2018年4月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

0017920184

1、【单选题】谈判标的又称

谈判主体

谈判客体

A:

谈判环境

B:

谈判信息

C:

答D:案：B

解析：谈判标的又称谈判客体。

2、【单选题】在商务谈判过程中,预示谈判各方交易合作过程的开始是

谈判准备

签订协议

A:

谈判磋商

B:

谈判开局

C:

答D:案：B

解析：本题考查谈判过程。签订协议是商务谈判过程全部结束的标志,同时,它也预示着谈

判各方交易合作过程的开始。

3、【单选题】在谈判中威胁对手,这属于谈判中的

利益冲突

结构性冲突

A:

价值冲突

B:

关系冲突

C:

答D:案：B

解析：在谈判中威胁对手,这属于谈判中的结构性冲突。引起谈判中结构性冲突的原因主

要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，存在时间限制及阻碍合作的地域

或环境因素，谈判中出现破坏性的谈判行为等。

4、【单选题】从谈判每一方的角度来看其利益都有改善,一方的利益的增加并不是来自另一

方利益的损失,指的是

囚徒困境

A:

双赢

联合收益

B:

非赢即输

C:

答D:案：C

解析：从谈判每一方的角度来看其利益都有改善,一方的利益的增加并不是来自另一方利

益的损失,指的是联合收益。

5、【单选题】构成谈判力来源的主要因素不包括

补偿

交换

A:

知识

B:

威胁

C:

答D:案：D

解析：构成谈判力来源的主要因素：①强制性；②补偿和交换；③遵从准则和客观标准；

④认同力；⑤知识和信息。

6、【单选题】对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是

保留价格

交易价格

A:

期望价格

B:

底线价格

C:

答D:案：A

解析：本题考查谈判者保留价格。谈判者保留价格也可以理解为是对谈判者从达不成协议

的替代选择中所获得的价值的衡量。

7、【单选题】谈判人员素质结构的核心层是

才

学

A:

识

B:

体

C:

答D:案：C

解析：谈判人员的素质结构大体分为三个层次，核心层是识；中间层是学；外围层是才。

8、【单选题】下列选项中,不属于谈判团队成员的是

主谈人

谈判负责人

A:

陪谈人

B:

后勤人员

C:

答D:案：D

解析：谈判团队成员包括：主谈人、谈判负责人、陪谈人。

9、【单选题】在谈判的价格磋商中,卖方可能会说“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效

威胁特征的

终结性

具体性

A:

抽象性

B:

表述的清晰性

C:

答D:案：B

解析：在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威

胁特征的具体性。

10、【单选题】在跨文化谈判中,更习惯采用较直接沟通方式的国家是

法国

美国

A:

日本

B:

俄罗斯

C:

答D:案：B

解析：在跨文化谈判中,更习惯采用较直接沟通方式的国家是美国。

11、【单选题】以下选项中,不属于成功推销人员的外在特征的是

整洁的仪表

清晰的谈吐

A:

处变不惊

B:

全力以赴

C:

答D:案：D

解析：成功推销人员的外在特征包括：端庄整洁的仪表；谈吐清晰，有良好的语言表达能

力；待人接物真诚、热情；不急不躁，处变不惊；有广泛的兴趣和爱好。

12、【单选题】推销人员应把自己看成是“贩卖幸福的人。这说明理想的推销人员应具备

强烈的敬业精神

宽广的知识面

A:

良好的服务态度

B:

敏锐的观察能力

C:

答D:案：A

解析：推销人员应把自己看成是“贩卖幸福的人。这说明理想的推销人员应具备强烈的敬

业精神。

13、【单选题】适用于产品类型较多,技术性强的推销人员的组织结构是

区域式结构

顾客式结构

A:

产品式结构

B:

复合式结构

C:

答D:案：C

解析：适用于产品类型较多,技术性强的推销人员的组织结构是产品式结构。

14、【单选题】从对销售机会的认识程度上来看,可将其划分为

偶然性销售机会和非偶然性销售机会

战略性销售机会和战术性销售机会

A:

潜在的销售机会和显露的销售机会

B:

政治性销售机会和非政治性销售机会

C:

答D:案：A

解析：从对销售机会的认识程度上来看,可将其划分为偶然性销售机会和非偶然性销售机

会。

15、【单选题】窜货的表现形式不包括

良性窜货

恶性窜货

A:

自然性窜货

B:

偶然性窜货

C:

答D:案：D

解析：窜货的表现形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。

16、【单选题】很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动,这主要说明终端陈列应

注意

产品陈列

附属性广告

A:

分销设备

B:

信息传递

C:

答D:案：D

解析：很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动,这主要说明终端陈列应注意信

息传递。

17、【单选题】企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期,这种影响服务质量的差距

被称为

服务质量感知差距

质量方面的标准差距

A:

供方信息传播差距

B:

管理层认识差距

C:

答D:案：D

解析：企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期,这种影响服务质量的差距被称为

管理层认识差距。

18、【单选题】总代理与批发商之间进货价格差异属于

水平渠道冲突

垂直渠道冲突

A:

交叉渠道冲突

B:

多渠道冲突

C:

答D:案：B

解析：垂直渠道冲突是指同一条渠道中不同层次之间的冲突，如制造商和中间商之间、总

代理和批发商之间、批发商和零售商之间的冲突，表现形式有信贷条件的不同、进货价格

差异、提供服务的差异等。

19、【单选题】许多大的零售商都要求他们的供应商就订单.发票以及装运通知单等方面与

其进行充分的交流。这反映了渠道冲突原因中

沟通困难

感知偏差

A:

目标不相容

B:

角色失称

C:

答D:案：A

解析：许多大的零售商都要求他们的供应商就订单.发票以及装运通知单等方面与其进行

充分的交流。这反映了渠道冲突原因中沟通困难。

20、【单选题】在选择中间商时,主要使用的方法是

评分法

绩效法

A:

筛选法

B:

工作量法

C:

答D:案：A

解析：在选择中间商时,主要使用的方法是评分法。

21、【单选题】下列有关CRM的说法中,不正确的是

是一种管理理念

是一种管理软件

A:

是一种管理原则

B:

是一种管理机制

C:

答D:案：C

解析：客户关系管理（CRM）既是一种市场导向的企业营销理念，同时也是面向顾客优化

市场、服务、销售业务流程，增强企业部门间集成协同能力，加快顾客服务的响应速度，

提高顾客满意度和忠诚度的一整套解决方案。

22、【单选题】利用尺度考评法测评工作能力时,如是有较强的工作技能,能主动开发新客户,

时常有建设性的意见,则给予

90分以上

80分89分

A:

70分79分

B:

60分69分

C:

答D:案：B

解析：利用尺度考评法测评工作能力时,如是有较强的工作技能,能主动开发新客户,时常

有建设性的意见,则给予80分89分。

23、【多选题】下列选项中,属于广义的谈判利益的有

利润空间

投资回报

A:

改善彼此的关系

B:

遵循平等的原则

C:

增进社会福利

D:

答E:案：CDE

解析：属于广义的谈判利益的有：改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。

24、【多选题】下列有关谈判的说法中,正确的有

谈判是谈判者创造价值的合作过程

谈判是谈判者索取价值的竞争过程

A:

谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分

B:

谈判中的合作是必然存在的

C:

谈判就是非赢即输

D:

答E:案：ABD

解析：谈判是谈判者创造价值的合作过程、谈判是谈判者索取价值的竞争过程、谈判中的

合作是必然存在的。

25、【多选题】下列有关谈判者保留价格的说法中,正确的有

买方的保留价格是买方的最低出价

买方的保留价格是买方的最高出价

A:

卖方的保留价格是卖方的最高售价

B:

卖方的保留价格是卖方的最低售价

C:

谈判者保留价格是临界价格

D:

答E:案：BDE

解析：(I)谈判者保留价格是临界价格；(2)低于或高于此价格，谈判者将不会接受任何解

决方案:(3)是对谈判者从达不成协议的替代选择中获得价值的衡量。

26、【多选题】影响谈判的环境因素有

政治.法律环境

社会文化环境

A:

B:

自然环境

市场环境

C:

技术环境

D:

答E:案：ABDE

解析：影响谈判的环境因素有：政治.法律环境、社会文化环境、市场环境、技术环境。

27、【多选题】谈判的沟通要素包括

传播关系

传播行为

A:

传播符号

B:

传播媒介

C:

传播对象

D:

答E:案：ABCD

解析：谈判的沟通要素包括：传播关系、传播行为、传播符号、传播媒介。

28、【多选题】与其他促销方式相比,人员推销具备的特点有

具有灵活性

成本费用偏低

A:

选择性强

B:

有利于建立长期合作关系

C:

成功率较高

D:

答E:案：ACDE

解析：与其他促销方式相比,人员推销具备的特点有：具有灵活性、选择性强、有利于建

立长期合作关系、成功率较高。

29、【问答题】简述评估谈判者利益的步骤。

答案：（1）详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益（1分）；

（2）对于毎一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的力案，以界定毎个事项

的利益变动幅度（2分)；（3）权衡各种事项、利益之间的相对重要性（1分）；（4）

随着掌握信息的不断增多，相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性(2分）。

30、【问答题】简述谈判力与谈判空间之间的关系。

答案：（1）谈判者拥有谈判力将会有力地改变谈判空间；（2分）（2）谈判空间的改变

与最终协议之间并没有一个确定无疑的闲果关系；（2分）（3）谈判空间的改变并不等于

达成有利的谈判协议。（2分）

31、【问答题】简述让步策略的实施步骤。

答案：（1）比较让步与不让步的预期损益；（2）确定让步方式；（3）选择让步时

机；（4）衡量让步结果。

32、【问答题】制造谈判僵局的技巧有哪些?

答案：（1）在制造僵局之前，应考虑自己是否有順利地打破僵局的能力(2分）；（2）

能够从对方行为中找到某些僵局形成的原因（1分)；（3）确保僵局的形成不是因为对对

方的人身攻击(1分)；（4）在制造僵局之前，应确信能够得到己方高层领导的支持（2

分)。

33、【问答题】如何用言语说服顾客?

答案：（1）引用别人的话试试；（1分）（2）用广告语言来形容你的产品吋收到独特效

果；（2分）（3）帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图；(2分）（4）使用顾客语

言。(1分）

34、【问答题】厂商使用价格折扣激励中间商的主要形式有哪些?

答案：（1）数量折扣(1分）（2）等级折扣（1分）（3）现金折扣（1分）（4）季节

折扣（1分)（5）根据提货量返点（1分）

35、【问答题】联系实际说明谈判过程中冲突与合作的关系。

答案：（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程；（2）谈判过程中冲突与合作的矛盾会

发生变化；（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。

36、【问答题】联系实际说明顾客方格中的五种典型顾客心态。

答案：（1）漠不关心型；（2）软心肠型；（3）防卫型；（4）干练型；（5）寻求

答案型。

37、【问答题】背景材料:某顾客在商场购买了一台液晶彩色电视机。使用后发现电视机的

图像不稳定.色彩不调和.音响效果也不佳。该顾客立即就其发现的上述问题对彩电售后服务

部门进行了投诉。售后服务部门在认真听取了顾客的所有意见并做了详细记录后表示,将尽快

上门实地调查具体情况并及时提供有效的解决方法。若经调查后发现确属产品缺陷,将切实按

照之前向顾客承诺的“包退包换.包修”的“三包”原则办理。请问:(1)该顾客