楼盘销售解说词

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一个制造奇迹的销售楼盘解说词——一周销售400多套房子类别:我的文章评论(3)扫瞄(1462)2022-06-1010:34

标签：房地产销售技巧

一、开场白：

要点：

1、主动迎客，引路，态度肯定要热忱大方，用微笑的眼神凝视客户，语言铿锵有力，善用握手、搀扶等肢体语言，使客户有宾至如归之感；

2、依据不同场景不同对象使用不同开场白；适时赞美。

开场白的目的：

1、赞美拉近与客户的距离，为收集客户资料奠定基础（三分钟成伴侣，自来熟）。

2、给客户紧迫感。

3、初步灌输买房投资的理念。

二、沙盘介绍

沙盘介绍的目的：

1、削减客户疑问的最佳方法是做一个具体介绍。

2、呈现小区内最大的卖点，给客户第一熟悉且吸引客户。思路应简洁、明白清楚，用华丽的语言与包装，这也是楼盘给客户最初的熟悉，要引起客户的爱好。

3、谈客不是唱独角戏，介绍完了以后，马上进入互动过程，针对不同的客户采纳不同的方式。

三、收集客户资料

三分钟成老友：

和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关怀客户，和客户建立老伴侣一样的关系，消退客户戒备心理，为谈判胜利奠定良好的基础。

谈判者的角色：

谈判者在谈判中担当的一是伴侣的角色，二是投资顾问的角色

要站在客户的角度到处为客户着想，这样才能赢得客户的信任，消退客户戒备心理。要从投资顾问的角度为客户分析，从理性上打动客户的心。

沟通技巧：

讨论分析表明，人与人的沟通中，肢体语言起到55%的作用，语调起到17%的作用，而语言只起到8%的作用。譬如：“他今日下午借了我50元人民币”。随着语调的不同表达出完全不同的七种含义。

因此，谈判中应配以肯定的手势，语言要抑扬顿挫，必要时和客户进行稍微的身体接触，以增加谈判的感染力。

收集客户资料的一些常用方法：

请问您是否急着入住？

请问您方案投资多少？

请问您想投资多大面积的住宅？

四、推举户型，看房（看房教导江山，不谈“三板斧”）

推举户型的目的：

从客户资料信息中，推断出客户的真实需求，有针对性的推举户型，为签定合同（协议）或封房做好预备。

推举户型的原则：

推举户型是给客户描绘一种生活方式。

推举户型切忌就户型而论户型，应当结合客户的购买实力、购买目的、居住人口、居住人口年龄、楼层偏好、位置偏好、环境偏好等信息，从装修阅历和生活阅历的角度提出功能性合理化建议。

留意话说三分，切勿说满，进可攻，退可守。

推举户型切忌不要推二套以上给客户，避开分散客户的留意力和爱好。

户型介绍：

1、设计上有几个想法：（比如）

采光最佳

有用性强

使用最便利

不交叉——走廊式设计，流线性较好

无面积铺张

功能隔断自然分区，不需要特地“组隔”

2、功能上有几个讲究：

动静分区

洁污分区

干湿分区

起居、会客、生活互不相扰，和谐统一，

五、看房：

看房的目的：

让客户明确所选房子的位置和质量。

看房的原则：

看房前要声明“看得满足，回来我们就把她定下来”

动身前肯定要客户戴平安帽，显得专业和关怀

看房路上尽量拉关系赞美，再进一步摸清客户需求。

看房路上重复小区规划和适当重复大配套。

比如以平安为由，在毛坯房里尽量缩短停留时间。

在楼下尽量多谈景观绿化和适当小区配套。

六、逼定，逼出问题

要点：

逼定的目的：第一时间与客户签订购房合同。

理性与感性：

对理性的客户，用理性去打动

对于感性的客户，用感性去打动

女性谈客，以感性为主，可大胆采纳反问，设问，自问自答等方式。

男性谈客，以理性为主，

最佳的谈客方式是理性与感性相结合。

谈客中应鼓舞客户多说话。客户说的越多，他所暴露的问题就越多，越易查找客户的热点，一击就破。

谈判三快：

1、签合同快、2、收钱快3、送客快

以避开言多必失，夜长梦多

四个不一样：

签合同与不签合同不一样

交订金与不交订金不一样

交首期与不交首期不一样

交全款与不交全款不一样

逼客三步曲：狠、稳、准

狠：

1、敢于开口对客户说：“今日就把他订下来。”——签合同

2、敢于向客户要钱，愈多愈好（至少说三遍以上）

3、不要信任客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些问题没有得到解决。

稳：逼客，签合同讲求的是火候，戒急噪，越是到临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平放缓，让客户急，而不是谈客者急，冷静自如。

准：查找签单的最佳时机，即不能将战线拉得太长，更不能在未炒热客户的状况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。

在逼定及谈判中，要有剧烈的成交意识，全部的工作都是为了成交这一最终目标而作的。谈判的最高境界，是让客户在不知不觉中签下合同，不留任何推销痕迹，签单是水到渠成的事情，“润物细无声”。

逼客要学会给客户紧迫感，站在他的立场上为他考虑。。

谈客是一种沟通，是沟通，是心与心的共鸣。

销售过程某种意义上是逼客的过程，这种逼客的过程受环境、时间等影响，但最重要的一点是销售人员要自己会给自己造势。

常用的逼定技巧：

1、×大哥，没问题，我们现在就把它订下来，身份证带了吧！

2、×大哥，迟疑不决是人的天性，但在我们这里确定是错的，没问题，现在就把它订下来。写您的名字吧！

3、×大哥，信任您以前每次胜利的决策确定都是坚决做出的，这次确定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。

4、×大哥，现在您不订下来，信任您跑沙城全部的房子后确定还会回到这里来的，那时，这一套确定是没有了，现在把这一套订下来，出去再看看也不迟。