强势逼单技巧

逼单

1、我认为逼单是销售过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们到底应该如何逼单？

2、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

3、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户拖的原因：意识不强烈，没有计划好，没有装修好，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是产品不了解、不信任等等各种理由。

4、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，生活就像一场游戏，有挑战才会有乐趣。

5、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

6、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，发个短信不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

7、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的服务，感受我们的温暖。

8、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

9能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

10假设成交法，比如我们的质保，我们的售后服务，价格保护等，签单是顺利成章的事情。当谈的差不多的时候，要说：我帮你打一下订单，不要说太刺的词语。

11、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量

12神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把产品的好处和功能全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。

13、画一个大饼，让客户想想我们的产品给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真

14、给客户一些好处，也就是促销款，特价款，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。

15、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

思考：

客户为什么没和我们签单？

客户为什么说我们的价格太贵？

客户为什么总是推？

三、签单注意事项

善于观察；学会聆听

机不可失，失不再来

抓住客户的弱点，临门一脚

把自己当债主

1、善于观察；学会聆听

在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识

2、机不可失，失不再来

在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把之前看好的产品加入购物车，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，把产品加入购物后，顺其自然的让客户说一下具体信息。

3、抓住客户的弱点，临门一脚

在于客户谈单时，客户只要说肯定要，但再比较一下，把你的电话给我，我会给你打电话的。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单

4把自己当债主

谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变

四、促成签单时机的把握

成交信号

善于发现成交信号

促成成交

把握时机——帮助客户做决定

成交信号--FFAB

Feature:产品或解决方法的特点

Function:因特点而带来的功能

Advantage:这些功能的优点

Benefits:这些优点带来的利益

FFAB的重要性

客户购买的是........

他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他们带来的“效益”

而不是因为对你的“产品”和“服务”本身感兴趣而购买

例如：让客户在众多亲戚朋友的家装中如何脱颖而出？

我们要帮助客户想像！

谈单过程购买信号的表现形式

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言、表情、动作等行为表现出来。

我们要要留心观察，把握成交机会，完成销售过程

把握时机——帮助客户做决定

成交信号判定

当对方的身体、语言信号表示出对B的部分感兴趣，占80%，并认同B（优点带来的利益）（至少无异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了

当客户不经引导自己去找出、想象B（优点带来的利益）的部分的时候，我们认为可以成交

我们的任务：我们要帮助、引导客户想像！

当客户不再纠缠于产品、价格，而是关注签单后的事情时；

当客户开始考虑购买使用后的效果，并对预想效果持正面态度，无异议时表示要购买了

讨价还价、要求价格下浮时

询问具体服务的项目，产品的质保时

目前在当地哪些楼盘客户在这里已经购买时

询问发货周期时

向自己表示同情或话题达到最高潮时

要求看实拍图时，看实拍图是表现出对产品有浓厚的兴趣

开始与第三者商量时

表现出兴奋的表情时

身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑

把握时机——帮助客户做决定

回应成交信号——我们先做六个月试一下

见机行事——立马下单——拒绝拖拉（切记说过多的话语）

建议性问题——我觉这几个产品真的很不错

选择性问题——现金还是刷卡

成交理由

公司的实力你的引导

客户的好奇心

客户的需求

你的魅力、激情和服务

你的专业

你的坚持

思考：

客户没有主动付款的？

我们怎么和客户签单？

谈判过程中我们要做什么？

五、促使客户作出最后决定

当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法

假定客户已同意下单

帮助客户挑选

欲擒故纵

拜师学艺

建议成交

假定客户已同意下单

当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该卖场性价比高，而不知做如何选择时，我们可以对客户说：“（某某），您可以先在我们这里预订下来，只要在您没有让我们发货之前都是无理由的退换货的，即使您在其他地方有更好的选择，您都可以全部退掉，我们是全额退款，不会收取任何手续费的。而且今天您定下来只需要支付30%定金就可以！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑定不定，而是考虑怎么定，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

帮助客户挑选

一些客户即使有意购买，也不喜欢迅速签下单，而是在风格的选择、功能搭配、空间的大小等问题上打转。这时，导购们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。有些客户天生优柔寡断，虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨把活动截止日期提前一些，做出今天不购买非常可惜的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真欺骗客户。或者突然问：

是什么原因使得你不愿意购买我们的产品/服务？诱使客户讲出他的抗拒点。

拜师学艺

在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某），虽然我知道您对我们家具比较感兴趣，可能我的能力很差，还不够专业，没办法打动您，您也可以去其他卖场比较一下。不过请您指出我的不足，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签单的机会。

建议成交

既然没什么问题了，某某，那我们就把这个订单定下来吧！

您是付现金呢？还是刷卡？

您是不是还有什么不清楚的吗？

我们先把订单定下来吧，我也开始准备给您备货，好早日让您们搬新家，乔迁之喜。

如果现在定的话，您觉得我们还有哪些工作要做？

价格五步法

第一步:价格确实不贵,如果今天定就可以帮您申请一个红包（金额大小来定）。

第二步:送礼品(一万以上的订单)

第三步:为难(价格少