商业地产电话销售培训

商业地产电话销售培训演讲人：日期：商业地产电话销售概述电话销售基本技巧与礼仪商业地产项目知识掌握客户开发与维护策略异议处理与成交技巧提升团队协作与激励机制建设目录01商业地产电话销售概述客户需求多样化，对商业地产的选址、价格、配套等要求越来越高。互联网和移动互联网的普及，使得客户获取商业地产信息的渠道更加多元化。商业地产市场规模持续扩大，竞争激烈。商业地产市场现状电话销售是商业地产营销的重要手段之一，能够快速、直接地与客户建立联系。通过电话销售，可以了解客户需求，推荐合适的商业地产项目，提高客户满意度。电话销售能够扩大商业地产项目的曝光度，提高品牌知名度。电话销售在商业地产中作用提高销售人员的电话销售技能，提升销售业绩；增强销售人员的服务意识和沟通能力，提高客户满意度。培训目标商业地产基础知识、电话销售技巧、客户沟通与谈判技巧、销售心理学等。课程内容培训目标与课程内容02电话销售基本技巧与礼仪有效沟通技巧确保语言简洁明了，避免使用复杂或模糊的词句。根据客户需求和关注点，有针对性地传递信息。通过提问、倾听和反馈，引导客户表达需求和疑虑。运用同理心，与客户建立情感联系，提高沟通效果。清晰表达针对性强善于引导情感共鸣语音清晰语调自然语速适中音量控制语音、语调及语速控制01020304保持发音准确、清晰，避免口齿不清或含糊其辞。根据沟通情境和客户反应，灵活调整语调，保持自然流畅。控制说话速度，既不要太快也不要太慢，以适应客户的理解速度。根据沟通环境调整音量，确保客户能够听清楚。礼貌用语尊重客户保守秘密诚信为本礼貌用语与职业素养使用“您好”、“请问”、“谢谢”等礼貌用语，展现良好职业素养。对客户信息和隐私严格保密，不泄露给无关人员。尊重客户的意见和选择，避免与客户发生争执或冲突。遵守承诺，信守合同，树立良好信誉。保持耐心，认真倾听客户讲话，不打断或插话。倾听技巧准确理解客户意图和需求，抓住关键信息点。理解能力对客户的问题或疑虑给予及时回应和反馈，消除沟通障碍。反馈及时养成记录习惯，将重要信息记录下来以备后续跟进。记录重要信息倾听与理解能力培养03商业地产项目知识掌握项目名称、位置、占地面积、建筑面积等基本信息项目的业态分布、规划设计和功能定位项目的开发商背景、施工团队和物业管理公司等信息项目基本情况介绍项目优势及卖点分析项目的地理位置优势，如交通便利性、周边商业氛围等项目的业态组合优势，如丰富的品牌组合、独特的经营业态等项目的建筑设计特点，如现代化外观、高品质装修等项目的投资回报优势，如高租金收益、长期稳定的投资回报等010204竞争对手项目了解与对比竞争对手项目的名称、位置、规模等基本信息竞争对手项目的业态分布、品牌组合和租金水平等情况竞争对手项目的优劣势分析，如地理位置、建筑设计、业态组合、投资回报等方面针对竞争对手项目的差异化卖点提炼和宣传策略制定03项目基本情况相关问题，如位置、交通、规划等项目投资相关问题，如价格、付款方式、投资回报等项目运营相关问题，如物业管理、租户管理、费用收取等其他可能遇到的问题和疑虑，如政策风险、市场风险等以上内容可以根据实际情况进行调整和补充。在商业地产电话销售培训中，对于项目知识的掌握是非常重要的，只有深入了解项目本身和竞争对手情况，才能更好地向客户推销项目并解答客户疑问。0102030405客户常见问题解答准备04客户开发与维护策略根据商业地产项目的特点和定位，明确目标客户所属行业，如零售、餐饮、娱乐等。确定目标客户行业分析目标客户特征筛选高潜力客户深入了解目标客户的经营规模、品牌实力、拓展需求等特征，以便进行精准营销。通过市场调研和数据分析，筛选出具有高潜力的目标客户，提高销售转化率。030201目标客户群体定位利用公开资料、行业协会、展会等多种渠道收集客户信息，确保信息的全面性和准确性。多渠道收集信息对收集到的客户信息进行分类整理，建立客户信息档案，方便随时查阅和更新。建立客户信息档案定期与客户保持联系，了解客户最新动态和需求变化，及时更新客户信息档案。定期更新客户信息客户信息收集与整理方法

意向客户跟进策略制定制定跟进计划根据客户的意向程度和需求特点，制定个性化的跟进计划，明确跟进时间和方式。保持频繁沟通通过电话、短信、邮件等多种方式保持与客户的频繁沟通，加深客户对项目的了解和信任。提供专业咨询和服务针对客户的疑问和需求，提供专业的咨询和服务，帮助客户解决问题，提高客户满意度。03举办客户活动定期举办客户活动，如座谈会、联谊会等，增进与老客户的感情交流，提高客户黏性。01建立客户忠诚度计划通过积分、优惠等方式建立客户忠诚度计划，鼓励老客户持续消费和推荐新客户。02定期回访和关怀定期对老客户进行回访和关怀，了解客户的使用情况和需求变化，及时提供帮助和支持。老客户关系维护技巧05异议处理与成交技巧提升客户对产品价格提出质疑，认为价格过高或与价值不符。价格异议质量异议服务异议竞争异议客户对产品质量、性能、规格等方面提出疑虑或不满。客户对售前、售中、售后服务提出要求或不满。客户提到竞争对手的产品或服务，并进行对比和选择。客户异议类型及产生原因分析认真倾听客户异议，理解客户真实需求和关注点。倾听原则对客户的异议表示理解和认同，缓解客户抵触情绪。认同原则将客户异议转化为销售机会，突出产品或服务的优势。转化原则与客户进行积极协商，寻求双方都能接受的解决方案。协商原则异议处理原则和方法论述语言信号客户对产品或服务表现出浓厚兴趣，如仔细查看、多次询问等。行为信号表情信号询问细节01020403客户主动询问产品或服务的细节和使用方法等。客户主动询问价格、优惠、付款方式等成交相关信息。客户面部表情放松、微笑或点头等积极反应。成交信号识别和把握时机请求成交法直接向客户提出购买请求，促使客户做出购买决策。选择成交法提供两种或多种选择方案，引导客户选择其中一种。优惠成交法通过提供限时优惠、赠品等促销手段，吸引客户购买。保证成交法提供产品质量保证、售后服务承诺等，增强客户购买信心。促成交易策略和话术演练06团队协作与激励机制建设根据业务规模和需求，合理配置销售团队人员数量，确保团队能够高效运作。在人员选拔上，注重候选人的沟通能力、销售技巧、行业经验和团队协作能力等多方面素质。针对不同岗位设置明确的职责和权限，确保团队成员能够各司其职，协同工作。团队组建和人员配置建议

团队文化塑造和价值观传递倡导积极向上、团结协作的团队文化，鼓励成员之间相互支持、共同进步。通过定期的团队活动和交流，加强成员之间的沟通和了解，增强团队凝聚力。传递公司的核心价值观和经营理念，引导团队成员在工作中践行公司文化，提升团队整体形象。设定合理的个人业绩考核指标，包括销售额、客户满意度、回款率等关键指标，确保考核结果客观公正。根据考核结果实行奖惩制度，对表现优秀的员工给予物质和精神上的奖励，对业绩不佳的员工进行约谈和辅导。定期对个人业绩进行排名和公示，激发团队成