医药经理的能力模型专家讲座

医药销售经理管理能力提升

单项选择题1.以下哪一项属于销售跟进定量方式A产品知识B投入产出比

C销售技巧

D客户关系

2.团体中有不合作组员时，不正确处理方法是A防止冲突，多加谦让B了解原因，与其交流

C对症下药，帮助克服

D仍不更正，请其离开

医药经理的能力模型专家讲座第1页3.市场细分依据是（）A购置动机B市场需求

C购置能力

D

以上全是4.不属于销售计划制订步骤（）A研究工作环境B销售指标分解

C分析本身拥有资源

D将方案付诸行动

医药经理的能力模型专家讲座第2页5.销售经理角色定位应该是（）A企业销售政策制订者B市场信息公布者

C销售代表业务辅导者

D

以上全是6.分解方法为逐科分析、科室潜力、用药分析目标是（）A区域开发目标B医院开发目标

C科室开发目标

D医生开发目标

医药经理的能力模型专家讲座第3页一、能力模型篇（上

）医药经理的能力模型专家讲座第4页当前医药市场环境特点现实

关系营销

费用营销

学术营销

医药经理的能力模型专家讲座第5页费用营销模式优点缺点医药经理的能力模型专家讲座第6页关系营销模式优点缺点医药经理的能力模型专家讲座第7页学术推广营销模式优点缺点医药经理的能力模型专家讲座第8页区域经理四种管理模式内容管理模式行为管理模式结果管理模式人文管理模式医药经理的能力模型专家讲座第9页区域经理四种管理模式工作内容内容

行为

结果

人文创建组织О

О

О

О

确定结果指标О

О

О决定行为О

О亲自做工作О医药经理的能力模型专家讲座第10页内容管理模式此管理模式需要经理人最关心资源：时间、精力和努力个人投入；此管理模式不需要太多专业管理技能和管理工具，只需要你每时每刻及事无巨细亲身投入；但在区域销售办事处建立早期或员工入司早期依然有它实际意义；适合用于新手没经验人。医药经理的能力模型专家讲座第11页内容管理模式适用情况办事处规模小，区域经理有足够时间和精力；下属缺乏足够经验；市场及销售资源缺乏；新设置办事处；市场处于急剧改变与动荡中；医药经理的能力模型专家讲座第12页内容管理模式对经理人能力要求分析能力医药经理的能力模型专家讲座第13页行为管理模式行为管理模式强调“你应该怎样做”，而不是“为达成结果需要怎样做”，它强调行为过程胜于强调结果。行为管理模式与内容管理模式主要区分在于，内容管理模式管理者是亲身亲为，而行为管理模式管理者是使用正规管理方法。如为达成工作结果所制订KPI。医药经理的能力模型专家讲座第14页行为管理模式适用情况当预期工作结果无法量化；当结果不能简单即时衡量时；当个人结果无法简单衡量，而只能衡量团体结果时。医药经理的能力模型专家讲座第15页行为管理模式对经理人能力要求职务设计和职务描述；工作制度和流程；医药经理的能力模型专家讲座第16页结果管理模式结果管理是迄今为止被大部分企业所广泛采取管理方法，目标管理就是这种管理模式一个详细工具；结果管理被广泛采取主要原因在于时间效率；因为对业务人员管理过程相对较困难，所以结果管理就变更含有可行性；结果管理也是一个激励伎俩；医药经理的能力模型专家讲座第17页结果管理模式适用情况工作结果能在工作开展前被清楚细致确实定下来；所制订期望工作结果能够被适时衡量；医药经理的能力模型专家讲座第18页结果管理模式主要管理工具计划和预算；奖励机制；信息系统；协调机制；医药经理的能力模型专家讲座第19页气氛管理模式气氛管理模式要求经理人员简练勾画出宽泛目标体系；气氛管理模式要求经理“人”为关键，而不是以“事”为关键；医药经理的能力模型专家讲座第20页气氛管理模式适用情况无法确定清楚目标或衡量这些目标；工作含有高度“客户”导向性；下属在你团体中含有高度专业能力；医药经理的能力模型专家讲座第21页气氛管理模式主要管理工具人员选择；回顾与评价；沟通；组织结构和系统；医药经理的能力模型专家讲座第22页管理模式转换内容管理模式行为管理模式结果管理模式人文管理模式行为管理模式医药经理的能力模型专家讲座第23页管理模式转换以人为本，以产品为关键，以结果为导向。医药经理的能力模型专家讲座第24页一、能力模型篇（下）医药经理的能力模型专家讲座第25页销售经理关键能力模型（DDI）领导业务：计划与组织能力；制订决议领导团体：发挥最高绩效；辅导；授权委责；选拔人才；建立成功团体人际交往：建立信任；医药经理的能力模型专家讲座第26页KA管理部销售创新能力团体领航培训能力费用规划管控能力销售经理KA运作策略指导、KA运作过程管理市场部商务部销售管理部销售数据汇总，造访数据分析，竞品数据分析，核实奖金合规部销售过程监督、销售行为指导销售预测支持客户发货数据统计产品策略、推广活动、销售支持、产品培训财务部销售目标达成率财务指标考评销售费用管控人力资源部培训、考评、激励晋升、淘汰责任心强市场空间拓展能力不折不扣完成业绩销售经理关键能力模型及培养路径销售技巧、管理能力指导培训部医药经理的能力模型专家讲座第27页责任心

医药经理的能力模型专家讲座第28页区域业务经理管理目标区域业务经理主要管理目标：提升区域团体销售力超额完成销售目标医药经理的能力模型专家讲座第29页区域业务经理管理目标培养自己目标管理技巧---做一名有效率经理。为此，地域经理应该：决定什么事该做----设定目标怎样完成----行动计划确保实现目标----销售跟进与评定保持销售力连续增加-----及时纠正方法和处理问题让每一名代表都了解团体目标----沟通和树立远景医药经理的能力模型专家讲座第30页区域业务经理管理目标塑造自己领导力---让代表充分了解目标并对到达目标赋予极大热情.为此，地域经理应该：告诉下属做什么----指导确定下属是否愿意做----沟通、激励帮助他们把事情作好-----提供支持真诚善意-----建立团体良好人际关系奖励优异人员-----设定纪律，勉励先进医药经理的能力模型专家讲座第31页区域业务经理管理目标培养自己业务管理能力---率领团体有效地执行销售计划.为此，地域经理应该：市场动态分析和产品SWOT分析区域销售潜力分析有效客户分类与管理代表成本效益分析（投入产出比）销售通路管理能力（开发新市场）医药经理的能力模型专家讲座第32页区域业务经理管理目标发展人力资源---培养和凝聚一批业务骨干为此，DM应该：选择适当人做适当工作给予及时和正确训练经常评定他们表现对下属成绩给予奖励医药经理的能力模型专家讲座第33页整合区域管理整合区域管理团队驾御能力发展人力资源区域业务管理能力管理技巧医药经理的能力模型专家讲座第34页区域业务经理管理功效完成其本身以及下属管理目标医药经理的能力模型专家讲座第35页区域业务经理管理功效作为团体领袖，DM应该：指导代表1、依据PSR个人特点、经验、技巧、家庭情况，分配其适合区域，给予适当职位。2、务必让PSR了解自己职责、义务和目标3、给予清楚明确指示和提议4、帮助PSR进行有效时间管理。行使权力和有效授权激励1、勉励代表以极大热情朝着企业和区域目标前进；不论何时何地，应使代表工作目标与个人目标相一致。2、尽可能了解代表想法、感觉、期望和问题医药经理的能力模型专家讲座第36页区域业务经理管理功效培养和激发PSR主动合作精神培养团体精神和良好人际关系必要时引导、影响PSR改变行为习惯以身作则帮助代表处理问题，最主要是帮助他们自助及时给予表彰和奖励关切下属权益必要时给予处罚医药经理的能力模型专家讲座第37页区域业务经理管理功效区域经理管理职责：执行销售政策1、充分领悟企业即定销售计划和营销策略2、务必让代表了解、恪守和执行销售计划中每一个步骤调查责任区域市场情况1、竞争对手、医院、经销商情况（策略/营销计划/新品研发/经销商资讯）依据销售潜力设定及修正业务责任区域1、影响销售潜力原因2、地理区域/经济条件/人口/医院/医生数目和分类医药经理的能力模型专家讲座第38页区域业务经理管理功效目标客户分类和选择1、帮助PSR将客户分类，努力集中精力在最有潜力客户。2、帮助PSR依据客户潜力和营销计划，决定每一个客户造访频率。规划PSR工作，使他们销售力发挥和时间利用到达上限与经销商建立良好关系。医药经理的能力模型专家讲座第39页区域业务经理管理功效目标设定目标达成工作计划纠正办法区域管理组织销售跟进结果评定执行医药经理的能力模型专家讲座第40页

优异经理应具备条件

三个基本要求:

驾御能力

知识管理技能管理团体领袖医药经理的能力模型专家讲座第41页

优异经理必备条件

管理技能区域管理：目标、计划、跟进、评定、决议等业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等人员管理：甄选代表、训练代表、指导、评定、激励、沟通费用管理：预算、分配、监控、成本意识时间管理：60%时间随访医药经理的能力模型专家讲座第42页优异经理三项职业素养专业技能你要成为教授，你需要学习敬业你要付出额外努力，你需要学习职业道德尊重，感恩，谦卑，信任医药经理的能力模型专家讲座第43页优异经理能力三角形计划能力业务计划、资源配置计划、人员计划…执行能力资源配置，沟通能力，管控意识带队伍能力不但仅是完成任务要发展、激励下属，保留人才关注矛盾医药经理的能力模型专家讲座第44页

二、下属辅导篇（上）

医药经理的能力模型专家讲座第45页销售经理四个职责实地辅导面对客户,一对一辅导及发展医药代表

产品知识销售技巧客户管理

市场策略执行在销售组织中一线经理角色是至关主要一线销售经理根本职责是在所辖地域完成销售业绩并建立企业长久业务活动指导协调队伍活动：日常造访，家访，科会和其它客户会议建立行动计划包含全部非造访活动行动计划监控地域业绩表现行政管理指标设定高效周会指导与监控管理流程执行与企业总部主要部门和主要人员沟通和联络队伍建设人员管理,包含绩效好和差人员

明确并处理医药代表发展需求招聘优异医药代表医药经理的能力模型专家讲座第46页做个游戏：手臂和手指

销售经理是企业手臂，销售代表则是手指，企业主要是透过他们来接触客户。对客户而言，销售代表就是‘企业’化身。销售经理和销售代表是工作在一起搭档，要经常一起努力提升能力激发动力以达成目标。销售经理工作就是要能营造这种含有生产力关系与这么工作气氛。医药经理的能力模型专家讲座第47页辅导重点---FOCUS知识和技能演讲和科室会有效性销售有效性指标：如目标客户设定和数量，造访数量，造访频率和覆盖率等。资源分配和时间分配关注代表需求和工作态度，即激励方式和激励水准医药经理的能力模型专家讲座第48页优异销售代表成功公式Performance=（Knowledge+Skill）×

销售业绩=（知识+技能）×工作动机Motivation医药经理的能力模型专家讲座第49页Competence

工作能力Motivation/Attitude动力/态度High高High高Low低成功有效Self-reliantachiever何为有效辅导医药经理的能力模型专家讲座第50页显性行为与隐性行为冰山以上部分是显性：知识和技能冰山以下部分是隐性：价值观，自我定位，驱动力。人格特质。医药经理的能力模型专家讲座第51页优异销售人员成功原理——冰山原理行为知识技能社会角色自我概念特质动机态度综合素质医药经理的能力模型专家讲座第52页

优异人员所需条件

知识专业知识、产品知识、竞争产品知识技能沟通能力、演讲能力、判断力、说服能力……热情、感召力、亲和力、协调力……果断、决议力、敏感思维……吃苦耐劳、坚持不懈……主动、自信良好形象态度医药经理的能力模型专家讲座第53页SFE=数量X质量X热情与动力客户数量和分类实地造访天数天天造访客户数客户造访频率客户造访覆盖率一线销售经理角色和职责目标客户设定目标医院设定资源分配和销售行动有效执行销售队伍架构“SMART” 个人销售目标和行动计划绩效管理奖励制度

管理内容（SFE详细内容）医药经理的能力模型专家讲座第54页

销售经理三个绩效关键要素80个处方客户10个有效造访一个科内会目标：提升下属能力，激发工作动力，创造最正确业绩每个代表每个月最少协访2个整天重点：代表心态、知识和技巧、客户管理协访分析和讨论：利用管理与辅导手册进行人员管理业务管理自我管理医药经理的能力模型专家讲座第55页关键要素之一---管理标准：温而厉，威而不猛，恭而安招聘和发展提升招聘技巧招聘适合代表清楚代表优势和弱势，制订阶段性发展目标绩效管理按季度设定绩效目标辅导手册每个月回顾制订区域业务计划客户管理是否到达80个处方客户AB客户数量客户人均处方量行政管理监控费用和报销管理汇报实施、监控、调整领导力：促进团体合作，建立挑战高绩效文化辅导与面谈技巧有效主持销售例会产品知识与策略时间管理与自我控制医药经理的能力模型专家讲座第56页关键要素之二---辅导面谈例会协访

数量？质量？关注点？

时机和周期？内容？工具？沟通技能？

价值？内容？有效性？辅导目标：提升代表能力激发工作动力医药经理的能力模型专家讲座第57页销售代表三要素---绩效影响原因态度知识和技能SFE产品知识疾病知识竞争知识客户选择造访数量造访质量

58

每个人有不一样激励水准医药经理的能力模型专家讲座第58页

59

业务计划制订流程结果-当前情况回顾-上次策略计划执行情况回顾分析-用数听说话

目标-共同讨论群策群力-优先次序资源-合理资金投入-时间分配-资源整合行动计划-SMART问题-详细-优先次序区域业务计划制订流程医院、科室、客户数据分析发觉问题，用事实和数听说话

行动计划

实现计划办法医药经理的能力模型专家讲座第59页80个处方客户详细要求和实现步骤80个处方客户是销售代表五个基本工作要求中最主要，占每个代表20%绩效考评

实现步骤代表职责第一步.从无到有：从不处方到尝试第二步.从有到多：从尝试到常规使用第三步.从多到大：从惯用到首选3个月内最少80个客户突破零处方3个月内80个客户月处方量都达5盒以上3个月内AB客户到达8个以上辅导代表怎样实现80个处方客户用考试、演讲、演练等方法加强代表知识、技能和召开科内会能力依据不一样阶段代表，SMART地设定绩效目标，每个月回顾，季度考评经理职责医药经理的能力模型专家讲座第60页加强学术销售人之初，性本善人之初，性本懒人总是试图以最小付出（思维、感觉、行为）获取最大回报（信息和结果）经理关注点：怎样帮助代表以最小付出获取最大回报怎样激励代表关系销售可否连续维护80个处方客户？医药经理的能力模型专家讲座第61页

二、下属辅导篇（中）

医药经理的能力模型专家讲座第62页

区域经理与代表所面临问题差异

区域经理面临问题区域业务发展情况与资源分配怎样更有效地控制销售费用怎样改进业务员销售力和成本效益你所面临问题还有哪些？医药经理的能力模型专家讲座第63页区域经理与代表所面临问题差异代表面临问题造访医生时间越来越少，拒绝越来越多产品没有竞争优势，无差异化品质缺乏足够训练造成代表没有足够信心不良沟通技巧造成问题缺乏支持和不良管理造成代表很轻易沮丧而缺乏斗志代表所面临问题还有那些？医药经理的能力模型专家讲座第64页区域经理与代表所面临问题差异代表成功有赖于产品知识娴熟和良好销售技巧对医院和医生分类管理执行区域销售推广计划与医生之间关系区域良好管理医药经理的能力模型专家讲座第65页区域经理与代表所面临问题差异区域经理成功有赖于对辖区团体指导和激励与团体组员有效沟通每日、每七天、每一阶段工作规划帮助代表设计并达成销售目标为团体提供连续有效训练在问题严重恶化前找出问题结症所在医药经理的能力模型专家讲座第66页

二、下属辅导篇（下）

医药经理的能力模型专家讲座第67页优异销售人员成功原理——冰山原理行为知识技能社会角色自我概念特质动机态度综合素质医药经理的能力模型专家讲座第68页培养销售代表成功心态主动主动坚持不懈连续学习医药经理的能力模型专家讲座第69页主动主动Flightorfight刺激选择反应医药经理的能力模型专家讲座第70页主动主动

应变与制变虽客观条件受制于人，但我们能够对现实主动回应，为自己创造有利机会自己对当前情况负担完全责任，并开始寻求处理问题方法Flightorfight医药经理的能力模型专家讲座第71页

主动主动

关注圈与影响圈

能影响范围

只能考虑范围影响圈关注圈医药经理的能力模型专家讲座第72页

消极被动者

主动主动者主动主动关注圈与影响圈医药经理的能力模型专家讲座第73页锲而不舍

8%成功者要求订单统计资料44%推销员在第一次被用户拒绝时放弃订单22%推销员在第二次被用户拒绝时放弃订单14%推销员在第三次被用户拒绝时放弃订单12%推销员在第四次被用户拒绝时放弃订单总计：92%推销员在四次缔结失败时放弃，所以我们要坚持—直到成功医药经理的能力模型专家讲座第74页连续学习