商务谈判技巧

商务谈判技巧2022.06.15做精明能干的谈判人员01工欲善其事必先利其器02临场发挥的技巧03谈判策略04目录做精明能干的谈判人员特点丨基本原则丨风格和方法丨五大黄金法则PartOnePartOne谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。谈判是一门科学，也是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。商务谈判4点共性特征正确认识商务谈判的特点商业谈判的3点个性特征以经济利益为目的02讲求洽谈的经济效益，谈判过程的成本和效率03以价格作为谈判的核心01正确认识商务谈判的特点除了上述基本原则外，业务谈判还应遵循理智灵活、最低目标的原则。5项基本原则平等互惠的原则谈判的各方没有高低贵践之分。谈判各方的需求都要得到满足。客观真诚的原则掌握第一手材料，用事实说话。信誉是业务谈判的最终成功之本。求同存异的原则要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。要把谈判的重点放在探求各自的利益上。要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益。公平竞争的原则双方具有公平的提供和选择的机会。协议的达成与履行是公平的。讲求效益的原则把握好商务谈判的基本原则谈判的风格有多种选择哪一种实际上更多的是个性和个人偏好的问题它们都可能有效，也都可能失败。了解谈判的风格和方法惟我独尊雷声大雨点小非零起点针尖麦芒以退为进争取被人喜欢而不是求人喜欢意志坚强，随机应变诚实千万不要不懂装懂热爱谈判发现和利用自己的优秀个性发现和利用自己的优秀个性让你成为最伟大谈判能手的几种性格特点耐心语言清楚掌握细节管理经验丰富“主要”和“次要”都要重视不知道什么是“大”历史记忆的束缚接触的全是小数目人们不能通过谈判成就大事的三大原因，你必须要突破这些障碍：突破障碍，通过谈判成就大事想成大事是一个态度问题。首先要认识到并且想念自己的产品和服务值一个高价钱，然后再克服一切低估它们价值的心理障碍。掌握谈判成功的五大黄金法则法则一：欲速则不达回答问题之前，先让对方把问题说清楚。以搜集文件为由，不要立刻提出有支持作用的证据或文件。临时替换谈判小组的成员。以不知道为托辞或以一时找不到专家顾问为借口，以争取更多的时间了解内情。先计划好如何对付对方可能提出的问题。提供一大堆资料让对方埋头研究。派出一个活跃分子，虽然对所有事情了解不多，却谈起来头头是道。预先安排一个打岔的机会。请第三者居中翻译或解释。如果在谈判中遇到难以解决的问题，可以不时休会，召集己方人员共商对策。掌握谈判成功的五大黄金法则洽谈人员不仅要对自己的情况了如指掌，而且应该清楚所提的建议给对方带来什么利益，并且最好把能给对方带来的利益用具体的数字清晰地摆在明处，同时还可以告诉对方如果对方不做这笔生意，将会有什么损失。法则二：利益和压力的作用就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况，主要是指哪些产品质量比他高或产品价格比他低，给你的对手造成一种紧张气氛。买主可透露提供产品比你次、价格比你高、提供条件比你差的同行情况给买主，还可制造很多买主购买你产品的情形，给人以畅销、存货不多，欲购从速的印象。卖主掌握谈判成功的五大黄金法则让步在先可消除对方的紧张和疑虑，产生善意并创造出活跃、和解的气氛。同时还能为你在稍后向对方提出互相让步的要求而又不暴露自己的弱点创造一个契机。法则三：如果你不愿让步太多，就先让步运用先让步技巧时，出让的价钱绝不能太大，否则会严重损害己方随之而来的议价地位。另外，接受让步一方会把该让步当作软弱的标志，会期望从中获利更多，态度可能会更强硬。该方法有别于其它以让步为基础的方法，其特点在于作出让步时并未要求对方同时或马上给予相应的让步。掌握谈判成功的五大黄金法则谈判的各方都按自己特殊的思维方式来看待所争论的问题，都立足于自己的观点，又注意他自己的主张。法则四：让对方用你的方法看问题为了改变对方的期望，你必须让他们用你的方法看问题，顺着你的思维考虑问题，这样才能得到你希望的结局。掌握谈判成功的五大黄金法则法则五：谈判桌上人人平等实力雄厚的交易方在以强者的地位谈判时，应该放下架子，富于热情，并且平易近人，使对方不会有太多的抵触情绪，强者以低姿态出现，可以鼓励和推动对方，显露其真实面目，说出他真正的希望和顾虑。地位较高的谈判者地位较高的谈判者地位较低的谈判者，则应当不为对手的权势所动，不为对手的身份地位所左右，大胆地进行对等的谈判。地位较低的谈判者地位较低的谈判者VSVS工欲善其事必先利其器谈判班子丨准备工作丨业务谈判方案丨电话商谈PartTwoPartTwo组织理想的谈判班子选择适合的谈判人选谈判人员应具有较强自尊心、自信心谈判人员应思维灵活、思维严谨、有较强的自控能力、沉着冷静、责任心强谈判人员应具备的能力特征：语言表达能力、文字表达能力、形体表达能力、综合分析能力、判断推理能力、系统运筹能力、决策能力、公关能力知己知彼清楚地知道你想做什么明确自己谈判目的和将遇到的障碍，做好充分准备检查各方关系对洽谈资料进行整理与分析预先排练，模拟谈判谈判前应做好准备工作做好准备工作制定切实可行的业务谈判方案谈判目标的确定制定可供选择的谈判方案制定合理的谈判方案评价和选择谈判方案签订对你有利的合同制定切实可行的业务谈判方案确定谈判目标时需要注意的问题应当遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次明确买卖双方谈判目标的界限严格保密己方谈判目标的下限值谈判目标的确定谈判的目标层次明确主要目标制定切实可行的业务谈判方案制定合理的谈判方案价格谈判的幅度问题谈判方案的内容确定谈判的基本策略合同条款或交易条件方面的内容12制定切实可行的业务谈判方案评价和选择谈判方案组织专门人员，依据真实可靠的资料，确定出评价的标准和方法运用评价标准和方法对各个方案进行逐一分析和判断正确估计方案实施过程中，可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案将会引起的不良后果对评估、选择、分析的结果进行进一步整理发挥企业和公司领导的关键性作用，进行讨论定案。很快地判断和了解对方洽谈人员的信息当坐下来转入正式谈判前应该充分利用开场阶段从对方的言行中获得信息打出电话的人通常能占极端的优势。许多重要的事情在电话中比较容易被忘掉。会常常感到压力的存在，而有被迫做出决定，完成交易的感觉。即使是很简单的计算，在时间的压力下也往往会变得十分困难。接话人常不能安定下来，不易集中精力去听，往往心里还想着其它事情。接电话的人通常处于不利地位，往往没有充分准备。你看不到对方的表情反应。无法提供证据，也无法进一步地调查。在通电话中，很难不被别的事情打扰。做好准备，进行成功的电话商谈电话商谈和当面商谈的不同点做好准备，进行成功的电话商谈说“不”不会因外貌而影响交易可使自己的立场更坚定易于打断讨论电话商谈有时要比面对面的商谈更好，因为电话能够帮助你：限制彼此资料的传递可以把彼些的地位差异减少到到最低程度可以继续说话，而故意不听对方的话可以时常打岔可以减少商谈的费用做好准备，进行成功的电话商谈当对方打电话给你时，必须注意倾听少说话打电话以前先将想讨论的事情列表，以免遗漏在桌上摆个计算器在桌上铺张与工作有关的底稿和文件电话商谈的原则作个摘要，然后马上存档重复对方的话，以免误解准备一个好理由来中断电话若怕在电话中暴露弱点，打电话前先自我检讨做好准备，进行成功的电话商谈使电话商谈更有效的原则不要在开幕僚会议时和人进行电话商谈不要因为电话费随着时间增加，而迫使自己匆促决定除非你了解并有充分准备，不要在任何一个问题上和对方达成任何协议假如事后发现计算上有错误，不要犹豫，马上打电话过去不要害怕重新谈判一项重要问题临场发挥的技巧身体语言丨动摇对方立场丨节奏丨不让步丨战胜PartThreePartThree从对手身体语言捕捉必要信息眼睛的动作与人交谈时，视线接触对方脸中的时间正常情况下应占全部谈话时间的30%~60%；超过，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于，则可以认为对谈话者本人和内容均不感兴趣。倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么的表现眼睛闪烁不定，是一种反常举动，常被视为掩饰一种手段或性格上的不诚实瞳孔变化非意志所能控制：处于高兴、喜欢、肯定情绪时，必然放大；处于痛苦、厌恶、否定情绪时，必然会缩小。从对手身体语言捕捉必要信息处于惊恐或惊喜时，眉毛上扬处于愤怒、不满或气恼时，眉角下拉或倒竖处于困窘、不愉快或表示关注、思索时，往往皱眉表示赞同、兴奋、激动的情绪时，眉毛迅速上下跳动表示有兴趣、疑问时眉毛上挑眉毛的动作从对手身体语言捕捉必要信息嘴巴的动作不自觉地张着，说明对自己的处境感到厌烦紧抿嘴唇，表示意志坚决撅嘴唇表示不满意和准备攻击对方注意倾听对方谈话时，嘴角会稍向后拉遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的动作不满和固执时，往往嘴角向下拉从对手身体语言捕捉必要信息吸烟的姿势烟向上吐积极、自信的表现从嘴角缓缓吐出给人一种消极而诡秘的感觉斜仰头，从鼻孔吐出是一种自信、优越感、悠闲自得的心情不停磕烟灰表明内心有矛盾冲突和焦躁不安点着烟而小吸表明在紧张思考没抽几口就掐掉表明想尽快结束或已下决心从对手身体语言捕捉必要信息手臂交叉胸前，表示不愿与人接触握拳表示向对方挑战或自我紧张手指敲桌面表示对对方话题不感兴趣常咬指甲，表示他感到与对方关系不稳定上肢和手的动作两手手指并拢放于胸前呈尖塔状，表示充满信心手掌向下握手，表示想取得优势、主动地位手掌向上，是性格软弱、被动、劣势或受人支配的表现从对手身体语言捕捉必要信息腰部的动作鞠躬、弯腰表示谦逊或尊敬之意腰板挺直，颈部和背部保持直线，说明此人情绪高昂、充满自信、自制力较强凸出腹部，表现出心理优势，自信与满足抱腹倦缩，表现出不安与消沉从对手身体语言捕捉必要信息下肢和足的动作摇动足部，表示焦躁不安足踝交叉而坐，表示在心理上压制自己的表面情绪架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己势力范围张开腿而坐，表明此人自信，并有接受对方的倾向掌握谈判的节奏谈判初期节奏要快谈判中期节奏要稳健谈判后期节奏要快慢结合出现僵局时，尽量不让步注意临场的发挥把容易引起冲突的问题留在后面故意安排缺席利用对方的竞争心理直言相告是一种好的解决办法不要急于表态战胜不太友好的谈判客户，使谈判走向成功善于坚持谈判中的僵持局面不要公开宣布你的最低接受价不要把价格看作惟一的因素充分讲述你的优点及时让步，让谈判走向成功千万不要说你不答应干什么以毒攻毒，拆散对方的平台迂回战术随时准备说“不”，就容易掌握主动权关键时候不动声色高手临场“三点技巧”谈判策略僵局主要成因丨化解的手段和方法丨策略与技巧PartFourPartFour谈判中僵局的主要成因洽谈人员素质低下立场观点的争执有意无意的强迫信息沟通的障碍合理要求的差距寻求化解僵局的手段和方法变换议题变换主谈人暂时休会寻找第三方案01020304寻求调解人问题上交由各方专家单独会谈050607突破谈判僵局的策略与技巧从客观的角度来关注利益从不同的方案中寻找替代从对方的无理要求中据理力争站在对方的角度看问题从对方的漏洞中借题发挥当双方利益差距合理时即可釜底抽薪有效的退让也是潇洒的一策谈判的决定性力量要达成交易的愿望——希望销售更多的产品双方供求的关