媒体式销售管理

媒体式销售管理2024/4/3媒体式销售管理媒体式销售管理2024/4/2媒体式销售管理1媒体广告

销售人员营销理念演变媒体式销售管理媒体广告

销售人员营销理念演变媒体式销售管理2供需法则自由竞争市场经济的两个基本法则媒体式销售管理供需法则市场经济的两个基本法则媒体式销售管理3创造客户保留客户保留一个老客户的成本是开拓一个新客户的成本的20%企业生存的本质媒体式销售管理创造客户企业生存的本质媒体式销售管理4社会营销营销推销产品生产经营观念的革命媒体式销售管理经营观念的革命媒体式销售管理5营销与推销的区别出发点方法目的产品推销与促销获利消费者需求整合营销在顾客的满意中获利A—推销观念B—市场营销观念媒体式销售管理营销与推销的区别出发点方法6营销的本质顾客企业产品信息资金信息研究、反馈、分析媒体式销售管理营销的本质顾客企业产品信息资金信息研究、反馈、分析媒体式销售7我不要!我要!计算机高速的运算能力与现代化的观念保险储蓄寻求安全，避免损失豪华轿车舒适，地位显赫洗衣机更多的闲暇电动剃须刀整洁的面貌，严谨的生活作风化妆品秀丽的风姿万宝路威猛，粗犷，豪放的牛仔精神555高贵，富有

媒体式销售管理我不要!我要!计算机高速的运算能力8不是推销!而是推销!家具和谐的家庭气氛洗发水如丝如绵的秀发服装合体、时髦的装束带来的自信彩电闲瑕时的欢乐手机联系与成功书籍智慧与思想

媒体式销售管理不是推销!而是推销!家具和9我不要!我不要！我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿;我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一偶；我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律；我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！媒体式销售管理我不要!我不要！媒体式销售管理10客户立场的分析对手公司媒体式销售管理客户立场的分析对手公司媒体式销售管理11销售观念的革命了解需求说明产品处理客户异议结束销售10%20%30%40%媒体式销售管理销售观念的革命了解需求10%媒体式销售管理12销售观念的革命处理异议与成交说明产品澄清需求建立信赖10%20%30%40%媒体式销售管理销售观念的革命处理异议10%媒体式销售管理13关键要研究你的鱼塘传统钓鱼

现代钓鱼媒体式销售管理关键要研究你的鱼塘传统钓鱼现代钓鱼媒体14现有营销策略分析推广策略覆盖策略专业服务营销会议营销季节、节假日营销价格营销区域营销2/8营销媒体式销售管理现有营销策略分析推广策略媒体式销售管理15推广策略整体推广策略节目推广策略业务推广策略媒体式销售管理推广策略整体推广策略媒体式销售管理16覆盖策略政治重点区域客户重点区域连续成片省会广告客户投放广告的一级、二级、三级地区媒体式销售管理覆盖策略政治重点区域媒体式销售管理17专业服务营销

专业人员营销数据营销专业手段营销细分化专业营销重点客户专业营销重点区域专业营销媒体式销售管理专业服务营销

专业人员营销媒体式销售管理18会议营销

招标会客户联谊会栏目推广会经销商联谊会媒体式销售管理会议营销

招标会媒体式销售管理19季节、节假日营销淡季促销台庆营销节假日营销媒体式销售管理季节、节假日营销淡季促销媒体式销售管理20价格营销

以销定价让利促销淡季优惠促销重点客户折扣优惠特定客户、特殊政策时段区别政策媒体式销售管理价格营销

以销定价媒体式销售管理21区域营销

办事处重点区域集中开发重点区域集中推广重点区域重点扶持媒体式销售管理区域营销

办事处媒体式销售管理222/8营销客户比例投放量比例服务人员比例媒体式销售管理2/8营销客户比例媒体式销售管理23社会公益营销3。15希望工程媒体式销售管理社会公益营销3。15媒体式销售管理24射击——瞄准——准备瞄准——准备——射击常见的错误媒体式销售管理射击——瞄准——准备常见的错误媒体式销售管理25不知知想一想喜欢回顾买啦选，货比三家客户是如何购买东西媒体式销售管理不知知想一想喜欢回顾买啦选，货比三家客户是如何购买东西媒体式26发现事实探询促使同意行动成交推荐影响回访卖方是如何推动的媒体式销售管理发现事实探询促使同意行动成交推荐影响回访卖方是如何推动的媒体27准备接近调查介绍演示签约回访传统销售的7步骤媒体式销售管理准备传统销售的7步骤媒体式销售管理28如何让别人接受自己如何把自己的建议变成别人的决定行销的难点媒体式销售管理如何让别人接受自己行销的难点媒体式销售管理29协助客户解决问题帮助客户满足需求教育客户以医生帮助病人的要领解决问题媒体式销售管理协助客户解决问题以医生帮助病人的要领解决问题媒体式销售管理30了解需求建立信赖区分效益与特色提供解决方案解决之道媒体式销售管理了解需求解决之道媒体式销售管理31顾问式销售7步骤描绘产品与目标客户制定客户开发计划预约客户提纯名单搜集准客户信息实地拜访为客户提供购买机会设计访问目标及策略（SPADCO）媒体式销售管理顾问式销售7步骤描绘产品与目标客户制定客户开发计划预约客户提32职业职业职业客户的需求分析（例）需求需求需求媒体式销售管理职业客户的需求分析（例）需求媒体式销售管理33正面：渴望拥有业务需求安全感尊重自我实现客户心理负面：害怕做错决定买错买贵没有用，效果差增加管理难度影响前途媒体式销售管理正面：渴望拥有客户心理负面：害怕做错决定媒体式销售管理34自信法则递增原则友谊与喜欢的原则分寸原则权威法则缺少法则如何建立客户的信赖媒体式销售管理自信法则如何建立客户的信赖媒体式销售管理35特色：产品与服务的特性效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求者Whatisinitforme?重新认知我们的产品特色——效益媒体式销售管理特色：产品与服务的特性重新认知我们的产品特色——效益媒体式销36什么问题他有什么需求能帮他改变什么观点帮他做什么瞄准媒体式销售管理什么问题瞄准媒体式销售管理37可以从含率拟订的策略人数拜访频率客户介绍介绍客户DM电话信函展示会人际广告促销活动媒体式销售管理可以从含率拟订的策略人数媒体式销售管理385%——自动购买者20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作20%——绝对不要55%——是不稳定的中间派直面你的客户媒体式销售管理5%——自动购买者直面你的客户媒体式销售管理39以最短的时间接触最多的人不以任何一次成败定标准，一切是在变化的不要与少数人“磨”很久销售策略媒体式销售管理以最短的时间接触最多的人销售策略媒体式销售管理40可以从胜率拟订的策略制定出色的销售过程策略实现业务人员表现管理实现公司绩效管理功能形成公司销售业绩日常管理系统媒体式销售管理可以从胜率拟订的策略制定出色的销售过程策略媒体式销售管理41外部投入绩效=内部投入业绩倍增的核心动力媒体式销售管理外部投入业绩倍增的核心动力媒体式42销售管理的关键影响因素MFR-公司经营战略规划MFR-业务流程设计MFR-组织设计MFR--运营（绩效）管理系统MFR-人力资源管理MFR-销售业绩日常管理媒体式销售管理销售管理的关键影响因素MFR-公司经营战略规划MFR-业务流43（广告）产品的赢利模式良好的广告收益满足广告客户的需求更多的广告客户有效的客户需求解决方案内部销售与服务的管理广告销售服务的管理客户需求的调研与策划媒体式销售管理（广告）产品的赢利模式良好的广告收益满足广告客户的更多的广告44赢利空间软件（提供给客户的价值）管理平台（有效的运作方法）硬件（所提供价值的载体）（广告）产品的赢利模式广告客户的需求广告节目时段销售管理平台媒体式销售管理赢利空间软件管理平台硬件（广告）产品的赢利模式广告客户的需求45本次销售管理的顾问目标一、

建立销售部人员销售技巧标准，以提高个人与部门销售绩效。二、建立销售人员销售绩效标准：包括销售技巧标准、广告专业知识标准、区域工作标准与工作态度标准。三、在销售表现标准的基础上，建立销售人员的绩效考核系统。四、围绕着销售人员的表现标准，建立销售管理者管理工作核心内容建立销售经理考核制度。五、建立科学的报表管理系统，使报表系统既支持一线业务员，又为司各级管理者提供市场生产力分析数据，便于高层做决策。六、提供销售部门奖金系统建议，以配合新的管理制度执行。七、建立销售管理流程与销售预算管理制度，使销售管理工作进入规化操作。目标指导方针：透过对销售人员行为管理方法的设计与实施，提高金网广告公司在郑州、济南电视台的广告销售业绩。具体目标：媒体式销售管理本次销售管理的顾问目标目标指导方针：透过对销售人员行为管理方46销售管理顾问内容一、销售技巧标准建立

销售技巧是销售人员开展销售活动的准则与技能，远博顾问将协助销售部建立以客户为中心的广告业“顾问式销售技巧标准”，这个技巧要充分结合广告客户的购买需求与购买心理，融合广告部成功经验，结合远博顾问销售专家的丰富销售经验制定。一旦此标准建立后，所有销售人员都要经过专业培训掌握技能，同时广告部将配以管理制度、考核、激励等手段促进销售人员按照销售技巧的标准开展销售活动，以达成提升整个销售队伍的职业水准。媒体式销售管理销售管理顾问内容一、销售技巧标准建立媒体式销售管理47二、销售代表绩效表现系统设计销售代表一对一开展销售活动仅仅是其销售绩效表现的一部分内容，作为公司一名专业销售人员，销售人员还需要掌握广告知识、支持公司区域管理、支持公司整体销售运作系统，同样，公司还需要对其工作态度进行评价，以上内容将结合广告部文化与经营特点，综合成为销售人员绩效表现的内容，这些要求将成为广告部考核评价一名销售人员是否达标、杰出的重要指标。绩效表现内容的丰富将大大促进广告部销售人员综合素质的提高，同时也为销售人员的考核与激励打下基础。媒体式销售管理二、销售代表绩效表现系统设计媒体式销售管理48三、销售代表考核系统设计

考核是销售部门经营成功的重要保障，考核就是全面客观评价一名销售人员综合表现的手段，从而对其优异表现给予激励，对其不足之处给予改进，持续有序的提升销售队伍的作战能力。考核系统是一个科学而严肃的体系，考核内容是什么、如何保证考核内容全面与科学、什么时间考核、谁来考核、考核结果如何应用于激励、晋升、培训与奖金、如何根据考核结果制订绩效改进计划等等。如果前面两个系统（销售技巧标准与销售绩效表现标准）设计的科学、细致，考核系统的设计与执行将十分高效。媒体式销售管理三、销售代表考核系统设计媒体式销售管理49四、销售管理标准建立与销售管理者考核设计一旦销售人员的工作标准设计完成，如何确保销售人员按照标准去工作，除了对于销售人员考核系统的支持与监督以外，销售管理人员的管理工作对于销售人员按标准操作将起到关键作用。因此，销售管理人员的管理工作将发生较本质的变化，销售管理标准用以帮助销售经理掌握如何为每个销售人员制定销售目标、如何作下属销售绩效规划、在下属执行中如何作监督、如何作辅导、激励，如何作下属的绩效考核，如何为下属制订绩效改进计划。这些管理标准将逐渐帮助销售经理成为“职业化管理者”，带动销售部取得市场经营目标。在管理标准确立的基础上，配合目标管理制度，我们将完成销售经理的绩效考核方案