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文档简介
如何掌握关单技巧2021/5/91
唐代诗人陈子昂初到京城时,并不为人所知。一天他遇到有人卖一把极名贵的琴,出价万金。由于价贵,无人敢买。陈子昂走过去,断然买下。众人惊问,他说:“我精通其道。”众人请他弹一曲,他说:“明日到宣扬里去听吧。”次日,陈子昂等大家到齐,举琴摔碎,众人惊愕。他大声说:“蜀人陈子昂,有百文轴,驰走京城,碌碌尘土,不为人知。此乐贱工之役,岂可留心?”说罢,将文轴赠与众人,“一日之内,声溢华都”。陈子昂的故事2021/5/92目录
关单方法33关单前的几大关键环节31关单时的异议处理353注意事项4关单信号和时机把握132抗拒因素36关单失败后的跟进372021/5/93一、关单前的几大关键环节:好心情,高效率1提升品牌意识3有效利用招生工具24找准需求点5建立良好的沟通6确定目标客户2021/5/94
好心情,高效率有效利用招生工具2021/5/95
提升品牌意识确定目标客户2021/5/96
找准需求点
建立良好的沟通2021/5/97一切的铺垫都是为了:把话说出去,把钱收回来!2021/5/98二、关单信号和时机把握
报名是我们工作的根本目的,成功关单凌驾一切,但是怎样才能卓有成效的把握住关单的信号和时机呢?2021/5/99询问学校细节询问专业费用询问就业服务询问优惠政策等如:管理,上课时间,寝室条件,生活费等等。如果没有意愿,客户是不会浪费时间询问细节的。客户对专业感兴趣时,自然而然会询问专业的费用。并且产生想“买”的欲望。其实就业服务就是学生的保障问题,这时,必须给客户吃一颗“定心丸”,消除对就业的顾虑。客户纠结费用,说明对学校已经认可,客户的问题越多,成功的希望也就越大。询问付款方式当客户问及付款方式时,必须及时抓住关单的机会,机不可失哦~~12345关单信号2021/5/910关单时机4.听别人说学校好3.不断反问同一个问题2.客户突然不再发问1.客户不断点头2021/5/9111.危机成交法2.直接成交法
3.假设成交法4.选择成交法5.从众成交法6.机会成交法报名三、关单方法2021/5/912四、注意事项
捕捉每一个亮点,抓住客户的心。对客户提出的问题不能避而不答。132注意语音,语速,语调及言谈举止。切忌打断客户的话,并且要表现出感兴趣:善听才能善行。42021/5/913五、关单时的异议处理认同回应确认问题回应解说征求意见12342021/5/914
当我们发现关单信号,开始关单,却没有功,因为什么呢?2021/5/915六、抗拒因素1.发现抗拒因素2.解除抗拒因素2021/5/9161、发现抗拒因素抗拒点我要问XX人考虑太贵了明年再来别家更便宜时间太久2021/5/9172、解除抗拒因素成交抗拒假象确认是否是唯一真正的抗拒点继续促单2021/5/918七、关单失败后的跟进1、持续回访学员,请求成交
电话的回访要超出其他人的效果,只要你打的电话不让人感觉到厌烦,在条件差不多的情况下,谁的电话回访的效果好,谁就会得到学生的信赖,和学生建立良好的关系。
2021/5/9192、持续回访、抢先成交
咨询老师及时回访学员,尽管有时会很莽撞,但是迅速行动会永远抢先竞争对手到
学员处。YourTextHereYourTextHereYourTextHereYourTextHere2021/5/9203、将拒绝当做成交机会
很多
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