营销部运营专项方案

营销部运行方案感谢李总信任。我对营销部近期运行方案抛砖引玉以下：营销部运行必需严格遵照PDCA、SWOT、5W1H标准。PDCA是市场操作标准；SWOT是市场定位（环境、行业、产品、竞品）标准；5W1H是市场实施（目标、时间、KPI）标准。三者相辅相成、融会互通，缺一不可。一：建立完善组织架构。（一）：选人选择适宜人才，唯贤任用。营销部需要人才必需含有以下素质：品德端正。做事先做人，人品是一个人做事行天下第一要素。学习能力强。人可无学历，但必需有学习力，学习力是衡量一个人进步是否关键标志。创新能力。营销部是一个部门，必需严格遵照企业各项制度，严格遵照上下级关系；但同时营销部更是一个团体，团体就必需同心协力，人人参与，不管从内部管理还是外部市场开拓上全部必需集思广益，创新发展。服从能力。无以规矩，不成方圆；企业要求是职员行事底线，任何人不得逾越，一个合格职员必需遵照企业管理制度。对上级含有绝正确服从。（二）、育人、培训人才1、招聘适宜人才进入企业后，必需进行系统专业知识和技能培训。培训内容：企业管理制度、产品知识、市场环境、行业前景、产品市场定位、市场目标（短、中、长）、产品优势、区域优势、营销目标、营销话术（拒绝话术）、实施细则等系统化理论化培训。（三）、用人经过系统化理论化培训后，对每个新人员进行考评（考试、谈话），考评经过职员由企业HR建档后加入到营销部团体。营销部会依据每个人能力大小进行关键培养。能力强职员经过3—6个月KPI考评进行职级晋升。（四）、留人每一个团体全部是铁打营盘流水兵，优胜劣汰，经过30天或三个月考评，将职员按企业考评标准（能力、KPI、表现等）进行分类。二、市场环境和行业前景分析（swot分析法）了解现在中国装饰市场消费水平，分析彩印市场现在形式及行业发展前景，找到行业竞争优势。Swot分析法1、我们和其它竞争行业优势（政策支持、行业前景、成本控制、费用百分比）2、劣势行业不足（环境问题、成本控制、市场百分比）3、机会经过分析行业市场及行业前景，找到生存和发展机会。4、威胁市场定位后行业、竞品及高仿威胁、创新威胁。三、了解产品和产品定位（swot分析法）1、了解产品是每一个销售人员所必需掌握基础知识，只有了解产品知识才能找到产品特点。特点是我们和竞品竞争卖点。知识点：产品生产工艺、技术实力、设备、组成、产品定位、特征、原材料优势等。四、销售步骤全部销售基点要以企业利益为基础对用户进行顾问式销售，简言之，要处理用户在生产经营过程所碰到问题、帮助用户节省成本、发明效益、让用户认为和我们合作无任何压力和后顾之忧，让用户变成我们忠诚用户。（一）、寻求准用户怎样寻求准用户？（1）、区域定位：经过市场区域分析、寻求准用户（浸胶厂、板材厂、家俱厂）所在集中区域。比如：临沂浸胶厂、板材厂全部在义堂、马厂湖临沂城区以西；家俱厂集中在河东经济开发区和郯城。（2）、确定区域后进行有放矢扫街、了解企业信息，首次扫街要给全部销售人员依据能力分布区域；能力强销售人员要给关键区域用户扫街；能力稍差销售人员给区域用户群体不集中区域，方便能够达成最好扫街效果。扫街方案：目标：经过扫街让全部销售人员对区域内用户有初步了解。1、时间：XXXX年XX月XX日—XXXX年XX月XX日2、扫街人员：张某某、李某某等3、区域划分：张某某义堂某某街以北、双岭路以南，李某某、夏某某等扫街范围。4、扫街要求（1）、每人天天必需寻求10个有效准用户；（2）、认真填写准用户（企业）信息表。名称地址责任人（目测）规模接触人联络电话存在时间是否好进入备注：接触人：能够是企业职员（一般职员、门卫）亦能够非企业职员（超市老板、饭店老板、当地住户等）（3）、天天早晨9：00前将前一工作日用户信息表由市场总监签完字后上交用户服务部。5、奖惩方案（1）、按时全部有效完成销售人员，每一个有效用户奖励XX元并纳入KPI考评占比。（2）、未按时有效完成销售人员，按未完成有效用户每人次扣除XX元并纳入KPI绩效考评占比。（3）、全部用户信息；用户服务部会具体落实，一经发觉弄虚作假，每发觉一次扣200元，情节严重者企业将和其解除劳动协议。6、扫街前准备：（1）笔记本、笔。（2）准用户信息表。（3）、名片（4）、企业宣传单页。（二）、分析定位、划分层次依据销售人员扫街搜集回来准用户信息，销售部（以营销总监为主）会对每一个用户进行简单讨论定位，然后对用户进行简单筛选分类，初步确定有效准用户。1、分析标准：规模（占地面积、办公场所、职员人数）、存在时间长短、间接了解、网络实力、同行评价。2、分类：关键陌生造访用户、通常陌生造访用户。3、步骤方法。、先陌生造访通常陌生造访用户，目标：提升对产品知识和销售培训实践性，总结积累造访经验、提升销售人员销售信心。一）、宣传准备：宣传册名片笔记本、笔。录音笔二）话术准备：产品知识、企业介绍、产品定位、合作意愿。三）、切入点准备、1、怎样进入企业？（门卫）2、进入企业找谁？（采购部经理？生产厂长？还是企业老板？）3、谈什么（想了解用户信息）？4、怎么谈？5、理想结果？6、怎样判定用户满意度？（三）、第一次陌生造访1）、造访目标：具体了解企业或用户信息和用户需求。2）、造访方法：经过分析和筛选，选择什么样造访方法和话术很关键，对于通常性陌生造访用户有以下造访方法，1、开门见山，直述来意首次和用户见面时，在对方没有接待其它造访者情况下，我们可用简短话语直接将此次造访目标向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品生产厂家;是来谈供货合作事宜，假如没有这一番道明来意介绍。2、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去造访某一家企业，但对方却极少有些人知道我们是哪个厂家、员工叫什么名字、和之在哪些产品上有过合作。此时，我们在造访时必需想措施突出自己，赢得用户大多数人关注。3、察言观色，投其所好我们造访用户时，常常会碰到这么一个情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，通常有多个情形：一是她确实正在忙其它工作或接待其它用户，她们谈判内容、返利点数、出售价格可能不便于让你知晓;二是她正在和其它同事或用户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是她当初什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。4、明辨身份，找准对象假如我们数次造访了同一家用户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增加，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们造访目标实现有帮助关键人物。5、宣传优势，诱之以利商人重利。这个“利”字，包含两个层面含义：“公益”和“私利”;我们也能够简单地把它了解为“好处”，只要能给用户带来某一个好处，我们一定能为用户所接收。6、以点带面，各个击破假如我们想找用户了解一下同类产品相关信息，用户在介绍相关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到相关竞品真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必需找到一个关键突破对象。7、端正心态，永不言败用户造访工作是一场几率战，极少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为造访成功而努力付出;还要培养“全部是我错”最高心态境界：“用户拒绝，是我错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为用户提供良好服务……”，为造访失败而总结教训。只要能锻炼出对用户拒绝“不害怕、不回避、不埋怨、不气馁”“四不心态”，我们将离用户造访成功又近了一大步

。3、详实了解用户信息：用户信息调查表用户名称电话职位企业责任人年纪文化程度责任人电话职称负责事项经营情况经营方法□主动□保守□扎实□不定□投机业务范围销售对象价格水平□合理□偏高□偏低□衰退□削价销售情况每十二个月，旺季月，月销量，淡季月，月销量组织形式□股份□□合作经营□独资职员人数管理人员人，通常人员人，累计人同业地位□领导者□具体影响□一级□二级□三级付款方法态度付款期方法手续和企业往来年度关键采购量金额旺季每个月淡季每个月用户责任人奖惩方案：目标：为了提升销售人员第一次陌生造访信息，提升陌生造访实效性，特提出本方案：时间：XXXX年XX月XX日—XXXX年XX月XX日要求：1）、每个销售人员必需经过多种方法详实有效填写第一次造访企业或用户（生产厂长或采购部经理或企业责任人）信息。2）、天天早晨9：00前将前一工作日用户信息表由市场总监签完字后上交用户服务部。奖惩方案（1）、按时全部有效完成销售人员，每一个有效用户奖励XX元并纳入KPI考评占比。（2）、未按时有效完成销售人员，按未完成有效用户每人次扣除XX元并纳入KPI绩效考评占比。（3）、全部用户信息；用户服务部会具体落实，一经发觉弄虚作假，每发觉一次扣XX元，情节严重者企业将和其解除劳动协议。（四）、分析定位、确定关键用户。依据销售人员第一次陌生造访所整理用户信息，对全部用户进行重新定位，确定关键造访用户。确定关键用户标准：是否有需求？是否感爱好？是否了解企业？用户(企业)发展方向？企业实力？确定关键用户方法：讨论营销部总监依据经验总结分析。造访关键用户准备：样本（大本宣传样品）笔记本、笔礼品产品价格表（五）、电话造访，确定下次造访时间。（六）、用2—3周时间服务用户帮助处理用户疑难问题，生产过程出现问题，如：断纸、浸胶不均匀、和库存等问题，和用户建立顾问式关系。（七）、确定和用户合作关系1、谈判技巧1）、价格谈判2）、售后服务谈判3）、合作方法谈判4）、付款方法谈判（八）、签署销售协议内容：1、确定花色花样2、数量，吨3、单价，元/吨4、交货时间5、付款方法（关键）6、运输方法（运费、运输安全）7、质量要求8、服务要求9、购、销双方责任和义务10、协议签署有效时间范围。（九）、和生产部协调生产（十）、按时交货（十一）、CR用户关心，定时回访，处理用户碰到问题。（十二）、