【乘用车销售数据探析16000字（论文）】

乘用车销售数据分析目录第1章绪论 11.1研究背景 11.2研究目的及意义 11.2.1研究目的 11.2.2研究意义 21.3研究思路与方法 21.4.1研究思路 21.4.2研究方法 2第2章我国乘用车销售行业发展研究 32.1我国乘用车销售行业的发展历程 32.2我国乘用车市场结构及影响因素 42.2.1我国乘用车市场结构 42.2.2影响我国乘用车市场的主要因素 42.3我国乘用车营销模式研究 52.3.1代理制和市场责任制 52.3.2“四位一体”专卖店 52.3.3乘用车有形市场 52.3.4乘用车园区 5第3章2011-2016年乘用车销售数据分析 63.1销售分析基本模型 63.2相关性分析及回归分析方法 73.2.1相关性分析 73.2.2回归分析 73.32011-2016年我国乘用车销售数据 8第4章乘用车数据分析结果的应用 8第5章乘用车销售行业发展预测 95.12011年总体销量略有下滑 95.2行业将呈现出较强的周期性调整趋势 10第6章乘用车销售行业发展的对策建议 116.1政府层面：转变政府职能，完善宏观调控 116.2企业层面：市场导向，竞争为先 116.2.1不把价格战作为促销的惟一手段 126.2.2树立经销商自己的品牌，提高服务水平 126.2.3精耕细作市场 126.2.4管理层次升级 136.2.5增强满足客户个性化要求的能力 136.2.6开展乘用车的网络营销业务 136.2.7新农村营销战略 14结论 14参考文献 15第1章绪论1.1研究背景自十九世纪末以来，这款车已经大大提高了人们的生活质量。在过去30年中，世界汽车已经爆发，1970年世界上只有2亿辆，但到2006年，这一数字已经增长到了8.5亿，到2030年，这个数字将翻一番。自2008年下半年以来，受金融危机影响，国际经济持续下滑，北美作为世界最大的客车消费市场，乘用车消费者信心和能力受到严重影响，并将面临长期的调整。全球乘用车格局正在发生改变。二十一世纪，中国乘用车销售产业随着国民经济的快速增长，城镇居民购买力大幅增加，加入世贸组织带动了消费环境的好转，逐步上升和快速增长现在已经成为中国城镇居民消费热点。在金融危机的影响下，中国乘用车市场放缓已经成为现实，但经济平稳运行情况，将给中国乘用车市场的平稳发展势头。目前，中国乘用车市场正在经历一段时间的调整。从消费者的角度来看，中国正在经历吃饭，穿着，满足生活的基本需求，满足住房，交通运输等消费需求变化的持续过程。按照发达国家具有普遍意义的法律，即人均国内生产总值达到1000美元左右，当汽车进入家庭时期时，中国2003年人均国内生产总值达到了1000美元，自2004年以来中国的私家车确实进入了快速发展的时期。可以看出，这项法律也在中国建立。根据国际经验，家用客车是该领域最大的市场需求，一旦启动，将推动整个汽车市场经历长期的快速增长。这意味着在未来很长一段时间内，中国的汽车市场，特别是在家庭式的私家车市场将保持高速发展。这表明中国的私家车消费已经进入了快速发展的时期。中国已经开车进入家庭消费时代。1.2研究目的及意义1.2.1研究目的目前，国内对乘用车生产行业的研究很多，但对于乘用车销售行业的研究却很少。本文把乘用车销售行业当作研究对象，运用区域经济学理论、现代营销理论和西方经济学理论作为基础，从介绍我国乘用车销售行业的发展历程和社会经济现况入手，对金融危机影响下的乘用车销售行业的总体状况、细分市场和销售特点进行分析，预测乘用车销售行业的发展趋势，提出乘用车销售行业发展对策。研究结果也将为中国城市乘用车销售行业未来发展提供参考和指导。1.2.2研究意义发达国家体验到乘用车行业每个价值1元，将带来0.65元上游行业附加值，下游行业带来2.65元的价值。在美国，一辆1美元的汽车在道路上奔跑，伴随着8美元的相关服务。乘用车行业是国家经济增长时期的主力军。对于乘用车销售行业来说，跟随房地产行业第二大消费行业后，上游行业和下游行业的乘用车销售起着至关重要的作用，不出门，上游乘用车制造商的产值不能实现下游乘用车服务公司的维修，保险，精品，金融抵押，租赁和二手车等目标无法实现。乘用车销售行业有很多行业，这些行业的发展可以解决大多数就业比例，促进区域经济繁荣发展。特别是一些中国经济体，如杭州，人均GDP在3000多美元的经济发达城市和地区，乘用车消费量正在爆发式增长。这个惊人而持续的快速增长导致区域经济蓬勃发展。因此，对乘用车销售行业的发展规律、特点、问题进行深入地研究，对于区域经济发展和稳定都有十分重大的意义。1.3研究思路与方法1.4.1研究思路总体思路：首先，进行实地调查、研究，搜集乘用车行业和个别代表品牌、专卖店、乘用车交易市场的历史数据。在分析研究我国乘用车行业发展历程的基础上，分析乘用车销售行业的现状与发展趋势，并从中找出影响乘用车销售行业发展的主要因素；其次，在前阶段基础上，运用区域经济学、西方经济学和市场营销学等理论来分析乘用车销售行业的总体格局和各细分市场状况及乘用车消费的特点；再次，结合实际，运用相关理论对乘用车销售行业发展进行预测，并提出乘用车的发展对策建议。1.4.2研究方法本文在充分把握我国乘用车销售行业发展历程的基础上，从乘用车销售行业的总体状况出发，结合历史和现实两方面情况，主要采用了以下研究方法：(1)实证分析与规范分析利用实证分析法，首先简述了国内外乘用车的营销模式，并结合我国的实际情况，推论出我国未来的乘用车营销模式。利用规范分析的方法，根据我国《反垄断法》和金融危机的背景论述了乘用车销售的区域品牌垄断和限制将被突破，“4S”店的职能将得到加强，二级市场的销售权和多品牌的经营将逐步实现。(2)比较分析和综合分析通过比较分析，对2015年和2016年销售数据进行了比较分析。在综合分析的基础上研究、提出乘用车发展的思路、对策和政策建议。(3)定性分析和定量分析方法的组合利用定性分析阐述了在金融危机的影响下，乘用车行业将经历较长期的调整，并且行业开始整合，向强势企业聚拢。在此基础之上利用定量分析描述了工业产值增长与乘用车的销售关系，并对2018年乘用车销量进行定量预测。第2章我国乘用车销售行业发展研究2.1我国乘用车销售行业的发展历程中国乘用车销售行业发展与中国乘用车行业的发展一致，区别在于不同的经济体系显示经济运行模式是不一样的。党的十一届三中全会以后，中国乘用车产业生产销售体系逐步从相对封闭状态转为开放型，乘用车生产的市场定位取代了规划指导。目前，乘用车作为商品进入市场交换体系，多渠道，少部分乘用车市场流通体系初步形成。中华人民共和国成立以来，中国乘用车市场的经济运行模式经历了从计划经济向市场经济转型的时期，乘用车产品的生产和销售发生了巨大变化。例如，在“六五”期间，中国乘用车年产量从1980年的22万辆增加到44万辆，总产量为137.2万辆。“八五”期间，乘用车年产量增至150万辆，特别是1994年第十四届中国国家经济支柱产业乘用车业决定阶段，截至2002年底乘用车年产量突破300万马力，成为世界第五大客车生产令人满意的成绩。在中国乘用车产品流通的整个历史中，随着客车生产的发展，客车流通体系经历了以下三个不同的发展阶段。第一阶段(19531978年)这一阶段严格计划，以生产流程形式将乘用车产品的流量控制在流程过程中深刻刻划计划经济的痕迹。这个阶段可以分为三个时期：中央统一控制期，主要地方管理补充期中央管理和中央地方一级管理期。第二阶段(1979——1984年)1978年12月，中共十一届三中全会决定把党的工作重点转向社会主义现代化建设。此后，乘用车的配送和分配出现了新的形势，从单一计划到实施规划和市场调节指导，结合双轨操作系统，乘用车开始进入市场商品。第三阶段（1985年开始至今）这个阶段是乘用车产品流通体系在阶段性进展中取得突破。这个阶段的特点是老旧分配制度的老系统的积极态度，强制性分配方案大面积减少，市场机制深入，突破了原有的生产资源配置，资源配置，整个循环系统发生了重大变化。双轨运行逐渐向市场调控为主的单轨车靠近，市场机制开始成为乘用车运行机制的主流，乘用车行业也受乘用车市场的推动，进入新的发展阶段。2.2我国乘用车市场结构及影响因素2.2.1我国乘用车市场结构从创始初期到1980年底，由于中国计划经济的特点，乘用车一直被列为国家强制性计划中的重要生产资料，通过分配，通过专业的方式物流公司给客户。客车市场处于长期低位，发展态势缓慢。1980年以后，为了满足国家经济建设的需要，乘用车市场从小到大，从一个点到另一个发展。中国乘用车市场正在乘用车行业小，生产水平不高，品牌名称较少，需求频繁变化建立。2.2.2影响我国乘用车市场的主要因素（1）国民经济对乘用车市场的影响国家经济指标变化对乘用车市场的影响是：（1）工业生产增长率的影响。据研究，乘用车增长速度高于工业生产增长率的5％-10％。当工业增长率差距接近5个百分点时，代乘用车市场运行状况恶化;当差距接近10个百分点时，乘用车市场将大幅下滑，弹性为1：1.05，工业增长1，乘用车市场增长1.05。（2）国民生产总值的增长率对乘用车的占有率有直接的影响。乘用车数量增长的国内生产总值（GDP）增长率为1：3.94，即国内生产总值（GDP）的增长和增长率为3.94。（3）固定资产投资规模增长，直接影响乘客需求。统计分析显示：乘用车需求=0.01897×固定资产投资+6.02。（2）国家宏观调控对乘用车市场的影响国家宏观调控对乘用车市场的影响有：（1）银行信贷和利率。银行贷款紧缩程度直接影响企业的购买力，生产企业的生产规模和营销企业的营销规模。增加银行信贷利率增加工厂和营销单位成本和利润下降。（2）税收。实施增值税，消费税调整，使消费者的负担增加，也增加了生产企业的成本。（3）社会控制。取消社会控制有利于乘用车销售，社会控制成本增加消费者的负担。（4）关税。降低关税，提高进口汽车和国产汽车的竞争力，迫使国内汽车逐渐降价，利润下滑。（5）汇率合并。人民币兑换美元下跌，进口零件的实际价格，使全球采购乘用车的执行成本增加。（6）购买税收转移。从工厂到本地运输部门征收，由于增加了基数，增加了客户的负担。（7）价格。一般乘用车厂价格，汽车从国家指导价格，企业可以浮动±10％，这有利于乘用车进入市场。（3）社会经济的发展变化对乘用车市场的影响社会经济发展格局的变化将显着影响乘用车市场的变化。在不同的经济发展格局下，部分行业将高速发展，其他行业则可能受到压制。当国家宏观调控政策到位时，社会团体购买力和行政费用的压缩，国有单位减少对乘用车的需求，但由于第三产业和乡镇企业仍然保持高速发展，所以第一大型乘用车需求由前两个行业向第三产业，乡镇企业成为第二大，三资企业，个体户和客户乘用车消费不容忽视。特别是私营部门的消费市场正在快速增长，根据2002年的统计，私人乘用车飙升至1000万辆，其中汽车迅速进入家庭，为乘用车提供更广阔的市场。2.3我国乘用车营销模式研究乘用车营销模式主要包括营销理念，营销组织和营销手段三个要素，三个部分相互影响，相辅相成。一个营销理念是战略层面，营销组织是战术层面，营销手段是具体的操作层。营销理念是以三方面的态度，思路和观念来处理企业，客户和社会各界的利益。营销组织是指汽车制造商和经销商之间存在组织关系，是销售渠道模式。营销手段是指通过手段使用的营销过程，包括广告等。营销组织和营销方法往往由营销理念决定。随着中国乘用车市场的发展，营销体系，营销模式和营销渠道的差异逐渐缩小。国际主要乘用车公司的营销体系在成熟过程中体现了共同的，奠定了生产和营销团结，生产和销售分离与生产与营销相结合的三大营销体系。目前，中国参考国际乘用车生产营销模式建立自己的乘用车营销体系，主要有以下四种形式：2.3.1代理制和市场责任制代理商大都是独立经纪人，一般从事车辆销售代理业务，还有乘用车制造商的售后服务站。制造商的采购渠道，销售区域，代理佣金和付款方式的代理商都明确界定。乘用车制造商可以分为若干区域市场区域，通过合理划分市场责任范围的范围，使渠道成员维持适度的规模。2.3.2“四位一体”专卖店“四合一”，乘用车销售，备件供应，售后服务和信息反馈，这种多功能整合的商店，一般由乘用车厂商开发经销商“四合一”的管理标准，技术标准，服务费用，统一培训配送人员和维护人员，最大限度地发挥客户满足已知需求和潜在需求。四合一乘用车销售模式的高品质营销队伍，表现：文化水平较高，接待礼仪规范，服务不断扩大，引人注目，注重外形形象。2.3.3乘用车有形市场乘用车市场，即乘用车市场，这家百货超级大型乘用车市场，在同一地点设置了大量经销商和乘用车，形成了集中，多元化的交易场所，工商，交通管制和其他部门现场办公，并与特约共同主办，代理执照，既提高了汽车的效率，又降低了交易成本。2.3.4乘用车园区客运停车场是乘用车可见市场发展的新阶段。客运停车场目标定位是国际乘用车市场融合到主要汽车，商务车辆和专用车辆，辅以乘用车相关行业为重点和延期产业，形成“四合一”商店集群高中级乘客汽车贸易服务园区。公园收集乘用车交易，服务，展示，文化等诸多功能，体现乘用车销售从单店到集约化趋势。同时，独立经销商和分散个性化销售也在悄然兴起。乘用车经销商，一批私营，私营，股份制业务迅速崛起，一些私营或股份有限公司的乘用车业务或企业集团对乘用车制造商的数量看好，许多品牌的特许经营权，他们是成为乘用车销售服务区的新力量和主力。第3章2011-2016年乘用车销售数据分析3.1销售分析基本模型销售数据分析是指分析企业的销售数据，然后找出问题的方法和过程，是开发有针对性，易于实施的营销策略的基础。真正有效的数据分析可以帮助销售经理找到问题，识别问题，只有确定问题才能真正解决问题。基于第2章营销4P和4C理论的总结与整合，在汽车经销商的营销决策实践中，有效的销售分析应以实际营销4P为主要内容。（１）产品维度：具体到经销商层面，是对汽车和车型的分析，包括销售，价格，利润趋势和分析变化率，包括销售模式的比例和利润贡献分配比例。（２）价格维度：价格是影响新车销量的重要因素之一，价格变动会在很大程度上导致销售变化，这在市场上已得到证实。因此，分析价格维度是汽车经销商销售分析的重点，以下将重点关注实际工作，重点关注关键环节的分析。（３）区域及渠道维度ａ．区域维度：确定性能变化的面积，并在此基础上结合对维度的汽车/模型分析，进一步得出区域市场或区域市场主要变化的模型或几个模型。对于集团管理，重要的是确定变更是整体还是局部变化，对集团的整体决策至关重要。ｂ．渠道维度（用于通过多渠道分销的分销商）：识别用于绩效变化的分销渠道，并进一步分析每个渠道的业绩变化比例。根据这个维度分析，可以得到4S展厅或市政府的销售情况有所改变。在上述二维分析的基础上，进一步得出销售业绩变化模型，主要从哪个区域市场出售销售网点。（４）促销维度：随着主要汽车价格的疯狂分配，同一区域市场的汽车经销商数量远远超过一个，市场竞争加剧，促销活动的数量，形式和强度将直接影响新车销售的变化。推广维度的分析主要包括对促销策略的预评估和推广效果的后评估。3.2相关性分析及回归分析方法3.2.1相关性分析日常业务活动会产生大量的基础数据，这些数据之间的关系是否相同或不同？什么样的关系？两组数据之间的相关度由计量经济学中的相关系数R的大小来解释，如表3-1所示。表3-1相关系数Ｒ值的解释相关系数的大小一般解释R=0两组数据互不相关，即无关0<|R|<0.4两组数据低度相关，即弱相关0.4≤|R|≤0.6两组数据中度相关0.6≤|R|≤0.8两组数据高度相关，即强相关0.8≤|R|≤1.0两组数据非常高度相关，即非常强的相关3.2.2回归分析通过相关分析确定两组或多组数据之间的关系，可以使用回归分析这些数据之间的关系进行进一步的分析和方程拟合，最后还可以使用拟合方程来预测根据回归分析的结果，由这些数据表示的变量可以是线性关系，指数关系，对数关系，多项式关系或幂函数关系，不管回归方程可以表示哪个关系，以及确定系数或拟合系数R2来量化回归方程中变量之间关系的解释程度。一般来说，R2值范围为0到1，值越大，回归方程与所描述的变量之间的一致度越大。EXCEL常用的回归方法包括：散点图趋势线法，“数据分析工具”——回归分析和回归函数法。3.32011-2016年我国乘用车销售数据影响因素201120122013201420152016图3-12011-2016年我国乘用车销售数据从上述六年销售和销售的直方图可以看出，2011年-2016年销售呈现上涨态势，但2011-2014年的增长率呈上升趋势，2014-2016年呈锐减态势。3.3.1国内生产总值(GDP)国内生产总值（GDP）国内生产总值（GDP）是指在一段时间内在一个国家或地区的经济中生产的所有最终产品和服务的价值。经常被认为是衡量经济状况的最佳指标。它不仅能反映一个国家的经济表现，而且可以反映一个国家的国力和财富。一般来说，国内生产总值由消费，私人投资，政府支出和净出口等四个不同的组成部分组成。汽车工业的发展是国民经济发展的缩影，国民经济发展水平与汽车销售的关系正常。分别选取了全国的跟北京、天津2个自治区的相关数据（见表3-1），进行分析。表3-12001-2009年全国与北京天津的GDP与轿车销售情况全国北京市天津市GDP轿车GDP轿车GDP轿车2001年10965570.363710.520.471919.095.12002年120333109.24330.40.732150.769.212003年135823207.085023.777.332578.0317.252004年159878227.636060.2815.023110.9722.212005年183217277.016886.3122.093697.6232.562006年211923386.947870.2827.024359.1541.032007年265810.31479.789353.3220.285050.445.432008年314045.43503.741111528.326719.0153.812009年340506.87748.4812153.0353.817521.8552.9分别绘制其散点图（图3-2至图3-4）可以发现，GDP与该年度轿车的产销量成正相关关系。图3-2全国GDP与轿车销售情况关系图图3-3北京市GDP与轿车销售情况关系图图3-4天津市GDP与轿车销售情况关系图运用SPSS软件，对其进行一元线性回归分析，建立一元线性回归模型：其中代表i年度轿车产销量，代表i年度GDP的数值。以全国数据为例，SPSS软件的运算结果如下：表3-2是描述统计量的结果显示。表中显示了轿车和GDP的均值，标准差和例数（N）。表3-2描述性统计量均值标准偏差N轿车334.4689216.613149GDP204576.845684817.708239表3-3是相关系数的结果。从表中可以看出，Pearson相关系数为0.972，单位显着性检验概率ρ值为0.000，小于0.05，表明国内生产总值与汽车之间有较强的相关性。表3-3相关性轿车GDPPearson相关性轿车1.000.972GDP.9721.000Sig.（单侧）轿车..000GDP.000.N轿车99GDP99表3-4显示了模型，表中显示了两个变量的相关系数（R）为0.972，测定系数（R侧）为0.945，调整判定系数（调整R方）为0.937，估计值的标准误差为54.2.表3-4模型汇总表模型RR方调整R方标准估计的误差更改统计量R方更改F更改df1df2Sig.F更改1.972a.945.93754.20022.945120.77817.000a.预测变量:(常量),GDPb.因变量:轿车表3-5给出了线性回归方程中参数和常数项的估计，其中常数系数为-173.481，回归系数（B）为0.002，线性回归参数的标准误差为0.000，回归系数T检验t统计观察值为10.990，t检验概率ρ值为0.000，小于0.05，所以回归系数可以认为是重要的。因此，可以得到线性回归方程为表3.5系数a模型非标准化系数标准系数tSig.B的95.0%置信区间B标准误差试用版下限上限1(常量)-173.48149.625-3.496.010-290.826-56.136GDP.002.000.97210.990.000.002.003a.因变量:轿车3.3.2平均工资考虑到乘用车的目标群体主要为个人，或者家庭，消费者是否有能力购买乘用车也必然是其中的一个因素。首先我们考虑横向空间轴，选取了北京、天津、辽宁等10个省城3年的相关数据。表3-62007-2009年度各省市平均工资与轿车销售情况200720082009平均工资轿车平均工资轿车平均工资轿车北京市4650720.285632828.325814053.81天津市3493845.434174853.814499252.9辽宁省2320214.862772911.583110426.04黑龙江省193864.25230464.31265353.38上海市4931080.155656578.7663549122.46福建省222834257023.04286668.17江西省184006.58210006.69246968.13湖南省215341.5248703.77272847.51海南省1935711.45218648.28249348.67陕西省2129610.042594219.33018542.77绘制其散点图（图3.5），发现两者呈正相关。图3.5平均工资与轿车销量同样建立一元线性回归模型：运用同样的方法，通过SPSS求解，得出其中为0.721，F值为72.318，相应概率𝛒为0.000，回归系数T检验t统计观察值为8.504，t检验概率𝛒为0.000。表明平均工资与汽车生产和销售之间存在线性关系，回归系数意义重大。3.3.3国家政策在当前经济方面，行政干预仍然在很大程度上影响和决定了国民经济的发展，影响了乘用车市场的运行。因此，政策因素对乘用车市场的影响不过是其他因素对乘用车市场变化的影响。因此，乘用车市场的非经济因素也不得不推动双重业绩的扩张和缩小，突显强制扩张的扩张效应和严格的“社会控制”收缩效应。社会管理政策的紧张性是经常性的，与国民经济运行和国家具体政策方向一致。社会管理政策松动有以下发展：（1）中国经济运行存在速度型效应，所以经济发展速度高时，经济效益普遍较高，在这种情况下，国家放宽社会团体（含汽车）的购买力，如1985年1988年经济快速增长时社会控制政策相对宽松，形成汽车需求旺盛，汽车市场呈现强劲的态势。（2）当经济增长速度低于正常水平时，出现市场疲软，为了启动市场，刺激经济发展，国家将主动放松适当控制集团购买力（包括汽车），1990年是放松社会控制在这方面，1991年的汽车热量是这一政策作用的结果。（3）对于汽车而言，还有一个松散的控制情况，那就是国家被迫放宽对购买汽车的限制。自1985年以来，如由于库存积压引起的汽车盲目引进，在国家不能继续承受的情况下，1986年下半年我们不得不放松控制汽车的购买。在我国的汽车生产由于市场需求不足和不可持续的情况下，国家不得不采取各种措施来促进销售，实际上是另一种松散控制俱乐部的方式。（4）加强社会控制，作为压缩社会总需求的手段。当经济发展经过一段时间达到高潮后，总体形式的扩张总需求，为了减少总需求，经济体由国家过热到正常运行，国家不得不做某些压缩需求。实践证明，在目前中国的制度下，压缩集团购买力是压缩需求的有效手段之一。国家财政不好时，也主动加强对社会团体购买力的控制。增加购买社会团体，必然导致产品成本上涨，利润下滑，影响国家财政收入。非经济因素的影响也体现在对汽车间接影响的其他政策的引入。从元素的扩张，产业政策调整，倾斜政策将带动重点企业增加对汽车的需求。加强廉政建设，抓国内汽车的规定，将刺激国内汽车市场的需求。从收缩机制来看，行业发展的产业结构调整势必降低对汽车的需求。当地保护措施在一定程度上导致汽车市场萎缩。总之，非经济因素直接关系到汽车市场的冷热，预计汽车市场的短期情况必须作为影响因素。2001年至2009年，中国颁布了多项法律法规，规范了汽车工业及汽车废料和维修，汽车产品管理，汽车金融保险，汽车排放污染控制，汽车使用环境，汽车等相关领域的发展。税费管理，汽车环保节能，汽车销售管理和综合九大类。这个角色也很重要。特别是在2008年，全球金融危机在2009年，国家为了刺激汽车市场的稳步发展，引入了《汽车产业结构调整与振兴规划》，大排量汽车提高税费，小汽车减少税收，鼓励购买小排量汽车，使中国汽车工业虽然增长速度，但相对于国外汽车工业已经有很大的增长。由于政策因素难以量化，汽车行业监管状况往往能够顺利发展，所以我们在综合评价的背后，将被归类为不变的项目。3.3.4城市化水平理论上来说一个地区城市化水平的高低也能够决定其居民拥有乘用车的数量和比例，交通网是否完善，出行是否方便也是购车者所考虑的一个因素。该出城市化水平指标应用的是该地区公路里程与行政区域面积的比值，我们将其称之为单位面积公路里程值（表3-7）。表3-7各省市单位面积公路里程区域面积公路里程单位面积公路里程2007年2008年2009年2007年2008年2009年北京市168002075420340207551.23541.21071.2354天津市113001153112060143161.02041.06731.2669辽宁省145700981011011441011170.67330.69420.6940黑龙江省4690001409091508451514700.30040.32160.3230上海市62001116311497116711.80051.85441.8824福建省1200008692688607895040.72440.73840.7459江西省1666001305151338151370110.78340.80320.8224湖南省2100001754151845681914050.83530.87890.9115海南省340001778918563200410.52320.54600.5894陕西省2050001212971310381441090.59170.63920.7030以单位面积公路里程（）为X轴，以该地区该年份的轿车的产销量（）作为Y轴，绘制其散点图（图3-6），从图中可以看出，与呈正相关关系，建立一元线性回归模型：图3-6单位面积公路里程与轿车销量运用同样的方法，通过SPSS求解，得出其中为0.729，F值为75.303，相应的概率𝛒为0.000，回归系数T检验的t统计量观察值为8.678，t检验的概率𝛒为0.000。表明单位面积公路里程与轿车产销量之间存在线性关系并且得出的回归系数有显著意义。第4章乘用车数据分析结果的应用乘用车市场中，每一款车型都是处在一个特定的市场中，在这个市场中除了自身之外，还有其他车型的存在，这些车型彼此之间都存在交互作用，如果市场中只有这一款车，那么这款车价格的变动会引起它销量相应的变动，但是现在市场中有多款车型存在，彼此之间存在交互作用，那么这款车价格的变动引起它销量的变动是考虑了交互作用之后的变动。也就是说这个价格权重是考虑了交互作用之后的价格权重，与市场中只有这一款车型的价格权重是不一样的。因此，本文得出的这个价格权重是考虑了各款车型交互作用后的价格权重。这个价格权重可以帮助厂商明确各款车型在存在交互作用的条件下每款车的市场地位。由于价格权重较大的乘用车其价格的变动对其销量的影响大，在有交互作用存在的前提下对其他车型销量的影响也较大，厂商非常关注这些车型，因此它们的市场地位较高。厂商最大的目的是盈利，盈利的前提是生产商生产出的车型能够最大限度地销售出去。因此，营销策略是厂商最重要的战略决策之一。通过本文的分析可以明确各款车型的价格权重，并分析价格权重较大和较小的车型特点，针对这些特殊车型的特点可以提出基本的营销策略。本文的研究为各汽车制造商制定营销策略提供依据。对于厂商来说，每一类市场中对于价格权重较大的乘用车，通过价格战来进行营销是一个不错的选择。例如，第一类市场中的威乐，第二类市场中的海域，第三类市场中的北斗星，第四类市场中的自由舰，第五类市场中的F3，它们的价格权重较大，因此通过降价能够很好地增加销量。对于价格权重较低的乘用车，降价不是主要的营销策略，一方面，需要提高车型的整体性价比。如：第一类市场中的海锋需要提高其质量来提高整体性价比，这样才能赢得消费者的认可。第二类市场中的御翔需要提高档次来提高性价比，第三类市场中的雅绅特需要提高安全性来提高整体性价比。另一方面，对消费群体模式的分析采取了一些独特的营销策略。如：第一类市场中的普锐斯面向的客户大多是那些环境意识比较高，能够很快接受新生事物的人，对于这款车型应该突出其环保的特点，针对支持环保的消费者销售。第五类市场中的奔驰-E面向的消费群体是行政高级管理人员，这款车的价格虽然达到了58万元，但是这些消费群体更关注自己身份与地位的彰显，因此，营销时需要突出这些车型的档次。另外，提高厂家的品牌效应或者车型的品牌效应，使得品牌和产品的定位相符也是针对这种车型的一种营销策略。如第五类市场中的车型马自达6的价位和它目前的品牌价值不相符，马自达6在品牌上的影响力要稍逊于本田、丰田等大品牌旗下的产品，而在价格上，马自达6却很难有大幅度的下调，价格是马自达6最大的瓶颈，在马自达6当前的价位上，能够选择的车型非常多，导致竞争非常激烈，因此，马自达6需要通过有很大的降价幅度才能增加其销量。针对马自达6这样的车型应该提高其品牌影响力，达到品牌效应与价格相符，才能赢得消费者的认可。通过本文的分析可知，在各款乘用车之间存在相互影响的条件下，每款车型的价格权重，这个价格权重代表了每款车的市场地位。通过本文的一系列分析与计算可以为厂商提供在有交互作用的情况下每款车型的市场地位，并通过分析每种类型的市场的价格在较大和较小的模型中可以得出整个乘用车市场的价格和权重的较大型号的普通法，并针对这些特点以及本文分析计算得出的价格权重可以使厂商更加精确地制定市场营销策略。第5章乘用车销售行业发展预测5.12011年总体销量略有下滑2011年，次贷危机深化将使世界经济复苏困难，各种经济数据显示，金融危机一直是实体经济的诅咒，世界经济衰退难以避免，难以恢复在短期内。国际货币基金组织10月份发布的“世界经济展望”降低了世界经济预期，2011年的增长率从原来的3.9％提高到3％。从国内经济看，宏观调控将在2018年放宽，但由于外部需求下滑，世界经济下滑，情况将更加困难，消费和投资增长前景不容乐观，宏观经济将进一步根据国家信息中心宏观预测模型的预测结果，预计2018年国内经济增长率将达到9％，比2017年低0.8个百分点。从影响乘用车市场的其他几个因素来看，消费者对经济衰退的信心难以恢复，将进一步下滑。交通约束在短期内难以改变，目前乘用车总体增长速度仍然明显快于道路建设投资情况，交通限制只会加剧，不会缓解。几个主要因素，只有高油价预计国际油价大幅下滑，引进燃油税政策大大增加了国内油价的不确定性。从绝大多数国家的经验来看，在今年和次年引进的燃油税中，客车消费量有不同程度的下降。根据2009年国内经济增长率0.8个百分点，乘用车市场增长系数增长5个，2009年国内乘用车销量总体增长将进一步下降4个百分点，同比增长4％考虑燃油税政策，考虑到其他一些因素，预计增长约1％-2％，年乘用车销量接近10万马克。中国经济良好势头，综合实力，生活质量是宁波，温州，绍兴，泰州，义乌投资回归的经济发展向心力量。每年有10万大学生留在中国的创业精神中，学生的父母有实力在中国买孩子的房子，买车。90％的人认为“汽车生活是完美的”。以上原因构成了中国乘用车刚性需求，国内外乘用车制造商对我们的领域依然看好。到2008年，全球所有品牌的乘用车，包括劳斯莱斯，宾利，法拉利，保时捷，Ac歌，雷克萨斯，英菲尼迪等在我们店内。其中四辆梅赛德斯-奔驰，三款宝马，两款雷克萨斯，四款奥迪4S店，两款沃尔沃。中国在中国的豪华车销量居首位。截至2007年底，浙江省豪华车在北京排名第二。截至2007年底，我国进口乘用车平均价格达到1315万元。说明中国乘用车市场需求依然强劲。中国国内生产总值预计在2009年将增长10％，比2008年下降1个百分点，工业总产值增长率预计将达到9％，与2008年相符。根据本文第二章：GDP下降乘用车增长对增长有影响;工业增长1，乘用车市场增长1.05，这种方式预计2009年中国国内乘用车销量将下降1％，由于我国乘用车的销售以中高档车为主，而且我国经济与国际市场的关联度高于我国的平均水平，预测我国2018年国产乘用车市场将在08年的基础之上进一步下滑2-3个百分点。但由于2008年我国国产乘用车销售较07年已下滑8.62%，综合各方面的因素考虑，中国的国内乘用车销量有望下降1-2个百分点2018。国内外经济学家预测2009年底或2010年上半年全球经济将开始复苏，根据经济增长与乘用车销售的放大效应，2010后，中国的乘用车销量将呈现快速增长的势头。5.2行业将呈现出较强的周期性调整趋势（1）即将出台的《乘用车品牌销售管理办法》将对逐步改变乘用车经销商的被动局面，厂商和经销商之间的关系调整将经历较长一段时间。近年来，随着中国乘用车市场的快速发展，品牌国家销售服务网络建设逐步形成规模，但在整个乘用车生产和销售环节上，乘用车制造商始终处于主导地位，经销商被动从属地位，经销商完全在制造商的控制之下。商务部组织完成了“乘用车品牌销售管理办法”修订稿，预计将于2009年底前推出。修订稿将“乘用车制造商可以授权乘用车经销商开发实施网络规划”到“委托乘用车经销商开发实施网络规划”，从授权到委托制造商之间的差异字符与经销商的关系将从属于相等。引进新政策将大大提升乘用车行业目前面临的是国内乘用车经销商的周期性调整信心，而在经销商链中最终有利于汽车市场的稳定稳定，有利于汽车的价格和整个行业发展。（2）油价高企、能源约束作用增强将微调不同排量乘用车的销售，同时促进新能源乘用车的快速增长。欧美成熟乘用车市场的历史表明，能源约束对乘用车市场的周期性波动有重要影响，油价持续上涨往往导致行业周期性调整。世界乘用车行业在两次衰退的历史上，主要因素是石油危机。例如在美国，1973年第一次世界石油危机，原油价格上涨近5倍，最高近34美元/桶，美国乘用车生产1974年，1975年连续两年下降19％1979年，第二次世界石油危机，原油价格上涨近2倍，高达近37美元/桶，美国乘用车1979-1983年连续三年低迷，下降12％，30％，0.01％。据估计，1973年10月至2004年6月期间，美国乘用车销量与原油价格呈负相关，为-0.42。随着乘用车数量的快速增长，客车市场总体需求下油价下降的能源约束也有所增加。由于价格控制，国际成品油价格在前两年国际油价相对稳定，但2009年国内成品油价格大幅上涨，涨幅非常之快，显然油价上涨市场造成更大的影响。第6章乘用车销售行业发展的对策建议中国乘用车市场正面临潜在释放需求，产品更新加快，市场竞争加剧了关键时期。乘用车市场的开始和发展对中国的工业，经济和社会产生了深远的影响。不过，这个巨大的乘用车市场对行业的发展提供了一个黄金机会，也带来了严峻的挑战。综合前面的分析提出以下几条发展建议：6.1政府层面：转变政府职能，完善宏观调控培植消费能力。收入是影响家庭消费的最直接和最重要的因素。因此，将乘用车消费扩大到经济发展，作为改善消费环境的一个保证，作为采取各种措施积极提高居民实际收入水平和提高居民消费能力的条件。同时，完善社会保障体系，改革税收政策，加强基础设施建设，宣传客车文化，从政府，金融，乘用车业务等方面共同启动，协调，大力发展中国乘用车市场目前，中国乘用车经销商大多是私营企业，金融危机导致销售下滑，库存增加，流动性压力严重等企业利润空间，许多公司受到销售和财务问题的困扰，希望政府可以配对，中国乘用车经销商搭建更好的融资环境。帮助企业渡过难关。6.2企业层面：市场导向，竞争为先促进营销理念的充分利用，增强企业营销功能。乘用车企业要坚持以客户为中心，以市场为导向，全面质量营销与高科技营销相结合，加强自主品牌建设，也要注重电子商务的发展和应用，通过数字化分销渠道缩短生产和消费距离，从而通过许多环节节约货物流通。同时积极推动乘用车信贷服务发展的深入发展，建立个人信用评估体系，完善风险控制技术，通过建立银行，企业，企业，保险，政府和其他综合联合客车财务管理服务体系，消费信贷，乘用车租赁，日常维护，旧车更换一整套新服务，使乘用车业务与客户建立长期的紧密联系，消费者提供更完善的服务。6.2.1不把价格战作为促销的惟一手段目前，中国汽车行业销售疲软，库存增加，竞争激烈加剧，许多厂商试图以价格方式解决消费者需求。不过，价格变动是一个正常的市场现象，也是一个短期现象。在杭州市场，消费者越来越重视售后服务，降价敏感。只是为了降低价格，增加销售量，然后难以成功，制造商和乘用车经销商必须加强其他方面的整体实力。6.2.2树立经销商自己的品牌，提高服务水平4S店经销商解决生存的一个重要途径是：打造自己的品牌过去了解品牌往往局限于制造商和产品本身。4S店作为制造商的附庸，一般没有自己的品牌，随着国内乘用车市场竞争的加剧，不是自己的品牌优势只能永远处于被动的地位。所以4S店一定要注意建立和维护自己的品牌，建立一个服务品牌是一个复杂的系统工程，体现在每个环节的售前，售后和售后服务上，任何一部分问题，服务品牌影响。因此，4S店必须加强企业文化，增强服务意识，增强自主品牌的核心价值观，形成和维护，实现可持续发展。70%以上的己购车消费者对自己现在所拥有的乘用车表示满意，而与此相对的，消费者对经销商售后服务的满意度只有53%。实际上，售后服务也是潜在购车者选择具体购买场所(经销店)的最主要考虑因素，同时消费者在选择乘用车品牌购买时也往往会考虑到这一因素。因此，不能提供良好的售后服务，不仅经销点流失了客户，同时也削弱了相应品牌的竞争力。在不断升级的乘用车市场竟争中，单纯的价格战将逐渐过渡到综合竞争力的角逐，售后服务将成为极其重要的一环。6.2.3精耕细作市场4S店经销商依靠自己的产品和自己的服务品牌的生存，市场竞争越激烈，越来越需要集约化的农业市场，真正的客户服务理念要落实到实际行动中去。密集经销商的实施将能够赢得更多的市场机会。广泛的管理难以确定其在区域市场领先和控制的地位。并以其对市场的期望回升，作为自己在现有深度研究消费者的基础上，通过业务创新，战略调整，资源投入等服务来提升服务价值链增值能力和差异化实现客户价值最大化的能力，从而提高客户满意度和忠诚度。6.2.4管理层次升级乘用车4S店经销商大多是民营企业，随着企业规模的扩大和市场的成熟，原有的管理模式一直无法完全满足业务发展的需要，目前4S店的共同管理瓶颈。管理手段，管理方法，管理理念背后的发展其强大的制约因素。为了适应4S模式的业务发展需求，管理层面的升级迫在眉睫。首先要提升思想境界，用现代企业的思想经营自己的4S店业务，单一追求短期利益谋求企业的长远利益，从市场的战略运作。二，从随机管理到管理变革的标准化。4S店创业初期，管理重点是生存，领导风格是家长式的，企业决策是高度集中化，管理制度不完善，要进行广泛的管理。在利润空间较大的情况下，经营业绩的表面掩盖了管理层的危机，当利润变小时，管理层面的问题全部显现出来，如缺乏凝聚力，人员不能保留，管理机制薄弱现金流量等，经营成本过高，特别是机会成本过高，经营风险较高。如果没有实现治理管理理念的法治管理变革，不要建立专业的管理平台，不要建立现代化的管理制度，企业永远是企业高风险，难以扩大的规模。4S店的市场进行了严峻的考验，4S店开发正面临着一个新的流域，只有不断提高自身的管理水平，才能创造自己的核心价值观，可以很容易地跨越；而墨守成规的4S店只能被市场无情淘汰。6.2.5增强满足客户个性化要求的能力随着消费者需求的逐步提高，未来最有竞争力的品牌将是那些可靠的人，可以快速满足消费者品牌的个性化需求。从目前我国乘用车企业的现状来看，要实现像电脑行业的戴尔那样完全的定制化生产还不太可能。为提高企业在这一领域的能力，企业应从以下几个方面着手。第一、加大企业得信息化建设，建立完善而灵敏得市场信息收集体系，从分利用网络技术，及时获得客户的各种个性化要求。第二、加强企业内部的物流管理，对物流的及时性，在库管理的控