国企总经理在全省研学交流汇报会上的讲话

国企总经理在全省研学交流汇报会上的讲话同志们：大家下午好！全省外出研学活动刚刚告一段落，我们紧接着举办研学交流汇报会，就是要深入贯彻总、省公司年度工作会议精神，共同交流先进发展经验，以汇报的形式，再发动、再学习、再部署，确保各级公司真正把转型升级工作组织起来、运作起来，有效解决最后一公里的落地问题，进一步增强渠道上下的思想自觉和行动自觉。刚才，省公司个险部、银保部，各市一把手都对外出研学工作进行汇报。可以看出，这次外出研学收获非常大，总体学习效果较好。下面我谈几点感受：一是各单位高度重视，准备充分，组织严密；二是学习热情高，珍惜机会，整体研学有秩序，体现*国寿人的精神风貌，高高兴兴地去学，收获满满而归；三是学习有成效，为学习想尽各种办法，体现出对学习的执着、珍惜与热情，收获“道”与“术”，包括观念上的收获，文化上的收获、思路上的收获、方法上的收获；四是怀着空杯心态，带着问题学习，带着转型升级的任务学习，补足自身短处；五是学习范围广，内容丰富。既学习了转型升级的内容，又进行了全方位的学习，主动的去丰富学习的内容，对公司整体提升产生了良好的效果。成功吸引成功，优秀吸引优秀；六是转型升级扎实做，规定动作坚持做，自选动作创新做。在总省公司的基础上，市公司可以大胆尝试，活学活用，但不可东施效颦，过于急躁。省公司为创新提供支持，为改革提供支持。一个学习成效，仅靠省公司不行，仅靠市公司不行，仅靠县支公司也不行，需要靠省市县三级公司共同努力，将研学成效转化成实实在在的经营成果。比如职场建设、引进优秀人才。从各市一把手对外出研学工作的汇报可以看出，大家都在研学中发现了问题，找到了差距，并结合自身实际明确了发展目标，提出了改进举措，希望狠抓落实，加速推进。下面，我讲三个问题。第一个问题：为什么要组织本次研学活动？从现实看，绝大部分基层单位还停留在高投入、高消耗、粗放式的内勤主导模式，职场自主经营尚未开展，大量基础管理动作流于形式，造成参会、增员、训练、举绩、业务不实，多次已被总部通报批评，现场督导。从成效看，在近三年的推进过程中，“点”上开花的现象较为突出，全省仅有*、*、*、*、*等少数县支公司和个别职场取得转型升级阶段性成效，但从总体上看，“面”上无果的情况普遍存在。综合以上情况，我省转型升级已进入攻坚阶段，纵深推进将面临更大的挑战。为此，省公司总经理室决定下大力度，开展这次史无前例、规模最大的研学活动，期待能够通过现场跟班实习，研讨发布等多种方式，让内外勤骨干力量亲身感受、体验、见证、学习先进的思想和方法，从而有效解决我省在转型升级推动过程中遇到的三大问题。一是在思想观念上：部分管理干部对转型升级重要性的认识不到位，主观意愿不强，总强调客观、突出困难，仍然停留在经验主义中，不做转型升级的实践探索，始终在“出发一公里”处徘徊；同时，部分公司缺乏对转型升级五大战略举措内涵与联系的深入学习，政策、管理、训练仍停留在管理机关或内勤层面，与职场生产单元梗阻现象依然严重，无法贯通“最后一公里”。二是在执行推动上：首先是激励模式落后，采用较为传统的激励方式，把大量渠道费用投入到业务推动上，将发奖品、打平台、抓精英作为业务发展的“不二法门”，在职场硬件、基础训练、荣誉体系建设等关键点上投入占比过低。其次是管理模式陈旧，存在“路径依赖”，行政主导、内勤驱动占很大比重，营销管理核心技术不能落地职场，对接功能组，职场经理及外勤主管的自主经营能力和水平整体偏低，“外勤主导、内勤督导”的工作模式尚未形成。三是在作风建设上，有些干部和员工在工作中只当传声筒，上级公司来了方案文件，不深入研究学习，简单做个搬运工，转达下去就算完事，把落实执行完全抛在脑后；有些管理干部只看亲疏利害，不能站在公司发展全局上想问题办事情，甚至躺在过去的功劳簿上睡大觉，对于遇到的新情况、新问题缺乏深入思考，穿新鞋、走老路，以经验主义，老办法应对新问题。第二个问题：通过本次研学我们学到什么？在会议的第一个阶段，个险部分析通报了各市公司的外出研学情况，虽然整体出行人数未达预期，但*、*两家市公司组织落实到位，圆满完成了研学计划，提出表扬。接下来，省公司要严格按照方案要求进行费用兑现，该奖的奖，该罚的罚。奖罚不重要，但是这是体现一个单位如何贯彻落实上级公司的指示精神。在这之后，希望任务未执行到位的单位，不折不扣地执行方案，持续督导出行人数未达标的市公司，确保落实到位，有始有终。此外，部分市公司在落实研学活动中也暴露出在组织、发动中的诸多问题。首先是对研学活动的认识有深有浅。研学活动是我省转型升级的里程碑、奠基石和冲锋号。为了筹备外出研学，省、市公司前期投入了大量的人力、物力和精力。由于我们出行的人数多，范围大，需要深入对方职场跟班实习，难免会打扰到正常工作，被学习单位一定会有一些要求和限制，这是情理之内，预料之中，需要各市公司在进行深入沟通和对接。从汇报情况看，有的单位对研学活动认识深刻，理解到位，采取积极的态度去推动，比如*总经理亲自挂帅，与*方面进行深度交流，获得对方高度认可，全面提供支持帮助，职场层出行比例排位靠前；比如*公司严守出行纪律，遵守当地规章，为不占用电梯，每日攀登八层楼进职场，为不挤占座位，伙伴全程站着学习，面对酒店停电停水等诸多困难，挑灯夜习，赢得了尊重与感动；尤其是*和*，两家公司的一把手和分管总在研学对接上，准备充分，持续经营，突破对方每期只能接待30人到场学习的限制，为大量出行奠定基础，铺平道路，其中*出行人数接近九百人，*出行人数超过千人。反之，有些单位对研学活动认识不深，与对方沟通不力，导致管理层研学时雷声大，职场层研学时雨点小，出行比率过低，不但浪费了大量时间成本，还错过了4月渠道发展黄金机遇期。其次是组织发动能力有高有低。在各市研学时，我曾在高管群内发过一条提示，即“学和不学，结果肯定不一样；一般学和深度学，效能肯定不一样，总之时间长了，学和不学的差距就慢慢出来了”。研学组织发动效果可以体现管理干部的综合能力和素质，这是一项细致严谨的工作。比如有的公司多次组织召开研学工作视频会、现场会，以多种方式启动出行意愿；而有些公司在组织发动上敷衍了事，消极应付，必然导致报名人数少，负面声音大，出行效果差。以上两点是我对本次研学组织发动过程中的一些体会，希望各单位对照自身问题，深刻反思，认真改进。在会议的第二阶段，所有一把手做了研学汇报，下面我结合汇报情况，与大家做五点沟通。（一）转型升级是*赶队进位的唯一出路总公司一季度经营形势分析会上，*总裁通报了全系统开门红的达成情况。虽然我省在规模期交、标保的总量和贡献度上位居全系统前五，但队伍、业务指标达成比落后系统均值10多个百分点，贡献度同比降低。从系统内各分公司一季度发展情况看，转型力度大的单位业务发展稳健，贡献度提升，预算达成率靠前，比如*、*、*、*等。从近三年数据看，全系统标准保费贡献度每年都提升的单位共4家，分别是*、*、*、*，但这4家单位也曾在过去因队伍不实等原因，被总公司通报批评。但被批评之后，他们强力转型，他们强化队伍去虚向实，不断提升队伍质态，坚持扩量提质，清虚打假，才有了今天贡献度的不断攀升。（二）收展突破是加快转型升级的重要捷径近几年*、*、*、*等公司正是因为抓住收展发展机遇期，才会步入转型升级快车道。收展队伍具有年轻化、学历高、结构优等特点，他们接受新鲜事物速度快，自主发展意识强，在推进标建运作、周经营模式等转型升级动作上，对比传统营销队伍优势明显。去年底，我省收展发展部采取优化机构布局，强化资源投入，出台新筹裂变方案等多项举措，就是为了进一步放大收展独有优势，充分发挥收展增长极作用，助推基层公司的收展队伍快速突破，促进公司转型升级步伐。但从目前看，各市公司在收展推进的节奏、标准、力度上，均落后省公司要求。各位管理干部要充分认识到公司大力推进收展发展的战略意图，要不留余力全速推进，让收展成为转型先锋队，急行军。（三）周经营常态运作是落地转型升级的根本保障周经营是作战单元升级的重要支撑，其本质上是外勤三位一体统筹推进的周行事历和操作手册，明确了什么时间、什么人、做什么事。目前不仅外勤和职场在做周经营，省公司也在做周经营。管理层只有走在外勤前面，才能管理好、带动外勤好。二是可以提升团队自主经营能力，将内勤干部从平台、追踪中“解放”出来，专心做专业的事，补强信心驱动和技术驱动。三是可以解决模式标准化的问题，缩小管理差异、成效差异，逐步改善发展不均衡的问题。周经营是五大转型战略举措“最后一块拼图”，是统筹各项战略举措落地实施的总装模块，是“朝思暮想九件事”的第一件事，必须加快推进，坚持常态运作。（四）功能组有效履职是确保周经营常态运作的前提部分外勤管理能力不足，是现实客观存在的，主要与长期保姆式管理有关。刚才通过汇报，大家都亲眼见证先进公司的外勤并不比内勤干的差，在独立运作周经营、功能组履职上比内勤不差，应该说是更好。比如重庆高效互助自展的操作内容，很多创新创举来自于外勤功能组之间协同配合。改革是顶层设计，创新来自基层。通过大量实做的经验积累、总结，实现自我激励、自我完善、自我提升，产生倍增效应。在我们省内部，也有比较明显的例子，*某职场以前主要靠内勤主导，极少自主经营，在安装周经营一个月后，日均参会人力从10人增长到25人，职场导师从原来被动应付到现在主动参与，积极辅导训练，并且每日干早、小早、大早均由功能组独立运作，职场创说会、客养活动定期召开，团队产能和绩效都有了明显改进和提升，这充分证明我们的功能组在内勤专业的指导督导下，有能力，有实力做好自己的本职工作。（五）优先改善职场环境是推进自主经营的强大动能俗话说“栽得梧桐树引得凤凰来”，“梧高凤必至，花香蝶自来”，基层单位的物理职场就是外勤实现自主运作，进行现场管理的经营场所，如果环境好，就会产生向心力，对团队发展起到强大的推动作用；如果数量多，就会产生裂变效应，对意愿强、能力强的主管起到积极的引导作用。刚才各市公司在汇报中也多次提到：“对比先进公司，我们在职场租赁装修的投入力度，硬件设施的配置上还存在较大差距”。各级公司要加大职场投入，把费用和资源先行投入到职场建设上，真正在职场环境改善上用真心，下功夫，才会吸引大量优秀的销售管理人才进驻，才能营造良好的自主经营氛围。第三个问题：我们该如何促进研学成果落地？一分部署，九分执行！转型从来不是一纸空谈，关键是靠先进的体系方法、靠持之以恒的执行、靠不折不扣的实干。（一）加强领导，强化责任落实各市一把手要统筹各方，亲自推进。习近平总书记强调“党政一把手抓改革，必须要有担当”。一把手的认知、态度、决心、决策是个险转型升级的第一公里，至关重要。下面我就资源配置讲三点具体要求：一是在人力资源配置上，要优先把人员配置到个险渠道和其它销售渠道上，对于后援部门要通过提高工作效率等方式，精简优化员工数量。二是在财务资源配置上，要彻底改变原有阶段性业务加点和增员人头奖，杜绝购买实物奖品等落后陈旧的企划激励方式，要学会利用基本法、职场津贴、荣誉体系等常态激励手段。将有限的资源投入到职场租赁改造上、职场经理和功能组教育训练上，荣誉体系建设上，主管自主经营上包含聘用增员助理的支持引导上。三是在内勤薪酬配置上，要摒弃以短期目标为导向的高额绩效激励行为，建立起长效化、市场化的奖惩制度，按劳分配的激励体系，各岗职责对口归位，层级明确目标待遇，让那些勇于创新超越，贡献卓越，引领发展的基层干部员工在实干中收获、成长、进步。个险分管总要加强学习，抓好落实。各位分管总作为具体“操盘手”，要深入领会上级公司各类会议精神，全面掌握各类政策、方案，清晰了解运作要领和推进路径。要带头“下职场，上讲台”，打通各层级意愿，追踪督导转型升级动作落地。要积极主动向一把手沟通汇报，争取最有力的支持。县支公司一把手要亲力亲为，真抓实干。各位经理，你们是转型升级落地“最后一公里”的“推动者”，是岗组联动的“对接口”，务必要扑下身子，把每一项工作抓实抓细。一是摸清家底，根据团队意愿和能力的不同，分类管理、分步推进，提高专业技能，避免简单化、“一刀切”。二是带领岗位人员，“面对面、手把手”教伙伴系统操作、早会经营、会报管理、辅导训练等技术动作，确保人人懂、人人用、人人专。三是加强检查督导，建立内外勤周例会，定期深入职场检查，及时纠偏。（二）分层落地，确保执行效果一是组织管理干部再学习。各单位要在5月中旬前，组织市县个险、教培管理干部再落实研学内容，进一步统一思想、凝聚共识，研究制订本单位详细的落地计划，于5月底前上报省公司个险销售部。二是做好周经营现场安装。省、市公司要深入支公司，一家家进驻现场安装，确保覆盖所有四级机构、所有重点职场。架构人力超过300人的支公司，也要自行成立安装小组，及时收集和解决职场遇到的问题，确保时效。针对管理力量弱的单位，省个险部要加强技术指导和安装支持。三是建立常态培训机制。市公司每月召开周经营工作推进会，总结月度周经营推广情况，形成报告并上报省公司。省公司每半年举办一次总结表彰会议，搭建经验交流平台。同时，强化个教联动，及时更新两个育成体系课程，严格落实制式培训要求；持续推进*岗位、外勤导师、主管等关键人群的技能培训。（三）强化保障，释放职场活力各单位要成立以总经理室成员为组长，以个险、教培、财务、信息、综合、人事等部门为成员的周经营推广小组，及时解决周经营落地过程中遇到的问题，强化保障支持。一是加强考核引导。省公司已将日均8分人员占比纳入地市经营考核、职能考核，并纳入外勤伙伴品管考核。