【广西S糖业公司营销策略问题及优化建议探析16000字（论文）】

[6]。根据上述说明，食糖行业环境竞争是十分激烈，原因：第一，食糖处于成熟期，企业不能通过简单的扩大产能来提高收益。第二，广西拥有得天独厚的糖料资源，吸引众多国企、民企和外企进入广西制糖业，导致广西扶南东亚糖业有限公司与其他制糖企业竞争是十分激烈。第三，食糖供大于需求，国内食糖市场受国际优质低价食糖冲击。3.3企业内部环境3.3.1企业原材料供应能力广西扶南东亚糖业有限公司蔗区涵盖新宁镇、渠黎镇、渠旧镇、中东镇、东罗镇、昌平乡、龙头乡和岜盆乡8个乡镇，蔗区种植面积约为50万亩。企业拥有丰富、优质的原材料资源，其种植甘蔗满足广西扶南东亚糖业有限公司和广西东亚扶南精糖有限公司两糖厂的日榨蔗能力需求，企业原材料供应较稳定。3.3.2企业生产能力广西扶南东亚糖业有限公司拥有日榨17000吨的亚硫酸法甘蔗制糖线一条，每榨季可压榨甘蔗200万吨，生产白砂糖25万吨。其子公司广西东亚扶南精糖有限公司具有日榨12000吨的二步法甘蔗制糖线，每榨季可生产原糖15万吨，年生产精制糖20万吨。在07/08榨季两家制糖公司榨蔗量到达了最高331万吨，可以产糖量为41.54万吨。3.3.3企业设备资源状况企业设备除了糖厂固有的制糖生产线和仓库外，企业配有170t/h，9.8mp的锅炉一台及30MW汽轮发电机组，利用糖厂生产副产品甘蔗渣做燃料来发电，充分利用了副产品为企业提供能源。另外糖厂在生产、财务、甘蔗砍运等方面配置计算机系统来优化管理，子公司扶南精糖糖厂还配有DCS自动控制系统和自动装包系统，自动化程度更高。3.3.4企业人力资源状况两个糖厂用工人总数约为900人，其中精糖厂仅用工人数约为380人，而广西扶南东亚糖业有限公司老糖厂需要工人数约为500人，员工整体年纪在30岁-40岁之间。企业对人员有严格的岗前安全技术培训，在企业内有老员工带新员工的管理制度，确保每位员工工作的安全和规范操作。企业的营销战略概况4.1企业的市场顾客群食糖作为重要食品工业原料，市场上食糖消费在工业占比比重大，制糖企业所生产的食糖大部分作为工业原材料提供给食品加工企业。同样广西扶南东亚糖业有限公司及子公司90%的顾客群为食品加工企业，仅少量一部分为食糖经销商。广西扶南东亚糖业有限公司所生产的“山蜜”牌白砂糖品质一级，荣获《中国名牌产品》的证书，拥有一定的知名度，子公司广西东亚扶南精糖有限公司生产的“蜜朋牌”白砂糖优一级品率达到99%以上且不含二氧化硫，两个企业生产的白砂糖产品质量优良，面向的食品加工企业也比较高端，主要的客户有雀巢、卡夫、百事可乐、娃哈哈、顶津等知名企业，企业的市场顾客群为高端食品加工企业。4.2品牌定位东亚糖业集团作为国内大型的糖业集团，始终秉承满足客户多样化需求的理念，对产品质量和服务高度重视，不断改进制糖生产工艺和设备，努力提升产品品质满足客户需求。东亚糖业集团在为客户提供高品质的产品时，也努力让集团成为中国最具活力的增长和可持续发展糖业的领先者，对社会和环保负责，追求高效环保，不断增加产品和副产品价值。南宁东亚糖业集团及旗下公司的品牌定位：注重环保高效、注重产品和副产品价值，为顾客提供优质产品和完善服务的糖业品牌。4.3竞争优势广西扶南东亚糖业有限公司相比于其他制糖企业，所处地理位置优越，企业位于“中国糖都”崇左，拥有优质、丰富的甘蔗原料，公司地址据扶绥港口1公里、距离扶绥火车站3公里、距南宁吴圩国际机场30公里，水陆空交通方便。此外，广西扶南东亚糖业有限公司还拥有国内一流的食糖生产体系和标准把控，享受着投资方泰国两仪集团的资金和技术支持。广西扶南东亚糖业有限公司营销策略介绍5.1产品策略广西扶南东亚糖业有限公司拥有日榨17000吨的亚硫酸法制糖生产线，每榨季可以生产白砂糖25万吨。其产品质量等级为一级，产品品牌名称为“山蜜”，曾荣获了国家质监总局颁发《中国名牌产品》的证书。品牌商标是一座山中间有蜿蜒的河流留下，品牌形象表示广西山水风景，并取名山蜜寓意着山里自然健康的蜜，拥有较好的品牌效应。产品包装规格和其他制糖企业上大多食糖产品的包装规格一致，规格为50千克和一吨的规格，在产品包装上有选对应的生产地址、生产编号等商品信息，可以方便企业和顾客追溯生产批次。子公司广西东亚扶南精糖有限公司采用“二步法”碳法生产工艺生产精制糖，产品品牌名称为“蜜朋”，蜜朋品牌商标由蜂鸟和黄色圆组成，像蜂鸟停在花蜜上，形象象征了产品像花蜜健康自然受到蜂鸟的喜爱。产品包装规格有30千克，50千克，一吨包装，产品质量等级分为精制、优级、优一级、一级，其中精制级的产品包装颜色较深，为红色和深紫色，区别于绿色包装的优级白砂糖产品和黄色包装的一级白砂糖产品，30千克精制糖使用牛皮纸防潮材料特殊包装。在产品组合上，子公司东亚精糖在一部分弥补了广西扶南东亚糖业有限公司的不足，增添了精制级和优级的白砂糖产品。此外子公司东亚扶南精糖可以根据客户需求生产赤砂糖、医药糖、冰糖等其他食糖产品，产品种类比较多元化，但主要生产还是以白砂糖为主。两个公司对制糖副产品——蔗渣、废蜜等处理为直接售卖给外包公司。在产品线扩展上，广西扶南东亚糖业有限公司计划2021年底完成对牛、羊等反刍生物饲料项目的建设完工和投入生产，计划利用副产品生产高价值的饲料产品。2016年企业在蔗渣、蔗叶和废蜜副产品综合利用的研究上与广西区域内各个高校进行合作，开发了一套利用生物酶发酵生产蛋白质饲料的生产工艺，项目在中试和喂养试验取得成功后，企业于2019年成立广西扶南饲料有限公司，并在年底开始对项目的投入与建设。目前广西扶南东亚糖业有限公司的副产品生产线还处于初始阶段，市面没有实际的产品，在产品线扩展处于开始阶段。广西扶南东亚糖业有限公司对产品质量标准有严格的把控，于2003年通过了ISO9001:2000国际质量体系认证，2014年通过FSSC22000：2010食品安全体系认证，子公司扶南精糖更是率先成为中国首批获得Bonsucro认证的糖企。产品获得高端认证，质量安全可靠，能满足高端客户的需求。在产品服务上，广西扶南东亚糖业有限公司设有专门的售后，出现产品问题客户可以及时通过售后电话与工厂联系，一定程度上缓解了客户对产品出现问题的不满。在运输上，企业可以帮忙对产品进行配送的，并且保证食糖在运输过程的食品安全，但在配送价格会比客户自己安排车辆的价格更高一些。5.2价格策略广西扶南东亚糖业有限公司产品定价由南宁东亚糖业集团销售部确定，由于国内食糖价格波动大，食糖销售价格都是根据市场行情并参照广西糖网和食糖食品交易所行情来确定，食糖价格报价比较灵活多变，目前食糖价格大致在5000元/吨以上。由于企业拥有优质，丰富的制糖原料和国内一流的食糖生产体系，企业制定食糖价格会比其他制糖企业多贵几百元一吨，由于精糖厂和旧糖厂的制作工艺不同，“山蜜”牌食糖产品会略低于“蜜朋”牌食糖产品几块到几十块一吨，但食糖产品总体定价是高于一般制糖企业的食糖产品价格。尽管价格策略定价是多贵于其他制糖企业的定价，但食糖销售仍然是亏本的，出现食糖价格倒挂情况，主要原因是制糖相关成本太高。在成本上，甘蔗收购价格约为510元一吨，平均人工成本约为350元一吨，加上运输成本，燃料成本等其他制糖成本，一吨食糖的成本在5800元左右，但企业食糖产品的平均价格在5600元，企业食糖定价策略，依靠产品的高端认证，来制定略高的价格来缓解食糖价格倒挂。企业盈利主要依靠售卖蔗渣、废蜜等制糖副产品。在副产品废蜜上售卖给外包公司，在售卖价格上为1000元/吨和广西市场废蜜价格一致，没有出现溢价或低价售卖。在产品定价上，没有产生过多的变动，企业存在屯糖过多情况会采取租赁其他专业仓储公司仓库，可以帮助企业抵御一部分的市场价格波动，因此企业没有地域定价、促销定价等的价格调整措施。企业在食糖定价上比较稳定，且略高于一般糖企的食糖定价。5.3渠道策略食糖作为食品工业重要原料，广西扶南东亚糖业有限公司的客户群体90%以上是食品工业客户，少部分客户为食糖经销商。目前广西扶南东亚糖业有限公司通过直接渠道销售给食品工业客户为主，食糖营销渠道比较短且直接，容易对渠道终端的食品工业客户进行服务和管理。其次通过间接渠道销售给经销商，销售渠道较长，而且在广西扶南东亚糖业有限公司销售渠道占比中非常小。企业在面对国际食糖市场并不占优势，食糖产品的分销渠道面向国内市场。在营销渠道中，企业能向顾客传递产品价值得益于渠道物流的管理，广西扶南东亚糖业有限公司利用地理交通便利的优势向顾客传递价值。企业的销售网络遍布国内华南、华中和华北地区，少量在西南区域，主要渠道物流有两种，第一通过内流船从扶绥或崇左直接河运到广东地区，第二通过海运将产品销售到华北、华中地区。西南地区如云南、广西本身是产糖大省和自治区，对食糖产品需求量并不高，占企业销售占比不到百分之五，产品物流上多数使用汽运。在仓储管理上，企业自身配置有两个本地仓库，此外还有三个外租仓库供公司使用。外租仓库距离公司20公里左右，在崇左市扶绥县空港区设有两个，在崇左市江州区将军岭码头设有一个。广西扶南东亚糖业有限公司食糖产品的原材料来源于甘蔗，糖料蔗对企业制糖十分重要且不能代替，因此企业十分关注产品原料供应渠道。在原料供应上，企业在蔗区供应分布在新宁镇、渠黎镇、渠旧镇、中东镇、东罗镇、昌平乡、龙头乡和岜盆乡8个乡镇，与本地的蔗农进行签约收购甘蔗，本地供应甘蔗原料占企业用蔗总量的85%，剩余的15%到外地进行收购甘蔗，供应渠道主要由本地供应，外地收购为辅。在渠道激励上，糖企积极和政府合作，在蔗种、肥料、地膜、农机、改扩种、灌溉、“双高”基地建设及蔗区道路维修等方面投入资金扶持蔗农生产，积极推广提高甘蔗种植，对蔗农供应商来说算是一种渠道激励，加强了企业和供应商的紧密合作。5.4促销策略从促销方式上，促销分为广告、营业推广、公共关系、人员推销、网络促销等常见促销方式，由于食糖产品的特殊性，属于食品工业原料和农产品，传统的广告宣传和降价的营业推广等促销方式并不适用。广西扶南东亚糖业有限主要促销方式以人员促销为主，由销售人员向客户群体进行推销，但企业接触客户机会少，具体人员促销由总部南宁东亚糖业集团销售部向食品工业客户进行推销。在促销人员上，企业没有设有专门的促销人员，糖企在促销上缺少促销人员和措施，企业促销依靠总部南宁东亚糖业集团的促销活动。广西扶南东亚糖业有限公司注重企业的公共关系管理，新冠疫情前积极配合疫情防疫工作，并捐赠给广西壮族自治区红十字会15万元专门用于新冠肺炎的防治工作。子公司广西扶南精糖有限公司和广西扶南生物能源有限公司也共同捐赠了16万元用于疫情防控物资采购给武汉新冠严重疫区。在2020年，崇左市蔗区遭受旱灾时，都用抗旱设备和机器帮助蔗农做好甘蔗灌溉工作，积极抵御旱情。广西扶南东亚糖业有限公司营销管理存在的问题6.1产品品种单一广西扶南东亚糖业有限公司生产“山蜜”牌一级白砂糖，产品包装规格为50kg和1吨，这与多数糖厂生产的产品品质规格一致，在同品质和规格的食糖产品上，广西就有20多种不同的品牌产品。尽管有子公司扶南精糖厂扩展产品线，但从产品种类上还是以生产白砂糖为主，企业生产一级红糖和一级冰糖所占比例不到10%。以太古糖业产品作对比，太古食糖产品有基本糖、中糖、特色糖、原蔗糖、有机糖、功能糖、咖啡糖七个大类，而广西扶南东亚糖业有限公司的食糖产品主要分为三大类——白砂糖、一级冰糖和一级红糖，企业食糖产品品种单一且普通，同质化严重。6.2副产品利用程度低广西扶南东亚糖业有限公司缺少对产品的精深加工，在提高产品和副产品价值上还做得不足，对副产品利用程度低。国外制糖企业重视对制糖副产品的综合利用，例如利用废蜜生产乙醇和乙醇的衍生化工品，形成良好的制糖循环经济产业链。国内一些糖企也能对制糖副产品进行综合利用，南宁糖业股分有限公司能利用蔗渣副产品生产纸模制品——纸餐盒、纸碟、纸杯等，广西农垦糖业集团股份有限公司可以利用蔗渣来生产蔗渣刨花板运用在建筑装修上。作为老糖厂的扶南东亚糖业有限公司，对副产品利用程度低，企业利用蔗渣进行燃烧发电供给企业用电，而废蜜副产品是直接销售给其他公司。在产品策略上，广西扶南东亚糖业有限公司存在着产品品种单一、副产品利用程度低的问题。6.3销售渠道狭窄广西扶南东亚糖业有限公司的销售渠道狭窄，具体表现有两点：第一，企业的食糖产品有九成是通过直接渠道销售给食品工业客户，销售渠道比较单一，企业在销售产品上过分依赖食品企业。第二，南宁东亚糖业集团的电子采购平台更多用于对食糖产品之外项目的招标，电子交易平台还不够完善，企业没有充分利用自身的网络营销渠道。目前主要的食糖营销渠道有直接销售给用户的直接渠道和销售给经销商的间接渠道两种，但随着互联网技术的发展，越来越多糖企开始建立电子交易平台，扩大自身的营销渠道，在食糖营销渠道增加了网络营销渠道新模式，除了新型的网络营销渠道，食糖作为大宗商品有专门的批发市场，进行期货营销渠道等，可以说食糖的营销渠道种类是较多样化。相比较下，广西扶南东亚糖业有限公司的营销渠道还是比较依赖现存的食品工业客户，主要销售渠道为直接渠道，在营销渠道方式上比较狭窄。6.4缺少促销广西扶南东亚糖业有限公司促销方式以人员促销为主，缺少其他促销方式。广西扶南东亚糖业有限公司的人员促销也相对简单，客户在进入糖厂进行参观考察时，糖厂工作人员会对产品和生产流程进行简单介绍，起到一定产品宣传作用。尽管广西扶南东亚糖业有限公司的促销方式以人员促销为主，但经实地调查企业并没有设专门的促销人员，客户参观考察糖厂时由各个部门负责人分别进行宣传介绍，在人员促销上还是存在缺陷。目前糖厂营销观念，停留在产品和渠道层面，没有专业的促销人员和具体的促销措施，仅依靠简单的人员宣传促销，这对于企业发展来说是不够的，在促销策略上还不够完善。问题分析和解决问题对策7.1分析问题7.1.1产品发展受到工艺和设备的影响广西扶南东亚糖业有限公司作为南宁东亚糖业集团最开始合资成立的子公司，公司已经成立了28年，而扶南糖厂从建厂以来已经工作了43个年头。广西扶南东亚糖业有限公司的一些制糖设备已经老旧，容易造成制糖过程中糖料的浪费，另外运用亚硫酸法生产工艺制糖，这种生产工艺要求甘蔗的含杂率低，否则影响生产白砂糖的品质。企业受到传统“一步法”制糖生产线限制，企业只能生产一级白砂糖，导致食糖产品品质较低，种类单一。落后的生产工艺和设备在自动化和智能化的程度低，需要浪费大量人力物力去清理和维修机器，这和企业追求高效的愿景使命冲突。另一方面，落后的生产工艺和设备不能实现提高产品和副产品价值这战略要求，要提高产品和副产品价值必须生产环节加大先进设备应用，率先引进国内外先进设备，改善传统“一步法”制糖工艺，将“山蜜”牌食糖品质标准提高至精制级和优级。7.1.2对副产品综合利用的技术匮乏在副产品的综合利用上，广西扶南东亚糖业有限公司仅利用蔗渣为燃料进行生物质发电，利用蔗渣、废蜜等副产品去生产酒精、木糖醇等高附加值产品的项目还没开展建设，其原因是对副产品综合利用的相关技术较为匮乏。企业在副产品综合利用上的技术合作较少，仅在生物饲料项目和高校开展合作，该生物饲料项目目前还没建设完成，企业在副产品综合利用起步较慢，这也导致当前广西扶南东亚糖业有限公司的副产品利用程度低的问题。7.1.3销售渠道方式由客户主导广西扶南东亚糖业有限公司的主要顾客群是食品加工企业，使用直销的方式容易对客户进行管理，更能充分了解顾客需求，由此企业的主要销售渠道是直接渠道销售产品给客户。企业在营销渠道上过分依赖现存的食品工业客户，一旦外部环境发生改变，单一的销售渠道容易使企业陷入困境。企业应该积极开拓市场，扩充自己的顾客群体，转变为由市场主导销售渠道，减低单一渠道带来风险。7.1.4企业缺少促销观念由于食糖属于大宗商品，食糖供需都十分巨大，且食糖价格受到国家限制，传统的广告宣传对食糖供需变化不大，降价促销也受到国家食糖价格限制，导致食糖产品促销效果微乎其微，糖企缺少对食糖促销的观念。多数制糖企业停留在以生产为主导的经营模式，认为食糖产量大，产品品质优良就能吸引顾客，忽视了促销的重要性。当前食糖行业竞争环境激烈，简单的人员促销方式已经不能适应恶劣的市场环境，企业需要重视促销，寻求合适自身的促销方式来应对市场竞争。7.2解决问题对策7.2.1积极推动企业设备和工艺升级企业的产品发展受到工艺和设备的影响，企业想实现产品多元化和提高产品和副产品价值，就必须积极推动企业设备和生产工艺升级，对产品进行精深加工。企业一方面应逐步淘汰落后机械设备，提高制糖效率和产量，减少蔗糖在制糖过程中的浪费。另一方面在旧糖厂建立新的二步法制糖生产线，将食糖生产工艺从“一步法”转为“二步法”，第一是可以提高食糖品质，第二是有效降低新糖厂的生产压力和库存压力，第三可以在“山蜜”名牌产品上增加精制级、优级的包装规格，增加了产品价值和实现产品多元化。另外对企业设备进行升级，可以加速实现企业自动化和智能化，帮助企业减员增效，降低人力资源浪费。企业单单从提升产品品质来实现产品多元化还远远不够，应该做食糖精深加工，对废蜜、蔗渣、糖泥等制糖副产品综合利用，开发生产乙醇、有机肥高附加价值工业产品，充分利用合资方泰国两仪集团的技术资源，来推进糖业产业链的延伸，实现产品多元化。7.2.2促进副产品精深加工广西扶南东亚糖业有限公司在副产品精深加工还不足，努力促进副产品精深加工，对废蜜、蔗渣、糖泥等制糖副产品综合利用，开发生产乙醇、有机肥高附加价值工业产品，充分利用合资方泰国两仪集团的技术资源，来推进糖业产业链的延伸，实现产品多元化。除了引入国际相关高新技术，企业应该加强与高校、研究所等科研单位的合作，增加对科研技术资金投入，加速对酒精、木糖醇等高附加价值产品项目研究，帮助企业提高副产品价值，促进企业产品精深加工。7.2.3开拓多元化渠道随着未来食糖市场发展，企业不可能使用单一渠道服务全部客户群体，企业应该综合利用直销、分销、联销多种营销渠道去建立营销渠道多元化。企业渠道单一是受到主要客户群体影响，如何利用渠道策略开拓市场，发掘潜在客户是改变单一渠道的重点。企业在主要客户群体不变情况下，选择几家实力强、具备仓储和全国分销配送的食糖分销商作为长期合作伙伴，这样不仅将食糖仓储交给分销商，降低糖厂仓储压力，同时开拓广西自治区外的国内市场。同时完善线上销售渠道，建立独立的电子销售平台，利用网络帮助制糖企业销售食糖以及制糖副产品，在网络平台实现仓储物流销售全程信息化，减少中间环节，降低销售成本，利用网络平台服务客户发掘潜在客户。7.2.4重视促销，扩大企业影响力企业需要完善自身的人员促销，设有专门的促销人员和方案，重新重视促销。在大型客户签订食糖销售合同前，会到制糖企业进行巡查，这是不可忽视的企业展示自己和产品重要机会，广西扶南东亚糖业有限公司可以派营销人员积极对客户进行宣传促销。此外企业还可以参与东盟糖业博览会和中国糖酒会等重要展会，在展会上积极宣传产品品牌，加强企业品牌影响力，发掘更多潜在客户。随着网络的普及，线上社交媒体的促销宣传也可以帮助企业扩大影响力，利用微信公众号、微博、抖音等平台向客户宣传企业产品的相关信息，通过互联网传播的方式进行宣传促销。结论8.1结论我国是国际食糖生产与消费大国，制糖业也是国内重要传统农业经济产业，随着市场经济的变化，国内食糖价格降低和劳动力成本的提高，导致制糖企业盈利空间减低，面临的市场竞争更加激烈。在这种背景下，本文以广西扶南东亚糖业有限公司为研究对象，通过企业内外部环境进行分析，发现食糖市场是有发展潜力的，同时食糖行业竞争环境比较恶劣，企业应该抓住发展机遇，制定合理营销组合来实现企业战略目标。本文在结合企业实际情况，在对广西扶南东亚糖业有限公司进行实地调查后发现当前企业在4Ps营销策略上还存在不足，本文依据4Ps营销理论和企业自身情况，在企业营销策略上提出一些建议：企业在产品策略上应该积极推动企业设备和工艺升级，做食糖精深加工；在渠道上实现渠道多元化；在促销策略上要重视促销，扩大企业影响力。8.2不足与展望此外本文还有一些不足之处，本文主要从企业食糖现货营销角度去讨论分析，缺少对食糖期货营销方面的讨论和研究。食糖作为成熟的期货商品，食糖期货市场营销是每个制糖企业值得关注的焦点之一。另外在实地调查研究中，缺少对其他制糖企业调查，对实际的食糖市场环境分析可能存在不足，提出营销策略的建议也相对粗浅，仅作为参考。希望未来研究者能进行更深入的研究和补充，促进制糖行业的发展。

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