冯仑-房地产的商业模式

冯仑—房地产的商业模式万通集团的董事主席冯仑主持人：下面要为我们进行讲解的是万通集团的董事主席冯仑先生。冯仑先生毕业于西北大学，并获得西北大学的经济学学士学位，1984天他毕业于中国中央党校，获法学士学位，那么他是万通实业集团董事局主席。下面有请冯总就房地产收购与重组进行讲解。冯仑：刚才我走到门口，听到介绍，那个介绍就像我来找同方大厦一样，专门难找到的，而那个介绍也是曲里拐弯大伙儿都不明白我是干什么的。然后我发觉那个介绍也是历史转型时候专门的介绍方法，要是在二十年往常确信说我是贫农，二十年以后介绍确实是办过什么企业，因此我觉得那个专门有意思。今天是跟大伙儿一起分享一下我们的一个研究心得，那个心得和刚才的介绍也有点不一样，我不是讲企业重组这些情况，是重点介绍一下我们最近的一个研究，确实是关于房地产公司的商业模式。什么缘故要讲那个商业模式呢？大伙儿会明白得，地产公司中，大伙儿谈到最多的一个行为方式呢，大致是三个词，第一是机会，这有一块地，这机会好，中国这伟大，那伟大，然后那个也涨价，那个又迁政府，新区又挪到哪儿，这儿又如何着。第二个词确实是关系，我和市长什么姑又有什么关系，他们甚至还有什么暧昧关系，因此这一定能搞定。第三个事确实是搞定然后确实是利益。那么我们试想在中国目前的地产公司，差不多上内心世界差不多上如此运作和想情况，那么如此是一个什么东西呢？接下来的价值观确实是盗贼心态不是阳光心态。因为你第一想到的是机会，机会是公共的，然而关系是私人的，是暧昧的，然后搞定，是不能拿到台面上来的，因此搞定以后的结果，你所挣的钱又没有方法和大伙儿说的，因此外人就认为你道德上有问题，叫做比如说包工头行贿，房地产公司都专门黑有暴利，因为你说不清晰你收益额是多少，你净资产是多少，收益率多高，都说不清晰，也不敢说，那么你和谁有什么关系，搞定什么，那么你也不敢说，私下里能够说，那么公布说就把人家卖了，那么公司的价值观就显现了问题。那么这件情况又不能够拷贝，换一个人就不对了，机会是公布的，关系但是私人的，而要把那个关系由生人变成熟人，你才能做后面的交易，因此在中国熟人之间才做交易，生人是不作，亲人之间才不能分你我。因此人家现在开玩笑说理想和米卢是零距离心灵对话，那么零距离如何心灵对话，那么就叫做负距离心灵对话，那么确实是说专门亲热才有心灵对话，那么心灵对话是包括利益的交换。因此跨地区就得死，这件情况今天那个人在的时候，机会是相同的，关系不同了，你那个公司又死了，因此我们才会显现这么多公司最后公司专门难做大，然后专门多公司就陷入烂市里面不可自拔，然后今天那个到里面去了，改日那个出来，然后放人的捞人的，就做那个事，今天谁又被查了，因此这确实是我们目前显现的现象。在房地产公司里面讲得最多的是机会、关系、搞定。然后在IT行业讲得最多的是商业模式、治理团队，还有鼓舞机制什么期权，你会发觉这两件情况什么缘故这么大差别呢？也确实是说什么缘故在IT行业会显现一种完全靠自己就能够拿到专门多钱，一个商业打算书就能够拿到专门多钱，而且挣了钱，田素宁挣的钱差不多上阳光状态，他靠的钱差不多上公布的挣，那么网易有多少钱，张朝阳有多少钱，王志东有多少钱，那么大伙儿都明白。那么最近我们工商局查中国的首富，差不多上搞房地产的，得出一个专门不愉快的结论，个人都不交税。因此有关领导就说这件情况，首富里面100家有25家是做房地产的，甚至有一些间接做的还更多，那也确实是说，有专门多是不阳光的情况。因此，现在我们才看出来如此一个问题，也确实是说我们目前房地产公司的营销方式是不可能把公司做到，你想盗贼能成为亿万富翁吗？能成为国际性企业嘛，那么别人都不能仿照和拷贝的情况能连续成长吗？成长不了，因此这些企业做不大，因此这些企业一个错误犯了，结果用第二个错误掩盖，比如说项目套牢了，差不多错了，然后就上市公司，然后上市公司编个假故事圈钱，然后那个错误不行了，然后上市公司卖给别人，再去骗一道。我最后亲身经历过有一个朋友如此的故事，因此在一个企业当中，我认为房地产公司，商业模式是一个专门重要的问题，假如你不能有一个清晰、健康、成长、阳光的商业模式，你那个企业不可能成长，而那个企业一定就像现在如此，专门多故事没有意义，确实是说个人欢乐了，社会也看不到一个专门好的企业，因此我今天跟大伙儿要分享，确实是我们花了一年多时刻，包括和清华大伙儿做研究的时候，还有国外专门多大的研究机构一块研究的一个商业模式的问题。那么，时刻关系，我差不多上简单提示一下。商业模式大致分成两类，一类叫做开发的模式，一类确实是非开发模式，那么开发的模式呢，有分成三种，那么我先说一下，大伙儿谁能回答清晰，什么叫房地产开发？这五个字，我想所有人想一句话说清晰这件情况是说不清晰，然而世界上恰好专门有意思，最好的公司必须是自己一句话说清晰，别人一眼看得明白，然而用我那个话来衡量全世界的公司确实是，联想是一句话就说清晰，别人都看得明白，可口可乐谁不明白吗？假如说难得，穆随中做的公司，那么他做了半天没有说清晰，那么别人也看不明白。那么房地产公司大伙儿明白的是机会、关系他们搞定了，那么这些东西等于你不可能有好公司显现。那么从文字上来看，房地产开发，房产依旧地产？你也不明白，方正是房中有地，地中有房，房离不开地，地中长房子。然而实际上我们专门多房地产开发公司大量的利润全然是来自于房子，大量的利润是搞定和利用土地制度的缺陷，拿到的，比如说这块地现在是协议转让，你又认识某领导，现在地价比较廉价，你交一点钱，然后占住了，然后耗了三年没开发，土地增值了，要么你卖给下面炒家，然后你自己开发赚税收，那么实际上你最后赚了是地钱，你一没有品牌，二没有固定客户，房子是没有增值的，而且建安成本大伙儿是固定的，差距确实是在土地的利润上。现在土地的制度是国家所有、单位支配、台下交易，那么差不多上台下交易确实是解决利润的问题，因此你的利润大量的来自于地，因此所谓房地产开发实际上确实是一个公关公司去拿土地就能赚钱。那么什么叫开发呢？谁用一句话能够说清晰何为开发？问世间何为开发，直叫人一辈子死相许，大伙儿都天天开发，大到西部开发，小到科研开发，什么脑力开发，实际上开发也是个模糊的概念，开发不是制造，制造是按照一种固定的流程、标准的尺寸重复拷贝，连续成为，大规模成为，因此批量越大，单价越低，那么开发是什么呢？西部大开发，美国中部开发，现在中国西部开发，开发确实是由无值到有值的危险跳跃，由无到有，由未知到，现在开发房地产的现状差不多上由无知到有知，确实是赌博，老百姓简单明白得确实是开发，因此房地产开发本身商业模式这5个字就注定了你自己是糊里糊涂的事，每件事都瞎赌，那么在那个地点面我们细分看出规律来，我们就看出有三种模式，把它看得清晰一点：第一种模式确实是沃尔玛的模式，确实是在城乡结合部标准化的拷贝、作业、扩张，那个我估量昨天王石王总不明白讲的什么话题，大伙儿我想万科确实是这种模式，因此也能够叫万科模式。大伙儿认真看，万科差不多走了19年的历史，万科地产的历史是第一时期跟咱们在座现在专门多公司一样，叫做全国、全方位、各品种全面开发，有写字楼、有商场，锦州有、北海有、上海有，一共14个都市，北京有，然后有写字楼、有宾馆、有住宅，这是第一时期。这一时期，后来调整，调整收缩到4个都市，品种就调整成城乡结合部，都市花园，这一段调整也花了五六年时刻，以至于到现在，比如说武汉原先的商场，现在又在把它拆了，重新做成公寓了，这还在调整，包括俊园原先是写字楼又调成公寓等等，那个调整到现在，呖呖拉拉的，90％差不多终止了，但还有一点还在做，这确实是调整到单一产品、固定区位、目标客户群专门集中，中产阶级，这是他的调整。从去年开始，那个商业模式成熟了，开始大规模的拷贝，那么我最近也看了万科的一些项目，我认为他差不多专门成熟的一个模式，确实是目标人群是中产阶级，然后城乡结合部成片规模的住宅，新的市区、市镇，然后产品一级一级升级换代，内部的资源操纵到全部差不多上独资，没有合资企业，总部操纵所有的规划、财务、人力资源，土地的获得一律市场化。因此大伙儿老是在想，你们光看到王石在潇洒，我不明白大伙儿研究过没有，什么缘故他能如此？什么缘故他如此子企业的房子买的还哄抢，他也不搞定，我跟他接触专门多，他不搞定，他跟我们在一起从来没有说搞定谁，跟银行吃饭非要什么，他也没有什么特权背景，他也没有什么专门关系，说跟谁又如何着，然而你想他如何能做的，而且他去年做成了中国第一，去年卖了30多亿，最后你发觉显现一种状况，不搞定，不通过那个最后反而做成了大企业了，什么缘故？确实是因为他商业模式专门清晰，差不多跟类似IT行业一样，目标客户群专门清晰，做的产品专门单一，资源专门集中在那地点，然后土地获得是投标拍卖，用不着搞这些，然后产品靠自己的研发，销售靠品牌，他搞定谁？然后的他一切都市场化，那么成为市场上的最受欢迎的公司，那么需要钱我就增发新股，那么最近发了20亿可转债，那么最后发B股，然后香港上市，那么确实是这些玩意儿，他不需要谁。因此前一段发可转债，有几十家公司在报批，都在公关，那么我们前一段我们和王石在非洲玩，那么最后打告诉他批了，他说批就批了，那么他每年交两亿多税，那么那个模式他内部的基础就专门扎实，总部的资源专门集中，然后良性市场力量固定的关系，然后产品专门的精巧，然后作业拷贝专门流程化，那么现在我们什么缘故不能跨区域化经营呢？你现在是通过某人搞定了某一个领导，那么然后组建了一个项目公司，那么搞定的人不能把他炒了，那么用他当项目经理，那么他再找银行借钱，那么最后他什么缘故不当老总？他什么缘故还在那儿当经理，一个月拿几千块钱工资，那么他最后一定会给你闹点事。那么万科在往常也是如此的，比如说都市花园前面闹事，那么都市花园前面叛将、逃兵，那么因此万科现在差不多没有如此的，全部是全资公司了，万科是什么？拍卖拿他的地，然后公司内部招标，竞争上岗，谁去成都当老总，然后人力资源部考评行了，直截了当任命就去了，这时候地差不多在这儿了，地在这儿以后，接下来规划，万科整个系统能他有个内部网络的系统，在网上恩大伙儿都能够讨论，如何来规划如何做，集全集团的力量最后把规划做好，做好以后招标开工，然后整个的采购集团有一部分统一集中才就，你想这确实是项目经理，把那个项目集中做细就完了，因此这种情形下确实是一种模式。他现在差不多能够像沃尔玛一样全中国拷贝进入一个都市，那么现在又进入另外一个都市，不需要搞定谁，他只需要作经济测算，人均GDP比如说一千美元以上那个都市我就能够进了，这就完了，然后100万以上的人口人均GDP100美元以上我就能够投资了，这就进入一种专门理性的治理，这确实是万科最核心的竞争力。还不是物业治理，物业治理都在学，因此大伙儿明白万科今年大致要有60亿的销售，王石5月份又要去非洲了，那么我说你去那么多，他说不阻碍。第二种模式是百货公司模式，现在是各种大公司的模式，比如在北京，现在的华润置地，往常的华远，确实是东南西北都有，高中低档都有，产品是写字楼、商场、住宅都有，那么就像百货公司一样，从电脑到针线产品都卖，那么跨地区不成功，在某一个都市也成功，因为他能够规避到超大规模都市当中的区位风险，产品替代性的机会风险。比如说这段写字楼好，正好有一个写字楼，住宅不行，那么写字楼卖了，那么过一段住宅好了，那么写字楼不行，那么住宅卖了。那么然而跨地区的百货公司全国的地产公司没有成功的，这是一种模式。这种模式的治理体制上比较复杂，那么体制复杂到什么程度？差不多上是我们说的集团治理，或者叫做一种总公司体制，那么万科那个博士他差不多上是矩阵式的网络式的治理，横向的全部差不多上事业部，纵向是利润中心执行的一个机构，差不多上地点公司。然而，总公司体制也确实是说这种百货公司制，公司体制比较乱，专门是国营的从城建转过来的这种所谓这种公司，大部分差不多上百货公司式、集团式治理，所谓我们总公司的，这种公司在一个地区临时还行，然而实际上以后也有专门大问题。这是一个模式。第三个模式，确实是专门店的模式，这是万通这两年致力于的一种商业模式，在开发领域万通致力于的一种模式，你有一般的桑塔纳，也有卖比如说宝石捷，宝马如此的，和万科模式没什么区别，然而只是产品类型不同，我们做的差不多上一万以上的这种高级的住宅，我的量套数不多，营业额可能专门大，可能我一套确实是两百万以上，我罢了一下，万科这一套房的目标人群差不多上在50—80万的为多，那么万通现在的客户一套平均在150—200万的最多那个客户，因此这确实是一个差别。其余的没有差别，治理上应该差不多上一样的。那么万通做这种专门店模式、精品店模式，他并不是以大量的客户为依据的，然而它是以单价专门高的客户为诉求的，如此的话，也做了一个区隔，因此这三种店在市场上都能活，然而百货公司受到挑战是越来越大，要么你便利店，要么是专卖店、精品店，要么是沃尔玛这种大超市，你发觉这也是零售业的业态，然而地产公司这三种模式都能够选择，因此大伙儿也能够总结一些其他的模式，然而不管如何样你都发觉这些模式都有一个要求，第一个你的诉求专门清晰，第二个产品单一，要能够商业模式连续靠别，一个商业模式要能够连续拷贝，别人也能学，第二个你内部资源能够专门好的配合，集中使用，而幸免比如说今天我搞定那个都市，改日我搞定那个都市，我前面搞定的都没有用，因为那个都市得重新来过。就像我一个朋友在一个都市做最大的地产公司，他罢了一下，他做了十多年，他说做了十年的话，大致我们公司酒的消费量大致在10吨左右，以一个人主力在外边搞定这些社会能力，一天一个人喝一斤酒，一年喝200天吧，现在我们有效工作日是220多天，那么就一天自己喝一斤酒，还不算请人家喝，你陪人家总得喝点，那么一年是200斤，200天200斤，10年是2000斤，2000斤就一吨多，将近一吨酒，那么那个情形下，你算一下，因此你这波人喝完了你换个都市得从头喝，因此你的竞争力是没有积存的，你没有方法自我拷贝的，你今天做的是商场，要跟这一群人搞定，过两天你又做写字楼了，又是另外一种关系，你想你又不能拷贝，因此万科什么缘故产品不断进步，他的客户是同质化的，他一年几千个这种中产阶级，因此对中产阶级这种细微的需求他差不多能把握了，因此他的产品做的和我们一样的产品来说，差距不在形似，现在我们的产品之间形的同构性专门容易学，确实是形相近差不多上相近的，然而万科在形之上他还慢慢有神了，确实是中产阶级那个神有了，然后最终会有那个韵，所谓丰韵是什么呢？闭着眼睛闻都能闻出来，这叫韵，不需要那么直截了当的看到那些外在的东西，你凭心灵能感受到专门多东西确实是韵，因此气韵，那么人和人之间的差别不在于外在的差别，一百多斤的肉的差别不多，那么差别就在外来的场、气、韵、神，那么万科差不多做到了中产阶级的气韵神都把握住了，那么因此他的产品一但发功做出来的产品，中产阶级赶忙就闻风而动，然后奔跑相告过去了，因此越做越顺。因此我们现在这种比如说商业模式不清晰，百货公司式，什么都弄，你发觉你老是形似，商场确实是如此，最后神韵一点都没有，你每一件差不多上新手做新事。因此我觉得大伙儿假如在开发公司里面连续做，我觉得要选一种商业模式，这是对公司最重要的，你假如不能选择一种自己合适的商业模式，这公司的成长就会打折扣。这是第一个问题。第二个问题，是非开发的模式，也确实是跟房地产那个行业相关的赢利模式，还有6种模式，前面讲了有3种模式，非开发还有6种模式。一种确实是经营的模式，物业经营模式，物业经营模式我们现在跟香港置地合作，香港置地确实是如此，他做一个产品，然后自己持有，然后收租，那么这种模式差不多上什么企业会适合呢？这种家族公司、私人公司，确实是专门有钱的世界上的大伙儿族，在全世界的一些闻名的都市和闻名的街道的一些标志性的物业全部操纵在全世界从荷兰人开始以来的三四百年的这些沉淀下来的全是最富有的家族和私人，大量的都采取这种模式，确实是说拥有专门好的物业，然后收租经营，香港置地一年5亿美金的租金，那个家族背景是谁？是怡和家族，确实是1840以来搜刮我们的帝国主义其中和那个有关系，确实是议和家族确实是东印度公司，他差不多有110年的历史，去年我们成立10周年的时候他们来，他们大班和我们吃饭，不惊奇看到我们衬衫上印的万通是10年，他就说我在你后面要加100年，因此你想他这种家族和商业模式是专门成功的，那么比如说中国的首富我想到第二、第三代以后慢慢都会变成如此，因此这种商业模式它的好处确实是稳健、隐藏、财产继承容易，另外可不能贬值，专门稳固，确实是我们说比如到旧金山你会发觉，在旧金山最好的一组建筑是洛克非落的家族，你到纽约原先世贸中心曼哈顿这一带华尔街的这些建筑专门多差不多上私人家族持有的。那么我们说的那个经营模式要紧是以收租为目的。那么跟那个模式相关派生出来的模式是类似的，不是私人家族所有，然而不断的配合去做纯粹物业去收租的，比如说沃尔玛全美国开店，就有一家物业公私合他配合，那么你走到哪儿沃尔玛有一个标准，然后成本是多少，然后他一租二十年，然后那个物业公司去投资，投资完了租给他，签20年合约，这也是一种物业经营的模式，我就跟着这些全世界或者全中国开连锁店的，和他形成战略伙伴，那个大伙儿发觉也是可拷贝，你自己能够拷贝自己。另外商业模式专门简单，越做越精，你比如说给沃尔玛做你能够运算，每一根梁是多少钱，你都能够运算然后做下去。比如说北京华联，他专门搞了一帮朋友做了一个物业投资公司，那个公司和他是平行走的，谈走到哪儿然后需要的物业差不多上由物业公司投资，投资之后他也租10年，然后都如此走下去。那么现在沃尔玛在跟万科谈，那么期望万科所有的社区都有沃尔玛，那么期望万科做物业，然后租他的店，这是一种物业的经营模式。第二种模式确实是土地开发模式，确实是把房屋和土地分开，你只做地，这种商业模式也是能够自我拷贝的，你每天做吧。那么在房屋和土地开发中间做得比较成功的和大伙儿比较注意的确实是路嘉嘴，那么路嘉嘴他要紧是卖地，他一年房屋销售五六个地，他要紧是卖地。那么因此全世界都有如此的公司，专门经营土地，利用政策和都市规划的变化，然后适当的买进一些土地，买进土地以后，把它重新规划，包装成项目，最后卖掉，你这产品确实是地，你也不做房子了，至于那个房子盖成什么样，那是后面一家。在美国，由于整个的如此一个进步的变化，现在多数土地开发商和房屋供应商是分离的，大伙儿试想在中国，什么缘故地产公司做不大，你说你十年公司才做几个项目啊？什么缘故呢？在北京一个项目假如是30万平米以上，我相信你要不做七到十年是做不完的，你要做这么长时刻，你的财务过程你认真算一下，你5—7年，7—10年正好是一个经济周期，确实是由箫条到繁荣整个一个周期，四个环节都要走完，那么在那个经济周期当中你确信差不多死掉了，时刻太长。万科都市华远到北京差不多做了9年了，最后的决算还没完，尽管一期一期在做，然而最后还没有完。我们做新欣家园这几个项目差不多上10年至少，那么新城国际的项目我们现在差不多做了6年多了，再做5年确实是11年，确信是如此的，这是在北京专门正常的。那么而那个过程经济周期打击专门大，那么现在在美国差不多分离出来，土地开发商我只做三年，那么我把土地分成一块一块，卖给建房子的，有的人买5块，有的人买8块，那么各自干各自的，我就卖土地。土地开发的商业模式是一个专门好的模式，因此也许在座的专门多公司把你的生意简化一下，你就做土地开发，你不是关系多嘛，你就不要去研究房子了，别老是又研究房子、又研究土地，这一个公司你想你把你的财务周期放到7年好依旧2年好？因此财务周期越短越好，你风险小，银行借那个钱才1年，你一个项目要搁7年，你还不早死了，又不能像万科一样资本市场还有良性的互动融资，你搞了一个银行好不容易搞定1年期的，房子还没有卖出去，银行行长被抓了，那么就要查你的贷款，那么就算你一切顺利，那么你经济周期来了，那么你房价下进了，你房子卖不出去你如何办。广州前10位的房地产公司平均负债率在80％以上，都如此，因此说负债率高，开发周期长，你又要研究地，又要研究房子，你确信是不容易成功的，因此假如你只研究地，你就做土地生意，你就做地产商，而不是做房地产开发商，你就简单了。因此，这种商业模式应当说在市场上是专门容易活下去的。而且，治理专门简单，大伙儿明白，你买一块地，需要治理的强度专门小，然而你要盖房需要治理的链条专门长，因为你拿到土地以后，假如按照协议转让，你最重要的是把这些关系坚持住，把那个权政保住，另外银行不要逼你，剩下的事你就每天睡觉，土地增值，你就在地上种庄稼、养牲口，不阻碍你土地价值，规划只要是明确的，事实上治理专门简单，关于这些没有治理耐心的人来说，事实上土地是专门好的生意。你要定位成开发公司，你又是地又是房，你想你公司治理专门复杂，因此这是第二种非传统的开发公司模式。第三种确实是房屋制造公司，也确实是房屋供应商这种模式，那么就我刚才说的，有一种公司的商业模式就只做房屋，地我不管，这种模式在日本的制造业里头，像大和房屋、基水，现在包括日本钢铁都做了，现在日本钢铁做了专门多钢结构专门好的房子，现在和北新建材合作，那么北新建材确实是只做房屋，大陆还有什么德盛洋房。那么在美国也是，在澳洲、加拿大专门多如此的公司，因此我们原先不明白，都说房地产交流，一去看，你们那事我都不明白，我确实是弄房子的，我就做房子，我就在那儿买5块地盖三栋房子卖给人家，反正地都规划好了，挂着牌子，我觉得这地好，买一块，然后我觉得好就买两块，然后盖完了就卖掉。那么日本大和确实是我给你做房子，那么至于那个地和我没关系，你自己找。因此这种模式大和一个独立住宅的产品，一年的销售额300多亿人民币，他是跟可口可乐一样工业化生产，因此这也是一种商业模式，而这种商业模式我觉得以后大陆像北新建材现在走的那个路子也可能成功，也简单，就做房子，所谓商业模式实际上回答起来专门简单，你要回答的问题确实是是什么，干什么，如何干，确实是这些差不多问题，你说我是房子，房屋供应商，我做哪个档次的房屋，是独立式的，依旧复合式的，假如我用机器做依旧用网络营销，依旧我现场试作业等等，等等你无非回答这些问题，最后成本是多少，营销如何操纵，团队如何配合，把这种营销模式捋一下。那么第三种模式确实是房屋供应商模式，就做房屋供应商品之。第四种模式确实是专业投资公司模式，专业投资公司模式也确实是美国有一家现在上市的最近表现专门好的一个房地产的公司，确实是专业投资公司，上面是一个投资控股公司，下面有散状的有三个系统，一个系统是公寓的投资和经营出租，另外一个系统是写字楼的投资和出租，他有370多幢写字楼，第三个有配合前两个系统的营销、服务整个的如此一套机构，那么他一年的营业额是25亿美金，在全世界确实是最大的上市的地产公司了，在美国，那么这种模式专门清晰，他是投资公司，母公司这部分是个投资主体不是利润公司，他跟房子没关系，他只是在选择我投在哪儿个产品上，然而他投资的领域可不能投到金融、饮料、保健品，他只在房有关的领域，因此他开发专门小，他也做一点开发，然而做得专门小，要紧确实是投资、物业经营和出租，然后他股票涨得专门好，他一年租金也将近5亿美金，他的总收入是25医，因此如此一个公司，那么就叫做投资公司，这种投资公司到亚洲以后，我也看到一些投资的公司，比如说我认识一个台湾闻名的老总，他那个投资更潇洒，他是私人家族投资公司，然而他只投资在房地产领域，跟我说公众的上市投资公司还不一样，他每天要紧的工作是听歌剧，与世界要紧领导谈天，然后世界政治经济专家分析世界形势，开始我们老不明白，说你做房地产天天这么转悠，那么如何做呀？他说我们这确实是生意，他有一段想收购我们万通，他说你万通有多少人？我说整个我们是150多人，那么他说你这么多人？我15个人就能做。他说我所谓的总公司投资主体确实是十几个人，我是投资公司，我是私人，我也不需要出名，比如说柬埔寨红森当权了，战争终止和平之前，我差不多分析了亚洲形势，我要判定那个和平是持久的繁荣和平，依旧临时的军政府过两天又要政变？假如他是长期所有专家告诉我，那个政权能够支撑比如说5—10年，经济会繁荣、会复苏，我就明白，我就到金边买一块地，什么缘故？那个时候没人敢去，对红森的长期预期不清晰，他说我买块地，买块地以后我就玩去了，然后弄两个规划师做产品研究的，做规划，他就慢慢规划着，规划到什么时候呢？规划到柬埔寨经济开始繁荣了，他说我这儿差不多产品研究了两三年了，专门细了，土地也增值了，那个时候我就把房子卖了，卖了我就走了，他说第二轮我可不能做了，因为第二轮高了。他确实是说我在一个周期的低点价格低价买到一个土地，然后我做详细的产品研究，最后繁荣的高位把他卖出去，然后他说这时候，比如说科索沃要打仗了，我再看看那个地点有没有机会，没有机会他要打一阵我就不玩了，然后发觉97要回来了，他就说告诉我，他说他发觉97回来以后，深圳和香港如何样，然后赶忙在深圳买了块地，因此这一轮最好的时候深圳繁荣的时候就卖完了，又走了，那么第二轮他再弄确实是高价买地了。那么他说我就在全世界这么玩全然不累，然后他搞经济政治学家然后给他分析，经济政治稳不稳固，他每个地点做一件事，然后就走，而且专门利索，然后他不需要专门多的人，然后我这十几个人就帮我安排投资筹钱，然后现金少了我少投点，多了我多投点，然后我全世界找规划师、建筑师，比如说柬埔寨东南亚热带谁做得好，我也明白，找一个人帮着规划就完了，产品也不太差，然后我就这么玩，那个人是美国波特利的研究生毕业的，他是典型的私人家族，然而是一个投资公司，一点都不累，他也不是一个国际上专门大的公司，然后品牌什么的，他也不需要品牌，他说我压得住，实在不行我搁在那儿，除非革命了，把我没收了，我就认倒霉，只要正常法律承认我的财产，我差不多上确实是如此，他说他前几年差不多上不去共产党国家，那么他说因为老革命没收了，最后不承认是我的。那么他买不买郊区地，买黄金地段，因为土地放在哪儿总会增值。第五种跟那个接近的，叫做金融投资模式，确实是我刚才说的投资公司模式依旧专业性的，那么现在还有一种模式是金融投资性质的，确实是说关于那个产品离得更远，他确实是说投资于共同基金，比如说房地产基金，然后把自己公司按照一种基金治理的模式，比如说相当于我们现在说你是个房地产专业基金，然后那个基金治理了专门多钱，同时你又从全社会找到了一个相当好的团队，把你那个项目那个钱投在不同的项目上，既不投万通也不投万科，可能投得专门短，你也有，我也有，可能在中国投20个项目，涉及到专门多的公司，然后这种就叫做金融投资，而且这些人不投在具体的项目，而是投在基金里，然后基金上市，能够卖掉，因此国外专门多的养老基金、投资基金，像国外的像高盛、所罗门都有一些基金，那么这种基金又是一种金融模式，因此这是基金的投资模式。那么最后还有一种模式，确实是跟物业相关的服务模式。确实是围绕不动产的专业服务公司，这也是可选择的一种模式，因此那个服务不是我们窄意的物业治理、保洁，实际上是和物业相关的增值服务，像美国有一个公司，和中华南安在合作，他治理车库、治理宾馆的后勤系统，治理军队大院等等，那么这是和物业相关的增值系统，那么他管的医院最多，全美国大约三分之二的医院差不多上他治理的，因为一般的物业治理差不多上不赚钱的，你不敢赚钱，你从私人的口袋里拿钱，仅次于占据他的贞操，你仅从私人的口袋里扣钱，一家一户赚不了钱，而且你老是强调，我是给你制造幸福的，然而你最后发觉我是从自己的口袋里拿钱制造幸福，我幸福什么，我自己拿钱。那么世界上没有纯物业公司小区里面增值赚钱的，没有。那么比如说大型建筑物里面最难管的是物业能源那个系统，比如说电力照明大量的耗费能源，假如那个管得好就有增值服务，比如说我们的大厦我们的一年能源费三百多万，有一家美国的公司他说他来管，他说我一年150万就能够了，那么这就增值了，因此你必须给他50—70万的利润，因此这种公司纯粹的专门专业的叫和物业相关的服务，不是简单的物业治理，制造增值服务的，这中商业模式也是能够存在下去的。我讲了开发当中我们尽可能的能够看到的三种模式，非开发的简单的说还有六种模式，一共简单介绍九种房地产行业的商业模式。那么，那个课题我们还在研究，以后我们可能还能发觉出更多的商业模式。然而不管如何样，大伙儿能够去看有一本书叫做IT行业有77种商业模式，我现在房地产行业我们现在作的初步研究不到10种，期望大伙儿奉献，我们共同讨论，能够发觉出专门多的商业模式，一旦发觉出这些商业模式，我相信你只要选择一款适合你自己的，你一定能够使你的企业不再走关系搞定如此一种恶性循环，而成为一种专门好的阳光下的公司，拥有阳光价值表达，那么使你公司能够健康的成长，我上午就简单说这些，假如大伙儿还有什么问题，简单的留点时刻能够和大伙儿聊一下。讲到新城国际如何挑战竞争猛烈的CBD？那个是如此，整个竞争我们现在认为专门有条件在于第一那个项目拿那个成本比较低，确实是时刻长，我6年前买的那个项目，搁了2个亿，然后一直放到现在，因此成本不是专门高，这是按照传统的开发我们来算。第二个我们认为产品环节是专门好的，什么缘故好呢？因为我们现在叫学先进、傍大款、走正道，我们现在是傍大款，确实是香港置地在香港有52％的物业，那么110年的历史，那么在这种情形下我们整个物业的形式、经营和品质是我们在CBD里面少见的认真和踏实，大伙儿想专门多人做大楼，什么机电这一块都自己找一个公司都包出去做，现在我们整个在产品打造上光中介服务，包括机电顾问、包括物业的进展顾问，这些中介机构付出的钱将近一个亿，香港确实是依照他说那个房子要做就做到品质上无可挑剔，这不是一句话的愿望，每个人结婚都想幸福，然而依旧不幸婚史为多，什么缘故呢？你不注意每天生活上的那些细节，因此现在他正好我们现在的问题是，你新婚之际你不明白生活中可能碰到的细节，你得磨合个十年八年，现在我们等于和置地合作，我占60％，他占40％，他把我们每个细节的磨合他告诉我们如何做，我相信那个产品，因为现在认购的专门好，品质上专门是底下商铺这部分，他们有在香港和其他地点投资的专门多体会，我们也请了上海新天地的规划师和他们一起，因此这部分的物业经营今后收租是专门可观的。因此品质上万通的说服力不足以和大伙儿比，什么缘故？我也就10年，你们也10年，我也犯了专门多错误，你们也犯过错误，因此差不多上半斤八两，然而我想有如此一个有长期经营体会的人来和我们合作，是品质保证的一个专门重要的。这是第二个。第三个确实是财务保证，这么大的项目总投资要5个亿，财务要保证，专门多CBD的项目，我相信差不多上小马拉大车的，差不多上办喜事的没有办过丧事，也确实是房地产周期我讲的是反周期的安排，实际上现在是繁荣周期，看不出毛病来，箫条以后水落石出，那么现在这一段房子卖得出去，银行给你贷款，店商给你融资，那么现在毛病看不出来。那么现在大伙儿明白，我们现在那个公司放到上市公司去了，放到负债率不到10％的上市公司，而那个上市公司现在帐上有几亿现金，那个差不多披露了，大伙儿也能够去看。那么我们可能接下来就会更名，然后我们赶忙今年会增发，因此的话我们差不多做好预备，确实是那个项目我们和置地的方法，确实是我们把它全部盖起来，我们也要有那个财务安排，因此置地这边他们确实是100多年的家族也确实是钱多，因此也会理财，人家可不能理财哪来那么的钱。因此我们差不多上预售我们如何把它建起来，预售到三分之一我们如何把它建起来，预售到二分之一我们如何把它建起来，甚至不预售我们如何把它建起来。现在我们那个上市公司差不多理洁净了，只有这一个项目，因此负债率专门低，还有大量的现金，我们今年还预备增发，因此整个的都差不多踏实了，因此这是我们把这件情况都弄得专门有竞争性，因此还说一些其他的竞争性虚的，什么品牌乱七八糟的，这些东西信也可不信也可。现在我们分析CBD的竞争对手大部分差不多上财务压力，没有什么可说的，只要市场不行，那么大部分都出局，因此我们重点把理财放在第一位，因此我们相信我们是有竞争性的。提问：您刚才讲的咱们房地产细化那块有一块专业化的公司代理这种，在房地产服务机构下面有一些代理行的情形，您对专业化营销代理机构代理行的代理前景的看法？第二个在开发商这块比较关怀地皮的情形，您对如何选择合适时机购地是什么样的看法？第三个确实是谈一下伯奥论坛的情况？就这三个问题回答一下。回答：代理行我介绍几个模式你们研究一下，一个是台湾信义的模式，他是新有理念，新有价值观，然后建立模式，然后培训，然后做了前7年赔钱，地产市场专门好他都赔钱，然后地产市场不行，他开始赚钱第8年，一直赚钱赚到现在，就做这么一件事，然后到第19年上市，这是代理行业华人地区最好的台湾心意公司，心意模式，你有爱好我们有一些他们的资料，能够给你参考。另外一个确实是香港中园这是代理模式，中园在香港的代理公司当中，是一直不错的，你也能够研究一下他如何和网络配合，如何来提升他的附加值。总之代理公司、服务公司一定要有增值服务，否那么仅仅替人家跑个腿永久赚不了太多钱，因为那个钱能够算的，你必须增值服务，客户才能够在增值这一块给你相当的利润，你利润才能提高。因此代理公司我觉得是如此，因此美国的经纪人制度和我们又不一样，因此我觉得华人地区你研究一下信义和中园应该是专门重要的。第二个是什么时候买地，我个人觉得箫条时候买土地，繁荣时候卖产品，假如你做加法，也确实是说经济不景气的时候，你应该买地，然后繁荣的时候专门旺盛你就把房子做出来卖掉，然后等下一次不景气，因为你去研究一下香港中国海外的例子，他是反过来的，繁荣的时候买土地，箫条的时候卖房子，现在把香港赚的十几年钱全赔完了，现在转到大陆。那么现在北京这几年显现的所谓的专门伟大的开发商，被媒体爆炒的差不多上箫条的时候买的房子，你认真看他差不多上95年、96年买的地，然后99年开始卖房子那么一定要繁荣的时候办产品，箫条的时候买土地，这是一个。第三个确实是伯奥亚洲论坛是民间发起，然而政府支持的一个非政府的经济论坛，那么他所有的这些活动去年是筹备了江主席去了，今年朱总理会去，那么他是富有成效，而且他也是一个神话，这块地是12年前买的，大伙儿也明白也是箫条的时候搁了这么长时刻，现在开始发挥了一点作用，也有一些投资商，包括小潘他们都去在那儿做，因此我觉得伯奥是一个故事，然而从经济论坛来说，现在是每年固定现在有两个，一个是伯奥论坛，一个是亚伯利论坛，是中国企业家论坛，那么伯奥论坛有点政府色彩比较的浓，那么亚伯利论坛是草根论坛，民间色彩比较浓。差不多上是这么一个变化。有人说开发商自有资金率达50％，我的看法？北京的积压情形的评判？那么是如此，开发商全世界来说，开发商资产负债率，反过说说自有资金比率一样来说都50％以下，都比较少，然而他的开发体制不同，风险结构不一样，比如说在欧美，他的风险和我们是不一样，我们的自有资金又少，金融配合的这套制度不理性，在国外和地产相关的金融品种，有几十种、上百种，我们现在也确实是个按揭，开发商贷款有时候都不给你贷，因此这种情形下，自有资金一少，杠杆运用的专门大，那么你要么占建商的廉价，摧残建商，要么预售，把客户的钱用来盖房，然后晚结算，不交税，这差不多上开发商常用的这些，你如此子风险专门大，因此的话，应该来说自有资金占到30—50％，配合完善的金融服务和法制体系，我觉得风险是能够操纵的，假如没有完善的法律体系和金融服务，杠杆作用也是搏一次，那么这也确实是什么缘故我们现在专门多开发公司做几年就死掉了，因为他买了几百亩地赚了三千万，第二次他又买几百亩地，然后赚的钱压在地上，然后周期变了他又套在那儿，然后又赚了八千万，那么又买地，那么市场周期又一变，他觉得又不够。因此企业做多大不是由你的欲望决定的，是由你的资源边界决定的，你想做大你的资源就这么多，你是做不大的。反过来企业死亡也是欲望导致的。我买一千亩地，你看大伙儿都在圈地，我看市场上只有万通在说不买地，我确实也不买地，明年我也可不能买，可能我们会到上海去买，也不在这儿买，那么有的老总说我买了三千亩，多少亩，那么谁都明白，只交了押金而已，那么没有财宝你全然无力支付那个钱，因为万科按指标来拿地，因为现在是指标操纵土地，专门是郊区地。因此我觉得自有资金依旧专门重要的。北京的积压情形我认为北京积压还不是主题，积压不是北京目前的主题。那个朋友问我们是不是万通在起步进展是不是做过搞定之类的情况，对起步实力不在强，进展初期能否从搞定之类做起？那个我想说每个人成仙得道都有自己的高招，然而我想在中国早期的企业，他因为现金资源比较少，他一定要有补充现金资源的方法，确实是用关系、搞定，我想每个企业都有如此的一个开始。然而，什么时候立地成佛，是作为企业的分解，确实是说每个小孩都摔过跤，都尿过炕，然而什么时候不尿，什么时候不摔跤，是成熟好小孩和坏小孩的区别，假如你现在不得不这么做，也不能把它当成永久的致胜法宝。北京以后三年的走势。这块现在我觉得说那个话题容易说成永久正确的废话，因为我说改日要下雨，反而不信，不信我说天又变了，反而没下，说不下雨又下了，那么我说云彩是飘过来的，那么昨天我判定的时候没下。那么作为一个企业你不要关怀那个事，你作为一个百年老店也好，市场变化是一个正常的情况，你必须把变化作为一个常量，确实是他每天在变化，婚丧嫁娶、喜怒哀乐，那么你不能说我今天快乐出门，不快乐不出门，你得保证我好的心态，那么你真正健康了，下雨刮风不得病，那么你不能说我天天看