房地产销售实习报告

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页房地产销售实习报告

名目

1公司概况2

2实习工作岗位介绍3

3实习内容4

3.1房屋销售的业务流程4

3.2按揭贷款的流程4

4实习收获6

4.1如何房地产做好销售6

4.1.1沟通技巧6

4.1.2了解客户需求6

4.1.3客户登记准时回访6

4.1.4拉近距离6

4.1.5制造购买氛围6

4.1.6为客户着想7

4.1.7维护关系7

4.1.8挽留客户7

4.1.9熟记客户信息7

4.2自学力量7

4.3与同事相处8

5青海明扬房地产开发有限公司营销管理现状分析9

6海湖名扬营销管理中的问题10

6.1房产营销定价问题10

6.1.1海湖名扬定价方法10

6.1.2该定价方法的局限性10

6.2尾盘降价销售问题10

6.3过分依靠广告传播11

6.4对产品卖点的把握不准11

6.5目标客群定位模糊12

7青海明扬房地产开发有限公司营销管理的改进建议13

7.1对房地产定价的建议13

7.2尾盘处理方法13

7.3小户型营销推广策略13

7.4目标客户确定14

7.5地产卖点提炼14

8对公司管理的其他建议16

8.1加强人员管理16

8.2信息共享管理16

8.3对打电话的时间进行掌握16

9实习体会17

10实习日志19

11实习证明23

12老师评阅书24

1公司概况

公司是房地产开发及销售为一体的企业，公司成立于2022年，始终秉承“资源地产，责任地产”的开发理念，服务于青海，力建青海知名企业。荣豪花园和海湖名扬小区是由青海明扬房地产开发有限公司开发兴建，总平面图和规划设计理念先进，恢弘大气、配套设施齐全。项目建成后建筑物标准高、环境美，将带动此片区成为开发区重要的商业区和高档住宅区。作为开发区的形象景观工程，将来几年内将成为开发区的地标性建筑。

2实习工作岗位介绍

工作内容：实习是以独立业务作业方式完成的。我的实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动查找客户，给客户讲房子的地理位置和价格等，假如客户有意就和约谈判，在一次次外动身传单的过程中，有胜利的经受，也有碰壁的状况，但是碰壁的时候我没有灰心，坚持把自己的工作做完。主管说了：一个人身边不行能永久有人关心，更多的时候是要靠自己。再后来对于外发传单的工作就能够驾轻就熟了，而且接触到了各种各样的人和事，我也提高了自己语言沟通力量和胆识。外发传单以及外展就是要获得潜在客户的信息，理清客户意向，并向他们询问联系方式或索要名片，再依据与他们沟通过程中的零星信息进行整理，了解核心需求，有的放矢的针对其关注的内容进行房产推举，会大大提高售房胜利率。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并关心客户计算房屋的总价，关心他们更好的了解整个楼盘的状况。销售中心的工作千头万绪，我每天都需要文件起草、供应调研资料、数量，为决策供应一些有益的资料，数据。有文书处理、档案管理、文件批转等。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时协作办公室人员处理日常工作。

3实习内容

首先我们要做的是了解周边的环境，了解环境把每个小区的地址和周边有些什么特殊明显的建筑物和标志性实物登记来，例如:学校，医院，车站，公交站牌等等。再去画小区门口的分布图，把每一幢楼，每一个编号在小区的哪里详细位置画下来。然后背熟。然后就了解了一下市场行情楼盘的卖价和同行的竞争，把握销售技巧，对各个小区、中介进行试调。学习银行的汇率，不同贷款利率的计算。按揭贷款的办理流程。学习房地产销售的业务流程。

后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并关心客户计算房屋的总价。关心他们更好的了解整个楼盘的状况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时协作办公室人员处理日常工作。

3.1房屋销售的业务流程

查找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。刚刚进入的时候因为是新人没有什么顾客所以必需查找自己的顾客。

查找顾客的方法有：

通过亲朋好友的介绍——通过盲目打电话来查找客户——通过网络——出去拉客户。

你也可以出去发单子拉客户，也可以针对不同的人，例如：年轻男女因为快要结婚了可能会要买房子，中年人可能需要给孩子买房子，高档小区门口可能有钱人需要买第二个房子等等。当然也有顾客会自己来公司，那就对其进行现场接待，当然我们在接待顾客的时候面对不同的顾客我们多要有快速的反应力量，还有不能和客户发生正面冲突，要用亲切的态度去面对，在接待的时候我们首先要用服务去打动顾客。然后客户假如有爱好的话对其进行进一步的谈判。谈判主要针对价格，房子的详细优势位置利弊，按揭贷款的方式，可能有的优待措施，售后保障等。在客户谈到价格问题的时候我们必需具体的说明详细的价格，假如在搞优待的时候必需说明在优待状况下详细折扣下来的价格是多少。同时假如客户对其所说的房子有爱好的话我们就带客户过去看，然后给客户介绍房子，比如房子是多大，为什么阳台在前或在后的优势，房子通风啊，阳光可以照到啊，空气污染少，离高速大路远噪音比较小等等。让顾客放心来买我们的房子。在顾客感爱好又没有明确是否要买的前提下，对其进行客户追踪，赐予客户第一手信息资料，通过我们的服务在同等条件的状况下用服务来感动顾客来买我们的房子等。最终签约，签约时双方多必需在同意的条件下签。必需明确留意合同中写明的房屋面积，房屋价格，按揭贷款等，假如顾客需要按揭贷款的话必需讲明按揭贷款的流程

3.2按揭贷款的流程

（1）客户如选择按揭贷款作为付款方式，我们应在客户付款签约前向该客户讲清按

揭贷款的种类、申请条件、还款年限、还款方式、计息标准、利率、需要向银行供应的证明资料、保险费及全部流程的具体状况。

（2）依据客户实际状况，关心客户推断选择最佳按揭方式（商业按揭贷款、个人公积金按揭贷款、组合贷款）。商业贷款和个人公积金贷款的话要看顾客的贷款年限和金额，我们在赐予详细的最佳方案

（3）在客户补足大定金后，带领客户来现场财务处领取收入证明空白表格，并请认购人夫妻双方规范填写后由各自工作单位签章确认（个体经营者须供应企业营业执照、法人代码证、半年内的公司财务报表、纳税证明等足以证明其具备还款力量的相关资料）。

（4）客户付完首期款（一般为总房款百分之三十，假如是第二次买房的话目前首付调至40%）签约后将首付款收据复印件、收入证明及相关资料交与现场财务，并在专业人员的指导下规范填写贷款申请，再由开发商专业人员交与协议银行。

（5）银行依据客户的申请和相关证明对借款人夫妇的单位或企业进行核查。

（6）银行核查通过后，通知借款人去银行签署借款合同同时交纳保险费，并设立还款帐户。

（7）银行将认购人所借款