第七讲跨文化谈判

第七讲跨文化谈判第一节文化对谈判的影响第二节不同文化间谈判特点比较第三节跨文化谈判的原则和技巧1第一节文化对谈判的影响在跨文化谈判中，对于构成谈判的要素——利益、替代选择、共同收益以及创造价值和索取价值的过程，都必须从文化角度进行考察和分析。我们在这里具体分析文化对谈判的影响。一、文化对谈判利益与优先事项的影响每一个谈判者都有利益和优先事项，利益是构成谈判立场的基础，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。文化影响构成谈判者立场基础的利益，从而影响谈判者为什么持有一定的立场，或者为什么将某个谈判事项列为优先事项。2第一节文化对谈判的影响二、文化对谈判行为的影响文化与行为是相互联系的，文化从总体上对行为进行约束和界定，同时，文化也成为解释谈判者行为的依据，存在于某一特定的文化范畴中的谈判者，其行为具有了一定的可预知性的。因此，一种文化的谈判者实施谈判策略的行为，包括谈判策略运用水平、谈判决策结构与决策权限以及谈判风格等等，会呈现出与该种文化相关联的特征。3第一节文化对谈判的影响三、文化对谈判沟通过程的影响1、文化差异对谈判沟通过程的影响，首先表现在语言沟通过程中。受文化因素的影响，谈判者语言的取向性，即对同一语句的理解是不同的。如，在秘鲁，关于过去和将来的概念与中国汉语的含义正好相反。这种基于语言习惯而产生的语言取向性差异，给谈判语言沟通过程制造了障碍。同样受文化因素的影响，导致语言的非对应性，即一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语，或一种语言用语转换为另一种语言时，存在歧异的多种解释，语言的这种非对应性对谈判的语言沟通过程影响非常大，甚至导致谈判失败。4第一节文化对谈判的影响2、文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化的差异导致不同国家或地区的谈判者在表达过程中形体语言、动作语言的运用上有着巨大差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。谈判者形体、动作、语言、认识和运用的差异，同样给谈判中的沟通制造了障碍。

5第一节文化对谈判的影响3、文化差异也导致谈判者沟通方式的差异。不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。在高内涵文化国家，如中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接；而在低内涵文化国家，直截了当地表达则较为常见。高内涵文化的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而低内涵文化的谈判者则偏爱较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，很容易想象的结果是一方认为对方过于粗鲁，而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。6第二节不同文化间谈判特点比较我们下面先对几种典型的文化中的谈判特点进行比较。7第二节不同文化间谈判特点比较

1直接快速特点4关心短期收益

2偏好单枪匹马特点5不乐意学习外语

3不玩情绪游戏特点6无法忍受沉默

美国人的谈判特点8第三节跨文化谈判的原则和技巧一、对待文化差异的原则跨文化谈判受到文化差异的影响，为了取得寻求中的一致性协议，谈判者应关注文化对于构成谈判的要素——利益、替代选择、共同收益以及创造价值和索取价值的过程的影响，正确地推测、判断谈判对方对谈判的预期，从而制定相应的策略。1、因循文化认识谈判者行为。谈判者的行为大致受到四个基本因素的影响：文化、个性、作为谈判者的习惯以及谈判的形式和环境。这些因素相互交织在一起，共同影响着谈判者的行为，很难分辨其对应的关系。尽管如此，在真正开始磋商、辩论之前，谈判者应该搞清三个问题：

9第三节跨文化谈判的原则和技巧（1）谁是真正的谈判对手？（2）谈判对手的利益、需要和目的是什么？（3）谈判对手的谈判预期是什么？在认识上述三个问题时，文化是一个重要线索。2、正确对待文化差异。谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和风俗。任何一个跨文化谈判活动中的谈判人员都必须要认识到，文化是没有优劣的。必须要尽量避免模式化地看待另一种文化的思维习惯。10第三节跨文化谈判的原则和技巧3、接纳不同的文化。跨文化谈判者应该超越排外的原则，承认文化差异，并对不同文化采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或漠视。因此，谈判者要了解、掌握并学会恰当运用文化中的习俗、礼节和禁忌。

4．制定灵活的谈判策略在跨文化谈判中，不同文化背景的谈判者策略行为有着很大差异，在认识不同文化之间谈判策略运用的差异性基础上，谈判者要使己方的谈判策略具有一定的灵活性，使谈判策略适应特定的人、特定的问题和特定的谈判场合，寻求在相互适应对方策略行为中达成与各自利益相匹配的整合性的协议。11第三节跨文化谈判的原则和技巧

二、对待文化差异的技巧在跨文化谈判中，谈判者在把握上述原则的同时，还需要遵循以下基本要点。1、要有更充分的准备。①充分地分析和了解潜在的谈判对手，了解谈判对手的文化，包括习俗、行为准则、价值观念和商业惯例，分析政府介入（有时是双方政府介入）的可能性，及其介入可能带来的问题。②研究商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施。

12第三节跨文化谈判的原则和技巧③合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。2、使自己为对方接受。在谈判中，为了使谈判对方能够在承认文化的多样性、独特性和差异性的基础上接受自己，关键是能够作到不以我为中心。要使谈判对方能接受自己，一是在关系到谈判共同目标的问题上要注意采取一致的行动去发现谈判的共享利益。二是争取对方的接受还需要避免有损双方关系的行动和反应。13第三节跨文化谈判的原则和技巧3、避免沟通中的障碍和误解。谈判者能够熟练运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，对提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解，有着特别重要的意义。在跨文化谈判中，非语言沟通是一个非常重要的因素。谈判者要注意自己的形体语言，要注意揣摩对方的手势、语调、沉默、停顿和面部表情的含义，从而避免导致歧异和误解。4、审慎交往。在跨文化谈判中，谈判者应该时时意识到文化差异的存在，审慎的体会对方的意思、态度、情绪的发展以及动作、表情的