2012年4月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

0017920124

1、【单选题】下列选项中，不属于谈判构成要素的是（）

谈判主体

谈判客体

A:

谈判环境

B:

谈判结果

C:

答D:案：D

解析：谈判作为一种人类活动有其自身的构成要素。认识谈判的构成要素与谈判者正确地

运用谈判策略与技巧有密切关系。从广义的角度看，谈判通常由以下三个要素构成：谈判

主体、谈判客体和谈判环境。

2、【单选题】谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（）

谈判准备

谈判开局

A:

谈判磋商

B:

谈判终结

C:

答D:案：C

解析：本题考查谈判过程。磋商过程是谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过

程。

3、【单选题】谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入"囚徒困境"，即陷入

（）

个人理性与集体理性的冲突中

个人理性与集体非理性的冲突中

A:

个人非理性与集体理性的冲突中

B:

个人非理性与集体非理性的冲突中

C:

答D:案：A

解析：谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入个人理

性与集体理性的冲突中。

4、【单选题】费舍尔和尤瑞认为，每个谈判者都有两种利益，即（）

过程中的利益和关系中的利益

过程中的利益和原则中的利益

A:

关系中的利益和原则中的利益

B:

在议题实质上的利益和在彼此关系上的利益

C:

答D:案：D

解析：费舍尔和尤瑞认为，每个谈判者都有两种利益，分别是在议题实质上的利益和在彼

此关系上的利益。

5、【单选题】能使谈判结果向着有利的方向发展和转变的是（）

谈判力

洞察力

A:

判断力

B:

理解力

C:

答D:案：A

解析：能使谈判结果向着有利的方向发展和转变的是谈判力。

6、【单选题】如果既不能得到有利于己方的实质性谈判结果，又不利于增进和维系谈判双方

的关系时，谈判者将采用（）

竞争战略

回避战略

A:

和解战略

B:

合作战略

C:

答D:案：B

解析：回避即不谈判。如果既不能得到有利于己方实质性的结果，又不利于增进和维系谈

判双方的关系时，谈判者将采取回避战略。采用回避战略虽然双方没有进行谈判，但也能

够达到一些战略目的。

7、【单选题】下列选项中，不属于谈判人员素质结构中的"才"的是（）

意志力

应变能力

A:

创新能力

B:

沟通能力

C:

答D:案：A

解析：“才”是指谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力。它包括：较强的沟通能

力、应变能力和创新能力。意志力属于谈判人员素质结构中的“识”。

8、【单选题】谈判者赋予信息以某种表示方式，即将信息编制成语言或非语言的符号，然后

将其传递给其他谈判者。这种行为被称作（）

A型传播行为

B型传播行为

A:

C型传播行为

B:

D型传播行为

C:

答D:案：A

解析：谈判者赋予信息以某种表示方式，即将信息编制成语言或非语言的符号，然后将其

传递给其他谈判者。这种行为被称作A型传播行为。

9、【单选题】下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是（）

两类沟通的目的是一致的

谈判中沟通的时限压力比促销沟通大

A:

沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致

B:

两类沟通都是信息发出者和接受者不断发出信息和接受信息的过程

C:

答D:案：B

解析：谈判沟通与促销沟通的共同点包括：(1)两种类型的沟通都是信息发出者和接受者

不断发出信息和接受信息的过程。(2)两类沟通的目的是一致的。(3)在两种类型的沟通

中，沟通都只是意味着相互之间交换信息，并不意味着相互间已经理解对方的意图，更不

意味着相互接受对方的观点，沟通可能会出现多种多样的结果。(4)沟通的效果通常都主

要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致，即信息的接受者是否如信息发出者所期望的

那样接受所发出的信息。(5)在一定意义上，两种类型的沟通都是不可逆的，从而需要沟

通者对沟通进行认真的构思和设计。

10、【单选题】文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显的

（）

相同性

相似性

A:

复杂性

B:

差异性

C:

答D:案：B

解析：文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显的相似性。

11、【单选题】在语言沟通过程中，受文化因素的影响，谈判者对同一语句的理解是不同

的。上述说法反映了谈判者语言的（）

差异性

同一性

A:

取向性

B:

非对应性

C:

答D:案：C

解析：文化差异对谈判沟通过程的影响,首先表现在语言沟通过程中。受文化因素的影响,

谈判者语言的取向性,即对同一语句的理解是不同的。

12、【单选题】企业选拔、培训、调配、激励销售人员，属于人员推销决策类别中的（）

临时决策

长期决策

A:

管理决策

B:

战略决策

C:

答D:案：C

解析：人员推销决策的内容大体上可分为两类，即战略决策和管理决策。战略决策主要包

括销售目标的设计、销售队伍的确定、销售区域的选择和销售政策的制定等决策；管理决

策主要包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、报酬、激励和控制等决策。

13、【单选题】人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系。这说明人员推

销是（）

企业实现销售的关键

买卖关系的桥梁

A:

对付竞争的砝码

B:

信息传递的载体

C:

答D:案：B

解析：人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系。这说明人员推销是买

卖关系的桥梁。

14、【单选题】企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈以推销商

品的方式称为（）

合同推销

代理推销

A:

B:

上门推销

人员推销

C:

答D:案：D

解析：根据美国市场营销协会定义委员会的解释，所谓人员推销是指企业通过派出推销人

员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销

售。

15、【单选题】销售机会的出现与否不以销售人员的意志为转移，这充分表明，销售机会具

有（）

客观性

平等性

A:

时空性

B:

两面性

C:

答D:案：A

解析：销售机会具有客观性，销售机会的出现与否，是不以销售人员的主观意志为转移

的。它是由于客观环境的变化而发生的，其大小由客观环境变化的内容、程度、范围和性

质等因素决定的。因此，销售人员必须注意观察，并及时采取有效的措施来认识机会、把

握机会并利用机会。

16、【单选题】请明星拍广告来宣传产品往往效果很好。这充分说明，在激发顾客购买欲望

时，应（）

适度沉默，让顾客说话

挖掘顾客的需求

A:

用言语说服顾客

B:

有计划地进行

C:

答D:案：C

解析：请明星拍广告来宣传产品往往效果很好。这充分说明，在激发顾客购买欲望时，应

用言语说服顾客。

17、【单选题】戴尔公司一直采取"零库存"、"个性化定制"和"直销模式"，这种订单管理流

程的方式是（）

存货生产方式

订货生产方式

A:

需求生产方式

B:

供给生产方式

C:

D:

答案：B

解析：订货生产方式是指按用户的订单进行的生产。用户可能对产品提出各种各样的要

求，经过协商和谈判，以协议和合同的形式确认对产品性能、质量、数量和交货期的要

求，然后组织设计和制造，不设产品库存。准时交货是生产管理的重点。

18、【单选题】"每台电脑8000元"，这种订单报价方式是（）

审计报价法

间接报价法

A:

估价报价法

B:

直接报价法

C:

答D:案：D

解析："每台电脑8000元"，这种订单报价方式是直接报价法。

19、【单选题】从企业管理的角度，顾客与理发师之间的买卖发型服务属于（）

单纯服务

附属服务

A:

事务性服务

B:

技术性服务

C:

答D:案：A

解析：从企业管理的角度看，单纯服务是指人与人之间在日常生活中的单纯劳务交易，比

如顾客与理发师之间的买卖发型服务、旅客与航空公司之间的买卖客运服务等均属于单纯

服务。

20、【单选题】选择中间商最关键的因素是（）

合作意愿

中间商的历史经验

A:

市场覆盖范围

B:

中间商的财务状况

C:

答D:案：C

解析：选择中间商最关键的因素是市场覆盖范围。

21、【单选题】下列关于客户信息的表述，正确的是（）

企业取得利润健康成长的困难往往在于缺乏有关客户的信息

A:

客户数据库包含信息越多，作用就越大

消费者市场和组织市场在客户数据库里没有显著区别

B:

收集尽量多的客户数据是找出企业问题的关键所在

C:

答D:案：B

解析：对于许多企业来说，取得利润并健康成长的困难不是由于努力得不够，而是选错了

客户。在许多情况下，问题的根源不在于缺乏有关客户的信息，而在于没有更多地关注客

户分析与选择。客户数据库包含的相关信息越多，作用也就越大，不同的企业对客户的需

求不尽相同，消费者市场和组织市场存在显著区别，他们的需求也大相径庭。

22、【单选题】企业依据毛利额多少划分顾客，主要是考虑到客户的（）

合作性

安全性

A:

未来性

B:

收益性

C:

答D:案：D

解析：企业依据毛利额多少划分顾客，主要是考虑到客户的收益性。

23、【多选题】商务谈判的特征包括（）

谈判主体是寻求利益最大化的理性主体

谈判发生的基础是满足商业利益

A:

谈判核心议题是价格

B:

谈判是谈判者的相互作用过程

C:

谈判是实现和满足利益需求的行为

D:

答E:案：ABC

解析：商务谈判具有以下不同于其他形式的谈判的特征：(1)谈判主体是寻求利益最大化

的理性主体。(2)谈判发生的基础是满足商业利益。(3)谈判核心议题是价格。

24、【多选题】谈判团队构成原则包括（）

分工明确

人际关系的协调

A:

双方地位的协调

B:

谈判期限的协调

C:

知识与能力结构的协调

D:

答E:案：ABE

解析：谈判团队构成原则包括：分工明确、人际关系的协调、知识与能力结构的协调。

25、【多选题】说服中的障碍有（）

沟通障碍

思维定势

A:

背后利益集团的影响

B:

将对方视为要击败的对手

C:

缺乏充分而有效的说服准备

D:

答E:案：ACDE

解析：说服中的障碍有：沟通障碍、背后利益集团的影响、缺乏充分而有效的说服准备。

26、【多选题】日本人性格包括（）

进取心强、态度认真、等级观念强

沉稳、自信、好强、勤奋、严谨

A:

喜欢通过迂回曲折的方式陈述自己的观点

B:

倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性

C:

自信且非常爱面子、彬彬有礼，很少拒绝或反驳别人

D:

答E:案：ACE

解析：日本人的性格特征包括：进取心强、态度认真、等级观念强、自信且非常爱面子、

彬彬有礼，很少直接拒绝或反驳别人，喜欢通过迂回曲折的方式陈述自己的观点。

27、【多选题】终端陈列的组成要素有（）

产品陈列

附属性广告制造氛围

A:

分销设备全面

B:

信息传递

C:

备货发货

D:

答E:案：ABCD

解析：终端陈列一般由以下几个要素组成，将这几大要素进行充分整合，往往能够收到意

想不到的效果：(1)产品陈列。(2)附属性广告制造氛围。(3)分销设备要全面、有个性。

(4)信息传递。

28、【多选题】下列表述正确的有（）

客户差异决定了对公司的商业价值和对产品的需求不同

A:

有效的顾客差异分析可以更好地配置资源，改进产品

客户的个性化信息是造成客户差异化的主观原因

B:

根据客户差异分析可知20%的利润来自80%的客户

C:

对企业的价值仅次于"最具价值"客户组被称为"最具成长性"客户

D:

答E:案：ABCDE

解析：以上表述皆正确。

29、【问答题】如何理解谈判中的创造价值和索取价值？

答案：(1)谈判既是谈判者创造价值的合作过程，也是谈判者索取价值的竞争过程。(2

分)(2)创造价值行为寻求通过与对方共享自己的偏好和想法找到联合收益，实现双赢的谈

判结果。(2分)(3)索取价值行为则相反，谈判者有明确的动力去索取价值，所以谈判者不

愿意公开自己的偏好观点、甚至在单方面要求没有得到满足时会采取攻击和威胁对方的行

为。(2分)

30、【问答题】简述谈判者创造共享利益协议的方法和策略。

答案：（1）在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益。（2）将谈

判视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问题的方法。（3）

在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标，并把这些与所有具体事

项的解决方案联系起来，可以创造和增进共享利益。（4）建立良好的谈判关系，制造一

种愉快的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公共价值。（5）正确把握这样一些因素也会

使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值，比如，相互尊重、认同和遵从组织文化

或社会文化标准、看中将自己融入一个行动一致的集体所带来的满足以及利他主义精神。

31、【问答题】简述补偿和交换对谈判空间的影响。

答案：(1)谈判者寻求在已被采纳的谈判构建中增加谈判事项(以增大谈判空间):(2分)(2)

或者减少谈判事项(以降低破坏谈判的可能性协议空间):(2分》(3)集中于关注那些强调

创造价值的事项的增加或减少，可以增大影响谈判进程和谈判结果的能力。(2分)

32、【问答题】谈判僵局的产生来自于哪些方面？

答案：(1)自己制造的僵局:(2分)(2)对方制造的僵局:(2分)(3)由于双方的原因产生的

僵局。(2分)

33、【问答题】简述约见顾客的目的。

答案：(I)正式销售:(1分)(2)进行市场调查;(1分)(3)提供服务:(分)(4)签订合同:

(1分)(5)收取货款:(1分)(6)走访用户。(1分)

34、【问答题】简述顾客异议的类型。

答案：(1)需求方面的异议;(2)商品质量方面的异议:(3)价格方面的异议:(4)服务方面的

异议:(5)购买时间方面的异议:(6)销售人员方面的异议:(7)支付能力万方面的异议。

35、【问答题】试述商务谈判中的讨价技巧。

答案：（1）讨价方在作出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。若

首次讨价就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较

大，价格中所含的虚头、水分较多，或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般

来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还