九种客户性格表现及应对(行业信息)

掌握销售本质，提升自我认知

画像一：急着要有谈判的结果——要积极，但不要着急画像二：情绪失控，脱稿演出——情绪失控=还没准备好画像三：讯息不足，冲动决定——销售谈判之所以困难是因为双方信息的不对称画像四：摸不清对方底线，过度贪婪——索取的同时也需要“给予”画像五：掉入对方的战术陷阱——天上不会掉馅饼，只会掉陷阱

不专业销售人员的五种谈判“自画像”1学习课件掌握销售本质，提升自我认知画像一：急着要有谈判的结果——要

自身行为的主动性——不玩深沉，提升“社会化程度”与“魅力”

交流对象的多样性——积累与客户的共同喜好，加深“感性”

具备包容心与服务意愿——想法决定行为，服务意识与行为养成

做好售前准备——形象标准，大公文包，直面赞扬

销售的本质是资源竞争，销售人员的自我认知

做好自我目标管理——用长远眼光引导个人追求

心态正，动机纯——内心愉快平和，以其无私故能成其私掌握销售本质，提升自我认知2学习课件自身行为的主动性——不玩深沉，提升“社会化程度”与“魅力”工程机械顾问——专业留人私人朋友——感情凝人服务天使——改变心态

“问题终结者”——建立感觉掌握销售本质，提升自我认知

销售的本质是资源竞争，销售人员的发展定位3学习课件工程机械顾问服务天使“问题终结者”掌握销售本质，提升自我认知案例讨论：卖车的小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”

孟经理是某品牌挖机销售经理，负责所辖区域内的市场销售与管理。客户李老板属于挑剔型客户，由于曾与不专业的品牌合作失败过，对厂家的业务人员一直抱有怀疑态度。就孟经理多方了解，李老板现在工程也有，钱也不缺，但双方沟通了几次，就是定不下来。如果你是孟经理，我们如何在销售的过程中化解客户的排斥感与顾虑，千方百计的与其建立起好的“感觉”呢？掌握销售本质，提升自我认知4学习课件案例讨论：卖车的小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”案例讨论：卖车的小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”掌握销售本质，提升自我认知案例解答：1、如果双方感觉好，有可能产生想象不到的价值2、专门写挖机行业的对方老板喜欢看的专业工程技术文章——专业留人3、发觉对方属于“高雅”人士后，非常注意会谈中的言语及形象——状态同步4、经过公司的允许后，对合适的目标老板提供针对性的福利服务5学习课件案例讨论：卖车的小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”掌握销售实施策略性的销售沟通

——揣摩客户心理，引导实际行为6学习课件实施策略性的销售沟通

——揣摩客户心理，引导实际行为6学习课

自身仪表——影响力的提升面谈地点——规避“劣势”自身特色——面谈前的与众不同了解沟通——我们和客户之间的沟通顺畅吗？销售面谈前的你准备好了吗？7学习课件销售面谈前的你准备好了吗？7学习课件了解客户需求的原因

互动问题：销售的目的是什么？卸下对方的“自我防御系统”——没有人喜欢被说服不了解对方的需求就有可能会落入“价格对比陷阱”策略性的销售沟通是了解并引导客户需求的基础8学习课件了解客户需求的原因互动问题：销售的目的是什么？8学习课件

销售沟通一定有方法——性格区分法

面对感性层面居多的客户面对理性层面居多的客户策略性的销售沟通9学习课件销售沟通一定有方法——性格区分法面对感性层面居多的客户

仔细回想一下，对于我们接触的客户的感觉:

这个人真怪；这个人真难打交道；这个人很粗鲁；这个人挺可怕的；

……策略性的销售沟通——理解客户的细节性格特征10学习课件这个人真怪；策略性的销售沟通——理解客户的细节性格特征1

再回想一下，某些客户是否有这样的行为方式：

他们讲话的声音很大/小；他们讲话的语速较快/慢；他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁；他们乐于助人/显得有些不配合；

……策略性的销售沟通——理解客户的细节性格特征11学习课件他们讲话的声音很大/小；策略性的销售沟通——理解客户的细节

理解并掌握“九型人格”两千多年前九尖图是苏菲教派用来帮助信众的不传秘籍两千年后由于其容易入门性，风靡全球至今策略性的销售沟通——理解客户的细节性格特征&1号完美者（完美型）&2号给予者（助人型）&3号实干者（成就型）&4号悲情者（艺术型）&5号观察者（理智型）&6号忠诚者（警觉型）&7号娱乐者（活跃型）&8号领袖者（领袖型）&9号和平者（平和型）12学习课件理解并掌握“九型人格”策略性的销售沟通——理解客户的细节性987654123艺术型成就型助人型完美型平和型领袖型活跃型警觉型理智型13学习课件987654123艺术型成就型助人型完美型平和型领袖型活跃型

同样的挖机不同性格的人购买决策点的差异性策略性的销售沟通——理解客户的细节性格特征&1号完美者（完美型）：我如果没有看到购买后有什么错误，那我可能就决定；&2号给予者（助人型）：买了挖机赚钱的同时，不会对我身边的伙伴形成伤害，那我就决定；&3号实干者（成就型）：销售人员需要帮助我非常清晰的分析买了挖机后的目标，我认为有可操作性、有道理后再决定；&4号悲情者（艺术型）：销售人员如果能给我一个特别的、出众的购买理由，我才有可能考虑；&5号观察者（理智型）：我分析了所有环节，认为没有什么失误而且购买理解很正确，我才可能决定14学习课件同样的挖机不同性格的人购买决策点的差异性策略性的销售沟通—

同样的挖机不同性格的人购买决策点的差异性策略性的销售沟通——理解客户的细节性格特征&6号忠诚者（警觉型）：买了挖机后如果不会给我带来后续的未知风险，那我才考虑决定；&7号娱乐者（活跃型）：如果销售过程中能给我多种选择，销售充满变化性与趣味性，那我比较喜欢；&8号领袖者（领袖型）：如果买了挖机后，能够独自出色的控制区域市场的话，那我可能就决定；&9号和平者（平和型）：只要达成一致了，多方都认同了，那我也可能决定与认同。15学习课件同样的挖机不同性格的人购买决策点的差异性策略性的销售沟通—

领袖型的人购物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人的印象是不善于与人打交道属于强权派人物，喜欢支配人和下命令这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快领袖型的人做决策只需要2次接触8号领袖型客户16学习课件8号领袖型客户16学习课件

声音特征

此类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调的变化不是很大，可能是面无表情。8号领袖型客户17学习课件8号领袖型客户17学习课件

行为特征

关注产品能否满足其最低标准，无暇顾及产品的技术性能表现

喜欢竞争，喜欢在销售面谈中为难销售人员喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法讨厌浪费时间8号领袖型客户18学习课件关注产品能否满足其最低标准，无暇顾及产品的技术性能表现8号

他们的心理需求

想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响需要掌控大局，难以忍受别人指挥他8号领袖型客户19学习课件想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉8号领袖型客户19学习

如何与他们进行有效的面谈

由于时间对此类人很重要，所以直接阐述面谈目的，避免闲聊销售人员应做好充分准备，一针见血地指出对方问题，以击中要害使用可以刺激他们需求的词汇，如：高效、领先、竞争优势、地位等让他爽——最后的拍板权一定要找个机会送给他！强势的老总周围一般都围着一群拍马屁的高手曲线救国，慎用二选一法8号领袖型客户20学习课件由于时间对此类人很重要，所以直接阐述面谈目的，避免闲聊8号

友好、镇静，做事不急不燥他们做决策会较慢，需要5次左右的接触

9号平和型客户21学习课件9号平和型客户21学习课件

声音特征

讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化

行为特征

从容面对销售人员所提出来的问题，反应不是很快，是个很好的倾听者他们会配合销售人员的工作，需要销售人员能更好的引导他

9号平和型客户22学习课件讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化从容面对销售人员所

他们的心理需求

希望与人建立信任的关系，喜欢按程序做事希望能多参与一些团体活动，在这些团体中发挥作用是他们的梦想

沟通方法

考虑到此类人购买决策较为迟缓且害怕风险，销售人员要显得镇静，富有耐心，讲话速度要慢，音量不要太高尽可能的显示出友好和平易近人，减小其心理压力由于他们平时行事速度较慢，建立关系需一定时间，不可以在沟通中显得过于热情，防止对方主动撤退。

9号平和型客户23学习课件希望与人建立信任的关系，喜欢按程序做事考虑到此类人购买决

原则必须坚持与遵守，不可以妥协如果不能达到自己的要求或标准，会内疚或愤怒不喜欢出错，销售人员出错会指正，自己出错会自责

1号完美型客户24学习课件1号完美型客户24学习课件

声音特征

讲话时声音不会很大声，语调平稳，因为他们在意自身形象的完美，注重“有理不在声高”

行为特征

在销售场合，1号往往具备得体的装扮，恰当的表情，以及标准的商务礼仪姿势

1号完美型客户25学习课件讲话时声音不会很大声，语调平稳，因为他们在意自身形象的完美

他们的心理需求

希望自己或销售人员做事情有标准沟通环境喜欢装修风格规则有序的地方，不规则线条为主的后现代风格会让他们心理不舒服

沟通方法

与此类客户沟通时注意措词严谨而精准，最好干净利落，不可模糊两可让1号看到我们对待事物的严谨和细致，从而对你产生好的印象，那么离我们的成交就不远了容许1号区辩论事物的正反两个方面销售人员衣着要整洁——要想得到信任，首先要迎合他们的价值观与1号多阐述产品或合作的合理化、标准化和完美化

1号完美型客户26学习课件希望自己或销售人员做事情有标准与此类客户沟通时注意措词严互动与讨论：销售人员面对1号客户的说法是否正确

这个品牌的产品是大陆地区各品牌中最好的，性价比强，用起来也顺手。你看它的设计都是人性化的，按钮这么大，有无经验的都适用，而且如果是你们公司用的话，这种颜色最能体现你们的公司品位了。。。

1号完美型客户27学习课件这个品牌的产品是大陆地区各品牌中最好的，性价比强，用起

互动与讨论：销售人员面对1号客户的说法是否正确点评：1、以上的说辞会让1号人觉得销售人员的话太虚，语言不严谨。什么叫人性化？怎么这个颜色就体现我的品位了？2、给他留下的印象基本就是这个销售人员不严谨，不合情理，对自己的话不负责等印象了。3、结果：沟通基本可能是白忙，甚至产生反效果。此类说话方式更适合2、3、4号的人。

1号完美型客户28学习课件点评：1号完美型客户28学习课件

互动与讨论：销售人员面对1号客户的说法是否正确正确的说话：这个品牌的产品是行业客户反映比较好的，他们的生产和实际理念都是按照国际最高的先进标准执行的，所以你才可以看到和他们品牌不一样的做工以及使用起来的品质。你可以看下按钮的大小，其实这里面蕴含着多次的试验和改革后，我们研发出来的一个最适合人体力学与操作舒适度的一个成果，而且我们的团队一直在为达到完美二努力不懈，你看到的产品都是在这种严谨的生产态度下下线的。

1号完美型客户29学习课件正确的说话：1号完美型客户29学习课件2号的注意力在他人的身上，精力放在与人交心上喜欢通过帮助别人成功来体现自己的价值善于表达与人际沟通，能偶很好的感知他人的感受与需求

2号助人型客户30学习课件2号助人型客户30学习课件

声音特征

语速通常比较快，感觉是到了哪里就说到哪里，听上去会感觉他们的很多话其实是“不经过大脑思考的”

行为特征

喜欢通过满足别人的方式来满足自己一旦他们觉得自己受到了批评和质疑，他们就会想：是不是我不再受人欢迎了？

2号助人型客户31学习课件语速通常比较快，感觉是到了哪里就说到哪里，听上去会感觉他们

他们的心理需求

希望能够得到别人的特别注意力，成为别人依赖的对象会默默为了某件事情的达成做很多事情，不会张扬，但是他们的内心也是期待别人能够看到并为此感激的

沟通方法

保持我们的人性化随时清楚2号的期盼并告知他我们感觉很好小心不要批评2号，2号习惯将人的批评当成人身攻击需要特权，要随时给2号面子，不仅是给他自身，还要给他的朋友，这样会反过来影响他2号助人型客户32学习课件希望能够得到别人的特别注意力，成为别人依赖的对象保持我们

着重成就，有强烈的竞争心与企图心更渴望别人肯定，赞赏，被他人羡慕价值观：我们要成为有志向、有能力的人。。。一般来说，3号人是最适合做销售及相关工作2011-6-26

3号成就型客户33学习课件3号成就型客户33学习课件

声音特征3号也属于情感中心，通常语速较快，说话也不需要太多的逻辑思维参考但与2号不同的是，如果在特定训练和场合下，他们会很明白这个环境需要他们怎样的说话模式，3号特有的超强学习与模仿能力，使他们可以很快地改变自己

行为特征

高行动力，做的比想的要多

靠自己的努力去创造，相信“无功不受禄”善于见什么人说什么话，对环境有很好的适应能力

3号成就型客户34学习课件3号也属于情感中心，通常语速较快，说话也不需要太多的逻辑思

他们的心理需求

希望人生充满希望与挑战，希望被认可有成就工作需要努力，不断的冲刺，不达到要求心理上过意不去

沟通方法3号是行动型的人，使用正确的沟通方法，销售人员让他们买单不是难事销售人员需要随时表示自身权威，前期不要轻易的让3号客户占领上风，后期需要“巧妙回馈”一些成果给他们，他们会感觉目标实现了以销售后的成果及成就为中心思想，进行彼此的沟通不要浪费3号的时间，与3号沟通多使用“目的、目标、成果、价值”等词汇在销售过程中，定时与3号一起检阅销售过程或销售进度

3号成就型客户35学习课件希望人生充满希望与挑战，希望被认可有成就3号是行动型的人

思维模式有点“令人难以捉摸”，因为4号是不按常理出牌的创造力很强，对新事物感兴趣的同时也很怀旧崇尚自由自在，不喜欢被约束和压制

4号艺术型客户36学习课件4号艺术型客户36学习课件

声音特征4号是所有型号中和自己的感受接触最深的型号，所以他们的声音与语言模式不会是很冷静的数据分析和理性判断，而更多表达的是自己的感受和感觉。

行为特征

外表看起来比较内向，自我感觉“特别”不太合群，容易与人保持一定的距离自身行为比较情绪化，前一刻还兴高采烈，后一刻可能黯然神伤

4号人的眼神很与众不同——忧郁和迷离。不像2号的柔和，也不像3号的精明。

4号艺术型客户37学习课件4号是所有型号中和自己的感受接触最深的型号，所以他们的声音

他们的心理需求4号人把太多的感觉放在自己的心里，觉得在这个世界上没有人会真正明白他们的内心所以4号骨子里很渴望有人能够理解他，如果没有人理解他，最起码不希望别人误解他

4号艺术型客户38学习课件4号人把太多的感觉放在自己的心里，觉得在这个世界上没有人会

沟通方法

面对4号客户的时候，切忌只顾一味表达销售人员自己的意见，因为他们看产品的角度和其他类型的人都不一样如果我们的产品有独特之处，或者说有独一无二的亮点，需要立即强调，然后尝试一下听听他们对产品的看法和感觉，再接着这个话题往下谈

不要期望4号的人有稳定的沟通表现，要将焦点放在最后的结果上多留心倾听4号的感受，同时在沟通中多使用“感觉、心情、品位、味道、独特、与众不同”等词汇

4号艺术型客户39学习课件面对4号客户的时候，切忌只顾一味表达销售人员自己的意见，因

此类型人很难让人看得懂，不太容易向对方表示友好不太爱讲话，做事动作缓慢，多喜欢思考后执行善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽其所能搜集详尽的产品信息，以期在排除个人和感情因素的前提下做出决策。

5号理智型客户40学习课件5号理智型客户40学习课件

声音特征

讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化

行为特征

不太配合销售人员的工作，不管我们说什么，经常只会“嗯，嗯”，让销售人员无从下手对事情不主动表达看法，如果销售人员很热情的话，他们会觉得不适应

5号理智型客户41学习课件讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化不太配合销售人员的

他们的心理需求

希望在自己可以控制的环境下工作，对毫无创新的做事方法感到很自在他们最大的需求就是准确、有条理，做事要有结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害

5号理智型客户42学习课件希望在自己可以控制的环境下工作，对毫无创新的做事方法感到很

沟通方法

在交谈中不可与他们谈论与产品无关的东西，不要过于热情，循序渐进他们如果愿意在沟通中谈的话，销售人员需要提供更大的事实和数据，以供他们做判断销售人员不可以让他感到有什么意外销售人员要表现得一丝不苟，给对方留下是个事事有计划的人的印象在其最终决定购买之后，销售人员仍需进一步给予适当的鼓励对于他们，销售人员经常用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、详细计划、让数据和事实说话等

5号理智型客户43学习课件在交谈中不可与他们谈论与产品无关的东西，不要过于热情，循序

此类人对于危机有着无与伦比的敏锐，同时他们通常是勤奋、忠诚、谨慎、富有想象力的思考者害怕暴露自己的弱点，为了保护自己有可能会先发制人对朋友忠心耿耿，不遗余力地保护“自己人”

6号警觉型客户44学习课件6号警觉型客户44学习课件

声音特征

讲话不快，在沟通中不会把事情说得太过于绝对，一般都会给自己留有一些余地因为不想一下子把自己暴露在我们面前，当他们想表达一个意图的话，会先说很多的辅助话题，然后再引入正题

行为特征6号人非常喜欢让自己“埋藏”在人群中，只用一双警惕的眼睛去观察周围的任何人或任何事对于6号人认可的朋友，他是很忠诚和爱护的，他们会很维护和在意这段关系，会努力使关系变得长久和稳定着装相对比较保守，注重安全，所以对色彩的选择会是比较普通和低调的。6号不会穿很夸张和怪异的衣服，他们不想成为人们的焦点

6号警觉型客户45学习课件讲话不快，在沟通中不会把事情说得太过于绝对，一般都会给自己

他们的心理需求

很在意别人是否真实，希望所有的人都是透明的，好让他们可以一眼看透。同时，他们自己却很难“坦白”给他人最需要的是安全感，绝对的安全感

6号警觉型客户46学习课件很在意别人是否真实，希望所有的人都是透明的，好让他们可以一

沟通方法

在交谈中支持6号人见步行步，望得太远会让他产生不必要的焦虑当销售政策或方向发生变化的时候，给予6号足够的时间去适应

6号对人性充满疑惑，视协议为被占便宜，所以销售人员要表现真诚，给对方留下是个值得信任人的印象习惯于6号人重复地问一个问题——他们不是健忘，只是在沟通中测试你是否和上次讲的又出入，或者说需要再次的肯定来让自己安心对于他们，销售人员经常用的词汇是：稳妥，周全，全面，真诚，信任等

6号警觉型客户47学习课件在交谈中支持6号人见步行步，望得太远会让他产生不必要的焦虑

做事爽快，决策果断，但与领袖型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象

7号活跃型客户48学习课件7号活跃型客户48学习课件

声音特性

讲话较快，音量较大，音调变化丰富热情，友好，经常会发出爽朗的笑声

7号活跃型客户49学习课件讲话较快，音量较大，音调变化丰富7号活跃型客户49学习课

行为特性

行为热情，会对销售活动主动提出自己的看法对销售人员所讲的内容反应迅速，话多，经常会打断别人说话砍价能力很差，属于虚张声势会在面谈中同销售人员开开玩笑

7号活跃型客户50学习课件行为热情，会对销售活动主动提出自己的看法7号活跃型客户5

他们的心理需求

追求被其他人认可，希望不辜负别人对他们的期望渴望成为其他人关注的对象，吸引其他人对他们而言，得到别人的喜欢是很重要的与认识的每一个人建立关系是重要的不关注细节，希望过程尽可能简单

7号活跃型客户51学习课件追求被其他人认可，希望不辜负别人对他们的期望7号活跃型客

如何与他们进行有效的面谈

由于此类人看重关系，对人热情，所以应在销售中向他传递自己也很看重关系，也很热情的信息以吸引他可以在面谈中闲聊一会儿，和他一起爽，和你的竞争对手比耐力由于他们很健谈和乐于助人，可以通过提问的方式获取有价值的信息让他们感觉在沟通中，销售人员将注意力完全放在他们身上，很看中他们刺激他们需求的词汇：我很认可你、关系、影响力、变化等

7号活跃型客户52学习课件由于此类人看重关系，对人热情，所以应在销售中向他传递自己也打出“听、问、说、笑”组合拳

——销售技能与策略在销售沟通中的综合运用53学习课件打出“听、问、说、笑”组合拳

——销售技能与策略在

合理倾听——听是为了再次的问，从而决定如何说

自行掌握听什么、不听什么面目轻松，不要以为自己了解客户，避免惯性思维集中精力于客户身上并采用复述的方式来有效回应打出听、问、说、笑组合拳54学习课件合理倾听——听是为了再次的问，从而决定如何说打出听、问、说

合理提问——只有问出来问题才有可能去解决问题提问过程中不要把自己绕进去适当保持沉默，面对客户要耐住寂寞

问对方了解的问题，让其能够回答你具有亲和力，做个好演员先问是的问题，然后说出结果提问要取得自己想要的信息打出听、问、说、笑组合拳55学习课件合理提问——只有问出来问题才有可能去解决问题提问过程中不要

什么时候是客户真正愿意和我们沟通的开始？站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是感到了：痛苦

合理提问——只有问出来问题才有可能去解决问题打出听、问、说、笑组合拳56学习课件痛苦合理提问——只有问出来问题才有可能去解决问题打出听

合理提问——掌握诱导性的提问方式现状询问——确认是否存在销售的机会“请问您以前购买的是哪个品牌的挖机呢？”困难询问——发掘客户的需求“那么以前在采购使用后有什么不如意的地方呢？”痛苦询问——扩大伤口“是不是感觉挖机的功能被夸大了许多，很多功能没有想象中的那么完善，最后感觉产品整体效果一般，是吗？”解决询问——产品就是解药（此时才推荐产品）“针对您的要求，我们现在新推出的这款新型号应该符合您的要求……

您看这样是否消除掉您前面的顾虑了呢？”打出听、问、说、笑组合拳57学习课件合理提问——掌握诱导性的提问方式现状询问——确认是否存在

案例：某客户采购挖机时的销售对话业务员：“张老板，为了全面了解咱们公司对挖机的需求情况，还请您简单介绍一下目前的状况？”客户：“是这样，公司在近5年陆续买了10几台不同品牌和型号的挖机，小松的、徐工的、柳工的都有。”业务员：“那么咱们司机在操作这些挖机后有什么不良的反馈和具体的意见呢？”客户：“最主要还是售后服务问题，车用久了哪有不出问题的，但是出来问题很多品牌的服务速度太慢了，机器经常是趴在工地上5、6天才有品牌商的人过来维修。”业务员：“哦，您的意思是不是说因为售后服务不够及时，降低了您挖机的实际使用率，最终也常常会耽误工活的及时完成，是吗？所以你需要新的挖机在售后服务及时性的角度应该做的更好，对吗？”客户：“可以这么理解”58学习课件案例：某客户采购挖机时的销售对话业务员：“张老板，为了全业务员：“好的，我理解了，那么张老板，除了售后服务这一点，还有其他让您感觉很困惑的地方吗？”客户：“还有就是现在购买挖机其实就是在投资嘛，投资就需要讲究回报率，现在市场上的牌子也比较多，优缺点都有。很多品牌的销售和你一样也找过我，但是如何能够全面的了解各品牌挖机的回报程度，站在投资的角度选择多了，我也比较茫然，这也是目前我一直犹豫不定的原因。”业务员：“哦，您的意思是说，现在市场竞争也很激烈，站在投资的角度，挖掘机是用来赚钱的，不是用来互相比好坏的。如果没有考虑清楚一台挖机整体的使用成本与后期综合费用，也许几年的努力，由于前期挖机没选好，和其他行内朋友比起来，人力物力就都付之东流了，是这样吗？”客户：“确实是这样！”……

案例：某客户采购挖机时的销售对话59学习课件业务员：“好的，我理解了，那么张老板，除了售后服务这一点，还业务员：“好的，张老板，我来总结一下，您刚才提到对挖机的要求有如下几条：首先，售后服务速度一定要快；其次，要考虑整体的投资回报率；再次，……您看对吗？”客户：“完全正确，非常全面！”最终推荐产品：业务员：“好的，张老板，针对您的要求，我来汇报一下我们斗山挖机的基本情况。首先，斗山在中国××公里范围内都有服务点，我刚才算了一下