企业销售及市场培训

企业销售及市场培训企业销售及市场培训1

目录市场上第一台不含CPU的主机一、产品最大的买点（必须记住内容）A．免升级B．简化IT管理C．节省80%费用D．安装简单二、市场上类似产品（作为补充知识）A．类似产品种类B．类似产品价格C．Netstation与PC区别三、在产品销售过程中您会遇到……＊销售流程准则A．哪些是我们的目标客户？B．“一步到位”和“循序渐进”，如何区分客户？目录一、产品最大的买点（必须记住内容）2

目录市场上第一台不含CPU的主机C．客户反映产品价格高，如何去说服客户？D．客户反映产品没有USB和打印端口，如何为客户解决？E．客户认为主机配置过高，如何为客户说明其中的原因？四、产品推广方式方法仅供参考A．如何开拓本地资源B．如何开拓网络资源C．如何快速建立样板五、关于广州霸迪！目录市场上第一台不含CPU的主机C．客户反3一、产品最大的买点免升级：一次购买，终身无需升级简化IT管理：减少IT部门以往繁重的维护工作,省下更多的人力和物力去为公司创造更多的价值.节省80%费用：五年内为企业节省80%的IT费用(包括维护费,升级费等…).安装简单：无需要用特别设置，基于标准网络结构.一、产品最大的买点免升级：一次购买，终身无需升级简化4问：为什么说这个是产品最大的买点之一？答：与PC比较一下就知道啦。现象一：PC淘汰的速度太快：单位和公司前两年买了很多电脑，现在发现电脑用起来非常慢，经常听到同事的抱怨运行什么软件都慢….。现象二：单位和公司的PC在工作中经常会遇到CPU、显卡、电源、风扇、内存、硬盘的正常损坏，经常听到IT同事又在写申请单给财务部，这时就听到财务部的同事又说：“怎么又坏啦….”。现象三：单位和公司的老板经常为PC居高不下的费用感到痛苦….。现在有了Netstation，情况就不会这样。分析一：NS-5510不存在部件的损坏，因为它就是一张高度集成的产品。分析二：NS-5510不存在硬件的升级问题，为客户省去了PC升级的烦劳。A．免升级：一次购买，终身无需升级。问：为什么说这个是产品最大的买点之一？A．免升级：一次购买，5分析三：老板非常愿意看到：一次性投资，后续费用发生少的产品。分析四：不光为老板省IT费用，还省电力费用。同时办公室环境大大改善（原来标准PC经常发出噪音）。分析五：响应政府的节约能源政策，为国家节省大量的电力能源。A．免升级：一次购买，终身无需升级。分析三：老板非常愿意看到：一次性投资，后续费用发生少的产品。6问：为什么说Netstation能简化IT管理？答：对比PC的IT管理，Netstation大大简化IT管理，其中包括如下部分。管理一：终端的操作系统安装和升级的管理：如果您用PC作为终端，每个终端您都得要去管理；而您用Netstation就不需要在这方面做任何工作，它只需要安装和升级一台主PC的工作。管理二：终端的应用软件安装和维护的管理：如果您用PC作为终端，每个终端您都得要去管理；而您用Netstation就不需要在这方面做任何工作。这是IT管理工作中最大的一部分工作。管理三：终端的硬件维护和升级的管理：如果您用PC作为终端，就会存在随时间的推移，PC上的CPU、内存、硬盘、显卡、电源、主板、风扇等部件都存在升级和损坏的可能，特别是升级，这是必然的工作；然而用Netstation就会省去这部分工作。B．简化IT管理：减少IT部门以往繁重的维护工作,省下更多的人力和物力去为公司创造更多的价值.问：为什么说Netstation能简化IT管理？B．简化IT7管理四：数据安全性：如果用PC作为终端，就存在数据安全性的问题，这对一家商业性单位和公司是非常重要的；然而用Netstation可以解决这个问题。管理五：系统安全性：用PC作为终端，因为PC包含USB和软驱，这些都是病毒外来的接口，而用Netstation就可以避免这种风险的存在。管理六：人性化管理：它能够实现个性化的桌面设置和个人私有文件的安全与保密，以及共有文件的共享设置。指定某些程序让有权限的用户使用。管理七：集中管理：实现公司数据统一管理和备份。B．简化IT管理：减少IT部门以往繁重的维护工作,省下更多的人力和物力去为公司创造更多的价值.管理四：数据安全性：如果用PC作为终端，就存在数据安全性的问8C．节省80%费用：五年内为企业节省80%的IT费用（包括终端维护费、硬件升级费、初次投入费用等…）.问：为什么说Netstation能节省80%费用？答：对比PC，Netstation在初次投入费用和后续发生的费用总和下，在五年内可以为企业节省８０％的费用。费用一：初次投入费用：首次投资成本远远低于一般PC价格（在同一性能的配置下对比）费用二：系统软件费用：在国内，正版系统软件不受众人的关注，其实，现在很多正规企业事都开始使用正版系统软件，人们也在不断的意识到正版系统软件的带来的好处，微软对盗版软件早已开始有动作啦，盗版系统软件也会被取缔。费用三：应用软件费用：企业专业软件的费用，客户只需要买一套软件就可以让多个用户同时使用，如Office办公软件，Photoshop图片处理软件等。C．节省80%费用：五年内为企业节省80%的IT费用（包括9C．节省80%费用：五年内为企业节省80%的IT费用（包括终端维护费、硬件升级费、初次投入费用等…）.费用四：电力费用：Netstation每台只需要5W的电力，光这块就可以为企业节省一大笔费用。费用五：升级费用：PC的维护费和升级费成为企业IT费用的最大部分，一年比一年的投入高的多，仔细一算，四年的电脑使用费用等于购买一台电脑！费用六：管理费用：使用Netstation可以节省一大笔后续的管理费用。C．节省80%费用：五年内为企业节省80%的IT费用（包括10D．安装简单：无需要用特别设置，基于标准网络结构.问：为什么说Netstation安装简单？答：看看Netstation快速安装手册，就知道啦！简单一：您无需要改变现有的网络结构；简单二：每个Netstation终端对应接上网线、显卡、鼠标和键盘等；简单三：在主PC上安装随机软件就可以运行，无需要其他任何设置。D．安装简单：无需要用特别设置，基于标准网络结构.问：为什11二、市场上类似产品二、市场上类似产品12A．市场上同类产品的比较联想终端美国WYSE福建实达列表:1）美国WYSE：在国内已有好几年的市场销售，在国内上海，浙江，江苏、深圳等一带销售还不错。2）福建实达：此产品在国内市场有十年，主要是上海、浙江，其它城市也有，主要客户是政府和银行等，福建实达和政府关系相当不错。3）联想终端：是几年前就有在研发，到目前为止市场销售还没有正式公开，近期在深圳有部分产品销售，技术还尚未成熟。4）其他NC：目前只在华南销售，此产品是政府在2001年上的一个项目，政府早已撤资，还有一部分人在做，市场上有一款888元产品，是为了引起更多人的注意，但主版、CPU、内存是相当差的，目前市场上有四款，其它三款价格在1780元到2880元。A．市场上同类产品的比较联想美国福建列表:13A．市场上同类产品的比较列表:上述产品都是通过网线连接，都有自带的CPU、内存、有USB接口。只要有CPU、内存和USB接品就存在正常故障和使用寿命，耗电35W。Netstation在这方面更具有优，5W电源，属于真正低功耗，无CPU、无内存和USB接口，稳定性最佳，不存在时间长，速度慢，不存在淘汰等5）新加坡博软：上市有很多年，市场上到处都是，产品价格很低，代理商没有大多的利润；该产品的市场主要是在低端客户，需求较小，局限性太大；该产品的连接方式非常复杂，是利用USB延长线把键盘、鼠标、显示器等接口连接到主机上的端口；这类产品主要是利用主机的PCI插口，所以最多只能带5台；它的实现方式主要是通过软件来实现的，所以在性能方面不太理想；由于USB延长线信息号问题，主机和终端的距离不能超过15米。6）市场上牛牛：其实此产品是在霸迪技术基础上设计了一个外接设备，只是技术改进一点，原鼠标，键盘，显示器接口连接在主机后面，现改为鼠标，键盘和USB连接在外设设备上。显示器还是在连接PC插卡上。A．市场上同类产品的比较列表:14同档次产品对比1）美国WYSE：在国内已有好几年的市场销售，市场价格是3200元左右；2）福建实达：在国内也有十多年的市场销售，市场价是1980元左右；3）联想终端：产品在开发，但技术仍不成熟，没有对外正式销售，市场价也在1980元；4）其他NC：价格在1780元，性能比上述三种略差。以上第1）、2）、3）、4）产品跟我们的Netstation是同一个档次的产品。B．市场上类似产品的价格同档次产品对比B．市场上类似产品的价格15同概念的产品对比市场上也有非常便宜的产品，1）如新加坡的博软（英文：BETWIN），市场价是680元—880元；2）“牛牛”，市场价是780元；3）市场上还有其它类似，其实都是博软，只是名字不一样；以上产品在稳定性、扩展性、维护性都存在很大问题。B．市场上类似产品的价格同概念的产品对比B．市场上类似产品的价格16B．市场上类似产品的价格终端和PC区别1）PC在给人类带来了方便和财富的同时，也给许多企业和用户带来不少弊端，如管理不方便、维护复杂、不断的升级、同时也还要面临时间淘汰，现在CPU淘汰速度很快，软件不断的升级，硬件跟不上；2）PC机市场上价格看起来很低，如果您真的配置一个很差的电脑，用不了多久您就面临升级问题。其实一般企业、事业单位采购的电脑都不会低于3200元以下；3）无论再好的PC都无法避免时间的淘汰；4）Netstation是低功耗，5W电源，使用寿命最长；5）省地方，环保无噪声。B．市场上类似产品的价格终端和PC区别17三、在产品销售过程中您会遇到……哪些是我们的目标客户？“一步到位”和“循序渐进”，如何区分客户？客户反映产品价格高，如何去说服客户？客户反映产品没有USB和打印端口，如何为客户解决？客户认为主机配置过高，如何说明其中的原因？三、在产品销售过程中您会遇到……哪些是我们的目标客户？18＊销售流程准则一、工作人员对产品（功能、性能、作用）和价格一定要切记和非常要有信心；二、统一市场零售价格；三、制定明细的《数量、权限、价格打折》体系；四、制定明细的《NS-5510解决方案》价格体系；因为NS-5510产品是一种非常适合利用解决方案来做的产品。一套完善的解决方案可以帮助客户做很事，同时也可以包括其他服务，如网络维护等工作。五、制定销售流程体系；每个公司都应该有很好的销售流程。

＊销售流程准则一、工作人员对产品（功能、性能、作用）和价格一19这个非常非常重要，是销售Netstation（简称:NS-5510）的所有工作人员必须明确的问题。我们的客户在哪里？哪些是我们的目标客户。答案：不是所有，是特定人群。A．哪些是我们的目标客户？序号单位定位+NS-5510应用解决方案+备注01国办大学1：图书馆、电子阅览室2：教师备课；3：计算机网络教室NS-5510终端+NS-5510主机+文件服务器备注：教师备课的资料是老师的工作作业，很重要。所以我们需要考虑为客户可以提供一套完整、安全的存储方案。02国办和私办的大、中专、技校1：图书馆、电子阅览室2：教师备课；3：计算机网络教室4：有电子阅览室的功能校园网吧NS-5510终端+NS-5510主机+文件服务器备注：教师备课的资料是老师的工作作业，很重要。所以我们需要考虑为客户可以提供一套完整、安全的存储方案。03中小学计算机网络教室1：图书馆、电子阅览室2：教师备课；3：计算机网络教室NS-5510终端+NS-5510主机+文件服务器备注：现在很多学校领导都有这种想法，计算机网络教室是中小学进行信息化的开始。这个非常非常重要，是销售Netstation（简称:NS-520A．哪些是我们的目标客户？序号单位定位+NS-5510应用解决方案+备注04政府NS-5510终端+NS-5510主机+文件服务器备注：文件资料是安全性很重要。所以我们需要考虑为客户可以提供一套完整、安全的存储方案。利用政府的提倡节能口号，打节能口号。05软件开发NS-5510终端+NS-5510主机+文件服务器备注：只找大软件公司，软件公司越大越注重原代码的有效管理和原代码安全性。06企业产品设计NS-5510终端+NS-5510主机+文件服务器备注：只找大型企业，为了保持本企业的产品领先地位，特别注重产品设计的保密性。而既要安全又要能进行各种设计工作的机器只有我们的NS-5510。07设计院，科研设计NS-5510终端+NS-5510主机+文件服务器备注：设计安全、管理维护方便及中央存储是设计机构所追求的。而既要安全又要能进行各种设计工作的机器只有我们的NS-5510。A．哪些是我们的目标客户？序号单位定位+NS-5510应用解21A．哪些是我们的目标客户？序号单位定位+NS-5510应用解决方案+备注08酒店客房NS-5510终端+NS-5510主机+文件服务器备注：目前，除了我们的产品，没有适合酒店客房使用的电脑，否则，最讲气派的酒店客房早就到处都是电脑了，而实际情况呢？09企业办公NS-5510终端+NS-5510主机+文件服务器备注：信息是企业的命根子，但国内企业还没有深刻地认识到如何有效的保护企业信息安全及信息的完整性，或根本就不知道如何做，值得庆幸的是存储这一高昂设备也越来越多的被广大企业所接受，为我们对企业实施“完全化安全信息系统”做了很好地铺垫。10企业自主式学习培训系统NS-5510终端+NS-5510主机+文件服务器备注：用现代化手段来高效、全面提高干部职工的管理及岗位操作技能水平，对提高公务员技能是非常有益的。11文字录入部门NS-5510+NS-5510主机备注：NS-5510作为单一文字录入设备是最好不过的，它广泛应用在工商、税务、公安、报社、出版社、电信、信息咨询、各种事务所等领域。A．哪些是我们的目标客户？序号单位定位+NS-5510应用解22A．哪些是我们的目标客户？序号单位定位+NS-5510应用解决方案+备注12房地产中介NS-5510终端+NS-5510主机备注：只找大的连锁店多的中介公司，使用简单、实用、节省电能、使用空间少是他们的最爱。13大厅信息查询｝NS-5510终端+NS-5510主机备注：工商、税务、社保等需要公众网上填报资料较多的地方，都需要许多电脑让公众来使用，而由于只是非常单一的应用系统，又放在公共场合，所以，对电脑易操作、抗非法操作能力、抗破坏能力和免维护性，都要求很高，这正好是NS-5510的优势。14医院NS-5510终端+NS-5510主机+文件服务器备注：医院的信息很重要。所以我们需要考虑为客户可以提供一套完整、安全的存储方案。15窗口行业NS-5510终端+NS-5510主机备注：窗口行业应用单一，而且都必须集中存储。A．哪些是我们的目标客户？序号单位定位+NS-5510应用解23注意区分客户，因为这样您就可以选择的为客户服务，是“一步到位”为客户提供完善的解决方案，还是分步骤为客户服务，即“循序渐进”。问：什么样的客户需要“一步到位”：答：一、客户本身没有设立独立的IT部门；二、客户现在还没有电脑等其他IT设备；问：如何为这样的客户提供服务？答：一、为客户提供完善的IT解决方案，尽量给客户最低的价格、最好的服务质量，尽量把这样的客户拿下，因为以后还有很多设备要添加及网络的维护等项目可以继续为客户服务。问：什么样的客户需要“循序渐进”：答：一、客户本身设立独立的IT部门；二、客户现在有电脑等其他IT设备；B．“一步到位”和“循序渐进”，如何区分客户？注意区分客户，因为这样您就可以选择的为客户服务，是“一步到位24问：如何为这样的客户提供服务？答：一、千万不要想着把客户的电脑全部更换掉，这是不现实的想法；一定要站在客户的角度想。二、建议客户在添加电脑时或者更换电脑时可以考虑我们的产品，因为我们产品具有很大的优势。三、对安全要求高的企业，应该大胆的为客户推荐。

及时删除不符合我们产品的客户，拿出更多的时间为我们的真正客户服务。不符合我们产品的客户，对电脑要求:一、一定要玩3D游戏，全屏幕看电影二、一定要有USB和打印端口(现带USB接口的新创电脑问世啦)B．“一步到位”和“循序渐进”，如何区分客户？问：如何为这样的客户提供服务？B．“一步到位”和“循序渐进25Ｃ．客户反映产品价格高，如何去说服客户问：引用“价格高”价格高问题答：当客户说到价格高时，这时候就考验我们的工作人员对自己产品的认识深度。分析一：价格高，是一种比较，是一种平等的比较。这包括产品性能，产品质量产品可操作简易性，产品适用人群等。分析二：仔细阅读一下《NS-5510产品介绍和解决方案文档》，其中有详细把我们NS-5510与PC在学校和办公室场所使用的解决方案的成本及日后IT费用的比较。很有参考价值。分析三：NS-5510的很大部分优势是在于为客户节省日后的IT费用。现在有很大企业老板都开始认识到这点，为什么这么说？现象如下：现象１：他们深刻认识到现在配置不错的电脑会在2-3年被淘汰；现象２：电脑的维护费用居高不下，包括IT维护人员；现象３：电脑的升级费用不断发生，无法避免的硬件损坏；现象４：不必要的功能，大大影响工作效率；Ｃ．客户反映产品价格高，如何去说服客户问：引用“价格高”价格26Ｄ．客户反映产品没有USB和打印端口，如何为客户解决问：没有USB接口怎么办，无法实现打印和USB设备使用？答：明确没有USB外接口，对企事业来说更安全。如资料无法带走，外来病毒侵袭率降低。解决方案如下：一：是通过主机连接打印；二：是通过USB接口延长线延长连接；三：市场上有网络打印共享器，这种设备可以连接多台打印机，是通过网线连接的；四：可以用标准PC；因为一般公司不需要为每个员工配打印机，十几个员工共享一台打印机，那我们可以建议客户80-90％终端用我们的NS-5510，其他20-10%终端用PC来担当。Ｄ．客户反映产品没有USB和打印端口，问：没有USB接口怎么27Ｅ．客户认为主机配置过高，如何说明其中的原因？问：为什么配置需要这么高？答：说明书上的配置是经过实际使用、严格测试过的，这样的配置能保证产品更好地工作。分析客户为什么会问这个问题呢？原因是：很大部分客户想利用过去购买的PC来作为主机，其实现在购买主机，一般家庭都会配到我们要求那样。何况这是用来办公。分析一：我们的配置保证客户用NS-5510产品可以获得和主机一样的资源和速度；分析二：根据客户的实际使用情况，如果客户使用的应用软件不是很多或者要求不是很高时，可以在现有的配置下多带2-5台NS-5510终端。Ｅ．客户认为主机配置过高，如何说明其中问：为什么配置需要这么28四、产品如何进行网络推广如何开拓本地资源如何开拓网络资