关于如何开展店头活动报告

如何开展店头活动容方立背景现在的市场环境日新月异，金融、电商、商超等行业均加大了对店头促销活动的力度，活动内容更丰富及创新。反观我们的店头活动,我们需要对方式、方法和内容进行梳理、规范和创新。为了使以后的店头活动达到好的效果，真正达到促成现场成交、推广品牌的影响力及知名度的活动目的，特设定此课题，共同研究讨论。Confidential&Proprietary©2009店头活动前期筹备1店头活动执行2活动后续工作3优秀案例分享4Confidential&Proprietary©2009店头活动前期筹备店头活动执行店头活动后续工作优秀案例分享前期主要工作Confidential&Proprietary©2009背景分析：1、闪亮的活动主题明确活动目的制作噱头，吸引顾客到店，提升到店人气利用良好的店面形象和优质的服务，加深潜在客户好处费销售店和产品的印象，培养更多的意向客户利用从众心理，促进现场指订单的产生提高客户满意度的同时提升成交率最终目的两个提升品牌知名及美誉度(抢市场)提销量1．完整统一。即要同时具备广告主题的三要素又使之融合为有机的主题。

2．显著。即广告主题能够最大限度地引起人们的注意。

3．通俗。即广告主题要通过简单的形式将企业的理念、产品的特征、带给消费者的利益与承诺等信息准确地表现出来，易于受众理解。

4．独特。即广告主题要具有与其他同类明显区别的特点，以便在纷繁的信息中独树一帜，给受众留下长久深刻印象。

5．协调。即广告主题要与广告商品和广告主的企业形象相一致，以免造成信息混乱。

6．集中稳定。即广告主题要把握诉求焦点，比较单一，不能发生主题的多元化、分散化。1．完整统一。即要同时具备广告主题的三要素又使之融合为有机的主题。

2．显著。即广告主题能够最大限度地引起人们的注意。

3．通俗。即广告主题要通过简单的形式将企业的理念、产品的特征、带给消费者的利益与承诺等信息准确地表现出来，易于受众理解。

4．独特。即广告主题要具有与其他同类明显区别的特点，以便在纷繁的信息中独树一帜，给受众留下长久深刻印象。

5．协调。即广告主题要与广告商品和广告主的企业形象相一致，以免造成信息混乱。

6．集中稳定。即广告主题要把握诉求焦点，比较单一，不能发生主题的多元化、分散化。一、完整统一.具备主题的三要素（目标、信息个性、消费心理）

又使之融合为有机的主题。活动主题制定六要素二、显著。即广告主题能够最大限度地引起人们的注意。

三、通俗。带给消费者的利益与承诺等信息准确地表现出来，易于受众理解。四、独特。以便在纷繁的信息中独树一帜，给受众留下长久深刻印象。五、协调。即广告主题要与广告商品和广告主的企业形象相一致，以免造成信息混乱。六、集中稳定。把握诉求焦点，比较单一，不能发生主题的多元化、分散化。示例(电商行业)电商同行竞争激烈，其活动主题多以降价、打折、买赠等形式直接进行PK。如：苏宁电器：国庆来苏宁，怎么买，价都低。国美电器：10天10夜，10亿巨惠，下单返现金！京东商城：十一大促，家电大满减！易迅：十一降到底，7天7夜抢不停!无论主题如何转变，堆砌再多华丽的辞藻也敌不过言辞下所透露的实实在在的实惠！2、媒体预热活动推广提前一周在活动开始前一周，组织一次巡展，主要目的是收集意向客户，告知店头活动的有关细节。巡游提前一周网络媒体提前两周

专业网站广告、软文炒作、官网、微博、微信宣传活动主要信息。短信电话提前两周选择性投放电视、广播提前两周主要针对意向客户，有条件的商家可以做一次短信的广告。1234563、客户邀约1、意向客户邀约提前一周第一次进行电话邀约，告知意向客户本次活动的要信息，包括活动的主题、

时间以及活动的促销（大概阐述），并在活动的前三天、前一天以及活动当天通过电

话或者短信方式进行再次回访及确认。2、保有客户邀约活动前三天对保有客户进行电话邀约，并在活动当天进行第二次邀约。3、媒体邀约邀约媒体参加，特别是与我们合作较好的媒体，并在活动后期对活动进行相应的报道4、二级商家邀约

邀约部分二级经销商的老总以及销售经理参加我们的店头活动，通过参加我们的活动，

增强二级经销商与我们合作的信心。注意！需对销售顾问邀约做考核！4、主持人的选择主持播报者要求语速适中、语调富有感染力、说服力、擅于调动气氛。定时交叉播报订车喜讯、与客户互动问答活动政策，播报订车喜讯时请销售顾问配合打礼炮。新车主下订，全体销售顾问鼓掌祝贺，注意营造气氛。让客户有订车的喜悦感、自豪感。以吸引尚未下订的客户赶紧下订。活动即将结束时，活动时间倒计时播报（如倒计时20分钟、10分钟、5分钟、3分钟），强调活动结束后将不能享受本次优惠政策。5、物料的准备写好物料制作清单物料类型：吊旗、门头、拱门、玻璃贴、地贴、横幅、拉网架、海报、车顶牌、车身贴等。筛选物料：结合活动预算、时效等因素，确定类型、材质。时效一过，即时清理过期物料。种类并非越多越好，如专营店某些点位已被厂家，则此类型物料应避免重复做。颜色筛选：同一画面控制在3个颜色内。同一时段的物料根据主画面，延伸其他配套物料，切忌展厅五颜六色，以免给客户以大卖场的感觉。6、活动节目与游戏的选择限时抢购选择的游戏要求参与度高、不会弄脏客户衣服、不会误伤客户、单个看车客户即可参与。设置游戏闯关小礼品，鼓励看车客户，客户家属参与游戏，延长客户在场时间。设计一块游戏指引展示板；内容包括游戏规则，赢取礼品的条件，让客户一目了然。客户参与游戏赢取礼品后拍照留影，播报客户姓名以及赢得的礼品。以提升品牌美誉度游戏设计四重点7、礼品的选择赠送礼品的，是为了让客户感受到：再三对比，我出手的时候就是正确的时候！难得的购车优惠时机，我遇上了！我是被重视的：礼品有品位，并且是符合我需求的！我是正确的我是幸运的我是被重视的礼品类型噱头型：苏宁电器送smart

！这类型的礼品多用于广宣造势！实际不送出。

用于引起关注，制造舆论。

条件型：介于噱头型与实用型之间，如0元购、代金券、0利息、

0月供等。通过吸引性宣传，引起关注并导致行动，如吸

引来电、到店。实际能送出，但设定限制条件。

实用型：电商常用返现、打折。汽车行业常用赠汽车精品、油卡等。

或采购生活用品、电器等实用物品，做成礼品堆头，吸引

到店的客户，促进成交。8、活动流程安排：9、战前培训与动员人员动员会做战前动员，分配任务，主要告知在活动期间的促销政策和激励政策。活动话术演练针对本次活动主题的一个话术演练。人员任务分配邀约任务、销售任务等所有的工作都要分配到人，并且要和提成挂钩。10、活动现场气氛的营造丰富、整齐的礼品台，是吸引客户的重要展示点位。礼品类型：（1）对应活动方案的礼品，准备礼品堆头。含：订车礼（订车即送或抽奖送）、到店礼、互动礼等类型。（2）库存礼品摆设：为丰富礼品摆设，可选择性摆放库存礼品，如车模等有一定观赏性或视觉冲击的类型。摆放方式：较为常见的是金字塔的形式，也可用彩带、蝴蝶结等饰品装点。装点物适量，切忌喧宾夺主。礼品包装正面朝观众方（礼品台布置）10、活动现场气氛的营造类型密切联系活动背景。传统节假日活动主题，选用应节音乐，如圣诞节轮流

播放各类圣诞主题的音乐以烘托节日气氛。风格以轻快、愉悦的音乐为主，避免忧伤、吵杂的音乐类型。避免高分贝的音量

，

以免影响洽谈。在特定活动环节，如订车播报、限时抢购时，可选用如：《向前

冲》《Gowest》等听觉冲击较大的音乐类型；与客户互动时可选用《土耳其进

行曲》《卡农》等节奏欢快音乐。（展厅音乐）10、活动现场气氛的营造现场车托在活动进展期间要准备有交车车托、现场制造气氛车托、现身说法车托活动开展期间要销售与售后相结合，售后与销售一起做好保有客户的维护工作（特殊人物）10、活动现场气氛的营造四包括：订单播报、优惠介绍、活动主持等。目的：利用客户从众心理，通过重复的活动告知、订单播放等，影响客户，以作出购买决定。主持播报者语速、语调富有感染力、说服力。展厅员工呼应，包括：掌声、喝彩、关注行动。（订单播报）奖励1、金钱激励(奖金或奖品)2、精神激励(军令状、荣誉、活动等……)3、人员相互激励(团队PK赛）惩罚1、金钱考核。2、体力考核：站岗、擦车等3、团队考核：集体徒步等11、团队激励12、危机处理为保证活动的安全，我们需要制定详细的针对各种突发事件的处理方案。安排工作人员进行现在秩序的维护，个人分工明确，执行到位。防止一部分保有客户以及竞品闹事，对活动产生负面影响。店头活动执行店头活动前期筹备店头活动后续工作优秀案例分享一、掌握购买环节：到场即可享受签到福利，通过优惠政策和气氛节目激起其继续参与欲望公布当天的价格优惠，给予客户们利益承诺，将活动推至高潮制造气氛，带动现场客户情绪，刺激购买心理尽量简化工作流程，由销售主管亲自签单，给客户带来享受VIP服务的感觉购买参与环节舞台环节谈单环节互动环节二、人员配合领导的支持

活动方向的引导、费用把控、活动动员、活动流程的监管及突发事件及时有效处理。活动执行主体销售顾问销售顾问充分理解活动宗旨，了解活动流程及注意事项，熟悉活动政策，

正确、高效处理客户因活动政策而引起的异议，以达成销售任务。财务的支持

包括费用申请、报结；收款人员安排；提供相关财务数据。注：准备详细的人员分工执行手册三、人员配合活动主导者市场部市场部作为活动总发起者及执行者，肩负活动策划、广宣造势、现场管控、

活动总结等环节。茶水服务

提供多种的饮料，主动热情。展厅其他人员指引

前台站岗人员，主动、热情迎接客户进入展厅。熟悉店头所举办的活动流程，

随时准备为客户提供帮助。注：准备详细的人员分工执行手册四、现场管控(促进成交)重点:氛围.吸引客户.增加留滞时间3.游戏2.表演1.物料五、客户管控考虑:如何让客户尽快下订?面对等待活动来看车的客户(羊群心理)快刀斩乱麻

面对只是公休有空的客户诱因下订面对犹豫不决的客户假设下订法面对价格对比的客户恐吓法另.欲擒故纵法.跪地乞求法.剖腹法.卖身法等……六、促进成交订车优惠

精品套餐+现金优惠：设置A/B方案供客户选择，客户可能会纠结A/B选择性，

而不是一味让价。订车抽奖抽奖形式：例如10S踩气球之类，互动性强，展厅客户能直接感受，有助于提升氛围，有一定性能影响展厅待成交客户。抽奖礼品：尽量与车无关的物品最好，也可与后期用车有关的服务相关联的礼品到店礼对客户有一定吸引力，生活上能使用得到的东西，印有品牌/店面宣传内容，例如：环保袋、笔记本店头活动后续工作店头活动前期筹备店头活动执行优秀案例分享人员激励政策兑现，颁发奖品客户回访活动总结：撰写活动总结，分享经验，分析问题后续报道：在媒体上发布活动软文，持续报道，扩大影响人类最大的智慧就是总结前人的经验教训牛顿若不是总结前人的经验，头被苹果砸碎了，也发现不了牛顿定律、万有引力。只有不断对比、总结，才能真正做出客户认可的店头活动。总结项目总结活动到店率、成交率如何，是否达到预期目标。对比以往的店头活动到店率、成交率有无增长。总结活动参与情况，计算活动费效比高低。对比不同的店头游戏、订车播报、抽奖方式营造的气氛好坏，意向客户更认可何种方式。总结出活动的亮点以及有待改善之处总结活动期间是否有突发状况，以及突发状况紧急处理情况。研究如何避免突发状况的发生Co