谈判僵局处理

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页谈判僵局处理一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因临时不行调和的冲突而形成的对峙。下面我整理了谈判僵局处理，供你阅读参考。

谈判僵局处理方法01在商务谈判过程中，常常会因各种各样的缘由，使谈判双方僵持不下、互不相让。应当说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、看法分歧、激烈争辩等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象假如处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。

一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因临时不行调和的冲突而形成的对峙。消失僵局不等于谈判裂开，但它严峻影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判裂开。当然，并不肯定在每次谈判中都会消失僵局，但也可能一次谈判消失几次僵局。谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局，它们的主要区分在于，谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。前者的对立心情还未爆发，后者的对立则充格外露了。为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的缘由。

避开僵局的方法：

(一)把人与问题分开

1、切记谈判者首先是人。

2、处理好实质利益与关系利益的关系。

(二)公平地对待对方

1、把自己放在别人的位置上看问题。

2、不要由于自己的问题去责怪别人。

3、争论各自的熟悉。

4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。

处理僵局的技巧：

一、间接处理潜在僵局的技巧

所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关

事项和理由委婉地否定对方的看法。其详细

的方法有以下几种：

1、先确定，后否定

2、先利用，后转化

3、先提问，后否定

4、先重复，后减弱

5、条件对等法

二、这是直接答复对方反对看法的一种处理技巧，一般可采纳的

方法有如下几种：

1、列举事实法

2、以理服人法

3、以情动人法

4、归纳概括法

5、反问劝导法

6、以静制动法

7、幽默法

8、站在对方立场上劝说对方

9、适当馈赠

10、场外沟通

谈判僵局处理方法02回避分歧，转移议题

当双方对某一议题产生严峻分歧都不情愿让步而陷入僵局时，一味地争论并解决不了问题，可以采纳回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处：

可以争取时间先进行其他问题的谈判，避开长时间的争论耽搁珍贵的时间;当其他议题经过谈判达成全都之后，对有分歧的问题产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决便会比以前简单得多。

敬重客观，关注利益

由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观熟悉的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争论中的谈判者简单脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。所以，当谈判者陷入僵局时，首先要克服主观偏见，从敬重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜败。假如是由于某些枝节问题争论不休而导致僵局，这种争论是没有多大意义的。即使争论的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际状况，仔细冷静地思考己方如何才能实现比较抱负的目标。理智地克服一味地盼望通过坚守自己的阵地来“赢”得谈判的做法。这样才能静下心来面对客观实际，为实现双方共同利益而设法打破僵局。

多种方案，选择替代

假如双方仅仅采纳一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满意双方利益的方案。在谈判预备期间就应当预备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍，就可以供应其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。谁能够制造性供应可选择的方案，谁就能把握谈判的主动权。当然这种替代方案要既能维护己方切身利益，又能兼顾对方的需求，才能使对方对替代方案感爱好，进而从新的方案中查找双方的共识。

敬重对方，有效退让

当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，假如促使合作胜利所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判裂开的收获，那么退让就是聪慧有效的做法。

实行有效退让的方法打破僵局基于三点熟悉：第一，己方用辨证的思索方法，明智地熟悉到在某些问题上稍做让步，而在其他问题上争取更好的条件;在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益;在局部利益上稍做让步，而保证整体利益。其次，己方多站在对方的角度看问题，消退偏见和误会，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。第三，这种主动退让姿势向对方传递了己方的合作诚意和敬重对方的宽容，促使对方在某些条件做出相应的让步。假如对方仍旧坚持原有的条件寸步不让，证明对方没有诚意，己方就可以变换新的策略，调整谈判方针。

冷调处理，临时休会

当谈判消失僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采纳冷调处理的方法，即临时休会。由于双方争吵不下，心情对立，很难冷静下来进行周密的思索。

休会以后，双方心情平稳下来，可以净静地思索一下双方的差距毕竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些进展变化，谈判的紧迫性如何等等。另外也可以在休会期间向上级领导做汇报，请示一下高层领导对处理僵局的指导看法，对某些让步策略的实施授权给谈判者，以便谈判者实行下一步的行动。

再有，可以在休会期间让双方高层领导进行接触，融洽一下双方僵持对立的关系;或者组织双方谈判人员参观巡游、参与宴会、舞会和其他消遣活动。在活动中双方在轻松开心的气氛中进行无拘无束的沟通，进一步交换看法，重新营造友好合作、乐观进取的谈判气氛。经过一段时间的休会，当大家再一次坐到谈判桌上的时候，原来僵持对立的问题会比较简单沟通和解决，僵局也就随之被打破了。

以硬碰硬，据理力争

当对方提出不合理条件，制造僵局，给己方施加压力时，特殊是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。由于这时假如做出损害原则的退让和妥协，不仅损害己方利益和尊严，而且会助长对方的气焰。所以，己方要明确表示拒绝接受对方的不合理要求，揭露对方有意制造僵局的不友好的行为，使对方收敛起蛮横无理的态度，自动放弃不合理的要求。

这种方法首先要体现出己方的自信和尊严，不惧怕任何压力，追求公平合作的原则;其次要留意表达的技巧性，用棉里藏针、软中有硬的方法回击对方，使其自知没趣，主动退让。

孤注一掷，背水一战

当谈判陷入僵局时，己方认为自己的条件是合理的，无法再做让步，而且又没有其他可以选择的方案，可以采纳孤注一掷，背水一战的策略。将己方条件摆在谈判桌上，明确表示自己已无退路，盼望对方能做出让步，否则情愿接受谈判裂开的结局。当谈判陷入僵局而又没有其他方法解决的状况下，这个策略往往是最终一个可供选择的策略。

在做出这一选择时，己方必需做好最坏的准备，做好承受谈判裂开的心理预备。由于一旦对方不能接受己方条件，就有可能导致谈判裂开。在己方没有做出充分的预备时，在己方没有多次努力尝试其他方法打破