导购员怎样能成才课件

怎样使导购员快速成长？超级营销训练系列你既是学生，更是老师，因此你责任重大！培训宗旨为企业锻造训练有素的、职业化的导购铁军你既是学生，更是老师，因此你责任重大！品牌是基础渠道是关键决胜在终端当代营销终端为上倒做如流

行业现状

首篇：基本导购知识培训（知识、礼仪、常规修炼）

第一节：导购员基本素质第二节：导购员岗位职责第三节：导购员基本知识第四节：导购员职业心态第五节：导购步骤第六节：导购技巧第七节：消费者心态分析第八节：导购员工作之终端策略尾篇：选择公司品牌和产品的十大理由导

购

篇你既是学生，更是老师，因此你责任重大！基本导购知识培训你既是学生，更是老师，因此你责任重大！认识导购工作的重要性①最终交易的作用②品牌形象的作用③产品销售的作用④信息收集的作用⑤提供服务的作用⑥公关的作用你既是学生，更是老师，因此你责任重大！导购工作的新趋势

——顾问式导购你既是学生，更是老师，因此你责任重大！顾客购物心理过程的八个阶段

及其应对之道阶段顾客的行动店铺营业要点1、注意注目容易看到，容易进入2、兴趣止步具有吸引力的展示3、联想接触商品接近顾客，了解动机4、欲望进一步查看、接触商品引导顾客体验商品性能5、比较翻看价格并注意其它商品提供多方面意见6、信念不断询问，甚至挑剔强调销售重点7、行动决定购买附加推销关联配套商品8、满足轻松、微笑称赞顾客选择正确、眼光独到你既是学生，更是老师，因此你责任重大！（一）、个人品质★

诚挚：★

热心友好：★

专心：★

乐于助人：★

善于以情动人：★

善于倾听意见：导购员的基本礼仪你既是学生，更是老师，因此你责任重大！（二）仪表要求

男性：★

上身最好穿深色西装，尽可能板正些★

衬衣：浅色，注重衣领整洁并熨烫平整★

领带：中性色彩，不要太暗或太花★

长裤：选择与西装色彩、质量相称的面料★

便装：中性色彩，清洁无油污★

鞋子：无论质地如何一定要擦亮，袜子用深色的女性：

衣着整洁、大方、淡雅，与特定的环境和谐统一。三个原则：★

化淡妆，忌浓妆艳抹★

少戴首饰，并保持首饰的朴素感★

服装尽量体现中性化并贴近消费者习惯，莫90后哦！你既是学生，更是老师，因此你责任重大！（三）口头语言要求

★

发音洪亮，吐字清晰★

避免口头禅★

充满自信，但切忌蛮横★

侧重讲道理但不要书面化，简单自然★

突出重点，节省时间★

引导对方赞同，然后着重强调★

避免言不由衷的恭维★

切忌随时反驳你既是学生，更是老师，因此你责任重大！（四）、身体语言要求

★

平视对方，但切忌死盯着对方★

距离对手一肘宽的距离，手自然下垂或拿资料★

站立姿势要：不拱背弯腰、不前挺后撅，既要站直又要放松；不要以单腿的重量支撑身体，双手可放于身体两侧也可于身前交叉★

偶尔使用对方的动作或手势，会拉近你们之间的距离★

不论闲忙，都要时刻注意自身的举止，不聊天或嬉笑打闹；不当着顾客的面评头论足；不应有打哈欠、打喷嚏、挖耳剔牙、解衣檫汗、搔痒等不雅动作；更不能违反纪律，随意吸烟、吃零食、看杂志、干私活等

场面用语态度顾客距门3米“您好”应主动点头、微笑顾客进门时“您好，欢迎光临”要对来客鞠躬顾客站在门内“请随便看看”礼貌、友善、亲切的态度被顾客呼唤时“好的”或“请您稍等”认真聆听顾客询问拿商品给顾客看时“请看一下”或“这个会比较好些”礼貌、友善、亲切的态度登记顾客档案时（询问姓名时）“请把您的姓名留下，好吗？”（询问地址时）“请把您的电话号码留给我们好吗？”礼貌、友善、亲切的态度填写好票据时对顾客“让您久等了”恭敬地交给顾客无法做到时“对不起”真实地向顾客解释接待顾客“谢谢您”随时随地尊重顾客顾客离开卖场时“随时欢迎您再次光临”将顾客送至门口这些语言可以帮助您回答问题时要注视对方、口齿清楚、回答问题要准确，不能用可能、也许、或者等。

你既是学生，更是老师，因此你责任重大！你既是学生，更是老师，因此你责任重大！导购人员的五项修炼你既是学生，更是老师，因此你责任重大！如何观察顾客:的技巧看第一项修炼你既是学生，更是老师，因此你责任重大！如何观察顾客观察顾客要求目光敏锐，行动迅速导购员在第一时间内要观察什么

——他是目标顾客吗？

——顾客处于购物的哪一阶段？

——同行人员之间的关系结构？

——谁是主角？

——谁对主角最有影响力？

——其它如何观察顾客目光接触的技巧。

——生客看大三角。

——熟客看倒三角。

——不生不熟看小三角。

——不要像监视一样盯着顾客看，连续注视顾客的时间不要超过三秒。你既是学生，更是老师，因此你责任重大！拉近与顾客的关系:的技巧听第二项修炼你既是学生，更是老师，因此你责任重大！听的五个层次同情心地听全神贯注地听有选择地听假装在听忽视地听你既是学生，更是老师，因此你责任重大！听的三大原则一、耐心

——不要打断顾客的话头。

——让顾客明白你在认真地听。

——学会克制自己，让顾客多说。二、关心

——带着真正的兴趣听顾客说。

——理解顾客说的话。明白顾客的真正意图，

——不要以为顾客说的都是真的。

——关键的地方用笔做好记录，三、别一开始就假装明白顾客的话题你既是学生，更是老师，因此你责任重大！微笑的魅力:的技巧第三项修炼笑

世上有一样无价之宝，

它不要你花一分钱，

却能给你带来很多好处，

它能使疲倦者感到愉悦，

使失意者感到欢快，

使悲哀者感到温暖，

它买不着、讨不来、借不到、偷不走，

它便是人人都可拥有的——微笑。你既是学生，更是老师，因此你责任重大！微笑是可以训练的像婴儿咿呀学语那样说“E”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇；轻轻浅笑，减弱“E”的程度，可感觉到颧骨被拉向斜后上方；反复几次，直到自然为止。你既是学生，更是老师，因此你责任重大！微笑的3结合与眼睛的结合。与语言的结合。与身体的结合。你既是学生，更是老师，因此你责任重大！的技巧说第四项修炼你既是学生，更是老师，因此你责任重大！说的重要性怎么说比说什么更重要。你既是学生，更是老师，因此你责任重大！运用“FBA”技巧引导顾客F特点因为A优点B利益我们采用的是工艺先进的水晶漆我们的油漆比一般的要好这种油漆耐磨、耐撞，不会变黄、不怕刮花，越用越光亮。连接词你既是学生，更是老师，因此你责任重大！识别身体语言的技巧动第五项修炼你既是学生，更是老师，因此你责任重大！我们如何从他人那里获取信息你既是学生，更是老师，因此你责任重大！身体语言中的地盘和区域亲密地盘15－46厘米个人地盘0.46－1.2米社会地盘1.2－3.6米公共地盘3.6米以上你既是学生，更是老师，因此你责任重大！一、强烈的推销意识：“我一定要把产品卖给顾客”

二、热情、友好的服务

推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。导购员可能会因过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。

三、熟练的推销技巧敢说敢干是一个优秀导购员的前提条件。（资格赛）能说能干是一个优秀导购员的基础条件。（合格赛）会说巧干是一个优秀导购员的必要条件。（成才赛）四、勤奋的工作精神(勤奋要落地)售点就是导购员的阵地，要始终以最好的形象展现在顾客面前。导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透明胶？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物？品牌区是否沾有灰尘？POP有没有污点和损坏？礼品陈列有没有章法？礼品包装是否完整？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？是否需要补货？新品是否摆上店了或区了？导购员的基本素质导购员的岗位职责你既是学生，更是老师，因此你责任重大！一、了解公司：公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。二、了解产品：1、找出产品的卖点及独特卖点。卖点即顾客买你产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因。2、找出产品的优点与缺点，并制定相应对策。3、信赖产品。初级的导购员知道产品的基本知识，中级的导购员能进一步地了解产品的卖点及优缺点，并制定应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品，洋溢自信，感人肺腑。

导购员的基本知识你既是学生，更是老师，因此你责任重大！三、了解终端：1、产品陈列：产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明：顾客的购买决定87%取决于我公司产品的显眼度。2、POP广告：

你既是学生，更是老师，因此你责任重大！

四、了解顾客

1、顾客购买动机（1）实用、省时、经济、美观，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机；（2）利于健康；（3）舒适和方便；（4）安全动机；（5）喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机；（6）声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么；（7）多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。

2、顾客的类型（1）已决定要买某种品牌的顾客

（2）未决定要买某种品牌的顾客

（3）随意浏览的顾客

类型

性格

应对方式参考

自大型

自认为很伟大，装模做样型不要忘记奉承，客套，但不要过分

长舌型

连不相关的话题都能扯，令人难以招架

因为如果不让他说话的话，会让他不高兴，所以要掌握契机，适时把话题带回主题。

不决型

十分不容易下决定的人

拜托你了！催促对方下决定

害羞型

好象很害羞的样子

以无视对方的样子，做亲切深入的说明

老实型

很好交谈，坦率

适当的推崇对方，然而终究要做有计划的建议。

外向型

无理、心直口快

直截了当的进行说话内容，请他给一个公正的判断

兴奋型

一点点小事都能马上青筋暴露

一边注视其言行，一边搀杂温和的幽默来应对，附和对方的意见

困惑型

相当不容易下决定，费心费力的人

扫除迷惑，由我们替他作决定

沉默型

不容易开口的难以应付的人

明白率直的询问。问让对方容易回答又不得不回答的问题

小心谨慎型

得到满意认同之前不下订单，一次又一次反复慎重的检讨

不焦不躁慢条斯理的说明。让对方诚服，用开玩笑的方式来暖身。

你既是学生，更是老师，因此你责任重大！1、特价产品定位主要用来吸引商场我品牌的人气，其次是打压竞争品牌或伪劣产品的市场，主要是价格上有较大优势，但厂家基本无利润，操作中一般要控制销量。2、主销产品定位市场需求大、顾客都认同的产品，而且价格定位也比较合理，有一定的竞争优势，消费者对款式也认同，但在推销中须总结出一定的卖点、亮点和理由。是抢占主要竞争品牌市场份额的主力产品（标准利润定位并可大量销售）。五、了解常见的产品推销的三种定位

你既是学生，更是老师，因此你责任重大！你既是学生，更是老师，因此你责任重大！1、横向比较法：a、比较款式b、比较价格c、比较性能d、比较质量2、纵向比较法

跟自己比较：如原价和现价作比较。

附：产品销售的两大比较法你既是学生，更是老师，因此你责任重大！●积极的职业心态：努力向上，不甘挫折，自我控股，自信，宽容……●平庸的职业心态：受人之托，忠人之事，把工作当成被动任务……●消极的职业心态：做一天和尚撞一天钟，尽量逃避工作……积极心态的表现形式：1．信念：邱吉尔说：“花园里的喷泉不会高于它的源头，一个人的成功不会高于他的信念。”●相信自己我是独一无二的；我是天生赢家；我的潜能无限，正常压力下，人可以爆发50倍以上的平时潜能。●相信自己的公司：我与公司的关系：我靠公司生存，公司靠我发展。●相信自己的产品●相信自己所从事工作的意义：我们是桥梁，是工厂（或经销商）与消费者之间的桥梁；我们销售的不仅仅是产品：对社会来说我们销售的是服务和爱心；对消费者来说我们销售的是满意和快乐的生活；对个人来说我们销售的是时尚、品位和财富。导购员的职业心态你既是学生，更是老师，因此你责任重大！

2、学习●知识更新很快，不学习只有被淘汰；●如果在某一领域坚持学习，可以成为专家；在某一领域每天坚持学习60分钟：半年：内行一年：学者两年：本地专家三年：全省乃至全国专家五年：全国著名专家八年：世界著名专家●学习是创造财富的重要手段。3．行动●积极的心态一定要付诸于行动。●学到的知识一定要付诸于实践。●勤奋造就绩效别人问比尔·盖茨，他说偶尔也干到4点，一般工作到12点以后。●付出总有回报销售人员的“五水事业”：汗水+口水+泪水+墨水=薪水

我不能决定生命的长度，但可以控制生命的宽度；我不能左右天气，但可以改变心情；我不能改变容貌，但可以一展笑颜；我不能控制他人，但可以掌握自己；我不能预知明天，但可以利用今天；我不能样样顺利，但可以事事尽力。有用的才叫知识，用得上的才叫智慧。推荐书籍：

《羊皮卷》、《世界上最伟大的推销员》、《致加西亚的信》《自动自发》、卡耐基系列丛书导购员的自强语句导购员的自强心态你既是学生，更是老师，因此你责任重大！吸引——诱导——激发——促成——询问1.吸引：吸引顾客的注意力，带着微笑，主动向顾客打招呼问好。然后把新颖、醒目的宣传单页送到顾客手中。要抓住我们产品的主要特点，同时又是其他品牌没有的特点；当你认出顾客曾经来看过时，要象对老朋友一样先打招呼，介绍时要再一次突出要点进行讲解。2.诱导：要对顾客有大致的区分，再根据不同的消费性格类型有侧重地进行介绍；年青夫妻比较新潮的款式新颖，功能齐全，档次稍高些的产品；老年夫妻或老年人比较喜欢简单实惠；单身的有些成就的男人购买时比较随意，比较痛快；单身的女人一般都是先来看看的；一家人来多半是身带现金要决定的不可放过噢！一边介绍一边通过顾客的眼神、表情分析顾客的喜好，同时以提问的形式探测顾客的心理。诱导购买兴趣的最好方法就是示范，通过现场与灯光结合等的示范表演，让顾客百闻又一见，对产品的性能、特点有直接的认识，也可以出示权威的报道。增加本产品质量、性能的可信度。导购步骤你既是学生，更是老师，因此你责任重大！

●任何技巧的应用都不能损坏企业形象；●任何技巧实施的最终目的都是为了促进销售；●推销产品要以产品知识为基础，以推销技巧为手段，以顾客需求为核心●推销产品之前先推销自己；一、向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。据统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。办法：微笑；赞美顾客；注重礼仪；注重形象；倾听顾客说话。二、向顾客推销利益

卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——能够满足顾客什么需要，给顾客带来什么好处。

低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点，三、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

四、向顾客推销服务产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。

导购技巧你既是学生，更是老师，因此你责任重大！消费者心态分析你既是学生，更是老师，因此你责任重大！类型性格

应对方式参考

讲价型

不杀价不甘心型

说明“没有抬高价钱，也没比其它的贵。因为性能、品质优异、所以货真价实”

罗嗦型

表现得很想了解却很小气，假装内行

不要被卷入议论里，坚守自己的立场，重点是避免正面冲突

耐心型

不轻易开口说要，下决心慢

快乐且快活的转达对方，你多么幸运能使用我们的产品等，联结对方的利益，用稍微强力牵引对方。

急躁型

讨厌在旁边不断鼓吹的方式

迅速的说明价格、付款条件，给对方亲切感

果断型

干净利落下决定，容易应付的人

诚心诚意的站在对方的立场作说明

善变型与其说是迷糊，还不如说是左右变换不定的人

如果觉得可能会喜欢的商品，有礼貌且迅速的说明其特点，直接销售

多疑型

得到充分认可之前，决不承认

避免暧昧的说明，用让对方衷心信服的三段论法较好

博学型

表现得很想了解实际上却是十分内行的人

不要因为对方表现得很想了解的样子就轻视，对十分内行的人要做耐心的建议

学者型科学性的考量

即使是品质测试的资料或原理，都要做到对方满意的说明

你既是学生，更是老师，因此你责任重大！想法办法打法谋势谋人谋事天时人和地利导购员的终端策略你既是学生，更是老师，因此你责任重大！1.终端定义

a、终端是指处在整个销售渠道的末端并直接面对消费者的销售环节。

b、导购员、产品、促销是构成终端工作最主要的元素，你们将在固定的场所中发挥“战士”的作用。2.终端拦截六要诀引：将顾客引到我的专柜前

要明确地指出我们在搞促销活动，并用手势指导顾客往哪里走，一路上讲解这次活动内容，以及试探性地了解顾客所需。拉：将其它专柜前的顾客拉过来

在专区前的人员应时刻关注身边的情况，在相邻区域出现人流量大时，应该立即将客人拉至自己专区前，介绍本品牌比该品牌优势的卖点。导购员工作之终端卖场篇你既是学生，更是老师，因此你责任重大！拦：当顾客经过专区时及时将他拦下当顾客经过你的专柜时，应该及时利用活动的诱人内容和合适的站立位置将他拦截阻：阻挡专