【S县中药杜仲产品的销售问题及优化建议探析16000字（论文）】

S县杜仲产品的销售问题及优化策略研究摘要S县是药材杜仲的产区之一。凭借优质的杜仲叶和高含量的绿原酸，逐渐在国内杜仲市场占有一席之地，但近些年S杜仲逐渐无法跟上经济发展的步伐，将生产上的优势转化为市场优势。目前，S杜仲渠道还存在需求预测不准确，定价指导不合理，缺乏符合S杜仲特点的营销策略。这些问题和弊端限制了杜仲在S的发展。只有通过对S杜仲的发展和营销进行全面的分析和调查，提出适合S杜仲的营销策略。根据S杜仲发展的现状，笔者通过实地调研以及问卷调查的方法对S杜仲的发展和营销进行研究。通过在S杜仲产地进行实地考察，与当地杜仲种植专家和农户进行面对面访谈，系统地了解S杜仲的发展现状，对存在的问题也有了清晰的认识。通过4P理论分析，笔者发现而S杜仲的营销策略主要集中在产品策略、价格策略、渠道策略和推销策略。在此基础之上，我们将产品、价格、分销、推广作为准则层，并对这四点进行深度分析。经过分析笔者找到了影响S杜仲营销的16个主要因素，并将这些影响的因素作为指标层。接下来将这些因素整合，对S地区的杜仲种植专家和农户进行面对面问卷调查，并将结果用AHP层次分析法进行分析。通过AHP分析我们发现渠道策略是所有营销策略中最重要的策略因素，也就是渠道的发展对S杜仲的整体发展起着举足轻重的作用。在指标层的16影响因素中，发现渠道组织化所占权重最高，这应该是S杜仲发展最重要的环节，需要着重探讨。笔者使用了"实地调研-理论分析"的方法对S杜仲发展现状进行了全面的评估和分析，找到了S杜仲发展中存在的关键问题，并提出了有针对性的改进策略。笔者的方法和策略不但可以帮助S杜仲提升营销水平，还可以为全国农产品的营销提供一些可鉴之处。关键词:S杜仲；营销策略；4P理论；层次分析法ractofthep1.绪论1.1研究背景杜仲是中国的特有树种之一，是目前所有杜仲树的原产地，目前，我国的杜仲资源占据了世界杜仲资源99%以上，全国各地小苗数目估计在一亿株左右，全国的杜仲种植面积约为500万亩。其中S县核心种植基地拥有543565株杜仲叶苗及果林，主要分布于洪山塘，快活林。红云崖，袁家坝，石薄山，县坝等地。S地处大巴山南麓，常年气温6°~37°，种植区域海拔高度410~860m，空气清新、土质肥沃、生态环境原始自然，无任何污染，适生的中药材1000余种，尤其适合杜仲的生长。目前全县老杜仲林保有量近2万亩，是全国著名的川仲主要产区。杜仲产业作为S农业经济产业重要的一部分，在促进地方经济发展中发挥着重要作用。S杜仲的生产包括产、供、销三个环节，其中销作为环节中最后一环，也是增加农民收入最重要的一个步骤。因此，研究杜仲的营销问题十分必要。这几年年来，党中央、国务院一直高度重视杜仲橡胶工业及相关产业的发展，陆续推出了许多优惠政策，让杜仲产业得到了极快的发展。自2011年以来国家发改委也一直把天然橡胶及杜仲种植生产培育列入产业结构调整鼓励类目录，并利用中央财政资金在产业振兴项目中对杜仲综合开发给予了重点支持;2014年12月26日，国务院办公厅下发《国务院关于加快木本油料产业发展的意见(国办发(2014)68号)》，明确将杜仲列入重点支持发展的木本油料树种;国家林业局2016年12月20日制定印发了《全国杜仲产业发展规划(2016-2030年)》，对全国杜仲产业发展的基本原则、产业目标、区域布局、体系建设、政策保障等作了全面的规划部署。S县在农业特色优势产业和生态体系建设项目中直接获得巨大的政策支持效益，加快了优势特色农业生产体系的建设步伐。同时，通过相关产业的发展，也极大地改善了S县优势特色杜仲种植的发展环境，成为S县农业资源优势向产业优势转变、传统农业向现代农业转变的重要支撑条件。一个好的营销体系对于农业的发展来说至关重要。一个好的营销体系不仅可以解决生产者在销售中遇到的问题，而且可以为消费者购买提供便利。然而，目前国内农产品营销过程中还存在着农产品加工深加工不足、农产品物流仓储成本高等诸多问题。根据以往学者对农业发展的研究，发现农产品生产者普遍受教育程度较低，市场需求没有预期。只是机械地完成种植任务，忽略了营销过程中产品的一些附加值。他们在销售过程中的投资几乎为零。只要把产品卖给经销商就行了。分销商在获得产品后，不能及时与农产品生产者分享市场信息，导致信息共享不足，这将导致供需失衡，往往是供过于求，导致价格下跌，损害农产品生产者的利益。这些情况将导致农业生产者的利益受到损害。虽然随着经济的快速发展，一些问题已经在一定程度上得到了解决，但仍然存在一些问题，农产品的全部价值不能得到有效的体现，所以我们仍然需要环节的完善使农产品的价值得到充分体现。在当今的生活中，人们对杜仲的需求越来越多，对产品质量的要求也越来越高。S杜仲是我国杜仲供应不可缺少的一部分，具有较高的市场地位和良好的品牌形象。S杜仲产业也是S地区最重要的扶贫产业，也是S地区农业劳动者的重要产业。因此，S杜仲的生产和销售对S农民的收入也有显著影响。1.2研究目的与意义1.2.1研究目的杜仲药材的发展,对百姓的身体健康和选购药物而言意义重要,也因此成为了我国政府重点关注的产业之一。但是在激烈的市场竞争下,S杜仲作为一个新兴扶贫产业如何发展与壮大也成为了一个必须重新考虑的问题,在行业刚刚起步的时候，S杜仲在销售过程中，在产品、价格、渠道、促销等方面都存在很多问题，影响了S农民的收入。因此，本文采用实地调研法、问卷调查法等方法，全面了解影响S杜仲发展的因素，从中发现问题，再通过层次分析法找到问题的核心;并针对这些问题提出有针对性的对策和建议，使S杜仲更好更快地朝着正确的方向发展。1.2.2理论意义通过对S杜仲的实地调研，结合4P理论，分析影响S杜仲营销发展的主要因素，然后运用层次分析法找出最关键的因素，以期找到最适合S杜仲发展的策略。以提高S杜仲的生产效率。杜仲的整体销售水平以及一定的经验和理论，不仅可以解决S杜仲的营销问题，也可以为我国其他农产品的营销提供借鉴。希望能够提高全国农产品营销水平，同时为下一步农产品营销的发展奠定坚实的基础。1.2.3现实意义本文的研究核心是S杜仲。通过营销策略作为出发点，我们可以发现问题，然后找到解决问题的方法。根据问题，运用4P理论对S杜仲的价格策略、产品策略、渠道策略、促销策略进行分析。结合层次分析法，对S县营销的4P理论的四个方面进行了定量分析，为杜仲的优化发展战略，为S杜仲发展战略的选择提供了更加科学的依据，丰富和拓展了S杜仲营销战略管理领域的研究。1.3国内外研究动态1.3.1国外研究动态美国是最早在农产品营销领域进行研究的国家，所以农产品营销的概念也是美国人克洛威尔提出。针对农产品的收入与渠道进行研究，发现只要促进农产品的售卖，便可以使生产者的收益提高。杰罗姆·麦卡锡在1960年编写的《基础营销学》当中，最先提出了4P理论，后来被学者们普遍接受，在4P理论中所提的“产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、推广(Promotion)”四方面被认为是在营销中最重要的四点。MartinHingleyAdamLindgreen(2002)通过研究发现，通过设立一些农产品部门，可以有效地将生产者与消费者联系在一起，可以形成良好的营销关系，起到桥梁的作用，也能够促使良好农产品营销渠道的形成JA.Bamiduro，RotimiAvodeleGbadeyan(2011)针对非洲尼日利亚地区农产品营销进行的调查问券研究，发现政府需要在生产者与消费者之间起到引导的作用，这样有利于农产品渠道的建设1.3.2国内研究动态肖甜甜(2011)通过对我国各类营销模式的分析，发现了存在的问题，最后指出互联网信息技术的运用有利于这些问题的解决，对农产品的未来有着重要的影响。李向萍(2012)和王延明(2013)从农产品营销策略的角度发现了泸溪县和吉林省农产品具体营销策略存在的问题，并从组织、运输、储存、人才等方面提出了相应的建议。周叶林(2014)分析了物流与农产品之间的关系，提出了线下与线上相结合进行农产品营销，提出了具有互联网特征的4P理论。刘艳蓉(2015)通过对山东物流供应链案例的研究，将其推广到全国，从流通信息化、改变运输方式、增加广告投入、增加农产品促销人员等方面提出营销水平要提高。杨怡波(2017)认为企业在农产品营销中应发挥主导作用，企业应整合各方资源，有效梳理资源，使农产品生产者重视农产品的流通和销售。王峰(2018)对特色农产品平邑金银花的营销策略进行了SWOT分析，得出只有延伸农产品产业链，最大化开发农产品附加值，才能促进农产品营销的发展。开放娅惠(2018)在山西农产品营销策略中运用SWOT分析方法，从优势、劣势、对机会和威胁四个方面的分析表明，农产品的品牌应精练而不是过度，农产品的包装应加强。1.3.3研究动态综述综上所述，国内学者越来越重视农产品营销在整个农业当中的作用，并积极寻求各种研究方法发现不足之处，吸取各个地方的成功经验试图普及至全国，通过农产品营销环节的发展来促进我国整体农业的发展。1.4研究内容本文主要研究杜仲S县的营销策略,通过实地研究等方法进行研究,根据4P理论和市场营销理论分析S杜仲营销的现状,发现S杜仲的影响市场的主要因素,并找出问题,为解决这一问题，努力使S杜仲走上绿色可持续发展的道路。主要内容包括以下几个部分:第一章绪论，主要介绍S杜仲的研究背景、目的和意义，阅读大量文献了解相关内容在国内外的发展现状，采用了实地调研、问卷调查、文献阅读等研究方法。第二章是相关概念和理论。首先，界定了营销和营销策略的概念。其次，本文以4P理论为重点，结合品牌建设理论作为补充，确定了本文的研究方向，奠定了理论基础第三章主要介绍了S杜仲产业，分析了S杜仲的营销现状。通过实地调查和阅读资料，对现状进行了分析。其次，基于4P理论，从产品和分销四个方面进行分析。找出影响S杜仲营销的16个最关键因素，发现存在的问题，最后分析问题的原因。第四章对S杜仲营销进行实证分析，运用层次分析法建立模型，通过分析问题和调查数据得到各个因素的权重，找出最关键的因素，最后运用综合模糊分析法确定营销水平。第五章是S杜仲的营销策略优化建议，从产品、价格、促销、分销四个方面入手优化S杜仲的营销。第六章是文章的结论和对未来发展的展望，希望能为农产品提供更多的营销机会，提供经验。结合上述研究成果，总结了S杜仲营销渠道中存在的问题，并分析了原因。1.5研究方法（1）文献研究法。通过中国知网、万方数据、国家统计局官网等网站查询大量相关。文献及数据资料，并进行筛选整理总结，论述市场营销策略的相关基本理论，分析实际市场营销中存在的问题，初步提出解决方法和优化措施。（2）实地调研法。实地调研可以和相关人员深度交流，及时有效地获取第一手资料，掌握其市场营销现状，为本次研究提供真实而可靠的数据信息支持。（3）调查问卷法。通过发放调查问卷收集统计和调查所用的数据，对所研究的问题进行度量。(4)层次分析法。(AHP)最早是由美国科学家提出的。它最初用于解决多目标复杂决策问题。因为它更有效地解决问题，它后来被广泛使用。本文对该模型的应用主要分为四个步骤:首先，通过4P理论找出各因素之间的关系，并结合现状，建立模型。其次，通过问卷调查的方法对同一层次的各因素进行比较，建立判断矩阵，然后使用yaahp软件计算各因素的权重，得出排序。最后，根据专家对现状的打分，采用模糊综合评价法，得出S杜仲营销现状的具体数据。2.相关概念和理论2.1相关概念界定2.1.1市场营销营销是指企业或个人在满足消费者需求的条件下实现目标，在商品流通过程中创造价值。其主体可以是个人，也可以是集体，也可以是公司等组织，包括产品研发、产品开发、产品开发。促销和产品流通。这个词最早是在美国提出的，后来又与各学科相结合，使得许多学者对它有许多不同的理解和看法。32013年7月，美国营销协会董事会一致审议，认为营销是创造，通过创造、传播等手段交换产品，为消费者和整个社会带来价值。而科特勒则主要强调市场营销的价值取向，认为生产者创造了产品，使其具有价值，并自由地进行交换。凯洛斯将营销定义为三种类型，即营销是一种消费服务，是一种正常的社会现象，能够有效地将企业与市场结合起来。格罗斯强调营销的目的，认为营销主要是为了满足消费者的需求。从以上专家的观点，我们可以看到，营销不是一个单一的术语。当你从不同的起点看它，就会有不同的概念和想法。营销目的更合适，通过规范管理，提高产品质量和成本，增加业务推广来达到目标。2.1.2营销策略营销策略是指以消费者为中心，了解消费者的购买力、需求、心理预期等，然后根据反馈的信息组织经营活动。市场营销的目的是使产品畅销。首先，在制定营销策略之前，必须充分了解市场环境，控制消费者的偏好，了解消费者的心理。第二，你必须充分了解你的产品的所有价值。衡量、认识自己的优势，最终找到正确的销售方式。目前的营销策略组合主要包括Lauterpen的4C理论、ElliottEidenberg的4R理论、Schultz的4I理论和JeromeMcCarthy的4P理论，本文也借鉴4P理论。本文从产品、价格、分销和促销四个方面分析了S杜仲的营销现状，并找出了最重要的影响因素。2.2理论基础2.2.14P理论如上所述，4P理论是由JeromeMcCarthy在1960年提出的，产品、价格、地点和促销最初是在《营销学》一书中提出的，即产品、价格、促销。分配和促销的缩写形成了4P理论。其中，产品是指我们日常生活中为了使用和消费的目的而进行交易的商品。他可以是任何东西，包括农产品的第一产业。第二产业的工业产品和第三产业的服务。本文以中S杜仲作为第一产业的产品为研究对象，在营销过程中。遇到了许多与产品策略相关的问题和困难，解决方案需要结合产品策略的相关理论来解决产品存储和更新等诸多问题。价格是根据市场需求的大小、产品生产成本的高低以及周围竞争环境是否激烈来决定消费者购买时的价格。价格关系到盈利能力和生存能力。产品价格的上限应由市场需求决定，价格的下限应由生产者生产该产品的成本决定。因此，在S杜仲的营销过程中，要充分了解价格的决定机制，合理定价，合理安排供求关系。分销渠道是指将生产出来的产品从生产者转移到消费者的过程，还包括一系列快速到达的措施。S杜仲应该对营销中的分销有充分的了解，结合分销渠道策略解决运输、渠道组织等问题。促销是让消费者更多地了解你的产品，建立对你的产品和服务的信任，成功地让消费者选择你的产品，促销应该包括广告、公共关系等。S杜仲在营销过程中，品牌文化建立后，必须结合推广策略，让更多的消费者知道。获得更多消费者的信任，获得更好的销售价格和数量。2.2.2品牌建设理论品牌是让消费者在心里对一个产品产生认知，而这个认知会影响产品在消费者心中的价值和地位。19世纪七十年代以前是品牌观念的时代，20世纪八十年代开始出现品牌整合。有了品牌资产的观念。品牌建设在营销过程中起着决定性的作用。如果你想让你的产品被成功接受，品牌的影响力必须是非常重要的。在现代广告战的时代，农产品的品牌效应也应受到重视。从品牌文化的形成，到被人熟知，再到被人熟知和记住，成为现代竞争的核心要素。在本文的研究中，S杜仲的营销策略与品牌建设理论有着密不可分的联系。无论是从产品策略中建立品牌意识，还是在推广策略中建立促销和广告，都与品牌建设密切相关。3.S杜仲营销现状分析3.2.1产品方面1.品牌文化与品牌意识差S杜仲是S地区农业生产的支柱，未来S杜仲的发展方向也影响着整个S地区农业的发展方向。然而，随着我国农业经济的发展，S杜仲农产品品牌的影响力逐渐下降，主要是由以下几个方面造成的。一是其他滋补品牌对S杜仲品牌的影响逐渐加大。第二，虽然S杜仲品牌历史悠久，但S杜仲种植规模分散，以小农为主，尚未形成相应的合作组织和管理机制。三、S地区农户和政府对杜仲的产销不太重视，S杜仲还没有相应完善的品牌推广情况，影响了S杜仲“走出去”品牌战略的实现，也不适应未来产业发展的需要。2.S杜仲产品仓储方法落后S杜仲的贮藏体系发展缓慢。目前，在收获后的很长一段时间内，仍采用传统的存储方式。仓储规模小、安全隐患大、人工成本高，远远不能满足大规模工业发展的需要。3.S杜仲更新换代速度慢S杜仲品质和产量跟不上时代发展趋势的主要原因有:一是S地区政府部门对新品种的研发不够重视，二是没有可靠的标准去判断产品质量;三是S杜仲研发缺乏与高校团队的合作，没有培养自己的研发部门，导致科研发展缓慢，抵御产品灾害的经验不足，导致产品升级较慢。4.S杜仲机械化生产程度低目前S全县老杜仲林保有量近2万亩，是全国著名的川仲主要产区。种植区雨量充沛，温度适宜，土地肥沃，水源丰富，无工业污染，气候适宜发展标准化、设施化的现代农业。县域道路、植被、自然气候和水质，土壤深厚肥沃，有机质和微量元素含量丰富，土壤和灌溉水质都符合种植特色杜仲的标准，且该基地周边大面积的荒山地形地貌、土质、水质特征基本相似，适合大面积推广种植杜仲。S县杜仲的大规模推广潜力巨大。应该向专业化、集约化生产和提高土地资源利用的方向发展，目前的传统生产方式是不可持续的。杜仲在S的种植、收获、仓储和初加工几乎完全依靠人工操作。现有的机械化程度只能节省部分人力，无法替代。适合杜仲生产的机械的研发能力较弱。3.2.2价格方面1.S杜仲的定价存在定位不准确的现状S杜仲作为S地区最重要的农业经济来源，其价格机制一直不合理、不完善。首先，S杜仲的定价过程中人为因素太多，定价机制缺乏客观合理性，无法清晰区分产品质量。其次，S杜仲交易平台单一，生产者无法比价，导致交易价格混乱。2.S杜仲供求估计不准确的现状从外部因素来看，近年来S杜仲由于受到其他滋补药材的影响，对杜仲销售市场的控制会出现一定偏差。从S杜仲自身的营销情况来看，首先，市场调研工作没有做好，农民不能及时获得市场信息。其次，由于种植杜仲的门槛较低，许多杜仲生产者的文化水平有限，无法准确把握。市场情况，无法充分了解市场需求，政府没有发挥主导作用，缺乏信息技术人员专门服务于杜仲种植户，帮助他们充分了解市场。3.S杜仲降低生产成本效果不佳产品的成本决定了产品价格的底线，只有将生产成本降到最低，才会给杜仲种植户带来更多的利润空间。S杜仲还缺乏一些有效的措施来有效控制成本。在公共资源特别是水电方面，传统的灌溉方式费时费力，进一步增加了生产成本。虽然S地区近年来也在积极进行成本控制，但效果不是很好，还有改进的空间。4.S杜仲深加工产业链缺乏随着经济的发展，农产品初加工销售的利润已难以使农产品生产者维持生计。而S杜仲在S地区的销售仅停留在初级加工阶段，商品的附加值根本无法体现。随着成本的增加，S杜仲生产商的利润越来越低。S杜仲加工企业有限，加工能力普遍较低。杜仲的深加工尚处于起步阶段。目前还没有有效提取绿原酸的方法。高科技精加工产品研发滞后，大量杜仲只能作为干货和初级产品进入流通领域，严重影响了杜仲产业效益的提升。3.2.3渠道方面1.S杜仲直销渠道不完善的现状产品直接渠道是指产品从生产者流向消费者的过程，不存在中间商，可以为生产者和消费者提供方便的流通过程。在流通过程中，S杜仲缺乏与互联网的连接，导致效率低下，没有进入中高端市场的想法，没有与国内外药材批发市场有效合作。最后，S地区杜仲种植者没有营销观念，产品只会以最直接的方式卖给中间商，没有直销思维。2.S杜仲的销售渠道组织不完善由于杜仲种植者在销售阶段是分散的，渠道源头的供应以单一个体为主，呈现出分散的现象。种植户以户为单位将生鲜产品销售给当地龙头企业，导致农户在营销过程中处于不利地位。政府应将农民联合起来，形成一个抵御风险的利益共同体。3.S杜仲流通信息化不完全的现状一个完整的产品营销渠道包括三个部分:生产者、中间商和消费者。消息通过消费者的反馈依次发送给生产者。S杜仲市场体系建设不完善，物流体系建设落后，软件设施建设落后。缺乏电子交易中心、大数据中心、检验中心、结算中心、技术中心、展示中心等建设，无法充分放大产品附加值和产品质量。4.S杜仲运输成本高的现状S杜仲在运输过程中的高成本已经成为阻碍S杜仲营销发展的因素之一。S地区缺乏杜仲行业相关的企业合作组织，缺乏流通企业型商品的能力。S地区的交通不发达。在目前的运输中，主要用卡车进行短途运输。S杜仲在向国内外长途市场运输时，由于运输成本高，失去了竞争优势。3.2.4推广宣传方面1.S杜仲推广人员不足在当今的市场环境下，为了抢占市场份额，同类产品之间的竞争越来越激烈。虽然S杜仲历史悠久，逐渐被消费者认可，但在新杜仲品牌的冲击下，S杜仲的市场份额和销量都受到了很大的影响。由于S杜仲之前一直推行的是口碑营销，推广人员的重视度很低，导致推广人员严重短缺，导致其他品牌在短时间内与S杜仲缩小了市场份额的差距，也使得S杜仲品牌的影响力逐渐下降。2.S杜仲广告不注重现状在21世纪，广告已经成为一种重要的营销手段。S杜仲作为一种农产品，也需要消费者对其印象深刻。目前我国杜仲品牌较少，公众认知度不高，难以与其他知名补品竞争，而S杜仲仍没有相关的广告机制，严重影响了S杜仲未来的发展。3.S杜仲缺乏公关投资产品的公共关系包括产品的公众形象、公众认知、与其他组织的关系等。近年来，我国也举办了一些杜仲相关的展览，取得了一定的效果。然而，活动的知名度不高，内容过于简单，让公众无法充分认识到杜仲S的品质。4.S杜仲的商业推广渠道较少在商业推广方面，涉及到与许多合作伙伴的合作，包括供应商、供应商、消费者和其他利益组织。商业推广就是把产品推向市场，让顾客了解和熟悉产品的工作。目前，S杜仲的商业推广尤其不足。首先，厂家不了解商业推广的概念和商业推广的重要性，导致S杜仲厂家在潜意识中暂停和不重视S杜仲的推广。杜仲等买家和卖家都没有切实可行的商业推广方法，缺乏对现有商业推广模式的思考。综上所述，从4P理论的四个角度来看，S杜仲在营销发展的关键因素中存在一系列需要解决的问题。从实际情况出发，需要找到问题的核心，从最主要的问题入手，最后扩散到所有的问题，并重点解决这些存在的问题，以提高S杜仲营销的整体发展。3.3.本章小结通过对S杜仲的种植和销售情况进行分析，发现S杜仲在生产和销售中存在许多问题。这些存在的问题对S杜仲的开发和销售产生了重要的影响。要提高S杜仲的整体发展水平，迫切需要找出最关键的问题并加以解决。为了客观、清晰、定量地了解S杜仲的产销状况，笔者拟通过层次分析法对S杜仲的现状及发展进行调查。通过实地调查和理论分析，可以更深入地了解S杜仲发展的现有影响因素，并通过对各影响因素权重的计算和排序，才能真正把握S杜仲发展的核心问题。有针对性的解决方案，促进S杜仲产业发展。4.S杜仲营销的实证分析4.1评价方法的选择4.1.1层次分析法的基本原理层次分析法(AHP)根据问题的性质和要实现的总体目标，将问题分解为不同的组成部分，并根据各因素之间的相互影响和联系，将不同层次的因素进行聚合和组合，形成多层次的结构。分析结构模型。最终，问题归结为确定最低层次(计划、措施等)相对于最高层次(总目标)的相对重要性，或者相对价值的相对顺序。4.1.2层次分析法的优势1.分析方法:层次分析法(AHP)将研究对象作为一个系统，按照分解、比较判断、综合的思维方式进行决策。它已成为继机理分析、统计分析之后兴起的系统分析的重要工具。它的思想不间断，结果是清晰和明确的。2.简明实用的决策方法。这种方法既不片面关注行为、逻辑、推理，而是将复杂的系统进行分解，将人的思维过程数学化、系统化，便于人们接受。3.结果很简单。最终结果清晰明了，便于决策者分析和掌握。4.2层次分析法评价指标体系的构建首先，根据4P理论的四个核心要素，即产品、价格、分销和推广策略，结合同江杜仲的现状。然后，以4P理论的四个核心要素为基础，找出影响同江杜仲营销的最关键因素，并根据发现的因素建立层次分析法评价模型。以S杜仲为模型的目标层，4P理论的四个核心要素为准则层。通过对标准层现状的分析，选取影响同江杜仲销售的16个关键因素作为指标层。至此，模型就完成了。在模型的基础上，构建判断矩阵，通过判断矩阵生成问卷。然后请专家分别对模型的准则层和指标层进行评分。得分形式在矩阵中。将各因素进行比较，得到相对分数并进行核对，然后输入yaahp软件。首先计算每个专家的一致性，然后给每个专家相应的权重，最后统一计算出所有专家数据的结果，我们将计算出群体决策计算结果中每个因素的权重，并单个权重排序和总权重排序。最后用模糊评价法对得到的数据进行综合评价，得出同江杜仲的综合营销水平。在获得群体决策计算结果后，导出并生成评价表，让专家根据杜仲目前的营销水平对目标层进行评分，然后将得到的数据导入FCE。通过yaahp的计算，得出隶属度等级，最后通过综合评价，根据最终数据确定同江杜仲营销的整体水平。通过4P理论分析方法，对同江杜仲的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略进行分析。在此基础上，构建了产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的AHP评价指标体系。将系统分为三层，即目标层、准则层和指标层。如图4.1所示。图4.14.3各级指标权重计算及体系构建为保证研究的可靠性和数据的真实性，本次问卷调查选取了S杜仲生产专家、杜仲市场的工作人员以及资深种植商进行问卷调查。给问卷各层次评价进行评分，计分形式在矩阵中，每一个因素成对进行比较，得到相对分数进行填写。问卷通过网络问卷的方式收集相关数据。共进行了11次调查，模型构建如表4.1所示:表4.1S杜仲营销层次结构模型目标层准则层指标层S杜仲营销策略（A）产品策略（B1）品牌意识与品牌文化（C11）产品仓储情况（C12）产品更替情况（C13）标准化经营模式（C14）价格策略（B2）定价导向情况（C21）供需预计情况（C22）生产成本情况（C23）产品深加工情况（C24）渠道策略（B3）直接渠道完善情况（C31）渠道组织化情况（C32）流通信息化情况（C33）渠道运输情况（C34）推广策略（B4）推广人员情况（C41）广告投入情况（C42）公共关系处理情况（C43）商业推广情况（C44）4.3.1构造判断矩阵本部分问卷的目的是确定S杜仲各影响因子的相对权重。问卷设计采用层次分析法(AHP)。该方法是对同一水平上影响因素的重要性进行两两比较。测量量表分为绝对重要、非常重要、相对重要、略重要和同等重要四个等级，分别对应9、7、5、3、1的值。判断矩阵公式等构造公式：4.3.2各层次指标单排序权重计算我们共选取11位专家进行问卷调查，他们被分为三类，分别是S县政府工作人员、S市杜仲市场从业人员和杜仲种植人员。其中，参与问卷调查的同江县政府工作人员负责该乡杜仲种植的总体规划。同江杜仲市场选取了5名从业人员进行问卷调查。他们来自S县金万博公司。S县杜仲大部分供给金万博公司。关于杜仲种植人员，我们选择了5位在S地区从事杜仲种植的农民，人均种植面积不低于50亩。问卷请参考附录B。通过对他们的调查，我们可以更全面的了解和把握S地区杜仲的现状、影响因素和发展目标，便于我们对S地区杜仲的发展规划提出建设性的意见和建议。具体结果见附录b。得到的判断矩阵和权重值如表4.2-4.6所示。准则层指标矩阵确定表4.2S杜仲营销策略准则层指标矩阵计算结果S杜仲营销策略产品策略价格策略渠道策略推广策略Wi产品策略13.09090.81821.54550.3003价格策略0.323510.23180.72730.1016渠道策略1.22224.313713.81820.4487推广策略0.64711.3750.261910.1494在这一准则层矩阵中，由专家数据计算结果我们可以知道，渠道策略在四种策略中所占比例最大，权重为0.4487，这意味着着专家们认为对S杜仲营销发展影响最大的就是渠道策略，其次是产品策略、推广策略和价格策略。二、指标层判断矩阵的构建和结果1.产品策略判断矩阵及权重计算结果表4.3产品策略判断矩阵权重计算结果表产品策略品牌意识与品牌文化产品仓储情况产品更新替换情况机械化经营Wi品牌意识与品牌文化12.363621.45450.3636产品仓储情况0.423110.81820.250.124产品更新替换情况0.51.222210.48480.164机械化经营0.687542.062510.3484从产品策略权重计算矩阵可知，在产品策略矩阵中，品牌意识和品牌文化是S杜仲营销发展的重要因素，权重占比为0.3636，其次是机械化经营、产品更新换代和产品储存。2.价格策略判断矩阵和权重计算结果通过该模型，通过价格策略权重计算矩阵。计算权重如表4.4所示。由表4.4可以看出，供需预测是S杜仲营销发展的重要因素。权重为0.551，其次为信息化处理、生产成本、定价导向。表4.4价格策略判断矩阵权重计算结果表价格策略定价导向情况供需预计情况生产成本情况信息化处理情况Wi定价导向情况10.17270.54550.29550.0806供需预计情况5.789513.81822.90910.551生产成本情况1.83330.261910.90910.1581信息化处理情况3.38460.34381.110.2102渠道策略判断矩阵和权重计算结果表4.5渠道策略判断矩阵权重计算结果表渠道策略直接渠道完善情况渠道组织化情况流通信息化情况渠道运输情况Wi直接渠道完善情况10.86360.636420.2438渠道组织化情况1.157911.63642.45450.3463流通信息化情况1.57140.611111.90910.2766渠道运输情况0.50.40740.523810.1333从渠道策略权重计算矩阵中，通过模型计算我们可以得知在渠道策略矩阵内，渠道组织化情况是专家们认为发展S杜仲营销的重要的因素，权重占到0.3463，其次是流通信息化，直接渠道完善，运输运输情况。推广策略判断矩阵和权重计算结果表4.6推广策略判断矩阵权重计算结果表推广策略推广人员情况广告投入情况公共关系处理情况商业推广情况Wi推广人员情况10.90910.34850.50.1311广告投入情况1.110.18180.28030.1022公共关系处理情况2.86965.512.45450.5021商业推广情况23.56760.407410.2646从推广策略权重计算矩阵中，通过模型计算我们可以得知在推广策略矩阵内，公共关系处理情况是专家们认为发展S杜仲营销的重要的因素，权重占到0.5021，其次是商业推广情况，推广人员情况，广告投入情况。4.3.3判断矩阵一致性检验为了确保数据的有效性和科学性,我们对五个判断矩阵进行一致性检查,通过vaahp对准则层判断矩阵以及指标层判断矩阵分别计算结果，所得出的一致性数值。小于0.1满足标准，并对其逐一进行验证，以保证计算结果的有效性。最大特征根的计算公式为:n代表判断矩阵的阶数，wi代表权重。然后根据模型计算得到的值，代入公式得出一致性评价指标(CI)的值，这个值与系数0.1进行比较。根据一致性指标(CI)，找到所对应阶数所对应平均随机一致性指标值(RI)，最后根据求出CR(一致性比率)值。经过以上几步的计算，我们可以得知，五组判断矩阵一致性比率值(CR)分别为准则层S杜仲营销策略组的结果为0.0164，符合标准;产品策略组结果为0.0282，符合标准:价格策略组的结果为0.0146，符合标准;渠道策略组结果为0.0224符合标准;推广策略组的结果为0.0362，符合标准，因此所有结果均通过检验，可以用作后续计算。4.3.4各层次指标总排名权重计算通过计算得出的准则层各因素权重与指标层各因素权重，在每个矩阵内乘积所得的数值，就是最后总权重的数值，具体数值见表4.7由表中权重计算结果可知，在准则层S杜仲营销策略判断矩阵中，权重排序为渠道策略权重最大为0.4487，然后是产品策略权重是0.3003，然后是推广策略权重为0.1494，权重最低的是价格策略0.1016。表4.7S杜仲营销影响因素重要性权重表目标层准则层指标层权重S杜仲营销策略分析（A）产品策略（B1）0.3003品牌意识与品牌文化（C11）0.110.1092产品仓储情况（C12）0.040.0372产品更替情况（C13）0.050.0492标准化经营模式（C14）0.100.1046价格策略（B2）0.1016定价导向情况（C21）0.010.0082供需预计情况（C22）0.060.056生产成本情况（C23）0.020.0161产品深加工情况（C24）0.020.0214渠道策略（B3）0.4487直接渠道完善情况（C31）0.110.1094渠道组织化情况（C32）0.160.1554流通信息化情况（C33）0.120.1241渠道运输情况（C34）0.060.0598推广策略（B4）0.1494推广人员情况（C41）0.020.0196广告投入情况（C42）0.020.0153公共关系处理情况（C43）0.080.075商业推广情况（C44）0.040.0395指标层中权重由大到小见表4.8表4.8指标层权重渠道组织化情况0.1554流通信息化情况0.1241直接渠道完善情况0.1094品牌意识与品牌文化0.1092机械化经营0.1046公共关系处理情况0.075渠道运输情况0.0598供需预计情况0.056产品更新替换情况0.0492商业推广情况0.0395产品仓储情况0.0372信息化处理情况0.0214推广人员情况0.0196生产成本情况0.0161广告投入情况0.0153定价导向情况0.0082由最终的总权重排序来看，在准则层当中，渠道策略是影响S杜仲营销水平的最关键因素，而在指标层16条因素当中，渠道组织化情况以0.1554的总权重，成为了想要发展S杜仲营销水平最先要关注的问题。5.S杜仲营销策略关键问题的建议与优化根据前面的分析，我们得知在S杜仲营销策略准则层权重排序为渠道策略权重最大为0.4487，第二是产品策略权重是0.3003，第三是推广策略权重为0.1494，权重最低的是价格策略0.1016。而在指标层要素中，渠道组织化情况以0.1554的总权重作为权重最高的要素。换言之，它是对S杜仲的营销水平影响最大的因素。所以我们应该首先要着重解决产品渠道中的相关问题，这其中包括加快建立专业化合作组织，全面完善S杜仲的直销方式，优化S杜仲沟通机制，建设以园区为核心的供货网络。5.1加快建立专业化合作组织实施新型农业经营主体培育工程，强化家庭农场和农民合作社的基础作用，积极引导杜仲企业与农民建立更密切的利益关系，有利于建立专业合作社与企业合作。1.实施新型农业经营主体培育工程，加快培育大农场、家庭农场、合作社、龙头企业、农业产业化综合体等新型经营主体。鼓励新型经营主体通过土地出让、土地所有权等形式发展适度规模经营，推进规模化种植、标准化生产和产业化经营。2.强化家庭农场和农民合作社的基础作用，推动农民合作社规范化发展，引导高校毕业生、新职业农民、外出务工人员、商人、返乡人员以及各类农业服务实体兴办家庭农场、农民合作社、发展农业生产。、农产品加工、配送、销售，并开展休闲农业和乡村旅游等经营活动。培育壮大农业产业化龙头企业，引导其发挥引领和示范作用，重点发展农产品加工流通、电子商务和社会服务，建设标准化、规模化的原材料生产基地，推动农民和农民合作社发展适度规模经营。鼓励和支持工商资本投资现代农业，推动农业商业联盟等新型商业模式的发展。5.2全面完善S杜仲的直销方式通过连锁经营、农产品超市对接、电子商务等方式，有望改变长益姜的直销方式。(1)连锁经营。在全国主要城市开设出口窗口或专卖店。辐射至全国所有省、市、自治区。增加出口国家。(2)电子商务。积极开通S杜仲综合信息网，引导相关商业网点用信息技术改造传统营销模式，大力推进销售点销售系统和管理信息系统的应用，全面提高杜仲流通企业的管理水平，推进杜仲流通的现代化、信息化，提高杜仲现代流通体系的整体效率。5.3优化S杜仲沟通机制在完善S杜仲渠道沟通机制方面，可以通过市场转型升级、市场整合功能优化等途径有效完善。1.市场转型升级。完善现有分销市场，积极培育面向全省、功能齐全、特色突出、能参与国际市场竞争的大型杜仲交易市场和现代物流配送中心，构建布局合理、层次分明的市场体系。加快杜仲市场硬件设施升级。对现有空间进行改造或扩建，重新规划和布局简单、露天的设施，并根据杜仲的基本特点和不同的批发环节，将批发市场划分为不同的功能区。2.优化市场整合功能，积极加快物流配送中心、电子交易中心、大数据中心、检验中心、结算中心、技术中心、展示中心等建设。其中，重点是规划杜仲的物流配送中心，采购先进的质量检测设备和加工仓储设备。完善和完善各项硬件设施，确保技术进步，推动高端杜仲现代交易市场建设，提高杜仲的附加值和产品质量。5.4建设以园区为核心的供货网络构建以种植公园为核心的市场网络，在红云崖、石博山、县坝等地建设乡镇级杜仲综合市场。围绕中心村或专业合作社建设杜仲市场，围绕道路建设杜仲营销园区，与杜仲种植合作社建立稳定的供应关系。结论中药是我们祖国的国粹，是我国在自然科学领域最有特色的学科，但近100年来，随着现代医学知识的普及，西药以其科技含量高、制作工艺优良、起效快在医药市场迅速突起，而中药产业也因长期在技术工艺、产品种类、科研开发上停滞不前，受到了前所未有的冲击。21世纪，随着人类生活水平的普遍提高，自身意识的加强，西药由于毒副作用大、易产生抗药性、对一些慢性病、疑难病力不从心，已很难满足人们日益增长的健康需求，此时，中药以其应用历史悠久、安全有效、毒副作用少、成本低廉，以及对一些慢性、疑难性疾病和老年性疾病疗效独特的特点又再次受到人们的亲睐。怎样发展中药滋补药材产业，发挥其优势，使之尽快国际化，为人类造福正越来越受到全世界医药行业的密切关注。通过剖析S杜仲在营销渠道经营过程中所遇到的一系列问题,并针对中国药品市场的实际发展状况和S杜仲的自身特点,有针对性的为S杜仲的发展方向提供了具有建设性的指导意见,对S杜仲产业今后的发展方向给出了合理的建议,实事求是,深入分析市场的发展趋势,使S杜仲产业能够用科学辩证的目光来顺应市场需求,从而实现了S杜仲产业的发展。当前中国已成为名副其实的全球第三的药品贸易强国,而纵观全世界的药品行业,能够清晰的知道中国的药品行业仍具有着很大的发展潜力还未完全释放出来,在不远的未来中国很有机会上升为全球第二大药品交易市场。杜仲作为中国一个特有药材,若能处理好多渠道销售问题、健全销售管理系统、提高产品开发的创新能力、增强产业对市场需求的敏锐反映,从而提高企产业的整体竞争水平,在将来一定能扩大产业的增长空间,从而成为中国道地药材的代表之一。参考文献[1]朱秀芬农业移动电子商务存在