顾客需求及购买行为分析一节

顾客需求及购买行为分析一节本章构成

problem1

消费者市场与行为模式problem2影响消费者行为因素problem3消费者购买决策过程第2页,共28页，2024年2月25日，星期天

Problem1消费者市场与消费的行为模式

一、

消费者市场的含义和特点二、

消费者购买行为模式第3页,共28页，2024年2月25日，星期天对消费者行为的研究是指研究个人和家庭究竟怎样选择、购买、使用和并如何最好的处置商品、服务、创意，以满足他人的需要。消费者市场是指个人和家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称最终产品市场。一、消费者市场的含义和特点第4页,共28页，2024年2月25日，星期天6.季节性5.时代性4.伸缩性3可导性2层次性生理享受智能1.多样性与生产者市场相比较，消费者市场需求主要具有下列特点第5页,共28页，2024年2月25日，星期天二、购买行为模式营销和其他刺激因素营销产品价格分销促销其他经济技术政治文化购买者黑箱购买者特征文化社会个人心理购买者决策过程问题认知信息收集评估决策购买者反应产品选择品牌选择经销商选择购买时间购买数量第6页,共28页，2024年2月25日，星期天二、购买行为模式1、购买什么2、何时购买3、何处购买4、由谁购买5、为何购买6、如何购买第7页,共28页，2024年2月25日，星期天

Problem2影响消费者购买行为的主要因素

一、

经济因素二、文化因素三、

社会因素四、个人因素五、

心理因素第8页,共28页，2024年2月25日，星期天影响消费者行为的因素文化亚文化社会阶层社会因素参照群体家庭角色和地位个人因素年龄与职业经济状况生活方式个性及自我观念经济因素心理因素动机知觉学习信念和态度文化因素产品功能与价格企业产品定价第9页,共28页，2024年2月25日，星期天文化：一个社会基本的价值观念和行为规则

文化是引发人类愿望和行为的最根本因素.文化是社会成员从其家庭学到的价值观、观念、喜好和行为.

第10页,共28页，2024年2月25日，星期天社会阶层在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体.划分标准：收入、职业、教育、财产等.亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感.民族宗教种族地区第11页,共28页，2024年2月25日，星期天 群体

家庭角色和地位社会因素2、影响消费者行为的因素:

社会第12页,共28页，2024年2月25日，星期天“追星族”的产生有三个条件：一必须是家庭有一定的物质基础；二是大众传播媒体的发达，制造出一些明星人物；三是其年龄在15、16岁到20岁左右之间。第13页,共28页，2024年2月25日，星期天西方学者把家庭划分成9个时期：（1）单身期。离开父母独居的青年。（2）新婚期。新婚的年轻夫妻，无子女。（3）“满巢”1期。子女在6岁以下，即学龄前儿童。（4）“满巢”2期。子女大于6岁，已入学。（5）“满巢”3期。子女已长大，但仍需抚养。（6）“空巢”1期。结婚已久，子女已成人分居，夫妻仍有工作能力。（7）“空巢”2期。已退休的老年夫妻，子女早已离家分居。（8）鳏寡就业期。独居老人，尚有工作能力。（9）鳏寡退休期。独居老人，已退休养老。

第14页,共28页，2024年2月25日，星期天3、影响消费者行为的因素:

情境情境：购买活动发生时个体所面临的客观环境因素客观环境：货品位置，温度，气味，灯光，拥挤程度

社会环境：单人或与伙伴购物时间充裕状况与否情境因素第15页,共28页，2024年2月25日，星期天4、影响消费者行为的因素:心理心理因素影响行为选择动机知觉学习态度第16页,共28页，2024年2月25日，星期天5、影响消费者行为的因素:个人

个人因素年龄与性别经济状况个性与生活方式职业与教育第17页,共28页，2024年2月25日，星期天生理需要（饥饿、干渴）安全需要（安全、保护）

社会需要（归属感、爱）尊重需要（自尊、肯定、地位）自我实现需要（自我发展）马斯洛需要层次论第18页,共28页，2024年2月25日，星期天

Problem3消费者购买决策过程

第19页,共28页，2024年2月25日，星期天一、

消费者购买决策过程的参与者发起者影响者决定者购买者使用者第20页,共28页，2024年2月25日，星期天二、消费者购买行为类型1、习惯型5、经济型2、理智型6、疑虑型3、感情型7、不定型4、冲动型第21页,共28页，2024年2月25日，星期天三、购买决策过程（五个阶段）购买后行为购买决策信息搜集确认需要方案评价第22页,共28页，2024年2月25日，星期天购买决策过程

步骤1.确认需要消费者需要得以实现并得到满足需要来自于:内部刺激外部刺激消费者对某个问题或需要的确认.第23页,共28页，2024年2月25日，星期天家庭，朋友，邻居最有效的信息源广告，推销员从该来源接受最多的信息大众媒体消费者评级机构产品的操作检查使用个人来源商业来源公众来源经验来源购买决策过程

步骤2.信息收集第24页,共28页，2024年2月25日，星期天消费者通过精确的计算及逻辑思考进行评价消费者可能凭冲动或直觉购买消费者可能自行决策进行购买消费者可能咨询其他人之后购买购买决策过程

步骤3.评价方案第25页,共28页，2024年2月25日，星期天购买意向购买决定情境因素他人的态度购买决策过程

步骤4.购买决策意外因素第26页,共28页，2024年2月25日，星期天购买决策过程

步骤5.购买后行为消费者对