2024年上海开放大学《商务谈判实务》课程参考试题库（含答案）

PAGEPAGE12024年上海开放大学《商务谈判实务》课程参考试题库（含答案）一、单选题1.战略决策的实施责任以谁为主（）？A、项目谈判的负责人B、商务主谈C、技术主谈答案：A2.谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化，应策为（）。A、真宽则宽、不变则静、假变则虚B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如答案：B3.协议书的谈判特征不包括（）。A、预备性B、保留性C、计较性D、安全性答案：D4.技术主谈人员具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，应（），切实到“技术与价格”挂钩。A、自行决定B、与商务主谈商量C、不决定答案：B5.合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。A、交易内容和正文书写格式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格答案：A6.激将法使用应注意（）。A、态度和话题B、话题和激语掌握分寸C、对象与时机答案：B7.奉送选择权的策略运用应注意（）。A、真诚和实意B、对胃口和有回报C、方案份量和抛出选择的时机答案：C8.准合同的谈判的“准”的意义是（）。A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、准备协议答案：B9.针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）。A、投入人员、用语、态度、时间B、投入人员、主持用语、态度C、用语、态度、时间答案：B10.（）是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方。A、主场谈判B、主客场轮流谈判C、客场谈判D、随机谈判答案：B11.下面不是谈判中礼貌准则要求的是（）。A、沉毅律己B、尊重对方C、松紧自如D、目中无人答案：D12.谈判手感情表现形式可归纳为三类（）。A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调答案：A13.半官半民谈判的特点不包括（）。A、制约条件多B、回旋余地大C、表达方式难D、对抗性小答案：D14.（）是谈判某方最有利的理想目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，也是对方所能忍受的最高程度。A、最高目标B、最低目标C、可接受目标D、重复目标答案：A15.后退中的灵活规则主要表现为（）。A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴与退得己方不吃亏C、退得主动与退得可进答案：A16.散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）。A、聪明伶俐B、关于转移思路C、关于捕捉战机答案：B17.借恻隐在运用时要注意（）。A、演得逼真，要有效果B、人格和对象C、切题和逼真答案：B18.在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手会看到（）。A、问题和希望B、各种可能性和各种相应困难C、两个极端方案和若干可能的方案答案：C19.合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。A、结构分量和用语分寸B、交易大小和复杂程度C、条款量和用语量答案：A20.在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（）。A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件答案：A21.评论价格解释的原则有（）。A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之B、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收C、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击答案：B22.不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（）。A、价值性B、客观性C、可分享性答案：B23.构成调价的元素有（）。A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资、双方谈判地位、市场和汇率答案：A24.战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种（）。A、择优选取、从众原则、从利原则B、服从领导、服从多数、安全第一C、从众原则、从利原则、平衡原则答案：C25.合同条文公正实用的原则表现为以下三点（）。A、合法性、平等性、实用性B、合法性、均衡性、现实性C、合理性、平等性、可操作性答案：B26.谈判手的感情，总的讲有两个作用（）。A、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手答案：B27.友好国家谈判的形式不包括（）。A、同志式B、兄弟式C、朋友式D、亲人式答案：D28.在负责人与主持人分享时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法是，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（）。A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避答案：A29.反间计运用时应注意（）。A、挑拨的方法和效果B、关于搬弄和利用时机C、选好“引子”，有的放矢，利用时效答案：C30.商业法律用语的特征主要体现在其（）。A、严谨性、数量性与准确性B、通用性、刻板性与严谨性C、法律性、商业性和通用性答案：B31.价格性质主要指（）。A、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价D、价值答案：C32.以各自坚持的条件做整体的进退交换以求达成协议的策略是（）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：C33.不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是（）。A、国家谈判B、政府C、国际商务谈判D、经济组织谈判答案：C34.逐项、逐点予以批评、论述的方式进行评论是（）。A、印象式评论B、梳篦式评论C、比较法D、分析法答案：B35.讨价的力度规则具体表现为（）。A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以强C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得答案：B36.领导人员在台下的作用不包括（）。A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与D、查阅资料答案：D37.无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（）。A、项目负责人B、商务主谈人C、领导答案：B38.完成监督的评价应有三个环节，它们是（）。A、分析、讨论、判断B、对照、分析、判断C、交流、分析、判断答案：B39.磨时间在运用时应注意（）。A、态度温和，讲话幽默B、态度温和，避免闲扯C、会找话茬，讲话艺术答案：B40.在战术决策过程中，评价信息的要素为两点（）。A、信息真伪与信息价值B、信息量多少与信息真伪C、信息价值与信息运用答案：A41.在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（）。A、为了成交、为了比价、为了送客B、为了压价、为了比价、为了签约C、为了送客、为了拖时、为了成交答案：A42.价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点是搞清（）。A、价格贵不贵B、价格构成C、货与价的关系D、产品构成答案：C43.军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（）的特征。A、威武、雄壮和坚定B、干脆、坚定与自信C、威严、不屈与进取答案：B44.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）。A、答得对方满意，己方不吃亏B、能答则答，不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔答案：C45.运用步步为营策略时主要突出（）。A、顽强B、利益C、说理答案：C46.打虚头策略运用时应注意（）。A、抓准虚头，打虚头要坚决B、坚决而有成果C、准而狠答案：A47.下面不是还价起点的影响因素是（）。A、成交预算B、客观成本C、还价次数D、定价答案：D48.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（）。A、比拟方式，修饰方式B、设问调侃，列单调侃C、自我嘲笑，婉转陈述答案：B49.快速思维应遵循两个原则（）。A、稳而准和快而有力的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则答案：B50.暂时中止谈判的做法是（）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：D51.（）不是以谈判人员的数量为分类的商务谈判。A、一对一谈判B、小组谈判C、中型谈判D、网上谈判答案：D52.一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手（）。A、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、高薪养廉与严厉措施答案：A53.将双方立场和条件的差距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判的策略是（）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：B54.（）是商务谈判必须实现的目标，是作出让步后必须保证实现的最基本的目标。A、最低目标B、最高目标C、可接受目标D、实际需求目标答案：A55.运用谈判升格策略时应注意（）。A、提前汇报，共同出席B、随时汇报，准备方案，共同出席C、运用时间，不可滥用，准备气氛答案：C56.最后通牒使用时应注意（）。A、通牒明确，不怕破裂B、令人可信，不可滥用C、及时通牒，说法平和答案：B57.送客性的谈判有时也称之为“封门”，它的特征不包括（）A、委婉性B、空许诺C、卸责任D、热情招待答案：D58.讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体问题具体分析”。分析方式有二：（）。A、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档答案：C59.谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间是指谈判的不同阶段，即（）。A、谈判初期、中期和后期B、谈判的准备、初期、中期和后期C、谈判准备、上半段与下半段答案：B60.报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段D、不重要的阶段答案：A61.主座谈判的特点不包括（）。A、说话气足B、以礼压客C、内外结合D、语气不足答案：D62.论证的原则有三个（）。A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质性、具体性的原则答案：C63.日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（）。A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱答案：B64.战略决策的实施责任以哪个单位为主（）？A、项目委托单位B、受托谈判的单位C、项目单位的上级单位答案：B65.以成交结束谈判时，主持应含三个内容（）。A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、签约答案：B66.监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（）？A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式答案：C67.谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）上。A、感情、表演、用语、清晰和喧杂B、距离、手势、眼神、音调和用语C、距离、表演、用语、音调和快慢答案：B68.谈判的准备工作要做到的不包括（）。A、知彼知己B、知头知尾C、通过预审D、签订合同答案：D69.商业谈判中的话题类型有（）。A、寒暄、合同和附件B、开场、正题和分歧C、介绍、合同条文及价格、谈判分歧答案：B70.推理的形式有（）。A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断答案：A71.（）是指磋商过程中绝不沾沾自喜于一事一时之得，而是在实现一个目标后紧接着冲向另一高度的目标的精神。A、冲劲足原则B、高目标原则C、低目标原则D、重复原则答案：A72.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略答案：C73.不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括（）。A、谈判当事人B、谈判标的C、谈判背景D、谈判组长答案：D74.客座谈判的特征不包括（）。A、语言过关B、客主易位、坐“冷板凳”C、反应灵活D、以礼压客答案：D75.由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有（）。A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为了出风头、为了晋升、为了发财C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头答案：B76.利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它们是（）。A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反而利用答案：A多选题1.进取性的谈判手法主要体现在（）。A、敢争吵B、敢挤压C、敢回击D、敢说话答案：ABC2.与德国谈判手谈判，在谈判思维应对上要考虑（）。A、以严谨求效益B、以柔克刚C、以理克刚D、礼貌友好答案：ABCD3.攻心战的具体计策有（）。A、满意感B、头碰头C、“鸿门宴”D、借恻隐E、奉送选择权答案：ABCDE4.主持人会场内进行谈判总结的方法有（）。A、计点法总结B、菜单法总结C、概括法总结D、会外总结答案：ABC5.索赔谈判的特点（）。A、索赔谈判的主持可分为索赔提出和索赔结束两个阶段B、由于法律时效的限制，主持人应抓紧时间，及时安排C、一般应持“公平合理”“长远合作”的态度来谈D、可采用攻心战或强攻战答案：ABCD6.做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。正确的做戏准则有（）。A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性答案：ABCD7.商务谈判需要的人才有（）。A、技术人才B、管理人才C、法律人才D、商务人才E、语言人才答案：ABCDE8.谈判心理很重要的一个组成部分是谈判手的感情及其变化，谈判中的感情体现为（）。A、喜、怒B、忧、惊C、悲D、惧答案：ABCD9.谈判手的行为准则是指谈判手在谈判中应遵循的行动规范，主要体现在（）三个方面。A、礼仪B、个性C、作戏答案：ABC10.反映谈判手性格类型的握手类型有（）。A、拳击型B、保守型C、懒洋洋型D、犹豫不决型E、草率型答案：ABCDE11.与法国谈判手配合，应注意（）。A、珍惜友情B、讲究历史C、慎立文件D、巧借外力答案：ABCD12.文学用语的特点有（）。A、优雅B、诙谐C、富有感染力答案：ABC13.决胜战的具体策略有（）。A、抹润滑油B、折衷调和C、好坏搭配D、放线钓鱼E、谈判升格答案：ABCDE14.外交用语的特点有（）。A、重礼性B、圆滑性C、缓冲性答案：ABC15.谈判主持人的职责包括（）。A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点答案：ABCD16.蚕食战的具体策略有（）。A、挤牙膏B、连环马C、减兵增灶D、小气鬼E、步步为营答案：ABCDE17.运用策略，首先应掌握如何选择策略。从谈判对象角度，应该考虑（）。A、地位B、经验C、态度D、性格答案：ABCD18.德国谈判手有（）特点。A、性格倔犟B、灵活性差C、谈判思维原则性强D、不易妥协答案：ABCD19.谈判策略应为谈判服务，有（）作用。A、起好锚B、稳好舵C、撑好帆D、管好人E、靠好岸答案：ABCDE20.社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可归纳为（）四种。A、自上而下B、自下而上C、从里向外D、从外向里答案：ABCD21.与英国谈判手谈判，应注意（）。A、注重礼节B、利用架子要实惠C、信誉求利D、简捷求快答案：ABCD22.商务谈判“公开信息”的收集方法有（）。A、查阅法B、询问法C、调研法D、预测法答案：ABCD23.按照商务谈判信息的载体不同划分，可分为（）。A、文字信息B、电子信息C、语言信息D、形体信息答案：ABCD24.要突破僵局，从己方引导角度讲，应注意（）控制环节。A、辨清僵局性质B、单方让步C、双方让步D、中间斡旋E、转移阵地答案：ABCDE25.僵局是国际商业谈判中不可避免的，应该（）处理。A、谨慎处理B、冷静清醒的态度C、迅速反应D、抓住分歧的本质答案：ABCD26.运动战的具体策略有（）。A、货比三家B、预备队C、红白脸D、化整为零E、易地效应答案：ABCDE27.蘑菇战的基本策略有（）。A、疲劳战B、扮菩萨C、挡箭牌D、磨时间E、车轮战答案：ABCDE28.商务谈判的环境信息有（）。A、自然条件B、社会文化C、政治法律D、科学技术E、宏观经济答案：ABCDE29.擒将战的具体策略有（）。A、激将法B、宠将法C、感将法D、告将法E、训将法答案：ABCDE判断题1.组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担的谈判任务。A、正确B、错误答案：A2.还价是应被讨价人的要求，或针对对方返回的交易条件直接表明己方交易条件的行为。A、正确B、错误答案：A3.认准客观地位，是指正确认识再谈判阶段谈判人员所处的地位，是处在攻击对手要求对方出条件的地位，还是处在守势即被对方要求给出新条件的地位。A、正确B、错误答案：A4.再磋商前的准备方案内容应有“成交条件和谈判态度的调整方案”A、正确B、错误答案：A5.人际交往，即人与人之间相互处理矛盾、建立良好关系的艺术。A、正确B、错误答案：A6.还价，即向对方提出改善价格的要求。A、正确B、错误答案：B7.破裂终结谈判是指双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。A、正确B、错误答案：A8.主持谈判的另一依据是谈判的对象。不同对象对主持规则会有不同的影响。A、正确B、错误答案：A9.尊重对方是指对待谈判对手的态度、用语具有礼貌，让对方感到受到尊重，即便有观点分歧，也不失风度与分寸的做法。A、正确B、错误答案：A10.美国文化给谈判带来积极的一面，推进谈判力较强，也有难以对付的一面。A、正确B、错误答案：A11.成交即谈判双方达成协议。A、正确B、错误答案：A12.对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，做到不惧不恼。A、正确B、错误答案：A13.商务谈判的道德观是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。A、正确B、错误答案：A14.恻隐术是一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。A、正确B、错误答案：A15.对于无外交关系的谈判，主持谈判的地点，多以中间地为谈判地点或为主座谈判。A、正确B、错误答案：A16.有约期中止谈判是指在患上谈判时双方对恢复谈判的时间无任何约定。A、正确B、错误答案：B17.面商时，妥协仅为过渡性而非终局性的让步。A、正确B、错误答案：A18.法兰西民族在近代世界史中有其社会科学、文学、科学技术的成就，造就了一批个性鲜明的谈判手。A、正确B、错误答案：A19.台上的谈判人即为参加谈判一线的当事人。A、正确B、错误答案：A20.磋商中的达理，是指以层次分明的准确地表达自己的立场与理由，并使听者理解所言为何物。A、正确B、错误答案：A21.谈判手在谈判中的行为既受伦理的约束，也受法律的约束。A、正确B、错误答案：A22.主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观外界形势或状况。A、正确B、错误答案：A23.谈判中的前进的灵活原则主要是指谈锋的进逼手法多变的原则，即说服对手接受自己的立场，逼近对手让步时要有耐心和办法。A、正确B、错误答案：A24.通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气，属于负面激励的小结原则。A、正确B、错误答案：B25.主座谈判是指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。A、正确B、错误答案：B26.声东击西是指转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。A、正确B、错误答案：A27.谈判手的态度是行为规范的一部分，也是形体语言的一种。A、正确B、错误答案：A28.不同规模的谈判，参加的助手多寡不同，参与的形式也不同。A、正确B、错误答案：A29.商业谈判的主持是贯穿商业谈判全过程的一种运动形态。A、正确B、错误答案：A30.仅有适用的谈判人才，而无科学分工，仍不能使人才资源发挥最大的生产效益。A、正确B、错误答案：A31.谈判中的目光一般要平静、柔和，以显示谦虚与期待，给对手一种宽松的心理感受为宜。A、正确B、错误答案：A32.冷冻政策是暂时中止谈判的做法。A、正确B、错误答案：A33.谈判中并不需要主持人主持业务的总结。A、正确B、错误答案：B34.正常情况下，对谈判参与者应无范可防，但由于社会复杂，人们经历复杂，加之交易对方有意无意的影响，常会出现一些不利因素，因此要注意预防措施。A、正确B、错误答案：A35.商务谈判的探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。A、正确B、错误答案：A36.影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。A、正确B、错误答案：A37.面商即交易各方经过会晤进行交易的磋商行为。A、正确B、错误答案：A38.国内贸易只受本国法律的管辖。A、正确B、错误答案：A39.谈判的服饰对谈判手的情绪和谈判气氛会产生微妙影响。A、正确B、错误答案：A40.以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法称为蘑菇战。A、正确B、错误答案：A41.不论何种形式的谈判，从整体看，通常由三部分构成：谈判当事人、谈判标的和谈判背景。A、正确B、错误答案：A42.由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接到谈判效果的好坏。A、正确B、错误答案：A43.人各有自己的性格，谈判手的个性可以在谈判中完全适用。A、正确B、错误答案：B44.谈判开始的第一席话称为开场白。A、正确B、错误答案：A45.谈判人的举止是指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。A、正确B、错误答案：A46.做戏是谈判技巧之一，并没有严格的要求。A、正确B、错误答案：B47.强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。A、正确B、错误答案：A48.讨价还价是交易双方完成讨价和还价两个阶段的谈判后，为最终解决尚存的差距而在单位时间内同时进行讨价和还价的行为。A、正确B、错误答案：A49.在谈判伦理的确立过程中，谈判手会受到主动伦理标准和被动伦理标准的影响。A、正确B、错误答案：A50.客观规则是指磋商条件过程中说理与要求具有一定的实际性。A、正确B、错误答案：A51.谈判手的坐姿是形体语言的一部分，不同坐姿有不同的语汇，反映不同的思想。A、正确B、错误答案：A52.谈判组长为项目谈判班子的负责人。A、正确B、错误答案：A53.由于讨价还价是