销售培训课件-12 房地产销售案例

thisisasampletext.insertyourdesiredtexthere.Again.thisisadummytext.enteryourowntexthere.thisisasampletext.房地产销售案例PLEASEADDYOURTITLEHERELOGOCONTENTS挖掘老业主，敢于逼客户Wewelcomeyourplayworld01什么是物超所值Wewelcomeyourplayworld02弄清客户不回访的真正原因Wewelcomeyourplayworld03认清需求合理引导珍惜前期客户资源Wewelcomeyourplayworld04如何对待冷淡傲慢型客户Wewelcomeyourplayworld05扬长避断，抓住客户主要需求Wewelcomeyourplayworld06抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第二次Wewelcomeyourplayworld07优惠要慢放，配合要紧密Wewelcomeyourplayworld08CONTENTS感性、冲动型客户，我们怎么做？Wewelcomeyourplayworld09问胜于猜，不能全依赖经验Wewelcomeyourplayworld10嫌货才是买货人Wewelcomeyourplayworld11成交后一周内一定要邀请客户转介绍Wewelcomeyourplayworld12合伙买房者Wewelcomeyourplayworld13错过了这村，就没这店Wewelcomeyourplayworld14不断强化客户对产品的满意之处Wewelcomeyourplayworld15Excavateoldownersanddaretoforcecustomers案例一：挖掘老业主，敢于逼客户

3月17日上午，刚刚从工地回来，在售楼部看到了熟悉的身影。原来是我以前的成交客户文先生。文先生在这买了两套住宅，今天过来就是想再看看小户型。因为不常住，就把目标定在了面积最小的70平米上。了解到这些之后，给文先生简单介绍了一下情况，这个户型现在就只有一套了,在15楼。由于客户前期购买住宅时已对公司和项目有了相当的了解，于是我提议直奔15楼去看看实房。在工地现场，文先生表示对房子感觉还可以，问到了优惠问题。这套房子是最后一套，而且比较抢手，按揭是没有优惠的，只有向客户引导，让其一次性付款，可享受1个点的优惠。客户说要回去看一下资金情况，下午决定。临走时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性，让他尽快考虑。下午3点，客户再次出现在售楼部，直接交了定金。此客户交定金后，约定3月21日（周五）到售楼部签订购房合同，后来他打来电话，说在北京出差，3月21日回不来，申请延迟签约的时间。经过和主管的商量，我们同意客户把签约时间延迟到3月28日(周五)，如果再逾期，定金不退，房源另行出售，客户表示同意。3月27日晚上，客户打电话说在外地封闭培训，白天出不来，要到周六才有空，要求再延迟一天签约。我当时也动摇了，找到主管，说明了情况。当时的情况是，周六来访客户较多，并且已经有三组客户要到周六来签约，如果这个客户也到周六来签约，案场根本没有人手来接待新来访，所以主管直接拒绝了我，而且还说，如果客户明天不来，后天来签约时要征收客户违约金，取消所有优惠。在没有希望的情况下，我给客户打电话，把主管的话给他重复了一遍。第二天中午，客户抽空来售楼部签订了购房合同，周六我把所有时间用来接待新来访。挖掘老业主，敢于逼客户Doonethingatatime,anddowell.Neverforgettosay“thanks”.KeepongoingnevergiveupWhatever.案例启示1、这个下定过程看起来是比较简单和容易的，但是，这是建立在持续的老客户维护的基础上。一直与已成交客户保持联系，向其说明项目进展情况，深入再挖掘客户的购买潜力。敢于进行逼定，从客户的意向点入手，深入引导挖掘起需求。2、我们要守信，同时也要要求客户守信，合同、定单是我们和客户行为的基础，在客户出现违约的情况下，我们要有理、有据地提出我们的要求，避免造成我们的损失和被动。Whatisvalueformoney?案例二：什么是物超所值

3月15日的下午，32岁左右的一位男士走进售楼处，看穿着是比较讲究的，进来只是说想了解了解，我就给他进行了全面的讲解。沟通的过程中知道他是平顶山农行的，今天来项目附近办点事，顺便想了解了解，具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情，郑州这边的市场，还聊其他楼盘，整个过程没有太多的功利性质，走时我给了他一份资料，当他翻看时一不小心纸张把手指给滑破了，我一看流血了突然想到我的钱夹里放了一个创可帖，于是我马上给客户拿出来，客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口，客户说了句我回家考虑考虑。第三天他给我打电话说现在想定房怎么定？我当时真的没想到，我还没有带他看样板间，有点不敢相信会这样容易就成交。在签合同时，我们的一个同事问客户买这套房子是投资吧？客户说：“是啊！投资。我看过几个楼盘，感觉都可以，没想好买哪个，但是我这么快决定买你们这里，就是以为你们这里的人为客户着想，一个创可帖就卖了一套房啊！”听到了这句话我心里暗自庆幸幸亏我包里装了个创可帖，庆幸之余更让我深思，只有真诚为客户考虑了才能赢得客户的心。什么是物超所值Doonethingatatime,anddowell.Neverforgettosay“thanks”.KeepongoingnevergiveupWhatever.案例启示

1、要珍惜来到售楼部的每一个客户，即使客户直言他只是随便看看。我们要坚信，来到售楼部的每一个客户，都是有需求的或潜在需求的，没有人会在百忙之中去售楼部闲逛；2、在产品严重同质化的现在，客户感觉各个楼盘都差不多，这时候，怎们打动客户？一靠真心为客户服务的信念和行动，二靠工作中的一些细节，要让客户感觉买我们的楼盘就是值。市场营销学告诉我们，只有客户认为商品物超所值时，才会决定购买。而商品是否会被客户认为物超所值，有两个因素，一是商品本身使用功能所带来的价值，二是客户的感觉。商品的使用价值是一定的，但客户的感觉却是有无限发挥空间的，我们要在客户的感觉上下功夫。此案例中就是因为置业顾问提高了客户的感觉，让他认为物超所值，后期有保障，才决定了购买行为。FindouttheRealReasonswhyCustomersDon'tVisitBack案例三：弄清客户不回访的真正原因

早上正开晨会,售楼部来了对非常年轻的夫妇,约26岁左右，我起身相迎,为其简单介绍沙盘和模型。交谈中,得知郝先生和马小姐在项目附近工作,家中还有小的店面做着生意，想购买一套小户型自用或投资。于是我提出去工地看样板间，两位欣然应允。在去工地的路上，我详细为其介绍了项目周边的几块未开发的土地以及将来这里的商业氛围很好，交通很有优势，小户型好租好卖。在看完一房变两房67.5平米的户型之后，马小姐表现出很大的兴趣，但是对没有天然气和户型不朝南有些抗性，于是我为其推荐了1号公寓，户型通透，客厅、卧室朝东，卫生间是明卫，而且厨房可以单独隔开，马小姐觉得很不错，但她先生却不发表任何意见。回到售楼部，马小姐让我为其计算了1号公寓的价格和40%的首付，说回去考虑一下。我告诉她，1号公寓房源不多了，只有3、4套，得尽快决定。临走时，我要求两位留下电话，但他们只留了郝先生的电话。次日下午，我电话回访，如我所料，郝先生对房子并没有表现很热心，只是说马小姐很忙，过两天再打电话。我认为，他太太对买房子更有决定权，于是提出要马小姐的电话，郝先生不太情愿的告诉了我。打电话的过程中，我从彩铃了解到，马小姐是经三路上某楼盘的工作人员，而且，在售楼部担任一定的领导职务。我认为，既然是同行，对地产我们会有更多的共同语言。马小姐也很坦诚，虽然不说买房的具体用途，但是，还是有意向的，而且，告诉我，家中已有几套房产。但是，马小姐总是说工作非常忙，没时间来。春季房展会时，我告知公司有特惠房活动，截止月底，要定房得抓紧时间。到最后一天上午，我再次通知，公司4月1号涨价信息，并且，优惠是最后一天，4月份，优惠将会取消。马小姐表示，会慎重考虑一下，尽量过来。但是，直到下班，客户也没有出现。4月份，再次回访，客户仍没有定房的意思。弄清客户不回访的真正原因Doonethingatatime,anddowell.Neverforgettosay“thanks”.KeepongoingnevergiveupWhatever.案例启示1、在购房行为中，我没有弄清楚郝先生对决策的影响力有多大；2、在几次回访中，给客户传达的信息没有真正发挥作用，向客户施加的压力不够；3、客户对房子只有8分满意，没有弄清楚她的不满在哪里，因此，涨价和取消优惠对客户没能形成影响。案例四：认清需求合理引导珍惜前期客户资源

RecognizingtheDemandandGuidingandValuingtheEarlyCustomerResourcesReasonably中午，售楼部进来一男一女两个客户，经过简单的沟通了解到客户在附近住，想购买办公楼自己用。做了大概的介绍之后带客户到工地参观，但由于现在所剩房源较少，没有什么可以挑选的余地，客户感觉不太满意。在看的过程中了解到客户以前在我们这边排过号，但是后来由于当时没有下定决心就放弃了。证明该客户今天过来肯定是有着非常强的意向，于是马上向其介绍了我们的其他的楼栋，并提出带其到楼上看样板间。看过之后客户感觉比较满意，向其推荐了东向三套的组合，近二百平米的面积足够其办公用。回到售楼部客户问到了优惠问题，于是我马上提出让其今天下定，但客户说还要再考虑一下。紧接着把话题转到了其住在附近，在这里办公管理比较方便，而且我们后期的物业非常好，会让其得到物超所值的回报。但最终客户还是表示要考虑，就离开了。下午四点左右，客户回访，提出了一些自己的疑问，最终还是谈到了优惠，后经过和主管一起努力，成功让客户下定了推荐的三套房源。认清需求合理引导

珍惜前期客户资源Doonethingatatime,anddowell.Neverforgettosay“thanks”.KeepongoingnevergiveupWhatever.案例启示1、要了解到客户的真正需求，并及时加以引导，并用客户的关注点来吸引他，不停地强调客户认为我们好的地方。如果客户回访，一定要尝试逼定！2、要善于寻求帮助，与同事、领导相配合进行逼定。在我们放优惠的时候，一定是客户对其他方面基本无异议的时候，要用话把客户挤兑住，要让客户做出承诺：如果优惠谈好了，就马上交定金！这很重要！3、从这个客户第一次来售楼部到成交，有近一年的时间。这说明，商品房属于大宗商品，客户决策的时间有时候会很长，首次来访之后，我们跟踪客户较长时间也是正常的事情。这时候，我们千万不能放弃，要锲而不舍的跟踪客户，珍惜我们的客户资源。案例五：如何对待冷淡傲慢型客户Howtodealwithcoldandarrogantcustomers2月16日，在金融广场案场，我接待了一位看商铺的客户——刘先生。当时，他与另一位先生一同来的，说话语气不是很好，有点蛮横，需要的商铺面积较大，但对于他本身的信息他却丝毫不愿意透露。相谈的时间不多，他就说有事要走了，勉强请他留下了电话。两天后回访，他的语气比来时好很多，并说过了正月十七会来看看。之后的几天回访中，他说他们公司已经派人评估了这个项目，他们在等评估结果，在交谈中，他说他们公司是一个投资公司，是要根据收益率来决定是否投资的，他个人对这个项目是十分看好的。我满怀期望的等待，基本上是一天一个电话的询问，当时由于月销售任务较重，如果可以销售的话任务的完成是非常有希望的。从几个电话中我一点一滴的了解着他的信息，也把更多的楼盘信息传递给他。由于其它客户交纳了二层商铺的诚意金，并要求赶快签约，而刘先生这边又迟迟不能给出明确答复，最后二层商铺被其他客户购买签约。如何对待冷淡傲慢型客户Doonethingatatime,anddowell.Neverforgettosay“thanks”.KeepongoingnevergiveupWhatever.案例启示从这个案例中，我感觉自己对客户的初次了解太少，在细节方面注意不够，首次接待中因为客户的冷淡致使我所传递的信息也减少了许多，后期在跟踪回访中处于被动状态，始终不能占有主导权，无法让客户产生紧迫感。对待冷淡傲慢型客户，首先我们不能内心产生反感，也不能慌乱，要沉着、热情、落落大方，给客户留一个良好的第一印象。在接待过程中要逐步了解客户信息，不能心急，一上来就问，要先取得客户好感，然后再逐步获取客户信息。Strengthenstrengthsandavoidbreaks,strengthenstrengthsandweakenweaknesses案例六：扬长避断，强化优点，消弱缺点3月23日当天上午我接待了一位姓戴的先生，经过简单的介绍和沟通，发现这位先生很少说话，这为接待过程增加了难度。在介绍过程中发现他很关注写字楼，凭感觉他想要写字楼，于是我就直接将介绍的重点放在了银座16层西边当时还有的六间。从户型结构、楼层、布局等方面介绍了它的突出优点，客户是做建筑行业的，也十分认可本项目，于是我便邀请客户去工地看实际的情况，客户到了实地对地段还是很认可的。因为客户本人在北环住，这个房子也是业务部门办公用，他们的主要业务都在附近地区出行很方便。进入工地后客户对施工方的资质提出了很多的质疑，并对工程质量也不认同，这时为了转移客户的注意力，将话题转向了户型结构和如何布局，客户看了以后没有明显的表现。回到售楼部后给客户算了单子，对价格也没有明确的抗性，希望能给些优惠然后就走了。和同事领导讨论客户时发现这个客户意向还是很强的，确定优惠后邀约客户再次回访。三天后的早晨客户再次回访，再次来到工地针对工程的质量和瑕疵觉的不满意。于是又将它的优点又陈述了一遍，客户没有质疑，说明客户还是十分认可这里的。随后就直接谈到下定，客户随即就表示可以。扬长避断，强化优点，消弱缺点Doonethingatatime,anddowell.Neverforgettosay“thanks”.KeepongoingnevergiveupWhatever.案例启示1、嫌货才是买货人，对于这样的客户一定要保持信心。对于解决不了的客观问题一定要扬长避短，环顾左右而言它，不要把自己陷进泥潭。

2、多总结，抓住客户的成交信息，及时提出成交要求。3、商品没有十全十美，客户也不会认为商品十全十美，客户在审视商品时，既会发掘商品的优点，也会发掘商品的缺点。越是在决定购买的时候，客户头脑中越是会不断出现商品的缺点，这时候，我们销售人员的作用，就是要不断地强调商品的优点。强化优点，消弱缺点，促成客户的购买行为。Seizethedecision-maker,letthecustomermakeadecisionatonetime,don'tletthecustomercomeforthesecondtime.案例七：抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第二次3月13日上午，售楼部进来两位女士，了解到是其中稍胖的周女士想考虑投资写字楼。我直接推荐了4层南1，简单了解之后奔工地而去。这时是11点左右，这个户型是朝东的大落地窗，这时的采光正是最好的时候。因此，一进入实房，两位女士都不住的点头。给其介绍了这套房子楼层低，景观好，走楼梯也方便等优点。而这时周女士的朋友也算帮忙，在那说起了这个房子可以做什么。回售楼部的路上周女士说还得让其老公过来看看，说用他的名字买，好歹得让他看一下。我当即判断周女士是主要决策人，而且之前沟通的那么好，在其老公到来之前一定要把她们两位说服。回到售楼部之后，给其讲起了周边的环境、配套、发展等，以及后期她所能得到的回报，还有我们公司物业对其投资的有力保障。半个小时后她老公来了，我先带他看了工地，在与其谈话的过程中，因为大家同是男人，感觉他不是很想让其老婆花这个钱。回到售楼部，该男客户果然表示先回去考虑考虑吧。这时我正准备说话，那两位女士开口了，一个劲的说这好，当时我心里就乐了。这时我觉得应该给他们一些沟通的空间就先回到了前台。十分钟之后，周女士叫我过去问：“定金交多少钱？”抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第二次Doonethingatatime,anddowell.Neverforgettosay“thanks”.KeepongoingnevergiveupWhatever.案例启示1、充分利用一切信息判断出决策人是哪位。然后对其进行“洗脑”。当然，这个过程中你一定要用你的专业说服她。2、这种客户一定不能让其离开，要想尽一切办法进行逼定。否则一旦冲动冷却，成交可能性就会减少很多。3、如果客户来看房时身边带的有朋友，那么千万不要轻视这位陪伴者，要让他帮助我们销售，至少也不能让他起反作用。要让他感到尊贵感，我们要不停地对他进行诱导式咨询，要让他有一种被尊重的感觉。Preferencesshouldbesloweddownandcooperationshouldbeclose.案例八：优惠要慢放，配合要紧密2月25日，这天我值班。中午1点左右，售楼部进来两位女士，打扮的很时尚。通过一轮交谈后了解到其中较年轻的那位魏女士需要买一个小房子自住。给其推荐了1501东北角的那个房子。算过价格之后没多长时间她们就以还有事为由离开了。下午客户来电话问到了优惠问题，当时并没有给其准确答复，只是让其先到现场去工地看看房子，首先得能相中房子。第三天我休息，魏女士到工地看了实房，觉得房子还可以，但是就是想要优惠。鉴于这种情况，我在跟同事和领导沟通之后，给魏女士打电话让其带着现金下午到售楼部来，我会尽量帮其申请，如果合适就定，不合适就不定。魏女士当即答应。因为从一开始接待我给其说的优惠都是总价优惠1000元，所以在优惠上还有一定的空间，于是和领导提前商定好了谈判策略。下午三点钟，魏女士带着上次那个朋友准时到访。一上来就直奔主题，谈到了优惠，经过了一轮拉锯战之后，最终给其放了一部分优惠。但魏女士旁边的朋友还想再要优惠。这时同事走了过来问我们要定哪套，并惊讶的表示自己的客户也要这套，接着马上走开说要给客户打电话，结果，客户马上下定了。优惠要慢放，配合要紧密Doonethingatatime,anddowell.Neverforgettosay“thanks”.KeepongoingnevergiveupWhatever.案例启示1、给客户优惠的时候，一定不能一上来就给其较大优惠，别嫌麻烦，有时候拉锯战是必须的。你得让客户感觉到这些优惠是他费了好大力气才得到的，他才会觉得珍贵。另外，给客户放优惠时，要替客户寻找适当的理由，比如说是我们的老业主了，以后会给我们介绍客户了等等，还是要让客户有要优惠不容易的感觉，这样才能杜绝客户的得寸进尺。2、给客户优惠时，要让客户有明确的表示：给了优惠就交定金。3、要善用SP配合，提前与同事沟通好。当然，我们每个人都要有这种配合的意识，把每一个客户都当成是我们大家的客户。Perceptual,impulsivecustomers,howdowedo?案例九：感性、冲动型客户，我们怎么做？3月末接待一刘姓女士客户，和其爱人同来，二人约40左右的年纪，并从接待的言谈中得知他们不是自用的，而是手中有一部分闲钱，想做投资使用，但是对于投资什么样的产品，他们已经有了主意，首选的是商铺！我为他们讲解了110平方的商铺，看过房子之后他们觉得位置等各方面还可以，但是总价有点高，而且不想做按揭，所以在经济能力上有点支撑不了。我又带他们看了小户型公寓样板间，推荐他们两套打通，但他们表现出来的兴趣不是很浓。回到售楼部后，适逢名家有几套房源在售，价格在100万左右，是投资的好产品，他们感觉还可以，但说想周末再看看房。周五回访电话中，女士对整个金融广场的产品及名家产品表现的兴趣索然，没有一点购买的欲望，也不想去看房，甚至在后期的电话回访中以房源递减也无法让其二次回访。感性、冲动型客户，我们怎么做？Doonethingatatime,anddowell.Neverforgettosay“thanks”.KeepongoingnevergiveupWhatever.案例启示1、通过首次来访，我觉得客户应该是一个比较感性的客户，是一个典型的冲动性投资客户，但关键问题在于我没有抓住客户最关注的问题，其实在她对商铺报以很大兴趣，但资金不足时，我应该给她讲解办理银行按揭的优势，而非转而介绍其它产品，这样对于他们来说，已经把首选的排除掉，就对其它产品的兴趣不大了，造成了再次邀约的难度。对于冲动型、感性客户，我们刚开始时不妨顺着客户，让他保持冲动，保持兴趣，一旦客户没冲动了，没兴趣了，就很难成交了。2、对于投资型客户，全面的讲述产品并非不好，但容易让客户花眼，从而对购买的速度产生影响。这是一个接待不成功的案例，但让我从中吸取了经验。3、金融广场商铺面积大，总价高，销售一直比较困难，在客户问到商铺时，我们底气不足，不自信，直接影响了我们给客户的介绍，如此下去，商铺还是卖不出去