电话营销技巧

关于电话营销技巧销售面谈

(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求

)异议处理

(将异议变为机会

)完美成交

销售循环

寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务

(建立长期客户关系

)第2页,共20页，2024年2月25日，星期天爭取機會和客戶面談打电话的目的是什么？第3页,共20页，2024年2月25日，星期天有效利用SMART法则S明确具体的M可衡量的（数字化）A行动导向的R合理可行的T有时间限制的第4页,共20页，2024年2月25日，星期天作出充分准备才开始打电话?怎样开始?第5页,共20页，2024年2月25日，星期天准备什么？I（使谈话有针对性）1、客户的行业背景2、经营模式3、客户市场分析4、客户发展战略5、客户竞争对手情况6、客户财务情况7、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。）8、心态、精神与体力准备如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化第6页,共20页，2024年2月25日，星期天准备什么？II准备好思路准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料第7页,共20页，2024年2月25日，星期天如何绕过前台？在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。。。。。。第8页,共20页，2024年2月25日，星期天怎么判断前台/秘书在说谎？1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线2、每次致电，总是建议你晚点再来电3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？）4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会第9页,共20页，2024年2月25日，星期天以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）缓慢而清晰的说出你的身份不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备开始介绍，简明扼要细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品第10页,共20页，2024年2月25日，星期天电话注意十项一、不轻易报价二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：一个约会八、适当休息暂停一下，不打疲劳站九、搞清对方身份再说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！接受我，你将从中受益第11页,共20页，2024年2月25日，星期天在处理拒绝时：

1、要“让顾客多说话”

2、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问”第12页,共20页，2024年2月25日，星期天LSCPA异议处理技巧

Listen细心聆听

Share分享感受

Clarify澄清异议

Present提出方案

AskforAction建议行动

LSCPA第13页,共20页，2024年2月25日，星期天LSCPA运用例子客户：我很忙，没有时间去听课。

L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！

C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。

A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……第14页,共20页，2024年2月25日，星期天完结一个电话对话约会第15页,共20页，2024年2月25日，星期天电话的跟进---

放下电话后你要做什么？对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结第16页,共20页，2024年2月25日，星期天电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心

您好，我是××公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？第17页,共20页，2024年2月25日，星期天电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处

第18页,共20页，2024年2月25日，星期天电话的跟进日期拨打电话数实际完成数约