2014年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

00179201410

1、【单选题】理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成

最佳的协议

利己的协议

A:

利他的协议

B:

双赢的协议

C:

答D:案：A

解析：该题考查对理性谈判概念的理解。理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得

最佳的谈判结果。理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成

最佳的协议。

2、【单选题】下列选项中不属于广义谈判利益的是

遵循平等的原则

增进社会福利

A:

投资回报

B:

改善彼此的关系

C:

答D:案：C

解析：该题考查对谈判利益的理解。谈判利益分为狭义的和广义的。狭义的谈判利益诸如

价格、空间利润、投资回报以及个人报酬等；广义的谈判利益诸如改善彼此的关系、遵循

平等的原则或增进社会福利等。所以，C项是正确选项。

3、【单选题】从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是

卖方保留价格

买方保留价格

A:

双方保留价格

B:

谈判者保留价格

C:

答D:案：D

解析：该题考查对谈判者保留价格的理解。谈判者保留价格是临界价格，即低于或高于此

价格，谈判者将不会接受任何解决方案。因此，谈判者保留价格也可以理解为是对谈判者

从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量。所以，D项是正确选项。

4、【单选题】能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是

顶线目标

期望目标

A:

可接受目标

B:

底线目标

C:

答D:案：C

解析：该题考查对谈判目标的层次的判定。谈判目标体系包括:顶线目标、期望目标、可

接受目标和底线目标。可接受目标即能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标。所

以，C项是正确选项。顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和

达到的最高的谈判价值；期望目标即谈判者考虑各种切实利益因素后选择的预期实现的谈

判目标；底线目标即谈判者在作出最大让步后必须保证达到的目标。

5、【单选题】下列选项中，不属于谈判人员素质结构的是

才

学

A:

识

B:

形

C:

答D:案：D

解析：该题考查对谈判人员的素质结构的掌握。谈判人员的素质结构分为三个层次。

“识”是核心层；“学”是中间层；“才”是外围层。ABC项属于谈判人员素质结构。所

以，D项是正确选项。

6、【单选题】“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能

力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上

述素质特征的谈判者属于

陪谈人

主谈人

A:

谈判负责人

B:

后勤人员

C:

答D:案：C

解析：该题考查对谈判团队构成的判定。谈判团队由主谈人、谈判负责人和陪谈人构成。

谈判负责人必须具备的素质主要表现在领导能力上，要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉

谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复

杂的谈判中能作出正确的决策。所以，C项是正确选项。

7、【单选题】下列选项中，不属于谈判沟通过程的是

评价

面对面交流

A:

对沟通设定目标

B:

积极地征询对方的想法和观点

C:

答D:案：D

解析：该题考查对谈判沟通过程的理解。谈判沟通过程的四个阶段：设定目标；沟通设

计；面对面交流；评价。所以，D项是正确选项。

8、【单选题】由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了

谈判沟通过程的

传播关系

传播行为

A:

传播符号

B:

传播媒介

C:

答D:案：A

解析：该题考查对谈判沟通要素的判定。谈判沟通要素涉及四个要素，即传播关系、传播

行为、传播符号与传播媒介。传播关系即由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而

聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程的传播关系。所以，A项是正确选项。传播行

为即参与传播关系的谈判者都在不同程度上发生着信息传播行为；传播符号是谈判传播关

系的参与者，即谈判者用以表达所交流信息的记号或标志；传播媒介是存在于谈判传播关

系参与者之间信息传播的途径。

9、【单选题】“谈判过程中，应当根据谈判对象的变化和双方之间关系的变化，对沟通内

容、方法作出适当的调整。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的

明确沟通目标

做优秀的听众

A:

沟通要有较强的针对性

B:

要有充分的沟通准备

C:

答D:案：C

解析：该题考查对谈判沟通原则的判定。谈判沟通原则有：明确沟通目标；要有充分的沟

通准备；沟通要有较强的针对性和一致性；不断检验已经进行的沟通的效果；做优秀的听

众。题干中的陈述体现了沟通要有较强的针对性。所以，C项是正确选项。

10、【单选题】下列选项中，不属于文化中的权力构成方式是

意识形态

政治法律制度

A:

社会规范的影响

B:

利益

C:

答D:案：D

解析：该题考查对文化中的权力构成方式的理解。文化中的权力构造方式包括：意识形

态、政治和法律制度及其社会规范。ABC选项都属于权力构成方式的。所以，D项是正确

选项。

11、【单选题】谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风是

谈判技巧

谈判风格

A:

谈判行为

B:

谈判决策

C:

答D:案：B

解析：该题考查对谈判风格概念的理解。谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现出的策略

运用方式和作风。所以，B项是正确选项。

12、【单选题】“喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或他们的宠物，而避免谈论政治和宗

教，尤其是不可对王室的事妄加评论。”具有上述特征的是

法国人

丹麦人

A:

英国人

B:

日本人

C:

答D:案：C

解析：该题考查对不同文化下的谈判沟通方式的判定。英国人的沟通方式以绅士风度闻名

于世，有处变不惊、轻描淡写的谈话特点。他们喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或他

们的宠物，而避免谈论政治和宗教，尤其是不可对王室的事妄加评论。问及个人私事或别

人、别的公司的事是不受欢迎的。所以有人说初次与英国人见面，最好的话题是天气、体

育。所以，C项是正确选项。法国人不喜欢谈判自始至终只谈生意，他们乐意在开始时聊

一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛，而后再慢慢地转入正题，

到最后做决定阶段，才一丝不苟地谈生意；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格，喜欢

私下商量，而不是在公共场合讨论事务。

13、【单选题】负责直接销售产品的人员推销的成效如何，直接关系企业经营的成败。这突

出说明人员推销是

买卖关系的桥梁

企业实现销售的关键

A:

对付竞争的祛码

B:

信息传递的载体

C:

答D:案：B

解析：该题考查对推销作用的理解。推销的作用：人员推销是企业实现销售的关键；人员

推销是买卖关系的桥梁；人员推销是对付竞争的砝码；人员推销是信息传递的载体。题干

中的陈述体现人员推销是企业实现销售的关键。所以，B项是正确选项。

14、【单选题】某推销人员在美国推销时，仅仅因为交谈时没有注视对方眼睛而推销失败。

这一现象表明，一个成功的推销人员应具备

美学知识

社会知识

A:

语言知识

B:

用户知识

C:

答D:案：B

解析：该题考查对推销人员应具备的宽广知识面的判定。一个优秀的推销人员应该具备下

列几方面的知识：产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识和社会知识等。

其中语言是推销人员与顾客沟通的工具。社会知识——推销人员应了解市场所在地区的经

济地理知识和社会风土人情，以及和推销活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。

比如，在美国，与人谈话时不注视对方眼睛，则被认为是不礼貌的和狡猾的。所以，B项

是正确选项。

15、【单选题】下列各项中，意思与其它三项不同的一项是

冲货

倒货

A:

窜货

B:

退货

C:

答D:案：D

解析：该题考查对窜货的理解。窜货，又被称为倒货、冲货。所以，D项是正确选项。

16、【单选题】很多卖场都把产品放到顾客举手可得的货架位置上，这主要说明终端陈列应

注意

产品陈列

A:

附属性广告

分销设备

B:

信息传递

C:

答D:案：A

解析：该题考查对产品陈列的理解。产品陈列主要有以下工作：充分利用既有空间；陈列

商品的所有规格；系列商品集中陈列；争取人流较多的陈列位置；把产品放到顾客举手可

得的货架位置；保持商品价值。所以，A项是正确选项。

17、【单选题】下列各项中，不属于退货商品清点内容的是

核对退货商品数量

打印“退货清单”

A:

确定退货商品损伤情况

B:

修正仓库库存量

C:

答D:案：B

解析：该题考查对退货商品的清点内容的掌握。接到客户退货，首先要查点数量与品质，

确认所退货种类、项目、名称是否与客户发货单记载相同。在清点时应注意的问题是：数

量是否正确；确定退货物品有无损伤，是否为商品的正常状态；清点后，仓库的库存量要

迅速加以修正调整。所以，B项是正确选项。

18、【单选题】客户的需要是一定时间的需要，因此，客户服务应

在合适的时间服务

以合适的价格服务

A:

为合适的顾客服务

B:

为合适的需求服务

C:

答D:案：A

解析：该题考查对客户服务的理解。客户服务是在合适的时间和合适的场合，以合适的价

格、通过合适的渠道，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满

足，价值得到提高的活动过程。合适的时间是指客户的需要是一定时间的需要。所以，A

项是正确选项。合适的价格是指价格应该适合合适客户的愿望，不是越高越好，更不是越

低越好；合适的顾客是指不是所有的顾客都是企业的顾客；合适的需求是指客户的需求有

不同种类、不同层次，企业寻找到合适客户之后还应该找准客户的合适需求。

19、【单选题】下列各项中，不属于中间商区位优势的是

处于顾客流量大的地点

位于原材料所在地

A:

B:

设立在利于产品的批量存储与运输的港口

位于交通枢纽

C:

答D:案：B

解析：该题考查对中间商区位优势的理解。理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地

点。批发中间商的选择则要考虑他所处的位置是否利于产品的批量存储与运输，通常以交

通枢纽为宜。所以，B项是正确选项。

20、【单选题】毛利率X商品周转利率计算得出的是

交叉比率

贡献比率

A:

商品毛利率

B:

商品纯利率

C:

答D:案：A

解析：该题考查对交叉比率的理解。交叉比率=毛利率X商品周转利率。所以，A项是正确

选项。贡献比率=交叉比率X销售额构成。

21、【单选题】以下各项中，属于客户数据库中财务数据的是

购买频率

平均付款期限

A:

客户经营状况

B:

购买数量

C:

答D:案：B

解析：该题考查对客户数据库的理解。客户数据库应包含的内容:人口统计数据；地址数

据；财务数据；行为数据。其中财务数据包括：账户类型、开户银行、账号、第一次订货

日期、最近一次订货日期、平均订购价值、供货余额、平均付款期限、信用状况等级等。

所以，B项是正确选项。购买频率和购买数量属于行为数据。

22、【单选题】开发新客户的本质是

将潜在客户变成真正客户

将无购买意向顾客变成潜在顾客

A:

将新客户变成老客户

B:

将小客户变成大客户

C:

答D:案：A

解析：该题考查对开发新客户的理解。开发新客户的本质是将潜在客户变成真正客户。所

以，A项是正确选项。

23、【多选题】在商务谈判中，充斥交易谈判全过程的因素包括

合作

竞争

A:

利益冲突

B:

共同利益

C:

对利益需要的满足

D:

答E:案：ABCD

解析：该题考查对谈判的理解。商务谈判是以商业利益的满足为发生基础的，是在寻求商

业利益满足中的相互依赖和相互冲突关系，引发利益主体通过谈判在寻求协调和合作中满

足和实现各自的利益。从而，合作与竞争、共同利益与利益冲突充斥着交易谈判的全过

程。所以，ABCD项是正确选项。

24、【多选题】按特征的不同，谈判者可分为

事不关己导向型

交易条件导向型

A:

人际关系导向型

B:

谈判技巧导向型

C:

解决问题导向型

D:

答E:案：ABCDE

解析：该题考查对谈判者的类型的掌握。谈判者类型包括：事不关己型、人际关系导向

型、交易条件导向型、谈判技巧导向型和解决问题导向型五种。所以，ABCDE项是正确选

项。

25、【多选题】答问的技巧包括

不回答

不完整的回答

A:

不确切的回答

B:

正面间接的回答

C:

正面直接的回答

D:

答E:案：ABCE

解析：该题对考查答问的技巧的掌握。答问技巧包括正面直接的回答、不完整的回答、不

确切的回答和不回答四种。所以，ABCE项是正确选项。

26、【多选题】美国人的性格特征有

等级观念根深蒂固

自信、追求物质的实际

A:

性格外露、坦率、热情

B:

强烈的创新意识、竞争意识和进取精神

C:

喜欢通过迂回曲折的方式陈述自己的观点

D:

答E:案：BCD

解析：该题考查对美国人的性格特征的理解。美国人的性格特征包括：强烈的创新意识、

竞争意识和进取精神；性格外露、坦率、热情、自信、追求物质的实际。所以，BCD项是

正确选项。而选项A是英国认得性格特征，E是日本人的性格特征。

27、【多选题】与其他促销方式相比，人员推销的特点有

灵活性

选择性

A:

完整性

B:

长远性

C:

经济性

D:

答E:案：ABCD

解析：该题考查对员推销特征的理解。人员推销具有灵活性、选择性、完整性和长远性的

特征。所以，ABCD项是正确选项。

28、【多选题】治理窜货的对策包括

归口管理，权责分明

外包装区域差异化

A:

建立合理的差价体系

B:

加强营销队伍建设

C:

加强销售渠道管理

D:

答E:案：ABCDE

解析：该题考查对治理窜货的对策的理解。治理窜货的对策包括：（1）归口管理，权责

分明；（2）签订不窜货乱价协议；（3）加强销售渠道管理；（4）外包装区域差异化；

（5）建立合理的差价体系；（6）加强营销队伍的建设与管理。所以，ABCDE项是正确选

项。

29、【问答题】简述评估谈判者利益的步骤。

答案：答：评估谈判者利益的步骤:（1）详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的

种种谈判者利益；（2）对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方

案，以界定每个事项的利益变动幅度；（3）权衡各种事项、利益之间的相对重要性；

（4）随着掌握信息的不断增多，相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性。

30、【问答题】简述谈判力与谈判空间的关系。

答案：答：谈判力与谈判空间的关系：谈判力是谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺

的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。谈判空间是谈判的限度或者谈判可能达成协议

的区域。将谈判力与谈判者对谈判空间进行有利的改变联系在一起，提出了一个认识谈判

力的新的路径。在这种关于谈判力概念的解释中，主张谈判力是导致谈判空间发生有利改

变的能力，亦即谈判者拥有谈判力，将有利地改变谈判空间。但是谈判空间的改变并不一

定保证谈判者获得最终有利的谈判结果，因此，这种观点同时主张谈判者拥有谈判力，会

导致增大出现有利的谈判结果的可能性，而并不意味着必然获得更有利的谈判结果。

31、【问答题】简述商务谈判中的讨价技巧。

答案：答：商务谈判中的讨价技巧主要有：（1）讨价方在作出讨价表示并得到对方反应

之后，必须对此进行策略性分析。若首次讨价就能得到对方改善报价的反应，这就说明对

方报价中的策略性虚伪部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多，或者也可能表明对

方基于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易

还价。（2）即使报价方作出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。只

要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键谬误，并盯住不放。

（3）依据对方的权限、成交的决心、双方力量对比及关系好坏，判定或改变讨价策略，

进一步改变对望的期望。

32、【问答题】谈判僵局对谈判者的反作用有哪些?

答案：答：谈判僵局对谈判者有两种相反的作用：一方面，谈判者可以利用制造谈判僵局

为实现自己的目标服务；另一方面，谈判者可以通过有效地处理谈判僵局来促使谈判朝着

对自己有利的方向发展。因此，在谈判中，利用谈判僵局促使对方接受自己的条件，了解

谈判僵局产生的原因，避免僵局出现，打破谈判僵局以取得有利的结果，便成为谈判者必

须掌握的处理谈判僵局的基本能力。

33、【问答题】简述售中服务的主要内容。

答案：答：售中服务主要包括以下几项内容:（1）帮助客户了解产品；（2）帮助客户挑

选产品；（3）满足客户的合理要求；（4）提供代办业务；（5）现场操作。

34、【问答题】简述渠道成员的改进策略。

答案：答：根据实际情况的不同，渠道改进策略也多种多样，制造商必须做到因地制宜，

有的放矢。渠道成员的改进策略有：（1）渠道成员功能调整；（2）渠道成员素质调整；

（3）渠道成员数量调整；（4）个别分销渠道调整。

35、【问答题】试述重复博弈可以使博弈参与人走出“囚徒困境”。

答案：答：重复博弈可以使博弈参与人走出“囚徒困境”的原因是：第一，如果博弈重复

无穷次且每个参与人有足够的耐心，那么任何的短期的机会主义行为的所得都会变得微不

足道，参与人有积极性为自己建立一个乐于合作的声誉，同时也有积极性惩罚对方的机会

主义行为。第二，重复博弈中，每一个参与人都产生长期利益，从而参与人必须自短期利

益和长期利益之间进行权衡。因此，参与人可能会为了长期利益而牺牲眼前利益而选择不

同的均衡策略，由此带来了合作的可能。博弈论中对重复博弈分析所提出的结论，对于处

理谈判者创造价值与索取价值的矛盾、解决谈判者的两难选择问题提供了思路。谈判的重

复性相互作用可以引导谈判者的基于个人理性至上的创造价值行为，并且避免过度的索取

价值，从而促使谈判者走出“囚徒困境”下的结果，实现由谈判者的“个人理性”到达

“集体理性”。而且，现实中的谈判并非都是一锤子买卖。往往一次谈判的顺利结束，也

是双方建立长期交易关系的开始，因此，出于对长期商业交往中的长期利益的考虑，谈判

者可能会为长期利益而放弃选择操控对方、有意误导或威胁对方的策略，放弃一味地索取

价值。从而，出现寻求集体理性下的创造价值的可能性。

36、【问答题】联系实际说明激发顾客购买欲望与认定顾客资格的方法。

答案：答：激发购买欲望的具体做法:（1）适度沉默，让顾客说话；（2）挖掘对方的需

求；（3）用言语说服顾