2016年10月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

00186201610

1、【单选题】美国谈判协会会长杰德勒·I·尼尔龙伯格表达了“谈判的定义最为简单,而涉

及的范围最为广泛”的观点的书是

《谈判人》

《终极谈判策略》

A:

《贸易洽谈技巧》

B:

《谈判的艺术》

C:

答D:案：D

解析：美国谈判协会会长杰德勒·I·尼尔龙伯格表达了“谈判的定义最为简单,而涉及的

范围最为广泛”的观点的书是《谈判的艺术》

2、【单选题】以下选项中,属于谈判合同必不可少的程序是

询盘

发盘

A:

递盘

B:

还盘

C:

答D:案：B

解析：发盘是谈判合同必不可少的程序

3、【单选题】中国入世谈判过程中遇到的最大谈判对手是

美国

英国

A:

法国

B:

德国

C:

答D:案：A

解析：在入世谈判中,最难“啃”的对手就是美国，即美国是中国在入世谈判中遇到的最

大谈判对手

4、【单选题】一般而言,常具有“控制他人”心理特点的谈判人员类型是

迟疑型

唠叨型

A:

B:

沉默型

顽固型

C:

答D:案：D

解析：顽固型谈判人员的心理特征表现为控制他人

5、【单选题】下列选项不属于国际商务谈判与一般贸易谈判共性的是

以经济利益为目的

影响谈判的因素复杂

A:

以价格作为谈判核心

B:

以经济利益作为谈判的主要评价指标

C:

答D:案：B

解析：国际商务谈判与一般贸易谈判共性体现在：(1)以经济利益为谈判的目的(2)以经

济利益作为谈判的主要评价指标(3)以价格作为谈判的核心

6、【单选题】“合同是当事人之间设立.变更.终止民事关系的协议。依法成立的合同,受法

律保护。”此句话说明合同具有的特征是

是单方的民事法律行为

均受法律保护

A:

为产生某种民事法律效果

B:

仅为当事双方确立买卖关系

C:

答D:案：C

解析：合同具有为产生某种民事法律效果的特征

7、【单选题】通常情况下,如果出口产品以初级产品为主,附加价值低,则换汇能力就

高

低

A:

先高后低

B:

先低后高

C:

答D:案：B

解析：通常情况下,如果出口产品以初级产品为主,附加价值低,则换汇能力就比较低低

8、【单选题】英国商务宴请如需要男士着礼服,女士着长裙,则请柬上会注明

whitejacket

A:

blackjacket

whitetie

B:

blacktie

C:

答D:案：D

解析：英国商务宴请如需要男士着礼服,女士着长裙,则请柬上会注明blacktie“Black

Tie”（黑领结）为半正式场合，适用于晚宴、酒会、婚礼等；而WhiteTie（Ultra–

Formal）则为所有着装规则中最为严格古板的，必须要配黑色燕尾服才能入场，常用于国

宴、重要颁奖典礼

9、【单选题】谈判人员应具备“T”型结构,不属于横向方面的基本知识是

价格水平及变化趋势信息

国际惯例知识

A:

各民族的风土人情

B:

商品的性能及特点

C:

答D:案：D

解析：D项“商品的性能及特点”是纵向方面的基本知识，ABC三项都属于横向方面的知

识，故D当选。P62

10、【单选题】公式Y+△Y=E中,Y为实际需求资金数额,△Y为多报价数额,则E为

最低目标

可接受目标

A:

实际需求目标

B:

最高目标

C:

答D:案：D

解析：公式Y+△Y=E中,Y为实际需求资金数额,△Y为多报价数额,则E为最高目标

11、【单选题】戏剧式模拟谈判的特点是

自由发表意见

互相启发

A:

设定角色

B:

充分讨论

C:

答D:案：C

解析：戏剧式模拟是在谈判前进行模拟谈判。它是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟

谈判中扮演特定的角色,随着剧情发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前

12、【单选题】如果谈判对方是外行,这时可采用的报价策略是

先报价

后报价

A:

先后无所谓

B:

不清楚

C:

答D:案：A

解析：如果谈判对方是外行,这时可采用的报价策略是己方先报价

13、【单选题】当需要拒绝对方要求时,已方人员找一个借口暂时回避,让另一人员压迫对方

让步的策略是

限制策略

软硬兼施

A:

最后通牒

B:

利用竞争

C:

答D:案：B

解析：当需要拒绝对方要求时,已方人员找一个借口暂时回避,让另一人员压迫对方让步的

策略是软硬兼施

14、【单选题】如果是1小时的谈判,精力旺盛的阶段是

最初的5-8分钟

最初的8-15分钟

A:

最后的58分钟

B:

最后的8-15分钟

C:

答D:案：A

解析：如果是1小时的谈判,精力旺盛的阶段是5-8分钟

15、【单选题】甲:“您对合作的前景怎么看?”乙:“您对双方合作的前景又怎么看呢?”上

述对话中乙所采用的回答方式是

答非所问

重申

A:

无可奉告

B:

以问代答

C:

D:

答案：D

解析：乙方采用的是以问代答

16、【单选题】如果对方用力握手,则表明此人

个性懦弱

傲慢矜持

A:

做事主动

B:

爱摆架子

C:

答D:案：C

解析：如果对方用力握手,则表明此人做事主动

17、【单选题】下面国家的商人使用“不”的频率较高的是

巴西

日本

A:

西班牙

B:

德国

C:

答D:案：A

解析：巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高,其谈判风格显得较为放肆,而且在谈

判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方

18、【单选题】谈判之后,对方邀请己方去洗蒸汽浴,对方很有可能来自

希腊

日本

A:

俄罗斯

B:

北欧

C:

答D:案：D

解析：芬兰人，当客人光临,他们除要请吃饭外,有的还会按当地的乡风民俗习惯,主动邀

请客人一起去洗蒸汽浴。

19、【单选题】如果外币债券和债务入账时的汇率与最终结算时的汇率不同,就会产生账面

上的损益差异,这种风险属于

利率风险

会计风险

A:

交易结算风险

B:

C:

外汇买卖风险

答D:案：B

解析：如果外币债券和债务入账时的汇率与最终结算时的汇率不同,就会产生账面上的损

益差异,这种风险属于会计风险

20、【单选题】期权的购买者预期某种产品的价格会下跌时,以一定的期权费购买在未来约

定时期内以约定的价格卖出该种产品的权利是

卖入期权

买入期权

A:

看涨期权

B:

看跌期权

C:

答D:案：D

解析：期权的购买者预期某种产品的价格会下跌时,以一定的期权费购买在未来约定时期

内以约定的价格卖出该种产品的权利是看跌期权

21、【多选题】以下国家中,采用大陆法系的有

德国

荷兰

A:

瑞士

B:

法国

C:

意大利

D:

答E:案：ABCDE

解析：在欧洲的国家中，除了英国和爱尔兰属于英美法系，其他国家是大陆法系（成文法

系）

22、【多选题】以下人员属于第二层次谈判队伍的有

首席代表

技术人员

A:

管理人员

B:

翻译

C:

速记员

D:

答E:案：BCD

解析：在谈判队伍中，技术人员、翻译、管理人员属于第二层次人员

23、【多选题】限制策略有

权利限制

年龄限制

A:

资料限制

B:

自然环境限制

C:

人力资源限制

D:

答E:案：ACDE

解析：商务谈判中，经常运用的限制因素有以下几种：（1）权利限制；（2）资料限制；

（3）其他方面的限制。其他方面的限制包括自然环境、人力资源、生产技术要求、时间

等因素在内的其他方面的限制。

24、【多选题】跨文化谈判中,“YES”可能表示的含义包括

Iagreewithyou

Iwillconsiderit

A:

Iamlistening

B:

Itisimpossible

C:

Iunderstandthequestion

D:

答E:案：ABCE

解析：一般美国人会认为“Yes”所代表的意思是“Iagreeithyou.”；一般日本人说

“Yes”所表达的意思则是“Ihearyou.”，除此以外，还有“Iunderstand

question”的“yes”和“I’llconsiderate”的“yes”。

25、【多选题】以下选项中属于日本商人谈判风格的有

讲究礼仪

注重人际关系

A:

等级观念强

B:

精明自信

C:

勤奋刻苦

D:

答E:案：ABCDE

解析：日本商人的谈判风格主要有:他们讲究礼仪,注重人际关系;等级观念强,性格内向,

不轻信人；有群体意识，有责任感；工作态度认真，勤奋刻苦

26、【问答题】国际商务谈判的基本程序有哪几个阶段?

答案：(1)准备阶段(2)开局阶段(3)正式谈判阶段(4)签约阶段

27、【问答题】谈判时必须避免出现的心理状态有哪些?

答案：(1)信心不足(2)热情过度(3)不知所措

28、【问答题】简述影响价格的主要客观因素。

答案：(1)成本因素(2)需求因素(3)竞争因素(4)产品因素(5)环境因素

29、【问答题】简述倾听过程中的“五不要”技巧。

答案：(1)不要急于抢话、反驳而放弃倾听(2)不要使自己陷入争论(3)不要为了急于判

断问题而耽误倾听(4)不要回避难以应付的话题(5)不要逃避交往的责任

30、【问答题】简述国际商务谈判中的非人员风险。

答案：(1)政治风险(2)市场风险(3)技术风险(4)合同风险(5)自然风险

31、【问答题】试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。

答案：(1)谈判的性质及其领域(2)谈判的对象及其坏境(3)谈判项目所涉及的业务指标

(4)各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响(5)与谈判密切相关的事项和问题

等

32、【问答题】试述商务谈判中让步的原则。

答案：(1)不要做无谓的让步,应体现对己方有利的宗旨(2)让步要让在关键环节上,使己

方较小的让步能给对方以较大的满足(3)在己方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在

较为次要的问题上,根据情况的需(4)不要承诺作同等幅度的让步(5)作出让步时要三思

而行,不要掉以轻心(6)如果作了让步后又觉得考虑欠周,可以推倒重来(7)即使己方己决

定作出让步,也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的(8)—次让步的幅度不要过大,节奏

不宜太快,应做到步步为营

33、【问答题】某国商人生性开朗,在谈判时常常怀有一种居高临下的优越感,仿佛自己是世

界的主人。他们考虑问题很注重现实,对工作.生活中的各种关系和事务的安排都十分严肃认

真。另外,此国商人一般不肯承认自己的错误,即使按照合同遭受了一点损失也不愿公开承认

他们在签订合同时犯了错误,更不会主动要求对合同进行修改。这时,如果对方能帮助他们下

台阶的话,就会赢得他们的信任和友谊,为今后更好地商务合作奠定坚实的基础。问题:(1)上

述案例中的商人最有可能来自哪一国家?(2)该国商人的主要谈判风格有哪些?(3)我国商人在

与该国商人谈判时应注意什么?

答案：(1)西班牙(2)1.重视信誉2.态度认真3.穿戴讲究4.常在晚餐上谈生意(3)1.尽

量不使用诱导式问句2.提防投机性掮客3.选派身份、地位对等的谈判人员及注意穿戴衣

饰4.避免卷入地方政治纠纷5.避免