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文档简介

营销人员培训ASK模型广东科学技术职业学院崔夷修穷人最缺少的是什么？巴拉昂技能培训知识培训态度培训员工培训ASK模型专业技能管理技能价值观工作态度思维习惯培训内容态度技能知识通识知识专业知识营销人员工作特性灵活性复杂性延展性服务性主动性时效性Knowledge（知识）行业知识产品知识公司知识竞争知识客户知识法律知识Skill（技能）市场分析技能客户需求分析技能竞争对手分析技能销售技能沟通技巧处理客户异议的技巧营销策划的技巧Attitude（态度）积极心态职业化素质团队合作客户服务意识压力管理营销人员培训方法角色扮演案例分析讲授头脑风暴师带徒户外素质拓展销售人员培训内容两个规律应用场景围绕客户人际技能位置突出销售人员培训六字口诀简单具体实用可口可乐销售人员培训案例可口可乐销售人员培训案例

一、梳理销售人员任务清单

第一个任务：早晨，在可乐销售中心进行一天销售人员的布置以及相关的激励会议；

第二个任务：收集、整理一天要用的有关清单、产品手册等；

第三个任务：按照布置的路线出访，最常用的交通工具是自行车；

第四个任务：走访每一个客户，通常是街边店、餐馆、小型市场、零售店等；

第五个任务：协助零售商整理货架，清点可口可乐的产品；

第六个任务：协助零售商布置相关促销活动，记录新的订单，并解决零售商遇到的问题；

第七个任务：返回区域可乐的销售中心；

第八个任务：向上级机构下订单，并跟踪订单，确保第二天货物可以送达零售商。二、分析客户特点

1.几乎都是夫妻小店；

2.几乎没有清晰的账务管理；

3.几乎没有营销知识；

4.几乎没有良好的教育背景；

5.完全的短期利益驱动动机；

6.维持较低的收入水平；

7.对薄利产品的销售人员有抵触甚至是敌对情绪；

8.不愿意存货；

9.不情愿先付款；

10.接受全新产品比较困难。

三、订制培训内容

基本的产品知识;

基本的沟通知识;

基本的小店经营常识;

基本的可口可乐目标消费者购买的行为习惯;

基本的货架知识;

基本

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