锐意生物科技有限责任公司创业计划书

锐意生物科技有限责任公司陕西省锐意生物科技有限责任公司创业计划书出版时间:2008年3月指定联系人黄志超团队“锐意”创业团队职务公司总经理电话号码029-8220626213892839664电子邮件hzczhichao@126.com地址西安建筑科技大学环境与市政工程学院3#C国家、城市中国西安邮政编码710055保密须知本创业计划书属商业机密，所有权属于榆林市锐意生物科技有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，受件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1)若不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得榆林市锐意生物科技有限责任公司的书面同意前，不得将本计划书全部或部分予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。4）本计划书中个别数据可做参考，不可用作销售、购买报价。目录第一章：执行总结 81．公司介绍 82.公司战略 83．产品 94．技术 95．创业团队 96．市场分析和目标市场 107．竞争战略 108．市场策略 109．财务分析 1010．风险管理 1011．资本运作 11第二章：公司简介 112.1公司宗旨（价值评估） 112.1.1经营宗旨 112.1.2

公司理念 112.1.3公司定位 122.2公司简介 122.3公司管理 132.3.1管理队伍 132.3.2外部支持 132.4组织机构及职责分配 132.4.1组织机构 132.4.2职责分配 142.5场地与设施 152.5.1厂址选择 152.5.2公司规模 152.5.3公司项目设施 15第三章：产品与服务 163.1产品研发背景 163.2产品介绍 163.2.1产品技术 173.2.2产品功效 173.2.3工艺介绍 183.2.4研究与开发 193.3产品设计 203.3.1产品理念 203.3.2包装设计 203.4生产与储运 213.5服务与支持 22第四章：市场分析 224.1宏观环境 224.1.1政治环境 224.1.2法律环境 234.1.3技术环境 244.1.4自然环境 244.2微观环境 254.2.1企业 254.2.2目标消费者 264.2.3竞争者 264.2.4替代品 264.3SWOT分析 264.3.1公司SWOT分析 264.3.2对策 27第五章：竞争分析 285.1竞争者 285.1.1竞争产品 285.1.2竞争对手 285.2竞争影响分析 295.2.1竞争优势 295.2.2竞争劣势分析 295.3竞争策略 29第六章：公司战略 306.1总体战略 306.1.1财务目标 306.1.2战略目标 316.2公司使命 316.3发展战略 316.3.1实现发展战略的途径 316.3.2实现战略的具体方式 316.3.3公司发展规划 316.3.4人才规划 336.3.5资本扩展规划 33第七章：市场营销 347.1目标市场 347.2产品策略 347.2.1产品 347.2.2包装 347.2.3品牌策略 347.2.4定价策略 357.3销售渠道 357.4营销策略 367.4.1广告营销 377.4.2公益营销 377.4.3差异化营销 377.4.4公关策略 397.5市场开发与进入 397.5.1市场进入： 397.5.2市场开发与进入可以采用以下方案： 407.5.3对尚未开发的微生物水处理市场 40第八章：人事 418.1公司组织机构 418.2人力管理 428.2.1人力资源管理 428.2.2质量管理 448.2.3供应商管理 448.2.4成本管理 448.2.5客户关系管理 45第九章：财务需求与运用 469.1投资主要条件假定 469.2股本结构和规模 479.3财务数据分析 479.3.1销售预算 479.3.2生产预算 479.3.3产品总成本预算 489.4主要财务报表预测 509.4.1预计利润表 509.4．2预计资产负债表 509.4.3预计现金流量表 529.5财务比率分析（数据依据“损益及利润分配表”） 53第十章：投资分析 5510.1预计营业现金流量表 5510.2投资回收期（PP）分析 5510.3平均报酬率（ARR）分析 5610.4净现值（NPV）分析 5610.5内部收益率（IRR）分析 56第十一章：风险分析 5711.1风险因素 5711.2风险管理 59第十二章：风险资本的退出 6212.1撤出方式 6212.2撤出时间 62附录 631.团队及成员介绍 632.生产工艺部分设备照片 64３.生产工艺流程图 65４.厂区布置平面图 65公司章程 69第一章：执行总结1．公司介绍公司名称:陕西省锐意生物科技有限责任公司成立日期:2008.3经营范围：Micro-Bac（系列）微生物制剂注册资本:1000万人民币公司地址:陕西省榆林市科技开发区公司标志:公司宗旨：“为客户提供满意服务，为股东创造丰厚收益，为员工营造发展空间，为环保事业贡献力量”经营理念：“以人为本，科学至上，资源共享，诚信敬业”公司定位：“立足西部，引领中国生物水处理的新航标”陕西省锐意生物科技有限责任公司是一家融研发、生产、销售为一体的现代高新科技企业，致力于生物工程技术在制药废水处理，城市污水处理，工业废水处理，工业油田水处理等领域的应用。Micro-Bac（系列）微生物制剂作为环保行业、水处理工程的优选产品，具有广阔的发展应用前景，锐意公司愿与广大公司合作，提供优质产品及强大技术支持，共同开创“生物修复”行业的美好明天。2.公司战略立足本公司自身的研究开发产品的新型生产技术，利用西安建筑科技大学环境与市政工程学院以及西北工业大学的科研经验和成果，吸引高校生物技术领域专业人才，不断创新，开发生产具有较高科技含量，引领环保市场，满足消费者需求的水处理微生物制剂。着眼于立足西部，引领中国生物水处理的新航标。◆短期战略（1年）：以陕西省为主战场，打开产品市场，继而向全国中心城市推广，之后建立覆盖全国的销售网络和渠道，争取建立全国范围内的品牌知名度，在陕西省主战场则要建立起品牌美誉度，公司实现利润。◆中期目标（3年以内）：逐步加大研发力度，增加产品线，研发新产品。进一步完善销售渠道，通过品牌建立顾客忠诚度。努力实现在5年之后在创业板上市，引进新的战略投资者，实现风险投资机构的成功退出。◆长期目标（10年以内）：积极运营，努力完成行业内的兼并整合。把企业做大做强，成为微生物水处理行业的“旗舰”企业。3．产品 公司生产的Micro-Bac（系列）微生物菌剂源于西安建筑科技大学环境与市政工程学院和西北大学工业微生物研究所多年来的科研成果，包含光合菌、放线菌、固氮菌、乳酸菌、酵母菌、芽孢菌、解钾菌等，能在很多不利条件（如可生化浓度差的废水、指标变化大的废水等）下，均能保持很高的生物活性。可广泛应用于制药处理、工业废水、城市污水、河道、景观水、等等废水处理过程中。公司的主要产品：Micro-Bac（制药）微生物菌剂Micro-Bac（化工）微生物菌剂Micro-Bac（广谱）微生物菌剂4．技术 公司拟建成符合国家GMP标准生产车间，引进美国先进生物驯化设备，购置生物发酵装置，组建新型微生物加工工艺生产线。年单班生产能力3500吨Micro-Bac（系列）微生物菌剂，生产线工人全为本科以上学历，质检人员符合国家相关规定和技术要求。5．创业团队锐意创业团队是一支简约高效，充满活力和富有开拓精神的队伍，团队成员专业背景广泛，组成合理。由西安建筑科技大学环境与市政工程学院和管理学院的7名专业人员组成，容纳了给排水，建筑设备，工商管理和会计学等专业领域，同时吸收了法律方面的专家顾问。6．市场分析和目标市场我国从1991年开始引进新型多功能复合微生物菌剂并小范围用于种植、养殖和环境保护等领域，已取得一定成绩。目前，国内利用该制剂处理污水的城市、企业虽然不多，但发展势头很猛。据测算，在未来的5-10年里，随着国家环保治理力度的加大，各地对微生物制剂的需求将会达到十万吨左右，而国内目前的生产厂家不多，且都处于中小规模。因此Micro-Bac（系列）微生物菌剂的市场潜力巨大。目标市场分成两块：一块制药处理，工业化工废水处理领域，要求专业性高，产品需求显著。另外一块就是城市生活污水处理和景观水、河道水治理，其普遍性决定了广谱微生物菌剂的研发和销售。7．竞争战略我们对竞争产品和竞争对手分别进行了分析。前者包括BZT（除油、除污）、BIO-G（百奥吉）、EM复合菌微生物制剂的分析，后者则针对国内主要生产水处理微生物的企业进行分析。公司通过竞争分析和SWOT分析，基本确定了以充分发挥Micro-Bac技术和产品的优势，构筑技术壁垒，差异化的竞争战略。8．市场策略在基于产品生命周期的总体市场策略下，针对我公司微生物制剂的优势，我们制定出关注品牌的产品策略，以水处理为主要媒介的渠道策略，以竞争为基础的定价策略，多维度多侧面的促销策略，虚实结合的品牌策略。9．财务分析据财务分析显示，锐意生物科技有限责任有限公司具有较强的盈利和抗风险能力。预计投产后销售量，销售额增长稳定，且于第二年即可产生净利润。该投资投资回收期为2.13年，内含报酬率可达到32%。10．风险管理我们对创业公司以及水处理公司可能遇到的经营、管理、行业、政策和市场五大风险因素做了全面细致的分析并提出了应对风险的措施。11．资本运作在融资方面，公司寻求广阔的投资支持，并预将这笔资金用于建设厂房、购买设施，相关技术研发和开拓零售网络及产品的销售。除引入风险投资基金外，还试图通过引入战略投资者，以便我们有效的借鉴其成功的管理和运营的经验。在风险投资退出方面，提供IPO，MBO出售(包括企业回购､一般出售､二次出售)和破产清理等解决方案。第二章：公司简介2.1公司宗旨（价值评估）2.1.1经营宗旨陕西省锐意生物科技有限责任公司是一家从事微生物修复产品的研究、开发、销售和技术服务的专业微生物环保公司。我们的经营宗旨是“为客户提供满意服务，为股东创造丰厚收益，为员工营造发展空间，为环保事业贡献力量”。公司拥有精干的研发、管理、营销团队和雄厚的资金实力和先进的管理经验，与西北大学工业微生物研究所和西安建筑科技大学环境与市政工程学院有着密切的联系及合作交流活动，凭借先进的设备，科学严谨的产品配方，完善合理的工艺，生产出水处理微生物菌剂。锐意以"为客户提供满意服务，为股东创造丰厚收益，为员工创造发展空间，与合作伙伴携手共进"为经营宗旨，遵循"以产品经营夯实企业基础，以资本经营扩大企业规模，坚定不移走可持续发展战略的道路"的经营策略，努力"做国内一流产品，办国内一流企业"，为股东以最小的风险提供最高回报率的丰厚收益。2.1.2

公司理念“以人为本，科学至上，资源共享，诚信敬业”人性化管理机制：公司格守以人为本，科学管理的企业文化理念，努力造就企业发展和员工成就的和谐统一。科研技术合作：我公司与西安建筑科技大学环境与市政工程学院、西北大学微生物研究所建立长期科研合作关系，并与国内一些知名的研发机构保持密切的技术交流。市场合作伙伴：选择杰出的水处理产品服务代理商共同开拓市场，为客户提供全面的服务。卓越客户服务：追求完美，创造卓越！将优质的产品推到市场上，更要将优质的服务带给每一个客户！2.1.3公司定位“立足西部，引领中国生物水处理的新航标”我们的发展目标是将公司变成中国西北水处理微生物制剂的主导制造商，将我们的品牌Micro-Bac（系列）微生物制剂发展成为中国市场独立品牌。立志于在开发与销售领域刻守信誉、提高声望。以最合理的价格，适销对路的产品来丰富市场需求。为达此目标，我们将在公司发展过程中，密切注视市场趋势和需求，提高产品的科技含量，展开大规模的广告宣传攻势，培养精练能干的营销和管理人才，制定切实可行的营销方案。公司上下团结一致，积极进取，脚踏实地，为公司的发展带来更多更好的生态效益、社会效益和经济效益。2.2公司简介陕西省锐意生物科技有限责任公司是一家从事水处理微生物修复产品的研究、开发、销售和技术服务的专业生物环保公司；独家经销Micro-Bac微生物制剂等系列产品，力求取得良好的社会效益和经济效益。商业法定名称是：陕西省锐意生物科技有限责任公司法定地址：陕西省榆林市科技开发区陕西省锐意生物科技有限责任公司是一家融研发、生产、销售为一体的现代高新科技企业，致力于生物工程技术在制药废水处理，工业污水处理，城市污水处理，工业油田水处理等领域的应用。微生物制剂作为环保行业、水处理工程的优选产品，具有广阔的发展应用前景，锐意公司愿与广大公司合作，提供优质产品及强大技术支持，共同开创“生物修复”行业的美好明天。2.3公司管理2.3.1管理队伍【黄志超】总经理（CEO）【高春利】副总经理、综合办公室经理【黄联盟】生产部总经理【邵翠翠】研究部经理【郭金岭】销售部总经理【孙如】财务部经理【王鹏】资源管理部2.3.2外部支持目前公司已与下列外部顾问机构发展了业务关系：西北大学微生物研究所中科院微生物研究中心西安建筑科技大学环境与市政工程学院*******律师事物所2.4组织机构及职责分配公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示：2.4.1董事长董事长财务部研究部生产部营销部办公室总经理财务科会计核算科稽查科第一车间第二车间第三车间财务科财务科信息科保卫科人事科2.4.2职责分配本公司实行部门经理负责制，同时实行对员工逐级管理，本公司设总经理（CEO）一名，副总经理两名。公司下设一室四部，它们是综合办公室，生产部，销售部，研究部和财务部。四部下设相关职责部门。在此，我们将部门职责明确如下：总经理（CEO）：法定代表人，其主要职责是：统一指挥公司的生产经营活动；制定公司机构设置和企业组织结构调整的方案，并组织实施；代表公司对外签定重大的经济技术合同，并组织实施；公司各行政部门负责人及下属单位主管行政负责人的任免及调配。（按照公司关于干部管理权限的规定办理）；签发日常行政、业务和财务等文件。副总经理：协助总经理工作，并对总经理负责；负责分管部门工作；总经理不在时，受总经理委托代总经理行使职权。财务部:负责对公司会计核算管理、财务核算管理、公司经营过程实施财务监督、稽核、审计、检察、协调和指导的专职管理部门；参与公司重大经济项目的论证和决策，参与重大的技术改造和投资项目；如实反映公司的财务状况和经济成果，提高资金具体使用效果，确保资金流动、周转的畅通。营销部:负责对公司产品价值中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门；总结市场反馈信息，制定具体的销售策略，进行价格和竞争对比，从不同层面、不同角度指定行销方案，确保完成公司的销售计划。在市场供求关系变化的情况下，及时敏锐的作出反应，争取为公司创造更大的经济效益。研究部:负责对公司产品实行技术指导、规范工艺流程、制定技术标准､抓好技术管理、实施技术监督和协调的专职管理部门。生产部:合理的组织公司产品生产过程、综合平衡生产能力、科学的制定和执行生产作业计划、加强安全生产教育､开展积极的调度工作,以实现用最小合理的投入达到最大产出的管理目的；做好产品开发和技术更新的领导工作。做出年度生产计划的准确预算，并保证完成生产任务。严格保证产品符合企业标准，开展技术交流，组织好技术人员搞好技术工作，严把产品质量关。办公室:负责对办公秩序、人事调动、安全保卫工作实行管理监督、协调、服务的专职管理部门；协助管理好年度生产、经营、发展、财务、人事、劳资、福利等计划。作为一个各部门的统管和高层信息反馈中心，能够确实保障决策层和各部门的信息畅通。我们对外坚持“诚信互利，塑造形象”的原则，对内坚持“协作、奉献、严谨、平等”的原则开展工作，任何一个部门或个人在发现问题后都要及时提出，以便公司及时更正改善工作质量，提高工作效率。2.5场地与设施2.5.1厂址选择公司地址：陕西省榆林市科技开发区地理位置优缺点分析：优势因素·劳动力丰富·原料、产品运输方便·试验研发有利·行业性质（公共事业）便利不足之处自然地理环境有限，大城市距离较远2.5.2公司规模建设用地：公司计划建设用地300亩，其中生产区占地200亩，生活区占地100亩。具体方案见附录：厂址平面布置图。生产规模：公司建成后要达到的生产能力为年产Micro-Bac（系列）微生物菌剂3500吨，其中Micro-Bac（制药）微生物菌剂微生物菌剂1000吨，Micro-Bac（化工）微生物菌剂1000吨，Micro-Bac（广谱）微生物菌剂1500吨。2.5.3公司项目设施公司将租用部分场地并根据生产工艺拟建成符合国家GMP标准生产车间，引进美国先进生物驯化设备，购置生物发酵装置，组建新型微生物加工工艺生产线。公司将购进１０台５吨的先进生物发酵罐诺干浓缩干燥装置，确保生产周期的实现。并拟议将融资计划中的280资金用于厂房建设与设备求购。第三章：产品与服务3.1产品研发背景微生物技术应用于废水处理，具有反应器生物浓度高、处理能力大、污泥产量少、菌种高纯高效、固液分离效果好、适应水质和pH值变化能力强等优点。这些优点促使微生物菌剂产品的广泛研发和应用。公司在此技术背景下研发了Micro-Bac（系列）微生物菌剂，并推广应用于各种水处理市场。本产品技术致力于微生物菌剂的发酵生产技术研究，实现了多种功能微生物的高密度、高产率和高浓度培养，大大地降低其生产成本，为微生物菌剂大规模推广应用奠定了基础。3.2产品介绍公司生产的Micro-Bac（系列）微生物菌剂源于西安建筑科技大学环境与市政工程学院和西北大学工业微生物研究所多年来的科研成果，结合基因工程、酶工程、细胞工程、代谢工程等多项现代生物学及相关学科研发而成。Micro-Bac（系列）微生物菌剂是一种微生物和酶的复合制剂，包含光合菌、放线菌、固氮菌、乳酸菌、酵母菌、芽孢菌、解钾菌等。并含有丰富的酶、营养物质和矿物盐，使微生物和生物酶在即使在很多不利条件（如可生化浓度差的废水、指标变化大的废水等）下，均能保持很高的生物活性。产品主要集中在其对制药废水，工业化工废水的处理，同时致力于研究如何提高生活污水，河道、景观水的处理。公司的主要产品：Micro-Bac（制药）微生物菌剂Micro-Bac（化工）微生物菌剂Micro-Bac（广谱）微生物菌剂3.2.1具有生产水处理微生物制剂的技术，并对我们的品牌和工艺流程申请专利保护，公司采用西北大学工业微生物研究所和西安建筑科技大学环境与市政工程学院多年来的研究成果，融基因工程、酶工程、细胞工程、代谢工程等多项现代生物学及相关学科发展而成的一种新型应用生物技术，目前已完成中试，于2005年通过专家鉴定。该项技术在陕西省当属空白，在国内也处于领先地位。公司有权利将相关产品用于工业化扩大发展。公司目前正致力于科研以提高新型多功能复合微生物菌剂的质量。公司的这项计划将对扩大生产提供条件，也是进一步创立国内品牌并力求打入国际市场。3.2.2产品功效Micro-Bac（系列）微生物菌剂处理功效显著，适用范围广泛，其具体适用范围和作用如下：附：采用Micro-Bac（制药）微生物菌剂处理废水技术对该废水进行处理，处理效果如下：Micro-Bac（制药）处理生化制药废水效果（单位：mg/L）监测项目进水范围进水平均值出水范围出水平均值去除率COD1025-18661501.523-16275.195%氨氮88.4-3711611.04-9.45.5496.6%通过中试，采用Micro-Bac（制药）微生物处理工艺处理生化制药排放的高浓度有机废水和高氨氮废水有良好的处理效果，处理后的出水可达国家一级排放标准。产品特点适用范围作用融基因工程、酶工程、细胞工程、代谢工程等多项现代生物学发展而成的新型应用生物技术综合驯酵产生的微生物；符合美国AAFCO、FDAGRAS安全认证标准；适应范围广，并具有专一功效。适合用来治理绝大多数的各种有机污水和废水；其适用的PH值和温度范围较广；处理功效高，治污效益显著，在同类产品中微生物和酶的剂量中占据优势；成本低廉，活菌不断繁殖降解有机废水，大大缩短停留时间，提高工效，降低了能耗和运行费用；无毒，无腐蚀，生态安全，彻底告别昂贵且负面影响大的化学品处理方式。Micro-Bac（制药）降低COD、BOD、TSS、降低各种激素化合物；降解、吸收苯、甲苯、乙苯、二甲苯、沥青烯等有毒物质药剂加工厂医药研制单位各种制药厂各种医院污水处理Micro-Bac（化工）减少污泥和池底淤泥；快速启动与恢复系统；提高过滤系统效率；消除藻类引起的臭味；消除泡沫及浮渣。提高系统处理能力及抗冲击能力工业污水处理工业循环水处理石化企业化学工厂Micro-Bac（广谱）强效去除BOD、COD及TSS有效减少剩余淤泥产生量消除硫化氢、氨氮等臭味气体及泡沫特定降解血渍、油脂、浮渣、淤积等有机成分；提高水质及透明度；城市生活污水湖泊、池塘、瀑布水族馆动物园、主题公园静态/流动性池塘冷却塔水渠系统3.2.3工艺介绍◆原料供应Micro-Bac（系列）微生物制剂的主要原料是高效微生物菌种，含碳农作物和生物添加剂。其中菌种主要来源于合作的高校实验室和公司的研发部门，农作物（玉米、高粱）来源于榆林周边城市和内蒙古。◆运作周期Micro-Bac（系列）微生物制剂从原料加工到发酵、浓缩加工的生产周期为５天。◆工艺技术一、完整工艺生产流程见附图二、生产车间（1）发酵部门生产工艺包括菌种的保存、培养、发酵，生产仪器拥有全自动发酵罐，菌种保存温控冰箱，高速冷冻离心机，超声波细胞破碎仪，发酵液配制器材等。（2）微生物筛选培养部门生产工艺包括，培养液的配置以及微生物的筛选。拥有全自动５吨发酵罐１０个，转化液列管蒸发仪。（3）提纯结晶车间生产工艺包括，产品的洗脱，制剂的脱色，分析纯度，蒸发浓缩，干燥，结晶。生产仪器拥有离子交换塔、洗脱柱、高效液相色谱、裂管蒸发仪、旋转蒸发仪、冻干机等。（4）制剂车间生产工艺包括，成品封装，封盖、贴标签、包装。3.2.4研究与开发我们的研究与开发业务是在西安建筑科技大学环境与市政工程学院和西北大学工业微生物研究所的领导下进行的。其主要目的是通过市场来实现开发新产品，从而解决不断发现的新问题，为顾客提供最高收益。传统的活性污泥法和生物膜法处理废水大多利用的是自然的或是经过一定驯化的微生物菌群，它已不能适应当今越来越多的工业废水种类。采用常规生物处理工艺不能有效维持连续的驯化培养物，经常是有用细菌不足或细菌活性较差，导致处理效率低，消耗大量的能源。本产品技术实现了多种功能微生物的高密度、高产率和高浓度培养，大大地降低其生产成本，为微生物菌剂大规模推广应用奠定了基础。公司将会在发展的中期研发新型Micro-Bac（系列）微生物制剂，不断提升产品质量和功效，以适应市场要求。另为我们的项目所涉及的课题是从顾客或市场中寻找的。我们研发产品的准则是：适应当前战略，开发与生产的可行性，相对低风险。将来，我们的研发业务会适当增加力度以适应市场的发展。3.3产品设计3.3.1产品理念“绿色、环保、健康”：我们注重企业效益和社会责任并举，致力于开发和研究更高效、更环保、更持久的微生物制剂，为中国的环境保护和可持续性发展贡献力量，为我们创造一个更干净更清洁的水环境。3.3.2包装设计品名：Micro-Bac（系列）微生物制剂生产批号：********【主要成分】光合菌、放线菌、固氮菌、乳酸菌、酵母菌、芽孢菌、解钾菌、解磷菌。

【活菌含量】

每克菌末含活菌数2.4X107个

【产品性状】

微细粉状乳白色具香味，含量≥95%

【包装规格】铝铂纸袋，450克/袋。

【用量】

污水处理：按100克/吨的量添加。

药剂处理：按450克密封储存于阴凉干燥处，远离抗生素等杀菌剂药品

【保质期限】:保质期2年【注意事项】▲不得用装过抗生素、农药、消毒液的容器稀释、喷施；加水稀释过的菌液应在三日内用完。▲存放在温度变化小的阴凉环境下，冬季注意防冻，保持在5℃以上，夏季不超过50℃。

3.4生产与储运在公司建立运作的起步阶段，我们初步计划由公司总体调度生产，并吸收广大的分销及零售商，逐步扩大销售范围，把市场层面深入到每一个大中型污水处理厂，制药处理设施、石油化工厂以及造纸厂等重型污染企业。预计在2010年底我们有希望占有10%到30%的微生物制剂的市场份额。本公司将考虑直销，订购，建立分销渠道等方式来促进销售。与此同时，我们也将致力于向国际市场进攻。3.5服务与支持为了保证企业的长远发展，对于企业文化、品牌文化、形象识别等要素都有必要通过公共关系运动，得以完美体现。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。承办大型的学术交流会，研讨活动和各种媒体保持良好关系公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。与媒介联合举办科普节目，开辟科普专栏，开通免费咨询热线制作形式活泼，界面友好的主页，展开网络公关。公司应该和各种媒体保持良好关系，选择适当机会在各小区、住宅区组织各种文娱活动，健身与体育比赛，推动公益事业的发展，或者参加各种体育赞助，活动赞助等等，从而向公众传达企业与品牌的文化。第四章：市场分析4.1宏观环境4.1.1政治环境2006年环保工作迎来良好开局。国务院发布了《国务院关于落实科学发展观加强环境保护的决定》（以下简称《决定》），召开了第六次全国环境保护大会。温家宝总理、曾培炎副总理出席会议并发表重要讲话。温家宝总理强调，做好新形势下的环保工作，关键是要加快实现三个转变：一是从重经济增长轻环境保护转变为保护环境与经济增长并重；二是从环境保护滞后于经济发展转变为环境保护和经济发展同步；三是从主要用行政办法保护环境转变为综合运用法律、经济、技术和必要的行政办法解决环境问题。这三个转变是方向性、战略性、历史性的转变，标志着中国环境保护工作进入了以保护环境优化经济增长的新阶段，主要目标是建设环境友好型社会，主要任务是推进历史性转变，总体思路是全面推进重点突破，主要措施是抓落实、抓实干、抓细节、抓基层。响应国家的号召，陕西省政府也批准实施了《陕西省环境保护“十一五”规划》，召开了2006年环境保护工作会议和全省第八次环境保护大会，明确了“十一五”环境保护工作的总体部署。省长袁纯清、国家环保总局副局长张力军、省人大副主任陈再生、副省长洪峰同志到会并做重要讲话。省政府出台了《陕西省人民政府贯彻<国务院关于落实科学发展观加强环境保护的决定>的实施意见》，省政府领导与各市政府领导签订了年度环境保护目标责任书和“十一五”环境保护目标任务书，省环保局代表省政府与五大电力企业签定了二氧化硫削减任务书。各地通过建设燃煤电厂脱硫设施，推广固硫剂、调整电厂燃煤、建设农村沼气工程、关闭重点排放行业产能过剩和严重超标排放企业，实施水污染防治工程，建设城镇污水处理设施，加大运营监管等措施，实现了化学需氧量、二氧化硫年度削减目标。4.1.2法律环境2006年3月14日，十届人大四次会议批准《国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要》，确定“十一五”期间全国主要污染物排放总量减少10%。2006年8月5日，国务院批复《“十一五”期间全国主要污染物排放总量控制计划》，到2010年，全国主要污染物排放总量比2005年减少10%，化学需氧量由1414万吨减少到1273万吨；二氧化硫由2549万吨减少到2294万吨。各省（自治区、直辖市）化学需氧量和二氧化硫分省（自治区、直辖市）排放总量控制指标均不得突破。2006年7月21日，召开全国水污染防治工作电视电话会议。国家环保总局与各省（自治区、直辖市）政府签订了“十一五”水污染物总量削减目标责任书；确定水污染防治的“水六条”，即：严格控制污染物排放总量；积极抓好重点流域水污染防治；加快推进城镇污水垃圾处理设施建设；坚决防范水环境安全事故；促进优化经济布局、改善水环境质量；切实做好饮用水安全保障工作见附录。2006年，全省各级环保部门严格执行《环境影响评价法》，坚持“上大关小”促进产业结构调整，颁布了《陕西省实施〈中华人民共和国环境影响评价法〉办法》，使规划环评的可操作性得到增强，也从法规上使建设项目环评得到了进一步规范。积极推动规划环评开展，对榆神矿区等14个规划和区域开展了规划环评。4.1.3技术环境目前国际上兴起利用现代生物技术选育优势菌种、构建基因工程菌，突破了过去传统生物处理反应器的微生物菌种靠生活污泥进行培养或驯化的低效模式，采用人为投加多种有效微生物菌种的方法来提高处理效率，这不仅可以提高处理效果，还能缩短污泥驯化时间，降低能耗，并且使系统运行稳定，耐冲击，是目前污水生物处理技术最具发展潜力的方向之一。4.1.4自然环境2006年，全国废水排放总量为537.0亿吨，比上年增长2.4%；化学需氧量排放量为1428.2万吨，比上年增长1.0%。全国近年废水及主要污染物排放量：项目年度废水排放量（亿吨）COD排放量（万吨）氨氮排放量(万吨)合计工业生活合计工业生活合计工业生活2001432.9202.6230.31404.8607.5797.3125.241.383.92002439.5207.2232.31366.9584.0782.9128.842.186.72003460.0212.4247.61333.6511.9821.7129.740.489.32004482.4221.1261.31339.2509.7829.5133.042.290.82005524.5243.1281.41414.2554.8859.4149.852.597.32006537.0239.5297.51428.2141.342.199.2陕西省废水排放量为8.66亿吨，其中工业废水排放量为4.05亿吨，城镇生活废水排放量为4.61亿吨。废水中化学需氧量（COD）为34.37万吨，其中工业废水中化学需氧量13.44万吨，生活废水中化学需氧量20.93万吨；氨氮排放量为2.65万吨；石油类、氰化物、镉、铅等有毒有害物比去年有所降低。陕西省6大水系中，嘉陵江、汉江、丹江水质总体良好，渭河和延河水质污染严重，无定河水质轻度污染。11条城市附近河流，除金陵河、榆溪河和黑河外，其它河流水质污染严重。在6条主要河流上的40个监测断面、1862公里控制河段中，符合相应功能水质要求的有25个断面，其长度占实测河流长度的70.36%。Ⅰ类、Ⅱ类、Ⅲ类、Ⅳ类、Ⅴ类和劣Ⅴ类水体分别占监控河段的5.9%、49.0%、5.7%、18.7%、2.2%和18.4%。4.2微观环境4.2.1企业公司产品采用西安建筑科技大学环境与市政工程学院和西北大学工业微生物研究所多年来的研究成果，在国内处于领先地位，我公司厂址选在陕西省榆林，在立足西北、面向全国的发展战略上具有得天独厚的优势：首先，该地区与内蒙接壤，其主要农作物玉米和高粱正是产品生产所需要的原料，运输条件优越。其次，陕西处于我国西北部，有着广阔的市场和发展空间，加上西北地区的环保产业处于刚刚起步阶段，相对于东南地区有更为宽松的竞争环境，为我们公司的迅速壮大铺平了道路。此外，环保项目在榆林具有良好的投资环境和公共政策，有可供利用的社会基础设施和协作条件；土地使用有优惠条件，地质条件符合要求。鉴于这些条件，我公司具备以下几点优势：1、复合型微生物制剂项目所需要原料主要是玉米和高粱，材料主要来源于内蒙。而玉米和高粱是内蒙的主要农作物，每年产量巨大、供应充分。同时，榆林和内蒙接壤，运输条件优越，有利于降低原材料的购买成本。2、复合菌群在水体中一次性施入就能很快形成优势种群，抑制有害菌的生长，起到防病的作用。3、复合菌具有协同作用和偏利生作用。单一菌种的功能均比同类产品强。4、公司以西北大学工业微生物研究所和西安建筑科技大学环境与市政工程学院为技术依托，并设有研发中心，不断提高产品科技含量，使产品不断更新换代。该产品技术在陕西省属空白，在国内也处于领先地位。目前，已完成中试，于2005年通过专家鉴定。4.2.2目标消费者公司目前计划将Micro-Bac（系列）微生物制剂主要应用于医药制造行业、造纸及纸制品业、化学原料及化学制品制造业，工业与生活污水处理行业，景观水治理行业等等。4.2.3竞争者目前，已有40多个国家和地区推广应用新型多功能复合微生物菌剂，美国已有几家厂商生产这种特殊细菌产品，如①美国公共环境科学技术公司(GeneralEnvironmentaScienceCorporation，简称GES公司)，②帕雷白克公司(PolybacCorporation),③流量试验室(Flowlaboratories),④斯伯郎公司(SybronCorporation),⑤赛莱尼斯公司(CelancseCorporation)等。而国内净水剂市场，公司的主要对手为“海南晟科生物技术有限公司”独家经销世界著名环保生物科技公司美国Bio-FormL.L.C.的BZT、OBT等系列产品，该产品在全世界260多个国家及地区均有销售，主要应用于水处理、废物处理、景观水治理、油污治理、生态农业等领域。但该公司引用的是国外先进技术，成本过高，销售价格也相应较高，不能被我国中小型污水处理厂、油田、水产养殖场等广泛使用。现在国内具有自主研发能力的生产厂家不多，并且在陕西省尚属空白。4.2.4替代品现代科技将不断产生出新的微生物制剂和新工艺以替代老产品，水处理行业的更新换代速度将加快，因此，新的替代品的出现将对本公司的生产和经营产生一定的影响。4.3SWOT分析4.3.1公司SWOT分析S:精干的研发、管理、营销队伍；广泛开展与科研院校合作，具有自主知识产权、性能先进、技术含量高、涉及景观水体修复、水处理与回用、工程修补与加固、水上园艺等多项新技术、新产品，并在实际工程中得到广泛应用。W：经济实力不足，也没有明显的技术优势，尚处于发展壮大阶段，缺乏市场营销经验。

产品或服务同质化。O：产业发展势头很猛，随着国家环保治理力度的加大，对微生物制剂的需求将会达到500万吨左右，国内生产厂家不多，多数属于中小规模，市场潜力巨大，产品供不应求，拥有巨大的市场潜力和市场需求量。日益新兴的市场，如互联网、战略联盟。T：具有很大技术优势的国外企业。在国内建立合资企业、生产销售，直接与我们的产品展开竞争,研发出创性的产品或服务。竞争对手拥有更好的分销渠道。4.3.2对策1．借助技术优势不断研发新产品，并申请专利，形成品牌核心竞争力。2．通过和知名企业进行战略联盟获取资金及销售支持，解决资金短缺及营销经验不足问题3．新产品或服务推出：如通过向厂家提供免费试验来吸引客户，推销产品，开拓市场。4．实行产品多样化战略，发现市场缝隙，以迅雷不及掩耳之势夺取市场份额。5.加强技术交流与合作，定期对技术人员实行培训学习，实现技术创新及应用始终保持技术的领先。6.在国家的政策支持及市场需求下，抓住机遇加大生产，形成规模经济，降低成本。7．在互联网技术发展的今天，实行采购及销售网络技术化，降低原料采购及中间成本，提高利润.第五章：竞争分析5.1竞争者5.1.1竞争产品BZT（除油、除污）世界著名环保生物科技公司美国BIO-FORM

L.L.C.生产。主要适用于景观水池、喷泉、人工湖、水族馆、水族箱、畜牧用池塘、游泳池、动物园、主题公园等，我国的代理商主要有海南晟科生物技术有限公司，盈商国际（香港）有限公司。OBT（除磷）：同样也是由BIO-FORM

L.L.C.生产。主要应用于油污染水体治理、油污染土壤治理、工业污水、循环水处理、石化企业、机械设备、压滤器、油污槽等、化学工厂、制药厂等BIO-G（百奥吉）污水处理系列菌种：上海真美科技发展有限公司研发的环境保护生物菌种，适合垃圾处理、化工、印染、皮革、食品加工、餐饮、畜牧业、河道黑臭、城市下水道、污染土壤修复、秸秆还田等污水、废渣、恶臭气体治理等领域。EM复合菌微生物制剂：湘潭建源生物技术开发有限公司生产，主要用于制革废水、制药废水、酿造废水、养殖废水、造纸废水、染化废水、有机合成废水的治理。5.1.2竞争对手海南晟科生物技术有限公司：竞争优势：世界生物修复技术的领导者，拥有最前沿生物技术，拥有强大的科技的力量，客户资源广泛，服务质量等。竞争劣势：引用的是国外先进技术，成本过高，销售价格也相应较高，不能被我国中小型污水处理厂、油田、化工厂、制药厂等广泛使用。上海真美科技发展有限公司竞争优势：具有自有知识产权，公司规模较小，风险较低。竞争劣势：生产规模较小，技术人员较少，产品适用范围和产量不能满足爆炸式市场增长需求，服务相对落后。湘潭建源生物技术开发有限公司竞争优势：该公司以开发生物技术及应用为主导方向，集产、学、研于一体，其主要的开发及应用领域为生物污水处理技术及生物制药技术，EMO-复合菌微生物污水处理技术为我公司自主开发的专有技术。竞争劣势：公司地处湖南，距离陕西地区较远，运输不便。公司的营销策略不周全，不具有很好的与潜在客户沟通交流渠道。5.2竞争影响分析5.2.1竞争优势技术合作方面：我公司与西安建筑科技大学环境与市政工程学院和西北大学微生物研究中心建立长久合作协议，并将与国内外其他著名院校和研究所建立合作关系，以获得最新的技术资讯，提高产品的质量。价格方面：公司地处陕西，原材料的供给充足，产品运输方便，国家政策扶持，这样极大的降低了产品的生产成本。我公司生产的的微生物菌剂价格适中，容易被广大企业所接受。销售和服务方面：拥有专业的技术团队，销售团队，制定了行之有效的销售计划，特色的VIP服务，通过各种营销策略来树立企业形象，建立顾客的品牌忠诚度。5.2.2竞争劣势分析在生产技术方面：同国外成熟的微生物培养技术相比，尚处于成长期，需要继续研究和完善，争取在提高产量、降低成本、提高产品的纯度和质量上不断有新的突破。

市场方面：作为初期投入市场的产品，尚无足够的品牌知名度，需要开拓产品的市场，作为成长期的产品，产品的功效、特点需要更大的营销力度和时间深入人心抢占和取代同类产品的市场。5.3竞争策略在目标市场中，我们可能会遇到习惯势力、产生和保持这类技术的困难性等壁垒，与其他国内外微生物制剂生产者展开市场竞争，同时销售产品并不是最困难的。因为据市场容量分析，在可预见的若干年内，产品的市场需求不断扩大，再加上本公司产品在质量、价格、生产效率上的优势，完全有实力打开市场，并不断扩大市场份额，在竞争中赢得一席之地。为了实现以上目标，在今后的竞争中，我们可采取以下应对策略。（1）创新制胜。创新是活力的源泉，我们应通过加强市场调查和预测，洞察市场需求变化，充分利用微生物的功能，开发相关的适销对路的新产品，掌握市场竞争的主动权。（2）优质制胜。产品质量是企业竞争力的核心。目前，国内的微生物制剂产品主要来源于进口，我们产品的出现将会大大改变这种局面。今后，我们会立足优势，面向市场，创优质产品，创名牌产品。（3）廉价制胜。进口的微生物制剂的价格偏高。我们的产品不仅在质量上有优势，而且由于生产工艺的优势，可以有效减少成本，减低产品价格。在今后的竞争中，我们在保证产品质量的前提下提高生产效率，降低生产成本和营销成本，为低价竞争奠定基础。（4）技术制胜。现阶段，我们产品在技术上达到国内先进水平，但现代科技一日千里，谁落在后面，谁就将被市场淘汰，我们会不断加大科研力度，开发科技含量高、附加价值高的新产品，在市场竞争中占领制高点。（5）服务制胜。在销售服务上，我们应建立信息反馈系统，整合客户资源，及时了解客户对本公司产品的评价和新的要求，从而提供更周到的服务。（6）宣传制胜。我们要通过运用广告、公关关系、人员推销和销售促进等方式大力宣传本公司和产品，提高知名度和美誉度，树立良好形象，以赢得市场竞争的胜利。第六章：公司战略6.1总体战略“立足西部，引领中国生物水处理的新航标”6.1.1财务目标1.自有资金收入的年增长率达到15%2.资产的回报率10-13%3.四年后每年都维持正的现金流量6.1.2战略目标1.增强企业的知名度2.逐年提高企业的市场占有率3.努力提高产品质量，研发高效的微生物菌剂4.提高生产过程的效率，降低成本。5.与员工、董事会、代理商和供应商形成团队工作6.捕捉市场机遇6.2公司使命“向水处理市场提供优质高效的微生物菌剂，促进环保事业的发展”6.3发展战略立足本公司自身的研究开发产品的新型生产技术，利用西安建筑科技大学环境与市政工程学院以及西北工业大学的科研经验和成果，吸引高校生物技术领域专业人才，不断创新，开发生产具有较高科技含量，引领环保市场，满足消费者需求的水处理微生物制剂。6.3.1实现发展战略的途径以污水净化产品试剂经营为基础，以资本、资产经营为两翼，以品牌经营为灵魂，辅之以科技成果经营。6.3.2实现战略的具体方式建立一个好的经营管理团队，建立一个好的员工队伍，建立一个好的激励机制，建立一套好的适应中国企业的管理机制；给员工创造一个好的环境，筛选研制一个好的产品系列，建立一个好的市场网络，建立一个有利于塑造企业形象的生产园区。6.3.3公司发展规划（1）产品导入期（半年）：公司将利用半年的时间进行严谨的内外部市场调查，拿出一份有针对性的招商书，初步建立一定范围内的销售网络。（2）产品成长期（2008—2010年）：本阶段公司主要产品是Micro-Bac（系列）微生物制剂，市场策略为打响品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，研制新产品。这期间我们将利用业已形成的营销网络扩大销售，完善公司激励和约束机制，完善售后服务体系，建立一定品牌知名度，并确立品牌核心价值与在未来成为环保产业的强势品牌的战略目标。2008、2009年：产品进入市场后，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领西部水处理市场；市场占有率为10-30%2010年：提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；年产量达到3500吨，以后每年随市场需求不断扩大呈增长趋势。利用预期销售网络，开拓整个水处理市场；加大研发力度，产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发新产品，拓展市场。（3）初步扩张期（2010—2012）：进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，实行多元化经营战略；市场占有率达到50%；巩固、扩展微升污水处理市场。（4）多元化扩张期（2012年后）利用公司在培育高质高产菌种方面的技术优势，开发研制相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为中国乃至世界水处理领域的领先者。纵向延伸：立足制药、化工行业，进一步完善提高Micro-Bac微生物制剂的功效；开发新型、高效、专一处理的菌剂；横向延伸：开发土壤污染，水产养殖等相关产品,公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。产品应用延伸见图公司将以高科技参与国际竞争，进一步加强国际间同行的信息交流与合作，努力开拓国际市场，使公司产品市场国际化，并按国际标准来组织公司运作。实施该战略以确保公司在我国完成入世过渡期后能够保持竞争优势。6.3.4人才规划公司在今后的扩建、技改中将坚持以人为本，树立人才的原则，充分调动已有职工的积极性，努力提高劳动生产率，使公司的员工数量保持在最低的水平，以最大限度地降低公司的生产成本。公司将根据生产经营发展规划，继续通过大规模的经营管理人员和员工培训，提高整个员工队伍的素质。同时，面向高等院校、科研机构以及同行业，有针对性地引进一些产品生产、开发、销售及管理等方面的专业人才，调整人员专业结构，不断增强团队协作能力和企业凝聚力，为公司的发展打下基础。6.3.5资本扩展规划公司将围绕实现公司成为全国的微生物菌剂基地发展目标进行技术改造，以期达到经济规模，拓展产品领域，提高产品档次，提高工艺装备水平，增强公司的综合实力。并力求成功发行股票，将主要投资于【年产3500万吨微生物制剂】的技改项目中，使公司在资产、人才和管理上与经营规模、经济效益相匹配、相适应。第七章：市场营销 7.1目标市场医药制造行业、造纸及纸制品业、化学原料及化学制品制造业，工业与生活污水处理行业，景观水治理行业等等。7.2产品策略7.2.1产品Micro-Bac（制药）微生物菌剂Micro-Bac（化工）微生物菌剂Micro-Bac（光谱）微生物菌剂7.2.2包装针对不同的用户，公司采用不同的包装策略。针对污水排放量较大、水处理能力较强的企业，公司采用大包装，按吨出售。这是因为，小包装的成本较高，售价也自然比同质量的制剂高出很多，另外，药剂的投放往往需要很大数量，大包装易于称取。针对小型、污水排放较少的企业，采用小包装，以公斤出售。站在消费者的立场上看，少量购买往往易于接受。从这个角度来看，产品包装规格对零售价格具有重大影响，这一问题往往为生产者或设计者所忽视。通过不同的包装策略，可以打开更多的消费市场。产品包装是货价上的广告，因此外形设计相当重要，我们的产品外表设计追求简洁，药品功效清晰显眼。7.2.3品牌要销售一种新产品，品牌的树立尤为重要，一个好的品牌不仅会使产品脱颖而出，更重要的是有了一张打持久战的王牌。企业初创阶段“Micro-Bac（系列）微生物制剂”的品牌塑造主要通过开展各式活动宣传企业知名度，通过向政府提供免费制剂，帮助政府治理景观水、河流水、湖泊水来突出企业自身形象，通过企业形象影响产品的形象，以优异稳定的质量获得良好的口碑。●产品基础：高科技、高效、绿色、无毒●功能诉求：适应性强、高效●品牌理念：以高科技创造更有效实用性更强的产品，满足水处理行业的需求。●品牌诉求：我们更为您着想!要建立一个优质的品牌必须有长期的质量作保证，有切实为消费者提供的优质服务的理念，有长期的文化积累，还必须在企业内部上下贯彻，这些都是我们将来要注意到的问题。7.2.4针对国内水处理微生物市场我们决定采用竞争定价策略。目前，国内的水处理微生物产品国外品牌占50-70%。即同等条件下，Micro-Bac（系列）微生物制剂相对于进口品牌有绝对的价格优势，相对于国产品有明显的质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们也会有较大的降价空间保持自己的优势。据调查，水处理微生物菌剂的价格总体过高，随着国家环保监督力度的加强，企业将承受更大的经济负荷。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大，从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。为了能具有更强的竞争力，我们还将根据地区差异来对价格进行调整。从近期来看，由于要开拓市场可能会增加投入，同时技术效率也可能较低，成本较高。但我们的潜在顾客较多，市场较大；并且随着市场的扩大，微生物制剂的需求数量增加，从而为企业带来规模效益，以及通过减少废弃物和原料的使用的节约而导致要素利用效率提高，从而减少成本；同时产品的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的累积而下降，即可取得成本效应；随着销量的增加，市场占有率的扩大，单位产品成本会下降，即取得规模经济效果。公司还将通过贯彻绿色营销观念，减少管理费用，从而降低成本。公司将通过这些方面取得竞争优势。7.3销售渠道拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。建立以西安为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。7.4营销策略公司在不同的时期将采用不同的营销策略，以期获得较好的销售业绩。在公司发展初期，公司将采用广告营销、公益营销来树立公司形象，提高公司的知名度，以带动产品的销售。，在公司发展壮大以后，公司将采用差异化营销树立公司的良好形象。具体实施步骤如下：7.4.1企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念——“以人为本，科学至上，资源共享，诚信敬业”产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用专业杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。7.4.2公司将通过向政府市政工程免费提供微生物菌剂，帮助政府治理城市景观水、河道水等，树立良好的企业形象，从而扩大企业的影响力，提升企业的知名度，以企业形象的提升来带动产品形象的提升。7.4.3公司将凭借自身的技术优势、产品销售的便捷、各种灵活的销售手段和周到的售后服务在消费者心目中树立其不同一般的良好形象，凸显企业形象。为了实现差异化营销，公司将通过以下途径实现：组建企业的销售队伍1）建立并执行销售计划管理制度，包括月初计划分解、月末考核、发货、回款指标落实到个人。2）培养一支业务、纪律、作风、技术都过硬的专业化营销队伍。3）加强区域化管理规划与开发，建立广泛并且专业的经销商网路。制定有效的净销售政策，以灵活的销售政策激励和约束经销商。4）通过组织培训提高业务员的基本素质和技能模式使员工对业务管理有一个充分的认识，能熟悉市场动态，能积极协调好企业与经销商的关系。建立完善的销售网络1）开发新市场，巩固老市场。可根据市场的变化开发新市场。随着市场变化，及时调整销售战略，建立直销点，形成新的直销网络。2）建立厂商联合体制以“超越竞争、共赢未来”的目标建立工商之间的合作、竞争、多赢的营销模式是企业和渠道成员形成战略合作伙伴关系。建立健全价格体系1）根据不同级别的经销商采取不同的价格并以地区、竞争对手等因素为依据做局部微调。2）努力维持价格体系的稳定性。公司向各级经销商直接供货必须遵守规则。完善售后服务1）为顾客提供24小时服务，在售前、售中、售后全过程中都要主动、积极、快速的工作。2）服务周到细致，最大限度的让顾客满意个性化服务1）实行产品定制化根据不同的企业排放的污水，检测并培养高效的微生物菌种已满足顾客的需要。2）加强同顾客的沟通利用网络向目标顾客传输行业最新资讯和最新产品以及提供技术指导。7.4.4公关策略在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。承办大型的学术交流会、研讨活动；在西安建筑科技大学等具有微生物研发能力的设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师（在微生物领域有独到的见解）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础。公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。7.5市场开发与进入7.5.1据不完全统计，污水排放较多企业包括：纺织印染业、造纸及纸制品业、医药制造行业、化学原料及化学制品制造业等。因此，市场的开发策略为医药制造业和化工企业为试点，逐步进军各个领域，以此降低公司风险。进入策略应根据城市工业废水排放量及污水处理能力，首先考虑西安、杭州、重庆等内地大中型城市，以争取较早得到回报；同时也要对广州、北京、天津等发达大城市进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。附：重点城市工业废水排放及处理能力:城市工业废水排放量（万吨）工业废水达标量（万吨）废水治理设施数（套）废水治理设施治理能力（吨/日）废水治理设施运行费用（万元）北京1281312740553276646547316.2太原39533565234900307.825653.6呼和浩特211418837581167052684.4杭州8573583888941314028547746.8苏州7768277177831227308169495广州2024918970716220130066726.8重庆84885795071478294944132075.5成都32517312801234170063614691.5西安1696916215506642678.58125咸阳712077241262483403534.9乌鲁木齐46613924463253135351.47.5.2占领水处理微生物市场，以低价竞争国外品牌据调查，国内大部分企业的污水处理微生物产品主要使用国外品牌，价格较高。我公司产品进入这一市场将具有以下优势：产品性能好，服务完善，价格适中。工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的高效特性，建立品牌忠诚度。在专业水处理杂志上举办关于微生物菌剂应用前景的讨论，强调复合型微生物的高效性能和环境适应性能；专业销售人员向各企业介绍产品，使企业领导能充分了解产品性能，建立对复合型微生物的信心，并能够试用；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。7.5.3市场开发与进入的重点是推广生物处理技术在水处理领域的应用。工作重点在于联合政府推广生物处理技术在水处理领域的应用，强调生物处理技术对于污水治理的重要性；宣传水处理行业的发展趋势，使企业接受微生物治理方案。市场开发的方式在于专业销售人员与政府、企业沟通，介绍微生物处理技术的优点，提高政府和企业对对微生物菌剂的认知程度，使客户了解本产品的各项性能、适用情况等。随着国家对环保力度的加强，公司的微生物推广计划将有望在较短的时间内实施。然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。第八章：人事8.1公司组织机构总经理A产品总经理总经理A产品总经理补B产品总经理总经理办公室人事部法律事务室财务部供应部经理生产经理财务经理营销经理供应部经理生产部经理财务经理营销经理研发部随着事业部及市场的扩大，公司需要引进更多关于供应，生产，营销，财务方面的人才，又因各部门采用技术独立性高，技术研发人员也应加大引进与培训。具体三年内人才引进安排如下：供应：4人生产:10人营销：5人技术：3人财务：3人管理：3人企业愿景：将我们的产品源源不断地流向全国的环保企业使命：努力成为微生物制剂行业最佳，最大成功的企业价值观：信任和尊重个人追求卓越的贡献与成就靠团队精神达到共同目标鼓励灵活性与创新性8.2人力管理8.2.1人力资源管理进入21世纪，人们常说的一句话是：21世纪是知识经济时代，信息时代，经济全球化时代，知识是由人掌握的，由人创造的。因此，人力资源成为越来越重要的战略资源。人的潜力十分巨大，人事招来的，挖来的，更是培养出来的公司实行尊重人，关心人，培养人的文化管理，把每个人都培养成为人才的管理理念。

公司年度人力资源规划：准备准备有关信息资料人力资源需求预测人力资源供给预测确定人员经净需求确定人力资源目标制定具体计划审核与评估

人员招聘流程：招聘计划:时间，岗位，人数，任职资格招聘计划:时间，岗位，人数，任职资格招募：了解市场，发布信息，接受申请选拔：初步筛选，笔试，面试，其他测试录用：做出决策，发出通知评价：程序，技能，效率人力资源计划职务说明书人员使用与调配原则：人适其事，事得其人，人尽其才，事竞其功，因事设人，用人所长，协商一致，照顾差异。

人员绩效考核表：被考核者:所属分厂:所属部门：职位名称:考核者:考核期：考核指标:指标定义：权重:量化标准:得分:得分依据：

培训工作流程培训需求评估目标确立培训需求评估目标确立培训内容与方法设计实施培训制定标准对参与者预先测试培训监控培训评价后果评价反馈 8.2.2质量管理严格遵守《药品生产质量管理规范》8.2.3供应商管理1.公司对重要的供应商可派遣专职驻厂员，或经常对供应商进行质量检查。

2.公司定期或不定期地对供应商品进行质量检测或现场检查。

3.公司减少对个别供应商大户的过分依赖，分散采购风险。

4.公司制定各采购件的验收标准、与供应商的验收交接规程。

5.公司采购、研发、生产、技术部门，可对供应商进行业务指导和培训，但应注意公司产品核心或关键技术不扩散、不泄密。

6.公司对重要的、有发展潜力的、符合公司投资方针的供应商，可以投资入股，建立与供应商的产权关系。

8.2.4成本管理采用具有战略管理思想的企业资源计划系统（ERP），作为现代先进的现代企业管理模式，其主要实施对象是企业，目的是优化资源配置，使之充分发挥功能，努力降低企业对资源的消耗。成本管理是企业管理的重要内容。ERP系统为企业的成本管理提供了工具，把财务和成本管理融入系统中，极大地增强了企业的综合管理能力。在典型的ERP系统中，所有的成本管理应用程序都共用同样的数据源并且使用一个标准化的报告系统，用户界面的同一结构使这个系统具有容易操作的特点，成本与收入的监控可贯穿企业所有职能部门，也实现了企业业务处理的一体化。8.2.5客户关系管理采用SalesforceSFA这种多功能的客户关系处理软件，其可以实现以下功能：销售自动化SalesforceSFA可以提高销售团队生产率和管理能见度，提升业绩。通过提供低投入和便于部署的服务将成功带给各种规模的企业。客户服务与支持Salesforce客户服务解决方案仅仅几周内就可以搭建成一个令所有客服代表喜爱的在线CallCenter。另外的客户自助应用程序PoweredbyWeb2.0-又将客户满意度提升到新的高度。合作伙伴关系管理SalesforcePRM方便合作伙伴访问商机，协作销售，获取保证业务成功的所有信息。PRM与SFA无缝集成，为您的企业的包括直营和渠道在内的整个销售流量提供了无与伦比的可见度。营销自动化Salesforce市场营销允许闭合回路市场营销执行、管理并分析多渠道市场活动的结果，实现整个营销体系的综合管理。营销代表可以度量投资回报率，将营销费用和结果联系起来，并实时调整营销策略。分析Salesforce分析使每一级别的业务用户都能够获得相关的预测和分析。利用实时报告和仪表板，管理人员可以实时洞察业务运营状况，不断提升业务效能，优化决策和资源配置。自定义业务应用程序在强大的按需平台上便捷地创建企业级应用程序，实现在单一环境中发布企业需要的所有业务应用，并将它们构建于统一的数据模型、统一的共享架构和统一的用户界面之上。AppExchange应用程序AppExchange，业界首个在线应用程序目录，支持您轻松地从近千个应用程序中按需搜索、试用和安装在线业务应用，它们皆与Salesforce完美集成。行业应用程序凭藉S的获奖CRM，AppExchange上包罗万象的按需应用程序，以及F平台，我们可以完全满足您的特定行业需求。我们的行业应用程序构建于相关行业内数百家企业成功部署的基础之上，尽管如此，所有的行业应用程序仍可以完全并方便地自定义。第九章：财务需求与运用9.1投资主要条件假定1.本公司预计从2008年开始投入生产直至2012年，以成立的有限责任公司为主体，五年经营期间为连续经营，以一个公历年为一会计年度，以人民币为计帐本位币，预计的财务报表是在生产和销售预算的基础上通过适当的比例计算而来的。关于股利分配，公司决定从投产年起按税后利润的30%分配股利，每年法定盈余公积金和公益金按税后利润的10%提取。2.公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，生产中能保证产品质量。各年的费用、销售收入在每月间均匀发生。3.固定资产折旧采用年限平均法，厂房、机器设备的折旧年限均为10年,其他设施折旧年限也为10年，并且最后固定资产均无残值。4、广告费等销售费用都在年初一次支出。9.2股本结构和规模本公司注册资本1000万元。其中，张强以货币资金出资600万元，占注册资本的60%；刘永军教授以自己取得的一项专利进行投资，此项专利价值为120万元，占注册资本的12%；王华以厂房出资，价值为280万元，占股本的28%。股本结构和规模如下表：股本来源股本规模货币资金无形资产固定资产金额600120280比例60%12%28%单位：万元9.3财务数据分析9.3.1销售预算根据我们的市场调研以及历史数据的搜集，目前，国内各种污水处理所需的生物制剂约150万吨左右，大多从美国、法国、加拿大等国家进口。预测，到2010年，全国需求量将达到500万吨以上，市场潜力巨大，前景非常好。考虑到产品进入市场，我们决定开始生产期投产3500吨，以后逐年增加，最终到2012年达到5000吨。各年的销售预算如表7-2所示：表9-2销售预算表单位：万元摘要2008年2009年2010年2011年2012年预计销售量/吨35004000450050005000预计销售单价22222预计销售收入70008000900010000100009.3.2生产预算根据销售预算表编制生产预算表。生产预算表是确定企业为满足销售的需要和期末存货的要求应该生产的数量，所以，产品的生产由预计销售量、预计的期末存货共同决定的。其计算公司如下：预计生产量=预计销售量+预计期末存货量-期初存货量假定本公司个年的期末存货按下一年销售量的10%计算，则公司的生产预算如表7-3所示：表9-3生产预算表单位：吨摘要2008年2009年2010年2011年2012年预计销售量35004000450050005000加：预计期末存货40