客户拓展的六个关键步骤

客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款客户采购的要素需求、价格、价值、信赖、体验产品的价格到底由什么来决定价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？品牌就是客户的信赖感。客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。怎样才可以建立信赖和品牌呢？关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。客户拓展的六个关键步骤一、客户分析第一步：发展向导在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。第二步：收集客户资料客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质2.地址、邮编、网址3.现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构：1.与采购相关的部门名称和人员构成2.部门之间的汇报和配合3.各个部门在采购中的作用个人信息：1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等2.客户的工作范围3.性格特点4.客户内部的人员关系竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点3.产品的有适合劣势第三步：组织结构分析进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。第一个维度：客户的职能。黄色表示产品的最终使用部门，红色表示负责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部门。第二个维度：从级别进行分析。客户可以分成操作层、管理层、决策层。操作层是最终的使用者和设备的维护者，他们不能再采购中做出决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。管理层不能决策，却往往拥有否决权。决策层，可能不直接参与采购，但是拥有决定权。是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？第三个维度：分析客户在采购中的角色发起者、决策者、设计者、评估者、使用者第四步：判断销售机会问五个问题客户的预算是多少？采购的时间表？客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品？是否值得投入这个项目，盈利、销售费用、成本和实施风险？是否能赢？建立信任三板斧（拉客吃饭、卡拉找小姐、桑拿）的致命缺陷：三板斧对中低层的客户有用，对决策层就基本没用三板斧后面往往有灰色交易，增加销售成本，因此销售价格会上去。现在客户都在脚力科学的采购流程，激励避免出现类似的行为。在建立关系的时候容易犯的错误常常误判客户关系，导致江希望寄托在关系不到位的客户身上。经常花费太长的时间去推进客户关系，甚至几个月没有没有进步、错误观念，认为搞关系就是要花大把钱。增值销售的产品利润比较高，几乎没有新的费用产生。第六式回收账款收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，谁催得紧，就先给谁。不催的永远拿不到。防止烂帐的三个步骤找到产生烂帐的原因。厂家的产品质量。到货时间和服务出现问题，导致客户不满，拒绝付款。恶意欺诈应对措施：1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈，2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货时间、和服务原因产生的烂帐3、建立责任明确、分工严密的催款机制。转介绍销售跟客户联系，确保客户的满意度，同时要到客户的推荐名单。销售漏斗管理摧龙六式与销售技巧摧龙六式是一个基本流程，销售技巧在这个流程中发挥作用。销售技巧主要内容应用场合销售沟通技巧基本的沟通模型提问技巧倾听技巧说服技巧情绪管理控制沟通氛围每次拜访客户的时候当客户有异议的时候销售演讲技巧销售演讲的肢