医药代表专业拜访技巧

关于医药代表专业拜访技巧2销售方式发展趋势ValueToCompany(You)（对厂商的价值）ValueToCustomer(对客户的价值)产品销售第一级关系销售第二级解决方案式销售第三级价值销售第四级企业级销售第五级第2页,共47页，2024年2月25日，星期天3第一节

认识销售什么是销售？什么是技巧？销售代表的任务第3页,共47页，2024年2月25日，星期天4销售就是－－销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。第4页,共47页，2024年2月25日，星期天5技巧就是－－

用更好的行为， 更好的语言， 更聪明的方式,以有效快速达成目标的方法!第5页,共47页，2024年2月25日，星期天6销售代表生产企业产品医院医生/病人分销商销量执行公司产品行销策略计划，活动掌握产品知识合作关系辖区管理保持畅通

传达产品信息掌握销售技巧

使客户接受并使用产品完成销售指标建立联系，收集信息当地医药行政机构第6页,共47页，2024年2月25日，星期天7销售代表的任务：认真完成每次销售拜访，发现潜在需求，并利用多方面资源满足需求，熟悉区域市场，熟悉目标客户并能对目标客户进行有效的管理。最终完成销售计划，实现销售目标。执行市场部计划，贯彻落实公司整体策略充分利用市场资源推动市场发展。支持分销商工作，管理监督，分销商的销售行为，有效利用分销商资源，共同努力完成销售目标。专业技术知识应通过公司考核，充分应用专业技术指导临床工作、解决临床问题、提高客户满意度。学习掌握基本销售技巧，并付诸实践。及时跟进招标信息，确保投标流程正确、投标时间无误等。。。。。。。第7页,共47页，2024年2月25日，星期天8第二节 销售拜访准备－

失败的准备就是准备着失败

第8页,共47页，2024年2月25日，星期天9销售拜访准备内容：

掌握资源、了解背景情况设定目标掌握专业推销技巧整理好个人形象、做好心理准备拜访前的其它准备：

第9页,共47页，2024年2月25日，星期天10设定目标的原则SMART原则S: Specific 具体的M: Measurable 可衡量的A: Achievable 可达到的R: Realistic 现实的T: Time 有时间限制的第10页,共47页，2024年2月25日，星期天11克服心理障碍

摧毁“自尊”重塑“自我”

克服内心的恐惧

第11页,共47页，2024年2月25日，星期天12拜访包的准备拜访前的其它准备名片产品及临床资料产品标志物(小礼品)

日拜访计划客户名单笔记本、笔和便条纸

------第12页,共47页，2024年2月25日，星期天13第三节 引起注意开场白的内容开场白的方法要注意的问题第13页,共47页，2024年2月25日，星期天14开场白的内容建立谈话氛围—“寒暄”提出议程呈现议程利益/对客户价值询问是否接受第14页,共47页，2024年2月25日，星期天15寒暄（破冰）:

顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。真诚的赞美：

“王院长，您儿子真帅。”这句话听起来像拍马屁。“王院长，你们医院今年销售值超过15亿，比去年增长30％，真了不起。”这句话就是赞美了。举著名的医院或人为例：“李主任，听阜外医院马主任说，您的摄影技术一流，还出了挂历，是吗？”提出问题：“今晚足球决赛，你看吗？”在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题。向顾客提供信息：昨晚超女决赛，XXX胜出。。。展示产品：向客户请教：张主任，您是冠脉复杂病变的权威，什么时间给我们讲讲？

强调与众不同：利用赠品：很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

第15页,共47页，2024年2月25日，星期天16开场白的方法---QQTFFQuestion 问题Quote 援引Tool 销售工具Fact 事实Follow 关联第16页,共47页，2024年2月25日，星期天17要注意的问题错误的地点时间过于紧迫过多的寒喧

均使拜访贬值第17页,共47页，2024年2月25日，星期天18练习练习题目：开场白每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）记录内容：1、销售员采用了哪种方式的寒暄？2、是否提出议程？3、是否说明利益？4、是否询问？第18页,共47页，2024年2月25日，星期天19第四节 探询需求探询的目的提问的方式提问的技巧注意倾听要注意的问题第19页,共47页，2024年2月25日，星期天20马斯洛的需要层次理论

自我实现的需要

尊重的需要

社交的需要

安全的需要

生理的需要第20页,共47页，2024年2月25日，星期天21探询的目的引导医生表达对产品的需求点帮助销售代表获得拜访控制权第21页,共47页，2024年2月25日，星期天22提问方式开放式谁？为什么？什么？什么时候？在哪里？怎么样？限制式可以吗?会吗?是吗?能吗?已经…了吗?第22页,共47页，2024年2月25日，星期天23为什么?怎么样？到什么范围?到什么程度?您同意...，是吗?记得您之前说过…您喜欢哪个，A还是B?提问技巧开放式的询问限制式的引导关联有限的选择第23页,共47页，2024年2月25日，星期天24访谈的方式决定问题的设计细节广义认识普遍的知识具体的知识开放性问题封闭性问题漏斗式开放性问题封闭性问题倒漏斗式结论具体数据具体细节普遍的知识第24页,共47页，2024年2月25日，星期天25重要技巧：倾听不仅是听内容；而且是听讲话的方式、语气和感情。（听出话中话、找出潜在需求）第25页,共47页，2024年2月25日，星期天26要注意的问题询问不是猜测原因比条件更重要注意倾听,少走弯路以发现客户需求为目的时刻站在对方角度考虑问题第26页,共47页，2024年2月25日，星期天27练习练习题目：探询需求（通过询问挖掘客户是否有使用廉价国产支架的潜在需求）每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）记录内容：1、销售员共使用了多少次询问？2、其中使用开放式询问多少次？3、使用封闭式询问多少次？4、使用毫无用处的“垃圾问题”多少次？第27页,共47页，2024年2月25日，星期天28第五节 呈现产品利益FAB方法展示产品资料的正确方法辅助工具的有效应用报价的技巧要注意的问题第28页,共47页，2024年2月25日，星期天29特征Features

优势Advantages利益BenefitsAFB描述真实情况及产品或服务的特征,提供相关数据证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求第29页,共47页，2024年2月25日，星期天30利益对客户行为产生的影响利益Contact接触Contract合同特征优势对客户产生行为的影响利益第30页,共47页，2024年2月25日，星期天31展示产品资料的正确方法资料的选择与准备座位安排介绍方法第31页,共47页，2024年2月25日，星期天32辅助工具的有效应用宣传资料，产品及临床资料小礼品样品?第32页,共47页，2024年2月25日，星期天33报价的技巧以单价表示

2块1个比10000块5000个价格低一些以日使用价格、周使用价格表达而不是以年使用价格表达 10块钱1天感觉比3650块1年价格低一些相反的，扩大年使用的节省价格

他将使您每年节省8500块

第33页,共47页，2024年2月25日，星期天34以一种用户熟悉的方法报价 大概也就和您一月的通讯费差不多以数字表达好处

将带来20%效益第34页,共47页，2024年2月25日，星期天35“三明治”报价法

益处/价格/益处,服务、声誉、形象、而非仅产品本身表达与竞争对手的不同

我们是唯一向你提供IC卡服务的!第35页,共47页，2024年2月25日，星期天36要注意的问题过早给答案一次给予过多的信息或资料泛泛而谈,没有针对客户需求第36页,共47页，2024年2月25日，星期天37第六节 处理异议反对意见的分类处理的步骤要注意的问题信息传递的一致性问题关于专业式的介绍方式第37页,共47页，2024年2月25日，星期天38反对意见的分类☆

寻求信息

☆主要障碍

第38页,共47页，2024年2月25日，星期天39处理异议的步骤倾听

–表现出兴趣和耐心阐述

–确认理解正确理解

–表明对客户意见的理解解决问题–运用特征、优势和利益表态

–对达成的谅解、协议表态第39页,共47页，2024年2月25日，星期天40要注意的问题插话负性语言巧舌如簧争辩占上风乱许诺，不兑现第40页,共47页，2024年2月25日，星期天41第七节 获取承诺何时达成协议如何达成协议结束会谈要注意的问题第41页,共47页，2024年2月25日，星期天42有关购买信号8种绿灯：1、顾客作出一种“物主”的姿态--体位的改变2、顾客犹豫或态度的突然变化；3、顾客要求明确一些保证；4、顾客询问细节；5、顾客要求一些附加收益；6、顾客提出虚假的反对意见或微不足道的反对意见；7、对于一些重要的反对意见，顾客显出无精打采；8、顾客要求其他决策者介入。承诺第42页,共47页，2024年2月25日，星期天43第43页,共47页，2024年2月25日，星期天44结束会谈回顾会谈内容确认承诺跟进行动下次拜访时间感谢客户第44页,共47页，2024年2月25日，星期天45要注意的问题达成协议是建立在发现客户明确需求,并使产品利益能针对此需求的基础上主动掌握时机计划发展,有跟进的行动记录结果