顾问式销售八部曲

顾问式销售八部曲请思考:我们是做商品还是做品牌？如果你不是品牌，你就是商品这样，价格就成为一切低价生产商就成了唯一的赢家◆何为品牌?品牌男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧！．．．．．这叫推销！男生对女生说：我老爸有３处房子，跟我好吧，以后都是你的！．．．．这叫促销！女生不认识男生，但她所有的朋友都对那个男生夸赞不已．．．．．．这是品牌！请思考:什么是服务？服务=以客为先以客为尊服务=满足顾客的需求顾客需求实际需求个人需求解決问题获得资讯效率、准确实际需求顾客需求受人尊重有礼接待感到友善公平服务个人需求顾客需求哪个更重要？请大家思考……同样重要！个人需要：受尊重跟客人打招呼跟客人点头、微笑及有目光接触以姓氏称呼客人实际需要：解决实际问题提供客人所需的货品帮客人调货、换货提供产品知识及介绍洗涤方法个人需要时时存在，我们要令客人感觉时时受尊重和被重视。任何时候拉近脑袋与脑袋之间的距离钱包与钱包之间的距离也就很近了男女拉近距离靠眉目传情顾客拉近距离靠优质服务目前我们能提供什么样的服务？打招呼送别电话回访赞美顾客询问需求介绍货品试衣服务收银第一步基本欢迎语：上午好中午好晚上好小姐（先生）您好，小姐（先生）欢迎光临

打招呼对顾客的第一印象判断要求:生活化，没有陌生感，快速消除彼此间的距离标准服务实例演练1、在打招呼时要眼神与顾客接触,双手自然摆放身前或身后,微笑并点头说:上午好，欢迎光临衣香丽影！注意:保持微笑，态度要亲切,让顾客感觉到我们对她的重视。2、当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，小姐（先生），您可以进来挑选一下”3、当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。“小姐（先生），您好！节日快乐”或者说“下午好！节日快乐！”4、当与熟客见面时，我们要用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，令顾客有重视和受欢迎的感觉“王小姐（先生），上一次您选的那件衣服送给您的朋友，她喜欢吗？”“王小姐，您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生），好久不见今天逛街买了什么呢？”5、当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。应及时主动上前说：“小姐（先生），您好，请问有什么可以帮您。”注意：切勿过于催促，令顾客不安。6、当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣. 例如：“您好，小姐（先生），您的眼光真好，这是最新的款式”；“这款面料采用高档棉质制造，非常透气，像这样的天气穿最合适了”7、当多位顾客同时进店时，用基本打招呼方法向第一位顾客打招呼，并且向其他顾客点头、微笑。如有其他同事在场，应示意他们上前协助。必须顾及每一位顾客，不要令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。例如：“小姐（先生），上午好！”“小陈，麻烦您招呼一下这位顾客”赞美顾客赞美的原则：发自内心地赞扬肢体语言语调语言第二步哈佛大学人类行为研告55%来自肢体语言37%来自于声音8%来自于说话内容培养敏锐的观察力察颜观色（人）留有一定空间，寻找顾客亮点

赞美开场拉近距离改变潜意识的规则自我训练一般赞美范例您的气质真好！您的形象真好！您真漂亮！您的打扮真时尚！您的发型真好看，真特别！您的眼镜（配饰）真特别！您真会穿衣服，搭配的真好看！您身材真好，天生就是衣架子！您直发留的真漂亮，又黑又亮！赞美的妙用“赞美”可以用语言,也可以用肢体语言”眼神、点头、微笑、掌声.”任何人得到赞美,都会心花怒放的.没有任何人会拒绝赞美语言的赞美

卖场---语言的赞美（老套）”小姐，您的身材真好”“小姐，您的气质真好”“小姐，您的皮肤真棒”赞美没有发自内心，全世界的导购都知道这么说了细节的赞美顾客身上的优点或特点被您发现“领带、香水、扣子、包、指甲、眉毛、发型”等的不同之处

小姐，您的发型真时尚，请问是在哪里设计的吗？我也想尝试一下！赞美要发自内心，讲到点上，说到心里。步骤语言非语言及注意点看到顾客本身搭配十分时尚

“小姐，您穿着的衣服，质地非常的柔软，我想您一定非常在意生活的品质！

眼神真诚，面带微笑

使用礼貌用语，与普通话

右手搭于左手背上自然垂放于小腹前

语言优美、专业

避免敷衍了事

避免说话虚假

避免态度冷漠

避免话语枯燥看到顾客的饰品十分精致

“小姐，您的饰品真的很精致，看的出来您对细节十分在意。”从顾客本身的气质出发

“小姐，您给人的感觉是女人味中带点可爱，跟我们品牌风格很相符哦！”从顾客穿着的面料出发

“小姐，您穿着的衣服，质地非常的柔软，我想您一定非常在意生活的品质！优秀的人看到别人的优点不优秀的人看到别人的缺点让我们现在开始赞美客户,同事，家人赞美时刷子的毛要柔软，随时随地的使用，您的生命将改变，您的事业将改变，您的业绩将改变。第三步询问需求平时你是否有过这样询问:小姐，您今天想选什么样的，可以跟我说，我帮您挑选。主动创造需求场合；风格；款式；设计细节；颜色步骤语言非语言赞美顾客本身搭配十分时尚后

“不知道您今天想选择什么搭配？

眼神真诚，面带微笑

使用礼貌用语，与普通话

右手搭于左手背上自然垂放于小腹前

询问后等待顾客的回答

避免敷衍了事

避免说话虚假

避免态度冷漠

避免话语枯燥

问题不要接连超过三个赞美顾客的饰品十分精致后

是不是在挑选款式时，也注重服装设计细节呢？赞美顾客本身的气质后

“您今天有没有意向买的款呢？”赞美顾客讲究面料后

“是不是在选择衣服时，非常在意面料的品质？”“平常选择什么面料为多？”标准服务实例演练：1、当顾客四处张望，象在寻找什么时，我们要主动、及时上前为顾客介绍“小姐（先生），您好，请问有什么可以帮您的”避免视而不理；

避免：行动缓慢；避免态度冷漠。2、当顾客拿起某件货品在身上比试时，我们立即走向前态度热情接近顾客说：“小姐，这边有镜子，您可以看一下”“小姐，您可以试一试，”但要避免过度勉强顾客。

第四步介绍货品

先了解再介绍

货品知识学习的途径画册商品标识，挂牌，保证说明第一手使用或穿着产品经验经理或其它零售人员顾客销售技巧解析构图技巧FAB构图技巧构图技巧

语言的功能占据客户的大脑构图的大纲卖点+形容语言（情景，比喻）案例：

不被允许的爱他们独自留在屋子里…这是一个湿冷、灰暗、风雨交加的夜晚，这场暴风雨来的如此快，每一次雷声隆隆时，他看她总是一副心惊的模样。她不经意的看着房间中的他，她很欣赏他那副强壮的体格。此时的她很想被他揽在他强壮的臂膀中，给她一点安慰，保护好免于受到这场暴风雨的惊吓，突然间，整间屋子暗了起来，没有一点光线，该是停电了吧！她害怕尖叫着，他听见了，立刻跑到了她蜷缩着的沙发，毫不犹豫地把她抱进自己的怀中。他知道这是不被允许的，他也准备好要被她推开，但很惊讶的，他发现她并没有这么做，反而将他抱得更紧。暴风雨怒吼着，就像他们之间正强烈彭湃的热情。突然间，他们同时有了一股必须在一起的决心，虽然他们都知道这是错误的…他们都知道他们的家人将不会谅解他们…此时他们沉浸在某种的优伤以及兴奋还有许多无以名状的复杂情绪里，并没有听见这时的门正被推开的声音…这时突然喀一声，电灯被打开了！！！此时的他们…到底是什么模样呢？

语言的功能：是在对方的大脑中画出一幅幸福及美满的使用画面。构图技巧范例

EX：这件衣服采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同是你的另一层皮肤一样，贴身而且舒适。EX：这件上衣的面料弹性很好，即使是开车的时候都不会感

觉到紧绷。EX：这件衫面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以让

你的皮肤自由的呼吸，带走你的疲劳，完全不会有身体被闷住的感觉。EX：这套套装收腰收得特别好，所以不管是从前面看还是从

后面看，都能够把您的优点，把您的曲线真正的展现出来.图像式销售：找出货品的卖点，创造出构图的语言。

特性

优点

好处FAB的定义

2FAB特性F是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。优点A是指产品特性带来的优点。好处B是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。FAB的运用F（特点）A（优点）B（好处）8安士牛仔布制造布料坚韧耐用，耐穿100%全棉质地柔软、透气、吸汗舒适有洗水效果款式流行美观范例：牛仔裤ＦＡＢ六个纬度语言应对从风格方面介绍

“小姐，这款衣服就是适合象您这样复古、神秘的知性女人穿着！”从面料方面介绍

“针织面料贴身呵护感给强硬线条的设计增加了几分柔性！”从款式设计方面介绍

“收紧的宽边袖口暗示了女性的干练！”从颜色方面介绍

“紫色充分表达了女性的感情丰富、生性浪漫。”从搭配方面介绍

“简约的针织衫搭配水洗牛仔裙颇具有邻家女孩的味道，无论从色彩到细节都适合甜美文气的女孩子所穿着。”从场合方面介绍

“在小假期，约三五好友出游踏青，不想穿着过于拘束,也不会过于随意。”价格款式设计颜色场合颜色面料场合款式设计搭配价格面料ＦＡＢ优先顺序的调整：导购首先应了解顾客购买需求的优先顺序，发现不利于自己的ＦＡＢ排序，就要开始调整。在调整前了解顾客的需求和首选考虑的原因，然后开始引导。搭配标准服务实例演练：1、当给顾客作了针对性介绍时，我们要认真、专心聆听以帮助顾客的心态。从顾客的身形、气质、肤色、喜好进行分析，避免盲目没有根据实际情况进行推荐，否则令顾客感觉厌烦。2、当介绍货品时，因应顾客需求介绍该货品的卖点。我们要语言清晰明了的通过产品价格、面料、设计、颜色、洗涤、配搭、潮流等方面，运用FAB、方法来推荐货品。例如：“小姐（先生），这是今年最流行的印花设计，穿起来会很优雅、大方。颜色也是今年最流行的湖蓝色，您可以试一下”。特别要注意顾客表情/行动的变化，做适当的介绍。3、当需要介绍其它货架货品时，我们要使用邀请手势在前引领顾客到货架旁，例如：“小姐（先生）、那边还有几款，您可以过来看一下。”或者“小姐（先生），那边还有几款，我过去拿给您看看，请您稍等！”

第五步邀请试衣

在店铺里让顾客参与的最好地方就在试衣间！改进试衣间质量会提高销售额顾客在试衣间里处于一个购物状态试衣间文化的人性化趋势以良好的试衣间服务，让顾客全身心感受我们的增值服务，使其留下深刻印象，促进销售机会。

试衣间服务小技巧

如果您必须离开现场一会，在您离开以前请告诉在试衣间的顾客。在顾客离开以后清理试衣间，准备好邀请下一个顾客。更衣室三句话请锁好门有什么需要可以叫我请保管好您的贵重物品1、问问题三原则问简单的问题问YES的问题问二选一的问题A、问简单的问题“您需要什么价位？”“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”“您一般都穿什么品牌的衣服？”B、问YES的问题所以质量是很重要的，您说是吧？像这种休闲款，最重要的是穿起来舒服，身体伸展的开，您说是吧？如果穿起来不好看，买了回家也不会去穿它，反而浪费钱，您说是吗？C、问二选一的问题“您是喜欢橙色的还是绿色的？”范例：问：你们的品牌有几年了？

答：您好，请问您在什么地方见到到我们的品牌？A、开放式问题表您喜欢休闲一点还是……您喜欢的颜色是……您喜欢的风格是……您喜欢的款式是……您想搭配什么颜色的上衣您是打算什么时候或是什么场合穿的B、封闭式问题表您是想用来搭配外套吗？您想要用来送人的吗？这个款式有红色和白色，您想要什么颜色？您平常穿什么尺码的裤子？您平常喜欢休闲一点时髦一点？C、错误的问题表您要试穿看看吗？今年流行绿色，您喜欢吗？小姐，这件上衣您要不要？不连续发问连续发问会让人有压力不超过三个问题用赞美打破僵局先询问容易的问题将预算留在最后询问错：……钱！太贵了！错：……钱！人家才卖多少钱！错：不可能！你要看他们的质量。错：我们可以给您八折！我再看看对：价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们先来看一下这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？二、处理反对问题的技巧对方有拒绝的权力拒绝并不可怕，引起的情绪才可怕坚持销售的坚持力销售技巧四个标准化动作：认同赞美转移反问

是啊很好我想您看处理反对问题的技巧客户投诉时---认同我们反面处理时的用语:“不会吧”“肯定是您…”导致与客户产生对立“是的”父母与孩子时---认同我们反面处理时的用语:如“不许玩”“不许晚回家”“不许……”导致与父母不愿意沟通“太棒了,宝贝…..”“我自己小时候也…..”家庭相处时---认同我们反面处理时的用语:“您怎么搞的…”“我看你是…”导致家庭关系并不和谐培训后的转变“是的”“我能理解你…”顾客挑剔产品时---认同我们反面处理时的用语:“这是设计师…”“这个款式是…”导致顾客不容易接受。我们应回答“是的，您的意见…我们会…”认同是人际关系微妙处理的过程，无论是服装专业，销售技巧，社会关系，家庭中都会有意想不到的巨大收获！今天您认同了您的同事了吗？今天您认同了您的朋友了吗？今天您认同了您的家人了吗？“认同”语型“是啊，是啊！”“行！”“好!”“嗯”“可以”“没错”“那很好”“那没关系”“那没问题”“赞美”语型“像您那样.....看得出来.....看来您.....”“我想您......听说您......”你们的价格太贵了？认同:是啊,是啊,我懂……赞美:您确实有眼光!....转移:这是我们今年的新款....反问:您不想试一试吗?销售情景：衣服我觉得还可以，你便宜点吧，再少50块我就要了，导购该怎么办呢？错误应对1：不好意思，这已经是最低价了错误应对2：不好意思，我们这里都不讲价错误应对3：我也没办法，这是公司统一定价语言模版1：导购：小姐，每个公司制定价格的策略是不一样的，我们这儿的价格更很实在，也很公道，所以这个价格再少就确实为难我了，其实买衣服价格倒不是第一重要的，关键还要看是否适合自己，如果价格便宜一点但买回去穿几次不喜欢了，这样其实是更大的浪费，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头、认同等行为就迅速成交）导购:那好，王小姐，您看您是准备穿着走还是打包呢？

语言模版2：导购：张小姐，其实我真的很想卖给您，一方面这件衣服非常适合您，另外这样也算我的当月任务，所以如果能够再优惠我一定会给您的，只是真的很抱歉，您一定要谅解我，因为商品要做出好的质量就一定会需要相对高些的成本，不过只有做出好的质量才能让您买的安心，，这才是最重要的，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头、认同等行为就迅速成交）导购：那好，张小姐，您看您是准备穿着走还是打包呢？学习点用提问来转移问题的焦点在对你相对不利的地方不做过多停留建立顾客忠诚度；体现顾客是尊贵的；介绍货品洗涤方法，唱收唱付，双手接递物，强调时间效率性。1、跟随顾客右后侧，步送客至门口时，致欢送词”您慢走！”再目送3米方可转还,切勿急转身至内；2、服务善始善终，能给客人以信任之感。第六步：收银

留意VIP推销语言和时间点的控制

连带销售卖衣服，卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套加上一件不算卖，一个客人卖上十件二十件才算卖。连带销售的6大时机连带销售时机1当顾客选中单件衣服时；道理很简单，穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表客户出门一般还会选一件搭配的，何必要客人出门去别家找呢？