《疯狂销售》省公开课金奖全国赛课一等奖微课获奖课件

向阳老师疯狂销售1/86销售五大战略——

一、电话销售二、卖场销售三、造访销售四、网络销售五、讯息销售2/86疯狂销售要素3/8614/86要经常保持微笑15/8616/8617/8618/8619/86110/86111/86112/86113/86114/86115/86116/86117/86118/86119/86120/86121/86122/86123/86124/86不能这么生活25/86成为行销高手四种境界无意识有能力有意识有能力有意识不足无意识不足26/86倍增5倍收入五大秘诀一、精通发问技巧1.说服不是用说，而是用问2.轻松成交关键：透过有效发问，不停取得承诺能力3.销售是一个让客户参加活动（1）轻易回答（2）不停取得小“Yes”（3）对最终成交有帮助（4）成交敲定语：是不是呢？你同意吗？你说对吗？你说有没有道理呢？27/86二、领导魔法：1、盈利高手3大法宝；依据哈佛大学长达25年研究——肢体动作——占说服效果55%声音动作——占说服效果38%文字动作——占说服效果7%2、盈利高手终极秘密一致性说服28/86三、赢家表示法——1.购置——拥有2.奖金——服务费3.价钱——投资金额4.定金——早期投资金额5.署名——确认6.协议——同意书7.问题——想法或挑战29/86四、激励按钮：1.每个人身上都有一个以上激励按钮2.销售是一个激励过程3.成交速度取决于引发动机程度4、用户十大激励按钮（1）盈利（2）事业（3）健康（4）工作气氛（5）休闲（6）家庭（7）生活品质

（8）学习成长（9）成就感（10）满足感30/86五、神奇话语1.我了解2.为何或请你谈一谈3.定义4.这个对你很主要吗？5.好奇请教一下6.我知道你不知道，假如你知道······7.还有呢？31/86行销高手5大流程第一大流程：取得信任（一）、怎样打开自己心门1、每次见客户前，回答三个问题Q1：每次见客户前，想到是佣金或业绩会有什么好处Q2：每次造访客户前，想到是怎样帮助客户会带来什么好处Q3：为何用户会相信你2、天天复习产品好处与优点3、天天不停复习课程笔记和吸收新资讯4、掌握客户资料，并预测其需求5、天天大声念：[我喜欢我自己，今天一定会成功]32/86（二）、怎样打开客户心门1.建立赢家形象5大要素（1）守时（恪守时间能力，决定他人怎么看你）（2）守信（信用是营销人员最大资产）（3）专业穿着（为赢家而打扮，为胜利而穿着）（4）专业配置（适当专业配置给用户带来很大信任感）（5）专业知识（拥有良好专业知识是成为顶点销售人员第一步）2.五分钟叫出用户名字最少2次3.调整频率（1）适当微笑（2）良好眼神（3）讲话速度（4）肢体语言33/864.有效赞美3个步骤（1）说出内心真正感觉（2）藉由说“因为”使理由正当化（3）马上反问一个问题5.1/3发问，2/3倾听6.找出共同点用户喜欢聊和自己相关和有兴趣话题7.给用户一个好处或礼品8.找出客户激励按钮34/86总结（1）永远花50%时间来取得客户信任（2）信任感使说服过程中最主要字眼35/86第二大流程：审核需求（一）、顶尖高手三大认知1.没有需求，就尽可能不要零售与推荐2.不要强拉马喝水，要让马口渴3.不要当产品讲解员，要当销售医生36/86（二）、怎样审核需求七大黄金问句：Q1：因为我想提供对你生活能够大幅提升有效资讯给你做参考，然而为了确定我即将提供参考信息是否对你适合或有帮助，所以想先和你沟通一个想法~待会我会请教你几个想法方便了解我所提供服务对你适合程度，这么好吗？Q2：好奇请问一下，你过去或现在是否由有使用过类似产品？Q3：试问：你过去为何会去投资这么产品？Q4：请你多谈一下，你过去会认同或喜欢这么产品原因？Q5：假如你希望所投资产品能够再改善或提升地方是······？Q6：好奇试问一下，除了你以外，谁还有对我即将所提供新选择方案，会有最终决定权呢？Q7：假如我能提供一个新选择方案进而能够使你（激励按钮······），你是否有兴趣了解一下呢？37/86总结Topsales就是帮助他人拥有美好未来人38/86三、第三大流程：产品简报（一）、产品简报三大要决1.完美结果来自100%相信产品或完美练习2.请勿讲理论要讲见证，请勿卖成份要卖效果3.成交是信心传递，兴奋度转移39/86（二）、产品简报三大步骤1.我们是谁？2.企业、团体、自己辉煌统计3.我们能为你做什么？40/86总结

产品内容必须先感动自己，才能感动他人

41/86第四大流程：异议处理（一）、异议处理三大认知1.赢了争议，输了生意2.异议就是通往成交道路指示牌3.一旦异议处理好后，立刻假设成交42/86（二）、5大黄金话术1.“我再考虑一下”成交法：A.这也好，很显著地你不会花时间考虑，除非你应该是真有兴趣，对吗？（头关键点）B.我意思是说，你不会告诉我“再考虑一下”，只是为了要躲开我吧！（微笑，同时摇头）C.所以我能假设你真会很认真考虑?对不对？同时现在让我了解一下，你需要考虑是什么？D.是产品品质和我售后服务吗？还是我漏讲了哪些事情呢？E.讲真，告诉我，它可能是钱原因吗？（闭嘴，给对方缄默压力）43/862.“太贵了”成交法：A.跟什么比？B.塑造差异化好处及特色产品金额-客户能付金额=塑造价值所在44/863.[回马枪]成交法：A.拿起文件，准备离去B.请对方帮助了解你哪里能够做得更加好C.抓住机会重新介绍产品PS：（1）.必须温暖而真诚。（2）.必须坚信自己得产品及想要更努力得态度展现。45/864.[相同情境]成交法：举另一位用户与你客户有相同情况，说说他们原本举棋不定，而最终因有做了投资决定，而如今拥有哪些正面价值！46/865.[是否能够更廉价]成交法？A.是，我了解。谢先生，毕竟再当代经济社会中，我们都想要用最廉价价格买到最好产品，这些年来我所学习到事实是廉价价格产品通常不如我们所愿。B.再者大部分人再做投资决议时，会有三项参考标考：1.最好品质2.最好售后服务3.最低价格。然而，我几乎从未发觉一个企业能够以最低价格提供最好品质和最正确服务。C.所以我很好奇，谢先生为了你长久发展而言，再这三项当中你愿意放弃哪一项呢？最好品质，最好服务或时最低价格。有时候我们多投资一点来取得我们真正想要也是蛮值得，你说是吗？47/86总结异议与成交是好邻居，因为只有一步之差。48/86第五大流程：促成(1)、轻松促成6大关键1.心想产品对客户好处；因为目标不等于目标2.真正成交是需大约测试5次左右3.当内心愈平稳，讲话速度适当初成交机率愈高4.成交时要记得不只是要说“谢谢”而是说“恭喜”5.成交时不宜有太夸大表情，易带来不安全感6.重播法则7.成交温度成交法49/86（2）有效成交2大神奇句型：神奇句型1：Q1.你感觉我们事业与产品是否能够帮助你省钱或盈利呢？Q2.你是对省钱或盈利有兴趣及很有意愿呢？Q3.你认为何时候就开始省钱或盈利是最好时机呢？50/86神奇句型2：Q1.你是否现在就认真再考虑即将会使你拥有（重播法则）投资方案呢？Q2.为了要拥有（重播法则）你能够即将为你带来许多好处及收获投资是值得对吗？Q3.现在请你再同意书上确认一下

51/86总结

只有成交才是利润！52/86

职业素养

1、心态上具备主动态度2、讨人喜欢个性（程度）3、有良好健康和外观4、对产品有完整认识和了解5、有对用户开发和接触技巧6、含有良好产品介绍和服务技巧7、含有处理用户异议以及结束销售技巧8、对时间管理有适当控制能力53/86销售准备

一、塑造自我

①相信自己②确立目标③把握标准④塑造魅力

二、研究产品①了解产品②相信产品54/86三、把握用户①锁定目标客户②用户类型分析及对策（列表比较）顽强型、好好型、优柔寡断型、不声不响型、思想主动型、强词夺理型、消极主义型、万事通型。四、了解竞争对手

①质量②价格③服务55/86行为表现心理学你所处情绪状态决定了你行为表现影响情绪原因意识行为动作表现♂行为是心境反应♂动作创造情绪

销售准备之情绪管理56/86调查表明：

40%人从来没有发生过30%人是过去发生事情，再忧虑也无法改变12%人担心自己健康，不过，这担心是多出8%是相当值得担心事情4%是完全无法控制事情

忧虑克服忧虑？？？在我们所忧虑事情中，高达96%是无关紧要。57/86克服抑郁方法a.情况明确有话b.评定最坏情况c.找出理由去接收情况d.马上改进情况

思索模式示范58/86产生担心三个起源：a.悔不妥初，过去事情b.应不应该，跨浮当代世界c.担心未来，跨浮起未来世界在大多数情况下，恐惧是想象出来是多出，是自己吓自己。学会心灵预演，造访客户之前，在心里预演，在脑际中，象演电影似过一遍，想象力知识更主要。59/86选择力量伟大之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大事！——戴高乐制约作用刺激反应遗传经验环境结果价值观态度行为我们对某一刺激反应，受制约作用所左右60/86选择力量人行为总是一再重复，卓越不是单一举动，而是习惯。——亚里斯多德选择自由刺激反应61/86销售三部曲接触参与说服推销十个步骤1、准备2、开始进入巅峰状态3、联络用户并引发注意4、建立关系和依赖感5、激发兴趣6、了解用户7、让用户相信并尝试成交8、让用户身临其境并假设成交9、化拒绝为支持10、简单化并创造远景成功销售秘诀

62/86成功销售的秘诀销售三部曲—接触Step1准备63/86成功销售的秘诀销售三部曲—接触Step2开始进入巅峰状态

最正确表现来自最正确状态64/86成功销售的秘诀销售三部曲—接触Step3联络用户并引发注意

销售只发生于当我们和用户接触时65/86成功销售的秘诀销售三部曲—接触Step4建立关系和信赖感

情谊、信任、亲和力66/86成功销售的秘诀销售三部曲—接触Step5激发兴趣

大多数销售人员犯主要错误之一是：在用户还没有真正有兴趣时就开始介绍自己产品67/86成功销售的秘诀销售三部曲—参加Step6了解用户

调查问题并扩大痛苦68/86成功销售的秘诀销售三部曲—参加Step7让用户相信并尝试成交

让他们有足够理由来决定购置。

69/86成功销售的秘诀销售三部曲—说服Step8让用户身临其境并假设成交

想象力比事实更有能力去驱使人们情感。

70/86成功销售的秘诀销售三部曲—说服Step9化拒绝为支持

和他们站在同一边。

71/86成功销售的秘诀销售三部曲—说服Step10简单化并创造远景

和用户建立长久关系72/861、问好问句2、我是专业顾问3、一致性，到达心口合一4、时间管理5、拥有高度自信心6、把焦点放在帮助客户，而不是要赚客户钱7、专心，不但要手勤、腿勤，而且要专心8、找出用户购置产品关键按钮9、纪律（自律）

每件小事都有影响力，影响就在一瞬间。

创造影响力九个工具73/861、事前准备2、赞美3、倾听4、你争议输了生意5、模仿6、专业知识7、穿着8、共同话题9、热情10、提升附加值建立信赖10个方法3个常见问题1、这是什么？2、这对我有什么好处？3、你能给予证实吗？建立信赖十个方法74/86有效沟通方法与技巧1、真诚、负责任、重承诺；2、有目标、有目标、直接阐述需求；3、对生命意义了解、对家人、员工、社会及友人责任、爱心及关心；4、对事业、目标定位、追求，达成目标方法与信心、行动方案；5、动情语言沟通，辅以肢体语言配合，含有一定“煸情性”；6、了解被沟通对象心理反应，作针对性地沟通；7、注意沟经过程中“四个共频段”理论——语速、语频、呼吸、眼神75/86

解除客户异议1、

常见异议2、

异议真相3、

处理异议方法

76/86

测试购置温度及成交

客户购置信号怎样踢好临门一脚，完成递结77/861、心理预演2、控制情况3、拥有有效销售脚本4、取得承诺5、热情（兴奋）6、真诚在意客户7、成交完美推销七个要点假如命运给我们一个柠檬，我们就努力把它做成柠檬水。——戴尔·卡耐基78/86制造内在购置力量秘密

找到痛苦点扩大痛苦点给予问题解答不买等于痛苦物超所值满足心理占有欲"双赢"销售法三大标准

79/86营销法术一、四张王牌——精通商品、广结客缘、随时推销、善用技巧。二、有心促成花开三、关键点不是要害四、外表主