国美电器有限公司经营管理制度-卖场系统分册

卖场管理部管理制度组织架构图销售中心总经理销售中心总经理销售中心副总经理卖场管理部经理卖场管理部主管卖场管理部业务卖场管理部干事分部卖场部第一条总部卖场管理部岗位职责一、工作内容：（一）分部卖场管理部人员配置、培训、考核、奖惩、评比。（二）制定卖场阶段性工作支配，对各分部月度支配、总结进行总体指导。（三）广告位租赁合同的日常管理。（四）企业视觉识别系统的运用监督。（五）卖场管理规章制度及流程的汇总、编写和完善。（六）跟踪各分部周巡检工作完成状况，定期抽查、点评。（七）分部商品布局探讨和设计，审定日常展台展位调整方案。（八）卖场商品展示设施的设计、运用、维护的规范化监督。（九）分部样机管理工作的指导、监督。（十）现有分部新开门店选址工作的具体协调。（十一）卖场布置费用的审核、限制。（十二）“季度优秀卖场评比”的实施。（十三）新开分部支援及老分部卖场整改的帮助。（十四）大型促销活动卖场布置的指导。（十五）分部工作效果的日常检查和沟通。（十六）对各分部专项工作任务的完成状况跟进、检查。二、岗位职责：（一）总部卖场管理部经理上级：销售中心总经理、销售中心副总经理下级：总部卖场管理部人员、分部卖场管理部人员1、本部门人员的配置、调整、培训、管理及绩效考评。2、卖场布局及美化技术的探讨，审定不同分部、不同时期卖场设计方案。3、卖场商品配置及陈设方式的探讨和指导。4、负责公司视觉识别系统实施的监督、管理。5、分部卖场资源的挖掘、限制，大型店面促销活动的策划、协调、管理及对外合作项目的审批。6、探讨分部各项制度执行状况的反馈信息，对卖场管理制度加以修正、完善。7、制定公司卖场管理工作的阶段性支配及中长期发展方向。8、对现有分部新门店选址进行初审，并负责合同商业条款的审核及其它协调工作。9、支援新分部开业及已开分部门店的整改。10、与总部其他部门进行工作协调。（二）总部卖场管理部主管上级：卖场管理部经理下级：卖场管理部业务、分部卖场管理人员1、初审各分部门店卖场布局调整、展台展位调整及美化方案，并监督卖场设计方案的落实。2、限制各分部卖场布置费用，并不断完善管理流程。3、对本部门及分部对口部门人员配置、调整提出建议。4、负责广告位租赁协议的管理。5、公司视觉识别系统的推广、运用、监督。6、审核分部广告位资源的挖掘和利用，提出建议。7、负责新入职人员及新分部卖场管理部人员的业务学问培训。8、对分部月度工作完成状况及日常管理工作定期检查、评述、通报。9、现有分部门店开发工作的协调事宜。10、组织审核各分部优秀门店评比资料，整体评比结果，下发通报。11、定期到分部进行工作调研、检查，将各分部卖场管理工作中存在的问题进行收集和整理，加以分析，提出改进建议，上报本部门经理，帮助经理对各项制度加以修正和完善。12、与总部其他部门进行工作协调。（三）总部卖场管理部业务员上级：卖场管理部经理、卖场管理部主管下级：各分部卖场部人员1、分部店面布局方案、卖场布置费用、宣扬品领用申请的初审、备案。2、卖场商品陈设方法探讨、落实监督。3、负责公司视觉识别系统推广的具体工作。4、现有分部新开门店选址的资料收集、实地考查、反馈报告、合同初审、办理前期手续的相关事宜。5、全国性大型店面促销活动的支持与落实状况监督。6、分部卖场资源利用方案的收集汇总。7、各分部广告位租赁协议的日常管理。8、检查分部各项流程、制度的执行状况。9、收集、整理各分部优秀门店评比资料。10、与总部其他部门进行工作协调。（四）总部卖场部选址业务职责报告上级：总部卖场部经理督导下级：分部选址专员1、帮助卖场部经理完成已开分部选址的各项管理工作。2、负责分部所选地址进行周边环境的现场考查。3、负责对各分部选址专员的业务培训及考核。4、负责收集、整理、汇总各分部选址工作的各项资料。5、负责对各分部选址工作的周进度进行跟踪和监督。6、对分部选址人员所签合同商业条款的初审。7、完成领导支配关于选址的各项其它工作（五）总部卖场管理部干事上级：卖场管理部经理、卖场管理部主管下级：分部卖场部干事1、分部店面布局方案、卖场布置费用、宣扬品领用等各类申请的流转、存档。2、负责接、发各类电子邮件及传真，并进行相应处理。3、对本中心总经理签发有关本部门的文件进行归档。4、依据工作须要，起草、下发各类专项任务，并跟踪、落实完成状况，收取任务单。5、负责本部门文件资料的打印、分发工作。6、依据公司考勤制度，按月统计、填报本部门员工考勤记录。7、本部门办公用品的申请、领用、发放。8、协作业务人员收集各分部广告位租赁协议。9、帮助业务人员收集各分部优秀门店评比资料。10、与总部其他部门进行工作协调。（六）分部卖场管理部经理职责报告上级：总部卖场管理部经理、分部销售总监督导下级：本部员工、各门店的卖场管理人员1、对分部所管辖门店的卖场管理工作进行全面管理，解决协调卖场管理中存在的问题。2、负责总部卖场管理部各项制度在分部的细化、落实和执行，并刚好反馈看法和建议。3、负责总部卖场管理部下达的专项任务的分解、实施细则的制定和执行，刚好反馈相关信息。4、对本部员工进行工作指导、考核及监督。5、与总部卖场管理人员相互协作，制定新开门店平面布局、商品陈设及开业店堂美化的方案，制定展台制作的具体要求。6、与广宣部协作制定促销活动的店内、店外环境布置，促销气氛营造方案，并组织实施。7、参与门店装修方案的审核，监督装修方案的实施，并参与工程验收。8、分部广告位定级、收费标准和支配的拟定。9、负责落实总部制定的样机和宣扬品管理方法。10、负责卖场员工专业和销售技能考核及提出培训需求。11、对老门店整改及店面的调整进行指导，并负责实施方案的审核。12、完成领导指派的其它工作。（七）分部卖场管理部业务员职责报告上级：总部卖场管理部经理督导下级：各门店卖场管理人员1、帮助本分部卖场管理主管开展工作，负责协调本分部与门店管理人员的关系，组织实施各项管理工作。2、依据总部的卖场管理方针，并结合门店的实际状况，帮助主管制订分部的卖场管理实施细则。3、刚好精确地驾驭各门店规范化管理的执行状况，对商品陈设、宣扬品展示、样机管理等工作进行现场指导、监督和检查，必要时制定调整方案。4、参与组织促销活动时店内店外的环境布置和活动场地的支配，协同分部广宣部做好促销活动的现场气氛营造。5、门店广告位日常管理工作。6、参与审核门店装修方案，并监督装修方案的执行，协同有关部门进行装修验收。7、卖场部依据员工的思想动态，提出培训需求并协作人资部做好培训工作参与考核。8、完成领导指派的其他工作。（八）分部卖场管理部店面设计主管职责报告上级：分部卖场管理部经理督导下级：门店兼职美工、门店卖场管理人员1、帮助分部卖场管理主管开展工作，对分部各门店兼职美工进行督导管理。2、依据总部的形象标准、商品陈设布局的统一要求负责新开门店平面布局、商品陈设、店堂美化的设计，并制定展台制作要求。3、依据促销方案，对卖场的布置和促销气氛的营造实施指导。4、参与门店整改、布局调整设计方案的制定。5、指导并监督宣扬品管理方法的落实。6、做好店堂的整体美化，体现企业文化，便利顾客购物。7、负责各项方案实施的指导、监督及验收。8、完成领导指派的其它各项任务。（九）、分部卖场管理部干事职责报告上级：分部卖场管理部经理督导下级：无对各门店展台展位调整申请单的流转、存档。负责接、发各类电子邮件及传真、并进行相应处理。对总部、分部下发的各项文件进行整理、归档。依据分部卖场部经理下达的各项工作任务进行跟踪、落实完成状况，任务单的收取。依据公司考勤制度填报本部门员工考勤记录。本部门办公用品的申请、领用、发放。广告位协议书的收取、存档、填写广告位台帐。负责本部门文件资料的打印及下发。帮助业务员完成各项工作。10、完成领导支配的其它工作。（十）分部选址专员报告上级：分部总经理、总部卖场部选址业务、总部卖场部经理督导下级：无依据总部选址规定负责分部的选址工作。负责对所选店址进行周边市场分析。每周选址工作进度的汇总。负责合同的谈判及合同的审报。依据总部要求上报各类有关于选址的各类市调报告、项目建议书及各类报表完成领导支配的各项与选址相关的工作。其次条制度、标准一、商品分类、布局与出样依据商品的关联性及消费者的购物习惯公司将所经营的商品分成七大类（已设置相关的管理部门或对口配备人员），卖场陈设的商品也应体现上述分类原则。（一）面积占比因公司各门店的运用面积存在着较大差异，在充分考虑商品体积、销售贡献率、市场前景、公司的战略发展方向等要素的基础上，制定各品类相对合理的占比。在品类面积占比确定后，再确定各品牌面积占比。1、各品类商品面积占比通过对划分要素的综合考虑，供参照的大类商品面积占比为：手机类占12%、IT类（含摄照）占14%、冰洗类占17%、空调类占10%、白小类占16%、彩电类占16%（彩电面积不小于400平米）、影音类占15%（均为大致占比，可按地区差异适当调整占比）。以公司目前经营的品类，从陈设美观和运用经济合理两方面考虑，公司较志向的卖场运用面积应在3200平米左右（各分部新开门店时应参考），相应的面积安排如下：（1）手机产品：包括手机、手机附件、手机卡等，展示面积350平方米以上。（2）数码产品：包括台式电脑、笔记本电脑、摄像机、照相机、外设、耗材，展示面积450平方米以上。（3）冰洗产品：包括冰箱、洗衣机，展示面积550平方米以上。（4）空调产品：包括柜式空调、壁挂空调，展示面积300-350平方米以上。（5）白小产品：包括微波炉和其它白色小家电，展示面积520平方米以上。（6）彩电产品：包括各类彩电产品，展示面积500-520平方米以上。（7）影音产品：包括音响、碟机，电话、传真机、其它黑色小家电，展示面积480平方米以上。（8）收款台和服务台：设置于不易陈设商品的位置，面积30平方米。（9）通道：要求店内主通道宽度不少于2-3米，不同类商品之间的通道不少于1-1.8米，同类商品展台之间的通道不少于1.2米，彩电区通道不少于2-2.5米。（10）其它：包括办公区（经理室、办公室、财务室）面积50平方米；生活区（男更衣室、女更衣室、休息室、保安室、卫生间）面积150-200平方米；库房面积250平方米。其中卫生间的装修参照公司标准执行。注：各品类应占面积中已包含通道面积。2、各品牌位置、面积安排原则在各类商品面积占比确定的基础上，大类商品区域内各品牌展架摆放的位置和占用的面积也应有所差别，应遵循的原则有：（1）主推品牌优先原则。以公司的ABC品牌划分为依据，其中A类主推品牌的展台应设置在该品类所在区域的最前端或最醒目的位置，展台占用的面积也应较大（与非主推品牌有所区分）。B类次之，C类最次。（2）知名品牌优先原则（兼顾销售贡献率大小）。同类品牌（按ABC分类）中优先考虑知名度较高且销量贡献率较大的品牌，其展台的位置要相对醒目，陈设面积也可有所区分，其它品牌依排序考虑。（二）布局原则为了使卖场布局整齐、协调、美观，创建一个舒适、便利的购物环境，特制定以下几项原则：分类统一原则说明：卖场内展台可分为柜台、高玻璃展柜、靠墙式展台、岛屿式展架、地台、特性化展台、独立试音间等几种，要求相同产品必需运用高度、色调完全一样的展台，区分只能在厂家标识或灯箱片，不同类型产品展台可以在色调上有所差别，但白小、黑小类产品必需分别采纳形式、色调一样的展台，彩电展台可有限度的突出厂家特性，试音间的面积和隔墙外部形象要统一。黑、白电分别原则说明：黑电，白电遵循分区展示的原则，使消费者有明确的购物目标，便利集中购物。如门店为两层，则白电在一层，黑电在二层。动静分别原则说明：不同品类家电在销售过程中须要不同的演示方式，对环境也有不同的要求，如：手机，电脑类商品要求购物环境相对宁静所以要与彩电、音响类音量较大的商品分别，使各个区域更符合选购商品时的特点。原则上演示时对音量要求高的品类尽可能向里、向后排，以免声音过大破坏购物环境。通透性原则说明：门店布局应当充分体现通透性，即顾客进入卖场后能很快对整体商品的分布有一个大致的了解，卖场没有明显地死角，没有展台之间的相互遮挡，使顾客在安逸的心情下很简洁地找到希望购买的商品。5、疏导客流原则说明：在卖场规划布局中，通道的合理安排对于分散购物人流，指导购物起着重要的作用。在门店规划中，通道的设计应做到“顾客购物便利，客流移动顺畅”。6、便利随机购买原则说明：随机性购买的商品，应陈设在比定向性购买商品或展示力强的商品更靠前位置，或主通道途径的位置。（三）商品陈设陈设是为了配置商品、吸引顾客留意和便利购买，陈设是影响销售成果的重要条件，所以陈设的首要原则就是“以客为尊”，兼顾卖场内部作业的便利。结合家电类产品的特点，陈设方式主要有：分类式陈设、放开式陈设、专题式陈设等几种。分类式陈设严格依据公司7大品类划分集中摆放的原则，其中彩电、空调、冰箱、烟机、灶具、热水器尽量靠墙陈设，手机类产品、数码类产品陈设于迎门入口处，白小、黑小、洗衣机陈设于卖场的中间位置。同类产品中依据公司ABC品牌划分原则，将主推品牌放置在最前端，以此类推，同一品牌中主推机型紧靠通道摆放或置于眼睛平视位置（贴墙陈设的）。白小、黑小为综合式陈设，其中体积小的优先靠前摆放，分层陈设的同类商品中最上层放主推机型和中档机型，依次为高档、低挡机型。彩电(三层陈设式展台)应将主推和主流机型放置在中间层，高端放最上层，低档在最底层。2、放开式陈设除手机、数码类珍贵商品和小件商品外，其它均采纳放开式陈设，营造自然、随意的购物环境，以刺激顾客购买。3、专题式陈设针对有条件的门店，可在相应的季节或紧扣公司各项活动主题，单辟特地的场地推出如“夏季空调特卖”、“冬季产品特卖”、“迎国庆，百款家电齐跳水”等店内促销活动，通过专题式陈设在短期内掀起购物热潮。有条件的门店也可设立特地的新品展示区，新品区在装修和陈设方式上可与其它区域有所差别，装修要体现现代感和时尚气息，展台要充溢特性并能衬托出商品的科技含量；也可选择场景式陈设，首先布置一个现代家庭的生活环境，将不同品类的家电新品溶入其中，辅之以沙发、茶几等家具和鲜花、墙画等装饰品，使顾客真正体会科技带来的生活享受。（四）展台制作标准展台是商品的载体，规范、协调、制作精良的展台不但能使卖场美观，更能充分衬托出商品的特性，依据家电类商品的特点，特制定制作标准如下：1、烟机、灶具、空调、热水器：要求靠墙悬挂陈设，均采纳统一通顶式高展台，每组长度为120厘米，底部地台高度20厘米（颜色为康华蓝色）、进深为50厘米，背板悬挂部分宜采纳带网眼的钢质材料（木质材料因调整陈设而常常打孔会很不美观），如面积不够采纳中岛展台时，高度原则上不能超过140—150厘米。展台不刻意突出厂家特性，只在顶部灯箱上体现品牌标识和厂家名称，另允许不同品类商品的展台在色调上可以有所变更，但同一品类的展台必需色调一样，白电展台适合选用柔软的单色。2、冰箱：尽量靠墙陈设，采纳通顶式、全木质高展台，地台高度20厘米（颜色为康华蓝色），进深为70厘米，颜色为柔软的纯色（地台除外），顶部体现品牌标识和名称。样机排列依次为：按容积从小到大，按档次从低到高。3、洗衣机：全部采纳地台式陈设，宽度120厘米，高度20厘米，地台边缘与地面为60度斜面。地台平面部分为灰色，斜面部分为康华蓝色，厂家名称和标识可体现在斜面上。4、碟机、白小：可采纳双面陈设的岛屿式展台，高度145厘米（含灯箱），长度120--180厘米，宽度80--100厘米，陈设面提倡运用厚玻璃，分层陈设时最多不超过三层，层间距可依据样品的大小进行调整，黑小展台宜选用略深的单色，白小展台宜选用柔软的单色，颜色按两大类完全统一。季节性商品如电扇、电暖器等可采纳移动的台式展台（地台下部安装轮子），以便于销售区域的调整及临时性增减的须要。5、手机、数码产品、其他黑小产品：（分三种形式：①、靠墙式，采纳背板与前柜相结合形式；②、围柱式：采纳展台围柱形式，柱子上方设灯箱，形态与下方展台相一样；③、中岛式：采纳标准柜台与高柜相结合式，高柜必需采纳透亮玻璃柜或者其它透亮柜台，中岛采纳半开放形，顶部设置灯箱，形态与下方柜台形态相一样，构成一个厂商的形象展区（依据卖场的实际状况确定应用标准）。标准柜台高度90厘米，宽度60厘米，长度120厘米，柜台上半部为展示区（玻璃结构），下半部为储物区（木质结构），以蓝色和灰色为主色调，柜台下半部可体现厂家名称和标识。柜台在卖场内将摆放成封闭的方形，所以要求在拐角处设计弧行柜台。柜台面对顾客的玻璃面亦采纳了弧形设计（方形不美观）另同类产品的柜台从式样到颜色必需完全一样。6、彩电：统一采纳通顶式高展台，尽量靠墙集中陈设，展台长度为450—500厘米，宽度为130厘米，呈阶梯式共分三（两）层（依据卖场实际状况而定），其中最底层距地面35厘米，且与水平面呈10度仰角；其次层为75厘米，底层立面为标准“康华蓝”，背板色调和顶部灯箱可由厂家适当突出自身的特性。7、等离子、液晶区，条件允许的门店可单独设一高端展区，要求体现科技、尽显高端魅力。但展台形象必需统一，只允许厂商在背板及灯箱处可适当突出厂商自身的特色（结合门店的实际状况而定）8、发烧：仍采纳试音间，但须保证外部形象的统一，试音间内部可由厂家发挥想象力，营造富有特性的生活场景。9、电脑区：如手机、数码区相一样，分三种形式，①、靠墙采纳背板与展台相结合，展台高度为90厘米，宽度为60厘米。展柜内置键盘架。②、围柱式采纳椭圆形或圆形，柱子成圆形或方形（圆形柱子直径约为80厘米），柱子上方要设置灯箱,灯箱高度约为35厘米，展示厂商的形象。③、空地采纳方式与围柱形式相一样，(采纳椭圆形，上方设吊顶椭圆形灯箱，灯箱高、厚度依据实际状况而定)。二、宣扬品展示规范家电具有较高的技术含量，经营的厂商都拥有品牌和肯定的实力，所以卖场装饰首先要体现大气，体现规范和良好整体感，门店现有的宣扬品包括：海报、吊旗、手写POP、功能卡、价签、小爆炸，含厂家的台卡、立柱卡、宣扬手册等，营造内场气氛的硬件条件已基本具备。为了有效地运用上述资源，真正做到整齐、美观、主题突出、气氛热情，特制定规范如下：

（一）海报张贴规范不论是公司协作促销活动自制的海报，还是厂家的海报，考虑到幅面较大，为不影响整体美观，现对张贴地点做如下要求：1、海报应张贴于商场门口，如布告栏、公告栏或其它不影响整体形象的地方；有橱窗的商场可以张贴于橱窗内；也可用特地的镜框或支架陈放于迎门入口的通道两侧。2、海报在商场内部张贴原则上要求在公共区域，如：进门的两侧空间（须用陈设架）、收款台和服务台（不能遮挡公司标识、导视牌并对环境有影响）、设有广告位的立柱、楼梯两侧及迎面墙壁等。3、为扩大公司促销活动的影响力，有条件的分部可联系所辖门店能辐射的小区物业部门，在小区入口处、电梯间等公共场所张贴公司自制的海报，或直投公司的宣扬单页、手册。4、各分部肯定要依据门店的具体状况确定张贴海报的数量，应杜绝随意性、盲目性，兼顾气氛和整体的协调。（二）手写POP的书写与展示规范手写POP形式活跃，内容干脆针对每一个促销机型，对活跃现场气氛、刺激顾客购买具有很现实的意义，但是贴得过多过滥，又会显得杂乱和主题不突出，1．POP书写要求（1）POP书写只能由门店兼职美工完成，其它人禁止书写，要求做到版面丰富、主题突出、书写规范。（2）POP内容要紧扣当前的促销活动，其中大张POP介绍活动的内容及活动细则，要用专用的支架陈放于外场或迎门入口处；小张POP主要是样机功能和价格介绍，陈放于样机旁。（3）小张POP书写内容包括：品牌、型号、功能介绍、价格四项。书写时，每张POP不行超过三种颜色，其中品牌、型号用深颜色书写，功能介绍可用浅颜色书写，价格用红色或其它艳丽颜色书写。（4）POP书写要规范用字，不允许用繁体字，错、别字，要运用正确的计量单位。（5）如须更改内容、增加书写项目必需由分部卖场管理部书面或电话确认后方可执行。（6）厂家自己悬挂POP或广告品时，必需是印制品、机打品，并由卖场部审批后方可张贴。2．POP展示要求（1）大张POP要用专用的支架排序展示于外场或迎门入口处；小张POP展示于样机旁。（2）小张POP的展示统一采纳“L”型支架和“T”型支架，POP要集中体现公司的主推机型，同类展台POP展示的位置应大体相同。（3）“L”型支架统一要求上升190CM，立柱须与地面保持垂直，并紧贴展台邻通道一侧放置；“T”型支架应靠近相应样机放置，但不得遮挡其它样机，另POP必需端正地固定在支架上。（4）每个展台POP展示的数量要严格限制，不得随意在展台和样机上粘贴、悬挂。（三）“爆炸”的书写与粘贴“爆炸”是超市常用的一种广告品，它主要是传递商品的折价信息，由于表现形式夸张，能够快速抓住顾客的眼球，刺激其购买欲望。但是粘贴的过多又会使卖场显得零乱和主次不分，甚至让顾客对促销的可信度产生怀疑，反而会影响销售。具体要求如下：1、“爆炸”是手写POP的一种补充，其中较大的“爆炸”适用于靠墙陈设的冰箱、热水器、烟机、灶具（这几类商品不用手写POP，只运用“爆炸”）等体积较大的商品，彩电也可适当运用；小的“爆炸”适用于碟机及白小、黑小中体积稍大的商品。2、“爆炸”只能由门店兼职美工书写，字体要统一，一律用红笔。3、较大的“爆炸”书写内容最多只能有型号、价格两项；较小的POP仅限价格一项。4、小的“爆炸”统一要求粘贴在样机的左上角。5、数码类商品、手机原则上不运用“爆炸”（会影响商品的品位），另体积较小的黑小、白小类商品也不运用“爆炸”。可在展架的边沿或价签的左上角选择适当的位置粘贴，但位置要相对统一。（四）吊旗悬挂要求为营造卖场内销售气氛，公司推出大型促销活动时一般会制作专用吊旗，要求如下：1、吊旗只能悬挂于通道上方，不得于其它位置张贴和悬挂。2、为不影响顾客视线，原则上要求吊旗底边离地面的垂直高度不少于220CM，两旗的间距不少于2米，个别受条件限制的门店可稍做调整。吊旗必需用特地的夹具固定，不得出现歪斜或脱落。三、促销活动的卖场布置规范依据季节特点和主推方向，公司在一年当中要推出多次大型主题促销活动，为了达到预期的目的，必须要营造浓烈的现场促销气氛。（一）门店外场销售气氛的营造醒目的公司形象，整齐的外场环境，缤纷的空飘、条幅、充气拱门、彩带和刀旗，新奇、好玩的促销活动，富有气概的样品演示，着装统一的促销人员，以及旺盛的客流，这一切共同组成的外场气氛，不仅可以刺激入店顾客的购买欲望，同时能吸引路过者的目光，扩大活动的影响力，激发潜在的消费。现供应一套较完整的布置方案，各分部可针对所辖门店的具体状况参照组合。1、外挂条幅：分部卖场部可视条件确定各门店条幅长、宽尺寸，书写内容要紧扣促销主题。2、正面巨幅：尺寸由分部卖场部依据门店状况定，书写内容除促销主题外，一要用醒目的大字突出活动给顾客带来的实惠和好处，巨幅的色调要艳丽（如大红）。3、厂家条幅：为充分体现厂商之间的合作，可请选购 部门联系厂家悬挂同样尺寸的条幅（色调多样化），共同营造外场气氛。4、空飘和充气拱门：最好由厂家作为现场促销活动的配套装备，拱门上的贴字和空飘悬挂的条幅内容要与促销活动相关。5、刀旗：外场如有封闭护栏，可制作多种色调的刀旗，刀旗也可由促销活动的主推厂家制作。6、外场促销活动：须要厂家协作，特殊是促销活动的主推供应商。活动除常见的歌舞表演和有奖问答外，可考虑其他形式，但肯定要有气概，道具越新奇越好（如充气卡通等）。另公司人员可参与到活动的组织中，在活动中穿插介绍康华的内容。7、临时促销人员：活动主推厂家于周六、日要派临时促销员，要求统一着装、带绶带，于外场介绍商品、分发宣扬页。（二）内场气氛营造及宣扬品展示卖场内海报、吊旗、手写POP、厂家宣扬资料、气球和彩带等装饰用品，突出活动主题、烘托卖场气氛、促进商品销售也起着重要的作用。1、专用促销品：逢公司组织的大型促销活动，总部通常会制作海报、吊旗、台卡、特价签等专用促销品，分部卖场部指导门店依据相应标准进行展示。2、迎门入口处布置：大门口如有立柱，在大型节日促销时可采纳包柱（金布或红布），装修较好的门店可选择铺地毯；门楣上方可制作欢迎或问候顾客的喷绘板；迎门两侧可陈放介绍活动细则的喷绘板、大张手写POP、易拉宝等；大型节日也可在大门上方悬挂大红灯笼等装饰品。3、样品展示：大型促销活动如只针对个别品类，则该品类的展区可做较为特性化的装饰，可适当增加装饰品和POP、爆炸等宣扬品的用量。主推品牌肯定要摆在展区最醒目的位置，主推商品肯定要放在展台最醒目的位置，宣扬品必需锁定主推机型。有条件的门店可集中主推商品做“专题式陈设”，并进行特殊的装饰。也可针对某一品类设置“畅销排行榜”或“店长举荐”。4、节日促销的卖场整体布置：大型节日如：五一、十一、圣诞、元旦、春节都有其特点，卖场除正常悬挂宣扬品外，可做整体的布置。拉花、彩带、灯笼、气球、圣诞树、中国结和节庆纸制品都是不错的选择，但肯定要从整体考虑，突出喜庆的气氛，切忌凌乱。可争取由厂家供应装饰品，但对种类要做限制。装饰应主要集中在卖场顶部，展台不做过度装饰（主要突出商品）。5、商品演示：应对于不同的商品的功能加强现场演示。如彩电产品必需调试到位，播放显示光盘；洗衣机产品可将机内装自来水，甚至衣物，启动不同功能，使消费者直观地了解其功能、特点。采纳适当的商品演示，便于购买者对商品功能的了解、产生购物爱好，提高店内销售气氛，充分体现顾客与商家的互动。四、关于手机、冰洗、空调卖场增设等离子或液晶屏展示区实施方案及规定针对各分部卖场的实际状况，现确定对各分部所属部分门店增设等离子或液晶屏宣扬展示区，具体规定如下：（一）、目的：通过增加图文广告演示，一方面使消费者的视觉感性相识更加剧烈，抽象并具体化了产品的功能、特性以及超值的服务理念，并使产品本身更具有吸引力，另一方面通过手机卖场动静结合的促销氛围，强调突出了“康华”手机、冰洗、空计卖场和产品品牌的双赢策略及强强联合的战略合作品牌效应，同时也增加了我公司卖场的信誉度和吸引购客消费的感染力。（二）、布局要求：充分利用门店手机、冰洗、空调卖场的地理及空间优势位置，尽可能将等离子或液晶屏放置于门口显著位置。1、等离子体显示屏应设置在手机、冰洗、空调主营柜台上方固定悬挂于天花板下或悬挂于办理相关服务业务的区域上方（验机处或填写客户资料登记处），便于顾客停留观看。2、等离子体显示屏还可悬挂于进门手机、冰洗、空调全景区上方并配以环绕音箱匀称分布于手机、冰洗、空调区四周作为背景音响。3、液晶屏相对等离子显示屏较小，可固定于手机、冰洗、空调区显著立柱上两面或干脆座架于手机、冰洗、空调精品柜台前，用以演示精品手机、高档冰洗、新品空调的一些附加超值功能。（三）、播放内容：1、公司企业文化、企业形象、服务项目、三包规定、购机须知，小常识及促销信息。2、产品本身的品牌广告宣扬、着重突出新品及高端品、相关超值服务业务及网络运营商的增值服务、产品形象宣扬、运用说明、最新商品资讯、市场流行趋势、最新购物理念、将来发展方向及动态。（四）、实施方案：各分部可设一家旗舰店，在手机、冰洗、空调展区上方设显示展演示专区。1、费用来源：由选购 部门负责向各手机厂家及供应商收取，通过分时间段播放厂家及产品的广告宣扬片收取广告费用（可固定播出的时间及播放的频率，也可统一确保每周、每月或每季度的整体播放时间），用来购买等离子或液晶显示屏等专用播放设备。2、工作流程：市场部牵头，卖场部协作落实场地，并刚好以备忘录形式与选购 部沟通，共同与厂家及供应商谈判并向其承诺具体规定，将赞助方尽快引入到共同营销的思想观念上来，以获得对方的支持与帮助。工作流程图：分部市场部书面通知选购 部分部市场部书面通知选购 部卖场部落实场地选购 部落实厂商资源以及厂商广告宣扬片门店执行落实，日常维护及广告片的播放 五、样机管理规定卖场样机的数量、陈设方式、外观感觉、性能演示效果等对销售都起着不行忽视的作用，所以各门店必需保证较高的出样率、良好的外观及演示效果，并加速样机的周转。为削减公司的损失，维护公司利益，特制定本管理规定。（一）、职责与分工为便于管理，现明确样机的管理部门为门店和分部卖场管理部，彼此的分工和负责的主要工作如下：1、样机管理的具体执行部门为门店；各分部卖场管理负责指导、统计、检查和监督。2、各门店须实行样机的“三级管理”，由门店经理总负责，七个商品主任负责所属品类样机的管理，营业员和促销员具体负责各品牌样机和附件的管理。3、门店样机管理的主要内容有：样机的平安（不得出现样机及配件的丢失、损坏、人为的磕碰和划伤等）、样机的清洁、样机的成新度、样机的演示效果、样机出现故障的通报、样机的正常更新等。4、各门店必需实行“样机卡管理”。即门店首先细化管理责任，将样机按品牌划分给每一个营业员和促销员，并制作相应的样机卡：(1)、“随机样机卡”：内容应包括品牌、型号、机号（厂家的流水号）、出样日期和管理责任人。要求粘贴于样机的背后，且出样前必需粘贴好。(2)、“分品牌样机管理卡”：为便于门店随时了解样机的出样、更新等状况，各门店须汇总制作“分品牌样机管理卡”（格式后附），该卡一式四联，责任人一联，各商品部主任一联，门店办公室一联，分部卖场部一联，以便随时检查。5、分部卖场管理部负责各项信息的传递和执行状况的监督，内容包括：向门店传达品牌调整及各品牌新上和淘汰单品的信息、主推型号的信息、各品牌的样机政策、总部下达的有关规定和要求、日常的巡店检查、样机更新状况的汇总及向分部领导和总部的反馈等。（二）、出样管理流程因各门店场地资源是有限的，为确保卖场拥有合理的商品组合，进一步提高单位面积的经营质量，特做管理流程如下：1、由门店依据展柜的陈设面积，确定每一个品牌的可出样数量，并报分部卖场部。2、分部卖场部汇总各门店的资料，将相关信息分七大品类制成表格分别供应应市场部各科主管。3、市场部各科主管参照每个品牌的“单品表”及门店可陈设样机数量，确定各门店哪款机型出实机或出价签（制作“出样通知单”），其中重点主推机型要注明“突出陈设”，该“出样通知单”转交卖场部。4、卖场将“出样通知单”及“单品表”整理后转各门店，严格监督并指导门店执行。5、门店整改或展位调整涉及样机数量变更时，市场部各科主管须将新的“出样要求”马上转卖场部，由卖场部指导门店执行。6、如“单品表”出现新增或淘汰机型，市场部相关品类主管须以文件的形式下达门店并转卖场部监督实施。如须要更换出样型号，市场部同样须制作“出样通知单”，通知单须明确新出样机型和对应撤样的机型，新出样商品市场部须提前3天通知卖场部和门店，由门店执行，卖场部负责监督。7、门店在新品上柜时，须按要求仔细填写两种“样机卡”；老品清退或处理后，责任人必需在“分品牌样机管理卡”上清晰的做好处理日期、折扣价等流转记录。8、门店正常销售的商品在出现短暂缺货时，门店不得随意出售样机。9、卖场部要加强日常的巡店检查，严格监督各项管理要求的执行状况。门店供应展台实际可出样数卖场部整理，分品类给市场部各科主管门店供应展台实际可出样数卖场部整理，分品类给市场部各科主管市场部依据单品表及展台可出样数制“出样通知单”传卖场部卖场部依据“出样通知单”及“单品表”整后传达至各门店门店执行单品表出现淘汰机型提前3天通知卖场部，同时制作实惠单传门店门店在第一次“样机实惠政策”状况下无法处理时，刚好反馈市场部市场部协调选购 部与厂家再次协调；市场部再做实惠单传门店门店执行（三）、商品出样原则出样对引导顾客消费有很大影响，卖场内应本着“有货即出样、无样有价签、主推和新品必出样”的原则，以保证出样的合理性。1、原则上公司配送中心有库存的商品都必需出样，部分体积较大的品类如：冰箱、洗衣机、热水器、彩电等，在门店陈设面积有限时，须严格依据市场部的“出样通知单”执行；系列产品不能全部出样时，须保证价签，宣扬单页等齐全。2、部分商品须要重复出样时，相同型号的样机如在同一柜台内须集中陈设，但外观色调上要尽量有所差异，每台样机必需有一张价签，可以只出一张功能卡；犹如一机型须在不同的柜台陈设，则每一个型号都必需保证有一张价签和一张功能卡。（大件商品重复出样时，必需确保一台样机有一张价签和一张功能卡）3、接到市场部新品“出样通知单”后，各门店必需在最短的时间内保证出样，原则上要求样机送达门店后当天上柜，且样机要有明显的标识，厂家的各种宣扬品须摆放到位。4、必需严格依据“出样通知单”要求，对公司包销和主推的型号进行“突出陈设”，要放置在展台最醒目的位置，各种宣扬品、POP须齐备。5、门店接市场部“淘汰单品”的通知后，要快速按市场部的要求进行处理。厂家可回收样机的，应马上通知厂家返厂；“通知单”中有样机处理政策的，应参照政策马上折价处理（不得低于“通知单”规定的折扣率）。如7天内仍未售出，则立刻办理退库，同时通知市场部争取厂家更实惠的销售政策，然后由卖场部支配将其集中在一家门店，统一以促销形式折扣处理，以保证场地资源的高效利用。6、特价机一般不要放在最好的展示位置，也不要通过POP刻意的突出。特价机的作用是吸引人气，并非公司的主卖商品，销售人员要有意识地引导顾客选择其它高利润的商品，实现销售的转化。7、因产品有主推和常规之别，高、中、低档之分，陈设时原则要求主推机型（包销机、新品、高利润商品）放置在最佳陈设位置，具体为：高展架置于人眼平视位置（或接近），岛屿式展架放最上层，地台置于最靠近通道的位置；常规商品出样原则为高端品位于陈设架的上方，低端品位于陈设架的下方。（四）、样机的日常管理如卖场内样机于正常陈设周期内出现外观不良和性能不佳，不仅有损公司形象和销售，在肯定程度上也会影响与厂家的合作，所以各门店必需加强样机的日常管理。1、样机管理要细化到型号，每一型号都必需有明确的责任人（包括厂家的促销人员），其中随机附件也必需一并纳入管理。2、高端品（如等离子彩电）样机和没有政策的样机（全部权归公司）必需由促销人员和各品类主任共同负责管理（两个责任人），样机必需有加封热塑膜等爱护措施，肯定要保证样机在展示期内完好无损。3、卖场内样机在展示期间从外观到性能都应处于良好的状态，要保证陈设品与未开箱产品从外观到性能的基本一样。4、遇布局或陈设调整时，必需做到轻拿轻放，严禁野蛮操作，出现人为因素造成的磕碰、划伤、破损和功能障碍，相关损失由干脆责任人担当；找不出干脆责任人，损失由管理责任人担当，另门店经理须担当连带和领导责任。5、如样机本身出现功能故障，门店必需于24小时内通知厂家修理或更换，不得影响正常的操作和演示。6、营业员在讲解和演示时要留意自身动作的规范，同时也要引导顾客正确的操作，以免造成损坏。7、样机管理责任人同时负责展台的维护，营业时间内必需保证样机和展台的完整、清洁，样品摆放的整齐、有序，当展台出现破损、射灯不亮、灯箱不亮等影响销售的现象时，应要求促销员马上通知厂家修理或更换。每天营业前，管理责任人要将卫生和相关整理工作做好，样机和展台上不得有浮土、水渍、污渍，营业中要将宣扬品随时整理到位。8、样机管理责任人要负责营业期间样机的平安，每天结束营业前责任人要在保安在场的状况下进行清点，交接单由双方签字；起先营业前同样要清点数量，如发觉问题要刚好反馈。如营业期间出现样机和附件的丢失和损坏，由责任人照价赔偿。9、卖场部和门店经理要进行常常性的检查和监督，堵住管理中的各种漏洞，发觉不负责任或有其它违规行为，要坚决惩罚。10、大件商品样机（彩电、冰箱、洗衣机、音响和影院等）的附件、说明书明确由厂家促销员保管（厂家不派促销员的由营业员负责保管），外包装在厂家送样后由厂家拉回（自有样机外包装由分部统一保管），样品出售时厂家须另供应外包装；小件商品的附件、包装留门店统一保存，由商品主任或门店经理负责集中管理。相关状况都必需在“分品牌样机管理卡”中明确记录。（五）、样机的更新样机可分为代销商品样机和经销商品样机，其中代销样机不占用公司资金，风险较小，原则上此类样机门店实行厂家调换的更新方式（包括机型更新），不做打折处理（因此类样机数量很大）。门店同样要做好代销样机的日常维护，陈设周期为3个月。如在陈设周期内样机外观已较差，门店可要求促销员通知厂家更换，7日内厂家未予更换，则门店经理有权将样机退库（一并退残），并提新机出样。经销商品样机对公司而言风险较大，为避开在样机更新时蒙受损失，各门店首先必需充分了解厂家的样机政策，并严格依据公司的管理规定执行。1、经销厂家的样机政策归纳与厂家签署的年度合同，厂家供应的样机政策有以下几类：(1)、样机由厂家免费供应，全部权归我公司全部（犹如赠送）；（2）、厂家免费供应，但全部权仍归厂家全部（仅免费供应展示）；（3）、样机为我公司选购 ，厂家按折扣价供应（实惠价购入）；（4）、样机为我公司按正常价选购 ，但可以按合同约定的折扣价处理，打折部分由厂家担当；（5）厂家无样机政策，样机均为公司按正常价购入，打折处理时厂家也不予担当（原则上）。（二）、样机更新方法由于厂家政策的不同，公司在经营中担当的风险也有很大的差别，所以在样机更新时须实行不同的方法，并在执行中严格管理。1、免费样机的的更新（第2类）因免费样机公司未发生支出，所以样机更新的唯一标准是样机的展示效果。如样机因展示时间较长（不得短于标准陈设周期），出现正常磨损（不能是人为损坏）、并与未开箱产品已存在肯定差异，则可通知市场部联系厂家赐予实惠销售政策或调换。如厂家赐予实惠销售政策，则由市场部制作样机“销售实惠单”（折扣价销售）传门店，门店可按不低于“实惠单”要求的折扣标价销售，售出时应附实惠单、门店经理签字办理相关财务手续。售出后门店要书面通知市场部，由市场部负责与选购 部协调厂家，须保证新的免费样机（同型号或更新的型号）于售出之日或之前入门店“免费样机库”。如遇厂家主动淘汰旧机型，选购 部门应争取厂家出新品样机的同时，将淘汰样机退回。如门店依据实惠单定价在7日内仍无法售出，则应马上通知市场部接着与厂家联系，争取更实惠的销售政策。虽为免费样机，门店一样要本着对公司和厂家负责的看法，严格按规定做好样机的日常维护，力争在产品寿命周期内少做或不做更新，以便商品淘汰时选购 部门能够驾驭谈判的主动权。必需进行样机更新时，要给促销员下达任务，以保证样机快速处理。2、赠送样机和有折扣样机的更新（第1、3、4类）由于厂家供应了特惠政策或打折空间，如管理和操作得当会给公司带来丰厚的收益，所以各部门需亲密协作，在每一细微环节上都从严把关，具体方法为：（1）、因厂家的样机政策是确保样机更新管理有序进行的重要条件，所以选购 的合同谈判至关重要。选购 部门应将明确的样机陈设周期和最大的折扣率（仅指折扣样机）列入合同，为公司争取更多的利益。（2）、各分部市场部需将总部供应的全国供应商样机政策和分部选购 部门供应的地区供应商样机政策汇总，按品类分厂家制成“样机政策一览表”，转卖场管理部及各门店，以便执行。（3）、选购 部门应争取折扣样机与正常商品享受同等的待遇，即：当商品降价时，厂家依据降幅赐予样机同比例的降价补偿（特殊是高端机，短时间内降价幅度可能很大，如无政策，公司的损失会很大）。（4）、门店须将样机折扣政策通知到每一个品牌样机的管理责任人，并要求其将样机出样日期、标准陈设周期，样机最低折扣率（或买入折扣）、应处理日期填入“分品牌样机管理卡”。（5）、此几类样机在门店的最长陈设周期为20天，门店应实行轮换出样的方式以确保样机按正常商品出售，具体方法为：①、当门店此类样机陈设周期在10-20天之间，且实现样机对应型号商品的销售时，门店有权通知配送将商品先送至门店。②、门店样机责任人先将配送运来的商品拆箱出样，再将原样机做彻底的清洁处理，然后按厂家的封箱标准原样包装（配件肯定要齐全），经门店及配送确认与新机器无差异后，交配送送货。③、为避开顾客产生异议，样机管理责任人必需保证陈设期内样机完好无损。④、如商品有肯定的帐面毛利，门店能够以不低于最低限价的零售价干脆售出样机，则门店有权适当让利（须有门店经理签字）。（6）、样机售出后，相关样机管理责任人需在“样机管理卡”上注明已处理，处理的日期和金额。新机器出样前要粘贴随机卡并做相关记录。（7）、如合同条款中含厂商共同确认的标准陈设周期，则不论样机流转的次数，当满标准陈设周期后，门店应马上通知市场部，联系厂家按合同供应下一轮赠送样机、折扣样机或补打折款。（8）、当机型淘汰时，样机必需快速处理，市场部须制作“实惠单”，门店的出价必需以市场部的“实惠单”为依据，出售时由店长签字，办理财务手续时需后附“实惠单”。也可由卖场部将上述样机集中，支配一家门店统一以促销折扣的方式处理。包装箱须由厂家供应。（9）、后补折扣样机（第4类）最终机售出后，门店须将处理状况书面通知选购 ，以便市场部按合同刚好收回打折款。3、无政策样机的更新（第5类）市场部必需将无样机政策的厂家（极个别厂家）单独列表，并供应门店和卖场部，以便实施重点管理。为保值现明确此类样机的最长陈设周期为20天，门店必需在20天内售出，各门店同样要采纳轮换出样的方式以保证样品的成新度（必需保证包装完好，流转方式参见前文）。此类样机原则上只能以不低于供货价格出售，特殊缘由需低于供货价格时，须由销售总监签字确认，办理财务手续时须后附相关证明。如低于供货价格销售了此类样机，门店须书面将缘由和结果通知市场部，由市场部协调选购 争取厂家特例的政策支持。此类样机能否快速更新关系到公司的干脆利益，一旦折价出售有可能给公司造成严峻的损失，所以门店经理、商品主任、卖场部人员必需赐予特殊的关注，要随时进行监督和检查。另各分部应加大促销费和促销赠品力度（争取厂家供应），以激励此类样机的销售。（六）、经销样机的分类管理为充分用足厂家的实惠政策，并确保公司利益不受损失，杜绝操作中的随意性，现制定经销样机的出入库管理流程如下：1、全部门店出样的样机入库时，必需有市场部的出样通知单和选购 部的样机要货单（无政策样机只需出样通知单），其中免费样机和折扣样机由市场部与选购 部门沟通后，由选购 部向厂家下样机要货单，无政策样机则由市场部向配送中心下出样通知单。2、全部经销厂家的免费样机和折扣样机一律不入配送中心库，由选购 部门要求厂家干脆送门店，无政策样机由配送中心凭市场部的出样通知单送门店。全部经销样机均入门店样机库，与正常销售的商品分别，实行分类管理。3、门店财务须将全部经销样机与正常商品分库别管理，门店经销商品出样只能从样机库中提取，无权从正常商品库提货出样（真正杜绝以自有商品代免费样机出样的现象）。4、门店财务应在现有“一元样机”库的基础上，依据厂家的样机政策的差别，进一步细化管理，将免费样机、免费展示的样机、折扣样机，可折扣销售的样机及自有样别分别归类，实施管理。门店处理样机时，财务应依据样机性质的不同，进行相应的财务处理：（1）、厂家免费供应的样机，因全部权已归我公司，原则上如厂家不能供应新的免费样机，不能折扣处理，只有当厂家确认函，市场部的样机处理实惠单齐全，并有门店经理签字时，方能允许以不低于实惠单制定的折扣价出售。（2）、免费展示的样机，因全部权归厂家，门店无权折价销售，处理样机时必需有市场部的样机实惠销售单，销售让利不得低于实惠单规定的折扣。样机售出后，须先办理一元样机退库，再按市场部实惠单的折扣价办理入库，最终按售出价办理出库。（3）、折扣价供应和后补折扣的样机，只能轮换出样（库存不发生变更），门店无权低于进价销售。当机型淘汰时，必需凭市场部的“实惠单”，方能折价销售。样机售出后须先办理样机退库，再按折扣价或进价入库（后补折扣类），最终依据实际售出价办理出库手续（后补折扣的样机售出后须注明，并通知选购 补差价）。（4）、无政策样机的销售时的处理方法：①、陈设15天之内售出，只能依据价格文件规定，以不低于的最低限价的售价出售，如售出后要办理样机退库、再入库等手续。（加大促销费劲度）②、低于最低限价销售时，必需有销售总监的签字确认，同样需办理样机退库、再入库等手续。再次明确，样机在流转的过程中，只涉及机号（厂家出厂编号）的变更，机型、数量、价值未发生变更，所以对库存和财务帐没有影响。各分部必需真正重视样机管理工作，门店、卖场部、市场部及选购 部门要通力合作，在保证出样形象、演示效果的同时，最大限度的利用厂家的实惠政策，争取为公司创建收益。（七）奖惩方法违反本流程规定，给公司造成损失的除照价赔偿外，赐予记过以上处分。样机管理执行刚好，在销售样机的过程中为企业创建高利润的予以嘉奖，提奖方法由各分部总经理上报经总部销售中心审批后执行。五、广告位出租及收费管理制度广告位是公司的资源，利用得好不仅可以为公司带来可观的收入，同时可以提升门店的形象。为实施规范化管理并为公司创收，特编制本规定，要求各分部严格执行。（一）分工与职责对该项工作赐予足够的重视，分清职责并做好部门之间的协作，是完成此项工作的关键，总部现做明确要求如下：1、各分部广告位出租工作的牵头责任人为各分部总经理，出租方案、收费标准的制定等必需由总经理亲自组织。2、分部卖场部负责广告位租赁支配的编制，基础数据的统计，执行过程的协调和督促。3、分部选购 部负责广告位出租合同的谈判和签约。（二）资源的统计和收费标准的制定为使广告位收费方案制定得更合理、更便于操作，各分部必需本着对公司和分部负责的看法，仔细完成以下工作：1、各分部必需具体核定广告位的数量和面积（包括户外和店内），鉴于广告位本身性质存在着差异，可将其分为：外立面、橱窗、店内墙面、店内柱身广告等几种（如分部为便于操作，可依据广告位所处位置的差异，再将同一类广告位细分出若干等级）。各分部要以门店为单位进行统计。2、为便于操作，总部现允许各分部依据广告位资源的质量，先行对广告位进行分级并制定相应的收费标准，具体的原则如下：（1）各分部必需本着客观和对公司负责的看法进行广告分级工作，广告分级必需有统一的位置描述，只能将具有充分可比性的广告位划归一类，严禁将优良的资源划入较低的级别。（2）在制定收费标准时要参考当地的广告发布价格（特殊是户外广告，不得低于市场平均价），要确保公司的利益。（3）分部在确定收费标准时，同样应考虑康华作为一家强势商业品牌所具备谈判优势。（4）分部应设计一些新的招租方式（比如竞标、搭配销售等），并溶入厂商共同营销的理念。（三）年度支配的制定为确保广告位合同顺当签署，保证合同租金如期回收，并杜绝管理中存在着漏洞，各分部必需做好支配的编制和执行工作。1、各分部必需将分级统计的广告位资源对应收费标准，精确计算出下一年度预料收费总额。2、分部须依据每一块广告位年度合同的到期时间，确定下一年度各月的应签约数量和预料收费金额，统计汇总后由卖场部编制成年度支配预案。3、由分部卖场部将自编的广告位收费支配报总部审批。4、总部将充分调查分部上报的各项统计数据的精确性，并对分部所在地区广告发布的市场价格进行了解。在此基础上总部将对上报的支配进行必要的调整，后总部销售中心将下发“年度广告位签约和收费支配”。5、各分部须依据总部下达的签约和收费支配，马上制定谈判支配（要了解每一块广告位的租赁到期日，并留出足够的谈判周期），并明确的将签约任务分解至每一个品类科。（四）广告位的日常管理工作为保证广告位数量和面积统计的精确性，并使分部和总部能随时驾驭支配的执行状况，各分部卖场管理部必需加强广告位的日常管理，要做的主要工作有以下几个方面：1、建立广告位资源管理台帐卖场部须对每一块广告位进行编号管理，要以门店为单位建立广告位管理台帐，另各分部须对应绘制广告位分布图。其中台帐中要有门店名称、广告位位置、编号、出租厂家、收费标准、协议签订日期、总租金、已到帐金额、租赁到期时间和备注。广告位分布图（以门店为单位）须清晰的标明每一块广告位的具体位置和租用厂家。2、分部卖场部须每月统计广告位出租和收费支配的完成状况，要制成表格并上报分部销售总监、选购 总监、分部总经理及总部卖场管理部（每月5日前上报）。3、分部卖场部要负责出租协议的存档，其中外立面合同须上传总部卖场部备案。4、分部卖场部要负责广告位租赁工作的日常督促和协调，在已签合同到期前一个月，以书面形式通知选购 部续约或签新厂家。5、分部卖场部要不断挖掘、开发新的广告位资源，争取为公司多创收。（五）应特殊留意的几个问题：为杜绝管理中的漏洞，分部须高度重视以下几个问题：1、每一块出租的广告位都必需对应一份合同，必需真正做到一年一签约、一年一收款，坚决杜绝口头协议和无偿运用。2、必需坚决禁止以广告位资源换促销和特价机资源、赞助费的现象。3、分部财务部门务必帮助设立广告位出租收入专项科目，分部和总部都将以该科目的实际到帐金额作为统计和考核的唯一依据。4、不能仅关注户外广告的签约，店内广告的出租必需同步跟进。（六）嘉奖政策为充分调动分部相关部门和人员的主动性，特制定嘉奖政策以激励支配完成状况较好的分部，具体内容如下：1、入围的基本条件（1）分部所管各卖场的外立面广告位必需全部出租，（2）卖场内广告位（包括：内墙和立柱灯箱广告）除部分位置很差或自己留用的（做企业形象）外，要求一率签约出租，总体出租率不低于80%。（3）全部签约厂家的款项须按合同规定的时限入帐。（4）全部广告位出租合同均为年度合同，广告位收入必需列入财务广告位专项科目,不得挪用.只有符合上述四个条件的分部，方有资格参与计奖。2、提奖标准嘉奖对象：卖场部、选购 部的具体负责人，卖场部得30%；选购 部得70%。（1）因总部下达的年度支配是以分部上报的预案为依据，并以当地广告发布的市场价为参考，所以确定将支配完成率达80%作为计奖的及格线。（2）当分部的支配完成率达到80%--100%之间时，按收费总额的1.5%提奖。（3）当分部的支配完成率达到100%--150%之间，则超出部分按3%提奖（支配内收费仍按1.5%提奖）。（4）当分部的支配完成率达到150%以上，则超出部分按5%提奖（支配内收费仍按1.5%提奖）。（5）总部只以财务部门广告位收入专项科目中的本年度实收金额，作为唯一的计算依据。（6）广告位收入的统计周期为上年的12月25日至本年的12月25日。（7）统计结果将于次年的6月20日前向各分部公布，奖金于7月30日前兑现（嘉奖由分部总经理安排，须将方案报总部备案）。3、新挖掘广告位资源的嘉奖政策总部激励分部主动挖掘广告位资源，美化环境并为公司创收，对工作做得较好的分部同样赐予嘉奖，具体规定如下：凡分部新挖掘的广告位资源必需向总部申报并与厂家签订年度出租合同（制作费由厂家担当）。如收费率达目标值（按公司收费标准）的60%—100%，按收费总额的2%提奖；如收费率超过目标值，按收费总额的3%提奖。各分部应仔细评估每一块广告位的利用价值，要使资源充分发挥应有的效用。特殊是那些销售较好的门店和位置较志向的广告位，要充分发挥康华的优势，尽可能找寻有实力的厂家并按一个更志向的价位出租，以提高整体的收费率。广告位租赁是总部将长抓不懈的一项重要管理工作，首先深刻理解出租广告位是厂商之间的一种资源互换（不是单纯的收取费用），是双赢的合作；进而本着对公司负责的看法，仔细的制定支配，创新的设计方案，并充分发挥谈判的优势，努力为企业创收。附：《门店广告位出租收费管理流程》《广告位租赁协议》。附表1：广告位定级标准及收费测算表附表2：广告位签约及费用收取支配表附表3：出租广告位台帐附表4：月度广告位租赁状况月报

附件一：门店广告位出租收费管理流程由各分部依据当地广告发布价格暂定广告位收费标准由各分部依据当地广告发布价格暂定广告位收费标准分部总经理牵头，依据广告位数量、面积及收费标准，制订全年具体的费用收取支配上报总部销售中心审批。

分部总经理牵头，依据广告位数量、面积及收费标准，制订全年具体的费用收取支配上报总部销售中心审批。经总部销售中心审批并下达年度广告位出租收费支配经总部销售中心审批并下达年度广告位出租收费支配监控支配和合同的实施合同由分部总经理审批，合同原件由财务留存。选购 部联系厂家洽谈出租事宜，并签订租赁合同分部卖场部将费用收取支配转选购 部合同由分部总经理审批，合同原件由财务留存。选购 部联系厂家洽谈出租事宜，并签订租赁合同分部卖场部将费用收取支配转选购 部由分部选购 部负责按合同条款催缴租金分部选购 部、卖场部各留一份合同复印件；合同期满前一个月，由卖场部通知选购 部分部财务部单独建立此项科目，进行费用收取和统计。选购 部与厂家续签广告位租赁合同分部选购 部、卖场部各留一份合同复印件；合同期满前一个月，由卖场部通知选购 部分部财务部单独建立此项科目，进行费用收取和统计。选购 部与厂家续签广告位租赁合同附件二:广告位租赁协议甲方： 乙方：北京康华电器有限公司甲乙双方就乙商场内、外部的广告位租赁给甲方运用一事协商一样达成如下协议：一、广告位位置：位于 商城，位置：二、广告位长 米，宽 米，总面积 平方米。（附效果图及位置图）三、甲方承租广告位时间为 年。自年月日至年月日。四、广告位年租金为元人民币。五、租金支付方式；在本协议签订后五日内甲方以方式向乙方支付第一年度的租金元。此后在每年度起先前十天甲方支付下一年度的租金。六、本协议中年度指自合同生效日起计算的年度周期。七、广告位交付：本合同签订后日内，乙方向甲方交付广告位。八、甲方在所租赁的广告位上制作的灯箱应符合乙方对商场内灯箱形象标准。甲方在安装灯箱广告前须将设计方案交乙方备案，双方对方案认可后，甲方方可安装。九、凡甲方承做并安装的广告灯箱须保证质量，因质量事故造成的一切损失，由甲方担当。十、乙方帮助甲方办理设置广告牌的一切手续。办理费用甲方负责。十一、本协议有效期自年月日至年月日止。十二、合同期满前一个月，如甲方不再续签该合同，则应书面通知乙方。在同等条件下，乙方优先同甲方签定租赁合同。十三、本协议有效期内，双方应自觉遵守，不得擅自违约，否则应赔偿守约方的损失。该损失无法计算的，以一季度租金为准。十四、本协议自双方签字盖章之日起生效。十五、本协议一式肆份，双方各执两份，具有同等法律效力。甲方：乙方：北京康华电器有限公司代表人：代表人：年月日年月日（六）、已开分部新店选址原则与规定为了加速各分部新网点开发的进度，并确保新开门店的经营质量，将新店选址工作（至合同签约）分成两大部分，其中新开分部的选址工作仍由“鹏润投资”开发部负责；已开分部的新店选址工作由销售中心负责。总部卖场管理部负责选址的日常管理与协调。对各分部开发工作的基本规定如下：1、各分部必需指派专人负责新店开发工作。负责开发的人员必需具备较高的综合素养，能够独立的进行市场调研与分析，具备敏锐的市场嗅觉和推断力、较强的沟通谈判实力、肯定的财务基础及勤奋和严谨的工作作风。各分部开发人员确定后，须上报总部，总部将组织特地的业务培训。2、各分部要在综合评价分部的实力、竞争优劣势和市场需求的基础上制定切实可行的开发支配，支配应包括具体的市场调研、开发目标、时间进度、分阶段工作重点和相关责任人等。各分部要依据实际状况差异，侧重不同的开发方向：（1）、如分部成立时间较短，分部所在城市的布点工作尚未完成，还不能全面覆盖城区市场，应将开发的重点放在分部所在城市。（2）、有些老分部虽经营时间较长，但部分门店因商圈的转移、消费习性的变更或基础条件较差，必需做网点布局的调整，同样应将重点放在分部所在城市，可兼顾周边市场的开发。（3）、老分部如布点工作已基本完成，且分部所在城市网点布局合理，经营较好，可将开发的重点放在周边二级市场。3、为确保开发工作的顺当开展，各分部必需做好人才的培育和储备工作（特殊是选购 和销售方面的业务人员、门店经理等），以备随时支援（尤其是在周边二级市场开店时）。4、各分部在制定开发支配时要充分考虑分部的承受实力，要依据人才储备状况和基础管理水平制定合理的开发进度，不得因追求速度，造成管理脱节，影响开店的质量。二、市场调研与分析开发新门店或二级市场要做好前期的市场调研工作，拟进入的市场必需具备较好的发展前景和赢利空间。为提高胜利率，各分部须做好以下要素的分析：1、市场容量分析：市场容量是确定是否进入一个市场、开几家店的根本依据，但开发区域不同，市调的内容应有所差别：（1）、在分部所在的城市开店，因前期已做了具体的市调，所以应侧重拟进入商圈的分析，包括商圈的客流、家电销售氛围、商圈的主要消费群体及消费特点、主要竞争对手及销量状况等。（2）、二级市场的调研内容要更全面，包括：城市人口、平均消费水平、最近几年的主要经济指标及增长状况、家电消费总市场容量及将来的发展趋势、地区消费习性、主要商圈、主要竞争对手及经营状况等。2、赢利空间的分析：主要是通过对当地零售价格水平的驾驭，再结合商品供价，测算经营的利润空间。（1）、对于已进入的成熟市场，要更多的从拟开门店的预期销量和本市其它门店平均毛利率动身，综合评价将来经营的盈利空间。（2）、对于二级市场，则要从当地市场零售价、商品净供价、预期销售目标、经营成本和竞争可能产生的利润损失等多角度分析，测算经营的利润空间。3、市场的成长性分析：透过最近几年该城市或地区相关经济指标的变更，分析和推断进入市场的发展前景，对那些没有强势竞争对手、业态相对落后、经济增长快的地区要优先考虑。4、经营成本分析：经营中的固定费用（包括房租、水电、人工成本等）是影响盈利的重要因素，相对市场容量、购买力和发展前景而言，较低的成本支出也是开发的重要参考条件。5、地区商业政策分析：包括当地政府对外部投资所持的看法、有无特殊的地方爱护措施、税收是否实惠等。6、战略发展须要的分析：各分部必需清晰，总部对分部的要求是夺取区域市场的第一（无论是规模还是赢利实力），分部的开店策略必需有助于这个战略目标的实现。（1）、在分部所在城市开店，除上述分析外，要兼顾对整体经营成本的影响和竞争须要两个要素。因同样的媒体投入和配送成本，在门店数量增加、布点合理、市场覆盖率很高时，能够发挥更高的效率，故分部要测算开店数量与固定成本摊销、分部整体经营质量提升之间的关系；另分部应同时考虑，当门店数量增加、经营规模扩大时，对提高市场占有率、加强区域市场限制力、及给竞争对手施加更大压力等方面产生的影响。（2）、在二级市场开发，通常要参考主要竞争对手的开发战略。当对手与分部的竞争不只在一个城市，而是在更广袤的区域、甚至全省时，其开店的步伐应引起分部的高度重视。某二级市场如对手已提前进入、且经营较胜利，分部应从战略的高度探讨是否跟进，如必要则以康华整体实力的优势，全方位的阻击对手，降低其盈利水平，迫使其陷入经营逆境。（3）、二级市场开发的另一目的，是更加充分的发挥分部管理资源、企业无形资产、广告资源、人力资源、经营业务资源及物流配送资源等的效能，进一步扩大公司的业务覆盖范围，从而巩固在当地市场的地位，加强对上游供货厂商的限制力，深层次地抢占市场份额。二级市场开发应留意的几个问题1、市场准入的原则：拟进入二级市场必需有足够的市场容量，原则上要求家电消费总量在3个亿以上。2、就近开发的原则：应首先在分部所在城市周边选择（除非战略发展的须要）。分部制定开发半径的标准为：能够便捷地供应商品调配并实施严格的限制和管理；分部和二级城市之间以交通便利、快捷，且前期的媒体宣扬对该地区有肯定的辐射影响为佳。3、稳扎稳打的原则：分部要量力而行，做到成熟一个开发一个，一步一个脚印，切忌盲目冒进，增加经营风险。四、选址的三大要素在前期的市调和论证已相当充分，并已明确制定某一商圈或二级市场的开店支配后，将进入实质性的选址阶段，选址工作必需把握三大核心要素：位置不管是分部所在城市或二级市场的开发，门店选址中位置是首先考虑的要素，商圈、客流、家电销售氛围、便利的交通、突出的形象是确定经营成败的关键。2、店面形象与卖场结构备选项目肯定要有突出的外观形象、丰富的广告位资源，门口有停车位及促销空间；内场的结构要适合经营家电，无过多的立柱、隔墙、死角，通透性强，适合做大卖场。能够按公司标准进行商品布局和出样，并为消费都创建一个良好的购物环境。3、租金房租是经营中最沉重的负担，由于家电零售业已进入微利经营的时代，所以租金肯定要合理，原则上要求租金不超过预期营业额的1%。当拟进入的商圈较狭小、可供选择的物业很少、且进入的必要性很强（属于城市的核心商圈，从市场占有率和竞争的须要动身，都必需进入）时，可酌情将租金占预期销售额的比例放宽到不超过2%（前提是该店营业后，对周边康华直营店的销售额和利润的影响都不超过15%）。在此再次明确，各分部在选址时肯定要本着位置→结构→租金依次考虑的原则，首先要在适合经营的商圈选址，其次是在该商圈选择适合做大卖场的商城，第三是将符合要求的商城以最低的租金谈下来。选择新门店的基本要求（一）、地理位置：1、分部应依托城市商圈开店，最好进入商圈或紧邻各商圈，力求利用商圈的人气，吸引客流。（1）、一级市场适合开店的地点为：核心商圈、次商圈、立体交通的汇聚点（公交、地铁、轻轨等的交通枢纽）、主要竞争对手经营最好的门店旁边。另对于处在城乡结合部，但有较多居民及肯定购买力的地区，原则上不要冒然开店，对该地区消费群体的覆盖，可选择在其进入城市的交通关结点（可汇聚人流，有肯定商业氛围的地区）选址建设。（2）、中心城市（城区人口400万以上，平均消费水平较高）要于核心商圈特殊是立体交通的汇聚点开设1至几家主力大店，以提高市场占有率，树立公司形象，扩大影响力。（3）、一级市场开店的依次为：首先进入核心商圈，再进入次商圈。如商圈相临，则视其消费实力的强弱确定进入的先后。（4）、周边二级市场只能在核心商圈内或核心商圈的紧邻地带（当找不到合适的物业时）开店。（5）、激励与世界闻名的连锁企业（如沃尔玛、家乐福、宜家家居等）及与我公司经营产品具有互补性的本地知名零售企业为邻，共同共享客流资源。2、店址前应有一条一级街道，最好是进出商圈的必经之路或主要通道，利于突出形象，吸纳客流。店址方圆200米内，至少应有5条以上公交线路通过并有站点设置。4、店址正面道路应是双向街道，原则上不选单行道、步行街或严管街，以保证交通畅通（如地区消费有其特殊性，只能在上述区域开店，须上报具体的状况说明）。（二）、店面条件：面积：（1）、标准店面：3500-4000㎡（净运用面积）（2）、中心城市主力大店：5000-6000㎡（3）、特殊店面：在狭小、物业少的商圈内开店，可适当降低面积要求，但店面不得小于2500㎡。（4）、二级市场如只开一家中心店，则门店面积不得小于标准店面，且必需作到设施全、条件优、形象佳，有发展空间。（5）、签约面积有时可不受实际运用（自营商品）的限制，关键看对方能供应什么样的合作条件。如整租（或购买）较大面积时对方的条件很实惠，对公司更有利，可以整签（分部须考虑剩余面积的用途）。楼层（优先次序）：（1）、主一层带二层（2）、主一层（3）、主一层带地下一层4）、主一层带二层和地下一层（5）、主一层带二层和三层结构：（1）、以适合于大卖场经营的框架结构为首选。卖场内无过多的立柱、隔墙和死角，具有较好的通透性，适合展示商品。（2）、以独立经营的房屋为主，如是“店中店”必需具有突出的外立面形象和独立的门头。4、层高：卖场内净空高度不少于2.8米（吊顶后）。5、通道：至少有2部以上的步梯通往不同楼层，每部宽度不应低于2m，至少有1部步梯位于卖场内。如有电动扶梯更佳。库房：应有配套库房350m2左右，确保存货平安，提货便捷。设施：应有符合国家消防标准的消防设备及附属设备。应有符合国家标准的烟感报警系统。符合标准的照明系统。常规供水系统。独立运用并可向顾客开放的洗手间。足够的电话线路。停车位：商场前应具备20个以上停车位。免费供应门前足够的促销活动场地（200㎡或以上）。商场外部形象：商场正面宽度应不少于30m。商场正面应免费供应不少于200㎡的广告位置，用于设立“门头”、做形象宣扬或向厂家出租。商场正面应可独立装修，突出康华统一的VI形象。供电实力出租方应供应不低于350kw的供电保障，用于样机演示和商场照明。如须我方安装空调，供电则应不低于500kw。租赁资质（1）、出租方必需具备房屋产权、出具产权证明。（2）、出租方必需具备房屋出租权，出据房屋出租许可证，并担当纳税责任。（3）、出租方必需是独立法人单位，具备独立对外签署租赁合同的资格或上级有效授权。（4）、出租方须具备独立进行物业管理和房产修理的实力。出租方必需允许承租方对承租场地进行独立装修，封闭管理，自主经营。（三）、合作方式1、合作