美国时代GF润滑油项目投资可行性报告

北京时代石油制品有限公司营销策划书第一章润滑油行业市场现状2007年，国内汽车产销量超过800万辆，到2009年这个数字已突破1300多万辆,一跃成为世界第一大汽车市场。近几年来，我国汽车的年复合增长率超过20%。在这几个看似简单的数字背后，勾勒出高速增长中的中国汽车市场的巨大机会。其实，垂涎这个商机的，远不止通用、丰田、福特等国际汽车巨子，还有润滑油等汽车后养护产品提供商。伴随汽车年销量的连年高速增长，汽车后养护产品市场也一派生机盎然。资料显示，2007年，中国汽车保有量突破5000万辆，仅车用润滑油年需量就在200万300万吨。特别是近年来，我国政府不遗余力地推动节能环保，在促进汽车品质升级的同时，拉动了高端润滑油市场的迅速兴起。目前，高端市场已成为润滑油市场最具增长潜力和技术附加值的细分市场，正迸发出勃勃生机。国际润滑油领域某大企业的中国区高官表示：“未来十年，中国将全面跨入汽车时代，谁能赢得中国市场，谁就将赢得全球润滑油市场的未来。”面对高端润滑油市场所展现出的巨大商业机会，众多润滑油企业都在思考如何将广阔的市场前景，转变为可以收入囊中的商业前景。第二章时代润滑油发展及趋势2.1尖端技术铸造时代润滑油美国LubricationEngineers,lnc.(LE)()润滑技术是当今世界上最先进的，是润滑行业的领袖，LE润滑产品是通过其专利核心技术来实现的，其不仅广泛应用于车辆设备，并且为美国宇航局指定用于每架航天飞机上。时代石油公司将这一尖端润滑技术引入中国，并针对中国车况、路况、及燃油状况研究改进推出适宜中国大陆的本土化产品时代润滑油，时代润滑油具有极强的承载能力，优秀的低温启动性能，最大限度减少摩擦，磨损，延长换油周期，节油、节电、环保大大节省机车机具的保养费用，将成为国内名副其实的养护专家。2.2时代公司“五大功效”换代润滑油2.2.1传统润滑油革命性突破，新一代发动机保护技术。即使磨光良好的发动机缸壁的金属表面也不是完全光滑的。在显微镜下观察，其表面类似山脉，布满成百上千的锯齿状刺尖。润滑油在发动机中在摩擦表面部件减小磨损延长使用寿命的功效。即使是最优秀的润滑油在高温高压的极端状态下，由于边界润滑油不好，而产生发动机的过渡磨损是不可避免的，特别是现代先进的发动机技术的发展。2.2.2传统润滑油通常解决发动的四个问题，即“四大功效”：一是润滑：润滑油摩擦副，减小磨损。二是冷却：通过润滑油循环带走发动机燃烧的热量，降低发动机强度。三是清洗：通过润滑油循环清洗带走磨损下来的金属碎屑.四是密封：密封燃烧室，提示发动机动力性能。现代汽车技术的发展主要在于发动机性能的提高，随着环保、节能燃料、动力性能提升的要求发动机技术不断发展，而对发动机工作的苛刻程度一再提升，而传统软滑油愈来愈难满足这一需求。时代公司“五大功效”换代润滑油，正是为满足先进的汽车发动机技术而研制产生的。这是传统润滑油革命性突破，是新一代发动机保护技术。时代公司“五大功效”换代润滑油的独有的TIME添加剂可以在摩擦表面形成单分子的化学保护膜，并牢牢地附着在金属表面，并且不会因润滑油的流失而失去，抗高温，高压，抗磨损，提高承载负荷，节省燃料，减少发动机噪声，抗腐蚀，较传统润滑油进一步提升，突显了润滑油第五大功效“养护功效”。时代公司“五大功效”换代机油可以在传统的添加剂和润滑油不能应用的温度、压力、承载的恶劣工况下优异地保护发动机在最佳工作状况。第三章时代公司核心技术3.1破解百年疑案，解决汽车冷启动带来的磨损。汽车只要停下来，再次启动，摩擦表面并没有润滑油，这个时候的摩擦是干摩擦。虽然时间很短，但带来的危害极大。据专家分析汽车报废80%的磨损来源于冷启动。这一难题，一直困惑着汽车的制造者，业内称之百年疑案。由于时代公司“五大功效”换代润滑油中独有的“TIME”添加剂油膜在金属表面形成单分子，耐高温、高压、高承载力的保护膜，并牢牢的附着在金属表面不会因润滑油的流失而失去，保证再次启动时，虽然没有润滑油但由于这一独有的化学保护膜从而避免了干摩擦，大大地降低了发动机的磨损。3.2．最大限度保护发动机，节省燃料。因“TIME”这一独有技术，可以提高抗磨性能及承载能力，PB值（无卡咬负荷）提高135%－167%，摩擦系数降低64.6%－80.8%节省燃料4%－8%。3.3爱护环境，降低排放“TIME”这一独有技术不仅可以很好的保护发动机，同时还可以减少尾气有害气体排放，CO和HC含量分别下降11.1%和16.7%发动机噪声降低30%。第四章时代公司的价值观创造社会价值，实现人生价值，提升企业价值是时代公司的核心理念，满足消费者潜在需求，以人为本，以科技为先导，安全、环保、和谐、发展，共同形成企业的核心价值观。4.1以顾客满意为企业追求目标顾客是企业生存之根本，满足顾客要求并不仅是满足对于产品的使用价值要求，更重要的是满足顾客的心理及感情需求。不仅需要优异的产品质量更需要无微不至的贴心服务。不仅满足顾客显在的要求，更重要的是挖掘并满足顾客的潜在需求。时代公司将始终追求这一即定目标。4.2以人为本，以科技为先导企业生存和发展依靠优秀的人才，最先进的技术才能制造出高品质的产品。最优异的产品仍然是在为人服务。所以永远追求为优秀的人才创造最好的发展平台，永远追求科技与进步是时代公司企业文化之根本。4.3安全环保和谐发展时代公司的快速发展，是建立在安全、环保的基础上，这是时代公司始终坚持的人文理念和和谐发展理念，它是人类生存和永续发展的根本。时代公司的经营理念是，顾问式营销和产品的养护专家定位。时代公司润滑油均采用最好的原料和特别精炼的100%石蜡基油和PAO（PoiyAlphaOlefin）合成油制造，具有良好的润滑性能，更强的抗氧化性能，更高的油膜强度与油管密封使其更加环保与实用。第五章时代公司品牌营销理念一个品牌产品带给消费者的应该是优秀的品质和产品的文化，时代公司润滑油由于其采用全球最优质的原料及先进的工艺，尤其是其独有的“Time”添加剂技术，使其产品更加优异，突破传统润滑油“四大功效”而成为领先的“五大功效”润滑油，从而确立了它在行业中的领袖地位。同时，时代公司产品更重要的是带给消费者全新的消费观念“养护”新概念。时代公司产品代表的不仅是优秀的产品质量，更重要的是“养护专家”的定位及全方位护理方案，追求满足消费者潜在需要将是时代公司永恒的目标。时代公司产品在营销及渠道建设上并不仅限于产品的提供，更多的将是给予合作伙伴顾问式营销指导，是一种盈利发展模式的培养。时代公司将美国行业中较为成熟的顾问式营销引入中国，将使经销商摆脱现在的固有模式，从而进入长期稳定的盈利及发展中。时代公司将根据经销商的发展不断的给予规划和引导。第六章时代公司市场开拓方法与技巧6.1市场竞争策略改变一种消费观念，创造一种新的消费形式，最重要的是给消费者以专家级的服务，最大限度的满足消费者的潜在需求，将是润滑油行业的营销创新。让消费者无忧是我们的永恒追求，也是赢取市场竞争力的不二法门。6.2市场竞争状况一是以品牌影响力主导的中高端消费形态；二是以价格优势为主导的中低端消费形态；三是以修理厂、修理工为主导的消费形态。但无论哪种消费，大多数消费者都没有能力选择最适合自己车辆的保养方式，同时产品同质化，及产品良莠不一、假冒伪劣产品泛滥、服务方式单一，加上消费者对车辆保养知识、润滑油产品知识不甚了解，所以消费则花钱不少但得不到货真价实且切实需要的服务及产品。车况的好坏，首先是发动机状态的好坏。汽车的保养最关键的也就是发动机的保养，发动机是汽车的心脏，像人的心脏一样，也有动脉和静脉之分。发动机的燃油系统好比人的动脉，而发动机的滑润系统就像是人的静脉。通常人们对汽车的保养主要是对滑润系统的保养，即便是换机油；而燃油系统通常是在其出现问题后才知识要清洗维护，但此时已酿成严重的积碳和磨损，一旦清洗和维护，费用定然不菲。时代公司产品既是应对这样的消费现状，提出“换时代机油，免费清洗发动机”，是一次换机油免费清洗发动机，以后每次换机油免费做保洗。“双向护理，全面保护”为消费者提供专家级的服务，确保您爱车的发动机永远如新。随着消费者尝试并认可这种服务模式，发动机将受到全方位的养护，既节省大量的维护费用，同时也为我们的经销商锁定客户群体，将是时代经销商巩固终端长期发展的途径。6.3终端客户开发方案时代公司针对经销商没有网络或网络不健全，我们给大家推荐一个市场操作方案。6.3.1首先我们要做的是产品的品牌定位、价格定位及促销计划。如：时代公司的品牌，我们的品牌定位是市场中高端产品，竞争品牌是进口国际知名品牌，以CF-4/18L装为例，市场零售价为320-350元/桶与相关知名品牌同价；零售价的定位我们建议不要走低，因为一个产品的档次首先在价格上就是一个很好的体现，买好油的消费者无意要节省这几十块钱，如果定低了，那就错位了；其次是批发价定位，批发价定位与相关知名品牌保持一致就可以了；另外我们要设计好促销与返利，促销方面在入市期半年或更长时间内都应保持高促销，如CF-4/18L每桶油随赠价值20元左右的大礼包（如剃须刀、高档水杯等……）一同随货走，并且确保输送到终端；而在返利方面，如果我们直接做终端，那么可以设计两个层次的返利，一是现场返利，如果批次订货达20桶及以上，我们现场返利5%-10%，二是年终返利，如果年度进货累计达2万至50万，那么可以返利5%-8%，其中返利均以送油的形式，而不是降价，这对于保持价格体系的稳定很有帮助，同时也是经销商长期盈利能力的保证。上述方案具体实施时应根据当地品牌竞争状况和经销商情况进行详细的策划和落实。6.3.2终端行销：在前面工作基本完成后，我们时代公司品牌的市场零售价定位、批发价定位及入市期的促销定位就很清晰了，这时就要培训我们的业务经理及业务员熟知和掌握上述政策，并达到能够准确无误表述出来的程度。终端行销进行前，我们应先对市场进行系统的分析，如：我们是先启动地级市市场还是县级市场，如果第一步是先做地级市市场，那么我们就要先把地级市所属市场进行分析，如对主要的汽修、汽配、换油中心等进行梳理，规划出一条、二条甚至三条的线路，推广线路依次进行：1、人员准备：如果我们的专职业务人员不够，那么我们可以利用周末、节假日等休息日到附近大中专院校招收学生（以女生为主），每天付给一定的劳务费，工作时间一至两天，经过简单的培训即可，但我们的人员如业务员、业务经理、司机等必须配齐。2、道具配齐：最好有辆车，面包车、货车均可，并全副武装，挂旗、招贴、随手贴、所有工作人员一律着GF工装、产品说明、价格促销等……3、活动方式：全体人员依定制的线路第一次行动，挨门挨户进行地毯式宣传：“时代公司润滑油进入我市”，请来的大学生主要去贴招贴、发传单；而我们的业务员、业务经理主要向客户介绍产品特点、公司实力继而刺探客户的合作意向，经过谈判，结果往往是：一无意向、二有意向但不确定、三有意向并合作，马上送货；依次走完上述线路后，第二天，原班人马依原线路进行第二次活动，活动道具传单：时代公司“五大功效”润滑油登陆我市，凭此传单换油有大礼，各个修理厂均可换油，如果有修理厂没有进货，请立即打代理电话*******，我们马上送到。本次活动是在原线路，但活动区域应选择在停车场、街道边、出租车行人聚集地等，大量散发传单，五千份、一万份……。业务员与业务经理处理随时来电及送货事宜，如果传单发的到位，如果促销有一定力度，那么上述谈判的三个如果就会发生变化，一是已进货的马上就能产生销售，客户经销热情大增；二是有意向但不确定的很可能就能合作了；三是即使原先没有意向的，也会开始关注我们的产品。结论：这个活动费用很低，但是如果认真地做下来就能马上有效果，我们的经销商不论是网络多少均可推行这种活动，这对我们启动终端、发展网络是很有帮助的，而且如果网络质量不高，可以二个月做一次，一年多做几次，这样这个地区就可以完全启动了。目录TOC\o"1-2"\h\z\u前言 11总则 31.1编制目的 31.2编制原则 31.3编制依据 41.4目标 51.5服务年限 71.6主要计量单位 72项目概况 82.1项目简介 82.2项目所在地区自然环境与社会经济概况 92.3项目区内土地利用现状 162.4项目生产工艺流程 173土地复垦可行性分析 233.1破坏土地复垦必要性分析 233.2拟破坏土地预测 303.3生态环境影响分析 333.4土地复垦可行性评价 353.5复垦标准 474预防控制与复垦措施 494.1预防控制措施 494.2工