2024年商用车及非道路工程机械市场白皮书

报告报告48趋势1趋势2趋势3趋势4新细分高潜细分亮眼车型两极化新能源LNG提能力强内功 新营销营销体系升级新细分高潜细分亮眼车型两极化新能源LNG提能力强内功 新营销营销体系升级商用车及非道路工程机械行业受经济周期波动地缘政治摩擦不断和24年主要经济体大选的不确定性高的背景下，行业整体面临着更大的挑战。但机会往往与危机共存，纵观国际一流企业穿越周期的经验，罗兰贝格认为，24年依然产业生态内头部玩家均采取一系列措施继续寻找新增长极、同时通过业务组合调整、能力提升增加抗风险能力。行业呈现出新市场布局加码、新细分高潜领域增长亮眼、新营销体系加新市场企业加码出海企业加码出海地区产供销服研发细分市场多元化多元化本地化本地化本地化大客户全生命周期解决方案大客户全生命周期解决方案多元增值服务多元增值服务品牌生态体系品牌生态体系新管理新管理管理精益深化管理精益深化抵御市场风险的管理强化抵御市场风险的管理强化数字化赋能升级数字化赋能升级面向用户的流程完善面向用户的流程完善趋势趋势a)地区多元化：从初级市场逐步向进阶市场渗透基于产品成熟度、渠道管理深度和服务体系完备度，全球市场可被分为三类，即西北非国家、中东东盟欠发达国家2等初级市场，南美、独非、美加、澳新等成熟市场。中国领先企业目前在初级市场已形成一定市场优势，正逐步向车、工程机械和农用机械出口覆盖的国家数量均大幅提升，中轻卡和工程机械销量超500台的渗透空间。北美和欧洲两个成熟市场、南亚和南美两个进阶市场为全球道路和非道路机械率较低。由于欧美市场被全球领先企业占领，进入难度较大，南亚和南美则因存在较高的关税保护壁垒且对产品适配性、后市场整体解决方案等要求较高，市场拓展难度较大，中国企细分市场百花齐放随着海外市场的战略重要性提升，中国企业出斯为主要增量，从2022年7千多台暴涨至2023的市场空白。客车板块中，轻中大客均增长可观，其中20座以上的大客虽然体量较小但增速趋势加深，这背后是中国企业持续加速推进的先重卡主机厂与海外伙伴合作，加强线上线下销量超500台国家数量相较2020年,新增国家中2023年销量前三[台]重卡重卡202320202023卡卡20202023.蒙古客车客车202020232020机械机、推土机)20202023机械2020202375%6375%63品牌建设和投入，推广高端产品系列，打造跨升这一持续增长的势头，中国车企的国际化能力需迈入新阶段，未来核心竞争力需从单一的价格竞争向体系化能力转变，为海外当地消费者提供更贴近需求的产品和更优质高效的销售服务，而这背后则需销服本地化、产供本地化和研发本地化提供有力支撑。为了加强销服本地化能力，中国企业需加强维保协议、终端金融服务、前置备件管理和渠道管理体系四大能力，提供相应产品或服务解决健全维保协议：车企需充分调研和理解客户需止保外价值外漏。同时建立联保体系，掌握维终端金融服务：车企可通过自建金融平台或与当地伙伴合作提供厂商金融产品，覆盖B端经销商库存金融和C端消费者金融，缓解经销商前置备件管理：车企通过在海外现地设置备件中心库，实现备件资源前置和本地化采购，同时对内搭建数字化管理系统连接主机厂和经销商，基于历史数据沉淀进行未来备件需求预测渠道管理体系：车企对经销商需应用体系化、高吸引力的商务政策，以提升合作粘性，同时加强考核管理，实现优胜劣汰，保障经销商质对于外资高端品牌和中国品牌而言，海外本地化制造的作用的侧重不同。对两者而言，产供本地化均可实现突破贸易保护和提升区域效率的作用，赋能产品定制化和市场快速效应。但外资高端品牌由于本国生产成本高，因此海外于本身已具备制造成本优势，因此更低成本并非主要目的，但可通过进入较为发达的海外市场实现品牌向上，扩大全球范围内的品牌知名度和竞争力。04重型货车出口分类型销量(包括所有牵引、自卸、专用和>14载货车)[万台]'21-'23 14.920.1[万台]'21-'23 14.920.132.6中国牵引车出口俄罗斯销量[2020-2023,台]33%33%29%29%39%39%2021202220232020202120222023大中客(10座及以上)30座以上20-30座10-20座[30座以上20-30座10-20座4.04.86.8202120222023'21-'2320座以上的大型客车在出口中的占比正在稳步提升,增速迅猛,.俄罗斯、哈萨克、沙特、阿联连、乌弦别克等中东和独联体.泰国、智利、韩国、以色列等新能源电动大巴发展领先国家42%42%64%64%中国大巴出口增量20%20%1)海关编码包括870220(同时装有压燃式活塞内燃发动机及驱动电动机的车辆),870230(同时装有点燃往复式活塞内燃发动机及驱动电动机的车辆),870240(仅装有驱动电动机的车辆)作用有限:因为综合劳动生产率、完备度,中国在全球范围内都具.通过全球供应链和制造布局,降低原国家生产制造成本,特别对于高端品牌主要发源地,欧美日,生产成本较高作用有限:因为已经为高端品牌,如何降本本地制造中心海外KD工厂2006-至今：贸易模式属地化功能单一，销售依赖代理商，销量天花板难提升关键时间和契机●德国美国巴西●印尼2022年布局情况作用有限:因为综合劳动生产率、完备度,中国在全球范围内都具.通过全球供应链和制造布局,降低原国家生产制造成本,特别对于高端品牌主要发源地,欧美日,生产成本较高作用有限:因为已经为高端品牌,如何降本本地制造中心海外KD工厂2006-至今：贸易模式属地化功能单一，销售依赖代理商，销量天花板难提升关键时间和契机●德国美国巴西●印尼2022年布局情况120余个销售目的地04本地化制造作用..通过本地化制造规避整车进口关税..贴近主要销售市场,同步可能伴随研发的出海,以实现产品的定制化,和制造订单的快速响应.通过“大区化”管理,发挥区域内辐射作用..通过进入发达国家高端市场,学习当地产品和技术经验,完善自身研产供销全价值链的能力,最终实现全球品牌影响力以某中国领先工程机械企业为例，过去海外业过与当地代理商合作以CBU整机出口的模式实现快速市场进入。但该企业逐步发现贸易模式存在销量天花板，销售依赖代理商，区域效率通过销服产供形成合力，提升其在核心市场尤其是高端市场的表现，获取经验以反哺中低端在产品定义阶段仅考虑海外法规要求。若要满足海外消费者功能配置需求，则须后续进行适应性开发，海外团队仅负责当地法规和需求收变，海外当地团队开展消费者调研以提供全面深入的需求输入，国内负责开发商品导向的全05某中国领先工程机械企业海外工厂布局服务制造型服务制造型贸易出口型2002-20052002-2005：第三世界国家(为主)基建需求大增，寻求高性价比产品•积极拓展当地代理商资源，通过CBU模式快速布局以服务嵌套销售，构建子公司、试点KD工厂实关键全球关键全球化举措印度印度1010余个海外子公司5个KD工厂1个本地制造中心(收购德国普茨迈斯特)7个区域物流中心43全球车型策划,全球本土研发2商品导向的全球车型定义,国内主导研发1中国车型定义,43全球车型策划,全球本土研发2商品导向的全球车型定义,国内主导研发1中国车型定义,海外适应性开发研发职能某领先企业尝试转型本土设立研发团队进行全球本土产品的正向开以某领先中国轻型商用车企业为例，该企业近年来逐步在欧盟建立研发中心，承担海外需求洞察的职能，参与海外产品定义过程，以提升利知名摩托车和汽车制造商达成合作，共同开发符合欧盟标准的新型电动商用车产品，尝试06海外产品研发阶段和模式 中国定义,中国开发全球定义,中国开发全球定义,全球开发满足海外法规要求的中国车型满足海外法规要求的中国车型定义,国内研发.基于国内消费者需求进行车型定义和开发.之后为匹配海外需求进行适应性开发.基于国内消费者需求和海外法规要求进行车型定义和开发.如须满足海外消费者功能配置需求,则须后续进行适应性开发.整合海外消费者洞察输入进行车型定义,满足其功能配置需求.正向开发海外产品.基于全球目标市场消费者需求进行产品.对高通用性的研发技术提供支持无职能无职能.提供当地法规要求的基本信息.在日常业务开展中收集市场洞察,反绩.除提供法规信息外,通过消费者调研等方式提供全面深入的消费者需求输入.对具有区域特殊性的技术提供支持.日常开展法规和消费者洞察研究.正向开发匹配当地需求的车型大部分中国企业所处阶段大部分中国企业所处阶段..城配物流场景驱动下持续渗透:城配物流使用的厢式运输车或载货车占比~70%,为主要应用场景趋势2趋势用车市场持续稳步向好，国内全年销量超31万在货车领域，新能源轻卡作为城配运输的主力继续保持高速增长，2023年全年销量达超4.6城配物流场景下路权优势持续，更多区域放开新能源轻卡尤其是厢式货车的城内限行政策，厢式运输车和载货车销量占新能源轻卡的70%,为主要应用场景。新能源中重卡市场也持续仍为货车市场的主要技术路线，在轻卡和中重卡新能源销量中分别占比87%和84%。年新能源购置补贴取消，之前享受红利的大中身并未享受补贴，且受到新能源城配物流需求推动，新能源渗透率有所提升，从2022年33%升至2023年40%。072023年天然气重卡市场风头无两，全年销量超气车上新和营销力度等举措，不少厂家下半年中长期来看，受政府政策支持和油气价差持续性和价差区域性将限制渗透上限，预计2027-下政府将持续推动天然气在内的清洁能源替代燃油，且随着俄罗斯对中国天然气稳定出口以而油价受到中东局势动荡等影响未来或将持续上涨，持续的油气价差将推动天然气中重卡渗输为主的牵引车产品为主，2023年在牵引车中07货车和客车市场新能源趋势货车市场:新能源轻卡与中重卡持续升温分能源形式销量占比[%,万台]中重卡轻卡中重卡7%7%202320222023202320222023客车市场:轻客持续渗透,大中客受补贴取消影响新能源市场萎缩分能源形式销量占比[%,万台]轻型202320222023中大型202320222023..补贴取消使中大客市场萎缩:由于6米以下新能源轻客没有购置补贴,因此2023年补贴取消对其影响有限,甚至对5-6米轻客有所利好.新能源物流车支持政策利好轻客:微面中面作为重要的物流车型,受到新能源城配物流发展推动.换电驱动下持续渗透:换电模式具有补能效率高、购置成本低等优势,可弥补新能源中重卡续航短、充电中国天然气重卡渗透率与预测[2022-2023,2027E,2030E]中国天然气重卡渗透率与预测[2022-2023,2027E,2030E]202220232027E2030E渗透率均微乎其微，主要是因为车辆尾部的天然气气瓶影响载货自卸上装，且资源运输型物显油气价差的省份集中于华北和西川地区，主要由于气源充足、加气站较为完善且煤炭等资源产量可观，23年该区域牵引占全国牵引销量08中国天然气重卡市场变化与驱动要素未来趋势未来趋势“政策支持+油气价差”支撑天然气中重卡持续渗透……但产品聚焦性和价差区域性或限制销量占比出现显著突破•政府坚定发展新能源和清洁能源车辆“鼓励重载卡车、船舶领域使用LNG等清洁燃料替代…”《“十四五”现代能源体系规划》产能类投资持续克制，而天然气供应相对过热，叠加自俄进口低价天然气，供应总量将上升，而部分下游气量消化较慢•天然气重卡以中长途和以资源运输为主的牵引车产品为主：2023年牵引车占中重卡销量天然气中重卡按车型渗透率[2023年]•存在明显油气价差的省份集中于华北和西川地区–主要由于气源充足、加气站较为完善，且煤炭等资源产量可观，运输需求旺盛–23年该区域牵引占全国牵引销量~56%渣打银行布伦特原油价格预测[美元/桶]中国LNG平均价格[元/吨]量上升的主要驱动力，主要由于疫情放开后乡以应对实载率下降的问题，并降低车辆采购成背景下，个体户购买商乘两用的轻客用于做小生意的需求有所提升，进一步推动客车小型化工程机械市场则呈现两极化趋势。挖掘机市场9%，后者则主要受到国内路桥基建、矿山等行业逐步回暖影响，从2022年13%提升至20（6吨以上）则在作业效率高、外资品牌国产替客车分类型销量及占比趋势客车分类型销量及占比趋势[万台,x]YOY(7%)(7%)2.9(8%)轻型客车19%28.5(82%)2023大型客车中型客车34.63.2(9%)-20%-1%33.9(86%)2022客车市场呈现“大转小”趋势后疫情时代周边后疫情时代周边123疫情放开后乡村游、周边游等线路的持续火爆,推动中小型客车需求提升部分城市公交车进行“大转小”,以应对其他公共交通网络建设完善后带来的实载率下降问题,降低车辆采购成本和车辆运营成本.交通运输部2022年交通行业发展统计公报数据显示,公交实载率下降幅度为27.8%由于2023年国内经济承压,购买“既可以拉货也可以载人”的轻客来做小生意的个体户越来越多人服务技术人服务技术趋势3随着上游客户集中化和需求升级趋势不断加深，单单通过价格竞争以难以保持长久的市场优势，企业需建立以客户为中心的高效营销体级，为客户提供全生命周期的产品和服务解决从业务视角来看，企业需从客户的视角出发，围绕“购用管修换”全生命周期设计相应的解决方案，通过体系化能力满足客户各类需求，以提升客户忠诚度和粘性，巩固和拓展市场份额。以某全球领先工程机械企业为例，其推期贯穿服务和以人为本增值服务组成，提供机管机、修机全生命周期，充分赋能用户作业并获取全生命周期价值。10术方案、后市场、经营分析等方面对经销商的赋能，帮助渠道从传统整机贸易商向客户的长期战略合作伙伴转型，主机厂与经销商形成营如全球某领先工程机械企业由总部对接客户总部层面定期收集拟开工项目详细信息，包括工况、拟采购设备数量等，以月报形式下发代理10某全球领先工程机械企业大客户全生命周期解决方案案例"产品-技术-服务-人"综合解决方案以人为本增值服务:围绕客户、机手等提供增值服务,如更舒适驾驶环境、安全作业服务支持产品产品场景化灵活产品组合按矿山、基础建设、商业建筑、路面、土方五大事业部进行产品组合,如矿山包括矿卡、挖机、装载机、推土机、平地机等数字化技术解决方案:助力全生命周期贯穿服务:提供提高设备生产率和效率,更有效的管理车队和运营贯穿“购机-用机-管机-修提高设备生产率和效率,更有效的管理车队和运营整体解决方案购机作业场景分析作业场景分析机种需求识别机种需求识别机种选型及数量(包含装载机等)…场景化描述场景化描述将技术语言转化为可感知场景化描述,如"全生命周期TCO"、"单吨成本"、"运营效率"等金融服务租赁方案单位作业成本整体单位作业成本整体TCO分析培训解决方案Grade坡度控制系统整体TCOGrade坡度控制系统整体TCO分析(诊断、培训等)矿场监控远程作业监管装载量监管理系统操作系统系统用机管机服务包设备维修指南平台服务包设备维修指南平台设备翻新修机销售部衍生业务部财务公司核心运作机制•销司掌握整体金融贴息预算额度•对同一种产品全国政策销售部衍生业务部财务公司核心运作机制•销司掌握整体金融贴息预算额度•对同一种产品全国政策保持一致•第三方金融(与企业签订总对总合作)–第三方平台合作审核和谈判由销司衍生业务部负责,合作条件考虑平台地域覆盖性、产品竞争力等–第三方平台贴息与厂家系金融类似,需要第三方提供优惠利率,在此基础上销司提供贴息资金•战略性倾斜厂家系金融(保障利润与服务)•贴息额度在不同的品系之间进行战略调整(热销少贴,滞销多贴)•目前多数金融贴息都是给厂家系金融,第三方金融平台的服务、流程和效率对比厂家系金融均无明显优势•厂家系金融需经销商提供担保,如经销商不愿提供担保,则经销商与第三方金融平台合作(资信较差客户)发展现状合作对象总量控制战略倾斜在整车/整机销售价格竞争日益激烈的趋势下，售进而开拓新收入来源。以中国某领先商用车企业为例，其已建立金融务公司协同配合，分别主要负责销售政策制定和审批放款管理。在具体业务运作过程中，销司掌握整体的金融贴息额度且对同一种产品全国政策保持一致，并战略性倾斜厂家系金融，不仅提供维修件供应链，还自行管理三方渠道品牌件收入规模已达约20亿美元，与原厂件相组织架构和关键职能•销售促销政策制定、检核、评价分析•新产品推广策略制定及跟踪评价•负责经销商网络三方融资业务的开展及管理•负责引进全新金融合作平台•负责营销渠道信用险周转车业务的开展及管理•负责营销渠道库存融资业务的管理•负责租赁业务、汽车精品•负责搭建经销商网络二手车业务交易平台•负责金融申请审核、放款和管理•提供部分金融贴息某全球领先乘商用车延伸品牌都集中于集团旗下,并被集团所有产品品牌所共享2018年2002术品牌2014年2006年生态品7年品牌某全球领先乘商用车延伸品牌都集中于集团旗下,并被集团所有产品品牌所共享2018年2002术品牌2014年2006年生态品7年品牌名称品牌设置前提品牌技术积累深厚,针对新能源和自动驾驶未来趋势设置技术品牌背书产品具有强大的自我创新和投资并购能力,设置生态品牌支撑其转型服务提供商•风投基金,专注于汽车和新型出行解决方•创新孵化器,构想新概念并使其成为现实•纯电动技术,为商用车打造三电系统、基案提供资金支持,提供专家网络支持和战略 我们在投资未来础设施和解决方案基于领先技术,打造包括电动车、补能基础设施和咨询在内的 (本地零排放)•已推出eActros,eCascadia,eFUSO等e系列电动卡车产品最好的创新生态环境,汇聚全球人才的厂牌品牌价值宣传口号 作用•投资TruckPad、FleetMaster等完善•孵化出car2g、Mercedesme等帮助集团转型随着中国市场竞争日益加剧，差异化成为企业突破重围的制胜要素之一，而品牌力作为重要的差异化竞争力组成要素，对于企业产品销售国内外车企的品牌体系不再局限于集团和产品差异化的形象。如某全球领先乘商用车企业，在商用车板块发布三大技术品牌，分别主打电动化、氢燃料和自动驾驶技术，并创立两大生态品牌聚焦汽车和其他领域创新技术投资和孵化。此外，中国某领先商用车企业2023年发布全新新能源技术品牌，包含车电一体化、电驱新开发重卡和轻卡新能源平台，以打造新能源•燃料电池技术,为商乘产品打造燃料电池•自动驾驶技术,为商用车打造自动驾驶系统排放未来公路长途旅行公路长途旅行的理想伴侣,更安全、更节能 无用车上试运行 卡车的自动领航系统•已在Actros和Freightliner上搭载,1)技术品牌中还有只用于乘用车的Plug-inhybrids、INTELLIGENTDRIVE等，不作枚举；2)生态品牌中还有孵化器和风投类的theStartup销售•融资风控•财务方案•产品应用•研发2交付•生产•服管•采购•销售•融资风控•财务方案•产品应用•研发2交付•生产•服管•采购•经销商问题/请求客户需求产品、产品解决方案问题到解决趋势4面对外部客户对于专业化方案、一致化界面和端对端方案的需求提升，同时企业内部对于一致化打法、客户精准化解读和内部资源高效利用的要求也日益凸显，如何建立专业化、一致化、高效化的客户端对端的管理机制成为企业精益管理的重要课题之一。罗兰贝格基于客户方案、交付三大角色构成的铁三角机制管理方法论。铁三角机制在运营过程中通常会遇到跨打造项目制跨部门运营机制，基于扩展职责延展和充分授权，建立倾斜前线团队的正向激励方案。而铁三角机制的有效落地还需相应流程户线索到企业产品服务变现，是重要落地抓手以某LTC应用领先企业为例，为解决项目推进计划性弱、客户流程复杂度高、流程环节责任铁三角机制：专业化、一致化、高效化的，可实现端对端完整服务对接3IPD、LTC和ITR为当前最完整的实现与客户端对端对接的业务流程体系客户线索线索/机会点LTC线索到回款，产品和服务变现解决/关闭需求实现产品/解决/关闭需求实现客户网络风险如网络系统瘫痪停摆如中美冲突地缘政治产品与如产品品控出现问题生产下降风险财务如新业务持续宏观经济网络风险如网络系统瘫痪停摆如中美冲突地缘政治产品与如产品品控出现问题生产下降风险财务如新业务持续宏观经济○网络如基建投资规模区域和政亏损政府政策治风险紧环境和运营风险环境灾难ESG风险如洪涝灾害市场风险合作如合作伙伴未给伙伴予充分的合作资源求提高技术如颠覆性技术出现ESG如碳排放要如市场萎缩市场竞争如大量新玩家进入导致竞争加剧面对全球宏观经济和政治格局的不确定性，市场需求持续低迷，未来不稳定性因素增加，中国企业亟需强化自身风险管理体系，打通从风险识别到解决方案制定的全流程机制，提高抗阶段，结合内部风险指数调研和外部风险罗盘于风险概率与潜在损失金额判断风险优先级。采取特性化举措，常规风险采用共性化举措持续监测。接下来，通过行业对标分析制定重大以完善和拓展举措工具箱。之后，结合企业战略目标与现状，设计一以贯之的风险红线与底线，并建立相应评估体系、红线/底线维度、预警退出机制，在企业内部宣贯底线思维，防止发生严重的风险问题，坚持长期主义。最后从企业风险文化设计到公司治理架构中融入风险管理组织、反馈及决策流程，同时制定风险应对预案，以搭建风险管理机制，保障风险管控结果有效落地。14以全球某领先乘商用车企业为例，在2008年全危机应对方案，以放缓业务扩张节奏、推动业务向精简高效转型为指导思想，在乘用车和商用车板块分别推行系列举措，其中商用车板块减车型数量推动平台化开发、开拓亚洲市场以平衡欧美市场风险等，最终集团整体在危机发以实现企业的降本增效。罗兰贝格构建敏捷化台的三层架构，以及安全管理作为数字化安全防护低线和支撑。小前台SaaS层基于现有应用系统与触点的功能模块，匹配全生命周期业务核心场景，形成最小化的、敏捷的前端应用小模块，最大化保证前端应用迭代效率。平台PaaS层通过支撑业务前台运作的业务中台以及数据中台，结合PaaS容器和数据底座，打通企业内部各部门以及主机厂和经销商之间的数据基于具体业务进行差异罗兰贝格风险罗盘罗兰贝格风险罗盘化定制.重卡、轻卡、客车、工程机械...罗兰贝格风险罗盘共5大维度、13个风险项,覆盖全面.风险罗盘旨在帮助企业全面识别、归类和