初中七年级生物上册-第一单元-第一章-第一节-生物的特征说课名师优质课件-新人教版

销售标准制定与执行

------成功路的路只有一条

传统渠道部：承道杰销售标准制定与执行初中七年级生物上册-第一单元-第一章-第一节-生物的特征说课名师优质课件-新人教版1997年底，麦当劳在世界上110个国家和地区开设了25000家餐厅。据说目前世界上每隔两个多小时，就有一家新的麦当劳餐厅问世。每天光顾麦当劳的顾客达3800多万。1997年，麦当劳年营业额达到114亿美元，在《财富》500强中名列第392位。2011年世界500强中排名403位。营业额达241亿美元。1997年底，麦当劳在世界上110个国家和地区开设了面包不圆、切口不平不能要！奶浆供应商提供的奶浆温度如果超过4℃必须退货！

每块牛肉饼从加工一开始就要经过40多道质量检查关！生菜从冷藏库送到配料台，只有两个小时保鲜期限！50秒钟内制出一份牛肉饼，一份炸薯条及一杯饮料！烧好的牛肉饼出炉后10分钟、法式炸薯条炸好后7分钟内若卖不出去就必须扔掉！员工洗手规定时间为20秒！

面包不圆、切口不平不能要！

无论何时、无论何地、无论何人来操作，产品无差异。

——麦当劳生产方式无论何时、无论何地、无论何人来操作，产品无差异。—市场销售来源——成功的道路只有一条销售标准制定与执行市场销售来源——成功的道路只有一条销售标准制定与执行初中七年级生物上册-第一单元-第一章-第一节-生物的特征说课名师优质课件-新人教版一、销售标准的作用二、销售标准的核心内容三.销售标准中的注意事项

组合策略

价格体系

分销

铺市

陈列

生动化四.销售标准的制定流程五.销售标准的贯彻和执行目录一、销售标准的作用目录销售标准的作用营销公司可控的终端掌控力清晰的产品管理思路团队执行力的体现销售标准的作用营销公司可控的终端掌控力清晰的产品管理思路团队销售标准的作用经销商老板任务销量达成、利润的保障团队工作的依据标准人员工作能力和质量的考评依据销售标准的作用经销商老板任务销量达成、利润的保障团队工作的依二、销售标准的核心内容提问？销售标准的核心内容包括哪些方面？二、销售标准的核心内容提问？销售标准的核心内容包括哪些方面？销售标准的核心内容生动化产品组合策略价格体系铺市分销陈列产品的操作方向合理的定位和稳定的空间卖哪些产品多少人帮我们卖仪仗队行让产品自己会表现销售标准的核心内容生产品组合策略价格体系铺分陈产品的操销售标准中的注意事项1、小包装油产品组合策略销售标准中的注意事项1、小包装油产品组合策略三、销售标准中的注意事项产品组合作用：

1、找到消费者需求；2、体现企业长期发展战略；3、优化供应链管理；4、用于概括和指导后面的分销铺市陈列生动化标准。常见问题：

1、策略不清，重点不突出；

2、要求笼统，没有体现策略组合。三、销售标准中的注意事项产品组合作用：初中七年级生物上册-第一单元-第一章-第一节-生物的特征说课名师优质课件-新人教版1.策略不明晰，重点不突出2.组合策略与铺市等标准不符1.策略不明晰，重点不突出2.组合策略与铺市等标准不符销售标准中的注意事项2、价格体系销售标准中的注意事项2、价格体系销售标准中的注意事项价格体系作用：

1、稳定价格体系，平衡渠道冲突；2、创造消费者品牌满足感；3、针对产品定位制定合理价格；4、卖场前台毛利的控制。常见问题：对常活跃和稳定性不强的产品规定价格意义不大。注意事项：对主力和形象性产品进行严格的价格约束，对于非主力和形象性产品不宜太严格。销售标准中的注意事项价格体系作用：价格体系稳定的意义：商业环节客户消费者价格体系稳定的意义：商业环节客户消费者销售标准中的注意事项3、产品的分销销售标准中的注意事项3、产品的分销销售标准中的注意事项分销作用：1、最快最省进行消费者接触；2、明确所有的产品在不同类型的销售终端中（大卖场、中小超、粮油店），要求实现的分销数要求；3、一定考虑竞争。常见问题：1、要求的没达到，没要求的达到了；2、分销数量的要求制定偏差大；3、小规格误差大。注意事项：1、按照适销对路的原则制定分销标准；2、结合公司重点推进的产品要求制定标准；3、制定时要结合产品组合策略和产品高中低端结合；4、体现不同消费者对不同规格的消费需求。问题：为什么要强调分销？决定我们重点买什么？销售标准中的注意事项分销作用：问题：为什么要强调分销？决定我销售标准制定中的常见问题

盲目要求SKU数销售标准制定中的常见问题盲目要求SKU数制定销售标准时的注意事项4、铺市制定销售标准时的注意事项4、铺市销售标准中的注意事项铺市作用：

明确在不同的市场、不同渠道中，要求达到的分销产品铺市率。常见问题：1、卖场、中小超、粮油店的区分和定义差异；2、铺市比例相对笼统（如20%-80%如何约定），建议参考环比比例及资源配置情况。注意事项：1、根据通路特点制定铺市标准。如卖场和粮油店的比例区别；2、根据产品的重要性确定比例标准。如重点产品和非重点产品；3、根据产品的覆盖性和定位制定比例标准；4、结合KDS动销活跃度进行分析。问题：为什么要强调铺市？决定谁帮我们买？消费者在哪里能得到？销售标准中的注意事项铺市作用：问题：为什么要强调铺市？决定谁销售标准中的注意事项5、陈列销售标准中的注意事项5、陈列销售标准中的注意事项陈列作用：1、执行产品组合策略提升货架质量；2、不断的追求和销量相一致的陈列占比。常见问题：1、相对平均，不能体现和突出重点；2、陈列比例和市场中的实际落地效果偏差很大。注意事项：1、突出重点和主推产品；2、不同产品的占比要体现产品组合策略及不同需求层次占位策略（高中低结合）；3、占比只能体现陈列的比例，无法体现陈列的次序（增加陈列次序图例，一以分公司为单位）。销售标准中的注意事项陈列作用：销售标准中陈列注意事项销售标准中陈列注意事项为什么要强调陈列次序：可乐百事宝洁洗发可口可乐---雪碧---芬达百事可乐---七喜---美年达沙宣---海飞丝---潘婷---飘柔为什么要强调陈列次序：可乐百事宝洁洗发可口可乐---雪碧--同样的SKU，同样的货架，标准陈列和随意陈列的区别有多大？同样的SKU，同样的货架，标准陈列和随意陈列的区别有多大？销售标准中的注意事项6、生动化销售标准中的注意事项6、生动化销售标准中的注意事项生动化作用：1、明确各个重点产品在各类型重点网点促销物料、广宣品、店内资源的使用和抢占要求；2、让产品在终端更加鲜活，并和消费者产生沟通和提及。常见问题：1、使用的和要求的不一致，或者要求的不能使用。2、没有结合分公司或者区域能够拥有的资源，盲目要求。3、不能针对重门店和区域进行重点要求，一概而论。4、投入过度。注意事项：1、结合能够拥有的资源进行规划；2、重点投入在最需求的地方；3、重点规划基础性和普遍能够使用的生动化资源；4、结合KDS2.0中不同的类型的客户数制定标准并申请物料；5、充分考虑大品牌；6、学会简单和消费者沟通。销售标准中的注意事项生动化作用：初中七年级生物上册-第一单元-第一章-第一节-生物的特征说课名师优质课件-新人教版初中七年级生物上册-第一单元-第一章-第一节-生物的特征说课名师优质课件-新人教版初中七年级生物上册-第一单元-第一章-第一节-生物的特征说课名师优质课件-新人教版实施原则

销售标准标准化数据化可考核化实施原则

销售标准标准化数据化可考核化四、销售标准的制定流程四、销售标准的制定流程销售标准的制定与提升销售标准作为统一全面提升市场表现的管理工具，为确保分公司销售标准在终端及时有效执行，切实提升市场表现，规范销售标准的使用与检核：销售标准作为阶段性的市场指导和执行标准，是衡量市场表现的标尺，需要分公司、销售区域、经销商认真理解并严格执行。检核工具：

A分公司K系统：主要检核产品的铺市率、分销率B

经销商市场部自查报告C

分公司平台人员（市场部、销售部）出差报告

D

营销公司督察人员市场检查报告销售标准的制定与提升销售标准作为统一全面提升市场表现的管理工经销商市场部销售标准月度自查报告XXX年XX季度经销商销售标准经销商传统渠道月度自查报告分公司平台人员出差报告督察人员市场检查报告分公司下达经销商市场整改通知经销商签字确认市场整改通知分公司组织小组复查销售标准销售标准的制定与提升经销商市场部销售标准月度自查报告XXX年XX季度经销商销售标销售标准上墙明示销售标准上墙明示五、销售标准的贯彻和执行销售标的准落实=3分的制定+7分的执行五、销售标准的贯彻和执行销售标的准落实=3分的制定+7分的执五、销售标准的贯彻和执行

1、销售标准的制定人：经销商市场部及分公司市场部同事2、销售标准的执行人：经销商一线业务人员3、销售标准的检核人：集团督察人员、分公司平台同事、经销商督查

销售标准是否有效落地，关键在于经销商一线业务人员；一线业务人员能否执行，关键是业务人员是否明白、理解销售标准内容；是否有清晰奖罚方案。五、销售标准的贯彻和执行五、销售标准的贯彻和执行

1、销售标准的制定人：经销商市场部五、销售标准的贯彻和执行

关于销售标准执行注意事项：1、经销商的市场部在制定销售标准时候，一定要与传统渠道部人员沟通。2、销售标准制定后，经销商市场部一定对组织经销商一线业务人员（包括县分一线业务）宣讲。3、经销商内部建立自查体系，要对销售标准严格检查；关于销售标准的执行建立奖罚制度。4、不要把销售标准流于形式，贴在墙上，成了装饰。五、销售标准的贯彻和执行

关于销售标准执行注意事项：销售标准目标方向依据