2018年半年营销方案

2018年半年营销方案目录CONTENTS营销策略竞品分析及项目解读02推售策略销售任务01费用预算030405销售任务1可售货值盘点形态楼层面积（㎡）价格办公（商铺）办公（标准层）合计商业合计车位总计整体销售目标去化88%：亿VestibulumanteipsumprimisinfaucibusorciluctusetultricesposuerecubiliaCurae;Donecvelitneque,auctorsitametaliquamvel,ullamcorpersitametligula.Nullaquis.年销售目标：亿（2018年1月—2018年12月）2018年销售目标2018年2亿2019年3月认筹5月开盘认筹开盘5000万6月12月4月认筹7月8月9月10月11月强销4400万调整1700万二次强销7500万平销1400万1月10月1.2亿Cooperationandwin-win不仅仅是数字通过我们前期工作筹备营销团队培训学习明确营销方向有信心有态度有能力的完成销售目标我们期待2018年港乾·问礼中心的华丽登场与热销绽放竞品分析及项目解读2洛阳写字楼现状

现洛阳写字楼办公类产品有多个楼盘，位置分部洛阳各区域，价格从6000-12000元/平不等；目前在使用高端写字楼仅有少量，多数企业挤身于陈旧的办公楼里，普遍环境差、服务管理无标准。

目前在售竞品：华源凯旋广场、云峰国际、西元国际、王城国际等；其中华源凯旋广场，为项目的主要竞争产品。竞品楼盘分布写字楼产品客群主要分投资和自用两类投资者客群受政策发展影响，目前自贸区和洛阳现状地铁沿线受投资者青睐自用客群关注发展，但注重周边配套和内外部环境等王城国际9600/平云峰国际9600/平西元国际6700/平华源凯旋8500/平已售整体货量50%已售整体货量60%已售整体货量80%西工区中州中路与王城大道交会处百脑汇王城国际涧西区天津路与西苑路交叉口云峰国际高新区青岛路九都路交汇处西元国际竞品楼盘西工区凯旋东路和玻璃厂路交叉口华源凯旋广场已售整体货量90%项目港乾问礼中心华源凯旋广场百脑汇王城国际云峰国际西元国际总体量写字楼3.45万平方商铺2095平方写字楼：2.34万平方商铺：9000平方项目整体：11.14万平方写字楼：2.37万平方62万平方可售3.9万平方米1.15万平方米2500平方米4500平方米公寓写字楼约4万平方米销售均价9600元8500元9600元9600元6700对比分析地段好共享空间教育Mall立体停车位产品销售均价低现房销售产品无亮点地段中州路和王城大道交叉口高层销售均价底，为18-32层的均价内部配套精装牡丹广场地铁口纯玻璃幕墙相距本项目较远，且以公寓为主对本项目竞争较小基本资料开发商洛阳华源房地产有限公司策划代理无项目位置西工区凯旋东路和玻璃厂路交叉口户型面积42平、86平、98平、103平、120平标准层高层高3米6项目规模全楼25层，5梯每层15户，3层底商房产产权40年绿化率35%销售价格8500元/平优惠信息全款98折，按揭99折开盘时间三期2016年5月付款方式全款、按揭物业公司华源物业物业费4元交房标准2018年5月，毛坯五证情况齐全销售情况写字楼总2.34万平方，可售约1.15万平方，商铺总9076平方项目配套中央空间，电卡计费华源凯旋广场华源凯旋广场共330间42平方共176套，约占比53%，约剩余104套86平方共22套，约占比7%，约剩余13套98平方共44套，约占比13%，约剩余26套103平方共44套，约占比13%，约剩余26套120平方共44套，约占比13%，约剩余26套客群分析：销售人员讲大面积自己用居多，小面积投资居多，周边租金价格约40元/平方/月总结：产品定价差过大，低层去化快，高层去化缓慢基本没有销售，现房销售对我项目有较大影响基本资料开发商洛阳百脑汇电子信息有限公司策划代理无项目位置洛阳市西工区中州中路与王城大道交会处户型面积58、59、73、77、97、103、108、169、179标准层高层高3米8项目规模全楼32层，7梯每层20间，5层底商房产产权40年绿化率25%销售价格9600元/平优惠信息全款97折开盘时间三期2016年5月付款方式全款物业公司群泰物业物业费4.8元/平方/月交房标准2015年12月五证情况齐全销售情况已销售约90%房源，全款项目配套中央空间9元/平方公共部分精装修百脑汇王城国际百脑汇王城国际1-5层商业，6-16层凯悦酒店17层避难层18-32层为写字楼写字楼每层20间，共300间客群分析：销售人员讲多数为企业公司自购使用，小面积投资也有相比较少，租金价格约40元/平方/月总结：销售均价为18~32层的均价，相比25层的价格为9600平云峰国际基本资料开发商洛阳云峰灿瑞置业有限公司策划代理洛阳华伟房地产营销策划有限公司项目位置天津路与西苑路交叉口户型面积56、59、60、61、64、78、91、135-142标准层高层高3米8项目规模全楼24层，4梯每层16间，4层底商房产产权40年绿化率30%销售价格9600元/平优惠信息按揭减1万再99折，全款95折开盘时间2017年5月付款方式全款、按揭物业公司建业物业物业费未定交房标准2018年3月31日，毛坯五证情况齐全销售情况写字楼总2.37万平方，可售约4308平方项目配套中央空调，价格未定云峰国际一二层为商铺，三四层为5.5米层高可loft5-24层为写字楼，每层16间，4部电梯14、24客群分析：销售人员介绍有企业公司自购使用，也有小面积投资客群周边租金价格约30-40元/平方/月总结：云峰国际为正地铁口，写字楼蓄客时间长，整体建筑为纯玻璃幕墙，推广以建业物业为服务标准，去化较好。西元国际基本资料开发商洛阳名门地产有限公司策划代理无项目位置青岛路九都路交汇处户型面积18号楼：40、45、71、74标准层高层高3米6项目规模19号楼20层每层8户，18号楼17层每层31户房产产权40年绿化率35%销售价格6700元/平（18号楼）优惠信息按揭99折，全款98折开盘时间2017年11月25日付款方式全款、按揭物业公司名门物业物业费公寓1.8元/月，写字楼3元/月交房标准2018年5月31日，毛坯五证情况齐全销售情况18号楼已销售约30%房源，19号楼未开盘17号楼还剩余不足10套房源项目配套18号楼12-17层与维也纳酒店合作，业主承担装修费约600元/平西元国际1-5层为商业，名门集团自持后期计划商业项目6-17层为公寓，每层31间，6部电梯，共约372户，40多平为主力户型，约占总房源84%其中12-17层与维也纳酒店签约，业主承担装修费用，签约12年，返租30元/平/月总结：项目位临洛阳自贸区，销售均价6700，整体为小户型房源，多为小投资客户等待自贸区发展，受政策影响去化较好。汉德九州城基本资料开发商洛阳汉德置业有限公司策划代理项目位置一期主力户型：88、128、136、146、166㎡户型面积——标准层高层高3米项目规模43585㎡房产产权70年绿化率30%销售价格——优惠信息——开盘时间——付款方式全款、按揭物业公司丹尼斯物业物业费暂定交房标准——五证情况——销售情况二期未筹备中项目配套集商业、住宅、办公写字楼、五星级酒店、高等级幼儿园为一体的城市综合体总结：预计10月写字楼及公寓产品投放市场，对于本项目会产生较大影响；产品纯玻璃幕墙，写字楼与公寓之间有包含水系的广场，环境优美，档次较高；汉德九州城项目定义真正的顶级城市中心写字楼将西工片区商务功能极大提升同时具备长足的溢价空间【港乾·问礼中心】的地段赋予了他独特的价值稀缺地段配套环境中行和农行、工行、建行、浦发等五大金融体系围绕，更有洛阳银行便民财富金融；王府井商圈、新都汇商圈、百货楼商圈、建业凯旋广场四大商圈环绕；西工城中心稀缺的纯高端办公楼项目，资产价值财富象征；洛阳中轴线核心地位，1号地铁线，中州路、九都路、洛阳桥、牡丹桥，占据连通新区与西工区要道；核心卖点紧邻周王城广场，洛阳的中心广场，文化气息浓厚，历史底蕴悠久；人文金融10米高大厅，员工餐厅，共享空间，立体车库，配套丰富完善。航空城商务酒店，大为九朝等高端商务配套酒店商圈2公里范围内：洛浦湿地公园、体育场、火车站、明堂景区、中国国花院等丰富办公之余生活环境作为一个全能型企业发展平台首席顶级商务中心我们的客户是怎样的呢？西工重点客户分布中州路王城大道商务圈纱厂路商务圈王城广场商务圈九都西路与南昌路商务圈万达广场商务圈西苑路与太原路商务圈涧西重点客户分布新区重点客户分布泉舜商务圈世贸商务圈对城市价值有清晰的判断，认可区域发展追求投资利润，关注投资前景注重于占有稀缺地段资源受过良好的教育，有一定的文化修养事业有成家境殷实，属于城市的中上层客户总结推售策略3推售策略首批推售房源（2月）内购时间：2月1日-截止项目拿到预售证；针对客户：公司内部员工等；出售房源：6层；预售均价：8800元/㎡推售策略二批推售房源（5月）针对小型投资客户：5层；针对中型投资客户：13层、15层；针对大型自用客户：24层；推售策略三批次推售房源（6-8月）针对小型投资客户：8层针对中型投资客户：11层、12层针对大型自用客户：23层推售策略四批次推售房源（9-12月）针对小型投资客户：9层针对中型投资客户：16层、17层针对大型自用客户：22层建议向40-100㎡小面积投资客户推售1-4层商业区5-8层中低层区域9-13层中层区域15-20层中高层区域21-26层高层区域14层共享空间27层开发商自用建议向100-300㎡大面积投资、办公型客户推售建议向半层/整层客户推售分5区域推售1-4层商业区5-8层中低层区域9-13层中层区域15-20层中高层区域21-26层高层区域14层共享空间27层开发商自用从两端向中间推售

推售方法按顺序推售，易把握推售节奏，并能满足整层或者多层客户需求。建议往低区或者中低区楼层引导需求小面积公司：小型公司、教育机构、工作室等业态使用原因分析：1、低楼层业态多，商业氛围相对浓郁，相对于高楼层来说更有利于租售；2、昭示性、宣传性效果好3、电梯使用率高，便于后期访客到访4、楼层低单价低便于引导客户购买，后期不论投资或自用都非常合适5、租金收益来讲，整栋楼租金应该处于持平状态40-100㎡小面积投资客户建议往中高层引导需求大面积公司：企业分公司、中型公司等公司大多数聚集在中高层办公原因分析：1、中高层价格在低层和高层中间且楼层高较安静，客户便于接受2、出租来说租期长、稳定100-300㎡大面积投资、办公型客户半层/整层客户建议往高层引导需求整层面积公司：金融、保险、银行等大公司多聚集在高层办公原因分析：1、公司规模大且实力强，选择高楼层也是身份的象征2、楼层高噪音小而且私密性较好更适合企业办公3、视野较开阔，采光、视线好；楼层编号将大众公认为不吉利的楼层数字更换45A1415A1819A2425A建议将西边103㎡房间作为01号；大客户一般会购买边角房源；昭示性强;便于客户选到合适房源和房号房间编号01020305060708091011121315161718192021买40-100㎡小面积客户依次推售05、06至22号房源买300㎡面积客户优先推售01、02、03号房源不建议含有柱子一面墙的两间房作为一间房来推售，类似06、07号房源推售顺序01020305060708091011121315161718192021营销策略43月5月认筹开盘6月12月4月7月8月9月10月11月开盘强销调整二次强销平销

销售节点

3月15日认筹开启

工程节点

活动节点

4月22日内部解筹

5月20日盛大开盘

三批次房源推售

3月15日包装完成

3月9日事件活动

7月外立面施工完毕

12月交房

二批次房源推售

3月21日媒体推荐会

4月21日产品推荐会

5月18日开盘活动6月30日亲子教育沙龙7月16-18日沙画表演8月25日投资理财讲座10月1日国庆节活动11月18日养生文化活动11月25日音乐会盛宴9月22日中秋节活动2018年首批开盘必须为全年热销奠定坚实基础如何保证？两个关键海量蓄客、高效转化2018年3-5月目标任务分解媒体形式3月4月5月1-20日邀约数量认筹数量邀约数量认筹数量邀约数量认筹数量认筹合计户外户外大牌42组4组76组7组50组5组16组LED大屏32组3组40组4组40组4组11组公交站亭28组3组38组4组34组3组10组楼宇框架48组5组62组6组62组7组18组线上网络房产平台20组2组20组2组20组2组6组微信公众号15组1组18组2组25组2组5组广播35组4组51组5组49组5组14组短信12组1组20组2组13组1组4组

小计232组23325组32组293组29组84组内部编外20组2组42组4组38组4组10组朋介20组2组33组3组27组3组8组电话Call客28组3组44组4组38组4组11组老带新15组1组25组3组20组3组7组小计83组8组144组14组123组14组36组合计315组31组469组46组416组43组120组首批开盘，我们需积客数量：1200组如何做到？积客前提

4场事件性活动事件活动：全城扫码分红包全城扫码平分十万元红包，引发人群传播，制造热点事件，吸引人群关注提高项目曝光度三月九日——事件活动售房中心开放结合媒体推介会，邀请洛阳各大媒体和大客户参加，利用媒体的影响，扩大项目知名度，树立形象三月十八日——售房部开放、媒体推荐四月二十一日——产品发布会举行产品发布会，邀约意向客户参加，进一步梳理项目的价值点，提升客户购买欲，后续通过媒体、网络、直播等媒介加大项目的曝光度及影响力，赢得市场最大化的关注产品发布会活动主题活动时间活动构成活动对象活动区域2018年5月20日开盘选购前期认筹所有客户待定认购目标约60套开盘活动整体架构盛大开盘礼会全城五月二十日——开盘活动等候现场选房现场开盘活动以4场事件性活动，作为邀约客户重要前提8种推广渠道集客户外渠道户外大牌LED屏幕公交站厅楼宇框架线上渠道网络房产微信公众号广播渠道短信渠道辅以圈层活动4场事件性活动+8种集客渠道还不够怎么办？内部渠道服务多家高端别墅项目优质客户资源丰富.编外人员充足，成交几率高优质资源大客户老业主拓客编外优质客户资源：高层次客户挖掘。老业主：前期积累客户、街等老业主深层次挖掘。项目内大客户拓展工作要点：1.成立大客户拓展组；2.重点单位的梳理，踩点、制定排期表；包括高端汽车4S店、银行、会所、茶社、学校、重点企事业单位等；3.找到单位具有话语权的关键人物进行合作方式的洽谈；4.圈层活动执行所需支撑：1.提供商务车配合；2.拓展礼品；3.活动配合（理财讲座、风水讲座等）项目外编外拓展工作要点：1、增加线下编外人员数量2、增加二手房门店合作包括西工、涧西、新区等二手房门店，增加客户资源。所需支撑：1.编外合作方式；2.物料配合；3.活动配合项目外内外渠道相结合线上线下推广互补事件活动与圈层活动以辅助完成1200组客户环环相扣共同发力活动策略经济讲座邀请知名经济分析师等大咖，来为认筹客户讲解经济发展前景和本项目投资价值风水讲座邀请风水大师，针对前期认筹客户来对于本项目地段风水进行专门讲座。心灵洗涤邀请知名心灵导师，为成功人士打造一次洗涤心灵的活动，为彼此还提供一个交流的平台。6-12月活动概览样板层开放共享空间开放端午节活动高尔夫俱乐部互动艺术品鉴赏会十一活动暖场类活动亲子类：趣味运动会花艺展示会采摘类活动：樱桃、草莓媒体支持微信推广创建微信公众号特点：传播速度快，到达效率高，能最快接受客户咨询交通广播FM92.7或FM106.5，频率高，覆盖面广网络推广与搜房网、安居客、房天下、房地产信息网等网络合作推广，搭建一个联动推广平台。推出活动、促销、优惠、团购等及项目进度信息户外大牌及围挡体育场路—户外大牌车流量较大，拦截西工、涧西及老城的过往客户电梯间广告五公里内高端小区、写字楼投放电梯间广告，除拦截竞品客户之外，也可传递项目信息公交站牌广告解放路，体育场路、华源凯旋广场、百汇电脑等竞品街道投放公交站牌广告高铁灯箱覆盖外地及经商高端客户群短信定点短信、渠道短信特点：精准传递项目信息及优惠措施，在关键点还具备拦截客户等多种功能费用预算5港乾·问礼中心项目营销推广费用预算(数量单位：元)时间一月份二月份三月份四月份五月份六月份七月份八月份九月份十月份十一月份十二月份费用分类小计分类占比（%）渠道分类预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算预算(万元)(万元)媒体广播

23,00023,00023,00023,00023,00023,00023,00023,00023,00023,000230,0002,179,50072.65%7.67%电梯间框架广告

37,70037,70037,70037,70037,70037,70037,70037,70037,70037,700377,00016.52%LED及户外大牌体育场

20000200002000020000200002000020000200002000020000200,0008.76%高铁站

175001750017500

17,50017,500

87,5003.83%其他

10000010000010000020000200002000050000500002000020000500,00021.91%网络

30,00030,00030,000