2024年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判笔试参考题库含答案

“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！（图片大小可任意调节）2024年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判笔试参考题库含答案“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！第1卷一.参考题库(共75题)1.试述制定国际商务谈判策略的步骤。2.美国企业的决策特点是（）。A、只要高级主管拍板B、集体拍板C、上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板D、三分之二成员同意后由高级主管拍板3.一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）。A、立场型谈判B、让步型谈判C、原则型谈判D、价值型谈判4.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（）。A、集体模拟B、沙龙模拟C、形象模拟D、统一模拟5.某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？6.简述选择商务谈判人员的标准。7.还盘的方式有（）。A、请求重新发盘B、修改发盘C、否定发盘D、发盘人修改E、接受发盘8.强调成文法作用的法律规范是（）。A、国际商法B、仲裁规则C、大陆法D、英美法9.谈判人员必须具备的首要条件是（）。A、遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B、平等互惠的观念C、团队精神D、专业知识扎实10.联系实际分析德国商人的谈判风格。11.倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示（）。A、试图掩饰什么B、对谈话不感兴趣C、赞同对方D、积极，自信12.下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（）。A、崇尚绅士风度B、严谨保守C、偏爱横向式谈判方式D、时间观念不强E、强烈的民族自豪感13.国际商务的法律因素涉及两个方面，即影响国际商务谈判的宏观法律环境和（）。A、国际法B、国际商务谈判中常见的法律问题C、国内法D、大陆法14.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？15.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）。A、1/2B、1/3C、1/4D、1/516.商务谈判组织的构成原则。17.简述俄罗斯商人的谈判风格。18.保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）。A、市场风险B、技术风险C、纯风险D、素质风险19.在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是（）。A、比较正规B、比较随便C、符合国际惯例D、使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉20.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（）。A、单项平衡法B、综合平衡法C、期权交易法D、人民币计价法21.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）。A、谈判双方之间的关系B、谈判双方的实力C、开局策略的性质D、开局阶段的目标E、开局阶段的氛围22.倾听技巧中最基本、最重要的是（）。A、集中精力地倾听B、有鉴别地倾听C、克服先入为主的倾听D、通过记笔记来倾听23.某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。对卖方来说该种报价的优点是什么？24.在谈判中提问的时机有哪些？25.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。26.下列选项中，不属于市场风险的是（）。A、汇率风险B、利率风险C、技术风险D、价格风险27.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）。A、韩国B、美国C、日本D、法国28.国际商务谈判中，在配备谈判成员时（）。A、应配置多元化的群体结构B、应配置单一化的群体结构C、当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体D、如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体29.商务谈判中的风险规避是指（）。A、消灭风险B、减少风险损失C、增加风险收益D、完全回避风险E、转移风险30.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）。A、酒会B、茶会C、冷餐招待会D、宴会31.下列关于最优期望目标的说法正确的是（）。A、最优期望目标不可能达到B、最优期望目标是有可能达到的C、最优期望目标在每一次谈判中都能达到D、最优期望目标很容易达到32.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有（）。A、利率B、提价幅度C、结汇的时间D、支付的方式E、利用远期交易33.谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是（）。A、先高后低，然后又拔高的让步方式B、坚定的让步方式C、等额让步方式D、一次性让步方式34.简述交锋中的谈判技巧。35.倾听时，瞪大眼睛看着对方是（）。A、对其有很大兴趣的表示B、试图掩饰的表现C、对其不屑一顾的表现D、对其厌烦的表现36.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）。A、美国人B、日本人C、英国人D、法国人37.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。38.按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）。A、买方或卖方B、买方或发起人C、卖方或发起人D、买方、或卖方、或发起人39.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）。A、过分奢求引起的风险B、合作伙伴选择不当引起的风险C、强迫性要求造成的风险D、谈判缺乏知识引起的风险40.简述谈判的实际需求目标的特点。41.简述国际商务活动中银行担保的种类。42.确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A、利益最大化原则B、利己原则C、合理性原则D、合法性原则E、实用性原则43.简述构成一个有效接受的条件。44.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（）。A、中国人B、日本人C、中东人D、德国人45.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A、由懂行的专家或专业人员担任B、由商务人员担任C、由谈判领导人员担任D、由法律人员担任46.法律人员主要负责谈判的内容是（）。A、合同权利与义务的平衡B、交货C、产品性能D、风险划分47.一般不公开调解或审理案件的机构是（）。A、仲裁庭B、法院C、行政主管部门D、行业协会48.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）。A、规模B、结构C、信誉D、质量49.按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为（）。A、签约后十天B、签约后一个月C、签约后两个月D、签约后三个月50.在非洲妇女面前不能提到的字是（）。A、手B、针C、刀D、肥51.谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）。A、同意B、在听C、你好D、谢谢52.符合谈判让步原则的做法是（）。A、作同等让步B、让步幅度要大C、让步节奏要快D、在重要问题上不要轻易让步53.下列哪条不属于深藏不露的谈判对手的特点（）。A、不露“庐山真面目”B、忠于职守，一丝不苟C、精于“装糊涂”D、惯于“后发制人”54.对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是（）。A、规格较高的人员B、相应身份人员C、谈判负责人D、低一级规格人员55.国际商务谈判的基本原则是什么？56.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（）。A、价格风险B、利率风险C、会计风险D、交易结算风险E、外汇买卖风险57.在国际交往场合，通常忌用的花类有（）。A、菊花B、白色花C、杜鹃花D、山竹花E、黄色花58.通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）。A、封闭式发问B、证明式发问C、诱导式发问D、协商式发问59.简述PRAM谈判模式的构成。60.如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？61.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？”这种商务谈判的发问类型属于（）。A、证明式发问B、探索式发问C、强调式发问D、诱导式发问62.英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。本次谈判失败的主要原因是什么？63.从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）。A、发盘和还盘B、发盘与接受C、发盘与询盘D、询盘与接受64.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）。A、坚定的让步方式B、果断的让步方式C、初始让步方式D、一次性让步方式65.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指（）。A、幽默方法B、适当馈赠C、反问劝导法D、归纳概括法66.座次安排的基本讲究是（）。A、以左为尊，右高左低B、以右为尊，右高左低C、以右为尊，左高右低D、以左为尊，左高右低67.依据谈判内容不同，可将谈判分为（）。A、横向谈判B、投资谈判C、货物买卖谈判D、劳务买卖谈判E、技术贸易谈判68.国际商务活动中非信贷担保的形式是（）。A、投标保证书B、履约保证书C、到期还款担保D、预付款担保69.简述商务谈判中应避免的几种心理状态。70.联系实际分析谈判中形成僵局的原因。71.甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。这一策略主要用在谈判的什么过程中？72.关于法制风险，下列说法中正确的有（）。A、风险是客观存在的B、风险只能回避，不能接受它C、风险越大收益越高D、国际商务活动风险比国内商务活动更大E、不要进行有风险的谈判73.最优期望目标也叫（）。A、最高目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最低接受目标74.下列符合谈判让步原则的是（）。A、让步要果断B、让步节奏要快C、让步幅度要大D、让步要让在关键环节上75.一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）。A、己方的最后谈判期限B、谈判主题C、最优期望目标D、实际期望目标第2卷一.参考题库(共75题)1.简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。2.谈判方案制定的基本要求是（）。A、简明扼要B、具体C、灵活D、及时E、安全3.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）。A、期中僵局B、期初僵局C、执行期僵局D、协议期僵局4.简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。5.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（）。A、德国人B、美国人C、韩国人D、南美人6.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）。A、反问劝导法B、场外沟通C、站在对方立场上说服对方D、先重复对方的意见，然后再削弱对方7.能够控制谈判方向的技巧是（）。A、听B、问C、辩D、说服8.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。9.试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。10.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（）。A、爱说话B、不自信C、善于表达D、乐于交际E、为人处世机灵11.简述商务谈判中提问的时机。12.与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论（）。A、法国的艺术B、法国的建筑C、法国的历史D、个人私事13.下列风险中属于投机风险的是（）。A、货物运输途中沉船货损的风险B、房产所有者面临火灾的风险C、出口某种产品，开拓海外市场的风险D、房产所有者面临地震的风险14.谈判目标是谈判者行动的（）。A、具体内容B、具体步骤C、指针和方向D、谈判策略15.谈判成为必要是由于交易中存在（）。A、合作B、辩论C、攻击D、冲突16.有关谈判对手的资料包括哪些？17.简述影响价格的因素。18.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）。A、政治素质B、性别C、专业知识D、个人性格E、学历19.联系实际说明打破谈判僵局的做法。20.国际商务谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和（）。A、谈判机会成本B、谈判时间成本C、谈判思考成本D、谈判会议成本21.下列选项中属于金融工具期货交易的是（）。A、黄金期货交易B、外汇期货交易C、债券期货交易D、金属期货交易22.有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略？23.下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是（）。A、合同风险B、素质风险C、政治风险D、自然风险24.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（）。A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、合同风险25.以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是（）。A、反问劝导法B、归纳概括法C、场外沟通D、先肯定局部、后全盘否定26.从实际谈判情况看，采用较多，容易被对方接受的让步方式是（）。A、坚定的让步方式B、小幅度递减的让步方式C、从高到低再到微高的让步方式D、开始时大幅递减，但又出现反弹的让步方式E、起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期收回赔让部分的让步方式27.国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）。A、群体效能大于个体效能的累加B、群体效能小于个体效能的累加C、群体效能等于个体效能的累加D、群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加28.西方各国企业组织形式中最重要的一种是（）。A、个人独资企业B、合伙企业C、有限责任公司D、股份有限公司29.双方首次进行谈判时，首要任务是（）。A、创设热情洋溢的气氛B、创造严肃、凝重的气氛C、消除和淡化双方的陌生感D、营造和睦友好的气氛30.间接处理谈判僵局的具体做法有（）。A、先肯定局部，后全盘否定B、先重复对方的意见，然后再削弱对方C、用对方的意见去说服对方D、以提问的方式促使对方自我否定E、用自己的意见说服对方31.在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠（）。A、社会的培养B、企业的培养C、个人的培养D、家庭的培养32.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）。A、国家对企业的管理程度B、经济的运行机制C、政治背景D、政局稳定性E、政府间的关系33.一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。结合案例说明谈判人员应如何进行配合。34.宗教信仰的影响与作用包括（）。A、政治事务B、法律制度C、国别政策D、节假日与工作时间E、社会交往与个人行为35.下列属于潜在僵局的直接处理方法的是（）。A、归纳概括法B、先肯定局部，后全盘否定C、以提问的方式促使对方自我否定D、用对方的意见去说服对方36.在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）。A、项目经理B、车间主任C、销售部经理D、设计师E、合同执行经理37.某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。该种报价的一般模式是什么？38.在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是（）。A、利用政治手段，使对方妥协B、向对方妥协，达成协议C、坚持友好协商的原则D、立刻终止谈判，另择对象39.既理性又富有人情味的谈判类型是（）。A、让步型谈判B、软式谈判C、原则型谈判D、立场型谈判40.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？41.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有（）。A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高E、缺乏信任感42.从根本上讲，各种状况的技术风险都是什么造成的？（）A、人员素质B、投机风险C、汇率风险D、市场风险43.试述仲裁与诉讼的区别。44.技术风险主要包括（）。A、技术上过分奢求引起的风险B、由于合作伙伴选择不当引起的风险C、注重长远利益强迫性要求造成的风险D、价格变化造成的风险E、开拓新市场造成的风险45.与进取型谈判对手谈判时应（）。A、支配他、控制他B、压迫他做出让步C、向他提出苛刻条件D、在必要的情况下，对他做出让步46.试述国际商务谈判中“辩”的技巧。47.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）。A、集体谈判B、双边谈判C、多边谈判D、个体谈判48.简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。49.英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么？50.国际商务谈判中常见的法律问题主要有：（）。A、谈判对象的主体资格问题B、合同的效力问题C、争端的解决方式问题D、谈判人员问题E、远期交易问题51.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。52.在最后阶段，一步让出全部可让利益是（）。A、坚定的让步B、一次性让步C、特殊性让步D、等额让步53.联系实际说明如何确定谈判目标与对象？54.试分析谈判方案的主要内容。55.甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。甲方提议是一种什么样的谈判策略？56.谈判人员应具备的基本观念有（）。A、忠于职守B、平等互惠C、公平竞争D、团队精神E、以利益为最终目的57.倾听技巧中，最基本、最重要的是（）。A、精力集中地听B、有鉴别的听C、克服先人为主的倾听做法D、通过记笔记来集中精力58.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些方面？59.市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和（）。A、声像式结构B、数据式结构C、图片式结构D、实物式结构60.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（）。A、日本人B、美国人C、英国人D、法国人61.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是（）。A、乐于交际B、容易激动C、情绪变化快D、见异思迁62.对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是（）。A、固定价格B、浮动价格C、变动价格D、期货价格63.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）。A、转移风险B、自留风险C、完全回避风险D、风险损失的控制64.国际商务谈判前需要收集各种各样的信息，主要包括（）。A、市场信息和科技信息B、有关谈判对手的资料C、有关政策法规、金融方面的信息D、过关货单、样品的准备E、谈判方案的准备65.确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？66.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）。A、坚定让步方式B、等额让步方式C、差额让步方式D、明确让步方式67.货物运输途中沉船货毁的风险属于（）。A、纯风险B、投机风险C、市场风险D、技术风险68.商务谈判中的人员风险主要有（）。A、素质风险B、政治风险C、技术风险D、沟通风险E、合同风险69.国际商务谈判的特殊性有哪些？70.国际商务谈判策略制定的第三步是（）。A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略71.在与加拿大商人交往时，忌用的花类是（）。A、白色的百合花B、枫叶C、杜鹃花D、菊花72.谈判双方较合适的双方距离应在（）。A、0.5米~1米之间B、2米~2.5米之间C、2米~3米之间D、1米~1.5米之间73.试述谈判中影响价格水平的主要因素。74.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）。A、巴西B、英国C、德国D、中国75.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案： 1.了解影响谈判的因素； 2.寻找关键问题； 3.确定具体目标； 4.形成假设性方法； 5.深度分析和比较假设方法； 6.形成具体的谈判策略； 7.拟定行动计划草案。2.参考答案：A3.参考答案：B4.参考答案：A5.参考答案：上述案例中的商人最有可能是俄罗斯人。6.参考答案： 1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神； 2.应具备基本知识：横向与纵向方面的（T行知识结构）； 3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。7.参考答案：A,B8.参考答案：C9.参考答案：A10.参考答案： 1）.德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。 2）.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟到，如果在商业谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表。 3）.德国商人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑方式打破沉默。他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果为止。 4）.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。 5）.德国人讲究节俭，反对浪费。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。11.参考答案：A12.参考答案：C,D,E13.参考答案：B14.参考答案： 就谈判双方的实力而言有三种情况： （1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。 （2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。 （3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。15.参考答案：B16.参考答案： 1.根据谈判对象确定组织规模； 2.谈判人员赋予法人或法人代表资格； 3.谈判人员应层次分明，分工明确； 4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。17.参考答案：忧郁，拘谨，谨慎敏感，虽待人谦恭，却相对缺乏信任感。求成心切，求利心切，爱谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。办事断断续续，效率低下。很看重价格，会千方百计要求降价。18.参考答案：C19.参考答案：D20.参考答案：C21.参考答案：A,B22.参考答案：A23.参考答案：这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。24.参考答案： （1）在对方发言完毕之后提问； （2）在对方发言停顿和间歇时提问； （3）在议程规定的辩论时间提问； （4）在己方发言前后提问。25.参考答案： （1）该国的法律制度及内容； （2）该国法律执行情况怎样； （3）该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何； （4）该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益； （5）该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。26.参考答案：C27.参考答案：B28.参考答案：D29.参考答案：B,C,D,E30.参考答案：D31.参考答案：B32.参考答案：A,B,D,E33.参考答案：D34.参考答案： （1）多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把50％以上的时间用来听。 （2）巧提问题。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。 （3）使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘。 （4）避免跨国文化交流产生的歧义。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。35.参考答案：A36.参考答案：B37.参考答案： 1.外债状况； 2.外汇储备状况； 3.货币的自由兑换； 4.支付信誉； 5.税法方面的情况。38.参考答案：C39.参考答案：D40.参考答案： 1.它不是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出； 2.它是谈判者坚守的最后防线； 3.这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或给台阶就下； 4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。41.参考答案： （1）投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。 （2）履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。 （3）预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。42.参考答案：C,D,E43.参考答案： 1.必须由特定的受盘人作出； 2.必须明确表示； 3.必须在发盘的有效期内送达发盘人； 4.必须与发盘条件完全相符。44.参考答案：D45.参考答案：D46.参考答案：A47.参考答案：A48.参考答案：B49.参考答案：C50.参考答案：B51.参考答案：B52.参考答案：D53.参考答案：B54.参考答案：B55.参考答案： 1）.平等互利原则： （1）自愿交易，不强人所难。 （2）贸易中不附带任何政治条件。 （3）价格的确定按价值规律办事。 （4）“重合同，守信用”。 2）.灵活机动原则 3）.友好协商原则 4）.依法办事原则56.参考答案：A,B57.参考答案：A,C,D,E58.参考答案：B59.参考答案： 1.制定谈判计划； 2.建立关系； 3.达成使双方都能接受的协议； 4.协议的履行与关系的维持。60.参考答案： (1)平等互利是指谈判双方地位平等、等价交换,做到双方互惠互利； (2)坐须根据双方的需要与可能,在自愿基础上进行交易； (3)反对以任何借口,附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权； (4)坚持按照国际市场价格水平,平等协商确定商品进出价格； (5)必须“重合同、守信用”。61.参考答案：A62.参考答案：在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的、合作的气氛。63.参考答案：B64.参考答案：D65.参考答案：B66.参考答案：B67.参考答案：A,B,C,D68.参考答案：C69.参考答案： 1.信心不足； 2.热情过度； 3.不知所措。70.参考答案： 1.立场观点的争执； 2.一方过于强势； 3.过分迟钝与反映迟钝； 4人员素质低下； 5.信息沟通的障碍； 6.软磨硬抗式的拖延； 7.外部环境发生变化。71.参考答案：主要使用于谈判中的成交阶段。72.参考答案：A,C,D73.参考答案：A74.参考答案：D75.参考答案：B第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案： (1)外债状况； (2)外汇储备情况； (3)货币的自由兑换； (4)支付信誉； (5)税法方面的情况。2.参考答案：A,B,C3.参考答案：D4.参考答案： （1）确定迎送规格； （2）掌握抵达和离开的时间； （3）做好接待的准备工作。5.参考答案：A6.参考答案：D7.参考答案：B8.参考答案： 商务谈判人员进行管理包括两个方面： （一）人事管理 1）、谈判人员的挑选。 2）、谈判人员的培训。 （1）社会的培养。 （2）企业的培养。包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担。 （3）自我培养。要做到博览，勤思，实践，总结。 3）、调动谈判人员的积极性。 （二）组织管理 1）、健全谈判班子。挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。 2）、调整好领导干部与谈判人员的关系。最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目标。 3）、调整好谈判人员之间的关系。9.参考答案： （1）健全谈判班子； （2）调整好领导干部与谈判人员的关系； （3）调整好谈判人员之间的关系： ①明确共同的责任和职权； ②明确谈判人员的分工； ③整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益； ④明确相互的利益； ⑤共同检查谈判进展状况和相互支持工作； ⑥谈判小组负责人充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。10.参考答案：A,C,D,E11.参考答案： 提问的时机： 1）.在对方发言完毕之后提问； 2）.在对方发言停顿和间歇时提问； 3）.在议程规定的辩论时间提问； 4）.在己方发言前后提问。12.参考答案：D13.参考答案：C14.参考答案：C15.参考答案：D16.参考答案： 有关谈判对手的资料包括：1）.谈判对象的确定； （1）拟定谈判对象； （2）了解谈判对手的谈判作风。 2）.了解贸易客商的类型及其情况； 3）.对谈判对手资信情况的审查； （1）对客商合法资格的审查； （2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查； （3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查； （4）对谈判对手商业信誉情况的审查。 4）.对谈判对手谈判实力的判定； 5）.摸清谈判对手的最后谈判期限； 6）.摸清对方对己方的信任程度。17.参考答案： 影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种： （1）成本因素； （2）需求因素； （3）竞争因素； （4）产品因素； （5）环境因素。18.参考答案：A,C,D19.参考答案： 1.采取横向式的谈判； 2.改期再谈； 3.改变谈判环境与气氛； 4.叙旧情，强调双方共同点； 5.更换谈判人员或者由领导出面调解。20.参考答案：A21.参考答案：C22.参考答案：该保险公司采用了最后通牒的策略。23.参考答案：B24.参考答案：B25.参考答案：D26.参考答案：B,C27.参考答案：D28.参考答案：D29.参考答案：C30.参考答案：A,B,C,D31.参考答案：A32.参考答案：A,B,C,D,E33.参考答案：谈判人员的配合，是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。其中主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。34.参考答案：A,C,D,E35.参考答案：A36.参考答案：A,C,E37.参考答案：这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。38.参考答案：C39.参考答案：C40.参考答案： 1.合理配备群体成员； 2.灵活选择决策程序； 3.建立严明的纪律和有效的激励机制； 4.理顺群体内部信息交流的渠道。41.参考答案：A,B,C,D,E42.参考答案：A43.参考答案： （1）受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。 （2）审理案件的组织人员不同。在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件；仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员，再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件。 （3）审理案件的方式不同。法院审理案件一般是公开的；仲裁庭审理案件一般是不公开进行的，案情不公开，裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访。 （4）处理结果不同。我国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不自动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。 （5）受理案件机构的性质不同。受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体。 （6）处理结果境外执行的不同。法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理；仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请，不是该公约成员国的，则需根据司法协助条约或者互惠原则处理。44.参考答案：A,B,C45.参考答案：D46.参考答案： （1）观点明确，立场坚定。 商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。 （2）辩路敏捷、严密，逻辑性强。 商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。 （3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节。 在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。 （4）辩论时应掌握好进攻的尺度。 辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。 （5）态度客观公正，措辞准确严密。 文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。 （6）善于处理辩论中的优势与劣势。 在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理，这是衡量商务谈判是否合格