主动目标管理

主动目标管理四月24大纲主动目标管理的概念制定主动目标计划的思考方向主动目标管理的执行要点主动目标管理的工具达成主动目标管理的推演主动目标管理的行动方案总结团队打造能力提升销量翻番利润翻番企业形象升级为什么要作主动目标管理?市场不好顾客要求变高价格不好渠道竞争力低二网不卖产品力不好品牌竞争力低对于11年销售状况你如何看待?库存压力管理压力员工流失顾客流失广告费用争加二网退却企业竞争力下滑我们经营将面临什么问题?团队表面配合团队专业能力团队后续执行力团队对市场投入危险的反对者!!危险的抵抗者!!企业形象升级获利翻番销量翻番顾客满意员工满意我们将如何做!!主动目标管理的概念目标管理的概念“目标管理”的概念是管理专家彼得·德鲁克（PeterDrucker）1954年在其名著《管理实践》

中最先提出的，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。目标管理是化被动管理为主动管理方式，调动员工自身的积极性、向善性，这也是现代管理的一大创新和突破。目标管理的概念（1）明确目标：目标管理中目标应具体明确；（2）参与决策：目标管理用参与的方式决定目标，上级和下级共同参与目标的选择和对如何实现达成一致意见；（3）规定期限：每一个目标的完成都有一个明确的时间界限；（4）反馈绩效：目标管理寻求不断将事情的进展情况反馈给员工，以便他们能够调整自己的行动。也包括正式的评估会议，上下级共同回顾和检查进展情况。主动目标管理的概念从汽车经销商来说，就是根据目标、资源（库存、当期任务）如何主动制定工作计划、达成目标！主动目标管理离不开精益化的管理模式。核心思想：消除浪费，创造财富实际意义：最低成本投入，产生最大的客户增值价值精益管理:通过及时反馈把浪费转化为价值——客户价值，创造财富。专注客户调查数据数据解读关键特性原因分析对策实施标准化监控总结精益管理的概念10%的员工看不出是在工作

25%的员工是在等待状态

50%的员工是在从事低效和反复的工作

15%的员工从事很忙但价值有限的事情汽车营销中面临的现况消除一切浪费！！精益管理的概念精益管理的概念常见的浪费

库存积压、资金利息、人员、市场活动费用过量的浪费流程等待的浪费流程不合理的浪费功能动作的浪费返工的浪费人员潜力的浪费

电话语音服务、咨询、出库、收款

试乘试驾预约、交车流程、回访流程

展厅面积、广告闲置、展厅设施

退订单、交车说明、客户多次来展厅

岗位设置、岗位轮换、晋级制度、员工满意标准化精益管理，在对管理系统改善之后，必须克服改善过程中的不稳定的过渡状态，实现标准化流程管理。标准化流程能够对正确的过程进行精确描述。按做对的写，按写的做对。精益管理的概念制定精益销售目标计划的思考方向满足厂家MAP要求历年本公司年（月）实际完成销售数量及情况所在区域市场发展情况（竞争对手及顾客群的变化）与大市场的整体增长水平相符的增量计划员工的整体销售水平和信心经销商发展需求制定精益销售目标计划的思考方向业务方向细分分为销售车型、销售渠道季度、月度细分将目标分解到四季再拆解到月度，并考虑淡旺季与特殊节假日的影响阶段性细分分为上、中、下三巡，须考虑上月留存订单、潜客数量小组细分考虑各小组的人员搭配、整体实力和当月内可能的变化销售顾问细分考虑个人经验、能力及销售记录小组的搭配技巧和组长管理方式销售目标分解制定精益销售目标计划的思考方向下达时机为上月最后一日夕会或本月1号早会搭配销售政策与激励方案明确各车型款式比例明确目标到部门/小组/个人信心与士气提升销售目标的下达制定精益销售目标计划的思考方向上月留存展厅销售市场营销CR客户大客户内部情报销售目标达成之六大渠道制定精益销售目标计划的思考方向总体目标的完成率月度销量监测各车型款式比例各业务方向的完成情况各小组或销售顾问的目标完成情况厂家政策的变化销售目标完成情况的评估制定精益销售目标计划的思考方向主动目标管理的执行要点销售目标的分类阶段性目标月度目标季度目标年度目标主动目标管理的执行要点如何完成月度销售目标?讨论：去年同期销售情况销售团队战斗力潜在顾客等级情况本月库存情况厂家政策销售目标达成分析主动目标管理的执行要点除已掌握的有望顾客，尚需发掘多少潜在顾客才能完成目标？销售顾问的战斗力销售目标的实现途径分析区域内市场竞争力分析销售顾问战斗力分析人员配置销售经验专业知识顾客开发维系能力平均生产力主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点长安轿车销售流程潜在客户开发接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交交车顾客跟踪拜访计划销售流程执行要点取得顾客信赖挖掘顾客需求列出需求清单试乘试驾规范要领引导回展厅洽谈让顾客感动六方位绕车介绍法介绍原则和技巧获取订单关心回访完善顾客信息卡市场营销展厅销售上月留存内部情报CR客户完成目标

大客户完成月销售目标的六大渠道主动目标管理的执行要点市场营销展厅销售上月留存内部情报

大客户CR客户完成目标上月留存完成月销售目标的六大渠道主动目标管理的执行要点H级有望客户订单潜在客户A卡客户预期目标CR客户市场营销展厅销售上月留存内部情报

大客户CR客户完成目标展厅销售完成月销售目标的六大渠道店头促销来电试乘试驾活动预期目标新车展示来店主动目标管理的执行要点市场营销展厅销售上月留存内部情报

大客户CR客户完成目标市场开发广告牌报纸名人效应预期目标危机公关杂志网络电视电台巡游扫街外展主动目标管理的执行要点完成月销售目标的六大渠道市场营销展厅销售上月留存内部情报

大客户CR客户完成目标CR客户自销CR介绍自销CR增（换购）他销CR增（换）购预期目标他销CR介绍主动目标管理的执行要点完成月销售目标的六大渠道市场营销展厅销售上月留存内部情报

大客户CR客户完成目标大客户主动目标管理的执行要点完成月销售目标的六大渠道二网党政/军警机关采购私人企业团体采购预期目标特写集团采购国营集团采购市场营销展厅销售上月留存内部情报

大客户CR客户完成目标内部情报预期目标试乘试驾车公司内部员工购车公司内部员工介绍公务车公司集团介绍公司集团购车主动目标管理的执行要点完成月销售目标的六大渠道主动目标管理的工具年度销售计划/达成表（示例）月销售计划表（示例）外部环境区域市场概况区域市场竞争品牌概况区域市场销售分析内部环境人员配置及生产性來店客户的留存率及成交率各部门的资源运用CR客户的运用主动目标管理的工具销售店区域市场分析（数据来源可参考当地车管所提供）区域品牌概况品牌车型车型一品牌A品牌B品牌C品牌D品牌E品牌F产品分析

价格

占有率

战力（销售主管/销售员）

区域市场销售分析项目一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计车型一

它牌A

它牌B

它牌C

它牌D

它牌E

它牌F

合计

项目现况强项弱项

因应策略

主动目标管理的工具竞争力（内部环境）分析类别一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计上月留存（成交台数）

来店（电）数

留存已建卡客户H

A

B

C

留存率%

成交台数

成交率%

销售顾问人数

平均生产力

项目现况强项弱项

因应策略

主动目标管理的工具销售目标拟定销售目标的分配公正、公开，落实到每个人竞争力分析的结果以历史资料，作为重要的参考依据拟定销售目标完成计划制订计划的-PDCA主动目标管理的工具上月留存订单+己建卡客户订单的有效性确认己建卡客户A.B.C追踪监督一周内完成留存订单的交车手续制订计划的-PDCA-上月留存主动目标管理的工具制订计划的-PDCA-上月留存上月留存销售店:【P—D—C—A】执行日期______月份计划内容执行阶段检查行动计划内容预估目标第一阶段第二阶段第三阶段ⅠⅡⅢ问题/原因改善行动负责人

○结果超标-超过期望△结果达标-符合期望Χ结果未达标-未符合期望主动目标管理的工具店头赏车活动举办节日活动试乘试驾会促进销售活动广宣提升来店客户留存率提升当月来店客户成交率落实留存顾客24小时回访——表卡管理掌控七天内可望收订、收款的客户名单制订计划的-PDCA-展厅销售主动目标管理的工具制订计划的-PDCA-展厅销售展厅销售经销商:【P—D—C—A】执行日期月份计划内容执行阶段检查行动计划内容预估目标第一阶段第二阶段第三阶段ⅠⅡⅢ问题/原因改善行动负责人

○结果超标-超过期望△结果达标-符合期望Χ结果未达标-未符合期望主动目标管理的工具展示地点选定车辆及助销物准备战力选定广宣告知建卡客户、潜在客户资料建立档案、跟进制订计划的-PDCA-市场营销主动目标管理的工具制订计划的-PDCA-市场营销市场营销经销商:【P—D—C—A】执行日期月份计划内容执行阶段检查行动计划内容预估目标第一阶段第二阶段第三阶段ⅠⅡⅢ问题/原因改善行动负责人

○结果超标-超过期望△结果达标-符合期望Χ结果未达标-未符合期望主动目标管理的工具CR客户计划性的接触CR客戶情报介绍CR客戶增购CR客戶置换潜在客户跟进接触CR客户话术制定制订计划的-PDCA-CR客户主动目标管理的工具制订计划的-PDCA-CR客户CR客户经销商:【P—D—C—A】执行日期月份计划内容执行阶段检查行动计划内容预估目标第一阶段第二阶段第三阶段ⅠⅡⅢ问题/原因改善行动负责人

○结果超标-超过期望△结果达标-符合期望Χ结果未达标-未符合期望主动目标管理的工具专人专职大客户名单收集建立档案计划性的安排接触（产品介绍）试乘试驾安排资源申请制订计划的-PDCA-

大客户主动目标管理的工具制订计划的-PDCA-

大客户大客户经销商:【P—D—C—A】执行日期月份计划内容执行阶段检查行动计划内容预估目标第一阶段第二阶段第三阶段ⅠⅡⅢ问题/原因改善行动负责人

○结果超标-超过期望△结果达标-符合期望Χ结果未达标-未符合期望主动目标管理的工具全员销售奖惩拟定制订计划的-PDCA-内部情报主动目标管理的工具制订计划的-PDCA-内部情报内部情报经销商:【P—D—C—A】执行日期月份计划内容执行阶段检查行动计划内容预估目标第一阶段第二阶段第三阶段ⅠⅡⅢ问题/原因改善行动负责人

○结果超标-超过期望△结果达标-符合期望Χ结果未达标-未符合期望主动目标管理的工具计划执行的阶段掌控晨夕会的招开，信息传达日—周—月阶段进度掌控一有差异及时拟定改善对策预测管理销售顾问—销售主管—销售经理—总经理各阶层目标的分级掌控执行力的落实需有配套的奖励方案主动目标管理的工具阶段性目标进度差异分析销售顾问阶段性达成评估销售顾问日进度掌控公司周进度评估差异原因探讨—5W根本差异原因汇总提出改善方案及时整改主动目标管理的工具工作计划表PDCA计划工作指标工作内容负责人费用时间工作检讨改善对策

主动目标管理的工具达成目标的推演达成目标的推演汇整后的仿真数据:年度销售计划/达成表月销售计划表上月展厅接待效率分析表上月销售顾问接待时间分析进店渠道分析汇总表年度营销活动汇总表案例推演:年度销售计划/达成表（示例）月销售计划表（示例）展厅接待效率分析表（示例）接待时间分析表（示例）进店渠道分析汇总表3月

车型进店渠道奔奔系列悅翔系列CX20系列CX30系列合计报纸00000广播00000广告牌55112041电视0000