房地产销售培训知识大全

邱亮房产网--权威房地产学问效劳平台“://qiuxinliang/“邱亮房产网--权威房地产学问效劳平台“://qiuxinliang/“qiuxinliang1358656《房地产销售培训学问大全》第一章 房地产根底学问培训一、 房地产的概念二、 房地产的特征三、 房地产的类型四、 房地产专业名词五、 房地产面积的测算其次章 房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、 仪表和装束二、 名片递接方式三、 微笑的魔力四、 语言的使用五、 礼貌与法规第四章礼仪及技巧一、接听标准要求二、跟踪技巧一、查找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后效劳第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法。一、心理素养的培育；二、行为素养的培育AB职业道德三、专业学问的自我提升；四、身体素养；五、销售力量：1、制造力量；2、推断及察言观色力量；3、自我驱动力量；4、人际沟通的力量；5、从业技术力量；6、说服顾客的力量。第九章员工守则及职责第一章房地产根底学问培训一、房地产的概念▲房地产的含义托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不行分割性。包括：土地建筑物及地上附着物房地产物权注：房地产物权除全部权外，还有全部权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。▲房地产业与建筑业的区分房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及修理、装饰、效劳等多有区分。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、修理等生产过程，它初级产品进展再加工的部门，属其次产业。▲房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地〔以及各地段，又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必定的联系，主要包括2房地产销售培训全集〔终极〕几个方面：实物形态上看，房产与地产密不行分；包含地产价格；从权属关系看，房产全部权和地产全部权是联系再一起的。差异包括几个方面：二者属性不同；二者增值规律不同；权属性质不同；二者价格构成不同。二、房地产的特征▲房地产的自然特征位置的固定性；使用的耐久性；资源的有限性；物业的差异性。▲房地产的经济特征生产周期资金密集性相互影响性易受政策限制性房地产的增值性邱亮房产-权威房地产学问效劳平台“://qiuxinliang/“qiuxinliang 询问1358656规律。其主要归功于房地产的重要组成局部 土地。三、房地产的类型按用途划分：居住房地产商业房地产旅游房地产工业房地产农业房地产房地产住宅的层数划分的规定：1-34-612-1616房地产土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、消遣用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。三、房屋建筑构造分类标准类型内容编号名称邱亮房产网--权威房地产学问效劳平台“://qiuxinliang/“邱亮房产网--权威房地产学问效劳平台“://qiuxinliang/“qiuxinliang1358656钢构造 承重的主要构造是用钢材料建筑的，包括悬索构造。钢、钢筋混凝土构造 承重的主要构造是用钢、钢筋混凝上建筑的。如一幢房屋一局部梁柱承受钢筋混凝土构架建筑钢筋混凝土构造 承重的主要构造是用钢筋混凝上建筑的。包括薄壳构造、大模板现浇构造及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土构造的建筑物混合构造 承重的主要构造是用钢筋混凝土和砖木建筑的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建筑砖木构造 承重的主要构造是用砖、木材建筑的。如一幢房屋是木制构造房架。砖墙、木柱建筑的其它构造 凡不属于上述构造的房匿都归此类。如竹构造、砖拱构造、窑洞等四、房地产专业名词1、常用名词〔阴影局部应重点把握〕程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；◆两书：ab法律凭证；◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；◆一级市场：是指国家土地治理部门按土地供给打算，承受协议、招市场；屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的场；使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；权、收益权、处置权。政3府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在肯定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以连续使用；◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平坦；◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平坦；◆红线图：又叫〔宗地图，是按肯定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界限和面积的地形平面图。它由政府土地治理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；◆建设用地面积〔净用地面积建设用地范围内的土地面积；◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；〔如：在10202.0〕◆建筑面积：指建筑物外墙或构造外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、构造结实、2.2m〔2.2m〕的永久建筑。◆建筑掩盖率〔建筑密度〔如：在10万平方米的土地上，建80.8〈建筑密度为80〕◆绿化率：建设用地范围内全部绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化〔如：在330%〕◆绿化掩盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；◆房屋销售面积：房屋按套〔单元〕出售时，房屋销售面积为该套〔单元〕的建筑面积，即为该套〔单元〕的使用面积与该套〔单元〕应分摊的公用建筑面积之和；◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套〔单元〕内的使用面积、墙风光积及阳台面积；◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等构造面积，使用面积的计算应符合以规定：A、 室内使用面积按构造墙体内外表尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；B、 烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；C、 非公用楼梯〔包括跃层住宅中的套内楼梯〕按自然层数的使用面积总和计入使用面积；D、 住宅使用面积包括：卧房、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套〔单元〕以外为各户共同使用，不行分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；◆有用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；◆层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；◆公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两局部组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑效劳的公共用房和治理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙〔包括山墙〕墙50％。◆得房率：是指套内建筑面积与套〔单元〕建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙风光积+阳台建筑面积。套〔单元〕建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积。◆道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。掌握线。◆玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。寻常，玄关也是承受邮件、简洁会客的场所。◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开头至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购置商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花这是当前房地产开发商普遍承受的一种房屋销售方式。购置期房也就是购房者购置尚处于建筑之中的房地产工程。◆现房是指开发商已办妥房地产权证〔大产证〕的商品房，消费者在这一阶段购置商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指工程已经竣工可以入住的房屋。◆毛坯房是指没有装修的房。◆业主委员会是指由物业治理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业方法愿和要求，并监视物业治理公司治理运作的一个民间性组织。业委会的权力根底是其对物业的全部权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有打算权。◆会所的功能和建设档次可分为根底型和超级型，根底设施供给业主最根本的安康生活需求，#4同虚设；如降低物业治理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主供给了良好的社交场所。◆入伙是指业主领取钥匙，接房入住。约等对产权随人征收的一种税。征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。国有土地使用权出让；土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；房屋买卖；房屋赠予。2、房子的种类◆安居房指实施国家“安居〔或康居〕〔属于经济适用房的一类。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面对4低于本钱、由政府补贴的非盈利性住房。策、向城镇中低收入家庭出售的住房。府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。◆产权房是指产权人对房屋〔指建筑物〕拥有全部权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是确定的、排他的，不受其他任何人的干预和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司〔包括外商投资企业〕开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。◆集资房是转变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同担当，通过筹集资金，进展住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或局部出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供给、税费等方面赐予局部减免优待。集资所建住房的权属，按出资拥有局部产权。价格，其产权为房改本钱价房。◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家〔中心政府或地方政府〕以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。品房、自建房屋、集资建房等。产权。〔大产证〕已超过一年的商品住宅。五、房地产面积的测算1、计算全部建筑面积有哪些？永久性构造的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。2.20米以上部位计算建筑面积。穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面2.20影面积计算。楼梯间、电梯〔观井梯〕井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。2.202.20水平投影面积计算。挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。属永久性构造有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计积。与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的按其外〔不包括采光井防潮层及保护墙水平投影面积计算。11〕 有柱或有围护构造的门廊，门斗、按其柱或围护构造的外围水平投影面积计算。有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体构造距离一律按150毫米计150积计算。依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护构造的，按2.2052、计算一半的建筑面积有哪些？有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。3、不计算建筑面积的有那些?空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。检修、消防等室外爬梯。〔露台、游泳池等。〔水支线等。舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。4、哪些公用面积应分摊？应分摊的公用面积包括套〔单元〕门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、构造转换层、技术层、空调机房、消防掌握室、为整栋楼层效劳的值班警卫室、建筑等。5、哪些公用面积不能分摊？动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。其次章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进展系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进展划，拟订经营策略供给参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳二、房地产市场调研的重要性市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；是销售稳定和提高的根底；是了解竞争对手优、劣势的有力方法；是楼盘本身提高经济效益的主要方法。三、市场调研的内容1．地段〔地点、交通、环境等〕公司组成〔进展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等〕根本参数〔占地面积、总建筑面积、容积率等〕建筑类别〔商场、住宅、商住房、别墅等〕面积与户型〔面积与户型配比状况〕周边及区内配套设施〔周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等〕价格〔起价、均价、最高价〕推广策略〔现场促销方式、广告推广方式〕销售状况〔销售率等〕10．付款方式〔一次性付款、银行按揭、免息分期付款等〕11．客户群体〔客户群体分布状况〕12．楼盘优、劣势等四、调研方法通过电脑网络进展一些根本资料收集，了解楼盘的概况。2．调查法调研。3．亲临现场调查法亲临现场调查法可承受以下几种方法：扮客户买房：优点 可以从销售人员口中获得有效信息；缺点 不够具体只能针对小范围了解数据如问太专业太多的问题会让售楼员觉察你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。以同行身份直接调研猎取相关数据优点 以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的全部内容；缺点 内容虽然具体，但不够真实，实质性的数据无法获得。以同行身份去买房同行也要买房抱着确实要买房的心态去踩盘〔切记：态度肯定要好〕你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点 可以用专业的语言去问对方楼盘的具体6第三章销售人员的礼仪和形象客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购置行为，达成交易。因此，销售人员应有干净的仪表、亲和力较强的仪容；有主动乐观、面收放自如的交谈力量等。一、仪表和装束公司有统一制服时必需穿工服上班服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。服装：男性必需穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不二、名片递、接方式接：1．首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面在手里捏来捏去。2不能将字体弄反。先生或小姐〔女士〕我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。三、微笑的魔力销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购打算。即使垫了管线。笑容能给工作带来便利，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人10笑学问”的话，有几条简洁的规章：欢快的；人们会认为你感觉很好，就会欢快；；笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、欢快的微笑；身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永久不要冷笑。笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。笑容，是向对方传达爱意的捷径；笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、秀丽，对方的快感也越大；笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；笑容是建立信任的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去哀痛、担忧，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；笑容会消退自己的自卑感，且能补己缺乏；笑容会增加安康、增进活力。四、语言的使用〔一〕提高语言的表达力量人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，到达自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排解原则：语调要和缓，表达要热忱，语气要布满信念。达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信念。对于生意人来说，有一句俗以下几点：让人听不清楚；2．避开口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避开这种口头禅；3．避开语速过慢：表达时要把握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的预备时间；4．避开发音出错：例如，在南方有很多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。五、礼貌与法规方面多加留意，以形成良好的交往习惯。1．你是否擅长倾听他人的发言种不礼貌的行为，简洁引起他人的反感和不满，应尽量避开。专注倾听绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不敬重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在倾听的同时，你还要留意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让外之意。2．你是否言谈中常常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不敬重或不满足的态度会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不行信任，这将直接影响到你的销售业绩。你是否具有幽默感，谈话幽默在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要留意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情沟通。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺当。但是，假设玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。你是否对公司和产品布满信念自信，让客户感觉到你对自己公司和产品布满信念。假设此时表现得紧急，缺少自信，则很难让客户下定决心购置你的产品。5．你最好在客户面前不吸烟在客户面前尽量不吸烟，由于抽烟会分散留意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。第四章礼仪及技巧一、接听标准要求12、销售人员在接听时应面带微笑，声音清楚、自信而亲切，耐心、细心的答复客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话可放下。3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消退戒备。4、接听中不要太留意使客户承受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。5、如接听对方是明确说明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。6、接听后，销售人员应马上具体填写《登记表二、跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩打算着销售人员的力量和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关跟踪的技巧：A、跟踪中客户与时间的选择？1、客户一般分为两大类：上班族、无业族。的时候一般来说他〔她〕们都不会和你认真在交谈。中午也不是最正确的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急赶忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最正确时间段〔她们通常在晚7—8〔她〕们在劳碌着一天的工作下最终可以在家放松一天紧急的神经。这时候假设你给他〔她〕他〔她〕都会和你认真交谈。〔她〕朋友在一起喝酒谈天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较适宜了？午后的时间是他〔她们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。B、约见要到达的目的？不加思考的就给客户打过去。C、约见的要求？做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在商定的时候要乐观、主动、不给客户拒绝、托辞的时机。D、约见语言艺术有以下几点：1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力气才会分散起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必需带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。2。避开说教的口气：妙语就是奇异的语言及文词在传递个人的思想能。3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。4。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必需对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。把握住这些根本概念，从现在开头马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。第五章房地产销售的业务流程与销售策略一、客户的来源渠道上门访问、亲友介绍等。二、接听热线1．根本动作地融入；地址、联系等个人背景状况的资讯。②客户能够承受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式确实定最为重要。最好的做法是，直接约请客户来现场看房；马上将所得资讯记录在客户来电本上。2.留意事项接听时，要留意按公司的要求做〔销售人员上岗前，公司要进展培训，统一要求；可能会涉及的问题；广告公布当天，来电特别多，时间更显贵重，因此接听23#9接听时，尽量由被动答复转为主动介绍、主动询问；员充分沟通沟通；的面谈和介绍。三、参与房展会四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈人介绍，因此，相对于其他客户，这局部客户较简洁洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，洽谈。五、做直销〔DS〕DSDSDS则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不行在其工作场所做更具体的介绍。视。前期全部的工作都是为了客户上门做预备。一、 迎接客户1．根本动作客户进门，第一个观察的销售人员都应主动招呼“你好！欢送销售人员应马上上前，热忱接待；帮助客户整理雨具、放置衣帽等；的媒体〔从何媒体了解到本楼盘的。该销售人员不在应准时通知，期间应热忱为客户做介绍。2．留意事项销售人员应仪表端正，态度亲切；接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；的招待；二、介绍工程礼貌的应酬之后，可协作沙盘模型等做简洁的工程讲解〔如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等，使客户对工程形成一个大致的概念。1．根本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯状况；依据销售现场已经规划好的销售路线，协作灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品〔着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明〕2．留意事项此时侧重强调本楼盘的整体优点；关系；应对策略；间的关系；在模型讲解过程中，可探询客户需求〔如：面积、购置目的等，做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程关心介绍。三、带看现场1．根本动作结合工地现况和周边特征，边走边介绍；依据房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应当是你牵引着客户走的。2．留意事项带看工地的路线应事先规划好，留意沿线的干净与安全；叮嘱客户带好安全帽及其他随身所带物品。一、洽谈样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进展初步洽谈。1．根本动作倒茶应酬，引导客户在销售桌前入座，给其工程资料，并对工程的价格及付款方式做介绍；10介绍；依据客户要求，算出其满足的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；碍；适时制造现场气氛，强化其购置欲望；70%的认可度的根底上，设法说服他下定金购置。2．留意事项范围内；需要；了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；销售人员在结合销售状况，向客户供给户型和楼层选择时，一户型；留意推断客户的诚意、购置力量和成交概率；现场气氛营造应当自然亲切，把握火候；对产品的解释不应有夸大、虚构的万分；不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。联系方法〔最好询问客户何时联络便利，并表达期望其能尽快做出打算的意思〔表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况，户牵挂楼盘，后期再有策略地进展跟踪直到认购。二、暂未成交根本动作播；；对有意的客户再次商定看房时间；送客至售楼处大门或电梯间。2．留意事项切，始终如一；准时分析暂未成交或未成交的真正缘由，记录在案；实行相应的补救措施。第四节客户追踪一、填写客户资料表1．根本动作并建立客户档案。填写的重点；客户的联络方式和个人资讯；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正缘由。3〕依据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有期望、B.有期望、C.一般、D.期望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。2、留意事项客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥当保存；客户等级应视具体状况，进展阶段性调整；每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售状况，并实行相应的应对措施。二、客户追踪1．根本动作繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；AB，尽一切可能，努力说服；3〕将每一次追踪状况具体记录在案，便于日后分析推断；4〕无论最终是否成交，都要动听要求客户帮助介绍客户。留意事项客户要留意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。追踪客户要留意时间的间隔，一般以二三天为宜。留意追踪方式的灵变性：如可以打，寄资料，上门拜访，邀请参与促销活动等。一、成交收定金根本动作恭喜客户；视具体状况，收取客户小定金或大定金，并告知客户对买卖双方的行为约束；详尽解释定单填写的各项条款和内容；#11收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认；填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案；将定单第一联〔定户联〕交客户收执，并告知客户于补足或签约时将定单带来；确定定金补足日或签约日，并具体告知客户各种留意事项和所需带齐的各类证件；再次恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。注：甲方财务在现场时，应带客户直接到财务室缴款。留意事项与现场经理和其他销售人员亲热协作，制造并维持现场气氛；当客户对某套单元有兴趣或打算购置，但未带足现金和信用卡时，鼓舞客户支付小定金是一个行之有效的方法；小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘；折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案；定单填写完后，在认真检查户型、面积、总价、定金等是否正确；二、签订合约1.根本动作恭喜客户选择我们的房屋；示范合同文本应事先预备好；事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，争论解决的方法；签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感；双方认可合同条款后，客户签名；签约问题缘由签约过程中可能遇到以下问题：签约时，在具体条款上的讨价还价〔通常有问题的地方是：付款方式等；客户想通过挑毛病来退房，以躲避因违约而担当的赔偿责任。对策认真争论标准合同，通晓相关法律法规；兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；急躁解释，强力说服，以时间换取客户妥协；在职责范围内，研讨条文修改的可能；第六节售后效劳1．销售人员对待售后效劳态度要乐观、热忱、友好；2．销售人员应做好自己客户的售后效劳工作。包括：办理按揭手续帮助财务催款；帮助助客户办理入伙；供给相关物业询问；建立客户档案，在各种节假日向他们问候或发祝福短信，让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商，以致在市场形成良好的口碑，为后期老客户介绍客户打下确定的根底；可实行定期或不定期方式与客户进展沟通，对其要求和不满进展准时了解。邱亮房产网--权威房地产学问效劳平台“://qiuxinliang/“邱亮房产网--权威房地产学问效劳平台“://qiuxinliang/“qiuxinliang1358656第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策〔一〕按性格差异划分类型1．理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不简洁被推销员的言辞所说动，对于疑点必具体询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。感情冲动型特征：天性感动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作打算。对策：开头即大力强调产品的特色与实惠，促其快速打算。当顾客不欲购置时，须应付得体，以免影响其他顾客。沉默寡言型特征：出言慎重，一问三不知，反响冷漠外表严峻。对策：除了介绍产品，还必需以亲切、恳切的态度拉拢感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。优柔寡断型特征：迟疑不决，反复不断，怯于作打算。如原来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。帮其做出选择。12．喋喋不休型特征：由于过份留神，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信念。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来恫吓推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，敬重对方，恭维对方，找寻对方弱点。求神问卜型特征：打算权操于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点来协作其风水观，提示其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。畏首畏尾型特征：购置阅历缺乏，不易作打算。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信任。神经过敏型特征：简洁往害处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10．斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优待，促其快速打算，避开其斤斤计较之想。11．借故拖延，推三拖四特征：共性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能打算的真正缘由。设法解决，免得受其拖累。〔二〕按年龄划分的客户类型1、年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来打算是否购置商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购置的打算是他们比一般人还要慎重。对策：进展商品说明时，你的言词必需清楚、确实，态度恳切而亲切，同时要表现出消退他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必需让他信任你的为人，这样一来。不但简洁成交，而且你们还能做个好朋友。邱亮房产网--权威房地产学问效劳平台“://qiuxinliang/“邱亮房产网--权威房地产学问效劳平台“://qiuxinliang/“qiuxinliang13586562、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述一样的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必需表现自己的热诚，进展商品说明时，将来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很简洁促使他们的冲动购置。然而，你必需考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信念，再稍受刺激，他们自然会购置。3、中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们期望能拥有更好的生活，留意自己的将来，努力想使自己活得更加自由拘束。对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信任你。你必需对其家人表示关心之意，而对其本身，则予以推崇与确定，同时说明商品与其奇特的将来有着密不行分的关联，这样一来，他在快活之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，假设你拙于言词，那么还是尽量避开浮夸不实的说法，认真而恳切地与顾客交谈，这才是最好的方法。#13职业划分 性格特点 战略方法企业家心胸开阔,思想乐观,能当场打算是否购置可夸交易企业蓝事虽能打算是否购置,但需他人建议必需有专业力量突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交时机劳工不轻易信任他人,有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购置动机公务员有格外的戒备心,无法下打算销售员需具体的说明产品的优点进展诱导并使之信服,否则确定不会购置医师经济状况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业学问及独特风格,很简洁达成交易护士 对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲 只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和敬重以博其好感多半能到达成交目的银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度骄傲以心情打算选择商品不宠爱承受外来压力只要你能虚心地进展商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师 宠爱工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且宠爱购置 须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友工程师 对任何事追根究底头脑清楚绝不冲动购置 有凭自己的一番热诚去介绍产品的优点,敬重他的权利,才是最有效的作法农技师 思想保守、自信念强、独立、心胸宽大情愿与人交往，对任何事都能承受 乐观而热诚地作推销说明并与其建立友情日后将成为你最忠实的客户，宠爱夸耀。须认真倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人员对购置实行保守态度，打算和行动都相当缓重，着重理论性，具体说明，渐渐施压激发其购置欲望成交教师 习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行 介绍时谨守清楚而不夸大原则对其职业表示敬意对其谈话内容须认真倾听交说明产品优点，强调优点，那么成交是必定的室内设计师不争论产品细节问题只关心产品价值及有用与否 强调产品的优点和魅力，给其一个思考时机即可成交14二、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全把握了客户的购置动机、预算、喜好、那么如何依据阅历向客户推举其满足的房型再加以逼定呢？1．锁定唯一可让客户满足的一套房子，然后促其下决心：抢购方式〔利用现场SP让客户紧急；直接要求下决心；引导客户进入议价阶段；下决心付定金；〔依据各个工程不同优点强化〕地理位置好；产品规划合理〔朝向、户型、有用率等优势；视野开阔，景观好；建筑物外观风格独特；小区环境好，绿化率高；周边设施齐全，生活便利等；开发商信誉、财务状况、工程质量、交房准时等；以上可以实行谈天的方式，观看客户的反映，把握客户的心理，促成其下决心。如未能顺当进入议价阶段，不妨依据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户迟疑不决的时候，肯定要一紧一松，反而让客户更紧急，如一味很紧急地逼定，有可能适得其反。直接强定如遇到以下的客户，则可以实行直接强定的方式：客户阅历丰富，二次购房，用于投资的同行；客户对竞争个案格外了解，假设不具优势，可能会失去客户；客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他转变。询问方式其喜好，重点突出产品的优点，消除其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；你可以将宠爱的房型告知我，我可以为你推举一户适宜的房子”等。5．热销房屋：对于受客户欢送，相比照较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面〔如当场有人成交等〕到达成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否格外信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。化繁为简：容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户洽谈的阅历积存，才能在最短的时间内，完成推断、重点推销，从而到达最终的成交。成交落实技巧“假设你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的时机，假设不定房，明天可能就没有了，说于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的三、说服客户的技巧1．断言的方式你介绍的商品产生肯定的信念。反复销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的局部也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕印象。内容。感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的学问是不能说服全部客户的。“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必需布满自信念，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。4．要学会当一个好听众在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必需话，有时为了让对方顺当讲下去，也可以提出适当的问题。5．提问的技巧超群的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进展为了到达此目的你应当发问销售人员的优劣打算了发问的方法及发问的效果好的销售人员会承受边听边问的谈话方式通过奇异地提出问题可以做到：1〕 依据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；以客户答复为线索，拟定下次访问的对策；客户反对时，从“为什么？对的理由，并由此知道接下去应如何做。可以制造谈话的气氛，使心情轻松；给对方好印象，获得信任感。利用刚好在场的人我方的立场，会促进销售。事实也说明，让他们了解你的意图，成为套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，假设有视在场的人是不会成功的。利用其他客户人的评论和态度是很有说服力的。利用资料司所供给的内容，还有通过访问记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。用明朗的语调讲话的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。10．提问题时决不能让对方的答复产生对自己不利的后果“您对这种商品有兴趣？”“您是否现在就可以做出打算了？”进展而消灭沉默。“您对这种产品有何感受？”“假设现在购置的话，还可以获得一个特别的礼品呢？”11．心理示意的方法……使用确定性动作和避开否认性动作。表现。业绩良好的销售人15表示确定的信息，而向左右摇动即表示出否认的信息。一般来说，业一些，好吗？”这么一来，原来对方有心购置产品也无法成交了。12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持1〕 售楼员应假设谈判成功，成交已有期望〔到底你是抱着期望向客户推举的的心理，会使销售一开头就失败了。信具有感染力，售楼人员有信念，客户会被售楼员感染，客户有了信念，自然能快速做出购置行动。假设售楼人员没有信念，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信念，其次是要对产品有信念；2〕要屡次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有完毕售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻挡售楼员前进的红灯。3〕对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增加，户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、工程、自己都要有十足的义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。4〕假设产品或公司与买家有冲突时，向着谁？万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销原则处理事情。要视冲突的缘由而定，假设是公司的缘由，应尽量协站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要缘由，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。5〕客户最终打算购置的三个重要缘由？放弃购置的三个最重要原因？的三个缘由是宠爱这个工程、可投资、朋友介绍此处好。放弃购置的三个缘由有资金的问题、有了更好的选择或不宠爱这个工程。打算客户最终购房的缘由有：第一是客户是否有承受力量〔指总价款其次是对销售人员是否认可；第三是对工程是否认可。客户买房最主要的三个重要缘由：一是认可地段，二是认可产品；三是认可价格。下降，还有就是未争取到抱负价位。工程自身的完善程度高、周边〔包括售价和投资价值和品质。〔包括社区环境、绿化、人文气氛〕及物业治理。首先是地段的认同性，者的要求，参与决策团体的意见不统一。四、如何塑造成功的销售员1．销售员的一些不良习惯言谈侧重道理很多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，简洁引起客户的不信任感。销售员应努力积存社会学问和社会交往阅历，树立起成熟、自信的形象，增加自身的感染力。说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的急躁，击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出修养和素养，用真诚和急躁去打动对方。宠爱随时反对有些人一听别人说话，就宠爱不假思考的进展反对，这是一种性格上的缺陷，应学会敬重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反对客户，简洁使客户走向自己的对立面。自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。由于一般状况能在友好的气氛中进展。过于自贬不能自吹的同时，也不行过于自贬。假设在客户面前，总说自己的缺乏之处，久而久之，客户也就渐渐认为你真的不行。这就要求销售员保持良好的精神面貌，充分展现出对自己、对公司、对产品的信念。特别是在涉及到产品和效劳的质量时，切不行含模糊糊，肯定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。6〕 言谈中布满疑心的态度在和客户开放业务关系之前，要充分调查客户的资信状况。但16在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生疑心。随便地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。阅历缺乏的销售人员这时候就会马上进展反驳，攻击客户的观点。适当的反响应当是用一种专业化的语言，首先被客户承受。语无伦次销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清楚，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作圆满的解释。她就告知总经理，商店里的店员们都欺侮她，经理也不宠爱她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的缘由到底训练，使自己成为精彩的演讲家。好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随便许客户以满足的答复。自对业务的生疏和销售技巧的把握，这需要长期的专业性的训练。11〕 宠爱嘲弄别人从心理学的角度讲，宠爱嘲弄别人的人，是最不受人欢送的，在销售工作中要避开这种不良习惯。相反，要擅长觉察别人的优点并准时地加以赞扬借此获得情感上的沟通和认同。12〕 态度嚣张骄傲客户永久都是上帝，肯定要敬重客户。特别在产品销得很好的时候要避开产生骄傲自满的态度时刻提示自己戒骄戒躁，以寻常心与客户进展交往。13〕 强词夺理销售人员不要只在口头上逞强要敬重客观事实，实事求是地说明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。14〕 使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息进展沟通，言简意赅是销售人员应追求的一种境地。用语要简洁明白，要力避晦涩的语言表达。讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。员的形象，应予以避开，绝不牵强地随便开玩笑。懒散客户都宠爱勤劳的人，假设客户格外繁忙，可以主动地上前帮助。懒散的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的宠爱。2．销售员类型的划分杞人忧天者这一类销售人员宠爱杞人忧天，总为最差的结果担忧。在公司产品销售遇到阻力、营销不能顺当开放时，这些销售人员便开头担忧，认为产品没有销路，公司也没有前途，开头考虑是就，因此销售人员应当做好自己的本职工作，不应杞人忧天。让步者有一局部销售人员想避开强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业这样才能赢得客户的敬重和信任。怯场者这一类销售人员总躲避在公众面前做现场展销，在内向，不宠爱表现自己，在公共场合条件反射性地紧急，甚至会把预备理上的障碍。厌恶推销症者这一类销售人员对恳求现有客户介绍潜在客客户，习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惊感。实际上，真正有文化、有力量的人大多都很虚心，只要真心对待他们，会逐步消退原有的恐惊感。恐惊症者这类人可怕使用与客户联系。开展业务紧急起来，脑子一片混乱。本能的反对派这类人有三种表现：A任何时候都认为自己他们我行我素，对于别人的建议与看法，他都不加考虑地予以否认，这种行为应当避开。五、如何处理客户异议销售工作顺当地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：1．分担技巧恰当的表扬和鼓舞。2．态度真诚、留意倾听客户提出异议时，要留意认真倾听，区分异议的真伪，并觉察客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反对，可以进展正确的引导，使他们渐渐承受正确的观点和建议。3．重复问题，赞扬客户重述客户的意见，既是对客户的敬重，又可以明确所要争论问题。例，也便于客户承受我们的观点。也要留意选可赞扬的地方，友善地给客户以鼓舞。慎重答复，保持冷静对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。敬重客户，奇异应对和欠缺，不行直接指出，要避开损害客户的自尊心。6．预备撤退，保存后路己留下后路，以待在以后能有的合作。处理客户异议的方法1．直接驳正法订正。这种方法又叫下面进攻法。依据常理，直接驳斥客户的做法是很奏效。例如：客户是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考？”户必能举证，销售员应当向上级反映，设法补正；假设有不实，客户必定无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。应用直接驳正法时，销售员必需留意以下几点：态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避开触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要恳切、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，由于它赐予对方一种确定自信的感觉。对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，由于这类客户会认为销售人员不敬重自己，从而产生争吵。勿伤自尊。处理客户异议时，最忌损害客户自尊。间接否认法后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否认法。如，客户在听完销售人员现场说明后说技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您一样的看法，即使是我，也不能例外，但假设认真瞧瞧，深入地争论一下，您就会觉察……”以上同一状况，两种迥然不同的答复，读者看后自然可以分出高低。使用间接否认法，需留意以下几点：这种方法特别适用于自以为对产品了解很多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反对。这种方法的根本表达句型是“先是后非用“是……但……”辩论。转化法茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。如下例：分析：在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨是不买的缘由，一经销售员巧言转化，反而成为必需购置的理由。销售应用此法时，应留意以下三点：承受转化法的销售员，本身必需阅历丰富，精于销售技巧，由于只有有阅历的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。这种方法应用后，客户心情反映猛烈，假设转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。销售人员在应用这种方法时，必需心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反对，而应旁敲侧击，去疏导、启发和示意。截长补短法天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，的品质和设计都不抱负，销售员不妨以价格低廉、效劳良好为由，赐予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。反问巧答法发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省力量，假设客户有所领悟，便能自己说服自己；假设不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：技巧已有所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一到必需“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有时机通过示范或举证说明将异议化解。六、房地产销售常见问题及解决方法1．产品介绍不详实A. 缘由对产品不生疏；对竞争楼盘不了解；迷信自己的个人魅力，这种状况特别见于年轻女性员工。B．解决资料；多讲多练，不断修正自己的措辞；随时请教老员工和部门主管；卖最终目的。2．任意同意客户要求A．缘由急于成交；为个别别有认真的客户所诱导；B．解决信任自己的产品，信任自己的力量；素；全部文字载体，列入合同的内容应认真审核；明确规定，假设逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。3．未做做客户追踪A．缘由现场繁忙，没有空闲；自以为客户追踪效果不大；销售人员之间协调不够，可怕重复追踪同一客户。B．解决别类；依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；户生厌；每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且准时汇报现场经理，相互探讨说服的方法；道具，以提高成交概率。4．不善运用现场道具A．缘由不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；迷信个人的说服力量。B．解决了解现场销售道具对说明楼盘的各自关心功能；多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；营造现场气氛，留意团队协作。5．对奖金制度不满A．缘由自我意识膨胀，不留意团队合作；奖金制度不合理；销售现场治理有误。B．解决强调团队合作，鼓舞共同进步；征求各方意见，制定合理的奖金制度；加强现场治理，避开人为不公；个别害群之马，坚决予以去除。6．客户宠爱却迟迟不打算A．缘由对产品不太了解，想再作比较；同时选中几套单元，迟疑不决；想付定金，但身边钱很少或没带。B．解决针对客户的问题，再作尽可能的具体解释；早早下定金；约；定金无论多少，能付则定；客户便利的话，应当上门收取定金；定金早定心。7．客户下定金后迟迟不来签约A．缘由想通过晚签约，以拖延付款时间；事务繁忙，有意无意遗忘了；对所定房屋又开头迟疑不决。B．解决下定金时，商定签约时间和违反罚则；准时沟通联系，提示客户签约时间；尽快签约，避开节外生枝，夜长梦多。8．退定或退房A．缘由受其他楼盘的销售人员或四周人的影响，迟疑不决；确实自己不宠爱；因财力或其他不行抗拒的缘由，无法连续履行承诺。B．解决确实了解客户的退户缘由，研讨挽回之道，设法解决；确定客户选择，帮助排解干扰；按程序退房，各自担当违约责任。注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。9．一屋二卖A．缘由没作好销控对答，现场经理和销售人员协作有误；销售人员自己疏忽，动作出错。B．解决明白事情原由和责任人。公司另行处理；先对客户解释，降低姿势，口气动听，请客户见谅；协调客户换户，并可赐予适当优待；假设客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金；务必当场解决，避开官司。10．优待折让①客户一再要求折让A．缘由知道从前的客户成交有折扣；销售人员急于成交，示意有折扣；客户有打折习惯。B．解决立场坚决，坚持产品品质，坚持价格的合理性；售经理和各等级人员分级把关；渐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；为成交而示意折扣，应把握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里；定