我对律师的职业素养的理解

我对律师的职业素养的理解

各位律师：

下午好！也预祝大家端午节快乐!

世界杯一搅局，干啥事水平都要打个折扣。昨天本来用来写讲稿的时间，结果看了一场阿根廷对尼日利亚的比赛，我想，工作再忙总不能以牺牲生活质量为代价。我儿子是世界杯期间出生的，幼儿园开始踢足球，小时候两颗虎牙我们叫他小罗，大了体重超标叫他肥罗，我说他是为世界杯而生的。我必须得陪他看看世界杯。所以准备不周讲得不好的地方，请大家多多包涵。

关于律师的职业素养这个话题，我自认是没有发言权的，我们所更有发言权的人是甘主任、郑律师及肖律师，从外在形象到专业素质，都是我们的榜样。上次律协余会长请教主任保持年轻的秘诀，甘主任的回答是：保持对工作的热情和兴趣，勤奋工作，我每晚都工作到两点钟。每个成功人士的成功一定有他的理由，主任功成名就腰也壮了，但依然保持着专注专业勤奋的工作作风，试问我们有几人能做到？今天由我这个职业素养不高的人讲这个话题，主要是起一个抛砖引玉的作用，勉励大家与我一起共同努力，提高自己作为律师的职业素养。

一、

为什么谈这个话题？

本周二下午，新当选的律协会长余俊福律师来访，与全体合伙人会谈。我印象特别深刻的有两点：一是其关于律师行业营销的看法。提到两种推销方法：一是在工厂门前垃圾桶上贴牛皮癣广告，二是在看守所门口派名片。这不是营销，这是律师行业的自毁形象。盛典所目前的营销手段主要是出版杂志和出书，五年前开始，每年的投入在30万左右，以后还要加大投入。五年时间的积累，这是一个巨大的积累巨大的财富。二是关于律师素质的忧虑。去年开始，律协已经开始加强对实习律师的培训和管理，但与会长的要求还相差十万八千里，现在有一个设想：开办青年律师学院、青年律师的培训计划，开展律师技能的培训。

联想到自己，联想到所里的同仁，我们所青年律师居多，大多处在成长期，都面临如何提高职业素养的问题。对此我深有感触，体会很深，想了很多，希望把我的体会和思考与大家进行分享。我上次倡导资源共享，重要的不仅仅是资料库、客户、业务、关系网络的共享，更重要的是经验与思想的共享，情感的交流。

律师业完全是市场化生存的行当，目前没有律师职称评级、能力考核、资质要求，无从区分律师级别。我从业务能力、客户关系、个人心态的角度，把律师的发展过程划分为三个阶段：成长阶段：没有确立专业方向，正在全面学习过程中；客户分散，业务低端，还在四面求业务，收入不稳定，处于求温饱求生存的状态；对自己不自信不太自信。成熟阶段：明确了一定专业方向、在某专业领域业务娴熟；客户相对稳定，业务层次上升，寻求合作，且增长过程中，业务收入稳定且增长，达到小康水平；对自己有信心，开始形成自己执业风格。成功阶段：建立了专业优势，专业精通；稳定的高端客户群，帮助客户，收入达到28定律中的2的行列，进入金字塔的塔尖，达到富裕阶层；高度自信，心态成熟。

看律师处在哪个阶段，从律师与客户相处的方式就可以看出来。成长阶段：客户以怀疑眼光看着律师，律师为了证明自己，不停分析案件的胜诉机会、拍胸口打包票、暗示公检法的关系；客户与律师不停讨价还价，当场还不能签约。成熟阶段：客户以欣赏眼光看律师，律师会对案件作客观分析，现场商定律师费，可当场签约；成功阶段：客户用无限崇拜仰慕的眼光看着律师，把材料往律师一丢，等律师报价，律师说多少就多少，还怕律师没时间拒绝他。

大家可以对照这个标准，看自己处在哪个阶段。我认为我自己还处在从成长到成熟的过渡期内，偏向成熟。甘律师郑律师是成功律师，往客户面前一坐，稳如泰山，予取予求，游刃有余。

客户怎么看你，就会怎么给你定价。你的价值、你的律师服务收费标准，其实遵循的不是《广东省律师服务收费标准》，而是取决于你自身的律师职业素养、自身的素质。

换句话说，律师服务的定价规则是：自己给自己定价。有多高的素养可定多高的价格。

二、

律师是怎样炼成的？

提高律师职业素养的途径：1、

职业培训。2、

师徒传承。3、

律师互助（团队协作）。4、

自我积累。

律师的成长过程是一条漫长的黑暗的隧道，全靠自己摸索，摸着石头过河，无比艰辛，如面对一个身材妖娆但面目狰狞的女孩一样不堪回首。每个律师至少要经过三到五年的惶恐期。从如何找业务，到如何办业务，我们的大学教育不能提供任何帮助。目前律师事务所的单干体制，也限制了良好的师徒传承和同行互帮互助。

我99年辞去沙井中学教师的岗位进律师所开始实习，就没有跟过律师做助理，加上那所是夫妻子女亲戚店，把其他律师像贼一样的防备，不仅没有收入，连学习的机会都没有，完全是自生自灭，没有任何温暖可言。这个经历给我留下很深的心理创伤，一直都觉得律师行业是个孤独的事业，是个残酷的行当。那真是一种痛苦的煎熬。

半年后混不下去了，到笋岗人肉市场找工作，进宝安区保安服务公司人事部做法务。该公司当时是全国十佳保安服务公司，当时1万余人，管理严格规范。待遇是2000块钱一个月，住公司集体宿舍。一年时间一部车跟着我跑了50多件案子，走遍宝安的大街小巷，跑遍宝安的各个法庭，主要是三类案件：追讨服务费、劳动纠纷、客户索赔，结识了不少保安大队长兄弟。半年后给老总写了一篇《保安服务行业的风险分析与防范措施》引起老总重视，开始介入一些我认为对我的职业生涯而言非常重要的工作，开始全面落实和细化风险防范措施，如协助修订完善公司规章制度、分类制定公司业务标准合同，制定客户资信调查表，与平安保险谈判签订了全国第一份保安职业责任险，对公司管理有了初步的认识，开始找到一点做律师的感觉，下面的大队长保安员都很尊敬我，尊称我为吴律师。开始初步建立自信。一年后拿到执业证，辞职出来时赢得一句人才难得的评价。我出来时带出来的自己参与编写的文字资料有这么厚，上十个磁盘。这就是我全部的财富。

执业后，求爹爹告奶奶，认识一个投资公司的老总，特别投缘，因为我的忠厚、勤奋、好学，给了我一个学习和发展的平台，开始参与一个大的股权收购项目的谈判。我代表被收购方全程参与，对手是一个庞大的谈判组，三个律师及几波公司人员。经历14个月的艰难谈判，跟对手律师领悟学习了不少东西，从此开始了我靠写作为生的律师生涯。

就像医生的成长是靠折腾患者治死病人为代价的，律师的成长是靠折腾当事人损害当事人利益为代价的。我最初面对客户的时候，自己在内心里都怀疑自己是否是个律师。我早期根本不敢做朋友的案件，担心钱没赚多少朋友都没得做，近些年我才敢理直气壮对朋友说法律顾问交给我。

从04年以后，开始大量参加一些法律专题的培训、甚至两次参加逸马国际的商业连锁培训、清华的私募股权投资培训，06年还与上海一位清华MBA班授课老师、法学教授等人合作在清华研究生院开办过一家管理咨询公司，平时喜欢看21世纪经济报道和经济、管理类、哲学文史类的书籍。这些培训和报刊、书籍极大地丰富了自己的知识面和阅历，积累了人脉，把自己提高到了一个新的层面。到这几年，才开始可以比较坦然地面对客户，开始形成相对成熟一点的执业风格，开始解除那种内心的不自信和惶恐感。但我也深知自己的局限，法律的底子薄，深感能力的不足，只能选择个别的专业领域去做，希望与大家一起做一些专业的学习和研究。

我相信在座的很多律师都会有跟我一样差不多的体会。这也是律师行业的现状。每个律师的成长，没有严格的职业训练，仅靠有限的师徒传承和律师互助，主要依靠办案经历自我探索，自我积累。

与其他行业相比较，如平安集团对业务员的培训，整整三个月，还有每天的晨会等等，你看看今天到场的平安的客人，所展示的职业形象与职业素养让我感到汗颜、惭愧。律师服务这个行业在培养人、培养人的职业素养方面，手段极其原始，方式极端落后，再联系到律师事务所的组织管理形式，极其简单，这个行业的发展是远远落后于这个时代的。

这种缺失职业素养专业培训、仅靠律师自我修养自我积累的成长模式，对每个律师而言，其代价是巨大的，不仅是前面所说的以损害牺牲当事人的利益为代价，更是以个人时间-自己的生命和幸福为代价。从业十年的律师，有几个能说自己已经处于成熟阶段、成功阶段？

三、

如何提高自己的职业素养？

每个律师应当从如下方面去提高自己作为律师的职业素养:1、外在的专业形象-看起来象律师。

律师职业是舶来品，所以社会对律师的形象定格来源于香港、西方影视中律师的形象。我们应当向平安集团、香港律师、本土华商所学习，把外在的细节设计做到极致。本所现在正在做VI企业形象视觉识别系统的设计，包括宣传画册等一整套的东西会在6月底7月初出台。律师的统一着装等也会在考虑之中。2、口头表达能力-每个人都是演说家。

律师是靠一张嘴皮吃饭的，我们要说服客户为我的幸福买单，要说服法官仲裁员支持我的观点，要说服对手接受我的条件。目前在法官主导下的庭审状况，并没有给律师太多的展示语言技巧的余地。庭审，更多强调的是庭前的准备工作和庭后的文字工作。庭上的口头表达只能点到即止。需要展示我们语言艺术的舞台更多在于与客户的沟通过程中，在律师的社交生活中。

我认为，口头表达应当注重以下几方面：

幽默感。多看网络笑话和段子，分门别类积累一些意味深长、有搞笑效果的笑话、段子甚至名人名言、诗词。

演讲能力。多写讲稿、PPT,多在大庭广众之下就一个主题演讲，把自己打造成某个专业领域的讲师。大家可上本所管理系统看看我上传的《演讲30天》的教程。

辩论能力。多深入研究法律法规，多看法学理论书籍，多研究案例，从深度、广度和素材的把握上去增强自己的辩论能力。现在律协有个辩论队，大家可积极利用这些平台参与这些活动提高自己。3、文字表达能力-每个人都可以成为作家或者专家。

网络时代，每个人都可以成为写手，张悟本也可以成为医学专家，每个人都可以发表自己的意见和文字。文字表达能力在社会生活的各个方面都非常重要，法律文书需要逻辑结构缜密文字简洁严谨，博客上的闲情文章需要文字生动内容有趣思想深刻，QQ、MSN等聊天工具需要文字富有情趣。

我有一个朋友其貌不扬，但天生掌握了女人的心灵密码，特别善于在QQ上聊天勾引女孩子，甚至发展到制定每年的艳遇指标。他的语言表达能力好到啥标准呢？我看见女孩跟他聊天的文字说：我现在才知道文字是有温度的。我希望我们每个律师对客户出具的文字，能够让客户感受到理性的力量、情感的温度。

我们的官方博客会是我们所营造品牌影响力的一个重要渠道，希望每个律师能把自己的精华文章拿出来，共同打造一个有文化品位、有专业影响力的博客。目前上面的文章和图片都是我所少部分律师的作品，我认为那些东东还是具备一定水准和品位的。我有一个体会，只要你确定了一个主题，写出了一个标题，围绕它去思考，一篇文章就能形成了。4、综合素质-每个人应当成为有文化品位的杂家。

商务律师会多看管理、经济学、财经类的书籍及电视节目，婚姻家庭的律师多关注社会八卦，刑事律师多关注社会新闻，每个律师还应当多看看自己感兴趣的文史、哲学、文学等等，建立广博的知识结构，成为一个杂家。尤其是要多看看了解不同行业的不同层次的人，这样律师才能与三教九流各个层次的人物进行良好的沟通。

我们律师现在无法再回炉改造了，也没有这样一个可以改造我们的炉灶，我们得接受这样的现实。但是，我们的身高无法增长了，而我们精神层面的提升是没有天花板的限制的。

首先我们应当比照其他行业，包括今天给我们讲信托产品的平安的段经理、小李，以他们为标杆，为榜样，来不断提升我们每个人的职业素养。你们看段经理所展示的形象：年轻阳光，着装庄重，态度亲切，语调舒缓，身姿挺拔，内容专业，但是，简洁明了。这种气质这种风度给人的感觉是什么？稳重，值得信赖。我们有谁在与客户沟通时，思考过这些细节？

我们提高自己素养现实的途径是：参与到所里的变更中来。通过承担专业部门的分工、参与团队互相协助，参与本所下一步安排的演讲比赛，提升自己的职业素养。大家可看看我们所品牌营销部新来的两个小伙子，在一个团队工作，成长得有多快。我曾经对小曹和小荣说：我要催熟你们，你们要尽快成长，要紧随所里的发展和律师的要求。两个人非常勤奋，非常努力，每天来的最早，回去最晚，成长非常快，进步非常明显。小曹在物流货代行业的推广做得非常好，第一个月两天接一个电话，第二个月一天接两个电话，近期不断有客户上门签约收钱。小曹刚开始时，与客户谈话急吼吼的，急于表达自己，现在逐步淡定，学会了倾听，琢磨客人，开始有技巧的表达自己。周三，一个当事人过来谈一份协议的修改，小曹报2000元的收费，当事人嫌贵，说怎么修改几个字几段话要花这么多钱，小曹说：改几个字几段话我们只收100元钱。但是，确定要改哪几个字哪几段话我们需要收费1900元。他用机智幽默的语言化解了对方的抱怨，但也恰如其分的说出了我们律师的真正价值所在。小荣在不停地写，写案例写讲稿做PPT,不停地试讲，主动寻找在内部出丑的机会。你们看小荣负责做的我们所的官方博客，做得多有品位。

我希望有更多的律师参与到我们所的变革中来，尽快提高自己的能力。顺便说一句，我希望每个律师没事的时候，尽量到所里来上班，这样有客户需要接待的时候，可以与律师一起接待，谈下来后可以自己承办案件。

我这里跟大家分享一篇我做的商