促销的组织与管理及运营管理

促销的组织与管理1精选课件促销的组织与管理1精选课件促销的必然促销的意义：——商人：行商——坐商——连锁——大规模连锁；卖场营销与企业发展战略：不断扩大经营规模；现有卖场经营效率提高；——消费者购物趋势：清楚价值；在意质量；减少购物次数；一次购足；计划购买减少；2精选课件促销的必然促销的意义：2精选课件

促销的必然未来消费者需求：我们追求的：卖场营销可分为：服务促销、人员促销、公共关系促销、超市买场促销、各类促销活动消费者购买行为特征——非计划购买近80%，3精选课件促销的必然未来消费者需求：3精选课件促销的必然非计划购买行为分析：1、想起型购买2、关联型购买3、条件型购买（漠然意识到商品重要）4、冲动型购买4精选课件促销的必然非计划购买行为分析：4精选课件

提纲：什么是促销？促销组织与管理中的要点；店内促销常用的方式；店内促销商品的选择；促销效果评估。5精选课件

提纲：什么是促销？5精选课件促销＝？销售促进促销＝？降价惊爆＝？低价什么是促销？6精选课件促销＝？销售促进什么是促销？6精选课件什么是促销？

走出理解促销的误区之一

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销售促进并不是促销的全部

营销目的定量目标：定性目标：提升销售额宣传企业形象增加来客数竞争策略提升客单价顾客服务策略加快周转扩大商圈7精选课件什么是促销？走出理解促销的误区之一重要名词销售额=来客数*客单价客单价=商品单价*购买商品个数来客数=来店次数*商圈内顾客数来客数(商圈扩大)提高客单价(延长顾客在卖场的行走距离;停滞点增加;停留点增长)提高8精选课件重要名词销售额=来客数*客单价8精选课件

什么是促销？

走出理解促销的误区之二

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促销不等于降价商品角色定位（促销角色策略）吸引来客提升销售提升形象获取毛利配合主题收取费用9精选课件什么是促销？走出理解促销的误区之二商品角色定位吸引来什么是促销？

走出理解促销的误区之二

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促销不等于降价

促销方式的选择：降价、买赠、折扣主题促销、新品推荐试吃、试用陈列展示

POP引导店内广播、叫卖10精选课件什么是促销？走出理解促销的误区之二10精选课件什么是促销？走出理解促销的误区之三

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惊爆不等于低价——惊爆不是对我们自已而言，而是对顾客而言——

顾客对价格的评判不是对成本的衡量，而是心理感受与购买经历——

我们评判价格的依据

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竞争店的价格

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顾客的心理11精选课件什么是促销？走出理解促销的误区之三11精选课件什么是促销？超市媒体信息传递顾客刺激需要购买12精选课件什么是促销？超市媒体信息传顾客刺激需要购12精选课件促销商品的选择选择双方都在经营的品种(等级、价格、品质）选择有竞争力或有意义商品选择主力商品、敏感商品竞争商品类的10%少数几种商品大幅降价比大面积小幅降价促销更好，知名度高、市场占有率高商品降价好13精选课件促销商品的选择选择双方都在经营的品种(等级、价格、品质）少数促销商品的选择选择商品不能以分类为主，以顾客需求为主选择商品不能一个人喜好为主，以顾客需求为主14精选课件促销商品的选择选择商品不能以分类为主，以顾客需求为主14精选惊爆商品每档期海报中的惊爆商品都要设置在较明显的堆头位置，并保证价签的正确、货量的充足，以便与顾客的购买，从而提升门店销售业绩。促销商品的选择15精选课件惊爆商品每档期海报中的惊爆商品都要设置在较明显的堆头位置，并快报商品

要保证每档的快报商品都陈列上货架并且不缺货，以满足顾客的要求，达到较好的销售业绩。促销商品的选择16精选课件快报商品要保证每档的快报商品都陈列上货架并且不缺货，以满足红利商品会员红利商品是吸引我们会员来店的重要促销商品，所以会员红利商品也是应该非常重视的部分。促销商品的选择17精选课件红利商品会员红利商品是吸引我们会员来店的重要促销商品，所以会促销组织与管理中的要点订货管理促销培训陈列展示促销检核18精选课件促销组织与管理中的要点订货管理18精选课件促销组织与管理中的要点

订货管理的前提：分析促销商品促销商品的价格力度促销商品的陈列方式促销商品的季节时令促销商品的主题关联促销商品的预估销量促销商品的首批订货重点关注：订货时间/订货量19精选课件促销组织与管理中的要点订货管理的前提：分析促销商品19精订货在订货前要参考本商品之前相同档期相同促销价格时的销售量，在不缺货的情况下，依据预估整个档期的销售，取二分之一的量为首单订货量。促销组织与管理中的要点20精选课件订货在订货前要参考本商品之前相同档期相同促销价格时的销售量，促销组织与管理中的要点

促销过程中的订货管理：追求销售关注一个异常：促销商品低库存

关注两个时间：开档第一天与第一周末（14天）

21精选课件促销组织与管理中的要点21精选课件促销组织与管理中的要点

规律：开档第一天销售量×10＝全档销售量开档后前四天销售量×2＝全档销售量沟通动作——及时反馈未到货向采购反馈——加强跟催未到货向采购反馈——处罚供应商22精选课件促销组织与管理中的要点规律：22精选课件促销组织与管理中的要点

促销结束时的订货管理：畅囤高退畅销促销品囤货

——获取毛利

——店内促销高库存促销品退货

——减少库存

——不可退的店内促销目前:争夺有限资源23精选课件促销组织与管理中的要点促销结束时的订货管理：畅囤高退2促销组织与管理中的要点

促销培训

WHY：全员推荐

WHO：全体员工

WHAT：促销档期时间/促销主题信息促销活动信息/重点促销商品信息

WHEN：开档前两天

WHERE：晨会/部门会

HOW：提问式/样品展示24精选课件促销组织与管理中的要点促销培训24精选课件促销组织与管理中的要点把事情做的系统化不断接受新的东西开放式的思维方式（包括色彩的搭配）商场出售的不只是商品,更是一种氛围和体验25精选课件促销组织与管理中的要点把事情做的系统化商场出售的不只是商品,（一）海报大主题的分析各节主题海报26精选课件（一）海报大主题的分析26精选课件一、分析——

海报大主题的分析——

海报小主题的分析27精选课件一、分析27精选课件每一档海报都会包括几个小主题，要从中挑选几个有代表性的小主题作为本档海报促销的重点。28精选课件每一档海报都会包括几个小主题，要从中挑选几个有代表性的小主题29精选课件29精选课件30精选课件30精选课件31精选课件31精选课件32精选课件32精选课件33精选课件33精选课件34精选课件34精选课件35精选课件35精选课件36精选课件36精选课件37精选课件37精选课件促销商品的陈列促销主题的陈列是为了吸引的眼球，而惊爆、红利、快报商品是为了刺激顾客的购买欲，从而提高销售业绩，所以要非常重视每档期的惊爆商品，对商品的陈列及到货尤其的关注。38精选课件促销商品的陈列促销主题的陈列是为了吸引的眼球，而惊爆、红利、二、商品陈列方式的确定海报商品的陈列方式是极其重要的，它是达到销售的重要基础。对于海报商品陈列的主次顺序为—(红利商品)惊爆商品、快报商品、店内促销商品。海报上档前各区域要填报DM商品陈列计划,店长审批。39精选课件二、商品陈列方式的确定海报商品的陈列方式是极其重要的，它是达促销组织与管理中的要点

陈列展示：关注一个异常：促销商品不动销条件设定：销售数量＝0

分析三个原因：陈列展示—

位置不佳、陈列排面小、商品无演示选品不适—

不适合本店顾客其他异常—

价签、POP、条码状态等

40精选课件促销组织与管理中的要点40精选课件促销组织与管理中的要点

及时调整：陈列展示问题—

调整展示位置与方式选品不适问题—

调整陈列资源其他异常问题—

迅速处理41精选课件促销组织与管理中的要点41精选课件四、档期的更换在开档的前?

天订货，开档的前3天到货量达到90％，开档的前1天到货量达到100％以保证卖场的销售业绩提升。42精选课件四、档期的更换42精选课件（一）换档的准备工作资产的准备商品的准备人力的准备财务的准备43精选课件（一）换档的准备工作资产的准备43精选课件1、资产的准备陈列计划陈列道具价签

pop44精选课件1、资产的准备陈列计划44精选课件2、商品的准备必须保证海报商品有充足的库存量，以满足顾客的需求和保证我们的销售。45精选课件2、商品的准备必须保证海报商品有充足的库存量，以满3、人力的准备

要合理的安排人力，确保在不影响顾客购物的前提下对卖场进行“

1换1”的换档工作。要求:营业结束后46精选课件3、人力的准备要合理的安排人力，确保在4、信息的准备必须保证在海报开档当天8点30分以前完成关于促销商品价格以及所有准备工作。确保顾客能够及时购买,带给我们高的销售业绩。47精选课件4、信息的准备必须保证在海报开档当天8点30分以前完成关于促注意！堆码的更换TG台或堆码的促销商品价格更换的同时，正常货架的此商品价格也要及时更换。特价区已陈列的商品在正常货架上也要有陈列红标签48精选课件注意！堆码的更换TG台或堆码的促销商品价格更换的同时，正常货促销组织与管理中的要点

促销检核：陈列展示是否到位？价签POP是否到位？广播信息是否到位？海报发放是否到位？店内海报宣传是否到位？主题布置是否到位?

员工提示是否到位?

49精选课件促销组织与管理中的要点促销检核：49精选课件店内促销常用的方式动面活人员推荐——促销员买赠活动抽奖路演外展店内游戏50精选课件店内促销常用的方式动面活50精选课件店内促销商品的选择高敏感价格弹性商品新品准荐高库存商品滞销不可退出清商品51精选课件店内促销商品的选择51精选课件店内促销常用方式眼：促销的诱导/陈列展示/商品演示耳：背景促销广播与人员叫卖鼻：味道舌：试吃/试用52精选课件店内促销常用方式眼：促销的诱导/陈列展示/商品演示52精选课店内促销常用方式眼：促销POP诱导/陈列展示/商品演示耳：背景促销广播与人员叫卖鼻：味道舌：试吃/试用53精选课件店内促销常用方式眼：促销POP诱导/陈列展示/商品演示53精54精选课件54精选课件55精选课件55精选课件56精选课件56精选课件57精选课件57精选课件58精选课件58精选课件59精选课件59精选课件60精选课件60精选课件61精选课件61精选课件店内促销常用方式促销方式的选择：活动面人员推荐——促销员买赠活动抽奖POP引导路演店内游戏外展62精选课件店内促销常用方式促销方式的选择：活动面62精选课件63精选课件63精选课件64精选课件64精选课件65精选课件65精选课件66精选课件66精选课件67精选课件67精选课件68精选课件68精选课件69精选课件69精选课件70精选课件70精选课件促销效果评估

促销前后经营指标的对比重点指标：销售额、来客数、客单价、毛利额

评估方法：环比/同比

促销活动存在的不足与原因分析

促销执行中的问题商品选品、陈列展示、价签POP、宣传推广…

71精选课件促销效果评估71精选课件五、DM海报及店内促销效果评估根据陈列计划评估当期海报促销效果的成功或失败。并根据各类商品均毛利，例:生鲜应达到10％，杂货应达到11％，百货应达到15％，客观评估海报及店内各指标的达成率。提示:快讯、店内、打折优惠要分别分析72精选课件五、DM海报及店内促销效果评估根据陈列计划评估当期海报促销效指导理念所有经营思考，仅有两个字“顾客”，一切从顾客出发成功的关键是完全的落实（执行无条件）成功的关键是绝不违背规范（检核零容忍）成功的关键是持续不断73精选课件指导理念所有经营思考，仅有两个字“顾客”，一切从顾客出卖场营运管理74精选课件卖场营运管理74精选课件企业员工素质员工入职要求：诚实上进好学创新踏实75精选课件企业员工素质员工入职要求：诚实75精选课件卖场岗位卖场岗位设置：收银收货防损客服百货区副食区生鲜区信息员76精选课件卖场岗位卖场岗位设置：收银76精选课件卖场岗位电工美工77精选课件卖场岗位电工77精选课件岗位角色收银员：直接和顾客打交道的人待人接物的当识别真伪钞，帐务清晰监督商品标识识别内盗阻拦顾客偷盗78精选课件岗位角色收银员：直接和顾客打交道的人78精选课件岗位角色收货员：直接和供应商打交道的人收集和检查商品相关报告和证明商品（赠品）质量的严格把关商品（赠品）数量的核实（抽查库房的管理单据的录入帐务的调整79精选课件岗位角色收货员：直接和供应商打交道的人79精选课件岗位角色防损员：和所有人直接打交道的人杜绝给企业带来损失的一切行为监督收银台各出入口的把关卖场内的巡视消防监控设施管理不安全因素的处理

80精选课件岗位角色防损员：和所有人直接打交道的人80精选课件岗位角色客服部：总服务台接待人员——耐心、细心、语言技巧、处理事情注重方式方法存包台接待人员——耐心、细心、不厌其烦81精选课件岗位角色客服部：总服务台接待人员——耐心、细心、语言技巧、处岗位角色商品部各区域理货员：和商品打交道的人顾客的指路人用动作代表语言的人呈现给顾客美感的人库存的把关人偷盗损失的监督人

82精选课件岗位角色商品部各区域理货员：和商品打交道的人82精选课件岗位角色管理者：行动的指挥者卖场的导航者公司下达指令的执行者员工思想动态的把握者行动的带头者不折不扣的唠叨婆83精选课件岗位角色管理