银行客户经理培训专题计划

篇一：银行用户经理培训计划

用户经理是商业银行高素质人才群体，是现代商业银行经营和管理人力资源主体，其素质高低对商业银行开发用户、开拓市场着直接影响。所以，商业银行均高度重视对用户经理连续培训（也叫终生培训），以应对愈来愈猛烈市场竞争。培训方法关键有：银行内部举行专业培训班；由资深用户经理率领，实施在职岗位培训；邀请金融教授到本银行讲座；派往参与其它金融机构举行培训和讲座，组织到国外金融机构考察学习；到其它业务部门接收短期培训；新产品推介培训等。培训内容包含相关法律、财务分析、国际贸易融资、营销技巧，其它如生存训练、EQ训练、战争游戏等。

用户经理关键职能是：

1、开拓银行业务（主动进攻型）。这是用户经理关键职责。大力挖掘优质新用户；全方位地开发新业务；不停发明用户需求，提出产品创新思绪。

2、加强现有用户关系。对现有用户维护服务，是用户经理一项关键职责。大力促销业务，提倡连带促销，交叉式销售，为用户提供一揽子报务；认真处理用户疑难问题，处理用户投诉；千方百计提升服务质量，为用户提供高品质服务；大力开展多种收费服务，努力提升非利息收入百分比。

3、受理用户授信申请。对用户提出授信申请，用户经理要在认真进行调查分析基础上，提出用户真实、资料完整齐全、分析正确、见解鲜明授信调查汇报，送同级信贷管理部门审查。

4、参与审批工作。用户经理主管大全部是信贷委员会委员，直接参与审批工作。

5、搞好贷后监控工作。加强对信贷用户日常工作监测、风险管理工作，及早觉察坏帐信号并立即采取行动进行赔偿。

6、搜集反馈信息。立即正确地搜集用户经营情况及用户意见、行业动态、同业竞争对手情报等各类信息情报资料，上报给相关部门，以采取应对方法，把握商机，促进业务发展。

用户经理处于市场竞争最前线，必需充足利用现代化服务手段来掌握资讯、利用资讯才能在市场竞争中抢占待机。

用户经理营销技巧比较高超。用户经理在长久猛烈市场竞争中积累了很多丰富营销技巧。

用户经理作为银行和用户联络桥梁，银行形象代表者、用户开发者、产品营销者，在商业银行市场竞争和业务发展中发挥着愈来愈关键作用。

科学定位。深入明确用户经理工作职责。用户经理工作职责既不能定得过多，也不能定得太少。其关键职责应定为：开发用户；开拓业务（以批发业务和私人银行业务为主）；提出新产品创意；信贷调查；贷后监管；信息情报搜集反馈。

严格管理，逐步建立一支高素质职业化用户经理队伍。首先，把好用户经理资格认定关。用户经理不是信贷员和存款外勤“翻牌”，更不是分流富余人员渠道，应是银行比较优异人才群体。尤其是用户部门主管一定要由资深用户经理担任，竞争上岗。第二，加大专业培训力度。总行关键培训用户经理师资力量和高级用户经理，分支行关键对用户经理进行操作性培训。用户经理培训不能只搞短期行业，要坚持连续性、长久性，对用户经理进行终生培训。除了在中国培训外，对部分高级用户经理，可有计划地组织到境（国）外进行短期培训考察，以开拓视野、掌握新知识。第三，严格进行考评。在指标体系中，突出以业绩为中心，以效益为目标。考评措施一经出台，就要严格实施。第四，完善对用户经理监督管理，防范经营风险。

严格奖罚制得以充满生机和活力最关键激励机制。以业绩论英雄，凭贡献拿薪酬，按表现定去留，这在银行已成为一个制度。赏罚制度对激励用户经理工作主动性有着十分关键及直接影响。

对用户经理连续培训

用户经理作为商业银行高素质人才群体，是现代商业银行经营和管理人才资源主体，其素质高低对商业银行开发用户、开拓市场有着直接影响。所以，应高度重视对用户经理连续培训（也叫终生培训），以应对愈来愈猛烈市场竞争。

第一节用户经理培训地位、目标和标准

一、培训地位

“人力资源是全部资源中增值潜力最大、最含有意义资源”，“用户经理培训是银行全部投资中风险最小、收益最大战略性投资”，这些理念在银行中已形成共识。“连续培训”、“终生教育”、“学习型银行”、“生涯发展”提法和概念全部表明人力资源开发已成为银行增强本身竞争力关键途经。

用户经理素质提升要经过培训来实现，用户经理晋升和调职，需要经过培训来铺路。

二、培训目标

培训用户经理出发点和归宿是“银行生存和发展”，其关键目标为：

（一）适应银行现代化、智能化管理、取得高素质人才需要

当今世力界，新技术日新月异，经济和社会职能日益复杂化和智能化。这对银行人力资源素质要求越来越高，银行要取得高质量、高素质人力资源大致只有两个途经：一是从银行外部吸引招聘高素质人才，这么能够比较快地取得需要人员，而且有可能带来新思想；二是对银行内部人力资源进行培训开发，提升她们素质和质量，这么有利于保持银行经营管理连续性，能够调动职员主动性。

伴随时代进步和银行发展，越来越多商业银行更重视经过内部培训开发来取得高质量人力资源。这是因为，内部人力资源培训开发不仅能够更经济、更可靠地取得人力，提升人力资源质量，而且培训开发能够有效激励职员，能够培养职员对银行产生持久归属感及对银行忠诚。同时，因为银行点多面广，基层营业机构多，人员素质参差不齐，大范围、大批量地依靠引进外来人员来提升银行职员整体业务素质也不现实，只有立足内部培训开发，才能从根本上处理问题，这是直面现实唯一选择。

（二）适应银行内外环境改变，提升银行竞争能力需要

企业之间竞争归根到底是人才竞争。一家商业银行能不能适应市场经济改变，能不能在猛烈金融市场竞争中取得优势地位，关键在于其有没有一大批高素质人才。银行不是一个封闭系统，而是一个不停和外界相适应动态系统，这种适应不是静态、机械适应，而是动态、主动适应，这就是所谓系统权变观。在外部环境大致相同情况下，银行要在市场竞争中立于不败之地，关键在于银行内部，而内部落脚点又在人作用上。人所起作用除了先天条件外，关键在于后天培养。伴随知识更新、技术和信息快速发展，若用户经理知识、技术仍停滞不前，肯定要遭到社会淘汰。现在，银行正面临着上市严峻考验，改革力度越来越大，只有不停地培训用户经理，才能使广大职员跟上时代，适应股份制改革需要，银行竞争力才会不停增强。

（三）提升工作效率和生产力需要

用户经理经过有效培训，其产品知识、营销技能等综合素质就能够得到快速提升，银行整体素质也随军之提升，用户就能够得到高质量、高效率服务，对银行金融产品和服务购置频率和数量就会增加，从南而使银行经营效益得到较大提升。所以，银行用户群、业务量、经营效率和用户经理知识、技能有绝正确相关性。

（四）满足用户经理自我成长需要

现代培训理念是：工作已经成为一个连续学习过程，是个人为提升自己市场价值而进行投资。用户经理不仅重视工作任务完成，而且越来越看重从工作中可学习哪些新知识、新技能，是否能够使自己身价逐步增值。商业银行管理者认为：对职员培训投入已经不仅仅是银行“费用”，而应视之为一个“投资”。用户经理期望学习新知识和技能，期望接收含有挑战性任务，期望晋升，期望得到职业发展机会，这些全部离不开培训。所以，经过培训，能够增强用户经理满足感。

二、培训标准

为了提升培训成效，在对用户经理培训中，通常应注意坚持以下标准：一是坚持激励标准。把培训作为一个奖励手段，如激励用户经理利用业余时间进修学习，并对成绩突出者给奖励等；二是坚持应用标准。对银行用户经理在职培训应强调针对性、实践性。提倡“培训为业务服务”、“培训为管理服务”方针。银行发展需要什么样人才、用户经理缺什么知识和技能就培训什么，要摒弃形式主义，重视实效、学以致用；三是坚持参与性标准。为调动用户经理参与和接收培训主动性，要让用户经理参与到培训活动中去。如每星期定时举行业务培训讲座，让每个用户经理轮番上台当老师，既培养锻炼了用户经理演讲能力、鼓动能力、文字综合能力、分析研究问题能力等工作技能，又能让用户经理们之间相互分享了各自成功经验和失败教训，从而提升培训主人翁意识，激发其参与培训主动性；四是坚持分类标准。用户经理培训最终目标是提升职员工作能力，人能力、性格、智力、爱好、经验等均存在个性差异。同时，岗位不一样、职级不一样和职位不一样，对用户经理素质要求也不一样，所以，对用户经理培训应强调因人施教标准，依据不一样对象、不一样岗位、不一样职位选择不一样培训内容和培训方法。

第二节用户经理培训内容和方法方法

一、培训内容

对用户经理培训内容，要从实际出发，依据本行实际，量体裁衣，度身定做。通常应采取分类培训方法进行，即针对不一样对象确定不一样培训内容。

（一）用户经理基础培训内容

1、银行相关法律。

2、金融产品知识。

3、银行规章制度。

4、财务及信贷评定分析技术。

5、市场调研分析技术。

6、营销技能。

7、公关礼仪。

8、心理素质。

9、职业操守。

10、

其它。

（二）新任用户经理培训内容

对银行而言，对新入行用户经理进行培训是最好培训时机。新职员培训和发展，又称岗前培训、岗前教育、职前教育、入行教育，是一个银行所录入职员从局外人转为银行人过程，是职员从一个团体组员融入到另一个团体过程。对新招聘用户经理培训课程应为：介绍本行概况，包含银行历史、使命和前景计划、关键金融产品及服务、银行用户和市场竞争情况、银行组织架构及工作步骤等；介绍用户经理职位说明及职业必备；介绍法律文件和规章制度；到关键业务部门或岗位进行跟班实习等。

（三）高级用户经理基础素质

高级用户经理除了含有通常见户经理素质外，还应含有以下基础素质：一是含有良好思想品德、职业道德和敬业精神及开拓创新精神。二是熟悉和掌握商业银行多种资产、负债、中间业务知识和利用方法；三是有较强独立工作能力、公关协调能力和语言表示能力。四是含有外向型号性格。五是有一定社会关系。六是含有一定文字综合能力；七是含有丰富实践经验。

篇二：银行用户经理培训计划

一、Attitude（态度）。思想决定行动，态度决定一切。

商业银行用户经理第一课应该是培养她们“五颗心”，即对银行忠心、对用户爱心、对事业进取心、对细节耐心、对胜利信心。

对银行必需忠心耿耿，这是第一位，新入行用户经理第一课应该是价值观培训，培训用户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意和银行共同发展；喜爱用户，愿意和用户接触，对事业有着超强进取心，期望能有所作为；对细节有着超乎平常耐心，愿意操作部分具体工作；对成功有着坚定信心，认为自己一定能成功，能坚持不懈。

银行在态度方面具体课程包含：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团体合作、用户服务意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。

二、Skill（技巧）。正确争取营销技巧和方法

基础销售技巧关键包含：销售前准备技巧（了解销售思绪、找准银行目标用户、做好销售计划等）、销售礼仪、靠近用户技巧（电话造访用户、直接造访用户等）、开场白技巧、问询和倾听技巧、产品展示和说明技巧、处理用户异议技巧、临门一脚技巧、撰写金融服务方案技巧等。专业销售技巧包含：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层技巧包含：渠道管理、大用户销售管理、区域销售管理、销售团体管理等等。

三、Knowledge（知识）。精通各项银行产品和知识。

银行产品及服务介绍、银行宣传资料使用、银行电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。要高度精通各项银行对公授信产品，这是关键中关键，要高度知道这些产品怎样使用。

从关键性来看，Attitude（态度）是成功支点，在三者之中是最关键，所谓“态度决定一切”，自有它道理。有了主动态度，就会主动学习知识、提升技能。就像图中扇形，假如增加“态度”夹角，“技巧”和“知识”会成倍放大，能够说是“四两拨千斤”。

下面我们经过一个例子来看态度培训是怎样来做。

支行就是最经典一个团体，银行大用户业务部也是一个经典团体，团体精神培训是一个经典态度培训,目标是使企业不一样部门或销售队伍中不一样组员在大项目标销售过程中能够协调一致。

态度改变除了靠集中培训之外，更关键是日常灌输，要“年年讲、月月讲、天天讲”，要以身作则、树立楷模、潜移默化。ASK汉字翻译是“问”，就是要求企业建立勤学好问大环境。从培训时间次序来看，知识需要在入职时就开始培训；技巧能够在观察考评多个月后因人而异、查漏补缺、选择培训；态度培养则是长久日常工作。

只有把握好ASK三方面培训平衡，才能既提升能力，又留住人才。

篇三：银行用户经理培训计划

一、培训对象：商业银行对公用户经理

二、培训内容：用户经理拓展用户营销技能培训、设计金融服务方案能力锻炼

三、培训目标：提升用户经理个人综合素质，提升工作效率，增强用户开发维护能力。全部经过实际案例分析、讲解，帮助用户经理能够正确定位适合自己用户，清楚了解拓展用户技巧，快速打开营销局面。

四、培训时间：2天，

五、讲课形式：讲师具体讲解开拓用户每个步骤，并根据营销用户具体实际步骤示范营销

六、销售：本套培训教材：100元

七、课程纲领：

第一天

用户开发和管理技巧

1、怎样成为优异用户经理

用户经理职责：

用户经理工作理念

用户经理工作任务

用户经理支持体系

优异用户经理素质

2、用户经理必备技能

甄别有价值用户技能

评定用户价值

产品和服务组合设计

有效实施方案

3、目标用户选择

确定目标用户标准（结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好）

寻求和发觉用户标准

寻求和发觉用户方法

当日最适合银行拓展10个关键行业

4、用户需求分析

用户需求在哪里？有何需求特征

用户通常五大需求

寻求银行产品切入点

依据用户需求设计服务模式