销售管理（第6版）划分销售区域

划分销售区域

第一节销售区域的设计

第二节销售区域的开发第三节销售时间管理第四节销售费用管理

第一节销售区域的设计

销售区域：也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在顾客的总和。

建立销售区域的作用：

1、鼓舞销售人员的士气

2、更好地覆盖目标市场

3、提高客户服务质量

4、对销售人员进行控制和评价

5、降低销售成本

第一节销售区域的设计

一、设计销售区域的原则

1、公平性原则

2、可行性原则

3、挑战性原则

4、具体化原则

第一节销售区域的设计

二、设计销售区域的步骤

选择控制单元确定客户的分布和潜力合成销售区域调整初步设计方案第一节销售区域的设计

第二节销售区域的开发

一、销售区域现状分析

首先要了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势，所面临的机遇和挑战，以及与竞争对手的关系。其次,确定本企业到底是强者还是弱者,因为两种情况下的作战方法截然不同。再次,要根据本企业的资料做销售分析,对产品销售额、产品别毛利、客户别销售金额及毛利等,都应了如指掌。最后,对信用有问题的客户与往来客户,每月都要切实分析,掌握其动态。二、市场区隔化1、顾客为何购买？why

2、顾客在什么时候需要购买哪种产品？when3、哪些顾客在购买？who4、顾客购买哪些产品？what5、顾客在哪里购买？where6、顾客用什么方法购买？how

第二节销售区域的开发

三、设定销售目标

对顾客进行地区别、行业别、性别、年龄别的分层，对这些顾客分别设定销售量及毛利目标。第二节销售区域的开发

四、采取推进策略或上拉策略1、如果企业品牌知名度很高，批发商力量薄弱，适宜采用推进策略；2、如果企业品牌知名度很低，销售网络很健全，适宜采取上拉策略。

第二节销售区域的开发

五、利用销售地图进行管理1、何谓销售地图

2、销售地图的制作程序

第二节销售区域的开发

第三节

销售时间管理

一、制定时间计划指导销售人员制定出每日、每周和每月的访问计划，按照计划事先与客户确定约会时间、安排食宿等。二、科学分配时间每天清晨，应将当天该做之事列出清单，分别注明紧急程度和重要程度，并依其特性列出优先次序:(1)紧急性高/重要性高(A);(2)紧急性低/重要性高(B);(3)紧急性高/重要性低(C);(4)紧急性低/重要性低(D);分别排列,并预估可能需要时间。第三节

销售时间管理

时间分配管理图三、规划拜访路径为了进行路线规划，销售人员应该绘制销售区域的位置图。有了销售区域位置图，销售人员就能比较容易地规划出自己的走访路径。

第三节

销售时间管理

四、确定拜访频率确定拜访频率必须考虑如下因素：首先，是否有工作需要。其次，与客户的熟识程度。最后，还要考虑客户的订货周期。

第三节

销售时间管理

第四节销售费用管理

这里的销售费用是指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。它不包括固定成本费用。一、销售费用管理的原则1.生活标准一致2.无碍市场拓展3.计划简洁实用,表述明确4.严格报销制度第四节销售费用管理第四节销售费用管理二、销售费用控制1.销售费用控制的方法:（1）销售人员自付费用。（2）无限额报销制度。（3）有限额报销制度。（4）组合控制方法。第四节销售费用管理2.销售费用控制的步骤:（1）明确目标。（2）制定销售费用计划。（3）注重与销售人员的沟通。（4）建立完善的费用报告审核体系。（5）对于违反费用政策的处理。1.销售区域设计应遵循哪些原则?