车来啦-旅游包车预订管理系统商业计划书

三雄中象三维印象科技有限责任公司三雄中象三维印象科技有限责任公司福州市闽侯县爱迪尔网络科技有限公司.1.3国家火炬计划扶持政策火炬计划通过贷款贴息、拨款资助和资本金投入等方式扶持和引导科技型中小企业技术创新活动，促进科技成果的转化，培育一批具有中国特色的科技型中小企业，加快高新技术产业化进程。A针对于本项目，被认定为火炬计划支持项目的条件:一、国家级火炬计划项目的立项条件1.项目应具有创新性、先进性。项目所采用的技术是先进和成熟的，知识产权归属明晰无异议。项目采用的〃技术是先进的〃，指其技术在申报时，属国内先进或在同行业中处于领先水平。项目采用的"技术是成熟的"，指项目的技术成熟程度应符合下列条件之产品经过中试。属装备和工艺流程的项目，必须完成工业性试验。已通过产品(样机、样品）鉴定。有省级以上权威检测部门提供的产品检测报告(或检验证书），并有用户意见报告(或产品销售合同）。项目承担单位为具有法人资格的经济实体。企业领导班子有较强的科技意识，较高的市场开拓能力和经营管理水平。企业：具有较强的整体研究开发和技术创新能力，项目实施所需的自有资金能足额按时到位。二、重点国家级火炬计划项目的立项条件项目产品符合国家产业政策，技术含量高，技术水平处于国内领先。项目产品的市场占有率高，能形成较大的经济规模。项目达产后年销售额不低于5000万元，利税率在20%以上，项目产品能出口创汇。项目的知识产权明晰。项目的技术来源应以自主开发为主；对于引进项目，则要求企业有足够的消化、吸收、提高及创新能力；对合资企业，则要求企业有足够的消化、吸收、提高及创新能力；对合资企业，则要求中方占有51%以上的股份。重点国家级火炬计划项目必须是国家级火炬计划项目，同时也是地方的重大高新技术产业化项目，在地方经济中起支往作用，对同行业或相关产业的技术进步有带动作用。企业内部管理规范，有较高的经营管理水平和较强的技术创新能力。企业资信情况好，项目实施所需自筹资金能及时足额到位，保证项目按计划实施。三、国家人炬计划重点髙新技术企业认定的条件：(一）在申报地注册的独立法人机构，成立时间两年以上。(二)经省、市科技行政管理部门认定的高新技术企业，且自认定后的运营期在一年以上；(三）已承担国家级火炬计划项目，企业主导产品的技术水平在国内处于领先地位。企业在本行业中有较大影响，对行业技术进步有促进和带动作用；(四)年销售收入逾亿元(软件企业除外），且其中60%以上为高新技术产品销售收入。人均销售收入20万元以上；(五)企业领导班子科技意识强。企业整体研究开发(R&D)和技术创新能力较强，每年R&D投入不低于当年总销售额的5%。具有大专以上学历的科技人员占企业职工总数的30%以上，其中从事高新技术产品研究开发的科技人员占企业职工总数的10%以上；B火炬计划支持方式(一)面上项目产业化环境建设项目，择优给予国拨经费支持，省级科技部门和承担单位主管部门给予经费匹配。项目实施期限为2-3年。产业化示范项目，以示范、引导为重点，科技部将与地方科技行政管理部门合作，提供市场推广、培训、国际化、信息化、宣传等服务。项目实施期限为2-3年。(二）重大项目。创新型产业集群项目。国拨经费原则上不超过1000万元，子项目的国拨经费原则上不超过300万元。项目实施周期原则上为3年。科技服务体系项目。国拨经费原则上不超过1000万元，子项目的国拨经费原则上不超过200万元。项目实施周期原则上为3年。C预期获得的政策优惠1、享受15%的低企业所得税税率2、研发费用加计50%扣除3、可以争取国家的一些专门针对高新技术企业的财政补贴4、承接政府的高新技术研究项目并享受补贴5、有了高新技术企业，省级科技部门和承担单位主管部门给予经费匹配6、在企业扩大经营方面以及参加招投标项目中占据优势地位。7、通过登记机构的公示，可以向社会宣传自己的企业，企业的形象得到大幅提高，企业无形资产增长。D企业获得政策优惠的时间公司第二年开始申请，预计第三年开始享受政策优惠：1、300万元经费的;1、享受15%的企业所得税税率；2、研发费用加计50%扣除。3.1.4科技型中小企业创新基金为企业技术创新提供资金支持为了扶持、促进科技型中小企业技术创新，经国务院批准，设立用于支持科技型中小企业（以下简称“中小企业”）技术创新项目的政府专项基金（以下简称“创新基金”)。A针对于本公司，以及承担项目应当具备的条件其支持的项目及承担项目的企业应当具备下列条件：(一)创新基金支持的项目应当是符合国家产业技术政策、有较高创新水平和较强市场竞争力、有较好的潜在经济效益和社会效益、有望形成新兴产业的高新技术成果转化的项目。(二）企业已在所在地工商行政管理机关依法登记注册，具备企业法人资格，具有健全的财务管理制度；职工人数原则上不超过500人，其中具有大专以上学历的科技人员占职工总数的比例不低于30%。经省级以上人民政府科技主管部门认定的高新技术企业进行技术创新项目的规模化生产，其企业人数和技术人员所占比例条件可适当放宽。(三）企业应当主要从事高新技术产品的研制、开发、生产和服务业务，企业负责人应当具有较强的创新意识、较高的市场开拓能力和经营管理水平。企业每年用于高新技术产品研究开发的经费不低于销售额的3%，直接从事研究开发的科技人员应占职工总数的10%以上。对于已有主导产品并将逐步形成批量和已形成规模化生产的企业，必须有良好的经营业绩。B预期获得的政策优惠根据中小企业和项目的不同特点，创新基金分别以贷款贴息、无偿资助、资本金投入等不同的方式给予支持：(一）贷款贴息：对已具有一定水平、规模和效益的创新项目，原则上采取贴息方式支持其使用银行贷款，以扩大生产规模。一般按贷款额年利50%-100%给予补贴，贴息总额一般不超过100万元，个别重大项目最高不超过200万元。(二）无偿资助：主要用于中小企业技术创新中产品研究开发及中试阶段的必要补助、科研人员携带科技成果创办企业进行成果转化的补助。资助数额一般不超过100万元，个别重大项目最高不超过200万元，且企业须有等额以上的自有匹配资金。(三）资本金投入：对少数起点高、具有较广创新内涵、较高创新水平并有后续创新潜力、预计投产后具有较大市场需求、有望形成新兴产业的项目，采取资本金投入方式。资本金投入以引导其他资本投入为主要目的，数额一般不超过企业注册资本的20%，原则上可以依法转让，或者采取合作经营的方式在规定期限内依法收回投资。C预期获得的优惠时间前两年获得政策优惠：1、贷款年利息的50%-100%的贴息；2、地方支持10-25万不等；3、国家支持50万之内。第三年获得政策优惠：1、贷款年利息的50%-100%的贴息；2、一般项目地方资助15-25万不等；3、国家支持50-100万之间。3.1.5国家扶持互联网+产业政策国家发改委于近期发布了《关于做好制定“互联网+”行动计划有关工作的通知》，《通知》中明确了制定“互联网+”行动计划的重要意义，对行动计划所涉及的内容进行了考虑，提出了相关工作要求，并将适时推出“互联网+”重大工程包。《通知》要点如下。国家发改委认为制定“互联网+”行动计划应包含以下四大方面：（一）以互联网促进产业转型升级，着力提高实体经济创新力和生产力。大力推动互联网与产业融合创新发展，重点围绕智能化生产、网络化供应、农村一二三产业融合发展等领域，鼓励和支持传统产业积极利用互联网技术、平台及应用，创新产品与服务，优化流程和管理，打造产业智能服务系统，打通生产、流通、服务等环节，有效提高生产效率，形成网络经济与实体经济联动发展新态势。（二）以互联网培育发展新业态新模式，着力形成新的经济增长点。以更加包容的态度、更加宽松的环境、更加积极的政策，加快培育基于互联网的融合型新产品、新模式、新业态，打造“互联网+”新生态。积极培育人工智能产业，大力发展智能汽车、智能家居、可穿戴设备等消费型智能产品，加大推广以互联网为载体、线上线下互动的新兴消费模式；加快发展互联网金融、网络创新设计、大规模个性化定制等，形成拉动经济增长的新动力。（三）以互联网增强公共服务能力，着力提升社会管理和民生保障水平。推动互联网与教育、医疗等深度融合，创新公共服务方式，加强在线服务平台建设和公共信息资源共享，推动优质资源社会化开放，促进公共服务均等化。加大政府对云计算、大数据等新兴服务的购买力度，完善政府在线服务和监督模式，提升城市管理和便民服务水平，依托互联网平台构建社会协同、公众参与的社会治理机制。（四）加快网络基础设施建设，着力提高互联网应用支撑能力。推进国家新一代信息基础设施建设工程，大幅提升宽带网络速率，努力实现泛在普惠、人人共享、安全可信的信息网络。加快TD-LTE网络建设和4G业务发展，优化数据中心、内容分发网络等应用基础设施布局，加快下一代互联网商用部署。提升移动互联网、云计算、物联网应用水平，加强与工业、交通、能源等基础设施的融合对接，夯实“互联网+”发展基础。基于以上四大方面，国家发改委还提出了相关的工作要求：（一）高度重视此项工作。“互联网+”是一种新的经济形态，代表了未来的发展方向和趋势。实施“互联网+”行动计划，既有利于紧紧抓住新一轮科技革命和产业变革的机遇，赢得未来发展先机，又有利于通过互联网促进产业转型升级，加快培育形成新的产业增长点，有效弥补经济增长传统动力减弱带来的空缺。因此，需要高度重视此项工作，组织专门力量，主动做好“互联网+”发展研究工作。（二）及时提出政策建议。在研究过程中，应围绕制定行动计划四方面考虑，梳理典型案例和成功经验，总结发展规律，及时提出政策措施建议。要主动适应，顺势而为，既要做好顶层设计，又要积极探索推进移动互联网、大数据、云计算、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展的相关政策措施。国家发改委在牵头研究制定“互联网+”行动计划过程中，将赴部分地区开展专题调研，认真听取并研究吸纳各地提出的意见和建议。（三）积极推进重大项目。结合自身发展实际，以及国家发改委在信息领域相关工作部署，重点抓好一批具有影响力和示范性的重点项目，并及时建立项目信息库，动态调度信息，争取尽快在促进互联网与产业融合创新，培育发展新业态、新模式等方面取得成效。国家发改委将按照“成熟一项、启动一项”的原则，适时出台并组织实施“互联网+”重大工程包，对相关工作予以引导支第四章需求调查与分析从我国的旅游产业和汽车租赁市场的前景来看，目前面临着难得的发展机遇，具体到本次创业的项目——车来啦预订管理系统，其最突出的优点是扩大了预订管理渠道，增加了旅游运输车队的营业收入和降低车辆空置率。该产品的实际市场需求状况如何呢？这是本次创业最关心的问题之一，因为它关系到本次创业的销售策略的选择、产品的定位以及销售渠道的挑选等各个方面。4.1车来啦预订管理系统的用途分析4.1.1提高旅游运输车队和景区营业收入以往旅游包车运输公司或者景区机场一般需自己建立网站，或者在网络上各网站发帖，有的帖子只是简简单单地写个联系方式等基本信息连照片也没有，这样给客户的第一印象就是很不正规的样子。通过专业的车来啦预订管理平台，产生集群效应。机场或者景区专线车班次都可以查询并预定。每个车辆租赁公司就像淘宝一样有一个自己的店铺，卖家可以把自己的详细公司介绍写在里面，附上各车型的照片等。车队通过其他渠道接的单子也都统一录入管理平台里面方便管理和套车，通过我们车来啦车辆预订系统预订的单子有成交量和好评率记录。通过好评率和成交量有不同商家信誉等级。通过套车安排车的旅游运输车队的评价由客户评写，送客的旅游运输车队由系统默认给予客户给地接的旅游运输车队同等级评价。不管是不是套车，没有通过我们平台预订签约合同的均不录入成交量和评价系统，发生问题也不属于我们协调处理范围内。通过这样一个管理预订平台，为旅游运输车队拓宽了营销渠道，又进行了资源信息的共享，套单降低成本，大大提高了利润。图4-1-1车队、旅社系统使用图4.1.2方便客户订车随着生活水平的提高，人们的出行越来越多样化，包车也成了人们的选择之一。企业单位为了作为企业福利包车出游、或者参加重要会议包车，学校为了实习或出游包车、老乡会返乡包车、旅行社旅游包车、百姓习俗需要婚庆包车等等，包车在我们生活中无处不在。一般情况下旅行社等比较经常保护册的企业有比较常合作的旅游运输车队，但是遇到国庆节等节假日用车紧张时期也只能冒着座位空置率高或人数过多车不够的风险提前预订好车型，当需要临时换车型或新调车而调不到车时也往往需要每个旅游运输车队问来问去的。而其他群体甚至不知道该怎么联系旅游运输车队包车。客户预订时只需输入出发或返回时间、车型、出发地和目的地等基本信息，系统默认为出发地所在地级市的旅游运输车队（也可手动设置成目的地或者其他地级市的旅游运输车队接单）收到预订信息并输入价格，客户就会陆续收到不同车队的报价，并综合报价、车况介绍、好评率等因素自由选择所需车队并联系好并在线下单、在线支付定金或全额车款，系统自动为客户生成包车合同，客户可以打印出来（车牌号和司机号码由旅游运输车队后面另行通知，目的就是防止因为套车变动需重新通知的麻烦）。预订时客户也可直接指定车队接单.如需换车可联系所预订的车队在其同意下重新签订合同换车型，如果该车队所需车型也没有客户可选择客户可选择退车或由原先车队通过车来啦网站外调，所需的额外费用由客户承担。本网站用户范围较广，对计算机的熟悉程度不一，本系统应该以简介易操作为风格，具有较好的用户交互性。系统初期为网站建设，但是考虑到系统的完整性和实用性，需要客户端和手机端的支持，将在后期开发。4.1.3使社会资源合理调配在租车淡季，旅游运输车队绞尽脑汁寻找客源，用车紧张期则是千方百计寻找资源合作套单降低车辆空置率。为此原先安排好的车次又要重新调整排来排去的，造成公司计调人员等员工经常加班加点特别忙。资源的不合理利用和信息的不对称成了汽车租赁市场的软肋。车来啦车辆租赁平台可以有效解决这些问题，旅游运输车队接到单子后如果系统搜索到刚好有单子可以套车的话会弹出信息让不同车队之间互相联系商量好套车事宜，确定后各自系统单子订单做出修改并通过第三方支付平台支付定金。这样相比公司投资几十万购进一部新大巴还要上保险扣车损几年才能回本来说，套车可以以最小的成本实现利润的最大化，立竿见影。通过套车减少车子单跑，大大节省了油费、人力成本、车损等，减少了资源浪费，有利于保护环境，实现资源的合理调配利用，也实现各车队间的合作共赢。另一方面，当某一旅游运输车队有旧车需要转卖时，可通过车来啦发布二手车转卖或求购信息，感兴趣的公司可以联系转卖进行交易。当然，也可发布二手车求购信息，如今大巴司机这个社会岗位还是十分欠缺的，因为一般一个省份只有一个考场，一个市可能只有一两个驾校有条件收A1证学员培训，练车考试不便，造成训练费用的增加。考A1证的要求也越来越严格，以前只一两个月就可以拿到驾照，现在要练半年以上才能考试，从C1证到B1证要满3年且无严重违规记录，从B1证到A1证要满5年且无严重违规记录才能拥有考试资质，所以往往要培养一个A1大巴驾驶证的司机要花费至少8年半的时间，需旅游运输车队还可通过车来啦发布大巴司机、计调员等招聘信息，求职者只需通过独立的招聘交易板块就可找到自己所需的职业单位。4.1.4促进旅游产业及其他产业的发展车来啦预订管理系统方便了人们的出行包车，自然就带动了旅游产业的发展，包括景区、旅行社、景区生意将会得到带动。车内座椅头套广告具有近距离传播、贴近终端、收视频率高、针对性强、视觉冲击强、引人注目、嵌入成本低、性价比高的特点，将大大吸引周边商家做广告。通过车内座椅头套广告的推广，还可以带动附近其他商家的生意，促进了地区的消费。虽然起初的套车可能在一定程度上影响汽车产业的销量，但最初这种影响也很小，在车来啦预订管理系统带动旅游产业发展后，反而更大程度地带动汽车产业的发展。4.1.5促进旅游包车市场健康发展目前市场价格竞争激烈，企业生存不易。旅游包车市场自实行市场经济以来，一直实行的是市场准入机制，通过前置许可进入市场经营;实行市场调节价，由承、托双方根据里程、车型等协商确定。据调查，有95%企业认为市场价格竞争激烈，76%的企业认为旅行社等用车单位压价严重，50%以上企业认为经营只能保本。包车客运处于旅游市场最下游，缺乏话语权，低价竞争依然是最被看重的竞争方式。我们通过对不同车队、旅社调查分析，根据不同车型，不同行程，不同客户（同条路线一般价格高低为旅游车队<旅社、景区大客户<普通客户。我们制订了一个统一的定价标准，客户录入路线行程下单，系统即自动生成价格并供由旅游运输车队竞价，或者由客户直接指定旅游运输车队联系下单。另外灵活引进市场价格机制，客户可加一定额度的小费下单。通过统一灵活的价格标准，提高旅游运输行业的生存能力，避免恶性竞争。市场集中度低，经营主体分散，经营方式粗放，承包经营是主流。80%以上旅游包车企业生产经营仍未实行统一管理、统一调度、统一结算的公司化经营，以单车承包经营为主。运输组织化程度较低，运输效率不高。企业公司化经营率不高，加上整个行业的旅游包车信息服务及调度平台未建成，运输效率不高。车来啦可以把市场统一起来，改善旅游运输车队经营的不合理，增加运输效率。现在旅游包车运输行业中不乏有一些黑车，即证件不齐全，没有正规的运营资质，甚至没有上保险年检。即使有正规的运营资质，但是为了节省成本或者省得跑手续的麻烦，不一定每次跑的线路都有去运管局报备审批，被抓的话不是被扣车就是罚款。通过车来啦，只有正规的旅游运输车队才能经过审批入驻，那样没有运营资质的旅游运输车队慢慢就会被市场所淘汰。而正规的旅游运输车队如果因为手续不齐全而被运管抓的话，责任就需自己承担，还要赔偿客户损失，如不处理好我们车来啦有权利对旅游运输车队做出一定的处罚，如封店一段时间、扣除保证金甚至停止合作等。另外现在旅游包车运输市场还存在一些乱象，如在用车紧张时期，一些车队先前接到单子安排好了，但是后面接到更好的利润更高的单子，不惜违背信誉放客户鸽子，如果客户通过车来啦预订，我们均会规范管理这些不诚信现象，对旅游运输车队做出相应的处罚，那样可有效保护客户权益，也规范了旅游包车运输行业的健康发展，这样也促进旅游包车运输行业的繁荣。

第五章市场分析5.1旅游包车运输行业的发展趋势随着加快发展旅游业战略的实施，全国各地掀起提升旅游景区品牌，扩大旅游产品宣传的热潮。旅游客运得到快速发展，特别旅游包车客运以其灵活便捷、价优的特点，迅速抢占旅游客运市场分额，成为2000年以来旅游客运的生力军，为旅游客运的发展注入新的活力。但是，随着旅游包车客运的发展，旅游客运市场不断扩大，这给行业管理部门提出了新的管理课题，如何促进旅游客运健康发展，是摆在行业管理部门面前较为紧迫的任务。早期,旅游客运的主要阵地在经济比较发达的城市，其他各市专门从事旅游客运的运力较少。特别是专门从事旅游包车的运输企业根本没有。旅游包车运力仅是班线客车临时作为旅游包车而已，21世纪以后，随着社会经济的不断发展，旅游需求不断扩大，旅游产业不断升温，专门从事旅游包车客运的企业首先在一些地级市产生。各级行业管理部门思想观念转变，行政审批思路放开，为全国各地旅游包车运力迅猛发展推波助澜。5.2旅游包车市场存在的问题5.2.1质量参差不齐服务品质参差不齐，诚信度不高。企业服务质量管理观念淡漠，行业服务规范标准落实不积极。运力结构单一，高档车缺乏。高一级占到超过半数，高二高三级仅占到一小部分，不能满足市场个性化、高端化、高品质的出行需求。行业缺乏龙头，品牌企业少。部分企业对企业文化、品牌建设尚处于顺其自然阶段。配套设施不足，行业发展受制约。另外目前全国很少有专门服务于旅游包车发车停车集散站，给企业管理、行业管理，乃至安全管管理带来困难和隐患。5.2.2法律法规不完善旅游包车客运法律法规不完善，国务院令中华人民共和国道路运输条例配套的交通部10号令《道路旅客运输及客运站管理规定》，虽然明确规定非定线旅游客运按照包车客运管理，并规定省内临时客运标志牌、省内包车客运标志牌样式及管理要求由省级交通主管部门自行规定，但是由于省一级没有出台旅游客运管理办法，因此，在旅游包车客运管理过程中行业管理部门难以操作，旅游包车运输企业无所适从，如没有旅游包车运输企业许可条件，没有旅游包车运力投放机制，没有旅游包车经营管理具体规定等。旅游包车客运管理各自为政，由于没有具体的旅游客运法律法规，特别是缺乏旅游包车客运法律法规，各省市只能按各自的实际并参照班线客运的管理规定进行管理。如安徽省在旅游客运管理中，就采取一套行之有效的旅游客运业务，网上申报在线审批包车牌、在线打印的管理手段。因此，或多或少约束旅游包车客运的发展，也给旅游客运市场管理增加了难度。因此，从年旅游包车客运企业诞生至今，行业管理部门在审批许可，特别是路检路查中,对旅游包车的包车牌填写管理包车发票和协议旅游经过线路以及旅游包车经营区域等都有不同看法，都按各自观点进行检查和处理。旅游包车经营者感到很困惑和无奈，旅游包车客运在困难中经营。5.2.3经营粗放，效率不高市场集中度低，经营主体分散，经营方式粗放，承包经营是主流。80%以上旅游包车企业生产经营仍未实行统一管理、统一调度、统一结算的公司化经营，以单车承包经营为主。运输组织化程度较低，运输效率不高。企业公司化经营率不高，加上整个行业的旅游包车信息服务及调度平台未建成，运输效率不高。5.2.4市场供需关系不合理在旅游淡季，旅社、景区等对旅游运输车队严重压价，旅游运输车队为了争夺市场也是主动降价。而在节假日等用车高峰期，旅游运输车队则是抬高价格，甚至提前囤车控车到最后开出天价才放出来跑。一方面旅社、景区抱怨旅游运输车队车价高，另一方面旅游运输车队又抱怨被压价没利润，供需矛盾紧张。5.2.5旅游包车客运市场管理不规范根据国务院和交通部的有关规定，旅游客运按照营运方式分为定线旅游客运和非定线旅游客运，非定线旅游客运按照包车客运管理。目前，很多省份旅游包车客运管理存在诸多问题如包车牌不规范，基本上都是发放市际包车牌作为一个时期包车牌，有的包车牌填写为区内旅游，有的中间途经多个地方或城市，给管理部门检查带来不便。管理者与经营者常常产生矛盾，旅游包车经营者与旅行社签订包车协议，开了包车发票，持有完备证照和有关手续。开车到其它市的火车站飞机场去接协议的游客是否符合有关规定，众说不一。包车牌注明了运营范围，但旅游车送游客途经其他城市时，是否合法也有待解决，以旅游之名干班车客运之实、公开揽散客的个别违规经营行为也时有发生。总之，由于法律法规不完善，缺乏有效的管理手段，旅游包车客运市场存在很多问题，需要我们下大力气去探索及规范管理，旅游包车运输企业虽然都能按照班线客运经营管理方式对旅游包车进行管理，如具备动态监控完善安全管理制度，配备足够管理人员按规定考核聘用驾驶员司机，每月进行安全学习等等。但仍存在旅游包车出车前安检如何规范，是否发放路单，旅游包车的发票如何统一，包车协议各式各样，旅游包车司机出车后很难在规定日期内统一集中安全学习等诸多问题。5.3存在问题的原因目前全国都没有具体的旅游客运管理法律法规和规章出台，除国务院中华人民共和国道路运输条例及交通部号令道路旅客运输及客运站管理规定中有方向性规定，外省一级没有具体配套管理办法，因此旅游客运市场存在诸多问题。管理部门思想不够开放缩手缩脚怕客运市场混乱，主要表现在审批旅游包车企业成立及运力投放时怕旅游汽车与班线车争抢客源扰乱市场，因此人为地限制旅游包车客运的发展。过多考虑区域和部门经济利益如其他市的旅游汽车到另一个市火车站飞机场接送旅游团时就被说成招揽散客、搞班线客运经营，特别是一些人认为其他市旅游汽车进入另一个市接送游客是占有另一个客运市场份额，属违规经营。有的管理部门更以此为由查到外地旅游汽车，不管是管理部门内部的问题还是旅游汽车自身违规，都是以最高限额处罚，由此影响旅游汽车客运业的发展。旅游包车运输企业管理不够规范，旅游运输企业以包代管，甚至光收费不管理，致使一些旅游包车运输企业在驾驶员管理安全学习、服务质量上应付检查。包车协议、包车发票由承包者随便填写等等，企业经营管理不到位。5.4促进旅游包车客运市场健康发展意见5.4.1完善法律法规尽快出台操作性强的旅游汽车客运管理办法，省级管理部门在旅游包车客运市场准入许可审批上应开拓进取，调整思路，加快调查研究，适时出台有关发展旅游包车客运的管理办法，内容包括制作长期一个月或二个月的旅游包车牌并统一其填写格式，如牌上只写区内包车旅游或参照线路牌附卡形式进行更换，填写统一规范旅游包车经营者与旅行社包车合同格式，规范旅游包车安全检验等。参照安徽省对旅游包车业务在线申报审批的做法，实现旅游客运业务网上申报、在线审批、包车牌在线打印，方便管理和经营，建立旅游服务客运集散中心，统一管理和调度旅游车辆，提高旅游客运的组织管理和服务水平，解放思想，更新观念，大力发展旅游包车客运，适应当前旅游业发展形势。征求当地管理部门的意见，充分考虑各地旅游市场的需求在不违反有关规定的情况下，尽可能审批许可旅游包车企业的建立和投入新增旅游包车运力，打破条条框框，允许旅游车在省区各市无障碍包车经营旅游包车车辆在手续齐全的情况下可到其他市的火车站飞机场等接送合同上的游客。规范旅游包车客运企业及经营行为,通过年度的企业质量信誉考核以及运力投放控制,加强对旅游包车运输企业监管。加强路检路查，对确有违反旅游客运管理办法的经营者从重从严处罚，严重的按退出市场机制，取消其经营资格，加强旅游包车客运市场管理提升旅游包车经营者服务水平,促进旅游包车运输业发展壮大!5.4.2进行旅游包车客运专项整治落实旅游包车客运企业安全生产主体责任为主线，理顺旅游包车客运车辆产权关系，优化经营机制，积极推进公司化经营，以建立健全道路运输车辆动态监管制度为主要手段，努力解决旅游包车客运安全工作中存在的薄弱环节和突出问题，切实提升旅游包车客运驾驶人安全意识和应急处置能力，维护旅游包车客运市场秩序，保障旅客运输安全，促进旅游行业健康发展。通过整治和规范，实现旅游包车客运经营主体权责对应、客运车辆产权清晰、安全生产责任落实、驾驶人素质优良、经营行为规范有序、运输服务优质高效。具体目标是：企业经营主体权责对应。旅游包车客运企业全部符合法定资质条件；客运车辆权属全部归公司所有；企业与从业人员依法建立劳动关系，双方权利义务明确；企业对包车客运车辆实行统一管理、统一调度、统一结算，公司化经营比重稳步提高。安全生产责任落实。企业安全生产主体责任落实到位；围绕《道路旅客运输企业安全管理规范（试行）》的各项要求，建立健全企业安全生产管理各项制度并确保有效执行。车辆管理规范。车辆定期维护和检测，技术状况良好，车载卫星定位装置运行正常并接入全省重点营运车辆联网联控系统；客车安全带、灭火器等安全设施配备齐全有效；监督电话、安全告知等标识齐全。从业人员素质优良。通过建立客运驾驶人安全教育、培训及考核制度，客运驾驶人职业道德水准、安全责任意识、安全驾驶技能以及应急处置能力均有显著提高。经营行为规范有序。严格遵守相关法律法规和行业规范，安全文明行车；严格按照包车合同从事经营活动，不异地经营、不擅自从事班线客运经营等。运输服务优质高效。为旅客提供良好的乘车环境，车辆设备、设施齐全有效，车辆清洁、卫生；经营中做到诚实守信、热情周到。整治内容（一）全面清理旅游包车客运企业的经营资质条件和车辆权属关系一是清理资质条件。交通运输部门要依据《中华人民共和国道路运输条例》、《道路旅客运输及客运站管理规定》的有关规定，对本地区所有旅游包车客运企业是否符合法定资质条件进行全面清理。对自有车辆数达不到规定要求的旅游包车客运企业（包括《道路旅客运输及客运站管理规定》颁布前许可的省、市际旅游包车客运企业），应通过兼并重组、主体整合等方式限期整改。严格限制其旅游包车业务审核，对仍不符合法定条件的企业，要依法撤销相应许可证照，收回其道路运输许可证件及包车客运标志牌。鼓励在管理、服务、规模具有优势的客运企业通过整体收购、股份制等方式对上述企业进行重组改造，逐步提升区域内旅游包车客运规模化、集约化水平。二是理顺旅游包车客运企业车辆产权关系，坚决取缔挂靠经营。旅游包车客运企业的营运客车均应为企业自有车辆。凡企业、合伙组织、个体户或者自然人与旅游包车客运企业达成依附协议，出资购买车辆，拥有车辆产权，但以旅游包车客运企业名义进行登记并从事客运经营，承担全部或大部分经营风险，旅游包车客运企业只收取管理费用，不能安排车辆统一调度经营管理的属于挂靠经营，应属清理范围。要通过此次专项整治，全面清理旅游包车客运企业现有车辆产权关系，逐车登记车辆出资人、出资数额，驾驶人聘用方式（企业招聘、车主自聘等）、劳动合同签订、工资发放人、工资额等。凡车辆产权未列入客运企业固定资产、非客运企业出资购置营运车辆的，客运企业应通过出资回购、资产重组、股份制改造等方式进行整改，达到产权明晰、权责明确的管理要求。凡是不符合要求的，交通运输部门应按规定注销道路运输证，收回已发放的包车客运标志牌，取消相关企业相应的旅游包车客运经营权额度。公安部门对上述车辆权属证件重新登记。（二）全面落实旅游包车客运企业、旅行社安全生产主体责任旅游包车客运企业要根据《道路旅客运输企业安全管理规范（试行）》的要求，建立健全安全生产管理的各项制度，认真开展安全生产自查自纠工作，及时发现和消除事故隐患；定期对所属车辆进行隐患排查，完善车辆日常安全检查和维护制度，落实专人负责车辆安全工作，对车辆进行安全检查和二级维护，并记入车辆技术档案；对承担单程运行里程超过400公里（高速公路直达客运600公里）包车任务的旅游包车客运车辆，要配备两名以上客运驾驶人，并严格依法限定每日驾驶时间，落实落地休息制度，保护驾驶人休息的权利；利用卫星定位监控平台，加强动态监管，及时提醒和纠正旅游包车各类违法违规行为，对违法驾驶人应采取教育、停班或解除聘用等处置措施。交通运输部门要会同公安、安全监管部门督促企业建立健全安全生产责任制，加强对企业使用包车牌证管理，不定期抽查旅游包车客运企业动态监控制度落实情况以及车辆实际运行情况。抽查中发现的问题，责令限期整改。公安部门要每月清理驾驶人的交通违法记录、记分和道路交通事故信息，清查客运车辆逾期未参加机动车安全技术检验情况，督促企业和违法驾驶人依法接受处罚，依法参加机动车安全技术检验，严厉查处驾驶人超速、超员、疲劳驾驶、驾驶资格与所驾车型不符、驾驶报废车辆或者安全性能不符合国家标准车辆上路行驶等违法问题。旅游部门要对旅行社组团包租车辆的情况进行检查，确保依法依规包租车辆并签订正式合同，明确安全保障责任。（三）进一步加强旅游包车客运驾驶人管理一是旅游包车客运企业要对现有的驾驶人进行全面清理，严格审查驾驶人的驾驶证件、从业资格和从业经历。对三年内发生道路交通事故致人死亡且负同等以上责任的，交通违法记分有满分记录的，以及有酒驾、毒驾、超员20%、超速50%或12个月内有三次以上超速违法记录的驾驶人，旅游包车客运企业应将其调离驾驶岗位或予以解聘。二是对符合条件的驾驶人，旅游包车客运企业应当与其签订合法有效的劳动合同或劳务派遣合同。对在规定期限内未整改到位的，暂停该驾驶员从事旅游包车业务。三是企业应定期组织管理人员、驾驶人进行法律法规、职业道德、服务规范、应急救援等内容的学习和培训，增强管理人员和驾驶人的法律意识和责任意识，提高驾驶操作技能。（四）加强旅游包车运行全过程的动态监控旅游包车客运企业应严格落实监控主体责任，按照规定建立健全企业监控平台建设与维护管理、车辆动态监控管理、违章信息处理程序、系统使用考核等相关制度和台帐，并严格执行到位。要利用监控平台对车辆每一趟次的运行情况进行检查。要加强对车辆超速行驶、疲劳驾驶、超员、不按规定线路行驶等违法违规信息认真分析，及时按照有关规定进行警示、纠正、处理，并将违法违规信息和处理结果存档，作为企业对营运车辆和驾驶人管理、考核依据。交通运输部门要将旅游包车客运企业监控主体责任的落实情况作为年度质量信誉考核、新增运力服务质量招投标的重要依据。对没有建立动态监控平台、动态监控制度流于形式、未接入全省重点营运车辆联网联控系统以及卫星定位装置轨迹抽查中存在严重问题的车辆，一律停止营运。公安部门要利用动态监控手段，严格查处超速行驶、疲劳驾驶等违法行为。安全监管部门要利用动态监控手段，做好事故调查处理及协调工作。各辖市（区）交通运输、公安、旅游、安全监管部门要加强信息共享，完善联合监管机制。对故意遮挡车载卫星定位装置信号、破坏车载卫星定位装置的旅游包车客运企业及驾驶人员，以及不严格监控车辆行驶动态的企业值守人员，督促企业按照《道路旅客运输安全管理规范（试行）》的规定给予严肃处理。（五）严格包车牌证发放、使用与业务审核管理旅游包车客运企业应当严格按照规定程序进行网上业务申请，规范填报相关数据，提供真实信息和资料。严禁使用虚假包车合同骗取业务审批，严禁将包车客运管理系统用户名、口令及讫点地标贴发放给承包人或驾驶人，一经发现，将暂停该企业申请业务审核并暂停对该企业发放讫点地标贴。申请业务时必须规范填报“讫点地”和“途径停靠地”，“讫点地”应填写本趟次包车客运业务最远点风景地名或地级市名，“途径停靠地”应当按顺序填写车辆运行的主要国、省道编号和途中须停靠的地级及以下行政区域名或直辖市名，严禁使用省、自治区名称笼统表述。包车客运车辆在运营过程中应当正确粘贴讫点地标贴并确保包车客运标志牌、讫点地标识、包车许可情况证明齐全有效。未按规定填写相关内容和使用标志牌证的，视为无效牌证。（六）建立健全旅游包车客运市场良性发展机制一是统筹规划，科学调控。交通运输部门要以满足本地区旅游业发展需要，促进旅游业与旅游客运业良性和谐发展为目标，密切与旅游主管部门的协作配合。要认真做好本地区旅游包车客运市场调研，掌握旅游出行需求以及旅游包车车辆利用率等第一手资料，为运力投放提供科学决策依据。全市旅游包车客运专项整治活动期间，暂停所有省际、市际旅游包车新增运力发展。除企业整体并购、资产重组外，运力额度不得转移。二是强化政策导向。为更好地推动全省旅游包车客运向规模化、集约化方向发展，对从事省、市际班线经营的专业道路客运企业，可根据市场供求状况，按照企业公司化经营省、市际班车数的所占比例，允许其投放一定数量的机动运力，从事包车客运和节假日加班运输。”的文件精神，今后我市旅游包车新增运力将主要向管理有序、经营规范、服务优质的客运企业倾斜。要积极推进旅游包车公司化经营机制。新增的旅游包车必须由企业全资购置，实行公司化经营，统一管理，统一调度。企业与驾驶人员依法签订劳动合同。（七）建立联动执法机制，加大现场执法力度交通运输部门要加强对旅游包车客运企业的运营监管，坚决杜绝车辆长期在外地经营，以及线路两端均不在车籍所在地等经营行为。要开展专项稽查行动，依法查处旅游包车超许可范围从事班线经营、长期异地经营等违章行为。公安部门要严格旅游客运车辆安全检查工作，进一步规范交通安全服务站设置及检查程序，加强对旅游包车特别是跨省际旅游包车的登记检查，重点检查驾驶人驾驶资格、车辆定期检验情况、车辆核载及实载人数、驾驶人驾驶时间、车辆轮胎磨损状况等情况。要针对旅游客运线路、易发生道路交通事故的路段以及旅游车辆通行密集的路段，加大巡逻管控力度，严查旅游包车超员、超速、疲劳驾驶、违法超车等交通违法行为。旅游部门要加强对旅行社安全监督管理，督促旅行社按照公安、交通运输和旅游部门有关道路交通和旅游管理的规定，从具备营运资质的旅游包车客运企业租用车辆，并签订租用合同；进一步强化旅游行程和线路安排的安全评估；加强对旅行社及其导游的安全教育培训，提高从业人员的道路交通安全意识，明确相应职责，落实监督责任，对违规的旅游客运企业及驾驶人，旅行社要及时提示并向相关部门反映情况；经提示仍未改正的，要暂停其旅游包车的租用并重新选取旅游客运企业，重新租用旅游客运车辆。对违反规定的旅行社，旅游部门应依据《旅行社条例》规定进行处罚。安全监管部门要充分发挥综合监管作用，加强安全生产督促检查。对发生旅游包车客运道路交通事故的，要依法严格事故责任倒查，严肃追究相关企业负责人、安全管理人以及相关部门的责任。5.5转型升级思路5.5.1促进规模化、集约化提高市场资源配置优化的科学性，明确旅游包车运力发展的原则、方式、程序，提高转型发展的科学合理性和超前引导作用。鼓励企业进行战略重组，通过兼并、收购、入股等方式，培养大型龙头旅游运输车队，拥有50辆以上客车的旅游企业所占市场份额达到70%。在政策制定上要打破地方保护、跨行业限制。5.5.2打造品牌旅游包车企业一是提高服务质量招投标中对投标人资格要求。在运力发展方向上向信誉资质、经营机制、安全管理、经营行为、服务质量等方面优秀的企业倾斜，尤其对一些关联企业(控投、委托、合作等经营模式)的整合，要在评分标准上给予加分，用政策引导企业规模化、集约化经营;同时，限制那些经营上“只包不管”、经营行为不规范、安全管理水平低的企业。二是引导企业树立品牌意识，建立企业文化，做好未来发展规划。企业可从建立企业文化、制定服务规范、树立企业形象、得到消费者认可等方面树立品牌，其中服务质量是以满足用户需求为出发点;企业形象上可以从车辆统一标识和外观、服务人员统一服装等方面入手;消费者认可是企业最高褒奖，应踏实地做好市场分析、市场跟踪、市场反馈等节点工作。三是细分市场服务内容，重点培育细分市场的龙头企业，如培育“一日游”、“会奖旅游”、“文化休闲游”、“度假休闲游””等几个市场的龙头，引导企业针对服务内容不同采取个性化、差异化的服务模式提升品质。四是开通旅游景区直通车。一些景区地处偏远地段，交通不便，让越来越多的游客在游玩的时候感到“出门难”(无直达\o"公交车"公交车)。可由景区和旅游运输车队开通景区直通车，相关政府单位给予一定的补贴，这样既可以促进景区客流量，又可以提高旅游运输车队营业收入。5.5.3推动企业经营向集约型转变一是稳步推进旅游包车企业公司化改造。新增运力优先向专业化、规模化、公司化企业投放，承诺实施公车公营。二是规范现有承包经营方式。考虑到承包经营客观存在多年，有其市场存在空间，加上现有的旅游市场体系完善还有时日，零团费、旅游小费、进店购物、团费结算、导游工资等一系列问题没有得到根本解决，包车不具备全部实施公司化改造条件，建议由行业协会牵头，制定统一的承包经营合同范本，明确客运企业与承包人权利与义务，全面规范承包经营行为。三是建立营销机制，提高市场竞争力。企业必须将工作重点转移到满足旅客需求的市场上来，进行深入的市场调研，了解旅客的心理需求。充分利用网络、微博、微信等新媒体优势搭建营销平台，推出相应线路，提供有针对性有特色旅游包车服务;同时加强与旅游娱乐、文化传播、会奖举办等方面营销合作，增加营销投入，化被动为主动，宣传旅游包车形象，增加市场竞争力。5.5.4推动行业智慧化发展一是加快旅游包车综合信息服务平台建设。完善旅游包车客运信息管理平台，逐步建立集网上选车、网上调度、网上结算、网上评价等多功能为一体的信息化管理系统。同时强化应急保障、实时监控、信息查询、统计分析与决策等功能，全面提升管理效率、服务水平和突发事件等应急保障能力。二是定期发布旅游包车市场信息。准确掌握旅游客运市场运行动态，全面科学地分析客运市场供求状况，及时地发布旅游市场信息和市场运力供求状况，指导企业生产经营。公安部门可将近三年有重大责任事故的企业、驾驶员名单通报给交通部门供市场准入及年审时筛选;旅游部门将年审合格的旅行社和导游等信息公布给交通部门，供旅游企业签订运输合同使用;交通、旅游等执法部门对市场进行综合执法。5.5.5推进服务标准化实施一是推进两项国家标准贯彻实施。国家质监局、标准化委员会《旅游汽车公司资质等级划分》(GB/T-26359-2010)和《旅游汽车公司资质等级划分》(GB/T-26364-2010)两项标准发布后，企业贯彻不主动落实不到位，行业管理部门要制定相应监督考核机制，引导企业提高服务品质。二是积极开展旅游包车标准化示范单位创建活动。在全市3A优良企业中，培育一批运作规范、管理先进、服务优质的旅游标准化示范企业,使企业竞争向服务质量竞争、品牌竞争转化。三是完善服务质量日常监管模式。将客车服务质量纳入路检路查和源头监管的范围，除对违规的经营行为进行查处外，对违反服务质量标准的行为也进行查处。同时将上述记录反馈给相关企业，按照责任追究制度进行处理。此外，行业管理部门定期到企业对服务质量工作进行明察暗访，将检查的结果予以公布，供社会、媒体、群众监督。四是完善质量信誉考核和绩效考核有效衔接。首先，增加客运服务质量在企业质量信誉考核中的分值比重，并从质量管理制度和质量行为两个层次对企业进行考核;其次，企业每年度将服务质量管理的内容和结果向考核部门进行反馈，并接受监督。最后，再从从业人员诚信考核、企业职业经理人考核出发，引导诚信经营和规范服务，重点对从业行为、安全驾驶、服务水平、遵章守纪等方面考核和评价。考核时可采取日常检查、专项督查、综合考查、暗访抽查等的方式进行。5.5.6推进服务人性化提高从业人员素质。从业人员素质提高是旅游服务质量提升和企业转型发展的根本解决之道。旅游包车作为传统的服务行业，经验曲线固然在管理中起着举足轻重的作用，但人才的培养也须与时俱进，可以由企业自身或由行业协会牵头，开展从业培训，建设专业化的旅游管理、经营和服务人才队伍。完善旅游交通网络体系，建立游客紧急救援体系。

第六章价格和用户渠道分析6.1目标客户承受价格水平调查分析6.1.1客户群体从车来啦的用途分析中我们可以知道，车来啦预订管理系统可以在旅游运输车队、景区、旅社、公司企业、政府部门及普通游客等群体中大展身手。而这些群体就是我们车来啦的目标市场。根据车来啦的用途可把其归为车辆提供方旅游汽车运输公司，这类公司以中巴大巴为主，面包车为辅。车辆常用使用方旅社、景区等大客户，旅社作为接送旅游团往返景区和住宿等车辆一般使用方公司企业、政府部门、民间组织等群体和个人这些普通客户三类。6.1.2客户对车来啦各项收费承受水平调查不同旅游运输车队给客户的报价计算标准和司机抽成计算标准不一样。有的旅游运输车队40座以上的大巴车型是按照百公里9元报价的，有的给司机抽成是按照车款的10%计算，有的给司机抽成则是0.65元/公里，不同公司不同路线不同车型报价和抽成标准都不一样， 6.1.3对不同用户不同软件版本的价格分析1、旅游运输车队不同类型的用户对车来啦预订管理系统的要求以及对价格的承受能力有很大的差异。参考目前旅游运输车队所用的GPS的管理系统价格和天猫、淘宝、京东等网商对入驻商家的收费标准，结合我们车来啦预订管理系统的成本、推广的可行性和对客户的业务增长利润·我们分别推出了免费版、附加服务模块。车来啦预订管理系统分为免费版和附加服务模块其功能和年费如下：表6-1-1车来啦预订管理系统车队各版本功能和年费表电脑客户端功能APP功能保证金（元/年）年费（元/年）抽成公司司机免费版路线查询安排，地图导航，排车次和排司机，接受客户预订、评价、报价，套车提醒。客户信息记录，历史单子记录，工资发放，请假同网站公司安排路线单子推送提醒和路线导航、个人历史路线单子查询功能至少100000订单金额的1.5%附加功能模块车辆各种维修费、油费等科学统计分析，每月每季度每年的业务同比环比报告推送，热门始发点和终点推送，地区客流量查询同网站同网站200在免费版的基础上增加了车辆二维检、营运检、综合检、等级检、行驶证年检提示同网站同网站200公司各人员工资组成明细系统自动计算推送，车辆空置查询同网站同网站100推出拥有基本功能的免费版是为了方便推广让客户注册，当然为了保障客户的利益，我们也要求入驻的旅游运输车队至少要交1w的保证金，如旅游运输车队做出一些违约或因其他原因被客户投诉而没妥善改善处理好，我们可以扣除或提高相应的保证金。前期为了方便推广可以保证金收低一点，后面再根据旅游运输车队运营规模差异化收取保证金以更好地保障客户的权益。推出附加功能服务为了满足一些旅游运输车队更高的市场需求，通过推出更多更全的功能更好地服务他们，也是作为公司的主要盈利业务。通过业务报告推送和热门地区客流量及始发、终点地查询，可以让旅游运输车队做出相应的决策，做出相应的营销策略。2、旅社、景区等大客户表6-1-2车来啦预订管理系统大客户各版本功能和年费表电脑客户端功能APP功能年费（元/年）免费版汽车预订、签约、评价、付款同网站免费附加功能服务在普通版的基础上增加车辆空置率查询，热门始发点和终点推送，地区客流量查询同网站200通过热门始发点和终点的推送还有地区客流量的查询，可以引导旅行社分析出不同的消费群体消费习惯有针对性地推出游玩线路，景区也可以此进行投资分析。3、普通客户免费版本，有汽车预订、签约、消费理财、评价、实时导航功能，电脑客户端同APP相同。6.1.4价格接受状况分析不同类型的用户对车来啦性能的要求以及对价格的承受能力有很大的差异。参考现在网站行业对客户收费标准，及旅游运输车队、旅社的利润，我们将车来啦网站旅游运输车队的附加功能服务定价为100-200元，旅社、景区附加功能服务定价为200元。这样的定价为旅游运输车队和旅社0.5-2次业务的利润，但是对于其提升业务量的效果来说，实在微不足道。对于座椅广告来说，以某动车站候车厅座椅广告为例，该候车厅年接待能力为2000w人次，广告座椅收费标准为20w/月，平均每人次广告费为20*12/2000=0.12元/人次，按照每部车每个月有一半的时间在跑业务，每次座位人数刚好坐满，每天来回接送的最低标准计算，我们设定0.1元/人次的收费标准，那么一个月每个座位费用为3元/月。一般按照座位个数收取是比较合理的，因为车型有大有小，不同车队规模不一样，客户一般是按照人数情况包车的，所以上座率高，宣传效果好，最低标准为500个座位或一个小车队半年，也可以降低广告商制作更换座椅头套的费用，按照每个座椅头套2.5元的制作费用计算，广告商广告成本为2.5*500+3*500*6=10250元，处于中等偏下的广告费用水平。6.2用户渠道分析6.2.1普通客户包车用途调查通过调查，我们发现旅游是客户选择包车的最主要原因，因为包车有其最大的便捷性，那就是可以直达风景区不用转车，同时也方便团体的管理。另外对于自由行和驴友一起穷游的旅游爱好者来说，到当地后通过包车解决最后一公里的问题是最方便的选择。旅游包车主要为短途包车，长途的话客户则会选择坐动车或者飞机到当地后再选择包车那样更快。商务包车则是客户包车的第二大主要原因，毕竟对考察或者参加会议来说，如果集体没一起过去二十选择坐公交之类的，可能造成迟到，给企业公司等单位的印象就会不好，包车的话也可以很快地找到所要去的单位。各单位各级政府机关个组织异地开会的话一般为统一安排住宿统一安排车辆接送。婚丧等传统习俗需要而包车的占市场的7.3%，并且一般更多的是婚庆包车，而婚庆的话一般都以家用乘用车为主，少则几辆，多则几十辆甚至上百辆，车价从每辆几万到上百万甚至上千万均有，有的还要求要同一品牌同一型号的。在这种情况下对于旅游运输车队来说，要外调那么多同品牌同型号的车实属不易，不过通过车来啦预订，各家旅游运输车队资源同样车型整合在一起，将大大加快调车速度。返乡包车主要为国庆节、春运等节假日客运紧张时期，在火车票一票难求的情况下，通过老乡包车可以大大缓解铁路运力不足的情况，有的车站因为自身运力不足，还要从其他旅游车队外调大巴进站加班，但是因为本地车站只能卖从本地出发的车票，目的地的车票卖不了也挣不了钱，所以很多加班车实际上都是跑单程的，这就造成了资源的大大浪费，如果能通过车来啦套车的话那么将大大减小车辆空置率。其他因素占客户包车的比例只有6.3%。图6-2-1用户包车用途饼状比例图6.2.2普通客户包车渠道调查普通客户当有需要包车时，最多的是通过旅社、景区帮忙预订。因为当出游的话旅社会帮忙安排好车，而要是团体出差开会的话一般在同一家景区宾馆下榻比较方便，而此时他们也会直接联系所下榻的景区帮忙联系包车。另外一部分客户则是通过网上查找旅游运输车队联系方式直接联系旅游运输车队预订包车，当然，他们也会货比三家，为此查找大量联系方式问来问去的也挺麻烦的。还有一小部分是通过熟人或朋友帮忙联系的，毕竟人家包车过有经验。图6-2-2普通用户包车渠道饼状比例图6.2.3目标客户接触使用车来啦汽车租赁管理预订网站的渠道调查车来啦刚进入市场，首先跑去旅游运输车队和旅社、景区进行现场推广，并且抓住大学生返乡包车市场推广宣传，后期效果好的话这些客户就会互相介绍同行注册使用。而普通客户则可以通过我们贴在汽车上的宣传广告慢慢推广开来，另外我们通过在各大车站推广。当然也有一部分是通过我们在各大网站做广告通过链接注册的。6.2.4影响客户购买使用附加功能服务因素调查以及促销策略分析根据上面客户接触使用车来啦汽车租赁管理预订网站的渠道调查分析，我们可以知道，43.2%的客户是我们公司的业务员当场去推销的，以及22%的客户是其他客户推荐的，那么，这些推荐的客户必然是认为车来啦网站有其便捷实用性值得信赖才会推荐给其他同行和朋友的，所以里面有很大一部分就会购买使用附加功能服务。而被推荐的客户中，也将会有很大部分在朋友的推荐下购买使用附加功能服务。这就说明在购买过程中，大多数客户比较功能的便捷实用性及良好的口碑。因为我们在制定促销策略的时候，提供更多的机会让客户了解我们网站软件的性能特点，以及使用体验；附加功能服务售价数额比较大，客户在购买的决策过程中都必然考虑购买成本和实际效果问题，能创造出更多效益的性价比高的附加功能服务是最能令客户满意。通过调查，我们知道顾客接受的促销的目的有：提供客户认识了解车来啦特点的机会，特别是了解其便捷实用的机会；客户注重使用体验，所以对客户来说我们特地推出了免费版，在客户赶紧效果良好有需求后就会购买选择附加功能服务，或者做广告。针对客户的需求和目的。我们的促销策略选择有：免费使用，营业推广，广告促销，网络促销等。6.3营销方式6.3.1免费注册并奖励使用车来啦预订管理系统由于车来啦前期知名度不高，客户接受车来啦需要一定的时间。在这段时间里，如果一开始就收取平台费的话可能把很大一部分客户阻挡在外。免费注册使用车来啦网站，对客户快速认识接受该网站具有极其重要的作用，而通过推出免费版本是最好的解决方案。我们还将推出奖励措施，如注册并绑定银行卡就送20元红包，该红包半年内有效，可用于全款提前订车时抵消车款，每成功推荐好友注册并交易后还可获得10元现金红包奖励，可通过银行卡提现等奖励政策来拓宽用户数量。6.3.2更多地了解车来啦预订管理系统的机会顾客希望对网站使用的便捷性、功能、实际效果等有一定的了解，营销推广能有效的满足顾客的这个需求。为此我们将进行一定的营销推广，包括业务员同大客户进行面对面的交流推广介绍，客户电话回访，附加功能服务免费试用的推出，广告的宣传等等。6.3.3广告营销要想让客户注册使用我们的车来啦网站，首先得让客户知道有这功能如此强大、使用便捷的网站。我们通过在每部和我们合作的旅游运输车队的车身及车内贴上我们车来啦预订管理系统的二维码和广告语，对每个乘客及其他人做宣传。另外我们会在各大网站做广告宣传，包括置顶、弹窗等形式更好地推广开来，以达到宣传的目的。6.3.4其他促销策略比如：网络社区。现在信息传播迅速，网络社区宣传，并建立自己的网络社区让客户自己交流体验、反馈意见等。网络营销就是要通过搜索引擎、目录的登记和注册、广告链接、传统媒体广告等方式来扩大网站访问量。不仅可以引导客户注册车来啦网站，还可以提高公司的知名度。6.4用户需求引导车来啦预订管理系统发展趋势总结旅游运输车队经常抱怨车辆空驶率高，套不上车，而特别是节假日车源紧张，空驶率高营业额提高不上去，而为了套车，车安排好了又要改变调整车号和时间，工作量大大增加。旅社、景区还有普通客户则是抱怨节假日车不好调，有的车价贵，甚至有车队囤车想开天价不给车租。通过车来啦，统一定价，灵活加价。通过对车辆空置率的管理调控，一方面缓解用车高峰期用车紧张，减少旅游运输车队高价囤车的情况，另一方面增加套车率，提高旅游运输车队营业收入。对车队、旅社、景区和普通客户均有利，用户的需求让车来啦拥有良好的发展前景。

第七章竞争分析7.1竞争者市场基本状况7.1.1竞争对手的确定目前，虽然专业的国内汽车租赁订购网站目前尚处于空白，但是类似的网站还是有的。神州租车、一嗨租车等专业的租车网站是主打小轿车商务车租赁，淘宝网上也有旅游运输车队在上面开店铺推出包车路线，AA拼车则是走私人拼车租车路线，滴滴打车和快的打车则是主打出租车市场及专车市场，58同城、赶集网也有推出拼车版块，当然也有一些旅游运输车队自己推出官网可以预订，而我们的车来啦主营业务是中巴大巴的预订及管理，当然也有一小部分是小轿车商务车的租赁。在此，跟我们最类似的当属很多人都没听过的找大巴，其业务主要为江浙沪一带，通过微信公众号即可预订大巴，后台也可以帮助车队套车。我们要做到的就是在中巴大巴租赁这个细分市场上占据主要市场份额，逐步再向小轿车租赁、拼车业务板块发展。7.1.2竞争对手分析那么，我们这些竞争对手的的经营状况如何呢？为了对我们项目在市场上的竞争状况有个更加深入的了解,我们决定选择国内有代表性意义的竞争者进行调查。下面就挑选几个具有行业代表性的企业进行调查，结果如下：1、筷子旅行筷子旅行跟携程、去哪儿完全不一样。携程、去哪儿模式只管起飞不管降落，虽然解决了机票和景区问题，但是游客到了目的地后，跟谁一起玩、怎么去、吃喝玩购物这些游客最重要的体验却没有人管，筷子旅行能够做目的地旅游市场的最后一公里，通过搭建一站式移动旅游服务平台，给游客最好的吃喝玩乐行购物体验提供便利。以车为支点，通过汽车和游客对接，帮助来藏旅游的乘客结伴包车出游。简单来说，筷子旅行是专注于目的地的旅游包车，让游客能够在熟悉当地风土人情的司机带领下，以省心舒适的方式，深度体验当地人的生活。对于家庭游、小包团这样的群体，更是需要这样舒适的出行方式。不仅如此，筷子旅行的模式较轻，仅以交通这一方面切入，能比其他目的地旅游产品发展更快。就市场来看，目前并没有一家在线旅游专门提供目的地旅游包车，重心仍然是在机票、景区，行前市场已是一片红海，行中的目的地旅游产品却仍是值得挖掘的一块宝地。而现在做旅游目的地产品和服务的在线旅游商，比如海玩、玩途、我趣、七洲网，还有接下来也将发力目的地的穷游网，它们大都是门票、DayTour等于吃喝玩乐购相关的内容，那为什么筷子旅行要从交通这儿切入呢？目的地的吃喝玩乐购，所有的这些活动都需要交通把它们串联起来。筷子旅行是从西藏开始做旅游包车的，挑选出那些知道带游客去哪儿玩儿的口碑好的师傅，在当地可能3000司机里面我们只筛选200个来保证质量。我们跟这些师傅打好关系，没事儿的时候就跟他们喝酒撸串，希望他们对筷子旅行的客户也能像朋友一样。当然，这种“喝酒撸串”式的管理模式总不能每个城市都这样复制，筷子旅行已经在制定一些规则来保证师傅的服务质量，比如在机场一接到游客，就为其提供移动电源、Wifi、拖鞋等，让其感受到温暖的照顾，而且筷子旅行还将和保险公司合作，让每一位筷子旅行的用户一上车就有安全保障，如果用户在包车过程中受到了司机师傅的恶劣对待，经投诉查证后，筷子旅行还将全额索赔。目前筷子旅行已经在西藏和云南开始布局，通过微信的方式运营和宣传，而官方网站和移动端app也已经正式上线。筷子旅行未来会上线拼车功能、导游服务等，因为司机熟悉当地的风土人情，但不一定知道某些景区的文化历史，所以未来还是会有导游供选择，这样游客能通过筷子旅行就能完成所有的消费行为的有机结合。从纵向来看，筷子旅行的“减法”让其专做目的地旅游包车，也就是“行”这一块，重度垂直的领域一般不会产生特别激烈的竞争，反倒是能和其它领域的产品互补，比如和穷游网、蚂蜂窝等社区合作，为其拼车、包车服务导流，还有则是与住百家等在线景区合作等等2、神州租车神州租车(CARInc.)成立于2007年9月，总部位于中国北京。作为中国汽车租赁行业的领跑者，神州租车积极借鉴国际成熟市场成功的汽车租赁模式，并结合中国客户的消费习惯，为广大消费者提供短租、长租及融资租赁等专业化的汽车租赁服务，以及GPS导航、道路救援等完善的配套服务。神州租车(CARInc.，简称CAR)作为中国汽车租赁行业的领跑者，神州租车积极借鉴国际成熟市场成功的汽车租赁模式，并结合中国客户的消费习惯，为广大消费者提供专业化的汽车租赁服务，以及完善的各项增值服务。神州租车坚持以客户为本的专业态度，颠覆繁琐的传统租车模式，为客户提供了快速便捷的全新租车服务体验。公司遍布在中国大陆各主要城市及旅游地区的服务网络，以及专业化的24小时的取还车服务和客户服务，不仅可以随时随地满足客户的租车服务需求，更可为客户的安全行车保驾护航。截至2014年7月，神州租车在国内169个主要城市拥有约1000多个直营租车网点，车队规模近130000台，[1]

服务的个人客户近百万名，企业客户数千家，是中国目前服务网络最大、服务网点最多、车队规模最大、服务品种最全的全国性大型汽车租赁服务企业。其主要业务分类为短租、长租、顺风车和专车。短租是一种按天计费的租车方式。适用人群为都市白领有证无车一族，异地工作者，经常出差的商务人士。长租又称经济租，是指基于经济权力而产生的租车活动。适用人群为国家政府机构、企事业单位，没有足够经济实力一次性购买的人群，有经济实力摇不到号的人群。顺风车是根据消费者异地还车时留下的车辆进行调配，如果消费者愿意租用这种指定路线的车辆，便可以享受极其优惠的价格，从而实现企业租赁公司和目标消费者的双赢。顺风车的三大优势：更加便捷、经济、实惠。3、滴滴打车滴滴打车是一款免费打车软件，时下最热、最酷、最帅的手机“打车神器”，是覆盖最广、用户最多、最受用户喜爱的“打车”应用，入选“AppStore2013年度精选”，荣登日常助手类应用榜单冠军。2012年，滴滴打车在北京中关村诞生，9月9日正式在北京上线，此后便与正在火热发展的移动互联网行业相互交融，激发创新灵感。现在，滴滴打车每天为全国超过1亿的用户提供便捷的召车服务和更加本地化的生活服务，让正在高速发展的中国移动互联网真正渗透到用户心中。目前，滴滴打车已经成为了全国最大的打车软件平台。滴滴打车，是一种新的生活态度。“滴滴打车”App改变了传统打车方式，建立培养出大移动互联网时代下引领的用户现代化出行方式。较比传统电话召车与路边扬招来说，滴滴打车的诞生更是改变了传统打车市场格局，颠覆了路边拦车概念，利用移动互联网特点，将线上与线下相融合，从打车初始阶段到下车使用线上支付车费，画出一个乘客与司机紧密相连的O2O完美闭环，最大限度优化乘客打车体验，改变传统出租司机等客方式，让司机师傅根据乘客目的地按意愿“接单”，节约司机与乘客沟通成本，降低空驶率，最大化节省司乘双方资源与时间。截至2014年3月底，滴滴打车在全国已经突破1亿用户，日均订单量也突破了521.83万，覆盖了包括北、上、广、深等超过178家一二线城市，使用滴滴打车的司机也超过了90万。4、AA拼车网AA拼车网所采用的集中调度，网友互助以及使用移动位置定位的服务，是申请国家专利机构所授权的《互助式交通调度平台》(专利号：201120259491.3），这一利用互联网络和移动互联网络所搭建的信息平台其专利所有权。

AA拼车网所采用的集中调度，网友互助的形式通过和网友、车友、乘客之间基于、信任、公益、环保、奋勇分摊、AA（各自承担自己应承担的）责任、义务的形式建立起来的解决城市、城际出行难的信息及自发式交通调度平台。在这一方式的使用中，磨合中，不可避免会出行车主和乘客、网友和车友之间的某些异议，产生纠纷，当纠纷产生之后，纠纷双方参照《公安机关纠纷处理方法》在平等友爱的基础按照程序处理相应问题，如出现伤亡和财产损失应在，应按照保险条款赔付和处理有序以及损失评估。对车主我们会在AA拼车网中明确标明该车主是否已参与保险和所保险种，如参与拼车的会员在明知该车主未参加保险或者所保险种不齐全的基础上仍参与该车主所进行的拼车活动，其在拼车中产生的损失及赔付的相关问题AA拼车网站概不负责。5、车队官网 我们以福州金轮旅游汽车有限公司为例。福州市金轮旅游汽车有限公司成立于2004年，公司组织机构健全，是具有独立法人资格和独立核算的专业旅游客运企业。公司一贯坚持以“诚信为本，客户至上”、“安全第一、服务第一”为经营宗旨，及时的服务，良好的信誉是福州金轮旅游汽车有限公司发展的根本。公司提供豪华空调客车：19座、31座、35座、37座、39座、47座、51座、53座，共60多部，配有多年驾驶经验的驾驶员多名，为旅游用车、团体包车、中外企业上下班接送等提供安全、便捷的服务！其公司拥有自己的公司网站，并负有手机号码联系方式和客服qq，预订租车的话还是要通过传统的线下预订的方式进行，排车之类的也是要按照传统的低效率的方法，重点是车辆空跑率也降不下来。这注定市场需要一个平台去完成这一系列预订管理流程。6、找大巴找大巴是全国领先的中文在线大巴租车搜索网站，2013年9月创立于上海。找大巴为商旅用户提供国内多个城市大巴租赁、包车、婚庆等大巴租车服务信息的深度搜索，用户可以通过找大巴网站快速查找到各城市有效的大巴租车信息，包括可供租用的大巴租赁公司、大巴车型、租车总价及其它相关收费明细，找大巴帮助用户通过“一次搜索”即可找到适合自己出行的大巴租车选择。找大巴创立于2013年9月30日，隶属于上海骏朋酒店管理有限公司。依托酒店管理公司平台，找大巴拥有自己的大巴车队，同时也有上百家合作车队。找大巴专注打造大巴预订直销平台，目标是成为最方便好用的大巴预订神器，首创BO2O（BiddingOnline,fromofflinetoonline）大巴招投标预订直销模式。提供大巴供应商直销管理系统，方便大巴车队调度人员管理车辆库存，提高出租率，降低空置率，增加车队收入。找大巴的招投标平台十分类似雏形时期的AA拼车。平台上，需求方可以通过“找大巴”通道提供需求时间、地点、用车数、乘客数以及联系方式。而大巴司机则可通过“我是车队”通道提交车队大巴数量、车型以及联系方式。提交的信息在平台上对所有用户可见，因此双方可以自己在平台上找合适的对接。目前公司计划开发一款可以供车队使用的标准化ERP系统。这个系统可以帮助车队更好地管控订单的流转，更重要的是，当所有车队使用的ERP系统都一样时，网站可以把车队的后台全部接入，就像酒店的控制台可以看到各个地区分店空房数量的变化一样，找大巴也可以实时更新车队空车资源的变化。找大巴目前的收入大部分来自于线下协议车队客户加入大巴包车服务的预订费用。当交易环节被搬上线后，找大巴会成为大巴预订直销平台，这时车队的竞价排名和广告位出租也会成为一个收入来源，但未来最主要的还是车队交易产生的佣金。7.2线上线下包车预订特点分析表7-2-1传统包车租赁管理和车来啦对比表排车预订业务量空置率违约率传统管理预订繁杂麻烦低高高车来啦管理预订简单高效方便高低低与传统包车预订方式相比，车来啦对于普通客户最突出的优点是价格透明，能直接订到自己所想要的车型，对于旅社、景区最突出的特点就是直接通过车来啦下单预订，打印凭证，省去传真麻烦，还可月结预留资金周转，对于旅游运输车队最突出的优点是降低车辆空置率，提高营业收入。未来网络手机时代，人们的衣食住行必定离不开网络手机的影响，随着社会的发展，传统包车租赁方式必将渐渐退出市场，通过网络手机预订管理一条龙服务，大大节约了供需双方沟通交易上的时间成本。另外，完善的保证金合同机制使供需双方的违约率降到最低。7.3竞争总结表7-3-1各大租车拼车网站对比表公司名称优势劣势其他说明筷子旅行为去藏旅游的游客提供拼车、包车出游业务仅限于西藏，并且以小车为主适合结伴去西藏旅游的游客神州租车资金雄厚，服务网点多，拥有全球最先进的租车管理经验所需资金链庞大，运作成本高适合自驾游，婚庆礼仪用车，仅限于小型乘用车 滴滴打车随叫随到，便捷实用，最大化节省司乘双方资源与时间缺乏补贴后叫车出现不加小费不过来接的现象适合出租车并且为城市日常出行AA拼车实现了资源的节约，方便了大家的出行拼车的合法性及发生交通事故后的责任赔偿问题一直受到质疑适合有车和无车百姓又是同一出行路线的合作淘宝网产品丰富多样，价格低廉实惠，网上交易方便鱼龙混杂，一些没有营运资质的租车公司也参与进来，并且也不专业适合旅游包车、婚庆会议租车、自驾游等找大巴大巴招投标预订直销模式，江浙沪市场拓展不错，通过竞价排名即可另客户享受到最低廉的价格又可作为自己的利润点目前套车和管