此妥协，因此我们最好不用“谈判”而使用如下词汇：●“达成协议”●“做出一个计划”●“达成一个可行的解决方案”●谈判过程中尽量使用能使气氛友好且每个人都觉得自己是赢家的语言谈判技巧1

谈判中，对待谈判员的指责、批评、冷漠、不友好要轻松处之谈判技巧2永远不要把自己的底牌在第一次谈判时就告诉客户，要留有妥协的余地，因为他们从来不接受第一次出价谈判技巧3不要被客户提出的过分要求吓倒，

这只是客户谈判的手段而已。谈判技巧4你必须准备好，客户会同你要求越来越多的支持谈判技巧5一定要了解谁是决策者谈判技巧6决不做没有回报的让步谈判技巧7随时准备终止讨论，约定下次会议时间。谈判技巧8聪明应对“红脸，白脸”谈判技巧9不要被虚假的借口所蒙蔽，始终明晰自己的目的谈判技巧1080%的让步是在最后阶段达成的谈判技巧11最后阶段其他谈判过程耐心等待谈判技巧12不要因为谈判中的问题而变得情绪化谈判技巧13要明晰客户是否夸大了其业务谈判技巧14注意一些危险的说法：“几个小细节”“还有一小点，我们就签协议”“这是为你的利益着想……”“对双方都公平”“我只要求这一次…”“你说的挺好…但是！”谈判技巧15让价的技巧：以越来越小的步伐让步每次让步思考的时间越来越长给对手一个目标让他去争取，让他知道什么是他不能得到的东西除非在某次让步中明确表示为“暂定”否则就不要撤回它谈判技巧16

不要