2023年置顾问培训资料带法律

第一章置业顾问的基本要求

置业顾问

置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她是在售楼处通过现场服务引导客

户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才。

1、置业顾问的职业特征

（1）企业形象代言人

置业顾问直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分体现公

司的经营理念、价值取向及企业文化。其一举一动、一言一行都代表着企业的形

象。

（2）企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁

置业顾问是客户的朋友、顾问，协助客户实现置业梦想，使其成为公司的长

期支持者；

置业顾问是公司本次项目营销策划及广告宣传等是否有效的直接反馈者；

置业顾问是市场最新动态、客户实际相关需求及客户信息的最佳收集者、整

理加工者；

置业顾问是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。

（3）服务大使

良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”。著名的销售数

字法则就是

1:8:25:1,意思是直接影响一名客户，可以间接的影响8名客户，并使25名

客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价

去挽回客户。

（4）客户的引导者、专业顾问

2、置业顾问的重要性

（1）置业顾问对于发展商的重要性

产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需

要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。置业顾问是现场劝服客户并最终购买的

主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市

场最新动态、客户实际相关需求、客户对公司广告、促销等营销手段反映的第一

感知者；是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

（2）置业顾问对购房者的重要性

消费者一般求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚、朋友、同事也并不是专家。

因此，消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知

识，为其提供有关地段发展趋向、建筑规划理念、绿化环境设计、物业等方面理

性、中肯的分析意见。

3、置业顾问的基本职能

（1）严格遵守公司的各项规章制度。

（2）服从公司的工作调配与安排。

（3）推广公司形象，传递公司信息。

（4）严格遵守行业保密制度。

（5）服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销企业楼盘。

（6）每月有销售业绩。

（7）积极主动地向客户推荐公司楼盘。

（8）按照服务标准的指引，保持高水准的服务素质。

（9）掌握楼盘的结构、功能、相关技术指标及工程方面的术语和造价，能够给

客户提出合理化建议，并熟练地回答客户提出的相关问题。

（10）熟悉销售程序，善于辞令而不夸夸其谈，以诚待人，与客户保持良好关系，

为企业和楼盘树立良好的形象。

（11）及时反映客户情况。

（12）准时提交总结报告。

（13）每天向销售主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下

阶段工作提出建议，以提高工作计划性和有效性。

（14）做好售后服务工作，及时走访客户，反馈楼盘信息。

（15）负责及时回收楼款。

（16）培养市场意识，及时反映竞争对手及同类本次项目的发展动向。

（17）参与本次项目的市场调查，定期提交市场分析报告。

（18）保持服务台及展场的清洁。

（19）爱护销售物料，包括工卡、工衣等。

（20）努力学习知识，积极参加公司或外界的培训，扩大知识面，提高自己的社

交相关能力，促进业务水平的提高。

4、置业顾问应具备的相关能力

（1）会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、催

收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程的工作。

（2）会售楼员礼仪、文明用语、接听电话要则、普通话纯熟自然、落落大方。

（3）会调节自我情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户。

（4）会热情的接待客户，介绍楼盘做到如数家珍，娓娓道来，做到热爱楼盘,

驾轻就熟、充满热情和感染力。

（5）会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练、轻松地道出每套房价的明细

账目。

（6）会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等。

（7）会签订商品房买卖合同和确认合同，按公司要求的付款进度收款。

（8）会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料

和程序。

（9）会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋

产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心

签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中

为自己所用。

（10）会掌握并疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和

矛盾激化。

5、置业顾问应建立的文件夹

（1）从入职之日起创立个人工作文件夹，在使用前应请销售经理审阅，并提供

建议、信息和材料来协助完善文件夹。

（2）文件夹合适的内容要充分显示专业性，合适的内容包括：总体规划图、销

售平面图、价目表、计价纸、认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件

复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器等。

（3）经常保持文件夹的规范性和准确性，保持最新的数据和信息，要时常地注

意文件夹中细节合适的内容的更新。

6、置业顾问必须了解的知识

（1）必须了解地区所有楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情

况等，并能分析出他们的优势和劣势，以及给你所代表的楼盘带来的影响。

（2）必须精通你所销售楼盘的一切特点。

（3）必须掌握一些相关的房地产知识以及它的专用名词。

（4）必须了解一些家装方面的知识。

（5）必须对最后你所要和客户签订的合同的一切相关事宜（如贷款按揭、分期

付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好,

不要前功尽弃。

（6）必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、

销售水平高低直接决定你的业绩。

7、售楼冠军的三大法宝

（1）微笑

沃尔玛有一个经营“绝招”，那就是要求自己的员工将“三米微笑”进行到底。

微笑要发自内心，渗透着自己的情感。表里如一，毫无包装或矫饰的，只有这样

的微笑才有感染力，才是打开客户“心灵”的钥匙。

（2）动作

现在的房地产市场早已是买方市场。在楼盘硬件“均好”的情况下，要比拼

的其实就是动作快一点，服务好一点。

（3）语言

一个优秀的置业顾问，在语言和驾驭方面有自己的一套技巧。甜美的嗓音是

说话的保障，但制胜的关键却是说话的技巧，没有一定的功底，想要“妙语如珠”，

谈何容易！

8、售楼前先销售自己

销售产品之前，首先得先把自己销售出去。从客户的心里来看，往往是在接

纳认可了售楼员之后，才会乐意接受销售的产品。自我销售的实质就是置业

顾问以自己的人格做担保与客户接洽，置业顾问只有诚心诚意的对待客户，

树立良好的人格形象，才能取得客户的信任。客户信任你了，他才会购买你

推介的产品。从事销售工作，如果想怎么尽快的把产品卖出去，而不去考虑

客户所关心的相关问题，“欲速则不达”，往往会遭到拒绝。置业顾问应该设

身处地地站在客户的立场上考虑相关问题。平时多做有心人，充分利用职业

优势，适时地给客户提供一些有益的信息，协助客户解决经验上的难题。你

为客户解决了难题，客户满意了，自然就会回报你。销售的80%来自交流、

建立感情的成功，20%来自演示、介绍产品的成功、如果用80%的时间使自

己接近客户，设法取得信任，然后利用20%的时间去介绍产品的好处，就有

八成的成功希望。反之，则可能白费劲，一无所获。置业顾问最重要的是取

得成功的信心和决心。

第二章置业顾问的从业心态与必备素质

1、置业顾问的正确从业心态

（1）置业顾问要建立信心：天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心。

（2）要分析失败的原因：失败时要问自己''为什么？”成功时更要问自己“为

什么？”

（3）要讲职业道德

（4）要有敬业精神

（5）确立长远的人生目标：将营销发展成一项终身的事业，而不仅仅是职业。

（6）保持积极的心态

（7）正确对待职业压力

2、置业顾问迈向成功的十二个素质

（1）外在形象的可信度：销售业绩名列前茅的人，男性80%以上外表和举止多

少有些木讷，女性则多是相貌平平；那些看起来精明强干的人，销售业绩

总是位居末列。

（2）一定的专业背景和市场知识：房地产产品的特殊性要求置业顾问有较丰富

的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差

异又不大时，知其然而又知其所以然的置业顾问是战胜竞争对手的决胜祛

码。

（3）人缘好，人气旺

（4）成就动机高：对成功与高薪有着强烈的渴望，能承受不断地拒绝与失败,

时时想到的是最终的结果。

（5）对工作有高度的热情

（6）有房地产销售经验

（7）创造性思维方式

（8）不是朝三暮四的“聪明人”

（9）不是逆来顺受、随遇而安的人：逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神和

忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人,

则是因为有较强的妥协性。

10）是善于倾听的洞察者：善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观，而是用

身体语言、口头语言与客户的谈话合适的内容高度配合。善于倾听的另一

层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与客户的交谈达到目的的。

11）是善解人意的人：善解人意的基础是准确的判断力。

12）灵活的应变相关能力：对消费者的不同要求及时作出正确反应。尤其是客

户产生异议时，能够迅速地作出判断，及时地采取对策。接一带二招待三。

使每一位客户都感到自己是最受重视的。

3、售楼前做到三相信

（1）相信自己所推销的楼盘

（2）相信自己所代表的公司

（3）相信自己的营销相关能力

第三章置业顾问接洽客户与客户分析要诀

1、商品销售的五个步骤

（1）建立和谐

（2）引发兴趣

（3）提供解答

（4）引发动机

（5）完成交易

2、房产销售的三个主要环节

（1）推销产品首先推销自己：初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的

欲望，要使自己为客户所认可，另一方面要注重个人修养。它包括言谈举

止、兴趣爱好等，最主要应该具备善待每一位来客的心。

（2）让客户了解产品：当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍产品便有了

一个很好的基础，但介绍产品不是泛泛而谈，它是建立在对产品切实了解

基础之上。当客户对推介的产品有70%认可的时候，可以通过某些促销技

巧，使客户尽快做出购买决定。

（3）技巧促成成交：缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，协助其迅速做出

最终的选择。必须强调的是，对销售技巧的运用，必须是建立在客户对产

品70%认可程度上的。

3、置业顾问观察客户的五个要诀

（1）眼观四路，脑用一方

（2）留意人的思考方式

（3）信息的传递

当客户产生购买的意思后，通常会发出如下的信号：

1）客户的相关问题转向有关商品细节，如费用、价格、付款方式等。

2）详细了解售后服务。

3）对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬。

4）询问优惠程度。

5）对目前正在使用的商品表示不满。

6）向售楼员打听交楼时间及可否提前。

7）接过售楼员的介绍提出反问。

8）对商品提出某些异议。

（4）身体语言的观察及运用

通过表情与姿态观察客户在购买过程中意愿的转换。

1）表情语言信号。客户的面部表情从漠然、怀疑、深沉变为自然大方、随和、

亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神彩，从若有所思转向明朗轻松；

嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。

2）姿态信号：客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿

态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松、舒展等动作；拿起订购书之类

细看；开始仔细的观察商品；转身靠近售楼员，进入闲聊；突然用手轻巧桌

子或身体某部分，以协助自己集中思路，最后定夺。

（5）引发购房动机

每个客户都有潜在购买动机，可能连他自己都不知道,置业顾问的责任就是“发

掘”这个潜在动机。不要被客户的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过也可

取得这样的机会。置业顾问切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，不

要等客户询问，而是主动招呼，主动引导客人。

4、置业顾问成功赢取客户的要诀

（1）平时注意说话的语言

（2）望着对方来说话

（3）经常面带笑容

（4）用心聆听对方说话

（5）说话时要有变化

（6）无论相关需求什么，我都有求必应

（7）如果客户要求的是楼盘所没有的，则要消解他的相关需求

（8）避重就轻，重点布防

（9）不要过分热情

10）在谈判初期，不要在价格上过多地纠缠

11）积极提问

12）善于提示、说服

13）正确面对反对意见

14）知己知彼，配合客人说话节奏

15）多称呼客人的姓名

16）语言简练、表达清晰

17）多些微笑，从客人的角度考虑相关问题

18）产生共鸣感

19）别插嘴打断客人的说话

第四章置业顾问的礼仪行为规范

置业顾问的基本行为规范

（1）遵守公司考勤制度。

（2）不准无故旷工，如有外出，应先向主管请假，然后登记“员工外出登记表”。

（3）不准在工作时间内及销售场所用餐、玩牌、下棋、打闹、吃零食、吸烟、

看报及大声喧哗。

（4）不准在工作时间内长时间接打私人电话。

（5）不准在接待客人的过程中挑客、抢客。

（6）售楼前、后台除摆放资料外，不准摆放其他物品，应保持前台的整洁；售

楼员不可坐在客人座位上；非当班人员不可坐在当班人员的座位上。

（7）保持模型、展板、销控表、售楼资料与销售阶段相吻合，并保持其准确性、

及时性，如发现不妥，要及时更正。

（8）不得冒签、冒认同事、领导及客户的签名。

售楼员的基本仪表要求

（9）面容应清洁，男员工应经常修面，不留胡须；女员工可化淡妆，但不应

浓妆艳抹。

（10）头发要常洗，保持整齐、清洁，不得有头皮屑。发型要美观，经常修理。

（11）服装必须熨烫平整，干净整洁，纽扣齐全。皮鞋要保持光亮。证章要佩

戴端正。

（12）售楼员上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏

有脏物。

（13）经常洗澡，保持皮肤清洁。

售楼员的基本着装要求

（1）上班时间必须按公司的统一规定着装，包括工装和鞋袜，均应统一，不可

戴除婚戒指以外的耳环、手镯、项链等饰物。

（2）纽扣要全部扣好，不得敞开外衣、卷起裤脚，衣袖，领带、领花必须端正，

必须佩戴公司徽章。

（3）工装外衣的衣袖领口，不得显露个人衣物，工装外不得显露个人物品，如

纪念章、笔、纸张等，工装衣袋不得放置过多物品，以免鼓起。

（4）工装必须搭配皮鞋，禁止穿凉鞋，女员工只准穿肉色袜，一律不准穿其他

颜色和带花边、通边的袜子，袜头不得露出裙脚，袜子不得有破洞。

售楼员的标准站姿与坐姿

1.站姿

（1）躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。

（2）面部：微笑、目视前方。

（3）四肢：双臂自然下垂，双手伸开，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两

手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿绷着，脚间距与肩

同宽，脚尖向外微分。

2.坐姿

（1）双眼直视前方，用余光注视座位。

（2）轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及

发出响声。

（3）当客人到访时，放下手中事情站起来相迎，当客人就坐后自己方可坐下。

（4）造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可坐落在座椅的2/3,不得

倚靠椅背。

（5）女士落座时，应用两手将裙子向前靠拢，以免坐皱或显示出不雅。听人讲

话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方,

根据谈话的合适的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显

得心不在焉。

（6）两手平放在腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作。

（7）两腿自然平放，不得翘二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，

脚不要踏拍地板或乱动。

（8）从座位上站起，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅左

侧站起。

（9）离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。

•置业顾问的标准动资

（1）行走时步伐要适中，女性多用于小步。切忌大步流星，严禁奔跑（危

急情况除外），也不可脚擦着地板走。

（2）行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿

带出步伐。忌讳挺髅扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正

反“八字脚”。

（3）在走廊、楼梯等公共通道员工应靠左而行，不宜在走廊中间大摇大摆。

（4）几个人通行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排

走时，并非不要超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直

撞。

（5）在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。

（6）在单人通行的门口，不可两人挤出、挤进。遇到客人或同事，应主动

退后，并微笑着做出手势“您先请”，

（7）在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说

声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。

（8）给客人做向导时，要走在客人前两步远的一侧，以便随时向客人解说

和照顾客人。

（9）行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚。

10）工作时不得扭捏作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。

11）上班时间不得在营业场所吸烟或吃东西。

12）注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻。

•置业顾问的标准言谈举止

（1）与人交谈时，首先应保持衣装整洁。

（2）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理

解客人谈话的主题或合适的内容。

（3）站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿，切忌双手叉腰、插入衣裤口

袋、交叉胸前或摆弄其他物品。

（4）他人讲话时，不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、瘙

痒、敲桌子等，要做到修饰避人。

（5）严禁大声说笑或手舞足蹈。

（6）在客人讲话时，不得经常看手表。

（7）三人交谈时，要使用三人均能听懂的语言。

（8）不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。

（9）在他人后面行走时，不要发出诡异的笑声，以免产生误会。

10）讲话时要使用文明礼貌用语，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和侮辱性

的语言，不开过分的玩笑。

11）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不

允许举止粗鲁和语言粗俗。不管客人态度如何都必须以礼相待，不管

客人情绪多么激动都必须保持冷静。

12）称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，

不知姓氏，要用“这位先生”或“这位女士二

13）无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说“谢谢”，对客人造成

的任何不便都要说“对不起”，将证件等递还给客人时应予以致谢，不

能将证件一声不吭地扔给客人或是扔在桌面上。

14）客人讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应。

15）对客人的询问不能回答“不知道”，的确不清楚的事情，要先请客人稍

后，再代客户询问，或请客人直接联系相关部门或人员联系。

16）在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头或眼神示意欢迎、请稍后，

并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客人。

17）如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲“对不起，请稍后”

并尽快处理完毕。

18）说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要

适中。

19）接电话时，先问好，后报本次项目名称。要带着微笑的声音去说话。

20）通话时，手旁要准备好笔和纸，记录下对方所讲的要点，对方讲完时应

简单复述一遍以确认。

21）客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时必须先说“对不

起，打扰您。”

22）对客人的疑难相关问题或要求应表现充分关心，并热情地询问，不应以

工作忙为借口而草率应付。

23）客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客人，也不

得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善的处理。

24）做到讲“五声”，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声，禁止

使用“四语”即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。

第五章房地产房地产基本概论

第一节房产与地产

一、房地产的概念

房地产是房产和地产的总称。其在物质上是由土地及土地上的建筑物和构筑物构

成的。在经济学上也叫不动产。

二、地产的概念与分类

地产：即指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。

地产类型：

•居住用地：指住宅区内的居住建筑本身用地，以及与建筑有关的道

路用地、绿化用地和相关的公共建筑用地。

•工业用地：主要是指工业生产用地，包括工厂、动力设施及工业区内的

仓库、铁路专用线和卫生防护地带等。

•仓库用地：指专门用来存放各种生活资料和生产资料的用地、包括国

家储备仓库、地区中转仓库、市内生活供应服务仓库、危险品仓库等。

•交通用地：指城市对外交通设施用地，包括铁路、公路线路及相关

的防护地带等用地。

•市政用地：指用于建造各种公共基础设施的用地，包括城市供水、排

水、道路、桥梁、广场、电力、电讯、供热等基础设施使用的用地。

•商业服务用地：指为整个城市或小区提供各种商业和服务业的用地。

包括商店、超级市场、银行、饭店、娱乐场所等等。

1公共绿化用地：指城市区域内的公园、森林公园、道路及街心

的绿化带等占用的地产。这类用地主要是为改善城市生态环境和供居民休憩所用。

1教科文卫设施用地：这类用地包括各类大、中、小学校，独立

用地的科学研究机构、实验站、体育活动场所、卫生医疗机构等的地产。

1港口码头用地：主要是货运、客运码头、民用机场等用途的地

产。

1军事用地：指提供为军事活动服务的用地，属特殊用地。

1其它用地：不属于以上本次项目的其它城市用地，包括市区边

缘的农田、牧场、空地等。

三、土地所有权的概念与划分

土地所有权：指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有占有、使

用、收益和处分的权利。

土地所有权可分为：国有土地和集体土地两类。

国有土地：指属于国家所有即全民所有的土地，国家是国有土地所有权的唯一主

体，用地单位或个人对国有土地只有使用权，没有所有权。

集体土地：属于农村居民集体经济组织所有的土地，集体土地所有权的主体是农

村居民集体经济组织。

四、房产的分类

住宅建筑物：可细分为普通住宅、高级公寓、花园别墅等。

生产用房：指社会各类物质生产部门作为基本生产要素使用的房屋。包括工业、

交通运输和建筑业等生产活动中所使用的厂房、仓库、实验室等

办公用房：指政府行政部门、事业部门、社会团体以及企业公司等处理日常事务

和从事社会经济活动提供服务的房屋，亦称写字楼。

其它楼宇：以上各类楼宇以外的各种用途的房屋，如外国驻华机构用房、宗教用

房等等。

五、房产所有权的分类

占有权：对于房屋的实际持有和控制，它是使用财产的前提条件。

使用权：指按照财产的性能和用途行使利用的权利，以满足人们生产和生活的需

要。

收益权：指凭借所有权而取得的经济收入或利益，如房屋所有权人将房屋出租而

收取的租金。

处分权：决定财产事实上和法律上存在形式和运动方向的权能，只有财产的所有

人才具有财产的处分权。

第二节房地产市场

一、房地产市场的概念

狭义概念：房地产商品进行交易活动的地方或场所。

广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租赁、转让、互

换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。

二、房地产市场的特点：

经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土

地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。

流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方式方法。城市房屋流通形式主

要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要有出让、转让、

出租等。

市场的统一性：指房产市场和地产市场的融合性。在房地产交易中，任何一笔房

产商品交易都必然是房地合一的交易。

市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质和其所处

的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的落差。

供给的稀缺性:指房地产市场是一个供给稀缺的市场。一方面是人口的不断增加,

相关需求也相应增长。另一方面是土地作为不可再生资源，其数量基本上是恒定

的。

不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为

保证市场的有效供给，国家需要采取强有力的措施抑制不合理的市场相关需求来

干预市场。因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严格限制，具有不完全开

放性。

市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差深远，因而

房地产市场只是一个不充分市场。

房地产市场投机的巨大可能性：房地产市场与其它市场相比具有更大的投机性。

房地产商品供给的有限性和相关需求的无限性、由于对房地产的不断投资、城市

基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地产的保值和增值特性都

决定着房地产投机的巨大可能性。

三、房地产市场的分类

(1)房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流，

由政府直接控制和垄断经营。

(2)房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用

者的纵向流通市场。

(3)房地产三级市场：即存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用

权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。

四、本市房地产市场概况：

(1)一级市场：

主管部门：本市的土地出让、转让交易核准、审批部门。

土地规划现状：本市现城市规划状况，包括住宅开发、市政建设及生活

配套设施建设等合适的内容。

土地交易形式：本市现行土地交易形式包括哪些，如：招标、拍卖等。

(2)二级市场

现上市量：本市已经注册登记在案的商品房数量。

供求关系状况：商品房供应量与本市年度预计购买量的比值。

平均价格：本市注册上市商品房价格的平均值。

各档次房产销售概况：将现在售商品房以价格标准分为低、中、高三个档次，明

确各档次价格界限，并分析各档次商品房的销售状况。

（3）三级市场

现上市量：本市已经注册登记在案的二手房数量。

平均价格：现在售二手房标价的平均值

供求关系状况：在售二手房数量与本年度预计购买量的比值。

主流房产销售状况：根据注册与交易状况，分析出主流价格二手房的销售状况。

包括：平均价格、坐落地点特征、消费群特点等。

第三节房地产消费

一、房地产消费的类型：

投资型：房地产的消费主体对房地产消费主要不是为了自己使用，而是为了

作为投资对象，通过投入资金、劳动力、相关技术等要素改变原有的房地产性能、

结构和形式，通过出售或出租来获取利润。

生产型：对房地产的消费不是为了用于消费，而是作为生产和经营场所，

为生产和经营提供活动空间或场地。

消费型：主要是由国家机关、事业单位和个人为了消费使用。此类物业主要是住

宅和办公用房等。

二、房地产消费的特点

普遍性：房地产既是生活资料，又是生产资料，是人们生活必不可少的空间条件

和活动基地。

多样性：房地产可以用于工业生产，可以用于商业经营活动及办公楼等，也可作

为城市居民居住的地方等。其多种使用价值和多种效用为房地产消费者提供了多

种选择的机会，满足了房地产各方面的消费。

不可替代与差别性：房地产为人们提供的空间和基地是其它产品无法替代的。其

不可再生的性质决定了消费的不可替代性，其位置的固定不动性决定了房产间的

差别性。

连续性与间断性：房地产消费的普遍性和不可替代性以及其使用价值的耐久性决

定了房地产消费的连续性和间断性。从社会整体看只要社会在发展，人口在增长,

相关需求就会存在，体现出其连续性。但从个人来说，由于房地产是耐用消费品，

一次购买可以满足长期的消费，不会象其他消费品一样需要不断地反复地和连续

地到市场购买，它是间断地。

消费弹性的差异性：由于房地产的特性及它的功能和用途的不同，决定着不同的

房地产具有不同的消费弹性。在市场经济条件下，房地产的消费是与收入水平是

呈正比的，而其消费弹性与价格弹性成反比。

增长性：一般情况下对房地产的消费总是不断增长的，这是由社会进步和居民生

活水平的提高决定的。此消费可以分为几个层次：生理上的消费、安全的消费、

社会交往的消费、价值欲望的消费等。

三、影响房地产消费的因素

(1)经济社会发展及城市化的水平

经济社会越发展、城市化水平越高，对房地产的消费也就越大。随着城市的发展，

城市土地面积的不断增加，城市对土地和住宅的消费也就越来越大。

(2)城市人口增长及生活水平

城市的发展，其人口也会相应增加，加之生活水平的提高，对城市土地的消费就

越来越大了。

(3)房地产价格水平

与其它市场一样，价格的高低对于房地产的消费有很大的影响。价格高，就会限

制对房地产的消费，价格低，就会增加对房地产的消费。

(4)国家政策

国家的政策对房地产的生产性消费和消费性消费都会有巨大的影响。特别是对房

地产的总量平衡和结构平衡有着重大的调节作用。对于居民住房消费影响最大的

是国家的住房政策以及与住房有关的各项优惠政策。

(5)城市产业结构

城市产业结构发展的状况，不仅决定着城市对房地产消费的总量，而且决定着房

地产产业的消费结构。

（6）消费者对经济发展形势预测

消费者的消费会受到外部环境的制约，外部环境影响着现实支付相关能力能否得

到实现。如果消费者对未来经济发展的预测是乐观的，房地产消费就会增长，如

果是悲观的，消费会减少。

第二章房地产开发经营

第一节房地产开发经营的主要阶段及基本程序

一、房地产开发经营的主要阶段：

根据房地产生产和再生产运行顺序，以及各阶段经营管理管控的合适的内容，房

地产开发经营大体上可以划分为七个阶段。

1、建设工程本次项目设立或运行过程

2、房地产建设工程本次项目规划与审批

3、土地使用权的取得

4、征地与拆迁

5、工程建设与管理管控

6、房地产的租售管理管控

7、房地产的物业管理管控

二、房地产开发经营的基本程序

1、提出立项意向书，向市规划部门进行咨询。

2、向本市计划委员会提交立项报告书，申请立项。如本次项目较大还需

向规划委员会申报。

3、市计委会同市规划管理管控部门经过研究审批，如果同意立项，发给

立项批复意见书，并要求建设单位进行本次项目可行性研究。

4、申请者向计委和市建委提交本次项目可行性研究报告。

5、市计委、建委、首都规划建设委员会(简称首规委)与各专业局即自

来水管理管控部门、燃气管理管控部门等审查可行性研究报告，如果同意可行性

研究的，即下达审查通过的批复文件，并下达规划设计任务书。

6、申请者根据批复，办理征地及前期规划准备工作，然后到城市规划管

理管控局(简称市规划局)领取规划设计任务通知单，办理征地意见书。

7、申请者到土地所在地区的土地管理管控部门及原土地使用部门征求意

见，这一阶段可分为两种情况：

第一种情况：所使用的土地如果属于新征土地，即农村集体所有的土地：

(1)到区、县土地管理管控局(简称土地局)、规划

局，以及所用土地的乡政府村公所征求意见。

(2)将征求意见的结果报本市土地管理管控局。

第二种情况：如果属于旧城改造范围地区的土地，即城市国有的土地：

(1)到当地的区、县的土地管理管控部门征求意见。

(2)将征求意见的结果报本市房地产管理管控局。

8、以上第七项工作完成后，将结果报市政府审批。市政府审批后，正式办理用

地手续。

9、收到市政府关于土地使用权的批文后，同时进行以下三部分工作。

第一部分:

1.划局办理规划用地许可证

2.申请确定规划设计条件

3.持规划设计条件到市公用局、供电局、环保及电信管理管控

局征询意见

4.规划局审查后，下达规划条件通知单

5.根据规划条件通知单，委托有资格的规划设计单位或采用招

标投标方式，选择规划设计单位进行归户啊设计，提出规划设计解决方案

6.到规划局领取设计解决方案送审书

7.规划局对规划解决方案进行审查，并提出对解决方案审查的

意见

8.规划设计解决方案设计出图后，送规划局审图，解决方案通

过后，可进行施工图设计，出图后报规划局审图。解决方案图批准后，到城市建

设档案馆交保证金，到规划局领取建设工程施工许可证。

第二部分：

(1)画桩位，并给出打桩条件

(2)委托测绘院钉桩、并进行测绘

(3)将打桩收集到的数据，提交设计单位。

第三部分：

(1)持规划用地许可证和征地意见书以及用地申请报告经市计委、建委、

规委批准本次项目可行性报告、规划设计解决方案、市规划局开据的设计任务通

知单、企业章程、营业执照副本、地形图等等，到市土地管理管控局办理征地手

续。征地方式根据建设用地性质的不同，分别采用拍卖方式，招标投标出让方式、

以及划拨的方式等。如果占用耕地，还需要交纳耕地占用税。

(2)在立项报告批准之后，即可到建设本次项目所在地的区、县地政管

理管控部门办理户口冻结手续等的工作。

(3)地政管理管控部门审查拆迁安置解决方案并发给拆迁许可证。

(4)对建设用地进行三通一平等工作，即通水、通电、通路和土地平整

等。

在这里需要完成的具体工作是：

a.到园林局申请伐树许可证；

b.了解线路情况与供电局协商改造、移线解决方案；

c.燃气、道路、上下水等现状管线改路；

d.到供电局申请用电报装，做正式供电解决方案，申请施工临时用

电，委托施工。

10、完成以上各项工作后，即可进行施工前的准备工作。

第一部分:

(1)到税务局领取税单；

(2)持年度计划、税单到区计委领投资许可证登记卡，登记并领取许可

证。

第二部分：

(1)到市计委申请列入计划(此申请须经建委会签)

(2)到市建委工程处领取开工审批表

(3)持开工审批表到各专业公司办理市政配套工程(上水、下水、热力、

燃气、电力、电信)报装工作，报装工作完毕后，在开工证上加盖公章，并交纳

四源费(四源费是指自来水建设费、污水处理费、供热建设费、燃气建设费。均

按照建筑平方米收取)

如果是公建部分，则是根据使用量确定收取的标准，同时一般是在市政工程开工

前交纳。

(4)到市建委主管部门核实任务

(5)到市建委工程处办理招标审批手续

(6)填写招标申请书，并到市招标办办理招标登记

(7)组织招标办及投标单位到现场勘察

(8)对施工单位进行资格预审

(9)进行预算审查处审查标底

(10)招标办审查标底

(11)建设单位组织招标办及各投标单位召开开标会议

(12)编写评标报告，经开标评标确定最佳建设单位，发出中标通知书

(13)经招标办同意正式确定施工单位

11、完成以上工作，施工准备工作即将进入尾声，在这个阶段还需要做好以下几

项工作：

(1)委托质量监督总站和监理公司进行工程质量监督

(2)到市统计局落实任务

（3）市审计局审核资金来源、任务来源及一切手续

（4）到市开发办秘书处登记备案

12、完成以上工作，施工准备工作即告结束，到市建委领取开工证，进入本次项

目施工阶段。

第一部分：组织各项市政管线的设计工作

第二部分：通知园林绿化主管部门，办理小区绿化手续

第三部分：按道路解决方案施工，到市规划局主管部门办理道路施工许可证

第四部分：

（1）办理自来水管线设计，到市规划局市政处办理上水管线施工许可证

（2）办理下水管线设计，到市政规划局市政处办理污水管线施工许可证

第五部分：委托热力公司进行热力线路设计，到市规划局市政处办理热力管线施

工许可证。

第六部分：委托燃气公司进行燃气管线设计，到市规划局市政处办理燃气管线施

工许可证。

13、土建工程完工后，建设单位组织各项市政配套工程的施工。完工后组织施工

单位、设计单位、质量监督单位及其它相关管理管控部门进行联合验收。合格后

即可交付使用。

第二节房地产开发经营的风险

一、房地产开发经营风险

1、房地产开发经营风险成因

（1）房地产位置的不动性或固定性，决定了房地产在地域上对市场供求

的不可调剂性

（2）房地产投资时间的长期性决定了房地产经营对市场供求变动的不敏

感性

（3）房地产投资经营的固定性决定了房地产投资经营的不易变现性

(4)房地产市场信息的分散性，在不同阶段有着不同的表现形式和作用

2、地产开发经营风险的类型

(1)房地产经营管理管控自然风险：是由房地产经营管理管控过程中自

然灾害，诸如地震、洪水、风暴、火灾等造成的房地产破坏和损害形成的风险。

(2)房地产经营管理管控社会风险：分为两个方面，一是由于政治方面

的原因引起的，如国家政治状况和政治形式、国家的宏观经济政策和房地产方面

的政策等。二是由于集体和个人的不恰当或错误的行为引起的，如：盗窃、欺诈

等形成的风险。

(3)房地产经营管理管控经济和市场风险：是由房地产市场状况的变动

的不确定因素引起的。

(4)房地产经营管理管控相关技术风险：是由于科学相关技术的进步引

起的风险。

(5)房地产经营管理管控企业内部的风险。

3、地产经营风险的管理管控办法

(1)回避风险。要求企业在经营决策时，尽量回避有风险或风险大的业务，选

择无风险和风险小的业务，达到回避经营风险的目的。

(2)转移风险。是将经营可能发生的风险全部地或部分地转移出去。

减轻风险的损失。经营风险一旦发生，企业就要千方百计采取各种有效的措施，

力求减少风险带来的损失。

(3)经营本次项目实行保险。对经营本次项目实行保险，是经营者转移风险的

一种比较好的方式。保险虽然也要支付费用即保险金，但是与风险一旦发生带来

的损失相比要小的多。

第三节房地产开发经营的可行性研究

一、可行性研究的概念

可行性研究：是现代经营管理管控活动重要环节和经营管理管控重要方式方法。

房地产经营管理管控可行性研究是在房地产经营管理管控决策前对经营管理管

控本次项目进行的综合相关技术和经济分析的一种科学方式方法。

二、可行性研究的阶段

可行性研究大体分为三个阶段，即机会可行性研究阶段;初步可行性研究阶段；o

(1)机会可行性研究阶段及其任务

其主要任务是确定经营方向，提出经营目标。对房地产的经营企业来说，就是对

经营管理管控本次项目提出建议。

(2)初步可行性研究阶段

其主要任务是根据机会研究阶段的结果，进一步研究经营管理管控本次项目的规

模、建筑材料的供应、投资地段的选择和选址，建筑工程的设计解决方案、本次

项目工程的施工进度等状况。

(3)终可行性研究阶段

是可行性研究的最后一个阶段。其主要任务是对经营管理管控本次项目的相关技

术、经济、以及市场等方面进行详细的和深入细致的分析论证、确定经营管理管

控本次项目的有关主要因素，并对这些因素进行仔细的调查、分析、计算、评估，

在这个基础上提出一个和几个可供选择的最优解决方案，作为经营管理管控的决

策依据。

三、可行性研究的合适的内容

房地产经营管理管控可行性研究由于包括的合适的内容很多，可以根据不同的标

准把他繁的合适的内容归结为不同的方面。但是，房地产经营管理管控可行性研

究必须包括以下三方面合适的内容：

1、地产市场相关问题。在市场经济条件下，生产都是为了满足市场的需要。

所以其首要的就是研究有没有市场，市场的容量有多大。有没有市场的相关问题

是解决房地产经营管理管控有没有“必要性”的相关问题。所以这个相关问题就

成为全部可行性研究的基础和前提。

2、工程相关技术相关问题。主要是研究规划设计和工程相关技术中的高科技

含量的相关问题，以及规划设计工程相关技术中的难点是否能够解决或克服的相

关问题。这个相关问题是解决房地产经营管理管控的“可行性”相关问题。

3、经济效益相关问题。就是通过房地产经营管理管控的经济评价，研究是否

赢利和赢利水平的高低。这是解决房地产经营管理管控“合理性”的相关问题或

企业经营的最终目的的相关问题。

四、房地产开发本次项目可行性研究报告

1、房地产经营本次项目的背景状况

2、房地产经营管理管控本次项目的概况

3、可行性报告的基本数据

4、房地产经营本次项目的成本估算

5、资金筹集与供给方式

6、资源采购与供应

7、房地产经营管理管控本次项目市场分析

8、房地产经营管理管控本次项目财务评价

9、房地产经营管理管控风险分析

10、国民经济社会评价

11、房地产经营管理管控本次项目开工日期、竣工日期和竣工验收初步安排

12、结论。

第四节商品房预购预售管理管控

商品房预购预售实际上就是房地产的期货交易。它是在房地产开

发商还没有把房屋建设起来以前或房产还没有竣工以前以预售的方式把房屋卖

了出去。也就是先付款，后交货。在香港也叫卖楼花或炒楼花。

一、预售房屋条件及程序

〈〈中华人民共和国城市房地产管理管控法〉〉第四十四条规定，商品

房预售，必须符合下列条件：

(1)交付全部使用权出让金，选取土地使用权证书。

(2)有建设工程规划许可证

(3)按提供预售的商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的25%

以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期

(4)向县级以上人民政府房产管理管控部门办理预售登记，取得商品房预售许

可证明。

二、房屋预售的具体程序

(1)房地产开发商向市房地产管理管控局提出房屋预售申请，并提交如下有关

文件：企业开发资质等级证书和营业执照；土地管理管控部门出具的建设用地批

文和规划部门签发的建设许可证；建筑施工合同；已完成投资额的证明和房屋基

础工程验收合格单；房屋预售计划，包括商品房的位置、总单元数、各单位的建

筑面积、销售时间和地点等。

(2)经房地产主管部门批准后，预售单位与预购房者就可以签订《房屋预售合

同》。

(3)理房屋登记、鉴证。

(4)房地产开发商在房屋竣工后，应当按《房屋预售合同》办理房屋交付手续，

购房人凭《房屋预售合同》及房屋交付凭证办理房产过户手续，缴纳手续费用。

第三章建筑学基础知识

第一节建筑物的分类

一、建筑物的用途分类及特点

民用建筑：供人们生活、居住、从事各种文化福利活动的房屋。按其用途不同，

有以下两类：

(1)居住建筑：供人们生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、宾馆、招待所。

(2)公共建筑：供人们从事社会性公共活动的建筑和各种福利设施的建筑物，

如各类学校、图书馆、影剧院等。

工业建筑：供人们从事各类工业生产活动的各种建筑物、构筑物的总称。通常将

这些生产用的建筑物称为工业厂房。包括车间、变电站、锅炉房、仓库等。

二、按建筑结构的材料分类

1、砖木结构：这类房屋的主要承重构件用砖、木

构成。其中竖向承重构件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采

用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。

2、砖混结构：建筑物的墙、柱用砖砌筑，梁、楼

板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作，成为砖一钢筋混凝土结构。这种结构多用于

层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构

形式。

3、钢筋混凝土结构：建筑物的梁、柱、楼板、基

础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称

框架结构。墙只起围护作用，用砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。

4、钢结构：建筑物的梁、柱、屋架等承重构件用

钢材制作，墙体用砖或其他材料制成。此结构多用于大型工业建筑。

三、按建筑结构承重方式分类

1、承重墙结构

它的传力途径是：屋盖的重量由屋架（或梁柱）承担，屋架支撑在承重墙上，楼

层的重量由组成楼盖的梁、板支撑在承重墙上。因此，屋盖、楼层的荷载均由承

重墙承担；墙下有基础，基础下为地基，全部荷载由墙、基础传到地基上。

2、框架结构

主要承重体系有横梁和柱组成，但横梁与柱为刚接（钢筋混凝土结构中通常通过

端部钢筋焊接后浇灌混凝土，使其形成整体）连接，从而构成了一个整体刚架（或

称框架）。一般多层工业厂房或大型高层民用建筑多属于框架结构。

3、排架结构

主要承重体系由屋架和柱组成。屋架与柱的顶端为较接（通常为焊接或螺栓连接）,

而柱的下端嵌固于基础内。一般单层工业厂房大多采用此法。

4、其他

由于城市发展需要建设一些高层、超高层建筑，上述结构形式不足以抵抗水平荷

载（风荷载、地震荷载）的作用，因而又发展了剪力墙结构体系、桶式结构体系。

四、建筑高度分类

建筑物可根据其楼层数量分为以下几类

1、低层：2层及2层以下

2、多层：2层以上，7层以下

3、中局层：7层以上，16层以下

4、高层：16层以上，24层以下

5、超图层：24层以上

第二节房屋构造概述

一、建筑材料知识

主要建筑材料包括水泥、钢筋、木材、普通混凝土、黏土砖等。

1、水泥

（1）常见水泥的种类：硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥、矿渣硅酸盐水泥、火山

灰质硅酸盐水泥及粉煤灰硅酸盐水泥等五种

（2）水泥标号：水泥标号是表示水泥硬化后的抗压相关能力。常用水泥编号例

如：325、425、525、625等。

（3）常用水泥的相关技术特性

1凝结时效性：水泥的凝结时间分为初凝与终凝。初凝为水泥加

水拌合到水泥浆开始失去可塑性的时间。终凝为水泥浆开始拌合时到水泥完全失

去可塑性开始产生强度的时间。

1体积安定性：是指水泥在硬化过程中，体积变化是否均匀的性

质。水泥硬化后产生不均匀的体积变化成为体积安定性不良，不能使用。

1水热化性:水泥的水化反应为放热反应。随着水化过程的进行,

不断放出热量称为水热化。其水热化释放热量的大小和放热速度的快慢主要与水

泥标号、矿物组成和细度有关。

1细度：指水泥颗粒的粗细程度。颗粒越细，早期强度越高。但

颗粒越细，其制作成本越高，并容易受潮失效。

1标准稠度用水量：指水泥沙浆达到标准稠度时的用水量。标准

稠度是做水泥的安定性和凝结时间时，国家标准规定的稠度。

2、钢筋

（1）建筑钢筋的种类：钢筋是钢锭经热轧而成，故又称热轧钢筋，是建筑工程

中用量最大的钢材品种。

按外形可分为：光圆钢筋、带肋钢筋。

按钢种可分为：碳素钢钢筋和普通低合金钢钢筋。

按强度可分为：I、II、III、IV四个级别。其中I级钢筋为低碳钢钢筋，II、III、

IV级为低合金钢钢筋。

（2）建筑用钢筋的应用

1I级钢筋为热轧光圆钢筋，其强度较低,塑性及焊接性能较好。

广泛应用于普通钢筋混凝土结构中受力较小部位。

1变形钢筋中n级、ni级钢筋的强度、塑性、焊接性能等综合使

用指标较好，是普通钢筋混凝土结构中用量最大的钢筋品种，也可经冷拉后做预

应力筋使用。

1冷加工钢筋

冷拉钢筋：冷拉钢筋的屈服程度会提高，而塑性降低。冷拉I级钢筋适用于普通

钢筋混凝土中的受力部位，冷拉n级、ni级、N级钢筋均可作为预应力筋使用。

冷拔低碳钢筋：其有较高的抗拉强度，是小型构件的主要预应力钢材。

3、木材

（1）木材的种类：分为针叶树和阔叶树两类。其中针叶树的树干长直高大，纹

理通直，材质较软，加工容易，是建筑工程中的主要用材。阔叶树材质较坚硬，

称之为硬材，主要用于装修工程。

（2）建筑木材的性能与用途

1红松：材质较软，纹理顺直，不易翘曲、开裂，树脂多，耐腐

朽，易加工，主要用于制作门窗、屋架、楝条、模板等。

1鱼鳞云杉：又名白松。材质轻、纹理直、结构细、易干燥、加

工，主要用于制作门窗、模板、地板等。

1马尾松：材质中硬，纹理直斜不匀，结构中至粗，不耐腐，松

脂气味浓，在水中很耐久，主要用于制作模板、门窗、椽条、木柱等。

1落叶松：材质坚硬而脆，树脂多，耐腐性强，干燥慢，干燥中

易开裂。主要用于楝条、地板、木桩等。

1杉木：纹理直而均，结构中等或粗，易干燥、耐久性强。主要

用于制作屋架、楝条、门窗、脚手杆等。

1柏木：材质致密，纹理直或斜，结构细，干燥易开裂，坚韧耐

久。主要用于制作模板及细木装饰等。

1洋松：分细皮和粗皮两种。细皮的结构精细，不易变形，容易

加工，适于较高要求的装修；粗皮的结构较松，但质料坚固，变形与收缩量较小，

适用于要求不高的装修。

(3)木材的类别

为了合理用材，木材按加工与用途不同分为原木、杉原条、板方材等。

原木是指伐倒后经修枝，并截成一定长度的木材。分直接使用原木和加工用原木。

杉原条是指只经修枝剥皮，没有加工成材的杉木，长度5M以上，梢直径60mm

以上。

板方材是指按一定尺寸加工成的板材和方材。板材是指断面宽为厚的三倍及三倍

以上者；方材是指断面宽度小于厚度的三倍者。

4、普通混凝土

(1)普通混凝土概念：其主要是由水泥、普通碎石、砂和水配置而成的混凝土。

其中石子和砂子起骨架作用，称为骨料。石子为粗骨料，砂为细骨料。水泥加水

后形成水泥浆,包裹在骨料表面并填满骨料间的空隙,作为骨料之间的润滑材料,

使混凝土混合物具有适于施工的和易性，水泥水化硬化后将骨料胶结在一起形成

坚固整体。

(2)混凝土的性能：

1混凝土的和易性：是指混凝土在施工中是否适于操作，是否具

有能使所浇注的构件质量均匀、成型密实的性能。

1混凝土的强度：抗压强度是混凝土的主要强度指标，它比混凝

土的其它强度高得多，工程中主要是利用其抗压强度，也是进行结构设计的主要

依据。

1混凝土的耐久性：混凝土能抵抗各种自然环境的侵蚀而不被破

坏的相关能力称为耐久性。对混凝土除要求具有一定的强度安全承受荷载外，还

应具有耐久性，如抗渗、抗冻、耐磨、耐风化等。

5、黏土砖

黏土砖是以黏土为主要原料，经搅拌成可塑性，用机械挤压成型的。挤压成型的

土块称为何坯，经风干后送入窑内，在900—1000°C的高温下煨烧即成砖。

(1)黏土砖的种类：

1标准石专：标准石专是建筑工程中最常用的砖，它广泛使用于砖承

重的墙体中，也用于非承重的填充墙。黏土砖的尺寸为：240mmXI15mmX53mm。

每块砖干燥时约重2.5Kg,吸水后约为3Kgo

1空心砖和多孔砖：空心砖的规格为190mmX190mmX90mm,

每立方米约重1100Kgo多孔砖的规格为240mmX115mmX90mm,每立方米约

重1400Kgo

（2）黏土砖的强度：黏土砖的特点是抗压强度高，可以承受较大的外力。反映

何承重外力的相关能力叫做强度；而反映强度大小称为强度等级。一个建筑物选

用哪一个强度等级的砖，应由设计单位通过计算确定。

（3）黏土砖的吸水率：黏土砖都有一定的吸水性，能吸附一定量的水分，吸水

的多少可以用吸水率来表示。吸水率一般允许在8%—10%的范围内。

（4）黏土砖的抗冻性：是指病抵抗冻害的相关能力。抗冻性由实验作出。

（5）黏土砖的外观质量：普通黏土砖的外形应该平整、方正。外观无明显弯曲、

缺楞、掉角、裂缝等缺陷，敲击时发出清脆的金属声，色泽均匀一致。

二、房屋构造组成部分：

1、房屋构成部分：地基与基础、墙或柱、楼板与地面、门窗、楼梯、屋顶等组

成。

（1）地基和基础：

地基：系建筑物下面的土层。它承受基础传来的整个建筑物的荷载，包括建筑物

的自重、作用于建筑物上的人与设备的重量及风雪荷载等。

基础：位于墙柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷载并把

它传给地基。

（2）墙和柱：承重墙和柱是建筑物垂直承重构件，它承受屋顶、楼板层传来的

荷载连同自重一起传给基础。此外，外墙还能抵御风、霜、雨、雪对建筑物的侵

袭，使室内具有良好的生活与工作条件，即起围护作用；内墙还把建筑物内部分

割成若干空间，起分割作用。

（3）楼板和地面：楼板是水平承重构件，主要承受作用在它上面的竖向荷载，

并将它们连同自重一起传给墙或柱。同时将建筑物分为若干层。楼板对墙身还起

着水平支撑的作用。底层房间的地面贴近地基土，承受作用在它上面的竖向荷载,

并将它们连同自重直接传给地基。

（4）楼梯：是指楼层间垂直交通通道。

（5）屋顶：是建筑物最上层的覆盖构造层，它既是承重构件又是围护构件。它

承受作用在其上的各种荷载并连同屋顶结构自重一起传给墙或柱；同时又起到保

温、防水等作用。

(6)门和窗:

门：是提供人们进出房屋或房间以及搬运家具、设备等的建筑配件。有的门兼有

采光、通风的作用。

窗：其主要作用是通风采光。

一般来说，基础、墙和柱、楼板、地面、屋顶等是建筑物的主要部分；门、窗、

楼梯等则是建筑物的附属部件。

2、基础

(1)基础的类型

按使用的材料分为：灰土基础、砖基础、毛石基础、混凝土基础、钢筋混凝土基

础。

按埋置深度可分为：浅基础、深基础。埋置深度不超过5M者称为浅基础，大于

5M者称为深基础。

按受力性能可分为：刚性基础和柔性基础。

按构造形式可分为条形基础、独立基础、满堂基础和桩基础。

条形基础：当建筑物采用砖墙承重时，墙下基础常连续