伊利巧克力牛奶

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伊利牛奶的营销策划方案

一.市场分析

(1)伊利集团及伊利牛奶的现状分析

(2)销售环境分析

(3)自我分析和销售比较

(4)消费者分析

(5)竞争对手

二.广告策略

(1)营销策略

(2)广告定位

三.广告预算

本组成果计算及结果记录

他组对本组的评论归纳

改进或推广总结

商场营销策划方案：

一.市场分析

随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。市场上现成的牛奶为广阔群众供应了很大的便利，所以成为了许多人生活中不行缺少的食物组成部分。提起牛奶，许多人都会记得伊利这个品牌，伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的。经调查发觉高校生是便利面的重要消费群体，长期的泡食便利面让许多的高校生缺少养分,而牛奶能够准时的为他们供应一些养分,食用也便利.很受在校高校生的欢迎.我们通过对产品市场的综合调查分析，以提高伊利牛奶在广州高校华软软件学院的市场占有率为主要目的进行一次对伊利牛奶的营销策划活动.主要针对人群为华软的广阔师生.

(1).伊利集团及伊利牛奶的现状分析

虽然伊利这个品牌家喻户晓,可为了广阔的同学更好,更全面的熟悉伊利牛奶这个品牌,对它的生产集团及其现状我们再做一个具体的分析.

伊利集团不久前在我国乳品德业内领先通过了有机产品的4项权威认证。作为我国首家进军有机奶的企业，伊利将于近期在国内推出首批有机奶产品，填补我国在该领域的空白。

伊利集团于2022年4月分别获得了由我国有机奶认证权威机构国家环保总局南京国环有机食品认证中心（OFDC）颁发的“有机奶精饲料加工”和“有机奶粉加工”两项认证。2022年10月11日，又同时获得了“有机奶牛生产”和“有机液态奶加工”两项认证。至此，伊利集团获得了有机奶产品生产的全部资质认证。与此同时，伊利胜利地开发出金典有机纯牛奶产品和奶牛有机系列精补料产品，同时创建了有机奶产业链建设模式。

有机奶是根据有机标准生产，并经过严格认证的“最健康、最自然 ”的奶制品。目前，我国虽然已经有“无公害牛奶”、“绿色食品牛奶”等健康牛奶，但与有机奶相比，还存在层次上的差别。

“无公害牛奶”和“绿色食品牛奶”在生产加工过程中，照旧允许使用某些人工合成的化学物质，而有机奶则强调“全程无污染”，其生产加工过程中包括奶牛生长环境的水质、空气、饲草料等严禁使用化肥、农药、激素、生长调整剂等人工合成的化学物质，其包装、贮存、运输也都要严格遵照有机食品的相关标准。除此之外，厂家还必需建立完善的质量跟踪审查体系。正因为如此，对广阔消费者来说，有机奶是最平安的奶制品。

据了解，以现有条件，伊利每年将具备向消费者供应近4000吨的有机奶的力量。由于有机奶的成本特别高，有机奶的市场定价也将远远高于一般奶。

伊利牛奶的品种繁多,现在销售中的品种有:伊利纯牛奶,金典奶(金典奶,金典均衡双蛋白奶,金典有机奶),养分舒化奶（全脂型,低脂型）,功能奶(伊利高钙奶.伊利高钙低脂奶,伊利脱脂奶),果之优酸乳(原味,草莓味,菠萝味),优酸乳(原味,草莓味,AD钙,乳橙味,蓝莓味,菠萝+橙味,荔枝+梨味),味可滋（草莓味,巧克力风味,抹茶味,香浓原味,芦荟风味,蜜桃汁,青苹果风味）,花色奶(甜味乳饮料,巧克力味乳饮料,草莓味乳饮料),谷粒多谷物奶(欧风麦香,泰茉米香),早餐奶(麦香味,花生味,核桃味,玉米味,鸡蛋曲奇味),儿童奶(伊利星儿童奶(原味)125ml,伊利星儿童奶(原味)190ml,伊利星儿童奶(草莓味)125ml,,伊利星儿童奶(草莓味)125ml,伊利星儿童乳饮料(原味)125ml,伊利星儿童乳饮料(原味)190ml,伊利星儿童乳饮料(草莓味)125ml,伊利星儿童乳饮料(草莓味)190ml,伊利星儿童乳饮料(原味)三角包,伊利星儿童乳饮料(草莓味)三角包,伊利星儿童乳饮料(塑瓶)100ml,,伊利星儿童乳饮料(塑瓶)200ml),同学奶(甜橙味,乳酸味,巧克力味,草莓味)

(2)、销售环境分析

高校生是牛奶的重要消费群体。高校生的活动范围基本都是在校内及其周边，且食堂条

件单一，吃饭时间集中。牛奶是高校生最省时、最经济、最养分的食品

(3)、自我分析和销售比较

伊利牛奶品质优良、口味纯正，作为一种高端牛奶制品，在保证一般牛奶健康养分特性的基础上，独有的“DPM双蛋白”可以更好地维持人体正常的新陈代谢和各类物质在体内的输送，增加人体免疫力，保持人体内的酸碱平衡及水分的分布，对人体健康特别有益。且伊利牛奶品种繁多,同学可以依据各自所需选择自己需要的牛奶品种.

依据我们在网上对在校高校生的市场调查问卷得知，许多人在买方牛奶时首选考虑的是牛奶的口味,伊利正因其口感好,受广阔的同学喜好.其次是牛奶的品牌,蒙牛这个占据牛奶市场的大哥大地位,牌子响,理所当然的也成为了许多同学的首选.再次庄园因其价格优势在校内中也占有肯定的优势。夏近枸杞牛奶也因其包装吸引了许多购买者的眼球.这些都将是伊利牛奶必需面对的竞争者。

(4).、消费者分析

高校生一般都离不开牛奶，而高校生一般又会在什么状况下选择牛奶呢？依据我们的调查得知：许多同学都是第一次离开父母，第一次自己预备一日三餐。而绝大多数的高校生都是在外面吃饭。特殊是早餐，可供选择的食物又很有限，于是牛奶自然而然的成了他们抱负的选择。另一方面，高校生都有睡懒觉的习惯。高校生的课时有很大的弹性，假如早上一二节没课一般都起得比较晚。这时候去吃早餐有许多早餐早已凉了，所以许多高校生选择了牛奶。或是第一二节有课但起晚了,匆忙忙忙赶课的首选也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饥,也可以补充人体所需.早餐多是面包,蛋糕类,牛奶很好的就成为了附吃品.晚上牛奶可以促进睡眠,许多同学都会有喝牛奶促进睡眠的习惯,也有许多的同学在周末不喜爱出门,宿舍内牛奶成为了很好的一种充饥食品??

(5)、竞争对手

依据对其他品牌的调查我们得知，同学选择蒙牛的缘由是因为它的品牌，选择庄园是因为其价格廉价。夏近枸杞吸引同学群体的特点是包装好看，价格适中。伊利牛奶的选择就是因其口感好,品牌好且伊利牛奶另外一个独特的卖点在于它有别于一般牛奶产品的单一,伊利牛奶不仅品种频繁多,且包装也多样好看,各类型的牛奶有各自不同的包装,好看亲切也吸引人,多样的产品多样的选择,养分也更佳

二、广告策略

依据我们多翻的争论，我们最终确定把伊利品牌信誉度高，品牌形象亲切和“青青大草原自然好牛奶”，及“品种多”这几点强化突出。既然这是一个老品牌产品，我们的广告策略重点不用放在更大的品牌宣扬上，我们在广告策略上侧重于深化伊利牛奶品种多样性宣扬，对其品牌下的新产品(如最新的伊利LGG酸牛奶,低乳糖产品,有机奶产品)更侧重性宣扬,宣扬上侧重于各品种牛奶作用上的宣扬(如:最新的伊利LGG酸牛奶,此类产品能够有效地调整人体肠道菌落平衡，可以避开我们通常所说的上火的各种症状，如咽喉干痛、暗疮、便秘、牙疼等，还能促进矿物质，特殊是钙和镁的汲取；此外，OLIGO益生元还有促进消化

汲取、润肠通便的作用。常常饮用添加了OLIGO益生元的乳制品，有助于排解体内毒素，提高身体免疫力，保持健康和活力。),在品牌上突出共性，让同学们在看到听到这个品牌时就觉得他与众不同，就可以强化它的品牌效应，增加消费者的记忆。我们推广的目标市场是广州高校华软软件学院，我们就要针对这个环境特点选用最合适的广告策略，和使用完可能少的广告费用。

下面我们就进行一个更具体的说明吧。

(1)．营销策略

首先，我们选用的媒体是广播。在下课（特殊是吃饭）的时间，无论我们身处校内的哪个角落都能听见广播。我们选在吃饭的时间在校内广播上推出一个介绍健康饮食学问的小栏目，比如说伊利牛奶友情提示在酷热的夏天我们应当多吃点水果，吃西红柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。

然后我们可以抓住我们学校几乎人手一台电脑的特别状况且同学网络生活占了很大的课余时间这个特点在校内网上制作一个点击网页弹出式FLASH，这个FLASH最主要是突出了伊利牛奶的最新产品,新一代牛奶（后面附有这个广告的的脚本）。另外我们可以在我们校内网上发布一个由伊利公司赞助的伊利牛奶网页和FLASH设计大赛，其实这竞赛就是一个很好的促销手段，因为对赛事有爱好的同学们就会自然而然为了更进一步了解伊利更多的新产品,在了解这个新产品牛奶上而去更多地品尝，我们竞赛的奖品可以设为头奖可以得到一张一个月内80%优待的打折卡,二奖设为可以得到一张免费购买一箱牛奶的优待券，优秀奖设为免费赠送印有伊利牛奶的字样的杯子和管子。

再者，我们还有几种比较巧的策略：

1．依据我们调查：买方牛奶的有80%的人属于有目的性的购买，但在去超市之前不会方案好要买什么品牌。我们可以在学校的几个超市在伊利牛奶最新产品的摆放,点上贴上以同学形象为画面的小的POP指示牌。突出易看，易取，易买。

2．促销。依据我们学校许多同学的一般销售手段,可以打印一些宣扬单逐个宿舍发放,但我们的宣扬单不同于其他人的就单张纸的宣扬单,从人文关怀的角度动身,我们把宣扬的海报设成日历的形式向每间宿舍分发,宣扬单上还附带了对该牛奶饮食的一些小常识.

3.购买这类商品时内附送有关牛奶常识的小卡片或刮刮纸.

经过这样的广告，其实不仅更好的宣扬了新产品也进一步提高了消费者对伊利牛奶的其他品种牛奶的购买量,消费者就可以有了首选伊利牛奶的理由。

(2)．广告定位

1．诉求点：品牌大、效果看得见

2．广告语：青青大草原自然好牛奶

3．广告表现：（FLASH脚本）（POP牌）宣扬单

三．广告预算

1、广告目标：

通过提高品牌形象扩大销售。盼望广州高校华软软件学院半年销售量达到2000箱（假如一箱便利面厂商也许纯盈利为8元，那么8*6000=48000元）。

2、广告时间：

A．POP广告，广播，网络的广告时间为18:00——18:30

B．促销时间为6.1——6.31之间的每周五下午。

3、广告预算：

POP广告100元